国际商务谈判-第1讲
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商务谈判第一讲
三种要素不是孤立存在的，而是通过一定 联系形式，或结合媒体而形成有机整体。
影响谈判结果的主要因素有：权威power,时间time,信息information
权威就是要掌握谈判的主动权,引导谈判方向；
时间就是要掌握好谈判的节骤，有条不紊；
信息就是谈判所操作的工具，有的放失,掌握信息不充分，谈判不 具体，不到位，搞错方向，失去权威；
• 谈判学真正始于1968年，美国谈判学会会长、著
名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版“谈判的艺术 与科学”一书
谈判具有：科学技术性 艺术性
高等教育出版社
4
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
基辛格的谈判艺术
一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的谈判之技。
他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我 从来不干涉我儿子的事。” 基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德伯爵是欧洲 最有名望的银行家）。” 老农说：“恩，如果是这样的话……” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫 。” 罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。” 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” “恩……如果是这样……” 基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。” “可我们现在不需要再增加一位副行长。” 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 于是世界银行行长欣然同意。
高等教育出版社
21
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
案例
•顾客：“这件上衣卖多少钱？” •售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” •顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” •售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元 太少了。” •顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” •售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！” •顾客：“48元！” •售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” •顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” •售货员：你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年， 价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件 衣服就是你的了。 •顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” •售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”
影响谈判结果的主要因素有：权威power,时间time,信息information
权威就是要掌握谈判的主动权,引导谈判方向；
时间就是要掌握好谈判的节骤，有条不紊；
信息就是谈判所操作的工具，有的放失,掌握信息不充分，谈判不 具体，不到位，搞错方向，失去权威；
• 谈判学真正始于1968年，美国谈判学会会长、著
名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版“谈判的艺术 与科学”一书
谈判具有：科学技术性 艺术性
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4
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
基辛格的谈判艺术
一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的谈判之技。
他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我 从来不干涉我儿子的事。” 基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德伯爵是欧洲 最有名望的银行家）。” 老农说：“恩，如果是这样的话……” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫 。” 罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。” 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” “恩……如果是这样……” 基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。” “可我们现在不需要再增加一位副行长。” 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 于是世界银行行长欣然同意。
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21
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
案例
•顾客：“这件上衣卖多少钱？” •售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” •顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” •售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元 太少了。” •顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” •售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！” •顾客：“48元！” •售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” •顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” •售货员：你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年， 价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件 衣服就是你的了。 •顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” •售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”
《国际商务谈判》罗伊列维奇。原版课件,第一章PPT
© 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
McGraw-Hill/Irwin
1. A Few Words about Our Style & Approach
• Be careful about how we use bargaining and negotiation. • Negotiation is a very complex social process ; many of the most important factors that shape a negotiation result. • Our insights into negotiation draw from three sources. (experience, media, the wealth of social science research)
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
7.1 Definitions
• Conflict may be defined as a “sharp disagreement or opposition, as of interest, ideas, etc”, and includes “the perceived divergence of interest, or belief that the parties’ current aspirations cannot be achieved simultaneously”. • Conflict results from “the interaction of interdependent people who perceived incompatible goals and interference from each other in achieving those goals.”
McGraw-Hill/Irwin
1. A Few Words about Our Style & Approach
• Be careful about how we use bargaining and negotiation. • Negotiation is a very complex social process ; many of the most important factors that shape a negotiation result. • Our insights into negotiation draw from three sources. (experience, media, the wealth of social science research)
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
7.1 Definitions
• Conflict may be defined as a “sharp disagreement or opposition, as of interest, ideas, etc”, and includes “the perceived divergence of interest, or belief that the parties’ current aspirations cannot be achieved simultaneously”. • Conflict results from “the interaction of interdependent people who perceived incompatible goals and interference from each other in achieving those goals.”
《国际商务谈判》罗伊列维奇。原版课件,第一章PPT教学文稿
• Note that having interdependent goals do not mean that everyone wants or needs exactly the same thing
• Types of interdependence affect outcomes..
• Alternatives shape interdependence.
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6. Value Claiming and Value Creation -1
• Identify two types of interdependent situations — zero-sum and non-zero-sum.
4. Interdependence
• When the parties depend on each other to achieve their own preferred outcome they are interdependent.
• Most relationships between parties may be characterized in one of three ways : independent, dependent, or interdependent.
