第一章 国际商务谈判概述
国际商务谈判概述 国际商务谈判课件 广西大学【PPT】
谈判双方或多方基于一定的目的，所进行 接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此 达成的结果它是现代社会中人们解决矛盾 纠纷的一种重要途径。
二、什么是国际商务谈判
1、概念：国际商务谈判是指在国际商务活 动中，处于不同国家或不同地区的商务活 动当事人，为了达成某笔交易，彼此通过 信息交流，就交易的各项要件进行协商的 行为过程。国际商务谈判是对外经济贸易 工作中不可缺少的重要环节。
四、按照谈判形式分类
（一）按接触方式 1、口头谈判 2、书面谈判：传真、电报、互联网、信函 节省费用、不便于双方了解、传递信息有 限，不能及时沟通 （二）按人员数量如人员多少：个体谈判、 集体谈判 其他：时间长短
思考
口头谈判和书面谈判各有什么优缺点？ 1、口头谈判 优点：直接交流，有问题可立即协商 缺点：时间限制 口头表达容易出现意思表达不完善等缺点 差旅费 容易偏离主题 对身份、职务级别有一定要求
选择谈判风格需要考虑的问题
1.今后与对方继续保持业务关系的可能性 2.对方的谈判实力与己方谈判实力的对比 3.该笔交易的重要性 4.谈判在人力、物力、财力和时间方面的限 制
思考
让步型、立场型、原则性谈判分别有什么 特点？分析这几种谈判模式的利弊及适用 性。
第五节、国际商务谈判的重要性
一样的产品，买者却乐于接受高一些的价 格，这就是谈判；一方要求什么是什么， 或者一方完全满足另一方的要求，这就不 是谈判。谈判是知识和努力的汇聚，目的 在于得到自己所需要的，并寻求对方的许 可。
三、谈判赖以存在的要素
主观要素 客观要素 1.关系人 1.信息 这是指谈判的参加人。 这是指背景资料、 情报，直接影响了谈判者 可以是具体个人，也可以是 的决策。 组织或国家。 2.时间 2.目的 这是指谈判的时间 这是指双方或多方所 限定性、确定性和每一方 希望达到的状态、期望值。 的“死线”。 3.协商方式 3.权力 谈判各方都愿意通过 这是指参加人员对 交流、对话、协商、对话方 于洽谈局势的控制力、洽 式解决问题。
第一章国际商务谈判概述
二、国际商务谈判的种类
（五）按谈判双方所采取的态度划分 1、让步型谈判——注重双方关系，适用于谈判
双方关系密切的情形 2、立场型谈判——很难达成协议 3、原则型谈判——既坚持立场，又能够在必要
时求同存异
二、国际商务谈判的种类
（六）按谈判内容划分： 1、投资谈判：投资是把一定的资本投入和运用于某一项 以盈利为目的事业。而投资谈判的双方共同参与或涉及某项投 资活动，双方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的 方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管 理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系 所进行的谈判即投资谈判。 2、租赁谈判：我国企业从国外租用机器和设备而进行的 谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处 理、租金的计算与支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方 的责任、权利和义务关系等问题。
一切安排完毕之后，法国人似无意间问起：“迈克尔 先生您是不是要准时回国呢？到时还是由我送您去机场。 ”迈克尔告知了对方自己回程的日期，并感谢对方的安排 。从迈克尔的回答法方得知了迈克尔此行的时间是十天。
案例
接下来，法方安排迈克尔尽情游览，娱乐节目十分丰富 。直到迈克尔到法的第七天才开始谈判，但很快草草结束。 第八天重新开始后仍草草收场，第九天还是没有取得实质性 进展。直到最后一天，当双方谈到关键问题时，来接迈克尔 去机场的车到了，主人建议余下的问题在车上接着谈，迈克 尔进退维谷，只好从命。如果不同意，此行白跑一趟；如果 不讨价还价，似乎又不甘心。权衡利弊，最终迈克尔只好答 应了法国方面的全部条件。 ★问题：1、法国人用了何种方法知道了迈克尔的行期？
2、商务谈判：集中于经济领域，围绕标的 物的交易条件，达到交易目的的行为过程。
3、国际商务谈判：在国际商务活动中，处 于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易 ，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行 协商的行为过程。
国际商务谈判概述
软式谈判
硬式谈判
原则式谈判
谈判对方是朋友 谈判的目标是达成协议
对方是敌手 目标是取得胜利
双方是问题的解决者
要获得有效率 友好的结 果
❖ 三 按谈判双方接触的方式来划分
❖ 1口头谈判 口头谈判是指当事人各方直接用 口头语言方式进行的谈判方式;它分为面对面 谈判和电话谈判
❖ 2书面谈判 书面谈判是指当事人各方运用函 电 互联网等方式进行的谈判
谈判双方接触的方式来划分
国际商务谈判
口头谈判
书面谈判
面对面谈判 电话谈判 函电谈判 网络谈判
二国际商务谈判的特殊性
1 国际商务谈判既是一笔交易的商洽;也是一 项涉外活动;具有较强的政策性 2 应按国际惯例办事 3 国际商务谈判涉及面广;影响谈判的因素复 杂多样 4 谈判难度大
第二节 国际商务谈判的种类
一 按参加谈判的人数规模划分
❖ 1单人谈判 也称一对一谈判;是指谈判 各方只派一名代表出席的谈判活动
一 国际商务谈判的定义
一谈判negotiation 谈判是指参与各方基于某种需要;彼此进
