汽车用品(坐垫)市场运营方案大纲

汽车用品（坐垫）市场运营方案（大纲）

策划人：时齐

一、行业背景分析

（一）行业发展背景

据有关资料统计，我国汽车工业已经得到了很大程度的发展，中国车市以超过2000万辆的销售业绩稳居全球第一大市场的宝座，汽车大国的名称已经坐响。与此同时，汽车后面的相关行业也相应的成为了目前发展最快、前景最好的行业。尤其是对于进入门槛低，利润空间大的汽车坐垫行业，更是成为各大中小型企业竞争的“蛋糕”。据《2014中国汽车用品市场趋势观察研究预测报告》预测， 2014 年我国的汽车用品行业市场总量将达到 5000 亿。

（二）河南汽车用品市场发展概况

据河南省统计局数据显示，截至2013年年底，全省民用汽车拥有量已达1870万辆，河南省汽车年销量在以平均每年30%的速度递增，其中乘用车作为车市销售的主力车型，最高增幅近50%。目前，河南汽车保有量位居全国第7位，私车保有量位居全国第8位。数字的背后，揭示了河南省汽车行业有着良好的发展趋势。

据了解，“一辆新车从购入到汽车报废的全部花销中，购车费用只占到 35％左右，而后期维修保养、用品支出占到 45％左右，并以每年 10％以上的速度递增。汽车用品市场前景大作为汽车后市场的三大板块之一,汽车用品市场目前算是发展最快、前景最好的行业。

据交管部门统计，目前郑州机动车保有量约为 243万台，并且还在以每年34万台左右的速度递增。新增加的车中，私人所购轿车比例大概占到 89.9%。郑州是中西部经济发展最活跃、市场潜力最大的现代化城市。目前，郑州市场已经成为各大品牌竞争的战略要地，并进一步细分为几大汽车商圈和交易市场。郑州汽车座垫行业充满机会，同时也满是竞争;真正的发展大舞台已经拉开帷幕，但走到舞台中央成为主角，需要我们以专业品质为依托、以创新设计为导向,运筹帷幄布局市场，才能成为汽车用品行业的领航者。

（三）汽车坐垫的发展趋势

汽车坐垫行业发展前景良好，但整个行业处于庞杂和混乱的阶段，由于汽车坐垫行业的技术含量不高，坐垫市场的竞争主体非常多，价格战争非常惨烈，低质量和低价格

产品成为行业不可忽视的问题。但是如何做到长远，是汽车坐垫企业正待深思的问题。企业要想得到长远发展，不能采用大众化的营销方式，在营销方式上要有创新，这样才能在行业竞争中取胜。

趋势一：座垫市场前景大好

尽管全球出现经济危机，但中国仍然成为全球最大的汽车生产和消费市场。按照国际通用比例，较成熟的市场中，整车与售后市场的市值约为3：7。由此可以大胆推测，中国汽车座垫行业即将迎来又一次井喷周期。

趋势二：品牌化日渐明朗

长期以来，汽车坐垫市场一直处于“卖方市场”(即终端推荐为主、车主被动接受)。由于整个细分行业技术含量普遍不高，进入门槛相对较低，坐垫市场的竞争主体非常多，仿制跟风十分厉害，价格战争非常惨烈。适度的竞争对市场有益，但过了头就对市场有害，摆脱过度竞争的首选做法是品牌化，企业品牌化的趋势处处可寻。

趋势三：品质与创新备受重视

汽车座垫行业整体技术含量不高，如何能够获得客户满意，刺激其重复购买，关键点自然会落到质量和创新上来。品质是企业硬件与软件的结合，并非所有的企业都能将产品生产得名副其实。而创新则主要考验一个企业的软实力，创新主要体现在款式创新和功能创新。

款式创新主要体现在图案、材料、外观等方面的改善，目前市场上五颜六色、形神各异的坐垫，反映出整个坐垫行业的款式创新已经成为一种自觉;而功能创新则相对滞后，深圳八发推出硅胶材料空调(冷暖两用)坐垫，哈尔滨奕龙推出坐垫与头枕之间可以根据需要随时调整，广州也有企业推出按摩与加热相结合的坐垫，而深圳则出现可以通过脉冲波提供保健服务的坐垫。每一次创新，只要研发方向对头，市场营销对路，必然带来更多的市场机会。

