国际商务谈判人员培训课件
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国际商务谈判人员培训课件(PPT23张)
的速度、强度、指向性等方面的心理特点。
(二)风度
是气质、知识及素质的外在表现。
(三)性格 来的稳定的心理特征。
是指人对客观现实的态度和行为的方式中表现出
三、能力
(一)谈判能力
“NO TRICKS” 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
(二)运筹、计划能力
(三)观察能力 (四)决断能力 (五)语言表达能力 (六)跨文化交流能力
第二节
国际商务谈判的道德规范
一、谈判人员应具备的基本观念
(一)忠于职守 (二)平等互惠的观念
(三)团队精神
二、国际商务谈判道德规范的类型
1.最终结果道德规范 2.规则道德规范
3.价值道德规范
4.个人道德规范
三、谈判中常见的非道德行为
（一）对立场作虚假陈述
（二）夸大其词 （三）作弊 （四）有选择地伪造事实
第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）
2、谈判人员的具体任务和位置 （1）技术条款的分工 以技术人员为主。 （2）合同法律条款的分工 以法律人员为主。 （3）商务条款的分工 以商务人员为主。 3、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应
二、谈判人员的管理
(一)谈判人员的选配原则
1.精干高效 4.性格协调 2.学历、经验并重 5.节约原则 3.新老搭配
（三）谈判人员的分工配合 1、谈判人员的分工 第一层次人员——首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专 业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要 事项；代表签约；汇报工作。
第二层次人员——专家、技术人员和翻译
（1）选择依据 （2）主要职责 （3）翻译职责 （4）经济人员职责 （5）法律人员职责
(二)风度
是气质、知识及素质的外在表现。
(三)性格 来的稳定的心理特征。
是指人对客观现实的态度和行为的方式中表现出
三、能力
(一)谈判能力
“NO TRICKS” 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
(二)运筹、计划能力
(三)观察能力 (四)决断能力 (五)语言表达能力 (六)跨文化交流能力
第二节
国际商务谈判的道德规范
一、谈判人员应具备的基本观念
(一)忠于职守 (二)平等互惠的观念
(三)团队精神
二、国际商务谈判道德规范的类型
1.最终结果道德规范 2.规则道德规范
3.价值道德规范
4.个人道德规范
三、谈判中常见的非道德行为
（一）对立场作虚假陈述
（二）夸大其词 （三）作弊 （四）有选择地伪造事实
第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）
2、谈判人员的具体任务和位置 （1）技术条款的分工 以技术人员为主。 （2）合同法律条款的分工 以法律人员为主。 （3）商务条款的分工 以商务人员为主。 3、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应
二、谈判人员的管理
(一)谈判人员的选配原则
1.精干高效 4.性格协调 2.学历、经验并重 5.节约原则 3.新老搭配
（三）谈判人员的分工配合 1、谈判人员的分工 第一层次人员——首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专 业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要 事项；代表签约；汇报工作。
第二层次人员——专家、技术人员和翻译
（1）选择依据 （2）主要职责 （3）翻译职责 （4）经济人员职责 （5）法律人员职责
商务谈判培训教材(PPT54页).pptx
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1、谈判概述
成功谈判
根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个， 达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到 中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。
谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买方 的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。
谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才算 是有信用、诚意和合作精神。
（2）要有完整的、系统的想法、思想 （论文、文章）；同时也 要有比较好的语言表达。
（3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方法，对于自己 目前情况进行分析。
所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心竞争力”、“ 没有任何稀缺性”、“面对一个十分强大的竞争对手或合作伙伴”、 “双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法会不奏效。
7
1、谈判概述
1.3、谈判层次
一、谈判的层次 （一）个人间的谈判
谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广泛 性”。
（二）组织间谈判 谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效益
性”。 （三）国家间谈判 谈判主体是“政治性”、“宏观性”和“严谨性”。
在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域，任何谈 判都是隶属于“个人间”、“组织间”和“国家间”三个层次。