行信息交流;磋商协议;旨在协调其相互关 系;赢得或维护各自利益的行为过程
二商务谈判business negotiation
是指参与各方为了协调 改善彼此的经济关 系;满足贸易的需求; 围绕标的物的交易条件; 彼此通过信息交流 磋商协议达到交易目的的 行为过程
❖ 澳大利亚人一般都比较谨慎;讲究礼仪;而不会过分侵犯 东道主的权益 澳大利亚人到了日本;使日本方面和澳大利 亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化 澳大利 亚人过惯了富裕的舒适生活;他们的谈判代表到了日本之后 不几天;就急于想回到故乡别墅的游泳池 海滨和妻儿身旁 去;在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日 本谈判代表则不慌不忙的讨价还价;他们掌握了谈判桌上的 主动权 结果日本方面仅仅花费了少量款待作鱼饵;就钓到 了大鱼;取得了大量谈判桌上难以获得的东西
第1章_国际商务谈判概述
国际商务谈判指国际商务活动中不同的利益主体 为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的 过程。 特点：政策性强、以国际商法为准则、坚持平等互 利的原则、谈判难度大
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
二、国际商务谈判的类型
1、货物买卖谈判 2、投资谈判 3、租赁业务谈判 4、建设项目谈判 5、技术贸易谈判 6、融资谈判 7、服务贸易谈判 8、损害和违约赔偿谈判
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
第二节 国际商务谈判的原则
第三节 国际商务谈判的步骤
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
问题：谈判是什么？ 视频：生活中的谈判
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
一、国际商务谈判的内涵和特征 （一）谈判和商务谈判 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足 各自的需要， 通过协商而争取达到意见一直 到行为和过程
Hale Waihona Puke 第三节 国际商务谈判的步骤
（二）开局阶段—— 1、营造良好的谈判气氛：谈判地点内容、形式不 同都会导致不同的谈判气氛 2、谈判气氛的营造服从于谈判目标和方针：节奏 紧凑速战速决；咬文嚼字，旷日持久；热中有冷， 快中有慢；气氛活跃，谈笑风生……
第三节 国际商务谈判的步骤
（三）磋商阶段（正式谈判阶段）—— 1、询盘 2、发盘 3、还盘 4、接受
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
商务谈判是双方或多方的商务利益发生 对立时，为了达成协议、获得商务利益所进 行的沟通行为。商务谈判最本质的属性就是 经济利益的交换与合作。一般是以价格为核 心。（特点） 包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术 转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等。
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程;2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程;内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程;4.1具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心2国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样;5.国际商务谈判的种类：1按参加的人数规模来划分分为个体谈判和集体谈判2按参加的谈判的利益主体的数量来划分双方谈判和多方谈判3按双方接触的方式来划分口头谈判和书面谈判4按进行的地点来划分主场谈判、客场谈判和中立地谈判5按谈判中双方所采取的态度与方针来划分让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判6按谈判的内容来划分投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判最多的一种谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判6.让步型谈判,软式谈判：避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议;立场型谈判,硬式谈判：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多;没有真正的胜利者7.原则型谈判价值型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不是作为敌人来对待;8. 国际商务谈判的基本原则：1平等互利原则“重合同,守信用”2灵活机动原则3友好协商原则“有理,有利,有节”4依法办事原则9.