创新是大势所趋，品质改善则是内功，必须要练。因为加强和提升品控能力，最终抓起质量，是适应消费者需求升级的必然动作。今年对于多数企业来说都是品质年。因为今年廉价坐垫的销量在直线下降，而品质优良的产品受到更多欢迎。据调查走访结果显示，居易、恒源祥、顺泽美、兰亚、文丰、冰峰、威威等今年前九个月的各种坐垫的综合销量上升幅度为13.6%-28.2%;而在永福路随机抽取的9家廉价坐垫的销量则与去年同期有不同程度的下滑，在它们的档口采访时听到的多数是“不如去年”、“今年难做”、“经济衰退嘛”一样的答复，推定应是销量下滑无疑。

趋势四：产品线变长，渠道复合化

毫无疑问，座垫和脚垫是汽车内饰中的两大件，坐垫生产企业在影响传统渠道和终端时，有比其他小精品更大的余地。坐垫企业为了更好的控制渠道，通常会选择延长公司的产品线，原来做冬垫的，现在也做凉垫;原来做抱枕的，现在也做坐垫。

产品线延长，给中小企业的产品研发和市场营销带来了新的压力，现在一个新的现象是部分企业开始将生产、销售、研发进行了分离。具体来说，工厂负责生产，销售公司负责销售，研发外包给设计公司，我们把这个模式称为“产销研模糊性分离”，这种模式逐渐在业内得到推广，估计未来也是企业转型的一个选择项目。

这种渠道复合化趋势，比渠道扁平化更难驾驭，也更具有挑战。但“存在就是真理”，真正考验我们厂家和渠道的时刻到了。

总之，不都是阳光明媚，也不全是冰天雪地，“竞争和机遇并存，机遇和发展同在”，汽车坐垫的又一个春天，正向我们走来!

二、汽车用品SWOT分析

1、S（优势）

（1）产品线丰富优势；

（2）性价比优势；

（3）自主品牌优势；

（4）独创的保健理念优势；

2、W（劣势）

（1）品牌知名度和消费者关爱度还不够(河南)；

（2）配套设施暂且不够完善；

（3）客户开发和维护体系不够健全；

（4）品牌推广和宣传力度上不够完备。

3、O（机会）

（1）汽车用品行业的经营模式没有创新；

（2）河南处于高速发展期(整个城市发展和人口都在不断扩大)；

（3）行业总体服务水平偏低，有许多可以完善和改进之处。

4、T（威胁）

（1）竞争会加剧而导致服务战和特色战；

（2）行业人才紧缺，经营理念及服务水平制约行业的发展。

三、汽车用品营销模式设计

主要模式：终端合作+电商推广+外贸销售

（一）传统渠道销售模式

1、与汽车4S销售服务店合作

结款周期长，有正规税务流程，地级市场部分产品受上一级 4S 店影响，部分由集团采购，产品进场条件苛刻，但一旦合作信誉好。开发难度较大，维护方面较易控制。

（1）市场目标客户： 200-300 家

（2）人员配备：配备区域销售专员1名，负责开发及销售维护管理；

（3）财务结算方式：月结款，铺货一批结款一批。重点产品发展专柜销售方式。

2、与洗车行、汽车配饰、汽车美容保养连锁店等合作

洗车行、汽车配饰、汽车美容保养等行业汽车流量大，如果在这些地方销售汽车坐垫，可以让广大车主看见并且在工作人员的介绍下试用，达成销售不成问题。

店铺分布集中度低，店铺装修等级和规模区别很大，有固定的消费群体，客源较稳定容易接受说服购买。回款难度较大。前期铺货周期长，注重利润空间。渠道销量水平参差不齐，订货较难管理。

3、发展各地市渠道代理商

（1）渠道形式：

代理商依据市场大小不拘泥于独家代理，前期采取广泛布点的原则，后期逐步筛选、培养核心代理商。

（2）人员配置：

按地级市市场设销售专员1名，贯彻执行监管代理商产品往快修、洗车美容店铺货，受公司销售体系管理，接受公司业绩考核，按照业绩表现给予相应销售激励。

（3）财务结算方式：与代理商采用现款方式铺货，代理商与专营店之间的结算方式建议采用月结，或者订货时预付一定比例的款项，余款月结。以上渠道结构层次不一，终端建议统一零售价。

4、加强与车友会等行业的合作；

加强与车友会合作，与银行移动公司合作，针对办卡用户信用卡用户，或者配合银行活动给予产品支持.

