外贸客户管理
外贸企业客户关系管理案例
外贸企业客户关系管理案例
一家外贸企业在客户关系管理方面取得了较为成功的经验。
该企业始终坚持以客户为中心，注重建立长期稳定的合作关系。
以下为该企业的客户关系管理案例：
1. 了解客户需求
该企业在与客户接触的过程中，重视了解客户需求。
在与客户沟通时，不仅了解客户的产品需求，还关注客户的品牌形象、市场销售情况及竞争对手等信息，为客户提供有针对性的服务和建议。
2. 确定合作方案
该企业在了解客户需求的基础上，制定个性化的合作方案。
针对客户的需求和市场情况，给出合适的价格和交货期限，同时提供完善的售后服务，确保客户满意度。
3. 建立长期合作关系
该企业一直坚持以客户为中心的理念，积极与客户沟通、交流，加强交流与合作。
在长期稳定的合作关系中，不仅提升了客户满意度，也使该企业成为客户信任的合作伙伴。
4. 提供优质服务
该企业注重提供优质的服务，包括及时响应客户的需求、保证产品质量、提供及时的售后服务、提供市场咨询和营销支持等。
这些服务有效地提升了客户满意度，也巩固了客户对该企业的信任度。
总结：该企业在客户关系管理方面成功的经验，归结为以客户为中心，了解客户需求，制定个性化的合作方案，建立长期稳定的合作
关系，提供优质的服务等。
这些成功经验，为其他外贸企业提供了借鉴和启示。
QI-07003 外贸客户管理制度
一、订单管理是一个常见的管理问题。
由于客户下订单的方式多种多样、订单执行路径千变万化、产品和服务不断变化、发票开具难以协调，这些情况使得订单管理变得十分复杂。
顾客可能通过电话、传真、电子邮件、IVR（Interactive Voice Response）或公司网站下订单。
在电子商务交易中，更加成熟的采购部门还可能使用EDI （Electronic Data Exchange）或多种网络协议下订单。
在上述这些不同的下订单方式中，订单的形式和内容都各不相同。
“订单管理流程”是指企业日常运作中整个“订单到现金”循环中的主要职能，包括收到并验证订单、将订单分解为几个部件、生产这些部件、组装部件后发货、开具发票、收到货款。
这些活动有些是手工执行的，有些是自动化的，涉及到多个系统。
通常在企业中，这些系统都无法有效的共享信息。
流程管理将所有的系统连接到一个共享中心，并提供协调层来协调系统为关键流程服务。
这个协调层负责管理活动流的正常运行，保证订单的正确处理。
它还负责管理订单出错问题，首先它要侦测到错误所在，然后自动解决问题或是由领域专家手工处理，当然它会向领域专家提供背景信息和支持信息。
专家解决问题之后，订单的自动化流程就会继续往下走了。
协调层同时还提供监控功能，保证整个流程从头到尾的可视性，出现情况时向业务和技术经理拉响警报，以便他们采取纠正措施，避免出现流程失败。
二、订单情报处理制度□通则(一)有关订单的情报的获得、报告、整理、订单活动有关事项，依本要领所定条例来实施。
(二)本要领订立以下的事项：1. 订单情报获得的活动方针的决定及指示，及以此为基准做负责区域的指示和通路的把握。
2. 打听及各种的调查方法。
3. 情报报告的做成记录。
4. 报告的整理及帐目记录。
5. 记单获得的促成及联络。
6. 对於内外情报提供的奖励制度的实施。
(三)行销企划部门依照本要领的实施和管理来工作。
□打听的方式和处理（一)对於订单情报的获得的活动方针是经由部长的裁决来订立，全体应彻底实施。
外贸客户的管理方法
外贸客户的管理方法以外贸客户的管理方法为标题，我们来探讨一下如何有效地管理外贸客户，提高客户满意度和业务成果。
一、建立良好的沟通渠道与外贸客户建立良好的沟通渠道是非常重要的。
首先，要及时回复客户的邮件、电话或其他沟通方式，确保客户的问题和需求能够得到及时解答和满足。
其次，要保持沟通的高效性和准确性，避免信息传递过程中产生误解或延误。
最后，要注重语言和态度的礼貌和尊重，给客户留下良好的印象。
二、了解客户需求和市场动态了解客户的需求和市场动态是做好外贸客户管理的基础。
要通过各种渠道获取客户的反馈和意见，并及时调整和改进自己的产品和服务。
