万科客户细分及定位流程模板1556296763

史上最全的万科房地产公司项目定位报告

目录第1章总论 (5) 1.1.项目背景与概况 (5) 1.2.主要技术经济指标 (13) 1.3.问题与建议 (14) 第2章项目投资环境与市场研究 (16) 2.1.投资环境分析 (16) 2.2.区域房地产市场分析 (21) 2.3.销售预测 (29) 2.4.营销策略 (37) 第3章建设规模与项目开发条件 (39) 3.1.建设规模 (39) 3.2.项目概况现状 (39) 3.3.项目建设条件 (41) 第4章建筑方案 (48) 4.1.设计依据 (48) 4.2.项目设计主题和开发理念 (49) 4.3.项目总体规划方案 (51)

4.4.建筑设计 (53) 4.5.结构设计 (55) 4.6.给排水设计 (57) 第5章节能节水措施 (60) 5.1.设计依据 (60) 5.2.建筑部分节能设计 (60) 第6章环境影响评价 (61) 6.1.编制依据 (61) 6.2.环境现状 (62) 6.3.项目建设对环境的影响 (63) 6.4.环境保护措施 (63) 第7章劳动卫生与消防 (65) 7.1.指导思想 (65) 7.2.职业安全卫生健康对策与措施 (65) 7.3.消防设计 (67) 第8章组织机构与人力资源配置 (70) 8.1.组织机构 (70) 8.2.人力资源配置 (71) 第9章项目实施进度 (72) 9.1.项目开发期 (72) 9.2.项目实施进度安排 (72) 9.3.项目实施过程控制措施 (72) 第10章项目招投标 (75) 10.1.工程项目招标投标概述 (75) 10.2.工程项目招标投标因素分析 (77) 10.3.招标依据 (81) 10.4.招标范围 (82) 10.5.招标方式 (82)

万科客户细分体系.

万科”把他们的客户群细分为5类: 1、社会新锐，即工作3到5年,有一定的积蓄和经济基础的年轻人 2、核心家庭,家庭有一个生活核心，所有的家庭抉择均优先考虑核心人物的生活以望子成龙型”为 3、活跃长者，有着足够的经济的实力，退休的老人，同时又关心自己老年生活 4、社会标签,成功人士，追求毫宅的人。不是万科的主力目标客户。 5、经济务实型，拆迁后需要新的房子生活的人群。家庭类型细分指标详细描述业主年龄子女年龄父母/老人青年之家＜45 -------------- 年龄在45岁以下的青年或青年伴侣（无孩子、无父青年持家25-34 ――有年龄在25-34岁青年或青年伴侣+父母（老人小太阳无限制0-11 ------ 业主+ 0-11岁小孩后小太阳无限制12-17 ——业主+ 12-17岁小孩老人之家无限制＞18有45岁以上中年夫妻+ 18岁以上孩子+老年老人中年之家无限制18-24 ——中年业主+ 18-24岁的孩子富贵之家无限制无限制无限制收入（包括教育、职务等资源远高于其一、富贵之家9% n基本状况:

-这类家庭不到用户总体的9%,他们处于社会中高端阶层，家庭成员高学历，高收入，高社会地位是他们最大的特征。 -艮多家庭有成员开办公司，或担任公司中高层管理人员，是社会所认同的成功人士。 n生活形态： -主要家庭成员一般工作都很忙碌，经常加班而没有自己的时间，希望可以有更多的空闲时间。 -他们经济实力雄厚，休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。比如去健身房,去一些高档体育场所，上美容院,去其他省市出 n房屋价值： -他们把房屋的购买看成是自己事业上成功的标志，房屋成为一个社会标签，能够拉近或增加与周围同阶层人之间的联系，促使事业 n房屋需求 -他们希望小区里有完备的健身娱乐场所。 -因为大部分家庭都有汽车，因此希望小区有良好的停车硬件设施。 n高水平的物业管理，大规模的山水园林设计也是他们所看重的。他们希望和同等社会档次的人居住在一起，能够体现自己的身份和 -更多人希望在市中心买房,3室1厅或更大的房屋是他们的理想。他们期望的面积在5类人中最大，平均价格也最高。 n基本状况:

[精品]2017年万科的客户细分

万科房产的客户细分 2005年以“颠覆、引领、共生”为理念确立了万科新的十年发展战略，也是万科由关注产品转向关注客户的开始。万科将美国著名房地产企业——Pulte Homes作为自己的学习标杆，该企业作为美国住宅开发的领头羊，注重从客户的生命周期和支付能力对客户进行明确的细分。正是基于此，万科开始从客户的收入、生命周期、以及价值取向进行多维度细分。一、万科战略调整前的客户细分万科通过家庭生命周期、价值观、支付能力三个维度对客户进行全生命周期的细分，其将客户划分为对价格敏感的务实家庭，注重自我感受的职业新锐家庭，注重望子成龙的传统家庭，彰显地位的成功家庭以及关心健康的幸福晚年家庭五种类型。易居观点：新的客户细分使得万科关注客户“首次购房—首次换房－二次换房－退休用房”的终身购房计划，这一终身客户模式不仅使得万科使每类客户需求产品得到专业研究和提升，也使万科大大拓展了自己的开发领域——从为中产阶级白领、私营企业主开发城乡结合部的中档住宅中解放出来，开发从城市中心区、城郊结合部到远郊的各区域各档次住宅。客户细分带来的客户群扩大，大大延伸了其产品线。二、战略调整后的客户细分万科作为房产开发的领军企业，为了更好的实现战略目标，万科提出了整合营销的概念，以差异化、细分化的新品推广满足现代都市人的不同生命周期的人居要求。万科对客户进行全生命周期的细分，主要是通过家庭生命周期、价值观、支付能力三个纬度11个类别完成的，其目的是希望能够在丰富产品线的同时，服务于更多的人群。为了更好的配合产业化进程的开展，产品一定要保证具有鲜明的特质，以便于客户的清晰分类。 1、万科细分客户的特征及需求同一经济水平范围内，同类客户需求具有趋同性，因此剔出经济因素对区域选择的影响，将客户按家庭生命周期进行细分，万科目标客群分为以下几类：年轻家庭、小小太阳、小太

