基于市场细分的我国高速铁路客运定价方法与策略
高速铁路客运定价理论与方法研究
兰州交通大学硕士学位论文
图５－２计算结果截图
得出结果为Ｕｌ＝２１８．３５，ｖ１＝２１５．７４，ｑｌ＝５１８６，ｑｌ＝３２４８，ｑｌ＝１４６６．（由于参数值数均为模拟，故此结果仅能证实该定价方法真实有效）
由于以上模型的上层规划没有将因速度变化而产生的成本变化考虑在内，自然速度越大对客流的吸引越强，客运企业的效益也越好，但是由于企业效益并非与价格的变动方向一致，不是随着价格的增加而单向增加，而是在某一点达到最大值，而后就不断减少，因此，对高铁运营部门来说，最大效益的取得是在合适的票价与相应的运营速度的合理配合制定下才能实现的。
上述模型没有反映席别之间的差距和不同收入人群对价格变动的敏感程度，也没有反映不同的旅客对不同运输方式的偏好。
目前铁路已经形成了硬座、硬卧、普通软卧、豪华包厢等多档次的客运服务，不同档次之间的服务质量和票价都有很大的差异。
旅客群体中，由于收入水平，个人爱好等方面的差异，不同旅客对不同运输方式的偏好也有所不同，对票价涨落的敏感程度也有所不同。
因此还可以对不同的旅客群体进行进一步的市场细分，在下层模型中反映出不同档次的客运服务的票价的区别及不同旅客群体对票价变化的敏感程度。
细分旅客群体的方法已经在城市交通网络规划中有不少研究，可以借鉴这些研究的思路和方法。
高速铁路客运定价理论与方法研究
作者：崔伟
学位授予单位：兰州交通大学
被引用次数：1次
引用本文格式：崔伟高速铁路客运定价理论与方法研究[学位论文]硕士 2013。
基于市场细分的铁路货运产品设计策略
基于市场细分的铁路货运产品设计策略摘要：采用波士顿矩阵法进行统计分析，中国铁路货运产品的增长率和相对市场份额，将细分为中国铁路货运产品、瘦狗产品、摇钱树产品、明星产品等问题。
结果表明，我国铁路货运产品结构不合理，瘦狗产品比例较大，需要采取改革创新措施。
在市场细分的基础上，提出了各种产品的市场定位，针对瘦狗产品进行了针对性的产品设计，如集装箱、高附加值等产品。
关键词：市场细分；铁路货运；设计策略1前言随着社会和经济的发展，公路、水路交通得到了前所未有的发展，在过去的10年里，随着社会物流的逐年增加，铁路运输面临着严峻的考验。
铁路货运本身，与此同时，也面临着产品不稳定，价格不是很灵活，宣传不到位，需要尽快建立货运营销体系，加强货运营销策略研究，主动语态，逐渐为铁路货运建立品牌形象，提高铁路运输的市场份额。
2铁路货运市场细分波士顿矩阵（Boston matrix）是美国大型商业咨询公司波士顿咨询公司（Boston consulting group）首创的一种方法。
它的关键是企业可以在激烈的竞争中获胜。
对企业成长状况和发展能力是重要的评价指标，销售和销售可以应用于铁路货运营业额指标表示。
选择客户需求规模、货运周转率、运价、产品价值等几个关键因素，如运输、铁路货运市场分为三大类：散货市场、高附加值货运市场、集装箱货运市场。
在基本商品市场上可分为：煤炭运输市场、矿石运输、石油运输市场、钢材运输市场、粮食运输市场、化肥运输市场、矿山物资运输市场。
根据现代管理的标准，BCG矩阵的市场增长率划分为10%，相对市场份额为1。
平均增长率超过10%，而相对市场份额小于1的矿物建筑材料属于问题产品。
平均增长率低于10%，市场份额大于1的煤炭产品、金属矿石、化肥和农药是现金牛产品。
不超过10%的平均增长率，低于1个石油、钢铁和有色金属、水泥、木材、盐、食品、化学品、高附加值和集装箱货物的相对市场份额属于瘦狗产品。
（1）问题的产品。
