从推销员到营销员培训资料.pptx
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从推销员到营销员课件
从推销员到营销员
从做买卖到做市场
从推销员到营销员
从推销员到营销员
从推销员到营销员
王永庆卖大米
从推销员到营销员
启示：
任何事都会有不同的做法，而不同的做法 会导致不同的结果
从推销员到营销员
第一节 从推销员到营销员
从推销员到营销员
1、 2、 3、 4、处理杂务
从推销员到营销员
１、了解产品 产品特点是什么？ 卖点是什么？ 独特卖点是什么？
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
从推销员到营销员
为什么喜欢吃鸡蛋？不喜欢吃鸭蛋？
从推销员到营销员
现代销售的基本法则就是：
重要的不是卖什么，而是怎样去卖它
从推销员到营销员
一个茶杯的七种卖法
从推销员到营销员
卖一个能喝水的茶杯，可以卖到2元钱; 卖“流行”：卖一个流行式样的茶杯，
可以卖到3、4元钱； 卖“包装”：卖一个包装精美的茶杯，
可以卖到5、6元钱； 卖“品牌”：卖一个著名品牌的茶杯，
可以卖到7、8元钱；
从推销员到营销员
卖“功能”：卖一个具有特有功能的茶杯， 如一个具有保健功能的磁化茶杯，可以 卖到十来元钱；
卖“文化”：卖一个具有历史价值的茶杯， 那可能卖到一、二百元钱；
卖“独特”：卖一个世界上独一无二的茶 杯，那就可能卖到一、二千元。
从推销员到营销员
一、了解市场
五
市场基本情况
个 熟 悉
竞争对手的情况 各级经销商情况 消费者的情况 本企业的情况
从推销员到营销员
1、熟悉你的市场
（1）人口资料： 人口数量是多少？ 人口构成怎样：城乡比例、年龄结构、 家庭数量？
人口情况决定着市场大小和消费习惯
从推销员到营销员
从做买卖到做市场
从推销员到营销员
从推销员到营销员
从推销员到营销员
王永庆卖大米
从推销员到营销员
启示：
任何事都会有不同的做法，而不同的做法 会导致不同的结果
从推销员到营销员
第一节 从推销员到营销员
从推销员到营销员
1、 2、 3、 4、处理杂务
从推销员到营销员
１、了解产品 产品特点是什么？ 卖点是什么？ 独特卖点是什么？
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
从推销员到营销员
为什么喜欢吃鸡蛋？不喜欢吃鸭蛋？
从推销员到营销员
现代销售的基本法则就是：
重要的不是卖什么，而是怎样去卖它
从推销员到营销员
一个茶杯的七种卖法
从推销员到营销员
卖一个能喝水的茶杯，可以卖到2元钱; 卖“流行”：卖一个流行式样的茶杯，
可以卖到3、4元钱； 卖“包装”：卖一个包装精美的茶杯，
可以卖到5、6元钱； 卖“品牌”：卖一个著名品牌的茶杯，
可以卖到7、8元钱；
从推销员到营销员
卖“功能”：卖一个具有特有功能的茶杯， 如一个具有保健功能的磁化茶杯，可以 卖到十来元钱；
卖“文化”：卖一个具有历史价值的茶杯， 那可能卖到一、二百元钱；
卖“独特”：卖一个世界上独一无二的茶 杯，那就可能卖到一、二千元。
从推销员到营销员
一、了解市场
五
市场基本情况
个 熟 悉
竞争对手的情况 各级经销商情况 消费者的情况 本企业的情况
从推销员到营销员
1、熟悉你的市场
（1）人口资料： 人口数量是多少？ 人口构成怎样：城乡比例、年龄结构、 家庭数量？
人口情况决定着市场大小和消费习惯
从推销员到营销员
营销师培训(PPT50页)
1，9型，也称为软心肠型（Pushover）。持这 种心理态度的顾客，重感情、轻利益，极容易被 说服打动。
9，1型，也称为防卫型（Defensive Purchaser） 这种类型的购买者与上一类型正好相反，他们怀 疑一切，不轻易相信别人，把推销人员看作不诚 实、不可靠的人，对别人的友好态度存在强烈的 抵触情绪，对推销人员采取防卫态度。
案例 轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15 岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生 意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。有 一次他在马戏团售票口处，使出浑身的 力气