万科市场细分手册

全国客户细分五大类结论 “万科”把他们的客户群细分为 5 类： 1、社会新锐，即工作 3 到 5 年，有一定的积蓄和经济基础的年轻人 2、核心家庭，家庭有一个生活核心，所有的家庭抉择均优先考虑核心人物的生活，以“望子成龙型”为主 3、活跃长者，有着足够的经济的实力，退休的老人，同时又关心自己老年生活 4、社会标签，成功人士，追求毫宅的人。不是万科的主力目标客户。 5、经济务实型，拆迁后需要新的房子生活的人群。家庭类型细分指标详细描述业主年龄子女年龄父母/老人青年之家 <45 —— —— 年龄在 45 岁以下的青年或青年伴侣（无孩子、无父母）青年持家 25-34 —— 有年龄在25-34岁青年或青年伴侣 + 父母（老人）小太阳无限制 0-11 —— 业主 + 0-11 岁小孩后小太阳无限制 12-17 —— 业主 + 12-17 岁小孩老人之家无限制 ≥18 有 45 岁以上中年夫妻 + 18岁以上孩子 + 老年老人中年之家无限制 18-24 —— 中年业主 + 18-24岁的孩子富贵之家无限制无限制无限制收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭一、富贵之家9% n基本状况： – 这类家庭不到用户总体的9%，他们处于社会中高端阶层，家庭成员高学历，高收入，高社会地位是他们最大的特征。 – 很多家庭有成员开办公司，或担任公司中高层管理人员，是社会所认同的成功人士。 n生活形态： – 主要家庭成员一般工作都很忙碌，经常加班而没有自己的时间，希望可以有更多的空闲时间。 – 他们经济实力雄厚，休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。比如去健身房，去一些高档体育场所，上美容院，去其他省市出游，去国外旅游，都能够给他们带来社会满足感。 n房屋价值： – 他们把房屋的购买看成是自己事业上成功的标志，房屋成为一个社会标签，能够拉近或增加与周

万科客户细分体系

全国客户细分五大类结论家庭类型细分指标详细描述业主年龄子女年龄父母/老人青年之家 <45 ————年龄在45岁以下的青年或青年伴侣（无孩子、无父母）青年持家 25-34 ——有年龄在25-34岁青年或青年伴侣 + 父母（老人）小太阳无限制 0-11 ——业主 + 0-11岁小孩后小太阳无限制 12-17 ——业主 + 12-17岁小孩老人之家无限制≥18 有 45岁以上中年夫妻 + 18岁以上孩子 + 老年老人中年之家无限制 18-24 ——中年业主 + 18-24 岁的孩子富贵之家无限制无限制无限制收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭一、富贵之家9% 基本状况：

–这类家庭不到用户总体的9%，他们处于社会中高端阶层，家庭成员高学历，高收入，高社会地位是他们最大的特征。 –很多家庭有成员开办公司，或担任公司中高层管理人员，是社会所认同的成功人士。 ?生活形态： –主要家庭成员一般工作都很忙碌，经常加班而没有自己的时间，希望可以有更多的空闲时间。 –他们经济实力雄厚，休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。比如去健身房，去一些高档体育场所，上美容院，去其他省市出游，去国外旅游，都能够给他们带来社会满足感。 ?房屋价值： –他们把房屋的购买看成是自己事业上成功的标志，房屋成为一个社会标签，能够拉近或增加与周围同阶层人之间的联系，促使事业再上一个台阶。 ?房屋需求 –他们希望小区里有完备的健身娱乐场所。 –因为大部分家庭都有汽车，因此希望小区有良好的停车硬件设施。 –高水平的物业管理，大规模的山水园林设计也是他们所看重的。他们希望和同等社会档次的人居住在一起，能够体现自己的身份和实力，外界对社区或者房屋档次评价对他们来说也是很重要的。 –更多人希望在市中心买房，3室1厅或更大的房屋是他们的理想。他们期望的面积在5类人中最大，平均价格也最高。二、社会新锐29% ?基本状况：

万科龙湖样板间示范区打造

万科、龙湖如何打造会说话的示范区有一句话是这样说的，如果营销是一场战役，示范区就是战场。而好的示范区会说话，这时销售中心、样板房、看房通道等都变成了“体验式的销售工具”。那么，如何营造会说话的示范区明源君今天和大家分享一下万科、龙湖、碧桂园的做法。一、不同的楼盘有不同的卖法在确定示范区的设计方案前，首先要了解项目的土地属性、目标客户群、项目经营指标和成本指标等信息，以此来确定示范区的定位，找准客户的生活状态以确保示范区设计能满足目标客户的心理需求。比如城市高层系列项目，它对应的多是首置或首改的青年客群，这类项目的示范区设计可以走简约时尚的现代风格。而豪宅项目，因为面对的客群是顶层客户，在示范区设计上要更多关注历史人文的沉淀、工艺细节的把握，强调项目的品质感。二、准备好你的示范区惊喜点了吗在确定示范区设计主题后，我们要来划定开盘的展示区和相应的关注点。首先要思考： 1.从目标客户所在地到达项目，使用的交通工具是什么如何引导这个过程 2.正向到达和逆向离开，项目沿途有哪些节点是观众能够看到，并且带给他们感受的 3.设置节点所承担的任务是什么要达到什么样的效果