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3. Characteristics of a
Negotiation Situation
(1) There are two or more parties. (2) There is a conflict of needs and desires between
卞桂英-《国际商务谈判》-第1章 国际商务概述
1.1 国际商务谈判的概念和特点
1.1.1国际商务谈判的概念 1、谈判 是指具有厉害关系的双方为了满足各自的需要， 就所关心的问题进行磋商，通过Байду номын сангаас商而争取达 到意见一致的行为和过程。
2、商务谈判
商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体指两 个或两个以上从事商务活动的组织和个人，为 了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身 利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一 致和达成合同的经济交往活动，也有人称为经 济谈判。
将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立谈判三 种。主场谈判是指谈判其中一方在自己所在的 国家或地区进行，这个参谈方即为东道主，对 其而言，就是主场谈判。相应的，谈判的另一 方就为客场谈判，对方是以宾客的身份来参加 谈判的。谁为主场和客场，往往由实力强的的 国家决定。中立谈判是指在谈判双方所在国家 和地区以外的地点进行谈判。对于双方来讲， 没有宾主之分。
1.3.1 平等互惠的原则 1.3.2 公平竞争的原则 1.3.3合法的原则 1.3.4讲求效益的原则 1.3.5灵活机动的原则 1.3.6信息原则 1.3.7注重心理活动的原则
1.4 国际商务谈判的步骤
国际商务谈判的基本程序包括准备、开局、正 式谈判和签约四个阶段。 1.4.1准备阶段 1.4.2 开局阶段 1.4.3正式谈判阶段 1.4.4签约阶段
1.2 国际商务谈判的种类
1.2.1按参加谈判的人数规模来划分 按参加谈判的人数规模化分，可以将谈判划分 为个体谈判和集体谈判。个体谈判是指谈判双 方各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及 各方都有多人参加的集体谈判。一般来说，关 于重大而比较复杂的谈判大多是集体谈判。
国际商务谈判PPT课件-第1章 国际商务谈判概述
• 在国际商务谈判中,还需要文化认同及信任 建立的技巧
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
《国际商务谈判》罗伊列维奇。原版课件,第一章PPT培训课件
4. Interdependence
• When the parties depend on each other to achieve their own preferred outcome they are interdependent.
• Most relationships between parties may be characterized in one of three ways : independent, dependent, or interdependent.
McGraw-Hill/Irwin
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5. Mutual Adjustment
• Mutual adjustment and concession making.
When one party agrees to make a change in his or her position, a concession has been made.
two or more parties. (3) The parties negotiate by choice. (4) When we negotiate we expect a “give and take ”
process. (5) The parties prefer to negotiate and search for
• Negotiation is a very complex social process ; many of the most important factors that shape a negotiation result.
国际商务谈判课件
培训与指导
通过参加跨文化沟通培训和指导，提高谈判者对不同文化的敏感 性和适应性。
建立文化联络员团队