• 大叫：“来!来!来看马戏的人，我们赠送 一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸 引了一样，涌向马戏场。这些观众边吃 边看，一会就觉得口干，这时哈利又适 时叫卖柠檬水和各种饮料。
腩” 买商品的好处 9好奇接近法 出奇招吸引注意
美国某公司为了使“R.k.d生发药”在英国市场上打开销
路，公司老板委托伦敦一家药店的老板为总经销商， 全权代替“R.k.d生发药”的销售。这家药店的老板是 一位27岁的年轻人，颇懂幽默技巧，他雇了10位秃头 的男人做他的推销员。他在10个光秃秃的头上写上 “R.k.d生发剂”的字样，还配上一些稀奇古怪的画面， 让他们走街串巷进行宣传 。用人脑袋做广告，这的确
典型顾客类型分析
5，5型，也称为干练型（Reputation Buyer）。处于这种心态的顾客，既关心自 己的购买行为，又关心推销人员，是一种 比较合理的购买心理。 9，9型，也称为寻求答案型（ Solution Purchaser）。这类顾客是最成熟的顾客， 他们十分理智，不会凭感情办事。
三 接近潜在顾客
• 其实，哈利在加工这些五香花生米时， 就多加了许多盐。因之观众越吃越干， 这样他的饮料生意才兴隆。以饮料的收 入去补济花生米的损失，收益甚丰。这 种颇有心计而又合法的促销绝招，不动 脑筋是想不出来的。
9，1型，也称为防卫型（Defensive Purchaser） 这种类型的购买者与上一类型正好相反，他们怀 疑一切，不轻易相信别人，把推销人员看作不诚 实、不可靠的人，对别人的友好态度存在强烈的 抵触情绪，对推销人员采取防卫态度。
案例 轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15 岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生 意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。有 一次他在马戏团售票口处，使出浑身的 力气
• 大叫：“来!来!来看马戏的人，我们赠送 一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸 引了一样，涌向马戏场。这些观众边吃 边看，一会就觉得口干，这时哈利又适 时叫卖柠檬水和各种饮料。
腩” 买商品的好处 9好奇接近法 出奇招吸引注意
美国某公司为了使“R.k.d生发药”在英国市场上打开销
路，公司老板委托伦敦一家药店的老板为总经销商， 全权代替“R.k.d生发药”的销售。这家药店的老板是 一位27岁的年轻人，颇懂幽默技巧，他雇了10位秃头 的男人做他的推销员。他在10个光秃秃的头上写上 “R.k.d生发剂”的字样，还配上一些稀奇古怪的画面， 让他们走街串巷进行宣传 。用人脑袋做广告，这的确
典型顾客类型分析
5，5型，也称为干练型（Reputation Buyer）。处于这种心态的顾客，既关心自 己的购买行为，又关心推销人员，是一种 比较合理的购买心理。 9，9型，也称为寻求答案型（ Solution Purchaser）。这类顾客是最成熟的顾客， 他们十分理智，不会凭感情办事。
三 接近潜在顾客
• 其实，哈利在加工这些五香花生米时， 就多加了许多盐。因之观众越吃越干， 这样他的饮料生意才兴隆。以饮料的收 入去补济花生米的损失，收益甚丰。这 种颇有心计而又合法的促销绝招，不动 脑筋是想不出来的。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
.
9
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
.
17
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
.
18
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
.
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力
.
