3、房地产项目客户敏感点解析介绍
客户敏感点质量管理指引
客户敏感点质量管理指引（试行）编制日期审核日期批准日期修订记录提高工程感观质量，提升客户满意度，减少投诉，提高一次交房成功率；响应品质地产理念，扩大集团知名度。
2适用范围适用于知名地产公司集团所有开发项目的现场质量检查工作。
3术语及定义3.1客户敏感点是指业主在收房时普遍关注及投诉较多的方面，如天地墙抹灰面的空鼓、裂纹、起砂，门窗的渗水、开启灵活等。
3.2检查要求：监理公司连同施工单位应按分户对所有房间进行100%检查并建立分户/分层实查档案；一线公司对实测档案按不低于10%的比例进行复查；集团工程管理部在现场检查时按随机抽样原则进行检查。
4管理原则4.1全面原则：一线公司在工程管理中应遵储全面检查的原则。
根据现场情况具备条件的必须全部进行实测，不能有遗漏。
4.2可追溯原则：对检查的各项目结构层或房间的具体楼栋号、房号做好书面记录并存档。
4.3真实原则：检查记录及测量数据应反映项目的真实质量，避免检查和实测取点时故意规避一些部位。
4.4公正原则：出现违法职业操守、职业底线的行为，集团将视情节严重程度，采取整体扣减项目合格率、工程条线内通报、直至开除等手段。
5职责5.1集团工程管理部5.1.1制定管理办法及模板，指导、监督一线工程的执行。
5.1.2按管理办法对一线公司的项目实体质量进行抽查。
5.2一线公司，总经理/工程分管领导5.2.1对检查结果、整改结果进行审核。
5.2.2对整改方案进行审核。
5.3一线公司，项目部5.3.1根据施工进度及时组织监理公司连同施工单位进行检查，建立检查档案。
5.3.2对检查档案进行抽查。
5.3.3要求施工单位对发现问题及时整改，严重问题要提交整改方案，并将整改结果记录在案，并采取措施规避类似问题。
6关键活动描述业主关注：一般业主对墙面质量比较关注的质量问题是抹灰空鼓和墙面裂缝问题。
对于墙面裂缝问题产生原因主要是受温度和材料影响。
不同材料组成的墙体因材料膨胀系数不同并受温度影响产生裂缝。
房地产项目定位与客户分析
房地产项目定位与客户分析1. 引言在房地产行业中，确定一个房地产项目的定位和进行客户分析是非常重要的。
通过对项目的定位和客户分析，开发商可以更好地了解目标客户群体的需求，从而制定相应的市场营销策略，提高项目的竞争力和市场占有率。
本文将介绍房地产项目定位的概念和方法，并分析客户群体的特征和行为，为开发商提供参考建议。
2. 房地产项目定位房地产项目定位是指通过对市场的调研和分析，确定一个项目在市场上的地位和角色。
一个好的房地产项目定位需要考虑以下几个因素：2.1 市场调研在确定房地产项目的定位之前，首先需要进行市场调研，了解市场的需求和竞争状况。
市场调研可以通过各种方式进行，例如查阅相关资料、参观竞争对手的项目、进行问卷调查等。
通过市场调研，可以了解目标客户群体的需求、购房意愿和购房能力等信息。
2.2 定位策略根据市场调研的结果，开发商可以确定一个合适的定位策略。
定位策略可以分为差异化定位、细分定位和共享定位等。
差异化定位是指通过提供独特的产品或服务，与竞争对手形成差异，吸引目标客户群体。
细分定位是指将市场细分为不同的目标客户群体，针对不同的客户群体制定相应的产品和市场策略。
共享定位是指与其他房地产开发商合作，共同开发一片区域的房地产项目，共享资源和市场。
2.3 品牌建设在房地产行业中，品牌的建设非常重要。
一个好的品牌可以提高项目的竞争力和市场占有率。
品牌建设包括品牌定位、品牌形象设计和品牌推广等。
在品牌定位中，需要确定项目的核心竞争优势和目标客户群体，为品牌的形象设计提供依据。
品牌的形象设计包括项目的名称、标志、口号和视觉形象等。
品牌的推广可以通过广告、媒体宣传、赞助活动等手段进行。
3. 客户分析客户分析是指对目标客户群体进行研究和分析，了解他们的特征和行为。
通过客户分析，可以更好地满足客户的需求，制定相应的市场策略。
3.1 客户特征在客户分析中，需要了解客户的个人特征和社会经济特征。
个人特征包括年龄、性别、职业、教育程度等；社会经济特征包括收入、家庭结构、购房意愿和购房能力等。
房地产投资项目敏感性分析
房地产投资项目敏感性分析房地产投资是一个复杂的过程，需要考虑众多的因素。
