软件销售人员培训手册
连邦软件专卖店销售培训
电子商务
互联网时代专卖店发展的必然； 新业务开展的重要平台； 品牌与本地化服务是关键； 依托连邦总部的整体资源和平台；
北京连邦软件股份有限公司 企业客户管理部总监 李泽斌
企业客户直销（一）
企业客户是具有长期价值的重要群体； 受盗版和互联网的影响最小； 利润高，市场面广，潜力巨大； 立足中小企业，从行业寻求发展； 专业服务是长期需求，从卖产品到卖服务 营销模式和技术服务能力是两大关键。
北京连邦软件股份有限公司 企业客户管理部总监 李泽斌
零售（二）
品种： 重点产品齐全；主要类别齐全； 及时为用户提供信息服务。
品质： 正版品质保证； 向用户推荐符合其需要的产品； 提供专业的建议。
北京连邦软件股份有限公司 企业客户管理部总监 李泽斌
零售（三）
价格： 准确的价格信息； 有竞争力的价格。
北京连邦软件股份有限公司 企业客户管理部总监 李泽斌
企业客户直销（二）
建立团队销售模式： 从“专职业务员” 到 “销售+技术”到“ 团队销售模式”的逐步升级。 以专业代理为学习目标； 深入扎根于行业是必然。 六大行业：中小企业、教育、政府、三资 国有系统、系统集成商
北京连邦软件股份有限公司 企业客户管理部总监 李泽斌
拓展：消费类电子产品、技术增值服务产品
北京连邦软件股份有限公司 企业客户管理部总监 李泽斌
零售（一）
连邦软件专卖店是非常重要的营销方式。 个人用户、中小企业客户很多通过专卖店
认识和接触连邦。 电脑城、电子街、书城、卖场、商场
以不同的方式，贴近不同的客户群。 留住每个客户的信息。 品种、品质、价格、服务
软件企业的销售培训方案
更新机制
定期对教材进行修订和升级，以适应市场 变化和学员需求，确保教材内容的时效性 和针对性。
培训设备的购置与维护
设备清单
投影仪、白板、麦克风、电脑等必要的培训设备。
维护措施
建立设备使用规范，定期检查设备运行状况，及时维 修和更换损坏设备，确保培训工作的顺利进行。
CHAPTER 06
软件企业销售培训案例分享
软件企业的销售培训 方案
2023-11-06
目 录
• 培训目标与理念 • 培训内容与方法 • 培训计划与实施 • 培训效果评估与持续改进 • 培训师资与资源保障 • 软件企业销售培训案例分享
CHAPTER 01
培训目标与理念
提升销售人员的专业技能
熟练掌握产品特点和优势
使销售人员充分了解企业所提供的产品或服务的特点、功能和优 势，以便更好地向潜在客户进行推广和销售。
培训效果评估与持续改进
培训效果评估的方法与工具
问卷调查
在培训结束后，向参训人员发 放问卷，了解他们对培训内容 和培训方式的看法和建议。
考试测评
针对培训内容，设置考试题目 ，评估参训人员对知识的掌握
程度。
实际业绩考核
通过对参训人员在培训后的销 售业绩进行跟踪，评估培训效
果。
培训成果的跟踪与持续改进
客户关系管理与维护培训
总结词
加强销售人员对客户关系管理的理解和应用，提高客户满意度和忠诚度。
详细描述
培训内容应包括客户沟通技巧、客户反馈处理、客户关系维护等方面。培训 方法应采用角色扮演、模拟实战演练等方式，让销售人员在模拟的场景中学 习和掌握客户关系管理的实践应用。
实践案例分析与讨论
总结词
通过实际案例的分析和讨论，增强销售人员的实战应用能力 。
软件销售人员培训手册
软件销售人员培训手册1. 概述软件销售是一个具有挑战性和激动人心的职业。
为了帮助新进入这个领域的销售人员能够快速适应并取得成功，本手册提供了必要的培训指导和技巧。
在本手册中，我们将介绍软件销售的基本知识、技巧和销售流程，旨在帮助你成为一名出色的软件销售人员。
2. 技能培训2.1 产品知识了解产品是成为一名优秀的软件销售人员的基础。
在这一部分，我们将提供关于公司产品的详细信息，并解释产品的特点和优势。
你需要了解产品的具体功能、解决方案和市场定位，以便能够向客户传递准确的信息，并回答他们的问题。
2.2 销售技巧在销售过程中，技巧至关重要。
掌握有效的销售技巧可以使你更好地与客户进行沟通，并增加销售成功的机会。
这些技巧包括：- 与客户建立良好的关系：积极倾听、提问和理解客户需求，以便能够更好地满足他们的要求。