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
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三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
“我要对自己的成功负责！”
市场销售人员及销售技巧培训.pptx
步骤
警 告 永远不要说你的对手的坏话。
七、如何达成交易
概述
❖ 卖东西时销售员的不当言辞会让客户产 生疑虑，更不用说信赖和热情了。一个 成功的销售员，尽管不用花言巧语，但 是仍应选择能让客户感到安心自在的字 眼。
步骤
➢成交前的准备
要有一定成交的决心，充分利用过去的经 验，针对结果预做规划，是拜访客户前为 成交所做的准备。
步骤
❖ 利用宣传手册秀出产品价值 ❖ 回应客户拒绝 ❖ 谈价值，不谈价钱 ❖ 成交或进一步商谈
步骤
➢产品介绍的程序
＊ 定出谈话范围 ＊ 策略的问题 ＊ 找出符合客户需求的产品
步骤
➢回应客户的拒绝
很少客户是完全没有异议的，如果碰到拒绝 就没撤，你的销售生涯就完了。不妨把客户 的拒绝当成磨练的机会，从中学习克服的技 巧，找出被拒绝的症结，你就应付自如了。
步骤
➢建构一份潜力客户名单
锁定富有潜力的顾客和探勘金矿其实差不 多。你需要拟定一份名单，列出可能需要 你的商品或服务的潜力顾客。客户推荐无 疑是获得可靠名单的最佳来源。
步骤
➢知已知彼，百战百胜
在开发潜力顾客之前，首先你得对你负责的 商品、你所属的企业和你的竟争对手，有深 入且全面性的认识。想想你的产品可以怎样 帮助客户？你和竟争对手分别占有哪些优势？ 对自己所处的产业有多少了解？
步骤
➢舒缓你的客人
人们与营销人员会面起初往往倾向紧张和 神经质。使用一个中性的说话速度，带些 有感情的微笑和温柔的眼神接触，会令你 的客人感觉舒缓。
步骤
➢问题技巧
最好的营销员说话远远少于他们的顾客。花 些时间询问他们，他们的公司，他们如何做 他们的工作，他们的成绩和通常面对的挑战。 这些问题的答案会给予你很多信息，使你明 白如何引发他们的动机。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
解决方案
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
《销售人员培训》课件
培训评估
学员反馈调查
通过匿名问卷调查收集学员 的培训反馈，了解培训效果 和改进空间。
销售业绩评估
跟踪销售人员的业绩表现， 评估培训对其销售成果的影 响。
主管评价
通过主管的评价和观察，对 销售人员的变化和进步进行 评估。
培训成果
1 提升销售业绩
通过培训和辅导，将销售 人员的业绩提升到一个新 的高度。
3
销售演示与谈判
学习如何进行有效的销售演示和谈判，以达成双赢的合作。
培训方法
互动式培训
通过角色扮演、团队合作、案例 分析等活动，激发学员的学习兴 趣和参与度。
在线培训
提供在线学习平台，使学员能够 自主学习和随时随地参加培训课 程。
销售辅导与指导
为销售人员提供一对一的辅导和 指导，帮助他们克服困难，并在 职业发展中取得突破。
2 团队合作
培养团队合作意识和团队 精神，实现协同工作，追 求共同目标。
3 职业发展
为销售人员提供个人和职 业发展的机会，帮助他们 实现自我提升和成长。
培训反馈
学员反馈
• “培训内容丰富，让人收获颇多。” • “培训方式新颖，富有趣味性。” • “老师解释清晰、生动，易于理解。”
主管评价
“销售人员的销售技巧和表现有了明显提升，业绩 持续增长。”
总结与展望
通过《销售人员培训》PPT课件，我们希望能够帮助更多销售团队实现突破，取得卓越的销售业绩。期待与您 的合作！
《销售人员培训》PPT课 件
欢迎来到《销售人员培训》PPT课件！在这里，我们将分享一些关于如何培养 出高绩效销售团队的贵重知识。一起开启专业销售培训的旅程吧！
培训目的
1 提升销售技能
2 塑造销售文化
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
销售人员培训课程
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汇报人：WPS
目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
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汇报人：WPS
目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
销售人员培训PPT课件
04 销售实战演练
模拟销售场景
模拟真实销售环境
通过模拟真实的销售场景，让销 售人员更好地理解销售过程中可 能遇到的情况，提高应对能力。
不同客户类型应对
模拟不同类型的客户，让销售人员 学习如何针对不同客户类型进行有 效的沟通和销售。
销售技巧运用
在模拟销售场景中，强调和训练销 售人员运用各种销售技巧，如提问 技巧、倾听技巧等。
03 销售心态培训
积极心态
总结词
积极心态的具体表现
积极的心态是销售人员成功的关键， 有助于克服困难和挑战，保持高昂的 斗志。
主动寻找潜在客户、热情地介绍产品、 及时跟进客户反馈、不断学习和提升 持乐观、自信的态度， 相信自己能够完成销售任务，面对拒 绝和失败时能够迅速调整心态，重新 投入战斗。
定期收集考核结果
根据考核结果，定期分析销售人员培训效果，找出存在的问题和不 足。
制定改进计划
针对存在的问题和不足，制定相应的改进措施和计划，以提高培训 效果。
持续跟踪与反馈
对改进计划进行持续跟踪，及时调整和优化培训内容和方式，确保培 训效果的持续提升。
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谈判技巧
总结词
掌握谈判策略
详细描述
销售人员需要掌握一定的谈判技巧和策略，包括如何处理价格异议、如何进行让步、如何引导谈判进程等。谈判 技巧能够帮助销售人员更好地与客户进行商务谈判，达成销售目标。
