国际商务谈判-ppt课件
合集下载
国际商务谈判基础知识44页PPT
谢谢！
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
国际商务谈判基础知识 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
国际商务谈判.PPT
谈判技巧
谈判技巧
谈判步骤
NEGOTIATION STEPS
谈判步骤
谈判步骤
基本内容
BASIC CONTENT
基本内容
基本内容
点击输入您的内容，或者通过复制您的文 本后，再此框中选择粘贴。请言简意赅， 简单说明即可
01
点击输入您的内容，或者通过复制您的文 本后，再此框中选择粘贴。请言简意赅， 简单说明即可
16
贸易谈判工作总结
感谢您的观看
INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION
汇报人：xxx 时间：20XX年XX月
点击输入您的内容，或者通过复制您的 文本后，再此框中选择粘贴。请言简意 赅，简单说明即可，不必繁琐。
输入标题
点击输入您的内容，或者通过复制您的 文本后，再此框中选择粘贴。请言简意 赅，简单说明即可，不必繁琐。
输入标题
点击输入您的内容，或者通过复制您的 文本后，再此框中选择粘贴。请言简意 赅，简单说明即可，不必繁琐。
贸易谈判工作总结
国际商务谈判
INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION
汇报人：xxx 时间：20XX年XX月
特征说明
目录 谈判技巧
CONTENTS 谈判步骤 基本内容
特征说明
FEATURE DESCRIPTION
特征说明
谈判技巧
NEGOTIATION SKILLS
谈判技巧
03
02
点击输入您的内容，或者通过复制您的文 本后，再此框中选择粘贴。请言简意赅制您的文 本后，再此框中选择粘贴。请言简意赅， 简单说明即可
输入标题
点击输入您的内容，或者通过复制您的 文本后，再此框中选择粘贴。请言简意 赅，简单说明即可，不必繁琐。
国际商务谈判PPT课件-第1章 国际商务谈判概述
• 在国际商务谈判中,还需要文化认同及信任 建立的技巧
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
国际商务谈判-技巧39页PPT
国际商务谈判
张宏亮 2009.8.25
目录
一、国际商务谈判概述 二、谈判人员的组织与管理 三、商务谈判前的信息准备 四、国际商务谈判中的策略 五、案例分析
一、国际商务谈判概述
（一）国际谈判的定义 国际商务谈判
（二）国际商务谈判的种类
老挝价格谈判
二、谈判人员的组织与管理
（一）国际商务谈判人员的个体素质
五、案例分析
----深谋远虑的犹太商人乔菲尔
课程回顾
一、国际商务谈判概述 二、谈判人员的组织与管理 三、商务谈判前的信息准备 四、国际商务谈判中的策略 五、案例分析
用心就能成功！
谢 谢！
谢谢！
39
四、国际商务谈判中的策略
“成功的谈判者必须把剑术大师的 机警、速度和艺术大师的敏感和能力融 为一体。”
-----著名谈判大师杰德勒
（一）开局阶段的策略 （二）核心谈判的策略 （三）处理僵局的策略
（一）开局阶段的策略
创造谈判气氛、交换意见和 作开场陈述。
（二）核心谈判的策略
（三）处理僵局的策略
1、谈判人员的基本知识（T型结构）
意大利客户购车Leabharlann 2、谈判人员应具备的能力和心理素质
（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 （2）信息表达与传递的能力 （3）坚强的毅力和百折不挠的精神 （4）高度的预见和应变能力
3、谈判人员的层次
三、商务谈判前的信息准备
（一）收集的谈判信息类型
（二）谈判方案的制定
张宏亮 2009.8.25
目录
一、国际商务谈判概述 二、谈判人员的组织与管理 三、商务谈判前的信息准备 四、国际商务谈判中的策略 五、案例分析
一、国际商务谈判概述
（一）国际谈判的定义 国际商务谈判
（二）国际商务谈判的种类
老挝价格谈判
二、谈判人员的组织与管理
（一）国际商务谈判人员的个体素质
五、案例分析
----深谋远虑的犹太商人乔菲尔
课程回顾
一、国际商务谈判概述 二、谈判人员的组织与管理 三、商务谈判前的信息准备 四、国际商务谈判中的策略 五、案例分析
用心就能成功！
谢 谢！
谢谢！
39
四、国际商务谈判中的策略
“成功的谈判者必须把剑术大师的 机警、速度和艺术大师的敏感和能力融 为一体。”
-----著名谈判大师杰德勒
（一）开局阶段的策略 （二）核心谈判的策略 （三）处理僵局的策略
（一）开局阶段的策略
创造谈判气氛、交换意见和 作开场陈述。
（二）核心谈判的策略
（三）处理僵局的策略
1、谈判人员的基本知识（T型结构）
意大利客户购车Leabharlann 2、谈判人员应具备的能力和心理素质
（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 （2）信息表达与传递的能力 （3）坚强的毅力和百折不挠的精神 （4）高度的预见和应变能力
3、谈判人员的层次
三、商务谈判前的信息准备
（一）收集的谈判信息类型
（二）谈判方案的制定
国际商务谈判培训课件(PPT 50张)
六．按谈判方所采取的态度与方针划分
（1）让步型谈判。让步型谈判又叫软式谈判，这种谈判强 调的是建立及维护谈判双方的关系。让步型谈判者的做法通 常是提议、让步、信任对方、保持友善以及为了避免冲突而 屈服于对方。 （2）立场型谈判。立场型谈判又叫硬式谈判，是指谈判 者把谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞 赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。 （3）原则型谈判。原则型谈判又叫价值型谈判，最早由 美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判 强调公正原则和公平价值。 原则型谈判主要有以下四个特征：一是对人温和、对事 强硬。二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公 正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公.四是努力寻找共同 点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也 是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因 素复杂多样 4. 谈判难度大
第二节 国际商务谈判的种类 一.按参加谈判的人数规模划分
（1）单人谈判。也称一对一谈判，是 指谈判各方只派一名代表出席的谈判活 动。 （2）集体谈判。集体谈判是指谈判各 方由两个以上的人员参加协商的谈判形 式。它适用于正式的，较大规模的谈判 场合。
第一节国际商务谈判的内涵及特征
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此 进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相 互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（二）商务谈判（business negotiation） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济 关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交 易目的的行为过程。
国际商务谈判策略课件PPT100张)
针对方案二，A国代表认为，即使以不降低技术和设备水 平为前提，拼凑这条生产线也有问题。谁去拼线？谁去采购设备？ 技术许可证怎么办？设备许可证是否没有问题？未知数太多。 B 国代表讲，可由他们负责拼线。双方配合，采取一定措施，有可 能获取技术许可证，设备许可证答部分没问题，尤其是 B国生产 的设备。不过，少数几种设备由第三方生产，其中有盟国的产品， 获得该部分的许可证需要时间。A国代表听后认为：由B国负责拼 线，双方配合，采取措施，获取技术许可证均没有问题，但少数 第三方即盟国生产的设备不能没有把握。因为，当其工作、土建、 绝大部分设备、人员均到位后，仅因几台设别的问题导致技术不 能全线贯通，生产不能进行，造成的损失更大，该方案也存在极 大的风险。B国必须承诺全部问题解决得时间表。 B国代表无法回 答，显得十分尴尬。怎么办呢？B国代表建议暂时休会，请A国谈 判组长（政府高级官员）与其政府代表单独交换意见。
乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵 方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也 被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完？
这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都作了调 整，配合默契多了。到了星期六（当时为六天工作制），谈判进展很大。
星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈 判呢？上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。 然而在关键问题—最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。下午散会时， 甲方问乙方：“什么时候再谈？“乙方说：”今天是周末，下周一再谈 吧。“甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许 会有奇迹出现。”此话正合乙方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方 可以配你们继续谈，不过不希望下午谈判那样—僵着，不前进。”甲方 说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。”乙 方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。”“那可以 到我们住的饭店来谈判。”甲方说。
国际商务谈判策略讲义课件.pptx
案例分析
1. 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个 月之久，基本形成了许多一致的意见，但有 一、两个问题始终僵持不下需要进一步讨论 。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游 览、边协商。结果双方很快签订了合同。 请 分析下列问题： ▪ 甲方提议是一种什么样的谈判策略？ ▪ 使用这一策略会带来哪些好处？
人们满意时，就会付出高价 --- 莎士比亚
！制造对方的“满意感”，从而软化对方进攻，加 强己方谈判力度。
一、攻心战
（二）头碰头 在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决 棘手问题的做法。（小范围会谈、家宴、游 玩等）
心理效果： ▪ 突出问题的敏感性 ▪ 突出人物的重要性和责任感 ▪ 易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方
第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯 关了开始。”
那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻 吟道：“那么我们怎么办?”
三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗?”
你们希望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打 算抗击一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的 日本人?谁再能够有最初的热诚和信心，重复一次 持续两个半小时的推销性介绍，并且是冒着对牛弹 琴的危险!结果，美国人士气受挫，要价被压到了最 低。
案例2.三位日本人与一家美国公司
日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的 一大帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，美 国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利 用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机将其 打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他 们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销 性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半 小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁， 一言不发。
桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手
第十二章 重新谈判 《国际商务谈判》PPT课件
• Renegotiation should take place while there is still time to remedy any problems that have surfaced
• One party will approach the other to suggest renegotiation is necessary. The other party may, or may not agree.
Sequence
• Renegotiation should only take place if either or both parties perceive that the original contract has become so unfair that it cannot be fulfilled as originally agreed.
What to renegotiate
• If changes are needed, but renegotiation reopens the whole contract, other means toቤተ መጻሕፍቲ ባይዱeffect changes exist:
– Amendment to the contract – Change Orders
• It is possible that changes can be made without renegotiation.
Preparation for renegotiation
• Determine that there is a valid reason for renegotiation
• Determine that no alternative means exist to resolve differences
• One party will approach the other to suggest renegotiation is necessary. The other party may, or may not agree.
Sequence
• Renegotiation should only take place if either or both parties perceive that the original contract has become so unfair that it cannot be fulfilled as originally agreed.
What to renegotiate
• If changes are needed, but renegotiation reopens the whole contract, other means toቤተ መጻሕፍቲ ባይዱeffect changes exist:
– Amendment to the contract – Change Orders
• It is possible that changes can be made without renegotiation.
Preparation for renegotiation
• Determine that there is a valid reason for renegotiation
• Determine that no alternative means exist to resolve differences