同时，要密切关注市场的变化和竞争对手的动态，及时调整销售策略和产品组合，以满足客户的不断变化的需求。
三、建立稳定的合作关系建立稳定的合作关系是外贸客户管理的关键。
要与客户建立长久的信任和合作关系，不仅要提供优质的产品和服务，还要注重与客户的互动和沟通。
可以定期组织客户拜访、客户培训或其他形式的交流活动，加深双方的了解和信任。
同时，要及时解决客户的问题和投诉，保持良好的售后服务，增强客户的满意度和忠诚度。
四、建立客户数据库和管理系统建立客户数据库和管理系统是有效管理外贸客户的重要手段。
通过建立客户档案，记录客户的基本信息、购买记录和联系历史等，可以更好地了解客户的需求和行为特征，有针对性地开展市场推广和客户管理活动。
同时，还可以通过客户管理系统进行客户分类、客户评估和客户关怀等工作，提高客户管理的效率和效果。
五、不断提升服务质量和附加值提升服务质量和附加值是外贸客户管理的关键。
要注重客户的体验和感受，不仅要提供优质的产品，还要提供个性化的定制服务和增值服务。
可以通过提供技术支持、售后服务、培训等方式，为客户提供全方位的支持和帮助，增强客户的满意度和忠诚度。
六、积极开展市场营销和品牌建设积极开展市场营销和品牌建设是外贸客户管理的重要环节。
要通过市场调研和市场推广活动，提高产品的知名度和美誉度，吸引更多的目标客户。
外贸业务员对待核心客户的要求
外贸业务员对待核心客户的要求
外贸业务员对待核心客户的要求主要包括以下几点：
1. 专注服务：将核心客户作为重点服务对象，积极主动地与客户沟通、提供服务，关注客户需求，并及时解决客户问题。
2. 细致管理：对核心客户的订单、交货期、付款等进行密切跟踪管理，确保交易的顺利进行，并及时向客户反馈订单进展情况。
3. 高效沟通：与核心客户建立稳定的沟通渠道，畅通对客户的信息传递，及时回复客户的咨询和要求。
4. 创造价值：通过为核心客户提供优质的产品和服务，帮助客户解决问题，提供针对性的解决方案，达到客户满意度的提升，并创造更多的业务机会。
5. 保持良好的关系：与核心客户建立良好的合作关系，建立信任，保持长期稳定的合作，为客户提供个性化的服务，关心客户的业务发展和需求变化。
6. 持续学习和提升：外贸业务员要不断学习和提升自己的专业知识和技能，了解行业市场动态，为核心客户提供更准确的市场情报和建议，以及时调整营销策略。
总之，外贸业务员对待核心客户要具备专注服务、细致管理、高效沟通、创造价值、保持良好关系和持续学习提升的能力。
外贸成交客户管理制度
外贸成交客户管理制度第一章总则第一条为规范外贸成交客户管理工作，提高客户满意度，确保公司利益，特制定本制度。
第二条外贸成交客户管理是指在外贸业务中，对客户进行全面跟踪、管理和服务的过程。
其目的是确保客户满意，促进交易中的顺利进行。
第三条外贸成交客户管理制度适用于公司的外贸业务部门。
第四条公司将依据市场行情和客户需求不断修订和完善本制度，并对实施情况进行监督和检查。
第五条所有的外贸成交客户管理工作必须遵守国家法律法规和公司规章制度，严守商业秘密，维护公司形象。
第六条公司将建立外贸成交客户信息管理系统，对客户进行分类和管理，并定期进行分析和评估。
第二章客户管理的基本原则第七条外贸成交客户管理应遵循客户至上的原则，以客户满意度为核心，不断提升服务水平和竞争力。
第八条外贸成交客户管理应坚持诚信原则，绝不虚假宣传或误导客户，确保提供真实、准确的信息。
第九条外贸成交客户管理应遵循公平原则，对待各类客户一视同仁，不偏袒任何一方，保证交易的公正性。
第十条外贸成交客户管理应持续改进，及时反馈客户的需求和意见，不断优化服务流程和完善服务质量。
第三章客户管理的具体措施第十一条公司将制定完善的客户服务制度，明确各个环节的工作流程和责任分工。
第十二条公司将建立客户档案，记录客户的基本信息、交易记录、需求和投诉等信息，以便及时查询和分析。
第十三条公司将建立客户满意度调查机制，定期对客户进行满意度调查，了解客户的需求和意见，及时改进服务。
第十四条公司将建立客户沟通渠道，确保与客户的有效沟通，解决客户问题，提供专业建议。