有行业资讯、信息背景。 “社会交往与社会关系”——通过社会关系，提高自己的层次、
境界和视野，这本身就是一种知识和能力。
11
2、影响谈判的因素
从寻找整合角度看： （1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项（证书）时，
自然而然就会拥有实力了。因为这是一种社会认可。“你的能力要得 到别人认可”，“你的能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你 之外的东西显现出来”。
1、谈判概述
成功谈判
根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个， 达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到 中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。
谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买方 的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。
谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才算 是有信用、诚意和合作精神。
（2）要有完整的、系统的想法、思想 （论文、文章）；同时也 要有比较好的语言表达。
（3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方法，对于自己 目前情况进行分析。
所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心竞争力”、“ 没有任何稀缺性”、“面对一个十分强大的竞争对手或合作伙伴”、 “双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法会不奏效。
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1、谈判概述
1.3、谈判层次
一、谈判的层次 （一）个人间的谈判
谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广泛 性”。
（二）组织间谈判 谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效益
性”。 （三）国家间谈判 谈判主体是“政治性”、“宏观性”和“严谨性”。
在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域，任何谈 判都是隶属于“个人间”、“组织间”和“国家间”三个层次。
有行业资讯、信息背景。 “社会交往与社会关系”——通过社会关系，提高自己的层次、
境界和视野，这本身就是一种知识和能力。
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2、影响谈判的因素
从寻找整合角度看： （1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项（证书）时，
自然而然就会拥有实力了。因为这是一种社会认可。“你的能力要得 到别人认可”，“你的能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你 之外的东西显现出来”。
第十二章 国际商务谈判 《商务谈判》PPT课件
3）学习谈判风 格的作用
（1）营造良好的谈判气氛 （2）为谈判策略提供依据 （3）有助于提高谈判水平
4）考察商务谈 判风格的方法
一是从谈判者的性格特征来总结或描述。但由于个人 的性格特点千差万别,很难取舍。
二是从地理分布及不同国家的商人表现的大体特点 来总结。
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.2 部分国家商人的谈判风格
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.2 国际商务谈判的特征
• 与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特征 主要有：
• 1）国际性 • 2）跨文化性 • 3）复杂性 • 4）政策性 • 5）困难性
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.3 国际商务谈判工作的基本要求
• 1）树立正确的国际商务谈判意识 • 2）做好开展国际商务谈判的调查和准备 • 3）正确认识并对待文化差异 • 4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 • 5）善于运用国际商务谈判的基本原则 • 6）具备良好的外语技能
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.1 商务 谈判 风格 的特 点与 作用
1）什么是谈判 风格
谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过 言行举止表现出来的建立在其文化积淀基 础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈 判的思想、策略和行为方式等的特点。
2）谈判风格的 特点
（1）对内的共同性 （2）对外的独特性 （3）成因的一致性
1）美国商人的谈判风格 2）加拿大商人的谈判风格 3）英国商人的谈判风格 4）法国商人的谈判风格 5）德国商人的谈判风格 6）俄罗斯商人的谈判风格 7）日本商人的谈判风格 8）我国商人的谈判风格
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.3 中西方商务谈判风格比较
国际商务谈判(第一讲 国际商务谈判的概念及特点) 商务部国际商务谈判培训课件
分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中， 自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有 来有往，互通有无，做到双方互利。
▪ 二、灵活机动的原则 ▪ 在国际商务谈判中要灵活运用多种谈判技巧以使谈判获得成