4.设立从市政到项目如何设计缓冲区，让客户转换心情 5.确定兴奋点； 6.明确可配合展示的项目硬件属性，如主题园林、主题水景、会所、学校等； 7.项目本身还有哪些硬伤需要规避根据这些思考再确定节点分工和展示的主题点。 1.第一印象区 2.售楼处 3.园林和样板房展示区 4.不同类型客户准备不同的惊喜点首置首改项目，客户在示范区的兴奋点应该在样板房，这与客户对住房的关注度高有关。这类项目在设计示范区时，园林环境的面积可以适当控制，把重点放在样板房的生活场景体现上。而高端豪宅类项目对样板房的居住感受不再那么强烈，其最强兴奋点反而在社区环境、优美开阔的生态园林。三、万科、龙湖示范区如何找准靶心

万科“独特”的客户细分策略

万科“独特”的客户细分策略万科将美国著名房地产企业——Pulte Homes作为自己的学习标杆。该企业作为美国住宅开发的领头羊，注重从客户的生命周期和支付能力对客户进行明确的细分。正是基于此，万科开始从客户的收入、生命周期、以及价值取向进行多维度细分。一、万科战略调整前的客户细分万科通过家庭生命周期、价值观、支付能力三个维度对客户进行全生命周期的细分。将其客户划分为：对价格敏感的务实家庭；注重自我感受的职业新锐家庭；注重望子成龙的传统家庭；彰显地位的成功家庭；关心健康的幸福晚年家庭。 1、经济务实家庭(25%) 以拆迁后需要新的房子生活的家庭为主。 ★（1）基本情况 ■ 这类家庭的收入不是很高，还处在事业的起点和奋斗期，一般还是做着基层的工作。这类家庭收入不高，对价格非常敏感。 ■ 他们对房屋的购买也抱一种务实的观点，从自己现有的经济能力，未来事业的发展以及对未来生活的设想出发来买房。 ★（2）生活形态价格敏感型家庭在生活中的著多方面都表现的比较节省，在休闲娱乐上也是如此，在经济能力受到约束的情况下一般进行一些花费少，近距离的休闲活动。比如看电视，做家务，看报纸。 ★（3）房屋价值这类家庭对购房持非常谨慎认真的态度，对他们来说投入了大部分资金和心血的房屋有着重要的投资意义，是未来几年生活的保障，从心理上来说也是留给后代的宝贵财产。 ★（4）房屋需求 ■ 这种务实的购房风格决定了他们对房屋物理特征的严格把关。由于价位低的房屋在质量，装修等方面和高价位房屋相比存在不足，他们对房屋的质量很看重。 ■ 希望周围的小区比较安全，房屋的通风和采光都是他们购买房屋的一个重要参考标准，还希望有比较低廉的物业费用。但对房屋更高层次的属性，就很少有要求。 2、职业新锐家庭(29%) 工作3-5年，有一定的积蓄和经济基础的家庭。 ★（1）基本状况 ■ 这类家庭占总体的29%。家庭主要成员比较年轻，但是学历较高，收入仅次于成功家庭。■ 没有孩子的比例高于其他家庭，很多家庭孩子年龄较小。 ★（2）生活形态 ■ 他们接受的是比较多元化的思想观念，在日常生活，休闲娱乐等多个方面更加新潮。他们非常在意生活的品质，要让自己享受到好的生活。 ■ 这类家庭对的娱乐休闲活动是最为丰富的，主要集中在和朋友聚会，外出参加正式的社

万科规划设计方案设计任务书(模板)

XX房地产公司规划方案设计任务书 1 项目概况及用地分析 1.1用地自然条件概况及分析 1.1.1 宗地位置应附文：简述宗地位置应附图：宗地城市位置图；宗地区域位置图 1.1.2 宗地现状 (1)宗地四至围应附文：简述宗地四至围应附图：宗地红线图 (2)宗地现状地形地貌应附文：简述宗地现状地形地貌，重点及特殊地形地貌特征应展开分析应附图：宗地现状照片（标明拍摄点和目标点位置）；宗地地形图 (3)绿化植被与水面应附文：简述宗地绿化植被与水面状况。如有考虑保留的植物与水面，应说明拟保留部分的围、拟保留植物的树种和习性、拟保留水面的改造措施应附图：宗地绿化植被与水面分布图 (4)气候气象应附文：简述气温、主导风向、降雨量等指标。 (5)水文地质应附文：简述地表水、地下水现状及周围建筑的基础处理情况应附: 宗地地质资料（如：初勘资料、周边建筑基础处理资料等） (6)特殊地下物应附文：明确宗地地下有无文物、地下军用设施及管线、地下油罐房或其它大型地下建筑物 1.2 宗地社会条件概况及分析 1.2.1 区域现状与规划应附文：简述用地所处区域的历史沿革、文化背景、地段或区域现状

特征等，对象征地段特点的景点设施附照片说明。当地政府对宗地所处区域的规划设想和实施计划的说明。应附图：区域现状图：区域总体规划图 1.2.2规划要求应附文：说明规划管理部门对宗地的规划设计要点，或宗地《建设用地规划许可证》的容，对用地主要设计指标的分析。应附：规划要点；容积率分析表 1.2.3 交通状况应附文：简述宗地交通情况；地铁、轻轨、公交流线与宗地附近站点；私车赴宗地路线选择；应附图：区域交通分析图；周边交通分析图；周边道路断面图 1.2.4公共设施 (1)公共建筑应附文：描述对设计存在影响的公共及商业建筑的名称、类型、面积、基本功能、形态及建成时间； (2)对设计存在影响的设施与标志物应附文：简述以下有利与不利因素情况有利因素：广场、公园、城市雕塑等不利因素：高压线、变电所、烟囱、垃圾场、排污沟、其它构成噪音与污染的建筑物、构筑物与设施。应附图：周边公共设施图 1.2.5 市政管线应附文：简述给水、雨水、污水、强电、弱电、煤气、暖通、宽带接口位置、管径、埋深、标高应附图：市政管线图 2 规划设计的基本原则 2.1 项目定位 2.1.1 项目的市场定位 2.1.2 项目形象定位 2.1.3客户定位 2.1.4价格定位 2.1.5产品定位