国际商务谈判的基本程序1准备阶段①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判2开局阶段3正式谈判阶段是实质性谈判,是指从开局阶段结束以后,到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程;一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节4签约阶段主要采用合同和确认书;谈判模式：计划关系协议维持;制定谈判计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持11.如何建立双方的信任关系：①要坚持使对方相信自己的信念②要表现出自己的诚意③通过行动最终使对方信任自己第二章影响商务谈判的因素英国马什合同谈判手册1.国际商务谈判的环境因素：1政治状况因素2宗教信仰因素3法律制度因素4商业习惯因素5社会习俗因素6财政金融状况因素7基础设施以及后勤供应状况因素8气候状况因素.2.政治状况因素：1国家对企业的管理因素2经济的运行体制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系;3. 宗教信仰因素：1宗教信仰的主导地位2宗教信仰的影响和作用;宗教信仰会对下列事务产生重大影响：⑴政治事务⑵法律制度⑶国别政策⑷社会交往与个人行为⑸节假日和工作时间4.法律制度因素：1该国的法律基本概况2法律执行情况3司法部门的影响4法院受理案件的时间长短5执行其他国家法律的裁决时所需的程序;5.商业习惯因素：1企业的决策程序2文本的重要性3律师的作用4谈判成员的谈话次序5商业间谍的问题6是否存在贿赂的现象7竞争对手的情况8翻译及语言问题6.财政金融状况因素：1外债状况2外汇储备情况3货币的自由税换4支付信誉5税法方面的情况;大陆法的特点是：强调成文法的作用;7.谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题,即对方公司的签约能力和履行能力;8.法人：是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务,并且按照法定程序成立的法律实体;9. 国际商务谈判常见法律问题：1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3合同条款问题⑷争端的解决方式.10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议,将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法,裁决结果对各方当事人均具有约束力;11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉,控告另一方当事人有违约行为,要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度;12.仲裁与诉讼的区别：1受理案件的依据不同2审理案件的组织人员不同3审理案件的方式不同4受理案件的性质不同5处理结果不同6处理结果境外执行的性质不同;13.仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议;14.涉外仲裁协议的内容：1仲裁意愿2仲裁事项3仲裁地点4仲裁机构5仲裁程序规则6裁决的效率;15.个性：指人的心里特征和品质总和,具体表现为人的性格、能力和情绪;16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应,具体表现为体能、知识、技能、性格、教养;17.性格：在社会中逐渐形成的,它决定着人对现实的态度意志和情绪;态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法,并以各种不同的行为方式表现出来的态度;18.映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.19.知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应;20.群体：是指由两个以上的个体组成,为了实现共同目标,遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体;21.人群的特征：①由两人以上组成②有共同的目标③有严明的纪律约束22.群体效能：是指群体的工作效率和工作效益;23.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素：1群体成员的素质2 群体成员的结构3群体规范4 群体的决策方式5群体内的人际关系;24.发挥谈判群体效能最大化的一般途径：1合理分配群体成员2灵活选择决策程序3建立严明的纪律和有效的激励机制4理顺群体内部消息交流的渠道.25.谈判的心理禁忌,：1信心不足2热情过度3不知所措;26.与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不要屈服于他的压力;27.与进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他,控制他,压迫他做出过多的让步,并提出相当苛刻的要求;28.与关系型的谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心;第三章国际商务谈判前的准备国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动,是市场营销的重要组成部分1.商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力;2.谈判人员应具备的基本观念：忠于职守,平等互惠的观念,团队精神;3.气质：人的生理和心理等素质4.