铁路客运市场定价与策略研究
铁路客运市场定价与策略研究随着城市化进程的加速和人口流动的频繁，铁路客运市场竞争越来越激烈，如何制定定价政策和开展营销策略成为铁路客运企业的重要问题。
本文将从定价策略和营销策略两方面来探讨铁路客运市场的发展现状以及未来发展趋势。
一、定价策略在研究铁路客运市场定价策略时，需要考虑到市场竞争、成本和需求三个方面。
1. 市场竞争铁路客运市场涉及到的竞争主要来自其他交通工具如飞机、汽车等，铁路客运企业应该根据市场需求和竞争情况来确定自己的定价策略。
如果市场需求较大，企业就可以采取价格较高的策略，而如果竞争比较激烈，企业应该适当压低价格，以提高市场份额。
2. 成本铁路客运企业的成本主要包括货运车辆、人力资源和设备维护等方面，需要根据实际成本和市场需求来制定相应的定价策略。
如果成本过高，就需要适当提高价格；而如果成本较低，就可以适当降低价格以吸引更多的顾客。
3. 需求铁路客运的价格与市场需求之间密不可分，根据不同的需求情况来区分不同的产品线，并且制定不同的价格策略。
例如，对于长途旅行者，可以推出更高价的商务座、高等座和一等座产品；而对于不追求舒适的短途旅行者，可以推出更便宜的硬座和硬卧产品。
二、营销策略铁路客运营销策略包括产品策略、渠道策略、推广策略和服务策略四个方面。
1. 产品策略铁路客运企业应该根据市场需求和竞争状况，推出多样化、差异化的产品，如无线网络、免费热水和电源等服务，以提高顾客的满意度和忠诚度。
2. 渠道策略铁路客运企业可以通过多种不同的渠道来销售产品，如线上订票、售货车、营业厅等，提供更加便捷的服务。
3. 推广策略铁路客运企业可以通过多种推广方式来引起顾客的注意和兴趣，如折扣活动、多元化的广告、宣传材料等，提高顾客的购买意愿。
4. 服务策略铁路客运企业应该以顾客为中心，注重提高服务质量和顾客满意度，如提供快速、准确的信息查询、定位和早餐服务等，使顾客有更好的旅行体验。
三、发展趋势1.智能化发展趋势随着信息技术的普及和铁路客运企业的技术革新，未来铁路客运市场必将发展为智能化，目前铁路客运市场正在进行信息化、数字化的转型，实现无纸化票务系统。
谈高速铁路客运营销策略
谈高速铁路客运营销策略高速铁路的快速发展使得铁路客运市场竞争越来越激烈，客运企业需要通过差异化的营销策略来提高市场份额。
本文将探讨高速铁路客运营销策略，以提供有益的经验和思路。
1. 了解目标市场任何一项营销活动都离不开目标市场的确定。
高速铁路的客运市场涉及到旅游、商务、探亲等领域，每个领域的特点和需求是不同的，因此需要针对不同领域开展营销策略。
例如，对于旅游客户，高速铁路可以推出针对不同地区游玩推出不同主题的专列，比如说推出京津冀三地的文化专列，苏州、杭州、南京的古镇游线路等等。
对于商务客户，高速铁路可以提供优质的商务座位、WIFI、充电等设施，提高商务客户的出行效率。
2. 提升服务质量客户体验是客运企业能否长期立足市场的关键因素。
高速铁路需要通过提升服务质量来吸引客户，并将他们转变为忠实客户，从而赢得更多市场份额。
高速铁路可以通过提高座位舒适度、车厢清洁度、餐饮质量等方面提升服务质量。
此外，高铁车站的规划和建设也应该是重点。
高铁车站应该具备现代化的设计，包括舒适的等候区域、高效的安检系统、方便的换乘通道、齐备的商业设施等等。
3. 制定差异化战略差异化战略是高速铁路客运营销策略的核心。
在同质化竞争中，高速铁路需要通过差异化产品、营销策略等手段来提高自身的竞争力。
一方面，高速铁路可以通过推出特色的旅游线路、建立高端商务前沿品牌、改进车辆和配套设施等方式来与竞争对手不同。