万科客户细分标准

万科客户细分标准万科学习帕尔迪的全国客户细分一、客户细分的差不多概念：市场细分，是指按照消费者对产品的不同需求、不同购买行为及购买适应，把整体市场分割成若干个不同的小市场群。什么样的市场细分是成功的？可识不的差异的适用于贯穿各业务环节请了专业市场调研公司针对全国6个都市，150户深访，全国10个都市1529个客户面访，发觉一：住宅客户是家庭，而非个人；发觉二：住宅需求层次分析模型；第一层：消费行为、第二层：消费动机、第三层：价值观、第四层：社会生存状态发觉三：与购房最为有关的的指标：家庭收入、家庭生命周期、房屋价值观；三、全国客户细分五大类结论：一、富贵之家9% 差不多状况：

这类家庭不到用户总体的9%，他们处于社会中高端阶层，家庭成员高学历，高收入，高社会地位是他们最大的特点。专门多家庭有成员开办公司，或担任公司中高层治理人员，是社会所认同的成功人士。生活形状：要紧家庭成员一样工作都专门忙碌，经常加班而没有自己的时刻，期望能够有更多的闲暇时刻。他们经济实力雄厚，休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高专门多。例如去健身房，去一些高档体育场所，上美容院，去其他省市出游，去国外旅行，都能够给他们带来社会满足感。房屋价值：他们把房屋的购买看成是自己事业上成功的标志，房屋成为一个社会标签，能够拉近或增加与周围同阶层人之间的联系，促使事业再上一个台阶。房屋需求他们期望小区里有完备的健身娱乐场所。因为大部分家庭都有汽车，因此期望小区有良好的停车硬件设施。高水平的物业治理，大规模的山水园林设计也是他们所看重的。他们期望和同等社会档次的人居住在一起，能够体现自己的身份和实力，外界对社区或者房屋档次评判对他们来讲也是专门重要的。更多人期望在市中心买房，3室1厅或更大的房屋是他们的理想。他们期望的面积在5类人中最大，平均价格也最高。万科整理：【家庭特点】家庭高收入，是社会所认同的成功人士；【购房动机】社会地位提升：期望和跟我家社会地位相当的人住一起；

经典万科房地产公司项目定位分析报告

目录第1章总论 (4) 1.1.项目背景与概况 (4) 1.2.主要技术经济指标 (11) 1.3.问题与建议 (12) 第2章项目投资环境与市场研究 (14) 2.1.投资环境分析 (14) 2.2.区域房地产市场分析 (19) 2.3.销售预测 (27) 2.4.营销策略 (35) 第3章建设规模与项目开发条件 (38) 3.1.建设规模 (38) 3.2.项目概况现状 (38) 3.3.项目建设条件 (39) 第4章建筑方案 (46) 4.1.设计依据 (46) 4.2.项目设计主题和开发理念 (47) 4.3.项目总体规划方案 (48) 4.4.建筑设计 (50)

4.5.结构设计 (52) 4.6.给排水设计 (53) 第5章节能节水措施 (56) 5.1.设计依据 (56) 5.2.建筑部分节能设计 (56) 第6章环境影响评价 (58) 6.1.编制依据 (58) 6.2.环境现状 (58) 6.3.项目建设对环境的影响 (59) 6.4.环境保护措施 (59) 第7章劳动卫生与消防 (61) 7.1.指导思想 (61) 7.2.职业安全卫生健康对策与措施 (61) 7.3.消防设计 (62) 第8章组织机构与人力资源配置 (66) 8.1.组织机构 (66) 8.2.人力资源配置 (67) 第9章项目实施进度 (67) 9.1.项目开发期 (67) 9.2.项目实施进度安排 (67) 9.3.项目实施过程控制措施 (68) 第10章项目招投标 (70) 10.1.工程项目招标投标概述 (70) 10.2.工程项目招标投标因素分析 (72) 10.3.招标依据 (75) 10.4.招标范围 (76) 10.5.招标方式 (77) 第11章投资估算与资金筹措 (77)

万科客户细分标准

客户细分手册万科学习帕尔迪的全国客户细分一、客户细分的基本概念：市场细分，是指根据消费者对产品的不同需求、不同购买行为及购买习惯，把整体市场分割成若干个不同的小市场群。什么样的市场细分是成功的？ ?可识别的 ?差异的 ?适用于贯穿各业务环节请了专业市场调研公司针对全国6个城市，150户深访，全国10个城市1529个客户面访，发现一：住宅客户是家庭，而非个人；发现二：住宅需求层次分析模型；第一层：消费行为、第二层：消费动机、第三层：价值观、第四层：社会生存状态发现三：与购房最为相关的的指标：家庭收入、家庭生命周期、房屋价值观；三、全国客户细分五大类结论：一、富贵之家9% ?基本状况： –这类家庭不到用户总体的9%，他们处于社会中高端阶层，家庭成员高学历，高收入，高社会地位是他们最大的特征。 –很多家庭有成员开办公司，或担任公司中高层管理人员，是社会所认同的成功人士。 ?生活形态： –主要家庭成员一般工作都很忙碌，经常加班而没有自己的时间，希望可以有更多的空闲时间。 –他们经济实力雄厚，休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。比如去健身房，去一些高档体育场所，上美容院，去其他省市出游，去国外旅游，都能够给他们带来社会满足感。 ?房屋价值： –他们把房屋的购买看成是自己事业上成功的标志，房屋成为一个社会标签，能够拉近或增加与周围同阶层人之间的联系，促使事业再上一个台阶。 ?房屋需求 –他们希望小区里有完备的健身娱乐场所。 –因为大部分家庭都有汽车，因此希望小区有良好的停车硬件设施。