性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质5. 国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：1敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2信息表达与传递的能力3坚强的毅力和百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心4敏锐的洞察力,高度的预见和应变能力6. 谈判组织的构成原则规模适度：1、根据谈判对象确定组织规模3~4人;2、赋予谈判人员法人或法人代表资格;3、谈判人员应层次清晰、分工明确;4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则;7.在一般的商务谈判中,所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识;8.一支谈判队伍应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员9.谈判队伍的人员包括三个层次：1谈判小组的领导人或首席代表主要任务是领导谈判班子的工作2懂行的专家和专业人员翻译是实际的核心人员3谈判必须的工作人员10.专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证;11.商务谈判人员的管理：1.人事管理主要环节是：①拔谈判人员②②培训谈判人员③③如何调动谈判人员的积极性2.组织管理①健全谈判班子②②调整好领导核谈判人员的关系③③谈判人员之间的关系12.企业的培养包括：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担13.谈判信息的分类：1按谈判信息的内容来分：1自然信息2社会环境信3、市场细分化信息4竞争对手信息5购买力及投向信息6产品信息7消费需求和消费心理信息等2按谈判信息载体划分：1语言信息、2文字信息、3声像信息和实物信息3按谈判信息的活动范围划分：经济信息、政治信息、社会信息和科技信息14.谈判信息收集的主要内容：市场信息有关谈判对手的资料科技信息有关政策法规金融方面的信息和有关货单样品的准备15.谈判风格的划分模式：1强有力型模式2软弱型模式3合作型模式16.皮包商：专门从事交易中介的中间商17.对谈判对手资信情况的审查：谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查股份有限公司是各国组织形式中最重要的一种18.从哪几方面了解对方的商业信誉：①产品质量②技术标准③产品的技术服务④商标及品牌⑤广告的宣传作用19.谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和20.谈判实力的取决因素：①交易内容对双方的重要程度②看各方交易内容与交易条件的满意程度③看双方的竞争形式④看双方的商业行情的了解程度⑤看双方所在企业的信誉和影响力⑥看双方对谈判时间因素的反应⑦看双方谈判艺术与技巧的运用谈判信息资料的处理：对资料的整理分类和对信息资料的交流与传递21.信息资料的整理四个阶段：1、对资料的评价2、对资料的筛选方法：①查重法<最简便的方法>②时序法③类比法④评估法3、对资料的分类4、对资料的保存22.谈判信息的传递方式：明示方式、暗示方式、意会方式;23.谈判主题：参加谈判的目的,对于谈判的期望值和期望水平,不同内容和类型的谈判有不同的主题24.最高目标：也叫最有期望目标;它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最大程度;25.实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证、预算和核算后,纳入谈判计划的谈判目标;26.可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;它能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益;27.最低接受目标：最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能;最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标28.具体谈判目标要考虑的因素：1谈判的性质及其领域2谈判的对象及其环境3谈判项目所涉及的业务指标的要求4各种条件变化的可能性、变化的方向及其对谈判的影响5与谈判密切有关的事项和问题等29.制定谈判方案的基本要求：谈判方案要简明扼要；谈判方案要具体；谈判方案要灵活;30.谈判方案的主要内容：①确定谈判目标②规定谈判期限③拟定谈判议程④安排谈判人员⑤选择谈判地点⑥谈判现场的布置与安排;31.集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式：沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起,充分讨论,自由发表意见,共同想象谈判全过程;这种模拟的优点是利用人们的竞争心理,使谈判者充分发表意见,互相启发,共同提高水平;戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判;它和想象谈判不同,想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动;戏剧式模拟谈判是真实地进行演出,每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色,随着剧情的发展,谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前;能够使谈判的准备更充分、更准确; 确32.