1 国际商务谈判概念
第十章国际商务谈判
3)有助于提高谈判水平 我们要汲取不同国家、不同民族和地区谈判
风格中优秀的东西，拿来为我所用，汲取他们 优秀的谈判经验与艺术，减少失误或避免损失。
（4）考察商务谈判风格的方法 主要有两种：
一是从谈判者的性格特征来总结或描述。 由于个人的性格特点千差万别，很难取舍。
二是从地理分布及其不同国家的商人表现的 大体特点来介绍。我们主要选取这个角度作介 绍。
4、国际商务谈判工作的基本要求
做好国际商务谈判工作，谈判者除了要掌 握好商务谈判的基本原理和方法外，还必须注 意以下几个基本要求：
（1）树立正确的国际商务谈判意识
谈判者谈判意识的正确与否，将直接影响到 谈判方针的确定、谈判策略的选择，影响到谈 判中的行为准则。
正确的国际商务谈判意识主要包括：谈判 是协商，不是“竞技比赛”；谈判中既存在利 益关系又存在人际关系，良好的人际关系是实 现利益的基础和保障；国际商务谈判既要着眼 于当前的交易谈判又要放眼未来，考虑今后的 交易往来。
4)沟通方式
英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不 惊、谈话轻描淡写。他们喜欢以他们的文化遗 产、喂养的宠物等作为谈论的话题，尽量避免 讨论政治、宗教、皇家是非等。
英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、 陈述观点，之后便是更多地沉默，表现出平静、 自信而谨慎。在谈判中，与英国人讨价还价的 余地不大。有时他们采取非此即彼的态度。
最后，谈判风格历经反复实践和总结，被某一国 家或民族的商人所认同。
（2）谈判风格的特点
1)对内的共同性
同一个民族的谈判人员或者有着相同文化 背景的谈判人员，在商务谈判中会体现出大体 相同的谈判风格。这就是谈判风格的共同性特 点。
2)对外的独特性
谈判风格的独特性是指特定群体及其个人 在判断中体现出来的独特气质和风格。不同国 家、民族，或同一个国家、同一个民族，
国际商务谈判
第一章谈判是人与人交流的一种常见形式，是一种广泛而普遍的社会现象。
一、国际商务谈判的概念与特征1商务谈判是指在经济领域，从事商务活动的双方为了满足贸易的需求，彼此间通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。
2商务谈判是商务活动的重要内容，是商务活动的基础和核心，贯穿于商务活动的全过程。
•首先，商务谈判是商务活动的起点。
•其次，商务谈判过程是实现商务活动目标的过程。
•再次，商务活动当事人的权利和义务主要通过商务谈判加以明确和界定。
•最后，商务活动过程也是维护和实现商务谈判成果的过程。
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。
简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。
内涵：（1）谈判是以某种利益需求的满足为预期目标的。
（2）谈判是处于相互独立又相互联系的双方以平等对话谋求合作、协调和改善彼此关系的交际活动（3）谈判是各方沟通信息、交换观点、互相磋商、互相妥协，达成共识的过程。
概括起来，可以把国际商务谈判理解为这样一个过程：不同国家或地区的贸易双方根据双方不同的需要，运用所获得的信息，就共同关心或感兴趣的问题进行交流、沟通、磋商、协调，为各自的经济利益谋求妥协，从而使双方感到是在自愿的、平等的、有利的条件下达成协议，促成交易的过程。
二、国际商务谈判的特征（一）国际商务谈判的一般性特征1、商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。
2、商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。
第一，价格最直接地表现出谈判双方的经济利益的得失与分配。
第二，商务谈判中涉及的价格以外的因素都与价格有着密切关系，并往往将其折算成为一定的价格。
3、商务谈判是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一。
4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。
5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。
国际商务谈判
第一章绪论第一节国际商务谈判的概念、特点及分类一、国际商务谈判的概念及其历史沿革1、国际商务谈判——指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。
2、其作为一门独立的学科被广泛重视和研究是在第二次世界大战以后。
3、在美国，60年代初成立了全国性的谈判学会。
4、1986年中山大学邹建华教授开设国际商务谈判实务课程。
二、国际商务谈判的特点1、谈判主体是跨越国界的当事人2、谈判客体是跨越国界的商务内容3、谈判目的是获取经济利益4、谈判手段是当事人相互协商5、谈判目标是相互得益6、谈判效益难以准确预计三、国际商务谈判的分类1、按谈判规模不同可分为大、中、小三种类型2、按参加谈判的主体数量不同可分为双边谈判和多边谈判（1）双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。
（2）多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成，各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。
3、按谈判方式不同可分为函电谈判和面对面谈判（1）函电谈判：指谈判各方当事人不直接见面磋商，各方的意思表示是通过信函、电报、电传、电话和电子邮件等形式所进行的谈判。
（2）面对面谈判：指谈判当事人汇聚一起，直接进行口头磋商或者进行书面加口头磋商的谈判。
4、按谈判地点不同可分为主场、客场和中立地谈判（1）主场谈判：指当事人在其居住地（或者所在国）或营业地（或营业国）所进行的谈判。
（2）客场谈判：指一方当事人赴另一方当事人的居住地或者营业地所进行的谈判。
（3）中立地谈判：指在谈判当事人各方居住地或营业地以外的其他地点所进行的谈判。