- 强调产品优势：了解产品的独特之处，并能够清晰地表达这些优势，使客户认识到购买软件的好处。
- 解决客户疑虑：客户可能存在疑虑或者担心，你需要能够有效地回答他们的问题，并提供相应的解决方案。
- 谈判和成交：学会与客户进行谈判，以达成双方满意的交易，并完成销售。
2.3 市场研究了解市场是一项重要的工作，这将帮助你了解客户的需求、竞争对手的情况以及行业的发展趋势。
通过市场研究，你可以更好地为客户提供定制化解决方案，并制定更有针对性的销售策略。
3. 销售流程3.1 客户 prospecting在销售过程中，寻找潜在客户是关键的第一步。
你需要掌握一些有效的方法来发现和联系潜在客户。
例如，通过参加行业展会、获得推荐或者使用社交媒体等方式。
3.2 客户关系建立一旦你找到了潜在客户，建立并维护良好的客户关系是至关重要的。
你需要与客户建立信任关系、提供有价值的信息并展示自己的专业知识，以促进长期的合作关系。
3.3 销售谈判当你与客户进行谈判时，你需要遵循一些重要的原则。
首先，了解客户需求，然后定制化解决方案，与客户协商并达成共识。
销售人员培训手册
2023-10-28CATALOGUE目录•培训目标与价值•销售心理学基础•产品知识与销售技巧•客户分析与拓展方法•销售人员自我管理与发展•实战案例分享与经验总结01培训目标与价值了解客户购买行为背后的心理动机，从而更好地掌握销售技巧。
掌握销售心理学有效沟通销售谈判技巧学会如何与不同性格、背景的客户进行高效沟通，建立信任和共识。
掌握谈判策略和技巧，能够在销售过程中灵活应对客户反馈和需求变化。
03提升销售技能0201深入了解公司品牌和产品特点，能够准确解答客户疑问，提升客户满意度。
品牌与产品知识关注客户需求，提供优质服务，赢得客户信任和口碑传播。
服务质量与口碑培养良好的职业素养和礼仪习惯，提升个人形象和公司品牌形象。
职业素养与礼仪塑造专业形象学会倾听客户反馈和需求，从而更好地理解客户需求，提供个性化解决方案。
培养沟通能力倾听能力提高口头和书面表达能力，能够准确、清晰地传达产品特点和优势。
表达能力学会及时给予和接受反馈，能够在销售过程中不断改进和提升。
反馈与改进能力02销售心理学基础客户购买行为心理客户的购买动机购买动机是客户购买行为的基础，销售人员应学会分析客户的购买动机，以便更好地满足其需求。
客户的购买决策过程了解客户的购买决策过程，包括对信息的收集、评估和选择，有助于销售人员更好地引导客户。
客户的需求了解客户的需求是销售成功的关键，销售人员应学会发现、挖掘和满足客户的需求。
说服客户销售人员应学会运用有效的沟通技巧来说服客户，包括倾听、提问和引导等。
建立信任建立信任是销售成功的关键，销售人员应通过诚实、专业和可靠的表现来赢得客户的信任。
处理客户异议当客户对产品或服务提出异议时，销售人员应学会尊重并积极回应，以消除客户的疑虑。
销售过程中的心理策略1建立良好客户关系23提供优质的客户服务是建立良好客户关系的关键，销售人员应始终以客户为中心，积极解决客户的问题和关注客户的需求。
客户服务提高客户满意度有助于培养客户的忠诚度，销售人员应关注客户对产品的满意度并积极收集反馈。
销售培训手册
培训手册一、基本要求1、销售员基本任务（1)、市场调研（望、闻、问、切）望：了解公司的形象、规模、人员的精神面貌、产品的品种、数量及畅销产品、货物出入仓的频率……闻:侧面了解公司的企业文化、管理方式、产品、人员流动情况、市场占有率及对公司领导层的评价……问：询问公司的未来规划、了解其现在的生产、销售情况、生产效率、资金储备情况及目前的主要困难。
切：找出其弱点（或是产品、或是管理、或是技术)趁需而入。
(2)、销售计划（长远与短期融合）(3）、拜访计划（具有目的性及操作性）（4）、工作报告（发现问题、预测问题、解决问题）(5)、新客户的开拓（优而合)(6)、信用调查（周密而深入）(7)、销售分析（计划与预测)（8）、产品介绍（优劣分明）（9）、渠道（卖场)的开发、建设与优化（10)、与总部联系(及时解决政策性问题）(11）、交货（12）、签单(13）、收款(信用)(14)、售后服务访问（及时而有效）（15)、客户档案(严谨而完全）(16）、经销商管理（17)、突发情况的有效处理（18）、人员管理(19）、企划（策划）的制作、跟踪、评估及执行力2、销售人员应知应会（1)、产品知识：掌握产品性能、产品功能、产品特点等。