定谈判中各交易条件的最低可接受限度：1、价格水平的确定或影响价格的主要客观因素①成本因素②需求因素③竞争因素④产品因素2、支付方式的选择3、交货及罚金条件的确定4、保证其长短的综合考虑第四章国际商务谈判各阶段的策略从企业经营的角度来说,国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标,在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称1.制定国际商务谈判策略的步骤,:1、了解影响谈判的因素2、寻找关键问题3、确定具体目标4、形成假设性方法5、深度分析和比较假设方法6.、形成具体的谈判策略7、拟定行动计划草案2.开局阶段谈判人员的主要任务策略：①创造谈判气氛②交换意见④开场陈述④开局阶段应考虑的因素3.创造合格良好的合作气氛,谈判人员要注意：1、做好设想谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想对手是什么样的人2、友好态度谈判人员应该径直步入会场,以开诚布公、有好的态度出现在对方的面前3、塑造形象,对对方的尊重谈判人员在服饰礼仪上,要塑造符合自己身份的形象4、分组在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好的是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员5、注意行为说话行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张6、注意手势和触碰行为4.报价阶段的策略主要体现在三个方面：报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价;报价的先后,通过分析比较谈判双方的谈判实力可以采取不同的策略：⑴如果预期谈判将出现你争我斗——先下手为强⑵如果己方的谈判实力强于对方——己方报是有利的⑶如果谈判对方是老客户——谁先报价都无所谓⑷就一般惯例而言,发起谈判的人应带头先报价⑸如果谈判双方都是谈判行家——谁先报价均可⑹如果对方是外行——自己先报价较为有利⑺按照惯例由卖家先报价5.先报价之利：己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或是基准线,最终谈判将在这个范围内达成；另一方面,先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心;6. 先报价之弊：一方面,卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整；另一方面,先报价后,对方还回试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去;7.先报价情形：预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点,并由此来影响后面的谈判过程,以先下手为强的态度占据主动;8.如何报价：1、掌握行情是报价的基础2、报价的原则报价的基本原则：通过反复比较和权衡,设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点3、最低可接受水平4、确定报价5、报价过程卖方主动开盘报价叫报盘,买方主动开盘报价叫递盘6、两种典型报价9.两种典型的报价术：欧式报价术——先报出含有较大虚头的报价,然后伺机调整价格报高价,有虚头日式报价术——将最低价报给对方,但在其他交易条件上找回补偿;10.如何对待对方的报价1认真听取对方报价,中间不要打断;对方报价结束后,对不清楚的地方及时询问并归纳总结,以便能够确认自己的理解准确无误;2对对方的报价的态度是要么要求提价,要么提出自己的价格;通常前者的效果稍好一些,因为这是对对方报价所作出的反应,而不是全盘否定对方的报价;3己方进行报价解释应遵循的原则是：1.不问不答,2.有问必答,3.避实就虚,4.能言不书;11.价格解释：要求对方对其价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等做出详细的解释12.注意让步的原则,,1不作无谓的让步2只在关键时刻让步3力求对方先让步4不要承诺同等程度的让步5让步可以收回6要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的7一次让步幅度不要太大,让步节奏不能太快14.运用适当的让步策略：1互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖,因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系;2予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合;3丝毫无损的让步策略：在对方的要求确实合理的情况下做出让步;15.迫使对方让步的策略1利用竞争2软硬兼施3最后通牒16.运用最后通牒策略的注意点：1谈判人员知道自己处于一个强有力的地位2谈判的最后阶段或最后关键的时候才宜使用“最后通牒”3“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊17.