第十五条公司将建立客户服务团队，配备专业人员对客户进行跟踪和服务，提供全面的支持。
第十六条公司将定期进行客户满意度评估，对服务质量进行评估和改进，提高客户忠诚度和满意度。
第四章客户管理的监督和评估第十七条公司将设立客户管理部门，负责全面监督和评估客户管理工作的实施情况，对工作不到位的部门进行整改。
第十八条公司将建立客户管理考核机制，对客户管理工作进行定期考核，对工作成绩进行奖励和激励。
外贸客户管理软件谈业务员如何正确维护老客户
外贸客户管理软件谈业务员如何正确维护老客户维护老客户是外贸业务员非常重要的一个工作，并且维护老客户比开发新客户的成本要低很多，据研究统计，维护6个老客户相当于开发一个新客户的成本。
那么如何掌握维护老客户的正确技巧呢？其实我们只要坚持不懈，把最简单的方法用到熟练，就可以称得上是一个优秀的业务员了。
一、建成老客户数据库老客户指的是跟你有过交易，且有过多次交流的客户。
所以这类客户的信息，应当是非常熟悉的，你可以通过平常的沟通去发现一些细节，如客户的性格，脾气，爱好，主要对企业的哪些产品感兴趣等等。
通过这些了解，来为客户提供个性化的服务。
二、定期给客户真诚的问候与关怀这虽然听上去很老套，但也是非常有用的。
你可以利用之前建立的客户数据库，根据老客户的性格特点，适时地发起关怀，比如生日或者节日的时候，问候一声，送一份小礼物等等，让客户体会到你的人情味。
三、做到对每一个老客户优先及时的回复好的售后服务能够让你在老客户心中留下一个好印象，老客户的邮件必须当天回复，如果问题比较复杂，需要多方配合而无法当天回复的，也必须要回复客户，要及时告之无法完成的原因。
四、听取客户建议改进创新经常与老客户沟通，可以随时了解客户对产品方面的意见，根据客户要求进行改进，甚至从客户角度出发研发出更好的产品，这样才能把产品、服务做到更强，也能为你吸引更多的老客户。
五、追踪老客户万不能缺乏耐心对于老客户的追踪，要把握好度，一定要耐心，不要心急，既不能催得客户太紧了，也不要太松散了，否则就可能会失去好不容易建立起来的业务关系。
六、做足自己的功课，少给客户留作业。
在与客户沟通之前，一定要对产品知识和行业信息熟悉透，让客户感觉到我们提供的信息完整而全面，与客户沟通起来也会顺畅得多。
如果你能在客户想到问题前，先一步提出了解决方案，那试想老客户会不忠于你吗?七、一定要定期回访了解老客户1.邮件回访：定期询问客户对于企业产品质量和服务的反馈，需要改进的建议等；2.电话回访：与客户保持一定频率的电话沟通会增加亲切感，并让客户感觉到被重视；3.登门拜访：对于重量级别的老客户，每年至少安排2次拜访，这样更能体现我们的重视程度!总而言之，不要让客户感觉我们对老客户的服务随着订单的稳定而趋于松懈。
企业外贸客户管理制度范本
企业外贸客户管理制度范本一、总则1.1 为了加强企业外贸客户管理，提高客户满意度，提升企业在国际市场的竞争力，根据我国相关法律法规和企业实际情况，制定本制度。
1.2 本制度适用于企业外贸业务的客户管理工作，包括客户开发、维护、跟踪、服务等方面。
1.3 企业应遵循平等、自愿、诚信、共赢的原则，与客户建立长期稳定的合作关系。
二、客户开发与管理2.1 企业应根据市场需求和自身优势，制定客户开发策略，积极开展客户拓展工作。
2.2 企业应对客户进行分类管理，根据客户的规模、实力、信誉等要素，制定不同的开发和维护策略。
2.3 企业应建立客户信息数据库，详细记录客户的基本信息、交易记录、需求反馈等内容，实现客户信息管理的电子化和信息化。
2.4 企业应对客户进行定期回访，了解客户的需求、意见和建议，及时调整和改进服务。
2.5 企业应加强客户信用管理，对客户的信用状况进行评估和监控，防范信用风险。
三、产品质量与服务3.1 企业应确保产品质量符合国际标准和客户要求，加强产品质量监督和检验。
3.2 企业应提供准确的产品信息和报价，确保客户在充分了解产品情况的基础上进行采购。
3.3 企业应建立健全售后服务体系，对客户在使用产品过程中遇到的问题及时给予解答和支持。
3.4 企业应加强与国际物流、保险、金融等行业的合作，为客户提供便捷的物流、保险和融资服务。