对于投资者而言，敏感性分析是一个非常重要的工具，可以帮助他们更好地了解投资项目各种情况下的表现，从而制定更好的投资策略。
敏感性分析通俗地讲，就是对投资项目的关键指标进行测试，以预测不同情况下这些指标的变化情况。
通过这样的测试，投资者可以更好地了解投资项目在不同环境下的表现，从而做出更加明智的决策。
在房地产投资中，敏感性分析主要涉及以下几个方面：1. 收益预测敏感性分析：这是最为常见的一种敏感性分析方法。
投资者通常会根据市场环境、地段、产权年限、物业等因素来预测项目收益。
通过对这些因素的变化进行测试，可以预测项目在不同情况下的收益变化情况。
从而更好地了解投资风险，为投资决策提供参考。
2. 成本预测敏感性分析：在投资项目中，开发成本、维护成本等成本因素会对收益产生重要影响。
因此，投资者需要对这些成本进行敏感性分析，以预测不同条件下成本的变化情况。
3. 资金投入敏感性分析：在投资项目中，资金投入是一个关键因素。
投资者需要了解不同投入额度下的投资风险和收益情况，从而更好地把握投资机会。
通过以上三种敏感性分析方法，投资者可以更好地了解项目的风险和机会。
从而在投资决策中更加明智和理性。
在实际操作中，敏感性分析可以通过各种工具和方式来进行，例如利用Excel表格进行模拟、制定更加精确的投资预算等。
需要注意的是，敏感性分析虽然可以为投资者提供更加精确的投资预测，但并不能完全消除投资风险。
在选择投资项目时，还需要综合考虑多种因素，如市场走势、政策风险、资金流动性等因素。
总之，敏感性分析是房地产投资过程中非常重要的工具，可以帮助投资者在面对不同情况时更加理性地制定投资策略。
投资者应该结合实际情况和经验，合理运用敏感性分析，最大限度地降低投资风险，实现长期稳健的回报。
房产开发“敏感点”的思考
关于房产开发“敏感点”的思考一、敏感点的概念和分类：所谓“敏感”，是指一个因素的微小变化导致另一因素的巨大变化的现象。
房地产开发中的“敏感点”是指这样一些设计、营销或施工的方案，它们的变化对客户价值、成本与收益、工程质量、物业管理、商业运营等产生显著影响。
从不同的角度，敏感点可作如下分类。
敏感点由于分类不同，其责任部门、管控方式也不同。
（1）根据受敏感点影响的因素，可以将敏感点分为客户敏感点、物业管理敏感点、商业运营敏感点、成本敏感点、进度敏感点、工程质量敏感点等。
（2）从敏感点的控制源头，可分为设计敏感点、施工敏感点、营销敏感点。
（3）从敏感点表现形态上可以分为财务上的成本收益敏感点和非财务的价值类敏感点（价值对象包括客户、物业、商运等）。
（4）客户敏感点从发生节点上可以分为购房决策敏感点和使用功能敏感点，使用功能敏感点又可分为交房敏感点、装修敏感点、居住行为敏感点、精神敏感点。
（5）客户敏感点从性质上可以分为“保健”敏感点和“激励”敏感点。
所谓“保健”敏感点，是指就是这样一类敏感点，它们的高性能并不能（或不明显地）提升购房者的购买意愿或业主生活质量，但一旦出现质量问题，绝对地降低购房者的购买意愿或业主生活质量。
而“激励”敏感点与“保健”敏感点相反，提高它们的性能可以明显地提升购房者的购买意愿或业主的生活质量。
二、发现敏感点的方式（一）归纳法发现敏感点一种路径是基于事实，用归纳的方法，从业主报事、满意度调查报告以及个人对楼盘的体验等总结提炼出敏感点。
挑剔的业主是我们最好的老师，要从业主报怨和期望中挖掘出最多的有用信息，找出产品设计应改进的地方，发现业主明确的和潜在的需求，有必要对业主提出的各类问题进行具体分析：从问题出现的频率可分为共性问题和个性问题，个性问题主要反映了个人偏好，而共性问题是两个以上的人的共同感受，更需引起重视。
从问题对新项目设计的贡献来分，有些问题是一次性的，比如西苑外窗周围渗水问题，不会重复出现。
关于地产顾客敏感点的若干思考
关于“敏感点”的思考一、敏感点的概念和分类：所谓“敏感”，是指一个因素的微小变化导致另一因素的巨大变化的现象。
房地产开发中的“敏感点”是指这样一些设计、营销或施工的方案，它们的变化对客户价值、成本与收益、工程质量、物业管理、商业运营等产生显著影响。
从不同的角度，敏感点可作如下分类。
敏感点由于分类不同，其责任部门、管控方式也不同。
（1）根据受敏感点影响的因素，可以将敏感点分为客户敏感点、物业管理敏感点、商业运营敏感点、成本敏感点、进度敏感点、工程质量敏感点等。