另一方面，差异化营销策略包括：品牌宣传、推广活动、乘车奖励、会员制度等，可以吸引更多的客户，并提高复购率。
4. 提供差异化的产品针对客户需要，高速铁路企业可以推出不同的服务产品，如商务专座、VIP包间等服务，以吸引更多的高端客户。
同时，高速铁路企业也可以根据不同的需求制定不同的票价和服务，例如推出便宜的优惠票、提供套餐、打折优惠等等，以提高市场份额。
5. 加强数字营销随着互联网时代的来临，高速铁路企业也需要加强数字营销，利用互联网平台提高品牌知名度和市场份额。
基于市场营销角度浅谈我国高铁发展
了现在的成就。
在我看来，在高铁车辆方面虽已达到自主知识产权的水平，进入“再创新”
的阶段。但高铁后期系统运营的经验积累、吸收、创新尚未完全成熟。高铁，顾
名思义，其突出的特点便是速度快。但自从7.23甬温线动车追尾特大铁路交通
事故后，我国铁路开始实施新的列车运行图，部分高铁降低速度，以保证运行的
深西部大开发战略的实施，并且可构建“八小时经济圈”，实现出行空间距离的
缩短；其次普通铁路则可作为国内铁路运输的支线网，承接干线高铁客流，进一
步满足乘客的不同出行需求；再次，随着铁路网客流的增加，对于与铁路相衔接
的汽车运输、城市轨道交通、城市公交也产生了更大的运输需求，可以更好的实
现公共交通对乘客出行末端的服务；而民航运输则可发挥国际客运的独特优势。
安全性。高铁建设高潮中出现的赶工期和腐败问题成为影响高铁运行安全的重要
因素。关于最近我国铁路项目在墨西哥的竞标失败，我想墨西哥的态度可能或多
或少的包含“中国制造”的因素。由“中国制造”的印象完全转向“中国创造”
还有一段时间，不应操之过急。庆幸的是，“高铁外交”的举措将成为助推这一
转型的催化剂。因此，在这一促进作用之下，要想自信满满地走出国门，在掌握
必然要有充足的供应来抵偿。所以会增加服务行业的就业人数大幅增加，有助于
改善当地民生。
2.高铁的同城效应拉近了两地出行的空间距离，使人流、物流、信息流和资
金流四大市场要素的流动方向、方式、集散地发生改变，缩小区域经济社会发展
的差异，可使东部沿海地区的经济管理人才、社会闲散资金、经济发展经验和科
适当优惠，以均衡出行的时空分布；同样对于不同类型的人群给予相应的优惠，
我国高速铁路票价机制优化对策
摘要：长期以来，我国铁路客运价格管理权限高度集中，难以反映市场供求关系。
2017年11月，为进一步推进《中共中央国务院关于推进价格机制改革的若干意见》(中发[2015] 28号)落地见效，国家发展和改革委员会出台《关于全面深化价格机制改革的意见》(发改价格[2017]1941号)。
充分利用国家新政策，推进铁路票价机制改革、优化票价体系结构，对提高铁路客运竞争力、提升铁路运营效益具有积极的现实意义。
关键词: 铁路、票价、优化从国外高速铁路及国内其他运输行业的改革发展历程来看，均经历了从政府定价到政府指导价或市场调节价的转变，我国铁路客运票价管制也呈现出逐步放松的趋势。
建国以来，铁路客运一直实行以政府定价为主的价格管理方式近年来，国家逐步允许特定区域、特定线路、特定列车和特定席别的票价在规定幅度内适当浮动，也出现了政府指导价、市场调节价等运价形式，但价格对市场资源配置的引导作用尚未充分发挥。
1.国内外票价管理经验及启示1 .1国外高速铁路票价管理1.1.1票价机制方面伴随着铁路运输改革，票价管制逐步放松，运输企业拥有足够的定价自主权。
为体现运输服务的基础性、公平性，多数国家对高速铁路票价实行上限管理，对票价的公布和监管也有明确规定。
法国铁路客运票价经历了由政府严格限制到政府监管下铁路公司以市场化为导向自主定价的转变。
