几种外贸客户开发方法的对比分析

几种外贸客户开发方法的对比分析

外贸做了十多年，什么方法都用过了，从最初的免费B2B，像什么EC21,ECPLAZA等等，现在记不大清了，总之很多了，还有各国的黄页、行业协会、GOOGLE、SEO、付费的各种B2B，阿里巴巴，环球资源，环球资源最开始不叫这个名字，老外贸应该知道，叫亚洲资源，是后来改成环球资源的，当时还用过YAHOO的收费收录，这个很多人到现在都不知道，YAHOO的收费收录是300美金，一次性的，不包排名，只能信用卡付款，后来也去国外展会，美国、德国、香港、俄罗斯、南非都去过，还有海关数据也买过，，当然，这些都是N多年前的事情了，现在主要都是主动开发，这些都没研究了，之前在这些上付出了很多时间，摸着石头过河，也走了很多弯路，这么多年下来，对外贸开发客户，算是有点心得吧，现在公司基本都做稳定了，回头看看，诸多感慨，自己的一点心得分享给大家，希望对做外贸的朋友有帮助。

1、B2B平台：

B2B平台在十几年前刚刚推出的时候，也没人相信，那时候阿里巴巴还是免费的，但是第一批人用的效果很好，那时候外贸也比较好做，不像现在竞争的这么厉害，所以，在前期的几年，大家都涌到阿里巴巴上，但是慢慢做的人开始多了，僧多粥少，自然就有了恶性竞争，到今天这个时候，投资B2B一般在3到几十万不等，常规的入门级大概3万上下的样子，询盘也会有，但是这些询盘大部分是群发或自动匹配的询盘，一个询盘发出来，会有N多个同行报价，竞争自然就厉害，询盘的转化率自然也就低，利润当然也不会高，很多都是在维持成本做，最要命的是，B2B平台上的客户没有忠诚度，因为这个平台太多机会，就像个大市场，有人出来喊一嗓子，一堆人围上去，所以，很难形成一个固定的流通链关系，我们连续四年投入在阿里巴巴，最后总结一下，基本没剩下什么客户，到第五年，我们决定撤离阿里巴巴了，在B2B上接单，全靠抢，这就是B2B目前的一个状况，如果你够狼，就能抢到一些客户，但是做不长，利润也一般，如果你属羊的，朝九晚五，慢条斯理，就不要投阿里巴巴，因为你抢不到的，一般的业务员不会神经崩的那么紧守着阿里巴巴，之前做的时候，都是我自己亲自守着，业务员下班了，所有账号我看着，有人咨询，马上交流，这样我自己就很累，很焦虑，不敢松懈，每天让业务员传100个图片，他们就开始叫累了，所以，整个过程有点变态了，工作压力很大！

2、国外展会：

后来公司慢慢利润积累了一些的时候，B2B的效果也开始一年不如一年的，我们就开始参加国外展会，展会和客户直接面对面洽谈，效果真实很多，一些国外的展会专业性也确实高，前期我们参展上收获了不少客户，但是参展现在也有僧多粥少的问题，就是去参展的中国企业越来越多，效果当然也成反比下降，客户看了这家看那家，而且投资比较大，动则就是上10万20万，消耗的精力也大，要发运样品、办理签证什么的，如果去之前没有充分准备的话，去了往往效果也不理想，经常都是拿了一些客户的名片回来而已，因为缺乏准备，去之前也没有邀约，就等去了才开始认识客户，展前没有铺垫，算下来，参加一次国外展会，获得一个名片的成本经常都是在千元以上，而且也只是名片而已，机会都算不上，人搞的又很疲乏，一不小心，再被贼给偷了，或者遭遇人身安全，我本人就试过在

国外被人盗窃的经历，我们的情况是现在都已经过了客户密集开发的阶段了，这些展会现在也不参加了，都是自己开发的客户逐渐补充进来，因为老客户稳定，新客户的开发就没那么急，挑好客户来开发，所以，展会什么的现在都不去了，如果您处于外贸前期，在做好展前准备的情况下，选几个重点的展会去参加，还是有必要，前提就是一定要做好展前的客户邀约和铺垫！

3、海关数据：

海关数据属于在人家的饭碗里抢饭吃，这个有难度，因为本来客户还没有换供应商的想法，和B2B不同，B2B上的客户本身想多找一些供应商对比的。但也不是没有机会，只不过是期望越大，失望就会越大，不能太在意这个东西，我自己的使用经验是，成本赚回来了，有了市场分析的依据了，觉得投入还没算亏，但是想靠这个接很多单，恐怕不太现实，当时购买海关数据时因为看着同行的发货记录摆在眼前，很刺激，其实这些很多是看的见，摸不着的。海关数据最有用的价值不是抢客户，是做市场分析用，看看你的产品发货量最大的是哪些国家等，海关数据的投入也不小，看你买多少国家，多少行业的，少则几万，多则几十万，如果你有很多钱，可以试下，有用。

4、手工搜索：

手工搜索其实我们一直在尝试，但是一直没有很重视，只是各种效果都不太好的时候，自然的想到自己去搜一下，真正有感觉，是因为公司新进来的一个女孩子，是我们业务经理介绍进来的，学历也不高，是经理的高中同学，她刚进来的时候，没什么客户，阿里巴巴那些也都是老业务员在用，当时对她也没什么指望，基本上是自生自灭吧，没给她安排具体的工作指标，也许她时间多，就自己在GOOGLE上搜，然后发邮件，有询盘了经理就辅导她跟，她们住同一个宿舍，沟通的也比较紧密吧，慢慢的开始有客户成交了，而且越来越多，大概在她来了大半年的时候到了高潮，有的客户还很有规模，当时我们都很惊讶，就认真总结了一下她的整个过程，然后在全公司普及，当时我们有20多个业务员，大家看到她的成绩，都想试试，每天公司开晚会，就是大家交换意见，那时候全是手工，但是大家做的很带劲，因为有成功案例，有信心，辛苦是不用说的，发邮件发的业务员手酸，我们就是这样一点点越做越有感觉，到今天，自己找客户是公司的主要开发方式，新来的业务员，第一时间都是做这个培训。自己找的客户往往利润更高，客户更好说话，也相对稳定，比花大价钱投入广告来的客户质量还好，这是为什么呢，我分析了一下，因为这是一块蓝海，B2B也好、展会也好、海关数据也好，都有很大的资源局限性，但是整个互联网的资源是无限的，可以说，你各种渠道来的客户，全部都能通过网络找到他，但是恰恰这个巨大的无限资源却没人去用，所以，当大家都涌向一个地方的时候，我们撤到另外一个地方。

5、搜索软件：

第一款搜索软件叫“金钱豹”，江湖也称“捡钱包”，大概是5年前广州的一家叫钰鑫的公司推出的，当时我们是用他们的管理软件叫“喜售”的，就是管理客户资料和往来邮件收发，老外贸应该都知道，后来这类管理软件越来越多，阿里巴巴也推出了一个，叫“阿里软件外贸版”，不过阿里软件很快就终止了这个项目，因为当时的技术架构设计有问题，很难升级，数据多了会很慢，再者所有的客户资料都在阿里巴巴的服务器上，很多企业不明就里，用了一年多才知道，后来大家都知道了，就没人用了，阿里也就终止了这个项目。后来他们客服来服务的时候告诉我们他们有推搜索软件了，那时候才600块钱一