在团队中安排具有跨文化背景的成员，他们可以作为文化联络员 帮助其他成员更好地理解和适应不同文化。
05 国际商务谈判案例分析
案例一：中美贸易谈判
总结词
中美贸易谈判是国际商务谈判中的重要案例，涉及两国之间的贸易不平衡、知识 产权保护、市场准入等问题。
建立信任
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至关 重要的。这需要双方展现出真诚 、可靠和透明的态度，通过共享 信息和展示共同利益来加强互信
。
尊重文化差异
在国际商务谈判中，尊重对方的 文化背景和价值观是建立信任的 关键。了解和适应不同文化有助
于减少误解和冲突。
遵守承诺
一旦做出承诺，应尽力履行。不 遵守承诺会严重损害信任关系，
详细描述
在跨国公司合作谈判中，双方需要就合作方式、股权比例、 管理结构、市场划分等问题进行协商。由于涉及多个国家之 间的利益关系，谈判过程往往复杂多变，需要双方灵活应对 ，达成共赢的合作协议。
案例三：国际投资谈判
总结词
国际投资谈判是国际商务谈判中的重要案例之一，涉及投资者与东道国之间的权益保护、投资环境等问题。
03 国际商务谈判的策略
开局貌的问候、微笑和友好的态度来营 造一个轻松、和谐的谈判氛围，有助于缓解紧张情绪，促 进双方的合作。
明确谈判目标
在谈判开始之前，明确双方的谈判目标，包括各自希望达 成的协议条款和条件，以及可接受的底线和让步空间。
了解对手
在谈判前尽可能多地了解对手的背景、需求、利益和谈判 风格等信息，有助于更好地制定谈判策略和应对措施。
确认协议执行
在达成协议后，确认双方的承诺和责任，以及协议的执行方式和时 间表，确保协议的有效性和可操作性。
通过参加跨文化沟通培训和指导，提高谈判者对不同文化的敏感 性和适应性。
建立文化联络员团队
在团队中安排具有跨文化背景的成员，他们可以作为文化联络员 帮助其他成员更好地理解和适应不同文化。
05 国际商务谈判案例分析
案例一：中美贸易谈判
总结词
中美贸易谈判是国际商务谈判中的重要案例，涉及两国之间的贸易不平衡、知识 产权保护、市场准入等问题。
建立信任
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至关 重要的。这需要双方展现出真诚 、可靠和透明的态度，通过共享 信息和展示共同利益来加强互信
。
尊重文化差异
在国际商务谈判中，尊重对方的 文化背景和价值观是建立信任的 关键。了解和适应不同文化有助
于减少误解和冲突。
遵守承诺
一旦做出承诺，应尽力履行。不 遵守承诺会严重损害信任关系，
详细描述
在跨国公司合作谈判中，双方需要就合作方式、股权比例、 管理结构、市场划分等问题进行协商。由于涉及多个国家之 间的利益关系，谈判过程往往复杂多变，需要双方灵活应对 ，达成共赢的合作协议。
案例三：国际投资谈判
总结词
国际投资谈判是国际商务谈判中的重要案例之一，涉及投资者与东道国之间的权益保护、投资环境等问题。
03 国际商务谈判的策略
开局貌的问候、微笑和友好的态度来营 造一个轻松、和谐的谈判氛围，有助于缓解紧张情绪，促 进双方的合作。
明确谈判目标
在谈判开始之前，明确双方的谈判目标，包括各自希望达 成的协议条款和条件，以及可接受的底线和让步空间。
了解对手
在谈判前尽可能多地了解对手的背景、需求、利益和谈判 风格等信息，有助于更好地制定谈判策略和应对措施。
确认协议执行
在达成协议后，确认双方的承诺和责任，以及协议的执行方式和时 间表，确保协议的有效性和可操作性。
国际商务谈判(第一讲 国际商务谈判的概念及特点) 商务部国际商务谈判培训课件
分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中， 自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有 来有往，互通有无，做到双方互利。
▪ 二、灵活机动的原则 ▪ 在国际商务谈判中要灵活运用多种谈判技巧以使谈判获得成
功。谈判过程是一个不断组织思考的过程，需用灵活掌握各 种谈判技巧，使自己在谈判中始终占据比较有利的位置。
▪ 四、依法办事的原则 ▪ 对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力。因此，谈判
当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和 要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内 涵。必要时应对用语给以具体明确的解释，写入协议文件， 以免因解释条款的分歧，导致签约后在执行过程中发生争议。
案例分析
▪ 中方代表依然神色从容，“既然如此，我们很遗憾。” ▪ 中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方一定不会真的终止谈判，一定会再来