高速铁路出现之前，法国政府控制铁路客运基础票价，与CPI增长率挂钩调节票价涨幅。
高速铁路开通之后，法国政府只对票价进行监管，由铁路公司自主定价。
德国铁路客运票价经历了由联邦政府统一定价到长途客运由铁路公司自主定价、短途客运由各地区运输联合会定价的转变。
政府不直接干预客运票价，但对票价的变更、公布和监管进行规定。
1.1.2票价体系方面随着国家政策、市场环境、产品结构的变化，国外铁路运价制定的基础已经发生了变化，高速铁路票价体系也在不断调整，尤其是收益管理的成功应用，使得票价更加灵活、更加贴近市场。
基于市场细分的我国高速铁路客运定价方法与策略
３６—５９０元。如果按照均值法进行修正．高铁二等座的 定价方案为５４７．５元．略低于目前５５３元的京沪高铁 实际定价方案。
（三）涨跌互现的弹性差别定价方法
①参考目前已有的一些调查结果（如彭超…】等），
获得京沪高铁二等座的主要目标客户群为月收入在 ６０００元左右的中等收入者．按照全年２５０个工作日和
应借鉴欧洲、日本以及中国香港等地的铁路客运 定价模式．在固定价格的基础上．根据具体情况采取 “可加可减”的浮动定价调整．提高经营灵活性．既通过
ｏｆ
上海静安寺和北京天安门两个城市中心为出发点或目的地．通过地图、中国铁路客户服务中心和去哪儿
网站．分别获得乘坐快速铁路客车、京沪高铁及飞机的 在途时间。其中．快速列车总在途时间为１６小时，包括 上海静安寺至上海站０．５小时、上海站至北京站１５小 时和北京站至北京天安门０．５小时：高铁总在途时间 为８小时．包括上海静安寺至虹桥站１．５小时、虹桥站 至北京南站５．５小时和北京南站至北京天安门１小 时：飞机总在途时间为６小时．包括上海静安寺至虹桥 站１．５小时、虹桥站至首都机场２．５小时和首都机场至 北京天安门２小时。不同交通工具的舒适度可用疲劳 恢复时间来衡量．疲劳恢复时间与在途时间成正比关 系．根据有关的疲劳恢复时间计算模型［１２】．推算出各种 方式旅行的疲劳恢复时间为特快列车１４．１５小时、高
群可以划分为价格敏感型ｆＰｒｉｃｅ—ｓｅｎｓｉｔｉｖｅ）和服务敏感 型ｆＳｅ ｎｒｉｃｅ—ｓｅｎｓｉｔｉｖｅｌ两大类，其对应的市场策略各有不
目前．我国铁路客运实行的是以里程为基本标准 的基准票价率定价。方法看似简单统一．然而，在实际 执行过程中．却出现了不少颠覆常识与基本经济定律 的定价方案．这些定价方案直接损害铁路运输企业的 公信力和市场影响力。 例ｌ：相同站点之间的不同列车运行里程或时间 相似．但票价差异悬殊
高铁客运市场制定差异化营销策略
高铁客运市场制定差异化营销策略随着中国高铁的日益普及，高铁客运市场竞争越来越激烈。
在这个竞争激烈的市场中，差异化营销策略成为了许多高铁运营商重要的选择。
一、差异化营销策略的概念差异化营销策略是指在同一市场上，企业根据市场细分，选择差异化的定价、产品、促销和渠道等营销策略，以满足不同消费者群体的需求和偏好，从而达到提高销售、市场份额、客户忠诚度和企业利润的目的。
1.提高市场占有率：实行差异化营销策略可以满足不同消费者的需求，从而提高产品的竞争力，增加市场占有率。
2.提高用户忠诚度：差异化营销策略可以满足消费者的个性化需求，树立品牌形象，增加用户忠诚度。
3.提高产品或服务的附加值：实行差异化营销策略，可以为消费者创造更高的附加价值，让客户更愿意购买企业的产品或服务。
1.定价策略：在定价策略上采取差异化的营销手段，通过市场调研实现消费者痛点发掘，以不同的价格和优惠政策吸引有不同需求的消费者。
