销售流程及技巧分析
专业销售流程与成交技巧
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导购销售流程及技巧七步法
导购销售流程及技巧(2009-02-25 10:58:39)标准销售七流程1、迎宾与问候亲切有好的问候会增强顾客对促销员的好感，同时创造轻松愉快的购物气氛，使顾客愿意在专柜内花时间来浏览和了解产品。
标准问候语：“欢迎光临XX专柜”，节日可附带祝福问候，站立姿势正确，面带亲切微笑。
演绎问候语“XX欢迎你！”“您好！您来了！”“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。
如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去生意。
2、观察与接近如果是熟客，可以自然接近，主义热情亲切的态度，适当的肢体语言。
初次光临的顾客，导购不可贸然接近，在顾客浏览时可以手边工作，用余光留意顾客的动态，或站在距离顾客1·5米左右处，同时观察对方的眼神、举止、穿着等，等待适合接近的时机出现。
接近顾客的时机包括：一进门就朝目标物走去·用手触摸商品或看标价；客户一直注视同一商品或同类商品·扬起脸来；看完商品后看销售人员·脚静止不动；一进来就东张西望·与顾客四眼相对时；顾客与同伴议论商品时；当时机出现，迅速接近顾客，最好与顾客面对面，又不遮挡对方视线。
接近的开场技巧：技巧一赞美开场俗话说；良言一句三春暖，好话永远爱听。
通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。
技巧二新的产品以新的产品作为开场，运用语言功能，描述产品构图技巧三促销活动表达兴奋度，让顾客真切感受到实惠技巧四唯一性技巧五示范接近法利用产品示范展示的功效，并结合一定的语言介绍。
来帮助顾客了解产品，认识产品。
最好的示范就是让顾客来试穿。
又数据表明，68%的顾客试穿后会成交。
注意试穿的套数不要超过3套3、解说与询问产品介绍：FAB法则FEATURE特性(品牌、款式、面料、颜色）ADVANTANGE优点(大方、庄重、时尚）BENEFIT好处（舒适、吸汗、凉爽）标准话型：因为·····特点--所以具有·····功能--能为顾客带来·····利益例：双面针织面料采用的是精梳棉，用料和后处理都很好。
销售技巧-销售流程
销售技巧-销售流程
销售技巧和销售流程是进行销售工作的重要组成部分。
下面介绍一
些常用的销售技巧和销售流程。
销售技巧：
1. 沟通技巧：善于倾听客户需求，准确理解客户的问题和要求，并
提供合适的解决方案。
2. 自信和专业：展示自己的专业知识和经验，使客户对你的能力和
产品信任。
3. 掌握产品知识：深入了解所销售的产品或服务，包括特点、优势
和市场竞争对手，以能够有效地回答客户的疑问和解决问题。
4. 适应性和灵活性：能够根据客户的不同需求和背景调整销售策略，并提供个性化的解决方案。
5. 建立信任关系：与客户建立良好的关系，建立信任和互利的合作
基础。
销售流程：
1. 寻找潜在客户：通过市场调研、网络、社交媒体等方式找到潜在
客户。
2. 接触客户：与客户建立联系，进行初步沟通，了解客户的需求。
3. 了解客户需求：深入了解客户的需求、痛点和目标，以便能够提供相应的解决方案。
4. 提供解决方案：基于客户需求定制个性化的解决方案，并向客户进行演示或展示产品。
5. 接受反馈和谈判：听取客户的反馈和意见，进行必要的谈判和协商，以达成双方满意的协议。
6. 签订合同和交付：与客户达成协议后，签订合同并安排产品或服务的交付。
7. 后续服务：提供客户后续的售后服务和支持，确保客户对产品或服务的满意度。
销售技巧和销售流程可以根据不同行业和产品的特点进行调整和优化，但以上的基本原则是通用的。
销售技巧-销售流程
销售技巧-销售流程
销售技巧和销售流程是推动销售业绩的重要因素。
销售技
巧涵盖了与潜在客户建立良好关系、交流、洞察客户需求、提供解决方案以及谈判等方面的技能。
而销售流程是指销
售人员在销售过程中遵循的一系列步骤。
以下是一种常用的销售流程，以及相应的销售技巧：
1. 了解客户需求：通过与客户沟通，了解他们的需求和痛点。
销售人员需要学会倾听和提问的技巧，以获取更多关
于客户的信息。