5、按谈判的内容与目标的结合程度不同可分为实质性谈判与非实质性谈判（1）实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。
（2）非实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标成间接关系的谈判。
特别指出：在大、中型谈判中，二者缺一不可，忽视二者之一，后果很严重。
名词解释国际商务谈判
名词解释国际商务谈判
国际商务谈判是指在国际商务交流中，涉及到双方利益关系、商业合作等问题时进行的谈判活动。
它是通过双方代表之间的协商和交流，解决商业合作中的利益分配、风险控制、合同签订等问题。
在国际商务谈判中，双方需要具备一定的谈判技巧和策略，以达成合作协议，实现共赢局面。
国际商务谈判涉及的内容包括商业合作的合同条款、价格、付款方式、物流及贸易条件等。
在谈判过程中，双方需要了解对方的文化背景、商业习惯、法律法规等，以便更好地进行交流和谈判。
此外，商务谈判还需要考虑到风险控制和合作后的监管问题，确保合作双方的合法权益得到保障。
在国际商务谈判中，谈判双方需要遵循诚信、平等、互利的原则，尊重对方的意见和利益，创造互信、共赢的氛围，使谈判达成成功。
在实际的商务谈判中，谈判双方需要注意沟通和协商的技巧，处理好合作关系中的各种难点和问题，达成双方满意的合作协议，实现商业利益最大化。
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国际商务谈判(第一讲 国际商务谈判的概念及特点) 商务部国际商务谈判培训课件
▪ 二、灵活机动的原则 ▪ 在国际商务谈判中要灵活运用多种谈判技巧以使谈判获得成
功。谈判过程是一个不断组织思考的过程，需用灵活掌握各 种谈判技巧，使自己在谈判中始终占据比较有利的位置。
▪ 四、依法办事的原则 ▪ 对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力。因此，谈判
当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和 要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内 涵。必要时应对用语给以具体明确的解释，写入协议文件， 以免因解释条款的分歧，导致签约后在执行过程中发生争议。
案例分析
▪ 中方代表依然神色从容，“既然如此，我们很遗憾。” ▪ 中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方一定不会真的终止谈判，一定会再来
找中方。 ▪ 果然，荷方的忍耐达到了极限，没过多久，他们就主动找到中方，表示价格可
以再谈，在新的谈判中，双方又都作了一定的让步，最终以2700美元成交。
地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交 流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 ▪ 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此， 谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才 使谈判成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人 员所承担的任务。
国际商务谈判的概念和特点
国际商务谈判的种类
▪ 一、按参加谈判的人数规模来划分 ▪ 从参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方
各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人 参加的集体谈判。
▪ 二、按参加谈判的利益主体的数量来划分 ▪ 根据参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为双
第一章 国际商务谈判概念
国际商务谈判袁其刚教授山东财经大学Shandong EconomicsUniversityE-mail:yuanqigang107@<国际商务谈判>讲课提纲第一章国际商务谈判的概念、类型和作用第二章国际商务谈判的“需要理论”第三章国际商务谈判前的准备工作第四章国际商务谈判的结构和过程第五章国际商务谈判的法律规范第六章国际商务谈判的技巧第七章国际商务谈判中的权力、时间和信息第八章国际商务谈判者行为的分析及预测第九章国际商务谈判者的语言、非语言沟通第十章一种新的谈判方式——在线商务谈判第十章国际商务谈判的礼仪与禁忌第十一章第十二章文化因素对国际商务谈判影响第十三章中国商务谈判人员特点第十四章哈佛谈判法则第一章国际商务谈判的概念、类国际商务谈判的概念类型和作用一、国际商务谈判的概念及特点二、国际商务谈判的种类三、国际商务谈判的基本原则三国际商务谈判的基本原则一国际商务谈判的概一、国际商务谈判的概念及特点一国际商务谈判的概念()1. 谈判无处不在“在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每次要求满足的需要都是诱的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。
只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。
”谈判。