2.宣传和促销策略：在宣传和促销策略上，充分挖掘客户的需求和痛点，通过线上和线下的宣传和促销措施来提高产品或服务的知名度和匹配度，以实现产品或服务的差异化。
3.产品或服务策略：在产品或服务方面，根据不同客户的需求和偏好，进行细致的市场调研和产品开发，推出能够满足不同客户需求的产品或服务，并及时跟进客户的反馈，不断优化和改进产品或服务。
4.渠道策略：在渠道策略上，通过多样化的渠道模式，包括线上渠道和线下渠道，提供更广泛、更方便、更优质的渠道体验，从而满足客户不同的购买和服务需求。
四、结语高铁客运市场正面临着激烈的竞争压力，在这样的环境下，差异化营销策略成为了高铁运营商们的不二选择。
实行差异化营销策略不仅可以提高企业市场占有率、用户忠诚度和产品价值，同时也可以提升客户的购买体验和好感度，为企业的长期发展提供保障。
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【作者简介】李明琨（１９７５．３一），男，汉，江西新余，上海大学管理学院博士，主要研究方向为供应链管理；鹿艳（１９９２．１一），女，汉， 安徽肥西，上海大学管理学院硕士研究生，主要研究方向为物流管理；张佳玮（１９８３．９一），男，汉，上海，上海大学管理学院硕士
口
研究生，主要研究方向为物流管理。
万方数据
一、引言
近十年来．我国铁路客运产业经历了高速发展阶
到各条线路施工条件以及沿线地区经济发展水平和人
口密度的差异．个别地区会采用试运价来了解市场对 票价的反应．从而更好地调整票价。总体而言．这种以 成本加成定价法为主的高速铁路定价机制的出发点主 要停留在供给方面，难以反映市场需求…．与国外比较 灵活的高速铁路票价制定和管理体系相比．存在较大 差距。吲在国外学者的研究中，行为选择模型【３】、需求价 格弹性和社会福利最大化ｆ４Ｊ、乘客行进时间服务优化模 型【５ｌ等方法都被用于制定铁路客运票价。国内学者针对 铁路客票价格制定优化策略的研究包括出行者和铁路 客运部门利益博弈的双层规划模型【６】和以旅客行为时 间价值为影响因素的ｋｇｉｔ模型１１等。 以上文献探讨了制定铁路票价的多种方法．但方 法模型的理想性假设前提使得一些重要影响因素不能
ｐｏｒｔ：ｔｈｅｏｒｙ ａｎｄ ｐｒａｃｔｉｃｅ ｉｎ Ｔｈｅ
Ｎｅｔｈｅｒｌａｎｄｓ【Ｊ］．Ｔｒａｎｓｐｏｒｔ
Ｐｏｌｉ—
③服务差别定价。根据社会不同阶层个性化需求
的不同．利用服务和价格的不同搭配．增加车票种类． 提供更多选择。例如，对商务坐席旅客的航空服务标准 与定价．对铁路附加服务产品的开发和利用以抵消部 分运营成本等。 四、结束语 高速铁路在我国的快速发展改变了人们的出行方 式，为城市和地区不同行业的发展带来了机遇。与高铁 运营密切相关的定价体系应与市场更好结合．以提高 铁路客座平均利用率为核心．通过差异化的客运定价 方法应用．进行产品与服务挖掘。
铁３．３４小时和飞机１．２５小时．在实际生活中．疲劳恢
Ｔｉｍｅ）是决定其出行决策的一个
重要考虑．根据影子价格原理．时问作为一种要素投人
生产活动．其非生产性消耗造成的效益损失量或由于
时间推移而产生效益增值量的货币表现可为时间价 值．、单位出行时间的货币化表现．即出行时间价值在部
分文献…０１中已有阐述，．高速铁路区别于传统铁路客运
其中ｐ．为第ｉ类客运产品的价格，例如快速、动车
＿
万方数据
和高铁等；ｑ．为第ｉ类产品的消费量；ＦＣ和ＶＣ分别为 固定成本与总可变成本。 由于铁路客运产品的可变成本较低．且不会随着 消费量发生显著变化，因而提高列车上座率ｑ：对企业 的盈利增长会有显著作用。然而，ｑ；是由消费者根据其 效用最大化原理决定，其出行的选择会随着价格ｐ；和 时间等多种因素影响变化。因此．合理定价需要同时反 映企业和消费者的利益诉求。对于服务敏感型旅客而 言，时间价值（Ｖａｌｕｅ