客户关系管理
总结词
维护长期关系
详细描述
销售人员需要重视客户关系管理，通过建立良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。这包括定期 回访客户、了解客户需求变化、及时解决客户问题、提供售后服务等。良好的客户关系管理有助于销 售人员维护长期合作关系，促进销售业绩的提升。
从推销员到营销员培训
从推销员到营销员培训引言随着市场竞争的日益激烈，企业需要寻找更加有效的方法来推广和销售他们的产品和服务。
在这样的背景下，推销员到营销员的转变成为了一种趋势。
这种转变需要对推销员进行系统的培训，以提升他们的销售能力和营销策略。
本文将探讨从推销员到营销员的培训方法和策略，旨在帮助企业实现销售业绩的提升。
传统推销员的弊端在传统的销售模式中，推销员往往只关注产品的特性和价格，并通过直接推销的方式进行销售。
然而，这种方法存在一些弊端：1.难以与潜在客户建立关系：传统推销员往往只关注销售，忽略了与客户建立长期关系的重要性。
这种短视的销售模式容易导致客户的流失和重复购买率的下降。
2.缺乏市场洞察力：传统推销员往往缺乏对市场趋势和竞争对手的了解，无法根据市场需求调整销售策略。
这容易使企业的产品在市场中失去竞争力。
从推销员到营销员的培训方法培养销售技巧和知识为了使推销员能够更好地从事销售工作，培训计划应该包括以下方面的内容：•销售技巧：培训推销员掌握各种销售技巧，如客户沟通、需求分析、解决客户疑虑等。
这些技巧有助于推销员提高销售转化率和客户满意度。
•产品知识：推销员需要全面了解所销售产品的特性、优势和竞争对手的情况。
这样他们能够准确回答客户的问题，提供专业的建议，增加客户对产品的信任度。
培养市场洞察能力为了成为一名出色的营销员，推销员需要从市场的角度思考问题，了解市场趋势和竞争对手的动态。
培训计划可以包括以下内容：•市场调研：推销员需要学会进行市场调研，收集和分析市场数据，了解潜在客户的需求和偏好。
这样可以制定更加针对性的营销策略，并及时调整销售计划。
•竞争对手分析：推销员需要了解竞争对手的产品、定价策略和市场份额等信息。
只有通过与竞争对手的差异化，才能在市场中脱颖而出。
培养客户关系管理能力为了实现客户的长期忠诚度，推销员需要学会有效地管理客户关系。
培训计划可以包括下列内容：•CRM系统的使用：推销员需要了解和掌握CRM系统的使用，通过该系统跟进和管理客户信息，提高客户满意度和忠诚度。
《营销人员培训》PPT课件
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9
2021/6/10
常用的营销礼仪
a:握手：尊者先，长者先，女士先 b: 座位：面门为上，以右为上，居中为上 c: 宴席：右为上，左右分座 （示例） d:乘车:（示例） e: 迎送客：主动 ，亲切 f: 电话：客气，简洁明快
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10
2021/6/10
3、营销人员是联系企业与 市场（客户）的桥梁和纽带
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21
2021/6/10
2、如何开发优秀的加盟商
（1）加盟商的正确评估 （2）加盟商的开发途径 （3）做好加盟商的支持、服务和管理工作
返回上层
22
2021/6/10
（1）加盟商的正确评估
返回上层
23
2021/6/10
（2）加盟商的开发途径
A、圈内调查法
地方专卖店，商场等专业场所。从门头大小、形象、 经营情况等入手调查。
2021/6/10
基础营销知识介绍
1
目录
2021/6/10
一、营销人员基本素养 二、营销实战介绍
三、营销工作新动向
返回首页
2
2021/6/10
一、营销人员基本素养
1、营销人员是企业和品牌的形象代表 2、营销人员是社会活动家 3、营销人员是联系企业与市场（客户） 的桥梁和纽带
返回目录
3
2021/6/10
（1）市场调查的方法 （2） 业务的公关技巧 （3）业务人员的素质要求 （4）对业务人员的技能要求
返回上层
11
2021/6/10
（1）市场调查的方法
1 、固定区域地毯式拜访（电话或登门） 2 、老客户介绍或朋友介绍 3 、会议营销（充分利用好会议信息）
如：专业展会、 专业研讨会、各行业的年会、季度会等
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常用的营销礼仪
a:握手：尊者先，长者先，女士先 b: 座位：面门为上，以右为上，居中为上 c: 宴席：右为上，左右分座 （示例） d:乘车:（示例） e: 迎送客：主动 ，亲切 f: 电话：客气，简洁明快
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2021/6/10
3、营销人员是联系企业与 市场（客户）的桥梁和纽带
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2、如何开发优秀的加盟商
（1）加盟商的正确评估 （2）加盟商的开发途径 （3）做好加盟商的支持、服务和管理工作
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（1）加盟商的正确评估
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23
2021/6/10
（2）加盟商的开发途径
A、圈内调查法
地方专卖店，商场等专业场所。从门头大小、形象、 经营情况等入手调查。
2021/6/10
基础营销知识介绍
1
目录
2021/6/10
一、营销人员基本素养 二、营销实战介绍
三、营销工作新动向
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2
2021/6/10
一、营销人员基本素养