（2)、营销知识：熟悉销售技巧、公关技巧、市场分析、市场策划及财会知识等.（3）、公司情况:企业成长史、文化、人员结构、开发能力、管理水平等。
(4)、生产状况：了解生产能力、生产人员状况、生产设备状况、质量控制与管理。
(5）、行业状况：了解行业发展状况、行业政策、行业发展趋势.(6)、同行厂家状况:了解其市场策略、产品价格及付款方式、售后服务状况；了解其在当地的影响与评估,与客户的关系状况.3、销售人员行动准则（1）、完成销售任务是销售人员的使命;（2）、拜访前要做好充分的准备和计划，不断督促和约束自己；(3）、拜访时一定要严格遵守时间、讲究信用、决不迟到；（4)、拜访后要总结经验，及时处理留下的问题；(5）、要不断丰富自己的有关产品、销售技术方面的知识；(6）、挖掘新客户，作进一步开拓和扩大市场的准备；（7）、发现销路好而本公司未有的产品，应及时上报；（8)、掌握区域内情况，掌握客户及同行厂家的最新动向，发现重大变动时，必须及时上报;(9)、对客户的抱怨、误解要迅速处理,对暂时无法解决的问题，要作好解释；(10）、做好资信调查，及早发现不良债权,提出解决方案，确保帐款及时回收;(11)、销售人员要树立“团结协作、互帮互助”的团队精神；（12）、要不断学习，找出差距，不断奋进；（13）、对客户的服务、联系要周密而完善；（14)、不可攻击对手公司、个人或产品。
软件销售培训课件
1 2
演练一
模拟销售场景，让学员体验真实的销售过程
演练二
通过实际操作演示，让学员掌握软件的使用技巧
3
演练三
模拟客户反馈，让学员学会如何处理客户的问题 和需求
问题与答案环节
问题一
如何应对客户的拒绝和不满？
问题二
如何有效收集客户需求并制定相应的解决方案？
问题三
如何维护客户关系并实现持续的销售？
THANKS
激励制度与员工培训
激励制度
设计合理的激励制度，包括奖金、晋升机会、员工福利等，以激励销售人员积 极投入工作，提高销售业绩。
员工培训
定期为销售人员提供产品知识、销售技巧、客户关系管理等方面的培训，提高 销售人员的专业素质和综合能力。
领导力素质与团队文化建设
领导力素质
培养销售团队领导者的领导力素质，包括沟通能力、团队协作能力、决策能力、 激励能力等，以帮助其更好地带领团队实现销售目标。
失败案例
分析失败的原因，避免重蹈覆辙 。
客户故事
了解客户的成功故事，为销售提 供更多的说服力。
04
销售管理与领导力提升
销售团队的组建与管理
招聘与选拔
识别和吸引有潜力的销售人员，为其提供专业的 培训和指导，培养其专业技能和团队合作精神。
团队结构与分工
根据产品类型、市场定位和公司战略等因素，合 理配置销售团队的结构和分工。
功能性
软件具备的功能和特点，满足用户的具体需 求。
稳定性
软件在长时间运行或高负载情况下是否能保 持稳定。
易用性
软件的使用界面是否友好，操作是否简单。
可扩展性
软件是否能适应未来的业务变化或增长需求 。
市场需求与竞争分析
软件销售新人培训计划
软件销售新人培训计划一、前言随着信息技术的不断发展，软件行业在我国发展迅猛。
软件销售人员是软件行业中至关重要的一环，他们不仅需要掌握专业的软件知识，还需要具备一定的销售技巧和良好的沟通能力。
因此，为了帮助软件销售新人尽快适应并胜任工作，我们制定了此软件销售新人培训计划。
二、培训目标1. 掌握产品知识：熟悉公司的软件产品知识，包括功能、特点和优势等。
2. 掌握销售技巧：学习各种销售技巧和策略，提升销售能力。
3. 提升沟通能力：学习有效的沟通技巧，培养良好的沟通能力。
4. 建立客户关系：建立、维护和发展客户关系，提高客户满意度。
5. 培养团队合作精神：了解团队合作的重要性，培养团队合作精神。
三、培训内容1. 产品知识培训(1) 公司历史和发展：了解公司的发展历程和成就，增强对公司的认同感。
(2) 产品介绍：详细介绍公司的软件产品，包括功能、特点、适用领域等。