四、合同履行与风险控制4.1 企业应严格按照国际贸易惯例和合同约定，履行合同义务，确保合同的顺利执行。
4.2 企业应加强对合同履行过程中的风险识别和控制，包括但不限于汇率风险、信用风险、物流风险等。
4.3 企业应建立合同管理制度，对合同的签订、履行、变更、解除等环节进行严格审核和监控。
4.4 企业应加强对国际贸易法律法规的研究，及时应对国际贸易中的争端和纠纷。
五、客户满意度提升5.1 企业应定期开展客户满意度调查，了解客户对产品和服务的需求和期望，找出存在的问题，制定改进措施。
外贸成交客户管理制度范本
外贸成交客户管理制度范本一、总则第一条为了提高外贸业务成交率，加强客户管理，规范外贸业务流程，确保客户服务质量，制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有外贸业务人员，对外贸业务的客户开发、洽谈、签约、跟进、成交等环节进行管理。
第三条公司秉承“客户至上、诚信为本、质量第一、共同发展”的经营理念，始终将客户需求放在首位，为客户提供优质的产品和服务。
二、客户开发与筛选第四条外贸业务人员应通过各种渠道收集潜在客户信息，并进行筛选、分类。
对客户进行分析，了解客户的需求、采购习惯、市场定位等，为后续洽谈做好准备。
第五条外贸业务人员应主动与潜在客户建立联系，通过电话、邮件、社交媒体等方式进行初步沟通，了解客户需求，推销公司产品。
三、洽谈与签约第六条外贸业务人员在与客户洽谈过程中，应详细介绍公司产品特点、价格、质量保障、交货期等信息，解答客户疑问，消除客户顾虑。
第七条外贸业务人员应根据客户需求，提供个性化的解决方案，与客户达成共识。
在签约前，应认真审查合同条款，确保合同合法、合规、合理。
第八条合同签订后，外贸业务人员应按照合同约定，及时安排生产、发货等环节，确保订单顺利进行。
四、客户跟进与维护第九条外贸业务人员应在订单完成后，对客户进行回访，了解产品使用情况，收集客户反馈意见，改进服务质量。
第十条外贸业务人员应定期向客户发送公司新品信息、市场动态等，保持与客户的沟通，增强客户粘性。
第十一条外贸业务人员应定期整理客户档案，更新客户信息，为后续业务开展提供数据支持。
五、客户关系管理第十二条外贸业务人员应尊重客户，诚实守信，始终保持良好的职业操守。
第十三条外贸业务人员应妥善处理客户投诉，及时解决问题，确保客户满意度。
第十四条外贸业务人员应积极参与公司组织的客户交流会、展会等活动，加强与客户的互动，增进彼此的了解。
六、绩效评估与激励第十五条外贸业务人员的工作绩效应按照成交量、客户满意度、市场拓展能力等指标进行评估。
第十六条公司应设立激励机制，对业绩优秀的外贸业务人员进行奖励，激发工作积极性。
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企业外贸部管理条例
1、组成人员：
老板----盯目标
望远镜---全面的看待市场和使命，要有前瞻性；
外贸部经理----追过程求结果-
平面镜---真实的看待自己，时刻检查自己的工作
外贸部业务员----强有力地正确执行
显微镜---把事情做细，从小处入手，精细的做好每一件事情！
共同的关键词：开心、付出有回报（个人能力提升和经济收入）
阿里客户专员：帮助监督过程、协调各部门、引导、激励
2、管理制度
为了更好的发展公司外贸业务，提升外贸业绩，同时帮助外贸人员更好的成长，特制定如下条例：
一、绩效考核方法：
标准：1、业绩2、阿里有效利用率3、工作态度及方法（根据三点每季度综合考核一次）
第一季度：外贸部所有业务员在进公司后，工作期间的连续3个月内如果没有出单子（以到款为准），将被辞退。
如果没有达到业绩要求，根据第2、3点标准，若表现突出，公司可以考虑给第二次机会；
有效利用阿里1----3个月要求如下：
A：对阿里资源的充分利用与彻底了解。
在这过程中（会抽查二次）。
B：你对自己产品的充分认识与对产品卖点的充分认识。
把自己产品通过邮件达到最大价值化。
C：对自己阿里展台的充分部置。
让买家第一时间能觉的你公司的实力与信认感。