1、营销人员是企业和品牌的形象代表 2、营销人员是社会活动家 3、营销人员是联系企业与市场（客户） 的桥梁和纽带
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2021/6/10
（1）市场调查的方法 （2） 业务的公关技巧 （3）业务人员的素质要求 （4）对业务人员的技能要求
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11
2021/6/10
（1）市场调查的方法
1 、固定区域地毯式拜访（电话或登门） 2 、老客户介绍或朋友介绍 3 、会议营销（充分利用好会议信息）
如：专业展会、 专业研讨会、各行业的年会、季度会等
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销售与市场杂志培训总监 王荣耀
推销员是作买卖 营销员是做市场
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
第二节 营销员的职责
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
销售人员的角色
了解市场 分销 助销 终端生动化
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
市场管理者的角色
客户管理 市场管理
销售与市场杂志培训总监 王当地的经营历史
什么时间进入当地市场？ 市场占有率是多少？ 月销量和年销量是多少？ 曾经做过什么活动？ 哪些市场做的好？ 哪些市场做的不好？ 都有哪些经销商经销过产品？ 他们怎么评价你的公司与产品？ 有什么经验和教训？ 有没有市场遗留问题？
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
（3）竞争对手的销售政策
价格政策：一批价、二批价、零售价？ 返利政策：一批返利、二批返利、零售 返利？年返？季返？月返？ 促销及广告宣传政策？ 奖励政策：年终或其他的特殊奖励政策？ 支持政策：人员、促销品、样品支持等？
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
（4）竞争对手的销售情况
第一节 从推销员到营销员
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
1、 2、 3、 4、处理杂务
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
１、了解产品 产品特点是什么？ 卖点是什么？ 独特卖点是什么？
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
2、熟悉市场： 消费者的需求特点？ 市场上构成威胁的品牌有哪些？ 销量如何？ 在哪些售点销售？
企业员工的角色
行政工作（对企业负责） 自我管理（对自己负责）
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
业务员的八大职责
1、了解市场 2、分销 3、助销 4、终端生动化
5、客户管理 6、市场管理 7、行政工作 8、自我管理
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
一、了解市场
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
1、熟悉你的市场
卖“独特”：卖一个世界上独一无二的茶 杯，那就可能卖到一、二千元。
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
从做买卖到做市场
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
从推销员到营销员
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
王永庆卖大米
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
启示：
任何事都会有不同的做法，而不同的做法 会导致不同的结果
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
（1）人口资料： 人口数量是多少？ 人口构成怎样：城乡比例、年龄结构、 家庭数量？
人口情况决定着市场大小和消费习惯
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
（2）行政区划
多少个县、区、市？ 客户分布？
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
（3）气候
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
（4）社会环境
行政部门执法情况如何？ 社会风气怎样？ 社会治安情况怎样？ 经商环境怎样？ 经济支柱和状况怎样？ 有什么特殊的风俗习惯？
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
（2）信誉
为人品行怎样？ 和其他厂家打交道情况怎样？ 其他经销商对他的评价如何？ 和你的公司打交道表现怎样？ 有无不良嗜好？ 家庭状况和婚姻状况如何？ 资金周转情况怎样？
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
（3）销售网络
有多少二批或零售店？ 对其当地市场的覆盖情况怎样； 哪些市场经营的好？哪些市场经营的不
好？ 网络成员的忠诚度怎样？ 网络中的主要客户都有哪些？
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（4）能力
经营思路是否清楚？ 脑子是否灵活？ 身体是否健康？ 是否经常亲临销售一线？ 事业心是否很强？ 市场操控是否得力？ 代理的品牌是否打开市场？