2. 提供解决方案：基于客户的需求，销售人员需要能够提
供相应的解决方案。
他们应当了解自己的产品或服务，并
能够清楚地向客户传达其独特的价值。
3. 工作展示：在展示产品或服务时，销售人员应当以客户为中心，重点强调产品或服务的特点与优势。
他们需要运用良好的表达能力，以引起客户的兴趣。
4. 处理客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有疑虑或反对意见。
销售人员需要以积极的态度面对这些挑战，并能够提供有力的回应。
通过解答客户的疑虑，销售人员可以建立客户的信任和信心。
5. 谈判与成交：一旦客户表达了购买兴趣，销售人员需要进行谈判，与客户商讨价格、付款方式等。
销售人员需要具备良好的谈判技巧和灵活性，以达成双方满意的交易。
6. 后续跟进：销售人员的工作并不止于销售，还包括与客户建立良好的长期关系。
他们需要与客户保持联系，提供售后服务，并寻找交叉销售或推荐其他客户的机会。
通过掌握这些销售技巧和遵循销售流程，销售人员可以更好地满足客户需求，增加销售业绩。
销售技巧流程
销售技巧流程销售是一项关键的商业活动，它是企业获得利润和发展的重要手段。
为了提高销售业绩，销售人员需要掌握一定的销售技巧。
下面将介绍一个适用于大多数销售人员的销售技巧流程，帮助他们在销售过程中取得成功。
第一步：建立联系和了解客户需求销售过程的第一步是与潜在客户建立联系，并了解他们的需求。
这可以通过电话、邮件、社交媒体等方式进行。
建立良好的第一印象非常重要，因为它会对日后的销售过程产生重要影响。
在与客户交流时，销售人员应倾听客户需求，并提出相关问题以更好地了解客户的具体要求。
第二步：产品知识和解说在与客户交流时，销售人员需要详细了解自己所销售的产品或服务。
他们应该掌握产品的特性、优势和与竞争对手的差异化。
只有这样，销售人员才能够以专业的方式解说产品，并回答客户的问题。
在进行解说时，销售人员应根据客户的需求和兴趣点来重点表达产品的相关特点，以激发客户的购买兴趣。
第三步：需求确认和定制方案在了解客户需求的基础上，销售人员应与客户一起进一步确认需求，并为客户提供符合其要求的定制方案。
定制方案应包括产品的价格、交付时间、售后服务等方面的内容。
为了使定制方案更具吸引力，销售人员可以在其中加入一些额外的价值，例如提供额外的产品或服务、提供免费的培训等。
第四步：销售谈判和抗拒销售过程中很可能会遇到客户的抗拒和反对。
销售人员应该积极回应这些抗拒，并努力说服客户接受自己的提议。
在谈判时，销售人员应灵活运用一些销售技巧，例如回答客户的疑虑、与客户进行利益交换等。
此外，销售人员还可以利用一些案例分享或证据支持自己的观点，增加谈判的成功率。
第五步：成交和后续跟进当客户接受了销售人员的提议后，销售人员应积极争取完成交易。
在成交过程中，销售人员要保持专业和灵活，确保整个交易过程顺利进行。
完成交易后，销售人员应继续与客户保持联系，关注他们的满意度，并提供必要的售后服务。
这样不仅可以增强客户对销售人员和企业的信任，也有助于建立良好的客户关系，为未来的销售打下基础。
销售流程与技巧
销售流程与技巧销售流程是指销售行为中的一系列步骤，从销售准备、潜在客户筛选、客户接触、需求分析、产品演示、交涉谈判、成交达成、售后服务等多个环节的有序组合。
以下是一个常见的销售流程：1. 销售准备：进行市场调研和产品知识的学习，准备相关销售资料和演示学习材料。
2. 潜在客户筛选：通过市场调研或其他渠道找到潜在客户，并对其进行筛选，确定是否有购买产品或服务的需求。
3. 客户接触：与潜在客户建立联系，通过电话、邮件或面对面的方式进行初步沟通和介绍。
4. 需求分析：了解客户的需求和问题，明确他们的具体要求和期望。
5. 产品演示：根据客户需求为其演示产品或服务的特点和优势，并解答客户提出的问题。
6. 交涉谈判：与客户进行价格、交货期、售后服务和其他条件的谈判，寻找双方满意的解决方案。
7. 成交达成：达成购买协议，签署合同，并确定具体的交货和付款方式。
8. 售后服务：在交易完成后，保持与客户的良好沟通，并提供售后服务和支持。
除了以上的销售流程，以下是一些常见的销售技巧：1. 善于倾听：积极聆听客户需求和问题，理解客户痛点，并提供合适的解决方案。
2. 建立信任：与客户建立信任关系，通过诚实、诚信和专业的服务，赢得客户的信赖。