功。谈判过程是一个不断组织思考的过程，需用灵活掌握各 种谈判技巧，使自己在谈判中始终占据比较有利的位置。
▪ 四、依法办事的原则 ▪ 对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力。因此，谈判
当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和 要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内 涵。必要时应对用语给以具体明确的解释，写入协议文件， 以免因解释条款的分歧，导致签约后在执行过程中发生争议。
案例分析
▪ 中方代表依然神色从容，“既然如此，我们很遗憾。” ▪ 中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方一定不会真的终止谈判，一定会再来
找中方。 ▪ 果然，荷方的忍耐达到了极限，没过多久，他们就主动找到中方，表示价格可
以再谈，在新的谈判中，双方又都作了一定的让步，最终以2700美元成交。
地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交 流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 ▪ 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此， 谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才 使谈判成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人 员所承担的任务。
国际商务谈判的概念和特点
国际商务谈判的种类
▪ 一、按参加谈判的人数规模来划分 ▪ 从参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方
各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人 参加的集体谈判。
▪ 二、按参加谈判的利益主体的数量来划分 ▪ 根据参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为双
▪ 二、灵活机动的原则 ▪ 在国际商务谈判中要灵活运用多种谈判技巧以使谈判获得成
功。谈判过程是一个不断组织思考的过程，需用灵活掌握各 种谈判技巧，使自己在谈判中始终占据比较有利的位置。
▪ 四、依法办事的原则 ▪ 对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力。因此，谈判
当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和 要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内 涵。必要时应对用语给以具体明确的解释，写入协议文件， 以免因解释条款的分歧，导致签约后在执行过程中发生争议。
案例分析
▪ 中方代表依然神色从容，“既然如此，我们很遗憾。” ▪ 中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方一定不会真的终止谈判，一定会再来
找中方。 ▪ 果然，荷方的忍耐达到了极限，没过多久，他们就主动找到中方，表示价格可
以再谈，在新的谈判中，双方又都作了一定的让步，最终以2700美元成交。
地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交 流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 ▪ 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此， 谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才 使谈判成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人 员所承担的任务。
国际商务谈判的概念和特点
国际商务谈判的种类
▪ 一、按参加谈判的人数规模来划分 ▪ 从参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方
各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人 参加的集体谈判。
▪ 二、按参加谈判的利益主体的数量来划分 ▪ 根据参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为双
国际商务谈判培训课件(PPT 50张)
六．按谈判方所采取的态度与方针划分
（1）让步型谈判。让步型谈判又叫软式谈判，这种谈判强 调的是建立及维护谈判双方的关系。让步型谈判者的做法通 常是提议、让步、信任对方、保持友善以及为了避免冲突而 屈服于对方。 （2）立场型谈判。立场型谈判又叫硬式谈判，是指谈判 者把谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞 赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。 （3）原则型谈判。原则型谈判又叫价值型谈判，最早由 美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判 强调公正原则和公平价值。 原则型谈判主要有以下四个特征：一是对人温和、对事 强硬。二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公 正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公.四是努力寻找共同 点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也 是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因 素复杂多样 4. 谈判难度大
第二节 国际商务谈判的种类 一.按参加谈判的人数规模划分