（2）从敏感点的控制源头，可分为设计敏感点、施工敏感点、营销敏感点。
（3）从敏感点表现形态上可以分为财务上的成本收益敏感点和非财务的价值类敏感点（价值对象包括客户、物业、商运等）。
（4）客户敏感点从发生节点上可以分为购房决策敏感点和使用功能敏感点，使用功能敏感点又可分为交房敏感点、装修敏感点、居住行为敏感点、精神敏感点。
（5）客户敏感点从性质上可以分为“保健”敏感点和“激励”敏感点。
所谓“保健”敏感点，是指就是这样一类敏感点，它们的高性能并不能（或不明显地）提升购房者的购买意愿或业主生活质量，但一旦出现质量问题，绝对地降低购房者的购买意愿或业主生活质量。
而“激励”敏感点与“保健”敏感点相反，提高它们的性能可以明显地提升购房者的购买意愿或业主的生活质量。
二、发现敏感点的方式（一）归纳法发现敏感点一种路径是基于事实，用归纳的方法，从业主报事、满意度调查报告以及个人对楼盘的体验等总结提炼出敏感点。
挑剔的业主是我们最好的老师，要从业主报怨和期望中挖掘出最多的有用信息，找出产品设计应改进的地方，发现业主明确的和潜在的需求，有必要对业主提出的各类问题进行具体分析：从问题出现的频率可分为共性问题和个性问题，个性问题主要反映了个人偏好，而共性问题是两个以上的人的共同感受，更需引起重视。
从问题对新项目设计的贡献来分，有些问题是一次性的，比如西苑外窗周围渗水问题，不会重复出现。
地产项目顾客敏感点及产品标准要点管理制
顾客敏感点项目 大类 环 设 和 观 点 境 计 景 节 中类 社区外部环 境、景观综 合形象 等级 A 所涉及的硬件设 施 小类 入口大门 等 级 A 小区主要车行入口设置保安岗对车流进 行管 理，设计简洁、现代；组团入口采 用 5 合 1 形式，式样延续一期。 （与一个 车行入口结合布置） 考虑与区内景观和绿化的关系，既体现 整体感， 又要保持组团间相对的独立， 组团围墙形式采用 砖柱间墙，中间栏杆 形式，根据本地块地势确定高程和高度， 与本区常用植物形式结合，丰富立面。 A 设计集中绿地并对小区开放；根据控规 要求合理设计布置商业，形成小区的商 业氛围； 完善张柏路代征绿化带景观 设计，考虑使用功 能、景观效果和隔音 降噪作用； 小区外围道路设置行道灯；商业空间考 虑外围环 境设计，包含灯光设计和商业 环境营造； 沿张柏路绿化景观带和沿湖景观公园， 可成为 社区公共区域环境的设置场所； 包括绿化带内休 闲道路，临湖休闲步行 道、休闲椅、邻水栈道等； 由于周边属于本项目开发区域，再规划 地块中考 虑多层、小高层、高层结合形 成比较丰富的天际 线，天际线形式富于 变化； 针对本项目规模和特点， 沿环形道路 （主 要车 行）设置公共商业活动广场；沿环 行道路（人行）设置步行景观活动场所， 包括步行景观道路和作 为景观节点的公 共活动场所，还可以根据本区教 育特点 设置 3～4 个教育主题性节点，充分利用 教育资源；组团内设置小型的公共交流 场所，作为组团内业主交流和活动场地； 绿化植物以中小乔木和灌木以及草皮为 主，考虑 景观性和实用原则设计；东南 亚风情园林风格， 考虑局部小型水景， 不设置大型景观水景，在主 要人行景观 道路方向一定距离处设置小型水景， 提 产品标准要点（应填写具体的材料及标 准）工艺工序要点
浅谈客户敏感点分析与成本规划
浅谈客户敏感点分析与成本规划【摘要】房地产企业需要在总成本可控的情况下，提高产品品质，创造销售溢价，为此需对客户敏感点进行分析，满足客户诉求，对成本精细化管理。
本文主要针对客户敏感点对成本的影响进行探讨，并就成本规划评价提出建议。
【关键词】客户敏感点；成本规划近些年来，土地价格走高，房地产开发企业的盈利形势愈发严峻。
房企已将成本管控视为企业的核心竞争力之一。
随着成本管控重心前置，成本规划已经成为开发过程中前期的重要内容之一，本文通过客户敏感点分析，提出成本规划的思路，为项目的盈利提供支持。
一、成本规划的现状房地产开发企业的土地通过招拍挂的方式获取，价高者得。
随着土地价格的走高，利润空间进一步压缩。
在行业成本控制日趋严格的趋势下，业内提出了成本规划的概念，即在成本总指标固定的基础上，对成本指标中结构、设备、外立面、内装修、景观等部分所占比例进行平衡，将成本总指标压缩在合理范围。