找中方。 ▪ 果然，荷方的忍耐达到了极限，没过多久，他们就主动找到中方，表示价格可
以再谈，在新的谈判中，双方又都作了一定的让步，最终以2700美元成交。
地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交 流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 ▪ 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此， 谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才 使谈判成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人 员所承担的任务。
国际商务谈判的概念和特点
国际商务谈判的种类
▪ 一、按参加谈判的人数规模来划分 ▪ 从参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方
各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人 参加的集体谈判。
▪ 二、按参加谈判的利益主体的数量来划分 ▪ 根据参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为双
▪ 二、灵活机动的原则 ▪ 在国际商务谈判中要灵活运用多种谈判技巧以使谈判获得成
功。谈判过程是一个不断组织思考的过程，需用灵活掌握各 种谈判技巧，使自己在谈判中始终占据比较有利的位置。
▪ 四、依法办事的原则 ▪ 对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力。因此，谈判
当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和 要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内 涵。必要时应对用语给以具体明确的解释，写入协议文件， 以免因解释条款的分歧，导致签约后在执行过程中发生争议。
案例分析
▪ 中方代表依然神色从容，“既然如此，我们很遗憾。” ▪ 中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方一定不会真的终止谈判，一定会再来
找中方。 ▪ 果然，荷方的忍耐达到了极限，没过多久，他们就主动找到中方，表示价格可
以再谈，在新的谈判中，双方又都作了一定的让步，最终以2700美元成交。
地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交 流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 ▪ 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此， 谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才 使谈判成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人 员所承担的任务。
国际商务谈判的概念和特点
国际商务谈判的种类
▪ 一、按参加谈判的人数规模来划分 ▪ 从参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方
各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人 参加的集体谈判。
▪ 二、按参加谈判的利益主体的数量来划分 ▪ 根据参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为双
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具有两面性，也就是说它既有有害的一面， 又有有利的一面
冲突的类型：
按照社会生活的主要方面进行分类：经济冲突 、 政治冲突、宗教冲突、文化冲突、军事冲突。 按冲突性质进行分类：利益冲突、结构性冲突、 价值冲突、关系冲突、数据冲突。
第四节 利益差异与谈判
• 利益与利益差异
– 谈判各方或者通过谈判得到期望得到的利益，或者失去期望得到 的利益，因此谈判对于双方来说是关系双方利害关系的活动。 – 世界上没有免费的午餐，谈判桌上也是如此。谈判双方若想通过 谈判获取各自的利益，就必须有所付出。 – 谈判开始时事态的发展现状是双方衡量利益得失的一个标准。 – 谈判者的利益既包括眼前利益，也包括长远利益和潜在愿望 。