（1）单人谈判。也称一对一谈判，是 指谈判各方只派一名代表出席的谈判活 动。 （2）集体谈判。集体谈判是指谈判各 方由两个以上的人员参加协商的谈判形 式。它适用于正式的，较大规模的谈判 场合。
第一节国际商务谈判的内涵及特征
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此 进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相 互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（二）商务谈判（business negotiation） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济 关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交 易目的的行为过程。
国际商务谈判培训课件(PPT 41页)
1)引起对方的注意与兴趣
1、服务过程和推销过程
1）谈判的服务过程是指：对方对此次
谈判的态度是主动的，他们对产品感兴 趣、有要求及想购买。
2）谈判的推销过程是指：谈判的一方
采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望， 使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购 买决定。
产生兴趣
决定购买
引起注意
国际商务谈判
International business negotiation
李蔚田 博士
中原工学院信息商务学院
4C H A P T E R
第四章 国际商务谈判 各阶段的策略
【学习目标 】
了解影响谈判开局气氛的因素及开 场陈述的重要性；了解报价的基本原则 和注意问题；明确磋商过程的规律以及 谈判结束时应注意的问题，从而形成对 商务谈判活动的基本认识。
4 - 22
形成欲望
2、目视与第一句话
一般情况下，只要把习惯上的第一句话省 略就能改进你的谈话
3、解决问题的专家 4、采取不同的方法
与别人不同、与你的过去不同、与对方 的设想不同
5、防止干扰 6、撩拨对方的兴趣
示范是谈判者向对方提供的一种有说服
力的证据
4 - 23
2)激发对方的欲望 1、欲望因人而异
第二节 报价阶段 三、报价的先后次序
报价次序应视情况而定
• 先报价好处 • 先报价的弊端
第二节 报价阶段 四、欧式报价和日式报价
• 欧式报价 • 日式报价 • 报价方式比较
第三节 磋商阶段
一、还价
应注意：
• 还价前要准确、清晰地掌握对方 报价的全部内容
• 要求对方做出价格解释
第三节 磋商阶段
第一节 开局阶段
1、服务过程和推销过程
1）谈判的服务过程是指：对方对此次
谈判的态度是主动的，他们对产品感兴 趣、有要求及想购买。
2）谈判的推销过程是指：谈判的一方
采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望， 使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购 买决定。
产生兴趣
决定购买
引起注意
国际商务谈判
International business negotiation
李蔚田 博士
中原工学院信息商务学院
4C H A P T E R
第四章 国际商务谈判 各阶段的策略
【学习目标 】
了解影响谈判开局气氛的因素及开 场陈述的重要性；了解报价的基本原则 和注意问题；明确磋商过程的规律以及 谈判结束时应注意的问题，从而形成对 商务谈判活动的基本认识。
4 - 22
形成欲望
2、目视与第一句话
一般情况下，只要把习惯上的第一句话省 略就能改进你的谈话
3、解决问题的专家 4、采取不同的方法
与别人不同、与你的过去不同、与对方 的设想不同
5、防止干扰 6、撩拨对方的兴趣
示范是谈判者向对方提供的一种有说服
力的证据
4 - 23
2)激发对方的欲望 1、欲望因人而异
第二节 报价阶段 三、报价的先后次序
报价次序应视情况而定
• 先报价好处 • 先报价的弊端
第二节 报价阶段 四、欧式报价和日式报价
• 欧式报价 • 日式报价 • 报价方式比较
第三节 磋商阶段
一、还价
应注意：
• 还价前要准确、清晰地掌握对方 报价的全部内容
• 要求对方做出价格解释
第三节 磋商阶段
第一节 开局阶段
国际商务谈判课件(PPT 82页)
● 第11章 造就优势谈判的驱动力 297
● 1．竞争驱动 298 ● 2．解决驱动299 ● 3．个人驱动300 ● 4．组织驱动 300 ● 5．态度驱动302 ● 6．双赢谈判 303
目录
第一部分 优势谈判 步步为营
一般来说，开局策略通常可以确定 谈判的方向，中场策略则会保证谈判的 方向不发生变化，面当你准备结束谈判 或是结束交易时，你就会用到终局策略 。
3．学会感到意外 19
这样的情况我们几乎每天都会遇到，比如说： ◆你是一名电脑销售员，你的客户问你是否可以延长保修期；
◆你在买一辆汽车，经销商只给你打了几百美元的折扣；
◆你是建筑材料供应商，客户要求你送货上门，却不愿支付任 何送货费用；
◆你在出售自己的房子，客户想在交易结束之前2个星期就搬 进 来。
让我们来看几个简单的例子：
◆汽车经销商报价1.5万美元，你想出价1.3万美 元，这时你第 一次的报价应是1.1万美元。
◆你的一名员工问你她是否可以买一张价值400 美元的办公桌， 你可以接受的条件是325美元 ，这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超 过250美元。
◆你是一名销售人员，买方出价每件1.6美元，你 希望的价格是1.7美元，这时你应该从1.8美元开 始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也 可以达到自己的目的。
1．开出高于预期的条件 4
你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件 抬得越高， 原因有二：
● (1)你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自 己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不 知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如 果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想 象的要低得多。