3. 说服力沟通：运用有效的沟通技巧，清晰地传达产品或服务的价值和特点，让客户认同并接受。
4. 技巧性提问：运用适当的提问技巧，引导客户自己提出需求和问题，更好地理解他们的需求。
5. 解决客户异议：针对客户的异议或疑虑，提供合适的解答和回应，并通过案例或证明进行支持。
6. 注重客户体验：留下良好的客户体验，提供满意的售后服务，增加客户黏性和忠诚度。
7. 持续学习：不断学习和提升销售技巧，关注市场变化和客户需求的变化，与时俱进。
通过合理运用销售流程和技巧，可以更加高效地开展销售工作，并提高销售效果。
汽车销售流程和技巧
汽车销售流程和技巧汽车销售是一个竞争激烈的市场，良好的销售流程和技巧对于提升销量和客户满意度非常重要。
下面将介绍汽车销售的流程和一些销售技巧，帮助销售人员更好地开展工作。
第一步：准备工作在开始销售之前，销售人员需要对所销售的汽车型号、技术参数、配置特点、竞争对手等信息进行全面、深入的了解。
只有充分准备，才能在销售过程中更好地回答客户的问题，满足客户的需求。
第二步：客户接待当客户进入销售店时，销售人员要以亲切的微笑和热情的态度迎接客户，引导客户到展示车辆旁边。
销售人员应主动与客户交流，询问客户的购车目的、预算、用车需求等，积极倾听客户的需求，并记录客户信息。
第三步：产品介绍根据客户的需求，销售人员要有针对性地向客户介绍适合的汽车产品。
销售人员应详细介绍车辆的性能、安全配置、车内空间、燃油经济性等特点，并结合客户需求进行巧妙的销售点突出，使客户对所售车型有更全面的了解。
第四步：试驾体验试驾是汽车销售中的关键环节，可以让客户更直观地感受到车辆的驾驶感受。
销售人员应主动提供试驾机会，帮助客户了解车辆的操控性能、舒适性等。
同时，销售人员可适当介绍一些驾驶技巧，如车辆的刹车距离、加速响应等。
第五步：销售谈判根据客户的购车预算和需求，销售人员应协助客户选择合适的购车方案，并解答客户提出的问题。
销售人员要灵活运用谈判技巧，如增值服务的引入、优惠方案的提出等，以增加客户购车的意愿。
第六步：下订单第七步：交车和售后服务在销售过程中，销售人员还需注意以下一些销售技巧：1.建立良好的沟通与信任：与客户进行良好的沟通，了解客户需求，并以真诚、专业的态度赢得客户的信任，为后续销售做好铺垫。
销售技巧推销流程
销售技巧●推销程序●如何销售第一部分：推销程序一、基本礼仪业务员具有代表企业角色的作用，客户往往通过业务员来了解和判断企业的营运方针。
即：业务员在客户眼中乃是公司负责人的代言人。
1.仪表服饰：整齐洁净（注意衬衣领子袖口清洁并熨烫平整、若着便装亦需清洁无油污、皮鞋无论质地如何，一定擦亮、手保持干净，指甲无污泥、头发每日整理，在一个时期内保持一种发型并梳理整洁、注意会见前仪表整理，善用写字楼之洗手间）忌风尘仆仆、手忙脚乱等。
语言：声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢或过快。
避免发音出错行为：优雅、礼貌的行为会促成销售注意我们应在交谈中，让客户充分表达他的看法和意见，善于聆听客户的发言，会帮助业务员了解更多的信息，真实的想法，亦有助于建立与客户的相互信任；我们应在交谈中，以轻松自如的心态进行表达，过于紧张会减少所提的建议或策略性意见的份量，也会削弱说服力；在交谈中，避免流露出对自己的公司、同事、协作单位的不敬或不满，亦需避免直接攻击竞争对手，这种谈论对自己形象所造成的伤害，是不可估计的。
2.态度：积极、具持久力、圆滑性、可信性、勇气、想象力、善解人意3.应克服的痼疾：言谈侧重道理、喜欢随时反驳、语气蛮横、谈话无重点、言不由衷的恭维、懒惰。
二、访问前检查拜访目的，客户背景、需提供样品、样品相关报价、除常规报价外客户可能提出的问题、名片、笔记本、笔、本公司介绍等三、探询（指业务员与客户面对面交流时，须表现自己有条理、开朗与坦率）1.适当树立个人威信2.表示身份及公司3.传达销售理念4.认识时间的重要性五、沟通技巧七、克服拒绝八、终结成交第二部分：如何销售一、购买过程中的心理反应1. 为什么购买购买是为了满足需要2. 买什么买好处3. 如何购买用钱？在真正的购买过程中，人们凭他们的感觉意识购买（观察、触摸、感觉，亦会受情绪影响）4. 何时购买当有需要时去购买？在真正的购买中，何时从买转向不买或从不买转向买？在任何购买中，均存在疑虑，购买投资越大，疑虑就越大越多。