D：不断的要求自己与买家交流能充分认识的各地区的买家的采购行为。
E：促步让自己成为电子商务交流的专家，建立更多的网上朋友。
考核：三个月中有三十个联系中msn或trade manager国外客商。
工作态度及方法：勤奋、积极、热忱
第二季度：每月初预报自己的业绩，根据完成率评估。
有效利用阿里4---6个月要求如下（考证自己前三个月的成绩）
A：考查自己对各地区的买家行为是否了解透彻。
B：有没有意向客户产生。
（即有多少个网上朋友）
C：有多少个网上朋友向你要样品（但必须出样品费）。
考核条件：三个月内有6个以上客户要求寄样。
工作态度及方法：对客户热忱、专业，在公司内部积极分享，和各部门配合交流畅通
第三季度：每月有客户成交（不管金额大小）
有效利用阿里7----9个月要求如下
A：在后台订单栏目里记录每一笔订单
B：给每个已经合作的客户做服务
C：邀请高质量客户来华参观我们企业
D：保持经常与老客户的联系，挖掘客户的新需求
E：请求过关系要好客户给公司推荐买家
F：关注后台报表栏目，及时掌握公司国际市场及调整公共产品
工作态度及方法：热忱、专业、创新
第四季度：有至少2个反单客户
有效利用阿里10---12个月要求如下：
考核自己是否把客户有条理的服务与安排，这是成功的关键。
把过去一年中与现在的国外客户系统分类：
1、成交客户按地区、产品等分类，做出个性化的服务计划
2、未成交客户按客户优质等级分类，并能系统性跟进
A类：寄过样品，并一直保持跟进
B类：对网上产品询价比较仔细与认真
C类：对网上产品比较统一询价或让你全面报价
D类：不是对网上产品询价只是对相关产品询价
3、把过去一年的客户与现在的客户按地区、产品分类，总结各地区或各类买家
行为
工作态度及方法：激情、创新、归纳总结
二、外贸部销售人员收入计算方法（具体数据每个公司不同）：
基本工资1200元（每月发放）＋外贸业务提成（每季度或半年发放一次）+ 奖金（每年发放一次）
提成根据外贸业绩，每季度累计业务0-100万人民币（包括100万）提成2% 100万-500万（包括500万）提成2.5%, 500万以上提成4%和额不外奖金
奖金根据每季度阿里有效利用率和工作态度及方法综合而定,奖金额度不少于整年的工资。
三、外贸部作息时间：
考虑到国外买家的工作时间跟国内工作时间的时差问题，特调整公司外贸部作息时间如下：
上午：09:00－11:30工作
中午：11:30－13:30休息
下午：13:30－17:00工作
晚上：17:00－18:00休息
晚上：18:00－20:00工作
周日休息
如果有特殊情况，需向公司老总请假说明.
四、外贸部的学习培训：
为了形成公司内部学习和交流的良好氛围，达到互助提高的效果，公司鼓励交流，学习和互相帮助，比如：阿里巴巴公司提供的业务培训要求必须到场，而且做好学习笔记，阿里巴巴后台外贸服务部要充分利用，加强和阿里巴巴外贸服务人员的沟通和学习，好的意见要充分利用，帮助自己提升业务能力和业绩；
五、客户跟进管理方法：
要求每个业务人员，把自己联系中的客户进行软件管理，把每个客户每次跟进的情况，在用户管理平台进行管理和记录，老板会定期查看；也方便自己有效管理客户。
一周内的新客户必须在当周至少联系一次，对于客户必须进行等级管理，较高级别以上的客户每月至少联系5次（任何形式）。
六、工作报告的提交：
要求外贸部人员，每周写工作报告，打印出来提交给老板或外贸部经理，同时要求自己建立报告档案，报告要求如下：
1.本周工作回顾；
2.本周重点开发的客户以及重点跟进客户（要求说明，客户公司名称，地址，主要联系人，电话，E-mail，客户跟进情况详细描述）；
3.工作总结：本周工作中发现的问题，包括公司内部的问题，自身存在的问题，改进方法，公司如何给予支持；自己业务员心态的变化及感受。
公司制定的外贸部管理条例，每位应员工认真执行，有意见可以及时向老板提出，在以后的实施过程中，可以及时补充目的是为了更好的提升个人和公司业绩，建立良好的工作氛围。
若暂无其它意见，公司管理层和外贸部人员可以签订制度共同遵守执行。
阿里巴巴中国供应商出口通
白云区域。