①通过调研分析，获得不同客运产品，如高铁和 动车在不同地区的主要客户群的基本收入信息．从而 确定目标客户的单位时间价值。 ②在时间计算上综合考虑站点的便捷性、不同列 车舒适程度不同造成的疲劳恢复时间不同．以加权方
式统一量化为出行时间价值。
元。从上海虹桥机场到北京首都机场的机票全价为 １１２０元．但淡季机票经常为３折～５折．打折后机票在
李明琨，鹿艳，张佳玮：基于市场细分的我国高速铁路客运定价方法与策略
在制定票价过程中得到体现．可考虑多因素影响并突 出高铁服务特质的研究方法仍然缺乏。因此．笔者从提 高高速铁路客运上座率出发．探讨以顾客效用和时间 价值为出发点的弹性定价方法策略． 二、问囊分析 ｆ一１铁路客运服务具有准公共物品属性 与地铁、城市公共交通等相类似．铁路客运服务在 我国具有很强的外部性和一定条件下的非竞争性。对 于此类准公共物品的定价需要政府干预．以减少市场 失灵情况发生和取得社会福利最大化效果。因此．我国 铁路部门与政府具有行政上的委托经营关系．并具有 一定的市场垄断地位。此外．铁路总公司也缺乏实质定 价权．调整运价方案仍需由国家发改委决定．这虽然保 障了普通消费者利益．但在一定程度上限制了市场调 节的作用．并导致企业运营的低效率。 （二１高铁动车等产品服务的加入已在事实上重新
５００元左右．加上机场建设费１２０元和燃油附加费５０ 元．则机票参考价格为６７０元，，高铁比飞机多花了２．２１ 小时．所以根据飞机得到高铁票价定为：６７０—２．２１×
③以铁路、公路、航空等不同运输产品作为参照 物．对定价方案进行修正并最终确定。 以下通过京沪高铁二等座的定价决策算例．阐述
该定价方法的具体应用。
划分了市场
例２：相同类别的产品，不同坐席的定价不同比例。
例３：相同类别的产品，运行里程与票价相同，但
运行时问差异悬殊。
例４：运行里程与时间都类似，但不同区域间的票
价差异悬殊。
高铁和动车服务既是对传统铁路客运市场产品的 有益补充．又是客运市场细分和差异化的结果。以中高 收入人群和商务旅客为主体目标客户的市场定位将使 得高铁服务更加看重市场需求、内外部竞争和市场策 略等。然而．目前我国铁路运价制定方法以成本加成为 主，运价中没有包含市场需求信息．反映更多的是高昂 的高速铁路建造成本与维护费用。在没有经过充分调 研和统计分析下．乐观估计消费者对高铁出行的需求， 消费者“被高铁”并被迫承受一些线路的虚高票价．直 接导致部分高铁线路的上座率严重偏低．并形成了企 业希望再加价提高收益的恶性循环。
３６—５９０元。如果按照均值法进行修正．高铁二等座的 定价方案为５４７．５元．略低于目前５５３元的京沪高铁 实际定价方案。
（三）涨跌互现的弹性差别定价方法
①参考目前已有的些调查结果（如彭超…】等），
获得京沪高铁二等座的主要目标客户群为月收入在 ６０００元左右的中等收入者．按照全年２５０个工作日和
应借鉴欧洲、日本以及中国香港等地的铁路客运 定价模式．在固定价格的基础上．根据具体情况采取 “可加可减”的浮动定价调整．提高经营灵活性．既通过
段．以高速铁路为代表的新兴交通工具为越来越多的 中国百姓所接受。大规模基础设施建设投资带来的高 负债率使得铁路客运企业提价的需求迫切．但中国社 会对高铁票价的接受程度和承受能力远未达到企业预 期．对铁路部门垄断经营、定价与服务不匹配等的质疑
声不断。
目前我国高速铁路票价主要依据定量参照和试运
价两种方式确定。以基准票价率为基础的成本加成定
