缔结成交十法
富兰克林成交法完整版
富兰克林成交法标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]20项成功缔结客户法则1、假设问句法：含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。
举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗2、：含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。
举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。
3、视觉销售法：含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。
举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？”4、假设解除抗拒法：举例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。
5、反客为主法：含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。
举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。
”6、打断连接法：含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。
7、提示引导法：举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。
10大缔结方法
1、假设成交法认为顾客“肯定会购买”，并把这种想法在你的言谈举止和仪态表情中反映出来，在轻松的气氛中增强顾客的购买信心使之做出成交决定。
使用这种方法时要确信顾客有购买动机。
尽量用自然温和的语言创造一个轻松气氛，不要问他买不买，而应问他决定购买我们的产品以后的问题。
例：当组织方了解了我们并希望跟我们合作时，但还有几个点比较迟疑，在我们给组织方分析完这几个点以后，直接问组织方：那咱们把班定在几月份？如果组织方说想定在几月，即可做成。
6、订单缔结法预先设计一张订单，开始拜访客户介绍产品时，先拿出来，写上日期，客户的姓名，设计一些选择性假设成交的问题，不断介绍产品、不断问你的客户，不断填写这种问卷。
接着应用假设成交法成交客户。
2、不确定缔结法是把客户要不要买产品转换成能否买的到。
例：当组织方有意向在樱花开放的季节去武汉做培训班，但是由于经费等其他原因的考虑在纠结要不要办培训班时，我们可以说：武汉大学的房源在3-5月份很稀缺，虽然现在是年初，但不知道还能不能订到房间，要先确认以后再给答复。
然后再告知在很困难的情况下才给大家调出来了一些房间，机会来之不易。
事实上就是钓大组织方胃口，促进缔结机率。
3、总结缔结法产品介绍后，把所有的利益逐项从头花3-5分钟讲一遍。
让顾客加深购买产品以后的好处。
这就需要我们对单位的培训资源、师资力量、培训方向等知识足够的了解才能系统的总结跟我们合作的优势，同时运用总结缔结法前期准备也很重要。
5、福兰克林缔结法拿一张纸，划一条线，左边写上好处，右边写上坏处，你自己在左边写下所有你的产品的好处，再把纸递给客户，让他写下他认为买了产品造成的坏处和损失，完了后直接成交。
例：每当和顾客介绍完产品后，顾客都在犹豫不决。
不知该买还是不该买，表示他在这个天平当中他还没有找出平衡点，什么天平？一边是买的快乐，一边是买的痛苦。
该不该买，他搞不清楚是买后快乐多还是买后痛苦多，顾客在犹豫不决。
这时可时顾客说，张先生要购买件产品，我也不希望你随便下决定，买后再后悔。
成交法则
十八大成交法则1、顺水推舟法顺着客户的问题，也就是“语言性购买讯号”问对方一个引导与帮助成交的问题。
客户问我们：“你们这款机型有白色的吗？”我们可以顺着客户的问题问客户：“您比较喜欢白色的吗？”客户问我们：“你们有现货吗？什么时候可以交货？我星期三以前可不可以拿到？”我们可以问客户：“您希望我们在星期三以前送货吗？”2、证据成交法：可拍照片，前后做对比。
当客户还在犹豫时，大量使用其它满意客户的见证让客户对我们的产品或服务更有信心，然后，以肯定的语气要求客户购买。
善用我们的客户满意名单。
3、一致性承诺成交法引发客户思考，并且让他们觉得是他们自己决定要购买的，而不是被我们给说服的。
4、T字成交法，或称“利弊比较法”拿出一张白纸，然后在纸上画出一个大大的英文字母T、将白纸一分为二。
将客户认为不应该购买的理由写在纸上T字的右半边。