• 中国学者鲁毅等人则将谈判定义为―人们对 于有争议的问题交换意见,为了取得妥协而 相互磋商的一种行为。 • 国际谈判理论认为博弈论是研究国际谈判 的―最为普遍的基础‖,从其中发展而来的博弈 模式和矩阵可以很好地运用于国际谈判理 论研究和谈判实践。
现代国际谈判分类
• 主 题 内 容 • • 政 治 公报;决议草案;引渡;文化协议;边界变化;战俘交换;空中劫 机 ;建立外交关系;调停;改善或关系正常化 • 发 展 贷款;双边增援(人员、装备) ;项目融资;国际资本市场借款; 内向投资;资本转移;债务调整 • 契 约 离岸勘探权利;石油、液化天然气销售/ 购买;设备采购;雇佣 外国人员 • 经 济 贸易协议;国际收支备用贷款便利;官司;反倾销;纺织品配额 协议;贸易重新分配谈判;制裁 • 安 全 通行/ 过境;飞越领空;建立边界委员会;军火采购;双边安全协 定;联合开发武器;维持和平部队的授权;基地协议;军备控制 • 规 制 反对使用雇佣军公约;海洋法;方便旗;空中服务;渔业;环 境;WTO ;国际商品协议;海上运输;健康;麻醉品 • 行 政 来访/ 出访;获得土地或使馆馆舍;开设贸易代表处;废除签证 协议;领事同被拘留的国民见面;总部协议;终止国际或地区性组织
第二节 什么是谈判
• 谈判释义
– 谈判是双方为解决冲突而进行沟通的过程，目的是使双方达成 一项协议、解决一个问题或做出某种安排；谈判是从对方获取 自身利益的基本方式；谈判是在双方拥有共同利益和冲突利益 的情况下，为达成一项协议进行的相互间的交谈 。
• 什么是商务谈判
– – – – 经济利益的得与失是谈判的焦点 商务谈判的内容具体明确，常用量化指标 谈判对象的广泛性和不确定性 遵守契约是商务谈判的道德前提
• 聪明的秦孝公并不急于表态，他要看看商鞅如何应付—— 如果你的变法政策连大臣都说服不了，还如何推行全国？ 商鞅站了出来，和群臣展开了一场著名的“答辩会”。甘 龙说，要效仿先圣。商鞅就历数那些成败君主，凡是有作 为的必有所创造，有所超越，陈陈相因导致衰亡，顺应时 势才能大展宏图。一番滔滔雄辩，把对方驳斥得哑口无言。 说服了大臣，商鞅的变法政策还只在朝廷站稳了脚跟。但 是，老百姓会相信你的新政策吗？商鞅想到了一个办法。 一天，商鞅亲自来到国都的南门，令人竖起一根三丈高的 木头，百姓不知所以，纷纷前来围观。商鞅宣布，能把这 个木头扛到北门，即赏十金。“这可是重赏啊！”人群中 一阵惊叫，却没有人相信这是真的。商鞅果断地把赏金提 高到五十金。终于，有个年轻人出来试试运气了，他轻松 地把木头搬到北门。众目睽睽之下，商鞅当场付款。 举 国轰动了：商鞅是信守承诺的！
• 待饮酒尽兴时，恰好有二小臣绑一人从殿前经过，经过楚 王面前，楚王问道：「绑住的人怎么了？所犯何罪？」 • 臣子答道：「是齐国人，所犯是盗窃之罪。」 • 楚王又看着晏子，说道：「难道齐人生性喜欢偷窃的吗？」 • 晏子离席而起，回答楚王：「晏婴听说，橘子生在淮南为 橘，其味甜美，若生长在淮北就变成枳，酸小涩苦，其叶 虽似，但果实味道却不相同。为何会如此呢？实是水土不 同的缘故啊。如今人民生活在齐国不偷窃，来到楚国却偷 窃，这难道是楚国的水土使他发生了变化吗？」 • 楚王见无论如何都羞辱不到晏子，反让自己感到羞愧，于 是笑着说道：「圣人真是不可加以戏弄的啊，寡人欲让您 受辱，反而自取其辱了。」
中国古代的谈判思想
案例导入
• 晏婴出使楚国，如何圆满完成出使使 命？ • 商鞅如何说服秦孝公同意实施变法？
晏子出使楚国
• 晏子不仅德行出众，而且头脑机敏，能言善辩。有一次，晏子奉命出 使楚国，楚王听说后，对左右人说：「晏婴，是齐国最能言善道之人， 现在他要来，寡人欲羞辱他一番，该如何做呢？」 • 于是，左右之人献计种种。 • 待到晏子如期出使楚国，至城门口时，楚人想要嘲笑他身材矮小，因 此故意不开正门，而是在正门旁开了个小门来迎接他。 • 在古时，家居院落等会在正门旁的墙根开个小门或留一小洞，方便狗 儿出入。 • 晏子见此，并没有从小门进入，而是对着迎接的官员说道：「只有出 使狗国者，才从狗门而入；而今晏婴出使楚国，不当由此门而入。」 • 迎宾官员一听，脸色发红，却无言以对，只得打开城门，请晏子从大 门堂堂正正进入。
• 晏子觐见楚王后，楚王为之设宴赐酒。坐定后，楚王故意 问晏子：「难道齐国没有人了吗？怎么派你当使者呢？」 • 晏子作礼答道：「齐国的临淄城有七千五百户，人人张袖 可成阴，挥汗可成雨，行人来往川流不息，站立时必须并 肩接踵，怎么会没有人呢？」 • 楚王仍问：「那为什么要派你出使呢？」 • 晏子答道：「齐国派遣使者，各有所出使的对象，贤者出 使于贤君，不贤者出使于不贤之君。晏婴最为不肖，故最 适合出使楚国。」 • 楚王本想借此羞辱晏子，此时被晏子一说反倒哑口无言， 于是笑着赐晏子酒。
国际商务谈判的特点
• • • • 政治性强 以国际商法为准则 要坚持平等互利的原则 谈判的难度大