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有效目标实现步骤 长期目标
中期目标
短期目标
第一章
第二章
汇川物联销科售技流集程团简介
销售人员准备工作
基础准备
销售人员的形象和基本礼仪的注意点 1、穿着打扮：
五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记 用具等；
达成协议的障碍 1、害怕拒绝
2、等待客户先开口
3、放弃继续努力
未达成交易的注意事项
1、正确认识失败。 2、友好地与顾客告辞。
第一章
第二章Biblioteka 汇川物联销科售技流集程团简介
售后服务
1、技术方案设计：通过了解用户的需求及现有的客观条件为用 户提供完美的解决方案；
2、施工技术指导：项目实施的过程中有专门的技术人员指导， 确保工程质量；
能让客户相信您能做到您所说的。 让客户感受到您的热诚，并站在客户 的立场帮客户解决问题。
产品说明步骤
开场 白
要求 订单
指出客 户痛点
异议 处理
有重点的 介绍产品
预先化 解异议
产品说明原则
原则1：陈述原则 特性
原则2：陈述顺序
指出问 题或现
状
优点
提供 解决 对策
特殊 利益
描绘采 用后所 得利益
产品展示 影响展示效果的要素有三个：
产品 本身
展示 技巧
客户 感觉
产品 本身
可依下列的步骤撰写应用展示话语：
步骤1：从现状调查中，找出客户的问题点； 步骤2：列出您产品的特性及优点； 步骤3：找出客户使用您的产品能够改善的地方，找 出客户最期望的改善地方或最希望被满足的需求； 步骤4：依优先顺序组合特性、优点及利益点； 步骤5：依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益 ； 步骤6：总结； 步骤7：要求订单。
第一章
什么是销售
有效目标特征
1、具体 2、可行 3、需要超越 4、可以衡量 5、组织安排 6、过程中可以检查
有效目标设定
6W
2H
“What”：您要达成什么目标？ “When”：您要什么时候完成目标？ “Where”：达成目标要利用的各个场所地点。 “Who”：促成目标实现的有关人物。 “Why”：更明确为什么要这样做。 “Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。
销售流程及技巧分析
目录
什么是销售
销售定义 销售重要性 销售目标
销售流程
寻找客户 确认需求 产品介绍 异议处理 达成交易 售后服务
销售 定义
第一章
第一章
汇川物什联么科是技销集售团简介
销售不是什么
不是一股脑的解说商品的功能 。
不是向客户辩论、说赢客户。 不是我的东西最便宜，不买我 的就错了。 不是口若悬河，让客户没有说 话的余地。 ······
2、职业礼仪： 握手、姿势、座位、距离、视线、方法等
。
必备素质
1、履行职务 2、自我驱策 3、好的销售技巧 4、产品及市场知识 5、正确的态度
销售区域状况了解
所销售的区域特性如何？ 所销售区域的特点如何？
1、了解客户行业状况 2、了解客户当前现况 3、了解对手状况 4、把握区域中变数转化为潜力
目标客户寻找
真实的异议 假的异议 隐藏的异议
异议产生原因
客户：
拒绝改变。 情绪处于低潮。 没有意愿。 无法满足客户的需要。 预算不足。 藉口、推托。 客户抱有隐藏式的异议。
销售员：
销售人员无法赢得客户的好感。 做了夸大不实的陈述。 使用过多的专门术语。 事实调查不正确。 不当的沟通。 展示失败。 姿态过高，处处让客户词穷。
准备工作：
1、明确您的拜访目的 2、调查潜在客户的资料 3、找出潜在客户
方法：
1、直接: 直接拜访 直邮（DM） 电话 撰写销售信函
······ 2、间接:
连锁介绍法 接收前任销售人员的客户 资料 展示会
······
第一章
第二章
汇川物联销科售技流集程团简介
销售前确认
事前调查:某些事前的调查，可运用销售准备中的资料 ，
辅助工具，目的是用来和客户达成协议的。 成交的方式有两种：
一是签订供销合同
合作 愉快
二是现款现货交易
希望 以后 继续 合作
达成协议的时机