5、加油站、高速服务区等促销。

在加油站利用加油时间可以向司机介绍或者使用产品，好产品不怕检验，客户了解到了实在的用处自然会购买。在高速服务区把步步顺汽车坐垫介绍给休息的司机，全方位的按摩会让他们在短时间内把疲惫一扫而空，用过就知道好，尤其适合开长途的司机。

（二）电子商务销售模式

1、电商模式的必要性：

随着电子商务的蓬勃发展，越来越多的传统汽车用品开始重视网络销售。汽车用品网上销售已经成为近几年来的趋势，大大小小的汽车用品运营商都将自己的产品搬进京东、淘宝、1号店、亚马逊、EBAY等国内外知名网上商城。车主也越来越习惯于在传统渠道了解，然后在网上淘货的流程。传统的门店式零售业普遍受到冲击，购物网站正以其渠道短、价格低、操作简单等特点，受到越来越多网民的青睐。Viogi、佳饰车等线上品牌的慢慢崛起，已经对4S店、改装店等传统造成不小的冲击。不过，线上往线下蔓延，线下向线上发展，这种传统渠道与网络渠道的规模性整合将可以预见。

而拥有独立品牌、优势货源、良好口碑、服务完善的汽车用品的B2C商家更具优势。在互联网的世界中，抢先一步更意味着巨大优势。谁能得到这个优势，谁就有可能在一个行业里成为霸主。因此，对当前众多网上商城来说，如何打造自己的营销策略，成为汽车用品市场的第一，将是成功的很关键的一步。

汽车用品作为网络购物交易额最大的品类，在网购用户中的渗透率持续高涨。2009 年中国汽车用品网络购物用户规模将超8000 万，占网购用户的比重超七成，预计到2011 年该比重将突破80%。

受众年龄分析：汽车用品B2C网站的主要目标受众是30岁左右白领阶乘，这部分人的有着高学历，高收入的特点非常符合网购的市场特点。

受众行为习惯：由于这类人群的受教育程度相对较高，对网络的使用程度和掌握水平熟练，我们在网站策划是，遵循最为直接的、常态的受众行为习惯，从而突出网站的易用性，进而达到门户可用价值的最大化。

2、汽车用品B2C的运营模式

电子商务市场的发展不可忽视，线上渠道要与线下实体店双管齐下相结合。根据终端客户活跃的购物网站情况，开通慧聪网、阿里巴巴（天猫网店）、太平洋汽车网、车讯网、搜狐汽车网等知名网站；具体运营模式如下（略）：

建议：1）开通慧聪网、阿里巴巴、天猫网店

2）做好百度推广、微信推广；

3）加强在各种汽车相关网站的宣传；

（三）开展国际贸易销售模式

越来越多的厂家在重视在做好国内市场的同事，也注重海外市场的发展。即使欧美等地区的整体经济形势仍旧看坏，但仍旧阻止不了国内企业外伸的脚步。除了传统的欧美市场，

也有越来越多的企业开始进驻紧急持续向好的亚非地区。

四、汽车坐垫用品渠道维护和管理

1、渠道开发信息表，开发计划表（略）

2、进货销售库存计划表（略）

3、价格管理（略）

4、陈列管理（略）

5、宣传产品促销巡展（略）

6、销售提货任务|完成奖励政策（略）

五、团队组织架构（简略）

招商部（负责代理商招募和4S店等合作洽谈）

电商部（网络宣传与网店管理）

外贸部（国外市场的开发）

售后服务部（负责后续维护）

六、区域销售团队管理

1、三个机制的建立（考核机制、激励机制、培训机制）

2、日常管理（工作时间管理、信息报表反馈管理）

3、管理培训：《汽车用品如何和4S店合作》等

七、市场营销目标：

八、费用预算（略）