采购战术与采购运营(重点难点)

第一章采购战术与采购运营基础（重点章节）1、采购概述△概念：狭义广义：租赁（包括融资和经营性租赁）、交换、外包●外包管理要点：A 外包的可行性B 合同制造商的评估C 跟进管理△原则（5R）：适价、适质、适量、适时、适地。

△采购的重要性：1、制约项目产品销售质量2、制约项目研发工作质量3、决定项目产品最终周转速度4、关系项目经济效益的实现程度5、可以合理利用物质资源（物资的利用程度）6、可以沟通经济联系7、可以洞察市场变化趋势2、采购方式△招标采购：公开招标、邀请招标、两阶段招标。

●公开招标的优点：公平、价格合理、改进品质、了解来源、减少徇私舞弊。

缺点：费用高、手续繁、可能串标、抢标及衍生其他问题。

●邀请招标的优点：节省时间和费用、比较公平、减少徇私舞弊。

缺点：可能串标、抢标、规格不一。

△非招标采购：议价采购、直接采购、定点采购、询价采购。

●议价采购优点：节省时间和费用、减少失误增加弹性、发展互惠关系。

缺点：⑴供应商“将本求利”，采购方得不到有竞争力价格⑵无法取得最新资讯⑶容易滋生徇私舞弊现象⑷技术难以改进●定点采购优点：工作量轻、一次采购长期供货、采购效率高、支付快。

缺点：竞争力差、不容易控制价格和浮动、供应商容易受利益驱动。

3、采购作业流程：确认需求、需求说明、选择及评估供应商、确定适宜价格、订单安排、订单追踪与稽核、货物验收、核对发票、结案、记录与档案维护。

4、采购运营△运营依据：运营前进行采购市场研究和采购组织内部分析。

a、原料、货物和服务 a、产品采购占企业经营总成本比率b、供应商 b、采购对实现企业目标带来的机会与威胁c、系统的程序 c、所采购产品的性质d、胜任采购工作所应具备的条件△采购功能分析：⑴对企业生产经营全局的影响⑵在质量控制中的作用⑶在产品研发中的作用5、采购战术：即达成目标的主要方向或计划。

（采取权变基础，即视情况因素或变数而定）△采购战术分类●石培曼：强调战术阶层即：绩效战术、系统战术、竞争战术●林德斯：次战术即：确保供应战术、支持供应战术、环境变动战术●克拉克：采购力量矩阵即：压榨战术、平衡战术、多角化战术●王忠宗：目标导向即：数量战术（执行方案：现购-预购、长期-短期合约、多家-独家供应）成本战术（执行方案：国外-国内采购、联合-个别、统购-批购、直接-间接）品质战术（执行方案：自制、外包、租赁、买断）△采购战术：化整为零、内外兼顾、自助人助、权变采购、财税导向、用人唯才。

第三章采购申请与采购计划管理1、采购申请△采购申请的功能：确定需求及内容、确定成本归属、有利于管理、节省费用。

△采购申请注意事项：请购、以书面方式提出、确定需求内容、以规格表明需求水准、预算的限制。

△市场调查作用：⑴是企业进行经营决策的基础⑵调整采购计划执行情况的重要依据⑶是改善企业经营管理的重要工具△采购市场调查程序：⑴调查准备阶段：①确定采购市场调查目标②确定调查项目和调查方案③选择资料的收集方法⑵调查实施阶段：④设计调查表格⑤收集调查资料⑶调查结果处理阶段：⑥分析整理⑦编写调查报告△调查方法：询问法、观察法、实验法。