交谈一番之后，我确定她急于脱手这套公寓，而
国际商务谈判培训课件(PPT 56页)
国际商务谈判的 基本理论
结构理论及其在国际商务谈判中的应用 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 博弈理论及其在国际商务谈判中的应用
结构理论及其在国际 商务谈判中的应用
马什
纵向结构理论
代表人物
斯科特
横向结构理论
英国谈判学家P·D·V·马什长期以来 从事谈判策略以及谈判的数学与经 济分析方法的研究，早在20世纪70 年代初他便注意到谈判过程各阶段 的特点及其对谈判结果的影响。他 对谈判过程的深入研究奠定了他成 为“谈判结构理论”代表人物的基 础。
• 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
力）
教育情况 专业技术 职业道德
礼仪
个人的经济 情况
影响人的行为的外在因素
组织内
组织外
群体（人际关系、信息沟通、内 聚力、冲突与气氛)条件因素(国内外经济来自文化、 政治、法律、自然、地理等）
领导（领导素质、领导作风与方 法、激励方法与制度）
人群团体（家庭、朋友、竞争者、 客户、供应商、政府、群众团体
结构理论及其在国际商务谈判中的应用 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 博弈理论及其在国际商务谈判中的应用
结构理论及其在国际 商务谈判中的应用
马什
纵向结构理论
代表人物
斯科特
横向结构理论
英国谈判学家P·D·V·马什长期以来 从事谈判策略以及谈判的数学与经 济分析方法的研究，早在20世纪70 年代初他便注意到谈判过程各阶段 的特点及其对谈判结果的影响。他 对谈判过程的深入研究奠定了他成 为“谈判结构理论”代表人物的基 础。
• 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
力）
教育情况 专业技术 职业道德
礼仪
个人的经济 情况
影响人的行为的外在因素
组织内
组织外
群体（人际关系、信息沟通、内 聚力、冲突与气氛)条件因素(国内外经济来自文化、 政治、法律、自然、地理等）
领导（领导素质、领导作风与方 法、激励方法与制度）
人群团体（家庭、朋友、竞争者、 客户、供应商、政府、群众团体
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(一)气质
是人具有的稳定的心理特征，是人心理活动进行 的速度、强度、指向性等方面的心理特点。
(二)风度 是气质、知识及素质的外在表现。
(三)性格
是指人对客观现实的态度和行为的方式中表现出 来的稳定的心理特征。
三、能力
(一)谈判能力
“NO TRICKS”
(二)运筹、计划能力 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
2、赋予谈判人员法人或法人代表资格 （1）有权作出决定 （2）承担权限以内的责任
3、谈判人员应层次清晰、分工明确
4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则
（二）谈判人员的组织结构
1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力 2、人员组成： ❖ ——技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； ❖ ——商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； ❖ ——法律人员：熟悉法律方面的知识； ❖ ——财务人员：熟悉金融和支付方面知识； ❖ ——翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地； ❖ ——谈判领导：统领全局，一致对外； ❖ ——记录人员：可兼任。
(二)纵向方面的基本知识 ❖ 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 ❖ 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 ❖ 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 ❖ 熟练的外语程度 ❖ 对国外企业、公司类型的了解 ❖ 熟悉心理学和行为科学的相关知识 ❖ 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
二、性格与气质方面
2.心理挫折的应对 (1)要勇于面对挫折 (2)摆脱挫折环境 (3)情绪宣泄
第二节 国际商务谈判的道德规范
一、谈判人员应具备的基本观念
(一)忠于职守 (二)平等互惠的观念 (三)团队精神
二、国际商务谈判道德规范的类型
1.最终结果道德规范 2.规则道德规范 3.价值道德规范 4.个人道德规范
三、谈判中常见的非道德行为
第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）
2、谈判人员的具体任务和位置 （1）技术条款的分工
以技术人员为主。 （2）合同法律条款的分工
以法律人员为主。 （3）商务条款的分工
以商务人员为主。
3、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应
二、谈判人员的管理
(一)谈判人员的选配原则
1.精干高效 2.学历、经验并重 3.新老搭配 4.性格协调 5.节约原则
❖
日复一日的努力只为成就美好的明天 。11:16:4611:16:4611:16Friday, November 13, 2020
❖
安全放在第一位，防微杜渐。20.11.1320.11.1311:16:4611:16:46November 13, 2020
❖
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月13日 上午11时16分20.11.1320.11.13
❖
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2020年11月13日 星期五 上午11时16分46秒11:16:4620.11.13