跟客户确认：“差不多就是这些了吧？还有没有是您认为不应立即购买的原因？”引导客户一项一项的把好处与利益找出来，并且把它写在左半部。
比较利弊，借有多出许多的“利益”要求客户成交。
5、成交试探法，或是称为“选择性成交法”今天拿三还是俩瓶。
成交与缔结的首要要决就是“绝对不要将自己的军”。
6．害怕损失成交法让客户清楚如果不购买会有什么样的损失或上海也能发挥同样的成交缔结结果，这就是所谓的“害怕损失成交法”。
7、静默成交法善用沉默的力量将决定的压力有效且技巧的加筑在客户身上是一种相当重要的成交技巧。
在销售的过程中,适当的时间闭上嘴巴，将烫手山芋丢到对方的手上，就是静默成交法。
8．价格与成本比较成交法在比较时，突现我们的优势点，以及提醒客户在购买其他产品s时可能有付出的成本，就可以引导客户在整体的考虑下做出对我们成交有利的决定。
9．品质成交法强烈凸显产品或服务于其他竞争者的差别，并以此为成交的优势点。
我们公司在很早的时候就已经决定，以此说清楚价钱，然后提供最高品质和令客户满意的产品，比为低等品质或服务一致向客户说抱歉来的容易。
缔结成交的有效方法
1、利益汇总法地点：总经理办公室客户经理：“陈总，这台普通纸传真机，能让您在收到的传真文件上轻松地批下各种意见，交由相关人员处理，解决以往在热敏纸上书写的困扰；输出的纸张是固定的A4或B4规格，能改善目前规格不一的裁剪纸所造成的存档和遗失的困扰；30页A4的记忆存档装置，使得您不用担心纸张用完而收不到重要的信息，延误企业的商机。
上面这几点，都是您感到困扰的事情，我们这台普通纸传真机能立刻解决企业的问题。
同时，价格方面您也是非常清楚的，知道我们给您的价格是最优惠的价格，是否请陈总在这份装机确认书上签下您的大名，好让我们安排装机的工作。
”客户经理把先前向客户介绍的各项产品利益，将特别获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时要求缔结成交。
利益汇总法是客户经理经常用到的技巧，特别是在做完产品介绍时，可运用利益汇总法向关键人士提出订单的要求，另外书写建议书做结论时，也可以运用这项技巧。
2、本杰明·富兰克林法地点：总经理办公室客户经理：陈总，谢谢您拨出这么长一段时间，听了我们推荐的普通纸传真机的产品说明，刚才我们也看了实际的操作演示，我们可以以贵企业目前实际使用的需求状况，以贵企业的立场进行评估，这台传真机的优点与缺点，如果您不介意的话我们在纸上描述出来。
（取出一张纸，在中间划一条线，左边写上利点，右边写上不利点，等待陈总的许可）。
您提到过普通纸接收能让您很容易地在收到的资料上进行批示；您也希望一定规格的输出纸张，便于归档，又不易遗失；30张A4的记忆装置，让您不用担心缺纸而遗漏讯息；它的速度比您目前的传真机速度要快，能节省许多的长途电话费；纸张容量是200张，不需要经常换纸；况且纸张是放在外盒，一眼就能发现是否缺纸；普通纸的成本还不到热敏纸的四分之一，纸张成本也大大节省；这些都是您使用后立刻能获得的好处。
当然，这台机器还有一些功能，目前贵企业的使用的可能较少，但相信随着贵企业业务的成长，这种需求一定日渐增加。
二十种销售缔结话术
二十种销售缔结话术20项成功缔结客户法则1、假设问句法：含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。
举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗2、假设成交法：含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。
举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢“ 注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。
3、视觉销售法：含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。
举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗”4、假设解除抗拒法：举例：“请问您担心的是产品质量吗“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了”直至客户的真正抗拒。
5、反客为主法：含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。
举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。