–高水平的物业管理，大规模的山水园林设计也是他们所看重的。他们希望和同等社会档次的人居住在一起，能够体现自己的身份和实力，外界对社区或者房屋档次评价对他们来说也是很重要的。 –更多人希望在市中心买房，3室1厅或更大的房屋是他们的理想。他们期望的面积在5类人中最大，平均价格也最高。万科整理：【家庭特征】家庭高收入，是社会所认同的成功人士；【购房动机】社会地位提升：希望和跟我家社会地位相当的人住一起；独立功能：想有一个单独的健身房、一个单独的书房等；跟风：周围人都买,自己也想买；消费存在一定炫耀心理；【对房子的态度】社会标签：是我事业成功的标志、可以给我家挣得面子、体现我家社会地位；【房屋特征需求】带有社会标签意味的房屋特征明显；周边小区的档次也要很好、拥有高素质的小区居民；有名气的开发商；二、社会新锐29% ?基本状况： –这类家庭占总体的29%。家庭主要成员比较年轻，但是学历较高，收入仅次于成功家庭。 –没有孩子的比例高于其他家庭，很多家庭孩子年龄较小。 ?生活形态： –他们接受的是比较多元化的思想观念，在日常生活，休闲娱乐等多个方面更加新潮。他们非常在意生活的品质，要让自己享受到好的生活。 –这类家庭对的娱乐休闲活动是最为丰富的，主要集中在和朋友聚会，外出参加正式的社交活动，泡吧，外出吃饭，去茶楼喝茶，参加一些教育，学习活动。这些个性化的场所是他们休闲娱乐的最爱。 ?房屋价值 –这类家庭对房屋的社会标签价值有深深认同，可以给自己带来面子上的增光，但是他们更加看重的是这种荣耀给自己心理上带来的享受。 –房屋的物理特征上强调的是个性特征，能够体现个人的生活品位，独一无二的情调。同时这类家庭注重和朋友一起分享生活中的快乐时刻，房屋既是下班后放松工作压力的地方，也是最好的朋友聚会，休闲场所。 ?房屋需求： –好的户型对他们来说很重要，这样可以方便朋友聚会等活动，还可以体现自己房屋的个性，带来享受和自我的满足。 –娱乐场所能够比较近，比如酒吧，KTV，这样出去玩会很方便。

万科地产项目后评估工作经验

万科地产项目后评估工作经验万科地产项目后评估工作经验提要：项目市场定位报告、项目营销策划报告、项目营销进度和价格专题报告、项目营销阶段总结报告以及相关营销过程决策文件等来自万科地产项目后评估工作经验 “为什么做项目十多年了，水平却还和刚开始做差不多？”，这是很多地产企业老板的感慨和困惑。俗话说，“吃一堑长一智”，项目后评估无疑是破解项目低水平开发的有效法宝，它通过对项目全面的总结评价，从中汲取经验教训，让企业不要总在同一个地方摔跟头。项目后评估指房地产项目的开发、销售工作基本结束后，对项目实施全过程进行回顾、分析，从而总结项目开发的经验、教训的过程。后评估工作的核心内容包括两方面：一是“项目可行性研究报告”、“项目定位报告”、“项目规划设计方案”、“全过程成本管理指标”等集团批复文件与最终实际完成情况的对比分析；二是开发过程中突出的经验与教训的提炼总结。一、后评估工作总则 1.后评估收集资料内容后评估工作应收集以下资料，包括但不限于：（1）投资方面

项目建议书、可行性研究报告以及投资买地过程中地相关决策文件；（2）营销方面项目市场定位报告、项目营销策划报告、项目营销进度和价格专题报告、项目营销阶段总结报告以及相关营销过程决策文件等；（3）设计方面项目概念设计方案、规划设计方案、初步设计方案、施工图设计方案、平立面设计方案项目规划设计工作总结报告及有关规划设计过程决策文件等（4）进度方面项目发展总进度计划、各版次项目发展详细进度计划、项目发展纲要报告、项目进度控制对比分析报告及有关项目进度控制工作文件等；（5）成本方面项目发展各阶段成本控制目标、各版本项目发展成本预测明细表、各阶段项目发展成本分析报告及有关成本管理工作文件等；（6）工程合约管理项目施工策划方案、项目施工管理阶段总结、项目合约分判策划报告、项目合约分判工作阶段总结、项目竣工验收报告等有关项目施工过程文件等。