❖
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2020年11月上 午11时16分20.11.1311:16November 13, 2020
❖
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020年11月13日星 期五11时16分46秒11:16:4613 November 2020
(二)心理素质 坚强的毅力和百折不挠的精神
(三)身体素质 谈判人员的年龄结构：30-55岁之间
五、情绪的管理与调控
(一)国际商务谈判情绪
国际商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。
(二)商务谈判情绪的调控
情绪调控能力是指人有能力通过情绪调节和控制，使积极的个人 情绪压倒消极的个人情绪。
(三)调控谈判情绪的技巧
(二)谈判人员的入选条件
1.品质可靠 3.具备良好的专业基础知识
2.独立工作能力而又具有合作精神 4.能够适应长期出差
(三)谈判人员的协调与控制
(四)谈判人员的激励
三、谈判人员的培养
(一)培养要求 (二)培养重点 (三)培养方式
复习思考题
1.谈判人员应该具备哪些素质？ 2.商务谈判人员应该如何分工与协作？ 4.商务谈判班子成员的选配原则有哪些？ 5.简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力。 6.安全保密工作是国际商务谈判的重要要求，有哪些细节 需要特别注意？ 7.什么是商务谈判情绪？ 8.商务谈判班子成员的选配应遵循哪些原则？
❖
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。20.11.132020年 11月13日星期 五11时 16分46秒20.11.13
谢谢大家！
（三）谈判人员的分工配合
1、谈判人员的分工
第一层次人员——首席代表 ❖ （1）选择依据：谈判内容 ❖ （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专
业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要 事项；代表签约；汇报工作。
第二层次人员——专家、技术人员和翻译
（1）选择依据 （2）主要职责 （3）翻译职责 （4）经济人员职责 （5）法律人员职责
第三章
国际商务谈判人员
学习目标
通过本章学习，了解国际商务谈判人员应具有的基本 素质，熟悉商务谈判人员的构成，懂得选拔商务谈判 人员应遵循的原则，重视谈判组织群体结构的优化和 管理。
学习重点
1.谈判人员的素质和能力要求。 2.谈判人员的组织与管理。
案例导入
保险理赔
•谈判专家为什么会取得如此好 的
谈判成果？
第一节 谈判人员的基本素质
一、谈判人员的知识结构（T型结构）
(一)横向方面的基本知识
我国的涉外经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系; 价格水平及其变化趋势信息; 产品的技术要求和质量标准; 有关国际贸易和国际惯例知识; 国外有关法律知识; 各国各民族的风土人情和风俗习惯; 可能涉及的各种业务知识;
（一）对立场作虚假陈述 （二）夸大其词 （三）作弊 （四）有选择地伪造事实
第三节 国际商务谈判人员的组 织与管理
一、谈判人员的构成
(一)谈判组织的类型和规模 (二)谈判人员的组织结构 (三)谈判人员的角色分工
（一）谈判组织的构成原则（规模适度）
1、根据谈判对象确定组织规模（4-8人） （1）保持通畅的沟通范围 （2）信息交换的有限范围 （3）成本与效率相结合
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午11时16分46秒 上午11时16分11:16:4620.11.13
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.1320.11.1311:1611:16:4611:16:46Nov-20
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相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020年11月13日星 期五11时16分46秒Fri day, November 13, 2020
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生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20.11.1320.11.13Friday, November 13, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。11:16:4611:16:4611:1611/13/2020 11:16:46 AM
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做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.1311 :16:461 1:16No v-2013 -No v-2 0
尊重、通情达理
六、心理挫折的防范与应对
(一)商务谈判中的心理挫折
1.心理挫折的含义
心理挫折是人在追求目标的过程中遇到自己感到无法克服的障 碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心 理状态。
2.心理挫折的行为表现
攻击
退
畏
化
缩
(二)心理挫折的预防与应对
1.心理挫折的预防 (1)消除引起客观挫折的原因 (2)提高心理素力
高度的预见和应变能力
(五)语言表达能力
信息表达与传递的能力
(六)跨文化交流能力
(七)应变能力
四、谈判人员的素质
(一)政治素质
谈判人员应具备的基本观念 忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 发扬团队精神：避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。