二手车行业的真正痛点

二手车行业的真正痛点
——谨以此文献给所有二手车电商行业的从业者
一、关于模式
伴随着2009年中国汽车产销量跨入千万量级，汽车产业的曝光度不断增加，二手车行业的关注度也随之一路飙升，各色二手车电商企业如雨后春笋般在大江南北遍地开花。

翻开几乎所有二手车电商企业的使命几乎都打着“提高业务透明度、解决行业痛点”的旗号，各色的所谓业务模式更是层出不穷，B2B、B2C、C2C、C2B，进而还有什么C2B2B2C、B2B2B2C……等等，不一而足，甚至于我都不能一一列数业内的高手们是如何闭关修炼、开了天眼发明出这么多让人炫目的名称来，为什么本来直观的二手车交易场景在这些人的面前变的深不可测、云山雾罩？在这一点上，我更倾向于这样的一个论断：二手车电商行业没有模式之争，有的只是业务效率和企业客户价值的竞争。

模式只不过是业务的表象状态，深层次的问题远不是模式定义所能够解释的。

我们不妨来到二手车市场看看，一个普通的二手车商就可能同时在经营客户上门和外地批售的业务，这在二手车电商的大佬面前可能是风马牛不相及的事，而在二手车业内却不过是一个屋檐下的同门兄弟，是再稀松不过的惯常事实，根本没有什么大惊小怪的。

所以不尊重二手车行业的实际情况而自以为是的将业务模式割裂成各色人为的定义，就是不谙市场特征而自作多情的青蛙王子，至于是否能获得行业的垂青则自有市场的定论，明眼人自是不言而喻的，当然也不能阻挡有足够多的人仍旧热捧模式的话题去讲更多的故事，这个从来就是黄瓜青菜的事——各有所爱，谁也拦不住，当然更直观的道理是谁也没有拦阻的资格和义务，只是个人为自己的观点和行为承担后果就可以了。

二、关于痛点
翻过模式的话题，再来看各自定义的行业痛点，看来看去其实你很难发现二手车电商行业真正给二手车行业定义过的痛点究竟是什么，什么是二手车电商领域的各位大佬要解决的核心问题其实现在看来已经不重要了，这些企业在资本的裹挟下更多的在尝试怎样跑马圈地，占有市场份额；怎样能获得一个比较理想的竞争地位；怎样能够让公司得到一个更高的估值，从而IPO上市。

一个背离了自
我定义的使命的行业如何让最初相信你的人们继续相信你，其实已经不是一个经营话题而更像是一个哲学命题。

这个话题太过深刻，我们不谈，我们只来看看二手车行业实际面临的痛点究竟是什么。

要真的了解二手车行业的痛点，就必须对二手车行业有最直接的体验和理解，注意：只有体验是不能搞清楚二手车行业的痛点的，你必须理解这个行业，单是知道都不够，必须理解，理解是需要完整且清晰的认知的。

如果只是体验，那我相信所有进入二手车市场的人对这个行业都会有体验，但并不是每个体验过的人都能明白它背后的问题是什么。

纵观一般意义上的二手车业务链条不难发现其常规的过程：
车主有出售车辆的意向→开始关注相关的政策和价格（找人了解或网上查询）→实际找人（二手车经营者居多）看车聊价→价格对比→确定售出对象→经营者收入车辆→经营者对车辆进行整备→展示（寻求买主）→买方出现，介绍车辆性能及价格→买方比价→议价→成交。

在这个最平常的二手车成交链路中，我们不难发现二手车行业真正的痛点集中在一个节点：
车辆收入前的车况及售卖信息被阻断
而要真正克服这个痛点就需要将车辆收入之前的车况完整、准确的呈现给买方。

但是出于自我利益的保护，卖方又不可能将车况问题全面告知收车方和买方，这就需要借助技术手段进行可靠的检测评估。

如果车况的问题得不到解决，那就意味着买方对这台车的使用历史的了解是空白的，当然如果指望买方能够不借助外力完整了解这台车的实际车况（包含使用历史），这就需要买方了解车辆检测评估的逻辑、原理和方法（当然实际上这是不可能实现的），否则价格再低的车都有可能被坑。

大家都知道，二手车（每一台二手车都包括在内）的最低值是残值，而临近或达到残值条件的二手车在行业内并不是个例。

对于二手车经营者而言被打眼（即车况判断失误）都可能发生，况且是一个普通的买家？而收车方出于自己的利益同样也不愿意将车况完整的告诉买方，而二手车电商从根本上来说最应该解决的其实就是这一个问题。