第三节 冲突与谈判
什么是冲突：冲突又被称作对抗、争执或不
同意见；冲突发生在两个或更多的既有不同 利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间； 冲突可以阻碍双方获取利益的能力。
冲突的利弊分析：冲突像其他任何事物一样
• 获取利益的谈判成本
– 商务谈判是以获取经济利益为核心，但是不等于说通过谈判获取 了最大的现实的经济利益就是成功的谈判，这里存在着一个对利 益获取的价值评判问题。谈判成功也好，失败也好都要付出代价，
或曰成本。
国际谈判理论的发展脉络
• 研究者们尚未能给出一个普遍接受的国际谈判概 念,而只是从各自的角度加以界定。 • 最基本的国际谈判概念是伊克尔(Fred Charles Iklé) 在他1964 年出版的著作中提出的。他认为 国际谈判―是在存在利益冲突的情况下,为了就利益 交换或共同利益的实现达成一项协议,而公开提出 明确提案的过程‖。
人物介绍: 张先生: 一位中学教师 他的妻子: 一位中学教 师
他的儿子: 一位大毕业 生，他正在申请去国 外一所大学攻读硕士 位。
第一节 谈判概述
• 谈判是解决矛 盾冲突的手段 • 谈判是一种普 遍的生活现实 • 谈判为人们带 来什么 ？
人类无限的 欲望
有限的自然 资源
讨论
• 我们日常生活中还有哪些内容属于谈判的 范畴？
商鞅三见秦孝公
• 商鞅见到秦孝公，是宠臣景监引荐的。 第一次见面，商 鞅还弄不清秦孝公的想法。他试探性地从三皇五帝讲起， 还没说完，秦孝公已经打起了瞌睡。事后，秦孝公怒斥景 监：“你推荐的什么朋友，就知道夸夸其谈。” 见到秦 孝公的这个反应，商鞅反而高兴了：“原来秦公的志向不 在帝道。”第二次见面，他又从王道仁义讲起，秦孝公的 兴致比前一次好点了，但还是觉得不着边际，哈欠连天。 商鞅更高兴了：“秦公志不在王道。” 于是，第三次见 面，商鞅劈头就问：“当今天下四分五裂，您难道不想开 疆拓土，成就霸业么？” 秦孝公立刻精神了，他要的就 是霸道！听着听着，他不由自主地向商鞅靠拢。最后，秦 孝公不再矜持，激动地握住商鞅的手：“请先生教我。” 说服了秦孝公，商鞅的强国大计只是销售了一大半。秦国 的重臣还对变法有所保留，甘龙、杜挚等人，就对商鞅的 一套毫不买账：“商鞅来自外国，他根本不了解秦国的实 际情况，国君不过是被他的花言巧语迷惑而已。”
• 资料来源: [英]R. P. 巴斯顿著,赵怀普等译:《现代外交》,世界知识出版社,2002 年版,第104 - 105 页。
问题：哪些因素会影响谈判？
• 推荐纪录片
哪些因素会影响国际谈判？
• 权力与国际谈判 ：军事能力、经济力量、 政治凝聚力、政府效率、人口素质和意志 力等 。 • 国内因素与国际谈判 ：国内相关集团和个 人就会施展各种手段来影响政府决策。 • 文化与国际谈判 • 国际环境与国际谈判
国际谈判的研究方法
• 个案研究：旨在说明谈判的经过并对其进 行利弊得失的评估。 • 结构研究：主要是从过程及结构的角度观 察谈判行为。 • 心理研究：就是重点考察谈判代表或国内 领袖的心理因素,目的在于明确性格、认知、 价值取向等因素对于谈判代表或国内领袖、 进而对于谈判的过程和结果可能产生的影 响。
• • • • • • • • •
Fred C. Ikle current relationships: Center for Security Policy - advisory council member CMC Energy Services - chairman Smith Richardson Foundation - governor Fred C. Ikle past relationships: Center for Strategic and International Studies - scholar Telos Corporation - chairman U.S. Arms Control and Disarmament Agency - director U.S. Depsecretary
视频：谈判的重要性
• /u50/v_NjQ2Mjc0MTU.h tml
• 商务谈判是融合经济学、管理学、社会学、 心理学、口才技巧等的综合学科。
第一章
谈判发生的原理
案例导入
事件: 120,000 元的存款 张先生: 一辆旅行用的汽车 妻子: 一幢新的公寓 儿子: 支付在国外学习的费 用 思考题: 怎样分配这笔金额 有限的存款？
冲突的类型：
按照社会生活的主要方面进行分类：经济冲突 、 政治冲突、宗教冲突、文化冲突、军事冲突。 按冲突性质进行分类：利益冲突、结构性冲突、 价值冲突、关系冲突、数据冲突。
第四节 利益差异与谈判
• 利益与利益差异