万科的客户细分策略_客户类型怎样决定产品形态_10页

客户类型怎样决定产品形态 J/T \ ――万科的客户细分策略 2005年以“颠覆、引领、共生”为理念确立了万科新的十年发展战略，也是万科由关 \ 注产品转向关注客户的开始。万科将美国著名房地产企业 ------------ Pulte Homes作为自己的学习标杆，该企业作为美国住宅开发的领头羊，注重从客户的生命周期和支付能力对客户进行明确的细分。正是基于此，万科开始从客户的收入、生命周期、以及价值取向进行多维度细分。一、万科战略调整前的客户细分万科通过家庭生命周期、价值观、支付能力三个维度对客户进行全生命周期的细分，其将客户划分为对价格敏感的务实家庭，注重自我感受的职业新锐家庭，注重望子成龙的传统家庭，彰显地位的成功家庭以及关心健康的幸福晚年家庭五种类型。 1、经济务实家庭（25%）:以拆迁后需要新的房子生活的家庭为主 \ （1）基本情况 '\ ■这类家庭的收入不是很高，还处在事业的起点和奋斗期，一般还是做着基层的工作。这\ 类家庭收入不高，对价格非常敏感。 ■他们对房屋的购买也抱一种务实的观点，从自己现有的经济能力，未来事业的发展以及对未来生活的设想岀发来买房。（2）生活形态价格敏感型家庭在生活中的著多方面都表现的比较节省，在休闲娱乐上也是如此，在经济能力受到约束的情况下一般进行一些花费少，近距离的休闲活动。比如看电视，做家务，看报纸。 \ / （3）房屋价值 ■这类家庭对购房持非常谨慎认真的态度，对他们来说投入了大部分资金和心血的房屋有 X / 着重要的投资意义，是未来几年生活的保障，从心理上来说也是留给后代的宝贵财产。（4）房屋需求

■这种务实的购房风格决定了他们对房屋物理特征的严格把关。由于价位低的房屋在质量, 装修等方面和高价位房屋相比存在不足，他们对房屋的质量很看重。 ■希望周围的小区比较安全，房屋的通风和采光都是他们购买房屋的一个重要参考标准，还希望有比较低廉的物业费用。但对房屋更高层次的属性，就很少有要求。 2、职业新锐家庭(29%):工作3-5年，有一定的积蓄和经济基础的家庭 (1 )基本状况 ■这类家庭占总体的29%家庭主要成员比较年轻，但是学历较高，收入仅次于成功家庭。 ■没有孩子的比例高于其他家庭，很多家庭孩子年龄较小。 (2)生活形态 ■他们接受的是比较多元化的思想观念，在日常生活，休闲娱乐等多个方面更加新潮。他们非常在意生活的品质，要让自己享受到好的生活。 ■这类家庭对的娱乐休闲活动是最为丰富的，主要集中在和朋友聚会，外岀参加正式的社交活动，泡吧，外岀吃饭，去茶楼喝茶，参加一些教育，学习活动。这些个性化的场所是他们休闲娱乐的最爱。 (3)房屋价值 ■这类家庭对房屋的社会标签价值有深深认同，可以给自己带来面子上的增光，但是他们更加看重的是这种荣耀给自己心理上带来的享受。 ■房屋的物理特征上强调的是个性特征，能够体现个人的生活品位，独一无二的情调。同时这类家庭注重和朋友一起分享生活中的快乐时刻，房屋既是下班后放松工作压力的地方，也是最好的朋友聚会，休闲场所。 (4)房屋需求 ■好的户型对他们来说很重要，这样可以方便朋友聚会等活动，还可以体现自己房屋的个性，带来享受和自我的满足。 ■娱乐场所能够比较近，比如酒吧，KTV,这样出去玩会很方便。 3、望子成龙家庭(31%):此类为核心家庭，家庭有一个生活核心，所有家庭抉择均优先考虑核心人物的生活需求，以“望子成龙”型为主。 (1 )基本情况比例为31%这些家庭收入水平一般，以孩子为生活核心是这类家庭的最大特点。小孩的健康成长，是他们精神上的寄托。 (2)生活形态 ■为了孩子的健康成长，这类家庭一般进行一些对孩子的成长有利的运动，比如打乒乓球，网球，踢足球等。成年人因为照顾孩子，牺牲了业余活动和兴趣爱好，数据显示，这些家庭

万科：如何进行客户定位

如何进行客户定位客户定位的意义

客户定位对于营销的意义——一切产生于矛盾 ?我们生活在一个无所不有的物质社会；发达的生产力与充裕的产品?物质生活悖论与服务制造了繁荣的供应市场，充裕的资金构成了旺盛的需求； ?但是，那些产品与服务是真正受到市场需要的吗? ?客户真正了解自己的需求么？找得到自己的需求么? 所以，客户定位是为了解决这一双向需求的理论工具也是为我们提供营销方向的一种指导工具

客户定位模式探究 ?这类划分标准实际上是第一代划分标准，思考原点通常是产生于房价的总价，然后按照人群购买力来划分。 ?这种方式简单直效，但是以收入水平的简单划分来区别客户的需求，往往产生想当然的矛盾，对项目的营销定位和策略衍生的作用不大。 ?按收入水平划分 ?按家庭结构划分?按营销属性思考?这类划分标准实际上是目前应用较为广泛的模式。 ?目前万科的模式就是以家庭结构来户分的，万科的理念较为清晰——直接指出我们要把房子销售给一个家庭，而不是个人。 ?这类划分标准实际上将客户与产品、企划推广、地缘关系和经济承受能力综合考量。 ?我们认为，尽管这只是处于理论与探索状态，但是客户定位能回到营销实践的本质，这类模式是方法论，而非单一的标准格式，其缺点是对定位人员的专业要求非常高，很难推广，因此，我们的客户分析讨论还是以万科的家庭结构划分模式为重点。

开发商角度进行的客户定位——以万科为例

万科客户标准化定位模式的实践反思支付能力中高

万科客户标准化定位模式——家庭生命周期、价值观与支付能力社会新锐青年持青年之家2(两代情深): 7% 青年之家（老上海人）: 8.2%?万科将家庭价值体系分为五类，社会新锐的关注点还是事业，望子成龙的关注点是下一代，健康养老的关注点是自身的健康状况与休闲，另两类为富贵之家与务实之家。 ?以此为出发点，分别衍生出各类家庭结构的客户，与此同时万科还将之结合自己的产品品类进行对号入座。

万科客户细分体系.