要解决车辆技术检测评估的途径不外乎两条：
1、靠技术人员
2、靠仪器设备
人员需要培养，设备需要购买或开发，这二者的总成本都不低。

基于二手车非标属性的特征，二手车车况的检测评估对人员技术及仪器设备的要求都不是一般的高，只是我们很多时候都有意无意的选择了忽视这个问题，因为真的要搞定这个问题就意味着不论谁搞，这个行业都不是个有利可图的好行业。

当然你可以问，那普通的二手车经营者为什么能很好的解决这个成本问题呢？这是因为，他们非常清晰自己的定位：自己了解什么品牌、什么车型；自己的目标客户更喜欢什么品牌的车型；怎样防控不熟悉车型的检测评估的技术风险；这些都是他们非常清晰的问题，是绝不擅自逾越的红线，这就很好的规避了很多非常规的技术风险，并且家族式的联盟经营既可以有效规避这类风险还能在有效引流车源的同时带动相对更高的客源。

而二手车电商的检测评估却很难拒绝数量的诱惑，这就要求他们的检测评估所需要的的技术水平比市场的普通二手车经营者更高，但事实是恰恰相反。

因而，自身在技术上的失误使他们产生对技术的失望幻觉——人员的技术是不可靠的，事实是人员技术分类才是真正的解决之道，才能够应对二手车市场上琳琅满目的二手车车型的检测评估问题。

背后的深层次问题比较复杂，但根源是我国的相关规则不健全、不严谨造成的。

汽车市场的行业整体发育还不成熟。

车辆的养护、维修没有全部落在阳光之下，相应的很多维修标准也不完整，监督管理制度同样不健全并且执行成果更是备受指责，这使得在汽车养护维修行业内人为暗箱操作的空间非常之大，怎么操作都不违规，即使违规也没人查，出现问题也不用担责是普遍的现象。

这就直接导致车况复杂性的严峻程度远超行外人士的认知。

同款车的同一个部位受到相同程度的损伤，修复后的状况可能有天壤之别，在二手车技术检测评估时需要的技术手段也就千差万别，这对仪器设备的性能或人员的技术水平都提出了非常高的要求。

但是你要解决所谓的行业痛点，这二者你总是要选一个的，否则你的那个命题就无解或者说如果你不选择一个你根本就不具备解决这个痛点的可能。

而在设备仪器还不能全面精准解决检测评估的技术问题的时候或者说仪器设备不具备在现有条件下的检测评估优势（比如成本、时间、空间、便捷性等）时，人员培养可能是唯一可行的方式，只是因为人员流动的风险让更多的大佬不愿意投入成本去培养检测技术人才，而只能拜托有某些心甘情愿为这个行业发光发热的热
血青年主动自主学习、不断提升从而具备企业所需要的的技术实力。

但是这是需要相应的机制支撑的，否则掌握这些技术的人也不一定能留下来，如果掌握技术的人没有留下来，那么准确检测评估这个事就还是不能实现，解决行业痛点这个事也还是空中楼阁，是不成立的。

如果不能解决这个痛点，你的服务凭什么存在？凭什么收费？说白了，凭什么让客户相信你？
三、关于价格
最后来说说所谓的价格不透明，价格不透明在二手车行业我认为是个伪命题，整个行业的所有车辆的价格都是公开的，很显然说不透明是说不过去的，当然也有一种说法是说二手车的利润不公开，我觉得这个更有点说不过去，从投资行为的角度说，这个行业如果其平均利润率远远超过其他行业，作为一个非垄断行业，进来的资金早就挤破头了。

再举一个例子，我们每天接触的集贸市场上卖菜的货主是透明利润吗？好像也不是，莫说你不问他进价，就是问了也很难得到一个真实的结果，但是这会让他获得天价利润吗？答案是否定的，个案有可能，长期上一定不成立，否则全国人民有可能都去卖菜，直到这个行业的利润回归投资利润的均值，这也正是市场经济的魅力所在，所以说剑指二手车行业利润率的话题其实同样是个伪命题。

在市场经济条件下，只要不是垄断行业，一个相对成熟的行业的利润率根本就不值得深度怀疑，资本的嗅觉感知的就是资本利润率，这个问题不需要普通人操心，你通过价格比对就能获得较为可靠的感知，至于具体个例的差异在二手车行业一车一况这个大前提下基本可以忽略不计。

再者，二手车的价格包含的车况信息及基础数据以及对应的服务和风险转移等诸多因素，使得其很难进行简单、直观的对比，只要所包含的服务符合客户的预期，那么在厘定价格时该要素的定量判断就是合理的，没必要更多的计较，这个属于市场经济的基本规则，这里不做考量。

——麦▪曼
2020-04-21。