我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、 行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不 会直言说出，而是不自觉地表露其心志。其购买的信号有：
语言信号 动作信号 表情信号
异议解决 选择恰当的时机
销售人员对客户异议答复的时机选择 有四种情况：
在客户异议尚未提出时解答 异议提出后立即回答 过一段时间再回答 不回答
异议处理技巧
1、忽视法 2、补偿法 3、太极法 4、询问法 5、“是的……如果”法 6、直接反驳法
第一章
第二章
汇川物联销科售技流集程团简介
达成交易方式
在我们的销售过程中，您的产品说明、展示及解决异议等只是您的
销售是什么
销售是你能找出商品所能提供的特殊利 益
销售重 要性
第一章
第一章
汇川物什联么科是技销集售团简介
Important！ 除非有销售发生，否则什么都没有发生
产品在仓库报废 工人失业、运输服务无人需要 我们都将生活在困苦中 每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是我们又怎样 会拥有土地呢？
销售 目标
观点、别抢话也别插话； 让人喜欢您：鼓励别人谈论自己、显示真诚的兴
趣、直呼其名。
产品说明
1、产品说明的目的
提醒客户对现状问题点的重视。 让客户了解能获得那些改善。 让客户产生想要的欲望。 让客户认同您的产品或服务， 能解决他的问题及满足它的需求。
2、成功产品说明的特征
能毫无遗漏地说出您对客户解决问题 及现状改善的效果。
第一章
第二章
汇川物联销科售技流集程团简介
处理原则
1、争辩是销售的第一大忌
与客户争辩，失败的永远是销售人员 。一句销售行话是：“占争论的便宜越多 ，吃销售的亏越大”。牢记客户永远都是 对的！
2、销售人员要给客户留“面 子”
销售人员要尊重客户的意见。 销售人员不能语气生硬。
异议种类 有三类不同的异议，必须要辨别。
3、提供咨询：在不泄漏我公司技术机密的前提下，为用户提供 技术咨询；
4、用户培训：项目实施后，对用户进行使用培训
展示 技巧
图片讲解法 给客户留下深刻印象
好处：
；
增加客户参与感；
让客户容易明白
吸引客户注意力 其他注意点： 选择恰当的时机做产品说明；
维持良好的产品说明气氛；
产品说明中不要逞能与客户辩论
；
预先想好销售商谈；
运用销售辅助物
客户 感觉
利用下列的方法，让您的展示更生动、更能 打动客户的心弦
1、增加戏剧性 2、让客户亲身感受 3、引用动人实例 4、让客户听得懂 5、让客户参与 6、掌握客户的关心点
如其它销售人员的报告、工商年鉴、经理人 名录、报刊杂志等。 观察法：注意眼睛所看到的，耳朵所听到的。 直接询问法：用询问的方式，获取更多的资料，询问时
可用5W1H法则。 问卷调查法：当调查对象很多时，您可设计问卷，针对
有关人员进行调查。
销售时确认
增加 销售 时的 话题
企业经营的业务范围 ；
销售的产品； 关系企业； 产业的动态； 企业的文化； 企业的经营理念； 关键人士的兴趣； 关键人士的人际关系 。
第一章
第二章
汇川物联销科售技流集程团简介
良好的沟通 1、积极地询问 通过使用眼睛、面部、双手、身体、声音等眼神或肢体语言，
并通过开放式或闭锁式询问来更好地让客户表达自己的意见或建议
2、积极地倾听 保持视线接触 让人把话说完 表示赞同
全神贯注 放松自己
3、尊重他人 使人觉得他们很重要：不与人抵触、包容他人的
异议解决
事前做好准备
编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是 ：步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来； 步骤2：进行分类统计，依照异议出现的次数多少排列出顺序。 步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章； 步骤4：大家都要记熟； 步骤5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语； 步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高； 步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。