（美国谈判协会会长、著名律师杰得勒）(一)国际商务谈判的概念2.谈判概念美国南加利福尼亚大学派勒德（Lisa Hope Pelled）教授曾对谈判下过定义[1]：g p j g p p“Negotiation is a process of joint decision making between people with different preferences. It has been studied by game theorists using an abstract mathematical approach and by other social scientists using a more real-life-orientated approach. The findings of both research streams have contributed to current knowledge about negotiation skills. Each stage of the negotiation process-exploration, bidding and bargaining, and settling-calls negotiation process exploration bidding and bargaining and settling calls for a distinctive set of skills. The exploration stage calls for information-gathering and planning skills. Binding and bargaining call for using either competitive tactics or collaborative tactics, depending on the negotiation game plan. Key skills in the settling stage include recognizing when it is game plan.Key skills in the settling stage include recognizing when it is time to move towards agreement and controlling the drafting of the documents. Future work on the topics of negotiation skills is likely to include further investigation of how negotiation expertise is gained, how information processing influences negotiations, and how the effectiveness of various negotiation skills differs across cultures.”f i ti ti kill diff lt[1]Edited By Malcolm Warner <THE POCKET INTERNATIONAL ENCYCLOPEDIA OF BUSINESS &MANAGEMENT>1998 International Thomson Publishing Inc.P211.一国际商务谈判的概念()2.谈判概念(译文)谈判是具有不同偏好的两个个体间通过协商达成一谈判是具有不同偏好的两个个体间通过协商达成致意见的过程。
第一讲 国际商务谈判概述
二、商务谈判
“商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商 商务”一词有狭义和广义之分。 商务 务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为； 务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为； 广义的商务泛指各种交换活动， 广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主 体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换 活动，以及商务合作活动。 活动，以及商务合作活动。
案例1： 案例 ： 伦敦科斯塔洛旅行社的业务代表跟西班牙一家 连锁旅馆的业务经理见面会谈，讨论下一季度的 连锁旅馆的业务经理见面会谈， 订房。会谈的时候，旅行社的业务代表提出两点： 订房。会谈的时候，旅行社的业务代表提出两点： 客户抱怨旅馆的各个服务项目，要求变动和改善； 客户抱怨旅馆的各个服务项目，要求变动和改善； 西班牙的经理一项项查看，同意改善大部分。 西班牙的经理一项项查看，同意改善大部分。最 后他停下来，叹口气说： 先生， 后他停下来，叹口气说：“先生，我以为这是一 次谈判，但我全在让步。”“不错，”旅行社代 次谈判，但我全在让步。”“不错， 不错 表说： 你停止让步，我就开始谈判。 表说：“你停止让步，我就开始谈判。”
四、商业习惯因素
（一）企业的决策程序 （二）文本的重要性 （三）律师的作用 （四）谈判成员的谈话次序 （五）商业间谍问题 （六）是否存在贿赂现象 （八）翻译及语言问题 （七）竞争对手的情况
五、社会习俗因素 六、财政金融状况因素
（一）外债状况 （二）外汇储备情况 （三）货币的自由兑换 （四）支付信誉 （五）税法方面的情况
案例2： 案例 ： 漂亮的古玩钟 案例3： 案例 ： 一枚戒指
一样的产品，买房却乐意接受高一些的价格， 一样的产品，买房却乐意接受高一些的价格，这 就是谈判； 就是谈判； 一方要求什么就是什么， 一方要求什么就是什么，或者一方完全满足另一 方的要求，这就不是谈判。 方的要求，这就不是谈判。
国际商务谈判
整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基
【简答题/单选】在谈判的开局阶段如何交换意见？（1）谈判目标 （2）谈判计划 (3)谈判
3. 正式谈判阶段
又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交
易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。
平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，必须贯彻于国际商务谈判的各个方
（1）在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。
（2）反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。
（3）在对外贸易作价中，我们应坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格。
【单选】在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的：80%
【单选】谈判者最适宜的年龄范围是：30-55
谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义
务，通常要以文字形式签订书面合同。合同内容须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特
别是主要的交易条件要订得明确和肯定。在我国进出口业务中，主要采用合同和确认书两种
后，为了明确各方的权利和义务，以文字形式签订书面合同的阶段。
（三）国际商务谈判准备阶段的内容
1. 对谈判环境因素的分析 2. 信息的收集 3. 目标和对象的选择 4. 谈判方案的制订
【简答题/多选/单选*2】（四）国际商务谈判的PRAM模式的构成
1. 制定谈判计划 2. 建立关系 3. 达成使双方都能接受的协议 4. 协议的履行与关系维持 【单选】PRAM谈判模式中的A是指：达成谈判协议 【简答题】简述国际商务谈判的PRAM模式的运转流程 （1）PRAM谈判模式要依次经历制定计划，建立关系，达成协议，履行及关系维持等四个步 （2）PRAM谈判模式将上述四个步骤看做是一个连续不断的过程 （3）PRAM谈判模式认为本次交易的成功会导致今后交易的不断成功 （五）如何建立谈判双方的信任关系 1. 要坚持使对方相信自己的信念。 2. 要表现出自己的诚意。 3. 通过行动最终使对方信 （六）如何促使对方履行协议
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3、“三来一补”谈判
“三来”指从国外来料加工、来样加工和来件装配业务，谈判的内 容主要涉及来料、来件的时间、质量认定、加工标准、成品交货及质量 认定等。“一补”指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的作价、补偿产 品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。
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5、劳务买卖谈判 双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计 算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义务问 题所进行的谈判。 6、技术贸易谈判 技术贸易的接收方和转让方就技术转让的形式、内容、 使用范围、价格条件等双方的权利、责任和义务进行的谈判。 与商品贸易谈判有很大差别。 7、货物买卖谈判 买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方 式、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈 判，这是商务谈判中最常见的一种。
2.谈判概念(译文) 谈判是具有不同偏好的两个个体间通过协商达成一致意 见的过程。抽象的数学和社会学知识构成了谈判学的理 论基础。谈判可以分为信息收集阶段、讨价还价阶段和 谈判结束三个阶段，每一个阶段需要相应的技巧。信息 收集阶段包括信息探询和谈判计划的制订；讨价还价阶 段中所使用的技巧取决于谈判者是采用合作型策略，还 是竞争型策略；谈判结束阶段需要谈判者把握结束谈判 的火候，以及善于运用协议签订的技巧。 谈判技巧未来研究方向涉及三个方面：一是如何发现、 培训谈判专家？二是谈判信息对谈判结果有何影响？三 是各种谈判技巧在不同文化背景下应用效果如何？
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(一)国际商务谈判的概念
2.谈判概念
美国南加利福尼亚大学派勒德（Lisa Hope Pelled ）教授曾对谈判下过定义[1]： “Negotiation is a process of joint decision making between people with different preferences. It has been studied by game theorists using an abstract mathematical approach and by other social scientists using a more real-lifeorientated approach. The findings of both research streams have contributed to current knowledge about negotiation skills. Each stage of the negotiation process-exploration, bidding and bargaining, and settling-calls for a distinctive set of skills. The exploration stage calls for information-gathering and planning skills. Binding and bargaining call for using either competitive tactics or collaborative tactics, depending on the negotiation game plan. Key skills in the settling stage include recognizing when it is time to move towards agreement and controlling the drafting of the documents. Future work on the topics of negotiation skills is likely to include further investigation of how negotiation expertise is gained, how information processing influences negotiations, and how the effectiveness of various negotiation skills differs across cultures.”