(3) 竞争对手分析：分析竞争对手的产品特点和优势，为销售提供参考。
(4) 客户案例分析：介绍公司软件产品在客户中的应用案例，展示产品价值。
2. 销售技巧培训(1) 销售基本知识：了解销售的基本概念和技巧，包括销售流程、销售技巧等。
(2) 需求分析技巧：学习如何通过深入了解客户需求，寻找潜在销售机会。
(3) 拓展客户技巧：学习如何拓展新客户，建立销售渠道，扩大销售范围。
(4) 销售谈判技巧：培养良好的谈判技巧，促成交易达成。
3. 沟通能力培训(1) 有效沟通技巧：学习如何进行有效的沟通，包括口头沟通和书面沟通。
(2) 听取反馈：学习如何主动向客户听取反馈，了解客户需求，提高服务质量。
(3) 解决问题：学习如何在沟通中及时解决问题，提高客户满意度。
4. 建立客户关系培训(1) 客户维护技巧：学习如何维护优质客户关系，提高客户忠诚度。
(2) 服务意识：培养良好的服务意识，注重客户体验，提供优质服务。
(3) 客户发展策略：学习如何发展新客户，并稳步扩大客户群体。
销售人员培训手册
销售人员培训手册第一章：销售理论基础1.1 销售的定义和目标销售是指通过某种方式，让顾客购买产品或服务的过程。
销售的目标是满足顾客需求，实现企业的利润最大化。
1.2 销售的过程销售的过程包括以下几个步骤：（1）了解顾客的需求（2）提供产品或服务的信息（3）与顾客沟通，解决问题（4）谈判，达成交易（5）售后服务1.3 销售的技巧（1）沟通技巧：善于倾听，理解顾客需求，与顾客建立良好的关系。
（2）谈判技巧：根据顾客需求和企业利益，达成双方都能接受的交易。
（3）演示技巧：通过产品演示和案例分享，让顾客更好地了解产品。
1.4 销售的挑战（1）竞争激烈：市场上存在大量的同类产品，需要通过不断创新和提升服务质量来区别竞争对手。
（2）顾客需求不断变化：需要不断了解市场需求和顾客反馈，及时调整销售策略。
（3）销售压力大：销售业绩直接影响企业利润，需要承受较大的压力。
第二章：销售技能培训2.1 市场调研（1）了解市场情况和竞争对手的产品特点。
（2）了解顾客的需求和购买习惯。
2.2 产品知识（1）了解产品特点和优势。
（2）学习产品使用方法和维护保养知识。
2.3 沟通技巧（1）倾听顾客需求，了解顾客心理。
（2）根据顾客需求提供相关产品信息。
（3）与顾客建立良好的关系。
2.4 谈判技巧（1）了解顾客需求和企业利益，制定合理的销售方案。
（2）通过谈判达成双方都能接受的交易。
2.5 案例分享通过案例分享，让销售人员更好地了解产品特点和使用方法，提高销售技能。
第三章：销售管理培训3.1 销售计划制定（1）制定销售目标和计划。
（2）分析市场情况和竞争对手，制定销售策略。
3.2 销售业绩考核（1）制定销售指标和考核标准。
（2）定期评估销售人员业绩，及时调整销售策略。
3.3 团队管理（1）建立团队合作精神。
（2）分配任务和职责，协调团队工作。
3.4 售后服务（1）学习售后服务知识和技巧。
（2）及时解决顾客问题，提高顾客满意度。
第四章：销售实战演练4.1 产品演示通过产品演示，让销售人员更好地了解产品特点和使用方法，提高销售技能。
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软件销售人员培训
手册
1
2020年5月29日
软件销售人员培训手册
前言
商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。
成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。
成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。
业务员的基本素质
1、首先对专业知识的掌握
2、注重个人形象和公司形象
3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢
4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任她
5、敬业精神,挑战极限和创造极限