“万科”把他们的客户群细分为5类: 1、社会新锐,即工作3到5年,有一定的积蓄和经济基础的年轻人 2、核心家庭,家庭有一个生活核心,所有的家庭抉择均优先考虑核心人物的生活,以“望子成龙型”为 3、活跃长者,有着足够的经济的实力,退休的老人,同时又关心自己老年生活 4、社会标签,成功人士,追求毫宅的人。不是万科的主力目标客户。 5、经济务实型,拆迁后需要新的房子生活的人群。家庭类型细分指标详细描述业主年龄子女年龄父母/老人青年之家 <45 ————年龄在45岁以下的青年或青年伴侣(无孩子、无父青年持家 25-34 ——有年龄在25-34岁青年或青年伴侣 + 父母(老人小太阳无限制 0-11 ——业主 + 0-11岁小孩后小太阳无限制 12-17 ——业主 + 12-17岁小孩老人之家无限制≥18 有 45岁以上中年夫妻 + 18岁以上孩子 + 老年老人中年之家无限制 18-24 ——中年业主 + 18-24岁的孩子富贵之家无限制无限制无限制收入(包括教育、职务等资源远高于其一、富贵之家9% n基本状况: –这类家庭不到用户总体的9%,他们处于社会中高端阶层,家庭成员高学历,高收入,高社会地位是他们最大的特征。

–很多家庭有成员开办公司,或担任公司中高层管理人员,是社会所认同的成功人士。 n生活形态: –主要家庭成员一般工作都很忙碌,经常加班而没有自己的时间,希望可以有更多的空闲时间。 –他们经济实力雄厚,休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。比如去健身房,去一些高档体育场所,上美容院,去其他省市出 n房屋价值: –他们把房屋的购买看成是自己事业上成功的标志,房屋成为一个社会标签,能够拉近或增加与周围同阶层人之间的联系,促使事业 n房屋需求 –他们希望小区里有完备的健身娱乐场所。 –因为大部分家庭都有汽车,因此希望小区有良好的停车硬件设施。 –高水平的物业管理,大规模的山水园林设计也是他们所看重的。他们希望和同等社会档次的人居住在一起,能够体现自己的身份和 –更多人希望在市中心买房,3室1厅或更大的房屋是他们的理想。他们期望的面积在5类人中最大,平均价格也最高。二、社会新锐29% n基本状况: –这类家庭占总体的29%。家庭主要成员比较年轻,但是学历较高,收入仅次于成功家庭。

万科规划方案设计任务书(模板) (3000字)

xx房地产公司规划方案设计任务书 1 项目概况及用地分析 1.1用地自然条件概况及分析 1.1.1 宗地位置应附文：简述宗地位置应附图：宗地城市位置图；宗地区域位置图 1.1.2 宗地现状 (1) 宗地四至范围应附文：简述宗地四至范围应附图：宗地红线图 (2) 宗地现状地形地貌应附文：简述宗地现状地形地貌，重点及特殊地形地貌特征应展开分析应附图：宗地现状照片（标明拍摄点和目标点位置）；宗地地形图 (3) 绿化植被与水面应附文：简述宗地内绿化植被与水面状况。如有考虑保留的植物与水面，应说明拟保留部分的范围、拟保留植物的树种和习性、拟保留水面的改造措施应附图：宗地绿化植被与水面分布图 (4) 气候气象应附文：简述气温、主导风向、降雨量等指标。 (5) 水文地质应附文：简述地表水、地下水现状及周围建筑的基础处理情况应附: 宗地地质资料（如：初勘资料、周边建筑基础处理资料等） (6) 特殊地下物应附文：明确宗地地下有无文物、地下军用设施及管线、地下油罐房或其它大型地下建筑物 1.2 宗地社会条件概况及分析 1. 2.1 区域现状与规划应附文：简述用地所处区域的历史沿革、文化背景、地段或区域现状特征等，对象征地段特点的景点设施附照片说明。当地政府对宗地所处区域的规划设想和实施计划的说明。应附图：区域现状图：区域总体规划图 1.2.2规划要求应附文：说明规划管理部门对宗地的规划设计要点，或宗地《建设用地规划许可证》的内容，对用地主要设计指标的分析。应附：规划要点；容积率分析表 1.2.3 交通状况应附文：简述宗地交通情况；地铁、轻轨、公交流线与宗地附近站点；私车赴宗地路线选择；应附图：区域交通分析图；周边交通分析图；周边道路断面图 1.2.4公共设施 (1) 公共建筑应附文：描述对设计存在影响的公共及商业建筑的名称、类型、面积、基本功能、形态及建成时间； (2) 对设计存在影响的设施与标志物应附文：简述以下有利与不利因素情况有利因素：广场、公园、城市雕塑等不利因素：高压线、变电所、烟囱、垃圾场、排污沟、其它构成噪音与污染的建筑物、构筑物与设施。应附图：周边公共设施图 1.2.5 市政管线应附文：简述给水、雨水、污水、强电、弱电、煤气、暖通、宽带接口位置、管径、埋深、标高