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（五）依法办事的原则
—对外谈判最终签署的各种文件都具有法
律效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定
要符合法律的规定和要求，应具有双方一致承
认的明确的法律内涵。
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案例:美国商人在印尼的遭遇
美国商人马克在印尼谈判时，印尼的谈判方暗示如果马克愿 意帮他的儿子进美国大学并愿意为他的家庭建造一个游泳池 的话，谈判涉及在印尼的生意是没有问题的。马克对此反应 可有以下选择：①礼貌地告知对方，他很愿意帮助，但不幸 的是这些要求超出了自己的责任范围，然后强调做成这笔交 易将会对有关各方有什么好处。②立即忙于与美国大学联系， 筹备建筑材料，然后签好合同。③帮助满足对方儿子上大学 的要求，但是，关于建筑设施的要求，应与美国公司的法律 人员进行联系。 对马克面对的三种选择，你认为他应选择哪一方案？谈谈你 的理由。
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外事无小事,一口痰吐掉一个项目
某医疗器械厂与美国客商达成了引进“大输液管”生产线的协议
，第二天就要签合同了。可是当这个厂的厂长陪同客户参观车间 的时候，向墙角吐了一口痰，然后用鞋底去擦。这一幕让外商客
户彻底难眠，他让翻译给那位厂长送去一封信：“恕我直言，一
个厂长的卫生习惯可以反映一个工厂的管理素质。况且，我们今 后要生产的是用来治病的输液皮管。贵国有句谚语：人命关天！
请原谅我的不辞而别。。。。”一项过百万的项目，就这样“吹
”了。(细节能决定成败！别忽略了它)
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二、国际商务谈判的种类
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（一）按参加谈判的人数规模划分
1、个体谈判——一对一 （对谈判者个人素质要求较高） 2、小组谈判——多人参加 （每方一般3-5人） 3 、团体谈判——大型谈判,每方多人参加 (谈判是一系统工程;要求具有团队意识)
国际商务谈判
付维会 博士
北京科技大学 东凌经济管理学院经济贸易系
office:1101 E-mail:weihuifu@
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关于课程
一、课时分配 32学时，共16次课。答疑1次，考试1次
二、考试成绩 平时成绩占30%；期末考试成绩占70%。
2
第一章 国际商务谈判的概念、类 型和作用
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阅读资料
谈判能力在每种谈判中都起到重要作用，无论是商务谈判、 外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的 强弱差异决定了谈判结果的差别。对于谈判中的每一方来说 ，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母 所代表的八个单词——need、options、time、 relationships、investment、credibility、knowledge 、skills。
一、国际商务谈判的概念及特点 二、国际商务谈判的种类 三、国际商务谈判的基本原则
3
一、国际商务谈判的概 念及特点
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谈判是现代社会无处不在、随时 发生的活动。人们之间要相互交 往、改善关系、协商问题，就要 进行谈判。 既然如此，我们首先要了解什么 是谈判？人们为什么要谈判？
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身边的谈判
张欣欣校长赴延庆洽谈新校区重新选址事宜
6
你经历的谈判？
你身边的谈判？
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(一)国际商务谈判的概念之一
1. 谈判无处不在 “在人们的日常生活中，每一个要求满足 的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱 发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为 了改变相互关系而交换观点，只要人们为 了取得一致而磋商协议，他们就是在进行 谈判。” （美国谈判协会会长、著名律师杰得勒）
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（三）灵活机动\求同存异原则
具体问题具体分析，在不放弃重大原则的
基础上，要有实现整体目标的灵活性。
要根据谈判对象、市场竞争情况、销售意
图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终 成功。
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（四）友好协商\公平竞争原则
谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。
切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。 如果遇重大分歧，宁可中止谈判，另择对 象，也不违反友好协商原则。
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（二）按谈判目的划分
1．接触性谈判
●一般性会见; ●技术交流性接触 ; ●封门性会谈
2．意向书与协议书的谈判 3．准合同与合同的谈判 4．索赔谈判
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(三)按参加者的性质分类
1.买方谈判（货比三家） 2.卖方谈判（出售商品） 3.代理谈判 4.多方合作谈判（合资经营）
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（四）按谈判进行的地点划分
1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行 （主场之便） 2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进 行谈判（客场托辞） 3、主客场轮流谈判——明确的阶段性及利益 目标，应尽量保证谈判换地点不换帅 4 、中立地谈判——在谈判双所在地以外地 点进行的谈判（机会均等）
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（五）按双方洽谈的方式分类
1、口头谈判——面对面 （便于交流沟通） 2、书面谈判——间接谈判 （节省费用但适用面较窄） 3 、在线电子商务谈判 （新的谈判方式）
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三、国际商务谈判的基本原 则
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（一）客观真诚原则
诚实、信用是国际商务谈判取得成功的根本。
我们总是希望对手能守信誉；其实，自己应首 先做到“言必信，行必果”，并让对方感到我
方的信誉是至上的。
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（二）平等互利的原则
— 互通有无，实现双赢 1、不强人所难：在自愿的基础上进 行交易。 2、不能附带政治条件：反对以任何 借口、附带任何政治条件去谋求经济上的 特权；同时，也绝不接受任何不平等的条 件和不合理的要求。
[1] Edited By Malcolm Warner <THE POCKET INTERNATIONAL ENCYCLOPEDIA OF BUSINESS &MANAGEMENT>1998 International Thomson Publishing Inc.P211.