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
其次要熟悉当地的商业网络
（1）熟悉经销商不仅要熟悉大的经销商， 还要熟悉二批和零售商，因为业务员要 在大经销商中选择你的总经销，二批和 零售商则是将来的主要工作对象。
2、熟悉你的竞争对手
（1）竞争对手的数量： 当地市场的竞品有多少？都是谁？总经 销是谁？ 什么时间进入当地市场？ 主要竞争对手有哪些？ 哪些对你的威胁最大？
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（2）竞争对手的产品
竞争对手的产品有哪些？ 主导产品是什么？ 质量、价格怎样？ 主要竞争优势是什么？
经销商的情况如何？ 最关键的一点：哪些地方适合销售你的商品？
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3、制定详实的市场（或区域）推广计划； 4 5、出货与收款； 6、对客户进行辅导与支持； 7、做好市场维护工作。
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
两种模式的比较：
营销人员是有计划、分步骤地去运作市场 推销员只是为了完成公司的业绩被动地推销
竞争对手的市场占有率是什么？ 每月的销量是多少？ 生命周期处于哪个阶段？ 厂家的规模和实力、发展势头怎样？ 各级经销商和消费者对主要竞争对手的 评价如何？ 主要竞争对手的优势和劣势分别是什么？
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3、熟悉经销商
首先要熟悉当地大的代理商情况 （1）实力
固定资产有多少？流动资金有多少？ 运输车辆有多少？分别是什么车型？ 仓库和门面有多大？在什么位置？是自有还有 租赁？ 有多少员工？分别干什么？ 经商多长时间？ 代理哪些厂家的产品？销售情况如何？ 在当地的影响力如何？与主要职能部门的协调 能力怎样？
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销售与市场杂志培训总监 王荣耀
为什么喜欢吃鸡蛋？不喜欢吃鸭蛋？
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现代销售的基本法则就是：
重要的不是卖什么，而是怎样去卖它
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一个茶杯的七种卖法
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卖一个能喝水的茶杯，可以卖到2元钱; 卖“流行”：卖一个流行式样的茶杯，
可以卖到3、4元钱； 卖“包装”：卖一个包装精美的茶杯，
可以卖到5、6元钱； 卖“品牌”：卖一个著名品牌的茶杯，
可以卖到7、8元钱；
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卖“功能”：卖一个具有特有功能的茶杯， 如一个具有保健功能的磁化茶杯，可以 卖到十来元钱；
卖“文化”：卖一个具有历史价值的茶杯， 那可能卖到一、二百元钱；
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（2）业务员通过调研要能够说出：
大经销商有哪几家？ 二批有多少家？ 其中有实力的二批是哪几个？ 大零售商有几家？ 分布情况如何？
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推销员是作买卖 营销员是做市场
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第二节 营销员的职责
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销售人员的角色
了解市场 分销 助销 终端生动化
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市场管理者的角色
客户管理 市场管理
销售与市场杂志培训总监 王当地的经营历史
什么时间进入当地市场？ 市场占有率是多少？ 月销量和年销量是多少？ 曾经做过什么活动？ 哪些市场做的好？ 哪些市场做的不好？ 都有哪些经销商经销过产品？ 他们怎么评价你的公司与产品？ 有什么经验和教训？ 有没有市场遗留问题？
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（3）竞争对手的销售政策
价格政策：一批价、二批价、零售价？ 返利政策：一批返利、二批返利、零售 返利？年返？季返？月返？ 促销及广告宣传政策？ 奖励政策：年终或其他的特殊奖励政策？ 支持政策：人员、促销品、样品支持等？
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（4）竞争对手的销售情况
第一节 从推销员到营销员
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1、 2、 3、 4、处理杂务
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１、了解产品 产品特点是什么？ 卖点是什么？ 独特卖点是什么？
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
2、熟悉市场： 消费者的需求特点？ 市场上构成威胁的品牌有哪些？ 销量如何？ 在哪些售点销售？
企业员工的角色
行政工作（对企业负责） 自我管理（对自己负责）
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业务员的八大职责
1、了解市场 2、分销 3、助销 4、终端生动化
5、客户管理 6、市场管理 7、行政工作 8、自我管理
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