阻止对方进攻的策略：1限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制;2示弱以求怜悯3以攻对攻18.成交阶段的目标：1力求尽快达成协议2尽量保证已取得的利益不丧失3争取最后的利益收获19.成交阶段的策略：1场外交易2最后让步3不忘最后的获利4注意为双方庆贺5慎重的对待协议20.谈判中形成僵局的原因：1立场观点的争执2一方过于强势3过分沉默与反应迟钝4人员的素质低下5信息沟通的障碍6软磨硬泡式的拖延7外部环境发生变化21. 谈判中僵局的处理方法：1尽力避免僵局的原则遵循的原则①坚持闻过则喜②态度冷静、诚恳,语言适中③绝不为观点分歧而发生争吵2努力建立互惠式谈判22.妥善处理僵局的方法：23.1潜在僵局间接处理法：先肯定局部,后否定全部；先重复对方意见,然后再削弱对方；用对方的意见说服对方；用提问的方式促使对方自我否定;24.2潜在僵局直接处理法：站在对方立场上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默法；场外沟通法;25.3妥善处理僵局的最佳时机：及时答复对方意见；适当拖延答复；先发制人,争取主动;264打破僵局的做法：采取横向式谈判；改期谈判；改变谈判环境与气氛；叙旧情,强调双方共同点：①生活上②工作上③兴趣爱好上;更换谈判人员或者由领导出面调解;275处理严重僵局的做法：适当让步,争取达成协议；调解与仲裁;28.处理谈判僵局应注意的问题：1、及时灵活的调整和变换谈判方式；①立场式谈判,宗旨：一争,二拖,三得利;②原则式谈判③合作式谈判“化干戈为玉帛”2、回绝对方不合理要求；3、防止让步失误29.防止让步失误注意的问题：1、切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图2、不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价3、不要轻易让步,在重要问题上不先让步4、善于运用让步策略组合,在交叉式让步中找出路30.交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法,要求一方在这一问题上让步,另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失,可以从另一方面在其他问题的让步中得到弥补第五章国际商务谈判中的技巧1.国际商务谈判技巧概述：1、对事不对人2、注重利益,而非立场3、创造双赢的解决方案4、使用客观标准,破解利益冲突5、交锋中的技巧2.谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：1过早的对谈判下结论2只追求单一的结果3误认为一方所得即另一方所失4谈判对手的问题该由对方自己解决3.谈判者应遵循的谈判思路和方法：1将方案的创造与对方2、建立公平的分割利益的步骤3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据5、不要屈从于对方的压力4.交锋的技巧：1、多听少说2、巧提问题3使用条件问句4避免跨文化交流产生的歧义5、谈判结束前应进行小结,再次重复双方达成一致的意见,确保沟通的准确无误;5.听的障碍：1．判断性障碍2．精力分散,思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3．带有偏见的听4．受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制,而听不懂对方的讲话内容5．环境的干扰形成了听力障碍;6.如何做到有效的倾听：倾听的技巧可以归纳为“五要”和“五不要”;“五要”简述倾听的规则是：1．要专心致志、集中精力的听; 2．要通过记笔记来集中精力; 3．要有鉴别地倾听对方发言; 4．要克服先入为主的倾听做法;5．要创造良好的谈判环境,使谈判双方能够愉快的交流;“五不要”是：1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听; 2．不要使自己陷入争论;3．不要为了急于判断问题而耽误听; 4．不要回避难以应付的话题; 5．不要逃避交往的责任;7. 问的技巧：8.商务谈判中发问的类型：封闭式发问；澄清式发问；强调式发问；探索式发问；借助式发问；强迫选择式发问；证明式发问；多层次式发问；诱导式发问；协商式发问9.提问的时机：①在对方发言完毕之后提问②在对方发言停顿和间歇时提问③在议程规定的辩论时间提问④在己方发言前后提问10.提问的要诀：1．先准备好问题2．要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题;3．不强行追问;4．既不要以法官的态度来询问对方,也不要接连不断得提问题;5．提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方做出回答;6．要以诚恳的态度来提问;7．提出问题的句子应尽量简短;11.提问的其他注意事项：①不应在谈判中提出下列问题②注意提问的速度③注意对手的心境12.答的技巧：1.回答问题之前,要给自己留有思考的时间2.针对提问者的真实心理答复3.不要彻底地回答问题,因为有些问题不必回答4.逃避问题的方法是避正答偏,顾左右而言他5 对于不知道的问题不要回答5.有些问题可以答非所问6.以问带答7.有时可以采取推卸责任的方法8.重申和打岔有时也很有效13. 叙的技巧入题技巧,：①迂回入题的技巧：1.从题外话入题2.从自谦入题3.从介绍及方谈判人员入题②先谈一般原则,再谈细节问题③从具体议题入手14.阐述的技巧：。
