1国际商务谈判概述

❖ 四．按谈判进行的地点划分
❖ （1）主场谈判。主场谈判是指某一谈判方以 东道主身份在自己所在地进行的谈判。
❖ （2）客场谈判。客场谈判是指谈判人员到对 方所在地进行的谈判。
❖ （3）中立地谈判。中立地谈判也叫第三地谈 判，是指在谈判双方所在地以外的其他地点进 行的谈判。
案例 日本与澳大利亚的煤铁谈判
（三）国际商务谈判（international business negotiation）
是指在国际商务活动中，处于不同国家或 不同地区的商务活动当事人为了达成某笔 交易，彼此通过信息交流，就交易的各项 要件进行协商的行为过程。
二、国际商务谈判的特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判 的共性
1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心
日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大 利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按 理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日 本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。
❖ 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵 犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳 大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。 澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了 日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨 和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作 为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌 握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款 待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上 难以获得的东西。
❖ （2）立场型谈判。立场型谈判又叫硬式谈判，是指谈判 者把谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞 赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
❖ （3）原则型谈判。原则型谈判又叫价值型谈判，最早由 美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判 强调公正原则和公平价值。
❖ 原则型谈判主要有以下四个特征：一是对人温和、对事 强硬。二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公 正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公.四是努力寻找共同 点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
❖ 三．按谈判双方接触的方式来划分
❖ （1）口头谈判。口头谈判是指当事人各方 直接用口头语言方式进行的谈判方式，它分为 面对面谈判和电话谈判。
❖ （2）书面谈判。书面谈判是指当事人各方 运用函电、互联网等方式进行的谈判
谈判双方接触的方式来划分
国际商务谈判
口头谈判
书面谈判
面对面谈判 电话谈判 函电谈判 网络谈判
国际商务谈判
目录
1.国际商务谈判的内涵及特征
2.国际商务谈判的种类
3.国际商务谈判人员的阶段
4.国际商务谈判的原则 及主要理论
5.国际商务谈判的成功模式PRAM
6.国际商务谈判经典案例分析 7.国际商务谈判礼仪
第一章
国际商务谈判概述
【案例导入】：不光用嘴，更要用心和脑袋 “财富来回滚，全凭舌上功”
❖ （2）集体谈判。集体谈判是指谈判各 方由两个以上的人员参加协商的谈判形 式。它适用于正式的，较大规模的谈判 场合。
❖ 二．按参加谈判的利益主体数量划分
❖ （1）双边谈判。双边谈判是指谈判中参与 的利益主体数量为两个，比如两个公司之间的 贸易谈判等。
❖ （2）多边谈判。多边谈判是指参与的利益 主体数量在两个以上，比如多国间的贸易谈判 以及多个公司之间的贸易谈判等。
第一节国际商务谈判的内涵及特征
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此
进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相 互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（二）商务谈判（business negotiation）
是指参与各方为了协调、改善彼此的经济 关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交 易目的的行为过程。
❖ 五．按谈判的内容划分
❖ （1）货物买卖谈判。谈判的内容主要是与买卖货物本身 的内容有关问题。
❖ （2）投资项目谈判。投资项目谈判是指谈判双方就共同 出资开发、建设、经营某个项目所进行的谈判。
❖ （3）技术贸易谈判。技术贸易谈判是指技术转让与许可 交易中，关于技术的内容、性能、使用等方面的谈判
❖ （4）劳务谈判。劳务谈判是指谈判双方就劳务提供的形 式、时间、劳务的价格、计算方法即劳务费的支付方式 等有关劳务双方的权利、义务和责任关系所进行的谈判。
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也 是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因 素复杂多样 4. 谈判难度大
第二节 国际商务谈判的种类
一.按参加谈判的人数规模划分
❖ （1）单人谈判。也称一对一谈判，是 指谈判各方只派一名代表出席的谈判活 动。
案例
❖ 一家美国公司想与另一家公司共同承担风险进行经营，但 困难的是，该公司对这家美国公司的信誉总不大相信。为了 解决这个问题，公关人员安排了一个特别的地点，请两公司 的决策人会面。这个特别的地方有一座狗的雕塑，关于这座 狗的雕塑还有一个故事传说。故事中有一只名为“巴公”的 犬，对主人非常忠诚。有一次主人出门未回，这只狗不吃不 喝，一直等到死，后来人们把它称为巴公犬，把它当成了忠 诚和信用的象征，并在这个传说的地方为它塑了像，所以许 多人为了表示自己忠诚和信用，就把这里作为约会地点。当 两个公司的决策人来到这里时，彼此都心领神会，合同就这 样顺利签署了。足智多谋的公关人员针对对方有些疑虑的心 理，采取巧妙的措施，安排了一个有特殊含义的谈判地点， 使问题迎刃而解。
❖ （5）索赔谈判。索赔谈判是指在合同ห้องสมุดไป่ตู้务不能或未能完 全履行时，合同当事双方就违约责任及补偿进行的谈判。
❖ （6）国际租赁及“三来一补”谈判。
❖ 六．按谈判方所采取的态度与方针划分
❖ （1）让步型谈判。让步型谈判又叫软式谈判，这种谈判强 调的是建立及维护谈判双方的关系。让步型谈判者的做法通 常是提议、让步、信任对方、保持友善以及为了避免冲突而 屈服于对方。