一、了解市场
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1、熟悉你的市场
卖“独特”：卖一个世界上独一无二的茶 杯，那就可能卖到一、二千元。
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从做买卖到做市场
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从推销员到营销员
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王永庆卖大米
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启示：
任何事都会有不同的做法，而不同的做法 会导致不同的结果
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（1）人口资料： 人口数量是多少？ 人口构成怎样：城乡比例、年龄结构、 家庭数量？
人口情况决定着市场大小和消费习惯
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（2）行政区划
多少个县、区、市？ 客户分布？
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
（3）气候
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（4）社会环境
行政部门执法情况如何？ 社会风气怎样？ 社会治安情况怎样？ 经商环境怎样？ 经济支柱和状况怎样？ 有什么特殊的风俗习惯？
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（2）信誉
为人品行怎样？ 和其他厂家打交道情况怎样？ 其他经销商对他的评价如何？ 和你的公司打交道表现怎样？ 有无不良嗜好？ 家庭状况和婚姻状况如何？ 资金周转情况怎样？
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（3）销售网络
有多少二批或零售店？ 对其当地市场的覆盖情况怎样； 哪些市场经营的好？哪些市场经营的不
好？ 网络成员的忠诚度怎样？ 网络中的主要客户都有哪些？
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（4）能力
经营思路是否清楚？ 脑子是否灵活？ 身体是否健康？ 是否经常亲临销售一线？ 事业心是否很强？ 市场操控是否得力？ 代理的品牌是否打开市场？
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
其次要熟悉当地的商业网络
（1）熟悉经销商不仅要熟悉大的经销商， 还要熟悉二批和零售商，因为业务员要 在大经销商中选择你的总经销，二批和 零售商则是将来的主要工作对象。
2、熟悉你的竞争对手
（1）竞争对手的数量： 当地市场的竞品有多少？都是谁？总经 销是谁？ 什么时间进入当地市场？ 主要竞争对手有哪些？ 哪些对你的威胁最大？
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（2）竞争对手的产品
竞争对手的产品有哪些？ 主导产品是什么？ 质量、价格怎样？ 主要竞争优势是什么？
经销商的情况如何？ 最关键的一点：哪些地方适合销售你的商品？
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3、制定详实的市场（或区域）推广计划； 4 5、出货与收款； 6、对客户进行辅导与支持； 7、做好市场维护工作。
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两种模式的比较：
营销人员是有计划、分步骤地去运作市场 推销员只是为了完成公司的业绩被动地推销
竞争对手的市场占有率是什么？ 每月的销量是多少？ 生命周期处于哪个阶段？ 厂家的规模和实力、发展势头怎样？ 各级经销商和消费者对主要竞争对手的 评价如何？ 主要竞争对手的优势和劣势分别是什么？
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3、熟悉经销商
首先要熟悉当地大的代理商情况 （1）实力
固定资产有多少？流动资金有多少？ 运输车辆有多少？分别是什么车型？ 仓库和门面有多大？在什么位置？是自有还有 租赁？ 有多少员工？分别干什么？ 经商多长时间？ 代理哪些厂家的产品？销售情况如何？ 在当地的影响力如何？与主要职能部门的协调 能力怎样？
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为什么喜欢吃鸡蛋？不喜欢吃鸭蛋？
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现代销售的基本法则就是：
重要的不是卖什么，而是怎样去卖它
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一个茶杯的七种卖法
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卖一个能喝水的茶杯，可以卖到2元钱; 卖“流行”：卖一个流行式样的茶杯，
可以卖到3、4元钱； 卖“包装”：卖一个包装精美的茶杯，
可以卖到5、6元钱； 卖“品牌”：卖一个著名品牌的茶杯，
可以卖到7、8元钱；
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卖“功能”：卖一个具有特有功能的茶杯， 如一个具有保健功能的磁化茶杯，可以 卖到十来元钱；
卖“文化”：卖一个具有历史价值的茶杯， 那可能卖到一、二百元钱；
销售与市场杂志培训总监 王荣耀
（2）业务员通过调研要能够说出：
大经销商有哪几家？ 二批有多少家？ 其中有实力的二批是哪几个？ 大零售商有几家？ 分布情况如何？