7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿
8、终身学习的理念:(学习方法和心态)
学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。
9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着
销售人员与市场
1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。
讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。
2、市场:点子是初级市场的产物。
市场不完善时出现市场策划产
2
2020年5月29日
品。
多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。
销售基本理论
销售理论:目的明确,主题鲜明。
销售强调一个”变”,变是销售的灵魂。
1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。
要注重”口传销售”。
自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。
2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。
口传销售能吸引她们。
3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,经过用户来带用户,口传销售是认可。
达到不谈销售达到销售的目的的境界。
销售程序与技巧
销售策划:套路---用于指导;要有理有利。
1、销售准备
²武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作;
²迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则:
3
2020年5月29日
走访100位顾客,才有一位顾客购买,要达到这个数字,培养良好的心理状态;高度的自信,了解自己;
2、寻找顾客
²把所有的学校都要进行市场调查;校长、教务主任、电教老师具体负责人,最少3个人;
²重点学校要跑,非重点学校可先进行电话访问;
²保持高度的热情;记工作日志,注意捕捉信息,马上行动!
²访问→顾客,多次进行,挨个访问顾客,摸清决策程序;
²多问,少解释;
²制订访问计划→约会面谈;
3、介绍产品,
²解答下列为什么:为什么访问,为什么给你介绍时间?为什么买你的产品?这是什么?谁说的?谁曾这样做过?我能得到什么?介绍时遵守的要点:切记要产品来迎合顾客的事业,不能反其道而行之;
4、访问顾客(原则)
²诱导顾客,不能影响顾客,要尽快交易;
²不但仅推销的是产品,更重要的要推销理念,推销的是使用后的效果;
²用顾客的语言进行介绍;
²先设定顾客所要问的问题;
4
2020年5月29日
²书面材料口头介绍;校长要简明扼要;电教老师要详细;
²聆听顾客意见;
²产生异议,不能限制阻止,只能设法控制,加以疏导;
²处理策略:如果嫌价格高,反问为什么,为何如此想?不经意地提问要谨慎对待;临到签单时突然提出大幅度降价,不能随便答复她们;
越是容易得到的客户,越是容易失去;
²情绪要轻松,不要紧张,好业务员是不容易被激怒的;
²尊重顾客,要圆滑地应付;
²即使生意不成,也不要伤了和气,给自己留个后路;
5、注重仪表
²人只能给别人一次第一印象;
²要做出好的成绩,必须让人信赖,能随时给她们提供服务;70%
的信誉来自售后服务;
²着装:深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋,领带要符合西装;在你的一切穿戴中,你的表情是最重要的饰品;不要把
自己的私人情绪影响工作,要调整自己的心态;
6、道德规范
²文明待客,言谈举止文明;
²搞好同事、同行之间的关系;要有自信心,要有大度的胸怀;反馈信息要准确、真实;
5
2020年5月29日。