”6、打断连接法：含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。
7、提示引导法：举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。
8、心锚建立法：含义：利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的良好关系，并完成销售过程。
销售业务20种绝对成交技巧
销售业务20种绝对成交技巧为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。
在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。
也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。
下面介绍成交的20种技巧，应针对不同的客户灵活使用。
1.直接要求法。
销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。
使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。
”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2.二选一法。
销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。
运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
3.总结利益成交法。
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
4.优惠成交法。
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。
在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。
”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。
营销九连环—缔结
营销九连环—缔结第八环----缔结缔结是指捕捉稍纵即逝的时机，通过有效的方法，达成成交的过程。
缔结篇中介绍了促进成交的策略、技巧，相信通过它能提升你的业绩一、把握成交时机错过了成交时机，就仿佛刚把产品卖出去，又不知不觉把它们买回来一）咬定成交不放松推销是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。
不管你在推销中其它工作做得再好，假如不能与顾客达成交易，就毫无意义。
英文成交一词是“close”，去掉c，确实是“lose”，即失败。
这确实是说，没有成交确实是失败。
推销员与顾客达成交易，要有“咬定成交不放松”的坚决信念，要技巧地诱导顾客下定购买决心。
一次，阿丁向顾客推销一个创意，即在美容店、理发店内悬挂小型广告牌作宣传。
在向顾客介绍了“创意”的某些要点之后，他主动地提出成交要求。
有时，他会将已预备好的写有顾客公司名称、产品图片的广告牌样品，展现给顾客，然后询问顾客：“您看，不错吧?”这是一种“假设成交”的技巧，假如顾客没有提出不同意见，就意味着生意到手了。
有时，他会客气地询问客户，是否在所有的美容院，理发店都使用同一个广告稿?或是在不同的地点使用不同的广告稿?大多数人为了方便，喜爱使用相同的广告稿，但也有些会决定在某些地区使用不同的广告稿。
借助这种选择成交的技巧，不管客户如何回答，它总对他有利。
他可不能再提出成交要求，遭到顾客拒绝后就此与顾客“拜拜”，他认为，顾客拒绝成交，是出自于自我利益的爱护，在顾客没有完全明白从购买行为中得到多少好处之前，他会用最简单的方法——拒绝购买来爱护自己。
面对顾客的拒绝，他装作没听见。
连续向顾客介绍“创意的新要点，在顾客明白这一要点后，便再一次地提出成交要求。
在实践中，他总结出一套“三步成交法”：第一步，向顾客介绍商品的一个优点；第二步，征求顾客对这一优点的认同；第三步，当顾客同意商品具有这一优点时，就向顾客提出成交要求。
这时会有两个结果：成交成功或失败。
假如成交失败，他就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，就连续向顾客介绍商品新的一个优点，再次征得顾客的认同和提出成交要求。
成功签单的十大法则
制作：工程部 邓房富
激将成交法。
关键的时候用一些语言、行为去激 发对方。
请示领导法。
例：当客户要求优惠时故意让老板骂，让 客户感到内疚。
黑白成交法。
两个设计师谈单，一个唱黑脸、一个唱 白脸。