国际商务谈判PPT课件-第1章 国际商务谈判概述
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
国际商务谈判
国际商务谈判
定义：在国际商务活动 中，处在不同国家或者 不同地区的商业活动的 当事人为了达成某笔交 易，彼此通过信息交流， 就交易的各项条件进行 协商的行为过程。简单 地说，国际商务谈判就 是谈判参与各方跨越了 国界的商务谈判，是国 内商务谈判在国际领域 的延伸和发展。
综合上述不同层次或范围的谈判定义，其内 涵都包括如下基本点： （1）谈判是以某种利益需求的满足为预期目 标的。 （2）谈判是处于相互独立又相互联系的双方 以平等对话谋求合作、协调和改善彼此关 系的交际活动 （3）谈判是各方沟通信息、交换观点、互相 磋商、互相妥协，达成共识的过程。
第三节 我国国际商务谈判的基本原则
一、平等互利 二、灵活机动 三、友好协商 四、依法办事
和平共处五项原则的内容是：互相尊重主权
和领土完整、互不侵犯、互不干涉内政、 平等互利、和平共处
第四节 国际商务谈判的基本程序
• 准备阶段 1.对谈判环境因素的分析 2.信息的收集 3.目标和对象的选择 4.谈判方案的制定 5.模拟谈判
• 按谈判内容划分 （一）投资谈判 （二）租赁及“三来一补”谈判 三来：来料加工、来样加工、来件配装 • 一补：补偿贸易
– 在双方商定的期限内，企业以商定的商品偿还 其海外债务的出口贸易。
（三）货物买卖谈判 （四）劳务买卖谈判 （五）技术贸易谈判 （六）损害及违约赔偿谈判 a.过失赔偿 b.违约赔偿
（二）开局阶段 （三）正式谈判 询盘 发盘 还盘 接受 （四）签约阶段
PRAM模式
• • • • 制定计划（PLAN） 建立关系(RELATIONSHIP) 达成协议（AGREEMENT） 协议履行和关系维持（MAINTENANCE）
第二章 影响国际商务谈判的因素
第一章国际商务谈判概述
1.2.2 国际技术贸易谈判
1.2.3 对外经济合作谈判 1.2.4 国际投资谈判
《国际商务谈判》
第1章 国际商务谈判概述
1.2.1 国际货物买卖谈判
国际货物买卖
国际货物买卖谈判
合同条款:
标的物、品质、数量、包装、价格、装运、支付、
保险、商检、不可抗力、索赔
《Байду номын сангаас际商务谈判》
第1章 国际商务谈判概述
1.1.5 国际商务谈判的原则
平等互利
双方地位、谈判意愿、利益分配
诚实守信
以诚待人、互相信任、慎重承诺、恪守诺言
客观标准
公正性、普遍性、适用性
人事分离
不同文化背景导致的不同价值观、谈判风格、行为方式
《国际商务谈判》
第1章 国际商务谈判概述
1.2 国际商务谈判的内容 1.2.1 国际货物买卖谈判
然发现这家公司根本不具备投资生产能力。在参观过程中，蒋锡培突
然发现，CTC公司的人和这家工厂的人并不认识。 2005年年初，蒋锡 培再次来到美国，他要约见CTC公司董事长Benton，让他没有想到的
是，有人在这个时候阻拦了他。 也不要跟他们合作了。
摘自中央电视台财富故事会栏目 /program/cfgsh/20070702/100647_6.shtml 《国际商务谈判》
柯尼卡是位于柯达和富士胶卷后世界上第三位的胶片制造
商。由于数码相机的出现，公司民用胶片业务出现了大滑
坡。美能达是世界上著名的相机制造商，数码相机出现后， 美能达的胶片相机市场受到很大冲击。 2002年双方开始就商讨合作，2003年开始就资金、人员、 市场等问题进行全面协商。
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价值。
第三节 影响国际商务谈判的因素
一、政治状况因素
（一）国家对企业的管理程度 （二）经济的运行机制 （三）政治背景 （四）政局稳定性 （五）政府间的关系
二、宗教信仰因素
（一）该国占主导地位的宗教信仰
（二）宗教信仰的影响与作用
三、法律制度因素
（一）该国法律基本概况 （二）法律执行情况 （三）司法部门的影响 （五）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序 （四）法院受理案件的时间长短
五、原则和策略相结合的原则
既要坚持原则，又要留有余地，坚持贯彻“有理、有利、
有节”方针。
讨论与思考
1、国际贸易谈判不同于一般贸易谈判
的主要特点有那些？ 2.国际贸易谈判的基本原则是什么？ 3.影响国际贸易谈判的环境因素有哪 些？
谢谢！
在不放弃重大原则的前提下，根据不同的谈判对象、不
同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技
巧。
我国国际商务谈判的基本原则
三、友好协商的原则
本着友好协商的精神谋求解决途径，尽最大努力达成协议。
四、依法办事的原则
谈判当事人的发言，特别是书面文字一定要符合法律的规 定和要求，用语明确，以免日后发生争执。
四、按谈判进行的地点来划分
主场谈判
对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进 行。 客场谈判 以宾客的身份前往另一方所在地进行谈判。 中立地谈判 在谈判双方所在地以外的其他地点进行谈判。
五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分
（一）让步型谈判 谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步， 希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。目的是达成协议 而不是获取胜利。
本章学习目标
1.国际商务谈判的基本概念与特点 2.国际商务谈判的种类和基本程序