ｏｆ
上海静安寺和北京天安门两个城市中心为出发点或目的地．通过地图、中国铁路客户服务中心和去哪儿
网站．分别获得乘坐快速铁路客车、京沪高铁及飞机的 在途时间。其中．快速列车总在途时间为１６小时，包括 上海静安寺至上海站０．５小时、上海站至北京站１５小 时和北京站至北京天安门０．５小时：高铁总在途时间 为８小时．包括上海静安寺至虹桥站１．５小时、虹桥站 至北京南站５．５小时和北京南站至北京天安门１小 时：飞机总在途时间为６小时．包括上海静安寺至虹桥 站１．５小时、虹桥站至首都机场２．５小时和首都机场至 北京天安门２小时。不同交通工具的舒适度可用疲劳 恢复时间来衡量．疲劳恢复时间与在途时间成正比关 系．根据有关的疲劳恢复时间计算模型［１２】．推算出各种 方式旅行的疲劳恢复时间为特快列车１４．１５小时、高
同。作为目前社会依赖程度极高的基本客运服务．仍需 由国家发改委掌控．并维持现有定价方法不变．而高速
铁路服务可尝试更为灵活的市场定价方法。
（二）基于顾客效用与时间价值的定价方法 从铁路客运企业的角度出发．其定价决策行为是
为了实现企业利益最大化，目标函数可表述为：
Ｍａｘ（２。ｐ。‘ｑｉ—Ｆｃ—Ｖｃ）
Ｅ
ｌ
路列车整体上座率．
Ｐｒｉｃｉｎｇ
Ｐｏｌｉｃｉｅｓ
［Ｊ］．Ｔｍｎｓｐｏｒｔａｔｉｏｎ
Ｒｅｓｅａｒｃｈ Ｐａｒｔ
Ａ，１ ９９９（８５）：
②消费群体差别定价。提供年票、季票或月票等
“常旅客”优惠，在中西部欠发达地区实行地区优惠、来 回程折扣等策略。
３９５—４０４．
【４］Ｖａｎ，Ｖ．Ｄ．０ｐｔｉｍａｌ
Ｐｒｉｃｉｎｇ ｉｎ ｒａｉｌｗａｙ ｐａｓｓｅｎｇｅｒ ｔｒａｎｓ－
群可以划分为价格敏感型ｆＰｒｉｃｅ—ｓｅｎｓｉｔｉｖｅ）和服务敏感 型ｆＳｅ ｎｒｉｃｅ—ｓｅｎｓｉｔｉｖｅｌ两大类，其对应的市场策略各有不
目前．我国铁路客运实行的是以里程为基本标准 的基准票价率定价。方法看似简单统一．然而，在实际 执行过程中．却出现了不少颠覆常识与基本经济定律 的定价方案．这些定价方案直接损害铁路运输企业的 公信力和市场影响力。 例ｌ：相同站点之间的不同列车运行里程或时间 相似．但票价差异悬殊
差别定价获取更多的利润，也使得更多消费者受益。
每天８小时工时．折算出单位时间价值约３６元／／ｊ、时。 ②对便捷性、舒适度等进行时间折算。分别选取
①时间差别定价。具体而言．可以在出行淡季、非 高峰时段等提供一些优惠票价，既分流客源．又提高铁
口
万方数据
李明琨．鹿艳．张佳玮：基于市场细分的我国高速铁路客运定价方法与策略
ｆ三１漏洞频出的统一标准定价机制
广深铁路作为目前我国市场化程度最高的试点单 位．在客运运价改革中具有更大的定价权以获取更大 利益，仍然需要处理好政府、企业和民众的关系。合理
化客运产品定价。
三、浮动定价方法与策略 （一）市场细分下的差别定价方法 随着经济快速发展和居民收入的变化．我国居民 对铁路客运有低端基本需求与中高端需求．目标客户
市场不利影响。、反映顾客效用与时间价值的弹性定价 方法可通过以下步骤完成。
复时间不是生产要素投入．其对价值的创造只能间接 产生．不同公司对旅途后的带薪休息时间政策不同．本 研究以１０：１进行折算．给出不同方式旅行的带薪疲劳 恢复时间为特快列车１．４１５小时、高铁０．３３４小时和飞
机０．１２５小时．
③分别以铁路特快列车硬座票价和航空经济舱 票价作为高铁定价的参照物进行计算．上海至北京特 快列车硬座票价为１７７．５元．高铁比特快节省了９．１小 时．高铁消费人群的单位时间价值为３６元．以特快列 车为参照物得出的高铁定价为：１７７．５＋９．１×３６—５０５