例：一个打九点五折，一个要打九折 营造设计师的形象，提高设计师地位。
假设成交法。
右边写：你和我签单会得到什么好处。 （最少例出10条）
100%“0”风险签单，交了定金5天内想退 就退（促销活动）户不给我们装 修时，你要问他为什么不给我们装修？ 是不是我们什么地方做得不到位？（在 我临死前，请你告诉我我是怎么死的）
对比缔结成交法。
每个家装公司的模式不一样，让客户自 己去对比。
从众成交法。
许多客户喜欢跟流行趋势、跟风气。 把房地产的销售模式应用到家装中。
（例：这个小区的房子这套是我们装的， 那套也是我们装的，真真假假，混淆客 户。）
谢谢观赏！
把客户关心的问题制成表格，讲解给客 户让客户签字，并把合同一起签掉。 （此类方法用以对价格不太注重的客 户。）
引导客户进入开工后要考虑的问题；假 设这套房子已经签单施工。（绕开价格 尽量不谈）
限制成交法。
例：当一个女的到商场看中一双皮鞋， 售货员告诉她双鞋不一定有。（其实仓 库有货）
例：公司10月份搞的优惠活动。 样板房。(每个新小区3套样板房）
宠物缔结成交法。
例：一个卖家电的小伙子买了四台黑白 电视机回老家去销售，过年凭户口册免 费看7天。
把效果图做成三维动画，让业主喜欢你 的设计方案和效果图，并把方案讲解的 活灵活现，生动逼真。
富兰克林成交法。
一张白纸中间画一条线。
左边写：让业主提出装饰时担心的问题 和风险，或工地上会存在的问题。（例 出4条）
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隐喻缔结法
以一个故事来解除客户的抗拒点。就是列出最常遭遇 的客户抗拒，而且针对每一种抗拒点找了2～3个不同 的故事来解除抗拒。这样可帮助自己提高业绩和收入。
对比缔结法
对比原理在心理学领域已经得到充分确 认并被广泛使用于沟通、说服、谈判、 销售等各领域。
6+1缔结法（问题缔结法）
设计一系列问题，让客户认同你、赞同你（每个问题 间须有关联）。
不确定缔结法
不确定是不是还有货→查一查？
总结缔结法
做完产品介绍后，再用几分钟把所有好处对客户重讲 一遍，把刚才你向客户介绍过的产品的所有好处、优 点，很快地从头再复述一遍来加深客户的印象，提高 他的购买意愿。
宠物缔结法
比较适用于有形产品，让客户实际地触摸或试用你所 销售的产品，让他们在内心中感觉这个产品已经是属 于自己的那种感觉。
富兰克林缔结法
左边：你写购买的好处；右边：让客户写购买的损失 或坏处。
在使用此法时，重点是要让客户自己动手写出那些可 能的坏处或损失，而不是你来写，因为那会让你的说 服力大大降低。
订单缔结法
当你向客户介绍完产品时，你也发现他 已经对这种产品有兴趣了，这时候你可 以拿出你的订购单或购买合同。
谢谢！
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
缔结成交十法
缔结是销售过程中最困难、最令人害怕的部分，客 户从拒绝到要求购买而来缔结的过程之所以让人紧 张，是因为双方都有恐惧：
※ 业务员：怕被客户拒绝 ※ 客户：怕做错决定（怕买错、买贵、家人/
老板不满意……），所以导致犹豫不决。 优秀销售人员的工作就在于：克服被拒绝的恐惧，
同时有效地解除客户在做决定时的那些障碍。
如果你能够持续问对方六个问题而让对方连续回答六 个“是”，那么当第七个问题或要求提出后，对方也 很自然地会回答“是”。
客户转介绍
在销售过程结束时，当客户离开之后在短期内打电话 给老客户做一次礼貌性的回访时 ，还有一件非常重要 的事情是：要求客户转介绍。
客户转介绍是提高业绩非常有效的方式是完整的销售一套有效的缔结方式，把它融 入产品说明过程中，让客户在顺畅、自然 的氛围及心态下完成购买行为。缔结的 过程应该是轻松、顺畅、幽默的。
客户对价格的抗拒：不论你的产品价格多具有竞 争力，仍会有客户觉得太贵（机会成本概念）。
黄金定律：在创造客户充分的购买意愿及 兴趣前，尽量不要谈价格。
好的销售及产品介绍过程会让客户最后才考虑到 价格的问题。
处理价格抗拒的方法和技巧
1) 不要一开始就告诉客户价格。 2)把注意力放在产品价值及对客户的利益上，
持续谈产品对客户的价值。客户越想买， 他对价格的考虑就越少。 3) 当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物 超所值之处。 4) 将产品和更贵的东西比较。
延伸法
将客户所付出的金钱和使用的期限、回报做比较 。
强迫成交法
适用于拖延型客户，使用这种方法时， 最重要的一点是当你把合同送到他的面 前后，你必须保持沉默，不要讲任何话，直到对方签 下合同为止。
假设成交法
不要问客户买不买，而应问他们一些选 择性的问题（若客户已决定购买，你会 问哪些问题？）