△采购需要量的确定：目的、因素、方法。

●因素：生产计划、用料清单、库存信息量。

●方法：经济订购批量法、固定期间法、固定数量法、批对批法、物料需求计划法。

2、采购计划△计划编制：准备阶段、平衡阶段、编制采购计划。

△需求量的确定：⑴根据物料需求计划确定采购清单⑵根据消耗定额确定采购需求量⑶运用预测技术（数学模型）计算采购需求量3、采购计划与预算的影响因素：⑴年度销售计划⑵年度生产计划⑶用料清单⑷物料标准成本的制定⑸生产效率⑹价格预期第四章采购订单与采购合同管理（重点章节）1、采购订单管理△采购订单的制定：⑴准备订单计划：①市场部门提交要货计划②生产部门提交生产需求计划③准备供应商群体供应信息资料④拟定订单计划说明书⑵评估订单需求：①分析市场需求②分析生产需求③确定订单需求⑶计算订单容量：①分析项目物料供应资料②计算总体订单容量③计算承接订单量④确定剩余订单容量⑷制定订单计划：①对比订单需求量和订单容量②综合平衡③确定余量认证计划④制定订单计划△采购订单的跟踪：⑴合同执行前的准备工作⑵合同执行过程中的订单跟踪①严密跟踪供应详细过程，保证订单正常执行。

②紧密响应生产需求形式③慎重处理库存控制④控制好物料验收环节⑶合同执行后订单的跟踪2、采购合同管理△采购合同的签订：⑴合同签订前的准备工作⑵签订采购合同的程序（要约与承诺）⑶合同的草签与正式签订⑷合同的公正与签证第六章采购价格及成本管理（重点章节）1、采购价格的确定△影响采购价格的因素：⑴供应商成本的高低⑵规格与品质⑶采购物品的供需关系⑷生产季节与采购时机⑸采购数量多少⑹交货条件⑺付款条件△价格的确定方式：报价采购、招标定价、谈判定价。

△采购价格的种类：送达价、出厂价、现金价、期票价、净价、毛价、现货价、合同价、实价。

2、采购成本△影响物料价格的因素：⑴物料成本⑵物料供求关系⑶季节性变动⑷经济循环⑸内部条件的变动⑹采购量大，价格低；货检严，价格高；付款期长，价格高。

△降低采购成本的途径：方法：⑴寻求更优秀的供应商⑴集中采购法⑵改善采购技术⑵价值分析法⑶优化整体供应商结构及供应配套体系⑶作业导向成本法⑷降低采购⑷目标成本法3、采购成本控制▴投资报酬率=利润率×资产周转率△采购成本控制的方法：⑴ABC控制法⑵定期采购控制法⑶定量采购控制法⑷经济订货批量控制法第八章采购风险管理与绩效评估（难点章节）1、采购风险△采购风险的种类：⑴供应商造成的风险⑵企业采购人员造成的⑶企业采购管理失控的风险⑷采购过程中操作不当⑸法律风险⑹政治变动和自然灾害2、回避与防范采购风险的措施△采购风险的防范：⑴建立健全企业采购组织⑵加强采购人员和管理人员的风险防范意识⑶建立健全供应商选择和管理制度⑷建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术⑸建立健全采购作业标准和请示⑹招投标过程的风险防范⑺签订合同和履行合同过程中的风险防范⑻建立健全资金使用、运输进货控制制度△明确采购目标：⑴保证采购业务合法有效⑵适时适量、保证质量、费用最省⑶保证采购成本核算正确⑷保证采购记录真实完整3、采购绩效的评估△绩效评估的目的：⑴确保采购的目的⑵提供改进绩效的依据⑶作为个人或部门奖惩的参考⑷协助甄选人员与训练⑸促进改善部门关系⑹提高人员的士气△采购绩效标准⑴历史绩效标准⑵预算或标准绩效⑶行业平均绩效标准⑷目标绩效标准△采购绩效评估指标体系：“5R”△改进物品采购绩效的途径：A、营造改进物品采购绩效的工作氛围B、强化内部管理，提升物品采购绩效C、应用科学技术提升商品采购绩效D、与供应商建立合作伙伴关系，提升绩效E、开发新的供应商来降低采购总成本第九章采购谈判技巧（难点章节）1、谈判概述△定义：主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程。

（要素：主体、客体、沟通、过程）△种类：立场性谈判法、原则性谈判法。

△影响采购谈判的因素：⑴交易内容对对方的重要性⑵对交易和荣和交易条件的满足程度⑶竞争状态⑷对于商业行情的了解程度⑸企业的信誉和实力⑹对谈判时间因素的反应⑺谈判的艺术和技巧△谈判的基本原则：合作原则和礼貌原则△采购谈判的特点：合作性与冲突性、原则性和可调整性、经济利益中心性。