– 谈判各方或者通过谈判得到期望得到的利益，或者失去期望得到 的利益，因此谈判对于双方来说是关系双方利害关系的活动。 – 世界上没有免费的午餐，谈判桌上也是如此。谈判双方若想通过 谈判获取各自的利益，就必须有所付出。 – 谈判开始时事态的发展现状是双方衡量利益得失的一个标准。 – 谈判者的利益既包括眼前利益，也包括长远利益和潜在愿望 。
• 中国学者鲁毅等人则将谈判定义为―人们对 于有争议的问题交换意见,为了取得妥协而 相互磋商的一种行为。 • 国际谈判理论认为博弈论是研究国际谈判 的―最为普遍的基础‖,从其中发展而来的博弈 模式和矩阵可以很好地运用于国际谈判理 论研究和谈判实践。
现代国际谈判分类
• 主 题 内 容 • • 政 治 公报;决议草案;引渡;文化协议;边界变化;战俘交换;空中劫 机 ;建立外交关系;调停;改善或关系正常化 • 发 展 贷款;双边增援(人员、装备) ;项目融资;国际资本市场借款; 内向投资;资本转移;债务调整 • 契 约 离岸勘探权利;石油、液化天然气销售/ 购买;设备采购;雇佣 外国人员 • 经 济 贸易协议;国际收支备用贷款便利;官司;反倾销;纺织品配额 协议;贸易重新分配谈判;制裁 • 安 全 通行/ 过境;飞越领空;建立边界委员会;军火采购;双边安全协 定;联合开发武器;维持和平部队的授权;基地协议;军备控制 • 规 制 反对使用雇佣军公约;海洋法;方便旗;空中服务;渔业;环 境;WTO ;国际商品协议;海上运输;健康;麻醉品 • 行 政 来访/ 出访;获得土地或使馆馆舍;开设贸易代表处;废除签证 协议;领事同被拘留的国民见面;总部协议;终止国际或地区性组织
第二节 什么是谈判
• 谈判释义
– 谈判是双方为解决冲突而进行沟通的过程，目的是使双方达成 一项协议、解决一个问题或做出某种安排；谈判是从对方获取 自身利益的基本方式；谈判是在双方拥有共同利益和冲突利益 的情况下，为达成一项协议进行的相互间的交谈 。
• 什么是商务谈判
– – – – 经济利益的得与失是谈判的焦点 商务谈判的内容具体明确，常用量化指标 谈判对象的广泛性和不确定性 遵守契约是商务谈判的道德前提
• 聪明的秦孝公并不急于表态，他要看看商鞅如何应付—— 如果你的变法政策连大臣都说服不了，还如何推行全国？ 商鞅站了出来，和群臣展开了一场著名的“答辩会”。甘 龙说，要效仿先圣。商鞅就历数那些成败君主，凡是有作 为的必有所创造，有所超越，陈陈相因导致衰亡，顺应时 势才能大展宏图。一番滔滔雄辩，把对方驳斥得哑口无言。 说服了大臣，商鞅的变法政策还只在朝廷站稳了脚跟。但 是，老百姓会相信你的新政策吗？商鞅想到了一个办法。 一天，商鞅亲自来到国都的南门，令人竖起一根三丈高的 木头，百姓不知所以，纷纷前来围观。商鞅宣布，能把这 个木头扛到北门，即赏十金。“这可是重赏啊！”人群中 一阵惊叫，却没有人相信这是真的。商鞅果断地把赏金提 高到五十金。终于，有个年轻人出来试试运气了，他轻松 地把木头搬到北门。众目睽睽之下，商鞅当场付款。 举 国轰动了：商鞅是信守承诺的！
• 待饮酒尽兴时，恰好有二小臣绑一人从殿前经过，经过楚 王面前，楚王问道：「绑住的人怎么了？所犯何罪？」 • 臣子答道：「是齐国人，所犯是盗窃之罪。」 • 楚王又看着晏子，说道：「难道齐人生性喜欢偷窃的吗？」 • 晏子离席而起，回答楚王：「晏婴听说，橘子生在淮南为 橘，其味甜美，若生长在淮北就变成枳，酸小涩苦，其叶 虽似，但果实味道却不相同。为何会如此呢？实是水土不 同的缘故啊。如今人民生活在齐国不偷窃，来到楚国却偷 窃，这难道是楚国的水土使他发生了变化吗？」 • 楚王见无论如何都羞辱不到晏子，反让自己感到羞愧，于 是笑着说道：「圣人真是不可加以戏弄的啊，寡人欲让您 受辱，反而自取其辱了。」
中国古代的谈判思想
案例导入
• 晏婴出使楚国，如何圆满完成出使使 命？ • 商鞅如何说服秦孝公同意实施变法？
晏子出使楚国
• 晏子不仅德行出众，而且头脑机敏，能言善辩。有一次，晏子奉命出 使楚国，楚王听说后，对左右人说：「晏婴，是齐国最能言善道之人， 现在他要来，寡人欲羞辱他一番，该如何做呢？」 • 于是，左右之人献计种种。 • 待到晏子如期出使楚国，至城门口时，楚人想要嘲笑他身材矮小，因 此故意不开正门，而是在正门旁开了个小门来迎接他。 • 在古时，家居院落等会在正门旁的墙根开个小门或留一小洞，方便狗 儿出入。 • 晏子见此，并没有从小门进入，而是对着迎接的官员说道：「只有出 使狗国者，才从狗门而入；而今晏婴出使楚国，不当由此门而入。」 • 迎宾官员一听，脸色发红，却无言以对，只得打开城门，请晏子从大 门堂堂正正进入。
• 晏子觐见楚王后，楚王为之设宴赐酒。坐定后，楚王故意 问晏子：「难道齐国没有人了吗？怎么派你当使者呢？」 • 晏子作礼答道：「齐国的临淄城有七千五百户，人人张袖 可成阴，挥汗可成雨，行人来往川流不息，站立时必须并 肩接踵，怎么会没有人呢？」 • 楚王仍问：「那为什么要派你出使呢？」 • 晏子答道：「齐国派遣使者，各有所出使的对象，贤者出 使于贤君，不贤者出使于不贤之君。晏婴最为不肖，故最 适合出使楚国。」 • 楚王本想借此羞辱晏子，此时被晏子一说反倒哑口无言， 于是笑着赐晏子酒。