万科的客户细分策略_客户类型怎样决定产品形态_10页

客户类型怎样决定产品形态 ——万科的客户细分策略 2005年以“颠覆、引领、共生”为理念确立了万科新的十年发展战略，也是万科由关注产品转向关注客户的开始。万科将美国著名房地产企业——Pulte Homes作为自己的学习标杆，该企业作为美国住宅开发的领头羊，注重从客户的生命周期和支付能力对客户进行明确的细分。正是基于此，万科开始从客户的收入、生命周期、以及价值取向进行多维度细分。一、万科战略调整前的客户细分万科通过家庭生命周期、价值观、支付能力三个维度对客户进行全生命周期的细分，其将客户划分为对价格敏感的务实家庭，注重自我感受的职业新锐家庭，注重望子成龙的传统家庭，彰显地位的成功家庭以及关心健康的幸福晚年家庭五种类型。 1、经济务实家庭(25%)：以拆迁后需要新的房子生活的家庭为主（1）基本情况 ■这类家庭的收入不是很高，还处在事业的起点和奋斗期，一般还是做着基层的工作。这类家庭收入不高，对价格非常敏感。 ■他们对房屋的购买也抱一种务实的观点，从自己现有的经济能力，未来事业的发展以及对未来生活的设想出发来买房。（2）生活形态价格敏感型家庭在生活中的著多方面都表现的比较节省，在休闲娱乐上也是如此，在经济能力受到约束的情况下一般进行一些花费少，近距离的休闲活动。比如看电视，做家务，看报纸。（3）房屋价值 ■这类家庭对购房持非常谨慎认真的态度，对他们来说投入了大部分资金和心血的房屋有着重要的投资意义，是未来几年生活的保障，从心理上来说也是留给后代的宝贵财产。（4）房屋需求

■这种务实的购房风格决定了他们对房屋物理特征的严格把关。由于价位低的房屋在质量，装修等方面和高价位房屋相比存在不足，他们对房屋的质量很看重。 ■希望周围的小区比较安全，房屋的通风和采光都是他们购买房屋的一个重要参考标准，还希望有比较低廉的物业费用。但对房屋更高层次的属性，就很少有要求。 2、职业新锐家庭(29%)：工作3-5年，有一定的积蓄和经济基础的家庭（1）基本状况 ■这类家庭占总体的29%。家庭主要成员比较年轻，但是学历较高，收入仅次于成功家庭。 ■没有孩子的比例高于其他家庭，很多家庭孩子年龄较小。（2）生活形态 ■他们接受的是比较多元化的思想观念，在日常生活，休闲娱乐等多个方面更加新潮。他们非常在意生活的品质，要让自己享受到好的生活。 ■这类家庭对的娱乐休闲活动是最为丰富的，主要集中在和朋友聚会，外出参加正式的社交活动，泡吧，外出吃饭，去茶楼喝茶，参加一些教育，学习活动。这些个性化的场所是他们休闲娱乐的最爱。（3）房屋价值 ■这类家庭对房屋的社会标签价值有深深认同，可以给自己带来面子上的增光，但是他们更加看重的是这种荣耀给自己心理上带来的享受。 ■房屋的物理特征上强调的是个性特征，能够体现个人的生活品位，独一无二的情调。同时这类家庭注重和朋友一起分享生活中的快乐时刻，房屋既是下班后放松工作压力的地方，也是最好的朋友聚会，休闲场所。（4）房屋需求 ■好的户型对他们来说很重要，这样可以方便朋友聚会等活动，还可以体现自己房屋的个性，带来享受和自我的满足。 ■娱乐场所能够比较近，比如酒吧，KTV，这样出去玩会很方便。 3、望子成龙家庭(31%)：此类为核心家庭，家庭有一个生活核心，所有家庭抉择均优先考虑核心人物的生活需求，以“望子成龙”型为主。（1）基本情况比例为31%。这些家庭收入水平一般，以孩子为生活核心是这类家庭的最大特点。小孩的健康成长，是他们精神上的寄托。 (2)生活形态 ■为了孩子的健康成长，这类家庭一般进行一些对孩子的成长有利的运动，比如打乒乓球，网球，踢足球等。成年人因为照顾孩子，牺牲了业余活动和兴趣爱好，数据显示，这些家庭

万科客户细分体系

万科”把他们的客户群细分为5 类: 1、社会新锐,即工作3 到5 年,有一定的积蓄和经济基础的年轻人 2、核心家庭,家庭有一个生活核心,所有的家庭抉择均优先考虑核心人物的生活,以“望子成龙型”为 3、活跃长者,有着足够的经济的实力,退休的老人,同时又关心自己老年生活 4、社会标签,成功人士,追求毫宅的人。不是万科的主力目标客户。 5、经济务实型,拆迁后需要新的房子生活的人群。家庭类型细分指标详细描述业主年龄子女年龄父母/老人青年之家<45 ———— 年龄在45岁以下的青年或青年伴侣（无孩子、无父青年持家25-34 ——有年龄在25- 34岁青年或青年伴侣+ 父母（老人小太阳无限制0-11 ——业主+ 0-11 岁小孩后小太阳无限制12-17 ——业主+ 12-17岁小孩老人之家无限制> 18有45岁以上中年夫妻+ 18岁以上孩子+ 老年老人中年之家无限制18-24——中年业主+18-24岁的孩子富贵之家无限制无限制无限制收入（包括教育、职务等资源远高于其一、富贵之家9% n 基本状况:

这类家庭不到用户总体的9%,他们处于社会中高端阶层,家庭成员高学历,高收入,高社会地位是他们最大的特征。很多家庭有成员开办公司,或担任公司中高层管理人员,是社会所认同的成功人士。 n 生活形态: 主要家庭成员一般工作都很忙碌,经常加班而没有自己的时间,希望可以有更多的空闲时间。他们经济实力雄厚,休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。比如去健身房,去一些高档体育场所,上美容院,去其他省市出 n 房屋价值: 他们把房屋的购买看成是自己事业上成功的标志,房屋成为一个社会标签,能够拉近或增加与周围同阶层人之间的联系,促使事业 n 房屋需求 -他们希望小区里有完备的健身娱乐场所。 -因为大部分家庭都有汽车，因此希望小区有良好的停车硬件设施。高水平的物业管理,大规模的山水园林设计也是他们所看重的。他们希望和同等社会档次的人居住在一起,能够体现自己的身份和