△采购谈判的内容：产品条件谈判、价格条件谈判、其他条件谈判。

△采购谈判的程序：准备阶段、正式谈判阶段、检查确认阶段。

2、采购谈判的策略与技巧〈略，详见课本大纲〉第二章采购部组织架构与人力资源1、采购部组织概述△含义：指为了完成企业的采购任务，保证生产经营活动顺利进行，由采购人员按照一定的规则组建的一种采购团队。

△采购部组织的功能：凝聚功能、协调功能、制约功能、激励功能。

△采购部组织设计的原则：⑴目标可行原则：社会性、共同性、清晰性、层次性、参与性。

⑵合理分工原则⑶统一指挥原则⑷管理幅度原则⑸权责相符原则△采购人员具备的基本素质：智能、良好的心理品质、高尚的品德、丰富的知识。

2、采购人员作业水平的提升：⑴学习：模具知识、品管知识、物流知识、外语水平、战略眼光⑵培训：内部培训、外部培训、资格认证、目标、益处、要求、有效期、职业准则⑶职业生涯培养与规划：自我分析、职业分析和选择、确定目标、策略选择、制订计划、评估反馈。

第五章采购质量与数量管理1、采购质量概述△采购质量管理的必要性：采购质量管理是采购管理工作的重要内容，采购质量管理的重点是对供应商的质量管理。

△采购质量分析：⑴采购部门的质量管理：①物料采购计划工作②物料采购的组织工作③物料采购供应的协调工作④物料采购供应的控制工作⑵供应商的评估、认证、以及产品的验收、把关：①评估供应商②建立采购认证体系③物料的验收工作⑶采购质量管理保证体系△采购质量管理的内容：采购技术规格、采购需求规格、采购标准化。

△采购质量管理的原则：以需定进、择优选购。

2、采购质量管理的基本方法：调查表法、分类法、因果分析法。

3、库存管理概述△概念：是一种暂时处于闲置状态的、应用于将来的资源。

设置库存的目的是为了预防不确定性的、随机的资源需求变化，保持生产的连续性、稳定性，以经济批量订货。

▲按状态分：原材料库存、半成品库存、成品库存。

▲按作用分：周转库存、安全库存、调节库存。

△库存作用：能够有效地促进供需平衡，保证生产正常进行。

⑴提高顾客的反应速度，保证正常供应，改善服务质量。

⑵批量下单，减少下单次数，减少采购成本。

⑶提高企业动作效率。

△影响库存的因素：⑴客户服务水平⑵订货批量⑶物流渠道中货物流转的速度⑷预测精确度⑸供应和销售的波动幅度⑹库存成本⑺其他因素4、库存控制的功能：保证生产经营的正常运作需要、稳定生产经营的规模、降低供需带来的风险。

△库存控制的原则：经济效益、完整性、安全性、时效性。

第七章供应商的选择与开发1、选择供应商：⑴分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件⑵明确选择供应商的目标⑶建立对供应商的评价标准⑷确定选择供应商的方法（直观判断、线性权重、层次分析、数学规划等）△选择供应商的机制：价格、质量、交货提前和准时性、品种柔性、设计能力、特殊工艺、信誉、其他影响因素。

2、供应商的认证程序与认证内容：⑴对供应商初步的调查⑵对供应商的样品进行测试⑶对供应商质量体系的认证3、供应商的建立：建立准入制度、建立供应商会见制度、定期评价供应商、供应商的资质管理。

第十章运输及运输采购管理1、运输管理基本要点：△运输方式：公路运输、铁路运输、水路运输、航空运输。

△运输费用的相关因素：距离、装载量、产品密度、装载能力、搬运、责任及市场。

△运输成本构成：变动成本、固定成本、联合成本、公共成本。

△费率：指特定的产品在两点之间运输时，单位重量产品的运输价格。