国际商务谈判的特点
• • • • 政治性强 以国际商法为准则 要坚持平等互利的原则 谈判的难度大
第三节 冲突与谈判
什么是冲突：冲突又被称作对抗、争执或不
同意见；冲突发生在两个或更多的既有不同 利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间； 冲突可以阻碍双方获取利益的能力。
冲突的利弊分析：冲突像其他任何事物一样
• 获取利益的谈判成本
– 商务谈判是以获取经济利益为核心，但是不等于说通过谈判获取 了最大的现实的经济利益就是成功的谈判，这里存在着一个对利 益获取的价值评判问题。谈判成功也好，失败也好都要付出代价，
或曰成本。
国际谈判理论的发展脉络
• 研究者们尚未能给出一个普遍接受的国际谈判概 念,而只是从各自的角度加以界定。 • 最基本的国际谈判概念是伊克尔(Fred Charles Iklé) 在他1964 年出版的著作中提出的。他认为 国际谈判―是在存在利益冲突的情况下,为了就利益 交换或共同利益的实现达成一项协议,而公开提出 明确提案的过程‖。
人物介绍: 张先生: 一位中学教师 他的妻子: 一位中学教 师
他的儿子: 一位大毕业 生，他正在申请去国 外一所大学攻读硕士 位。
第一节 谈判概述
• 谈判是解决矛 盾冲突的手段 • 谈判是一种普 遍的生活现实 • 谈判为人们带 来什么 ？
人类无限的 欲望
有限的自然 资源
讨论
• 我们日常生活中还有哪些内容属于谈判的 范畴？
商鞅三见秦孝公
• 商鞅见到秦孝公，是宠臣景监引荐的。 第一次见面，商 鞅还弄不清秦孝公的想法。他试探性地从三皇五帝讲起， 还没说完，秦孝公已经打起了瞌睡。事后，秦孝公怒斥景 监：“你推荐的什么朋友，就知道夸夸其谈。” 见到秦 孝公的这个反应，商鞅反而高兴了：“原来秦公的志向不 在帝道。”第二次见面，他又从王道仁义讲起，秦孝公的 兴致比前一次好点了，但还是觉得不着边际，哈欠连天。 商鞅更高兴了：“秦公志不在王道。” 于是，第三次见 面，商鞅劈头就问：“当今天下四分五裂，您难道不想开 疆拓土，成就霸业么？” 秦孝公立刻精神了，他要的就 是霸道！听着听着，他不由自主地向商鞅靠拢。最后，秦 孝公不再矜持，激动地握住商鞅的手：“请先生教我。” 说服了秦孝公，商鞅的强国大计只是销售了一大半。秦国 的重臣还对变法有所保留，甘龙、杜挚等人，就对商鞅的 一套毫不买账：“商鞅来自外国，他根本不了解秦国的实 际情况，国君不过是被他的花言巧语迷惑而已。”
• 资料来源: [英]R. P. 巴斯顿著,赵怀普等译:《现代外交》,世界知识出版社,2002 年版,第104 - 105 页。
问题：哪些因素会影响谈判？
• 推荐纪录片
哪些因素会影响国际谈判？
• 权力与国际谈判 ：军事能力、经济力量、 政治凝聚力、政府效率、人口素质和意志 力等 。 • 国内因素与国际谈判 ：国内相关集团和个 人就会施展各种手段来影响政府决策。 • 文化与国际谈判 • 国际环境与国际谈判
国际谈判的研究方法
• 个案研究：旨在说明谈判的经过并对其进 行利弊得失的评估。 • 结构研究：主要是从过程及结构的角度观 察谈判行为。 • 心理研究：就是重点考察谈判代表或国内 领袖的心理因素,目的在于明确性格、认知、 价值取向等因素对于谈判代表或国内领袖、 进而对于谈判的过程和结果可能产生的影 响。
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Fred C. Ikle current relationships: Center for Security Policy - advisory council member CMC Energy Services - chairman Smith Richardson Foundation - governor Fred C. Ikle past relationships: Center for Strategic and International Studies - scholar Telos Corporation - chairman U.S. Arms Control and Disarmament Agency - director U.S. Depsecretary
视频：谈判的重要性
• /u50/v_NjQ2Mjc0MTU.h tml
• 商务谈判是融合经济学、管理学、社会学、 心理学、口才技巧等的综合学科。
第一章
谈判发生的原理
案例导入
事件: 120,000 元的存款 张先生: 一辆旅行用的汽车 妻子: 一幢新的公寓 儿子: 支付在国外学习的费 用 思考题: 怎样分配这笔金额 有限的存款？