3.我国国际商务谈判工作者必须遵循的基本
原则
第一章 国际商务谈判概述
第一节 国际商务谈判的概念与特点
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判(Negotiation) 所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此 进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系， 赢得或维护各自利益的行为过程。 （二）商务谈判(Business Negotiation) 商务谈判指参与各方为了协调、改善彼此的 经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目 的行为过程。
一、国际商务谈判的定义
（三）国际商务谈判(International Business Negotiation) 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不
同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔
交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行
协商的行为过程。
谈判过程中充满了利害冲突和矛盾。
二、国际商务谈判的特点
第一章 国际商务谈判概述
第一节
第二节
国际商务谈判的概念与特点
国际商务谈判的形式
第三节
第四节
影响国际商务谈判的因素
我国国际商务谈判的基本原则
本章主要内容
国际商务谈判的概念和特点以及进行谈判的基本
程序和主要方式。
影响国际商务谈判的因素 国际商务谈判工作者在谈判过程中必须遵守的国 际惯例和外交外贸政策遵循的基本原则。
第二节 国际商务谈判的形式
一、按参加谈判的人数规模来划分
个体谈判
谈判双方各只有一人参加，所选择的谈 判人员必须是全能型的。
集体谈判
各方都有多人参加，关系重大而又比较 复杂的谈判大多是集体谈判。
二、按参加谈判益主体只有两个，利益关系比 较明确具体，容易达成一致意见。
（二）立场型谈判
谈判双方把注意力放在如何维护自己的立场、否定对 方立场上，忽视双方的真正需要，很难达成协议。
（三）原则型谈判
五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分
（三）原则型谈判
谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益 上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案， 通过公平原则化解冲突，强调通过谈判所取得的
International Business Negotiation
国际商务谈判
刘园
一、课程基本信息
1、课程名称（中/英文）： 2、课程性质：专业必修、选修等 3、周学时/学分：
4、开课对象：请注明相关专业
二、课程简介
本课程系统介绍了国际商务谈判的基本理论、
技巧和策略，并根据谈判的具体进程，深入
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的
共性
1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心
二、国际商务谈判的特点
（二）国际商务谈判的特殊性
1.既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动， 具有较强的政策性 2.应按国际惯例办事 3.国际商务谈判涉及面很广 4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判的内容广泛复杂
七、基础设施及后勤供应状况因素
第四节 我国国际商务谈判的基本原则
我国国际商务谈判的基本原则
一、平等互利的原则
在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应
处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交
换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无， 做到双方互利。
二、灵活机动的原则
多方谈判
参加谈判的利益主体有两个以上，关系复杂， 难以协调一致。
三、按谈判双方接触的方式来划分
口头谈判
双方谈判人员进行面对面的口头交谈协商，便于交流 思想感情，也可以通过对对方的观察，审查对方的为人和 交易的诚实可靠性。 书面谈判
谈判双方不直接见面，而通过传真、电报、互联网、
信函等方式进行商谈，比口头谈判方便，但不便于双方相 互了解。
四、商业习惯因素 （一）企业的决策程序 （二）文本的重要性 （三）律师的作用 （四）谈判成员的谈话次序 （五）商业间谍问题 （六）是否存在贿赂现象 （八）翻译及语言问题 （七）竞争对手的情况
五、社会习俗因素
六、财政金融状况因素
（一）外债状况 （二）外汇储备情况 （三）货币的自由兑换 （四）支付信誉 （五）税法方面的情况
详尽展示了成功谈判的谋略和其中蕴含的文
化、历史和社会等方面的内在动因。
三、教学进度表（学时数、学分数 及学时数具体分配）
周次 教学内容 教学章节 教学时数
四、考核方式和成绩记载说明
根据本校授课教师具体情况而定。（例如：
考核方式为考试。严格考核学生出勤情况， 达到学籍管理规定的旷课量取消考试资格。 综合成绩根据平时成绩和期末成绩评定， 课堂考勤占10% ，平时作业占40%，期末 成绩占50%。）