成本规划是在销售导向的基础上，为保证利润而采取的管理手段，起到了分解成本管控目标，落实责任的效果，但是对于产品必要成本的强行压缩，往往会造成质量隐患，而且后期存在失控风险，故需对原有的成本规划办法进行改进。
与房屋质量相关内容为必要成本，可以适当优化但不得强行压缩，如结构、防水等；对于客户关注程度较高内容，由于对销售有促进作用，业内认为不仅不能压缩，反而要适当倾斜；对于客户关注度不高，对销售影响较小的内容，可以进行压缩。
其中对于客户关注度高，对销售有促进内容的研究，对成本规划的影响起到决定性的作用。
二、客户敏感点分析笔者所在公司曾经就客户在购买住宅时最看重的因素进行了调查分析、提炼总结出最具代表性的50条内容，分类举例如下：根据上述内容，客户尤其看重的是住宅的居住功能，其中的便捷性和私密性是关注重点，也是入住后投诉率集中的内容。
而这些敏感点的解决效果，也可以作为住宅的卖点。
因此有必要在设计阶段，对客户敏感点可能造成的风险进行重点排查，既提高小区的品质，同时又能降低住宅的使用及维护成本。
最新房地产客户心理分析及类型
最新房地产客户心理分析及类型随着房地产市场的发展，客户的需求和心理也在不断变化。
本文将通过分析客户的心理和行为，结合当前房地产市场的趋势，探讨不同类型的客户特点以及应对策略。
一、客户需求分析在购房过程中，客户的需求是多方面的，包括价格、地段、交通、配套等。
其中，价格是最为敏感的因素，它直接决定了客户的选择和购买意愿。
在地段方面，客户更倾向于选择地理位置优越、交通便利、配套设施完善的区域。
此外，客户对于房屋品质、环境、物业服务等方面也有越来越高的要求。
根据调查数据显示，客户购房的主要动机包括居住需求、投资需求和改善生活品质需求。
其中，居住需求是最为主要的需求，占到了客户总数的60%以上。
因此，开发商在制定销售策略时，应重点考虑如何满足客户的居住需求，提高房屋的品质和性价比。
二、客户行为分析在购房过程中，客户的行为表现也呈现出不同的特点。
一些客户比较理性，会通过多方比较和分析来选择适合自己的房源；而另一些客户则比较感性，会根据自己的感觉和情感来做出决策。
此外，一些客户会比较注重价格和性价比，而另一些客户则更注重品质和环境。
在实际销售过程中，客户的行为也会受到多种因素的影响，如销售人员的话术、广告宣传、口碑传播等。
因此，开发商在制定销售策略时，应充分考虑客户的行为特点和影响因素，制定出更为精准的销售策略。
三、客户类型分析根据客户的需求和行为特点，可以将客户分为以下几种类型：1.首次置业型客户：这类客户通常为首次购房者，购房需求主要为自住，预算相对较低。
2.改善型置业客户：这类客户通常有一定的经济基础，对于房屋品质和环境有更高的要求。
3.投资型置业客户：这类客户购房的主要目的是为了投资，注重房屋的升值潜力和未来的收益。
4.养老型置业客户：这类客户主要为退休人员，购房需求主要为改善居住环境和满足养老需求。
5.综合需求型客户：这类客户的需求较为复杂，包括自住、投资、子女教育等多个方面。
针对不同类型的客户，开发商应采取不同的销售策略和产品定位，以满足不同客户的需求和心理预期。
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项目丌利因素公示（示意图）
地
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下
下
车
车
库
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入
入
口
口
沙
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盘
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展
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创造城市的美丽
CREATING BEAUTIES FOR CITIES
项目丌利因素公示（示意图）
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暂
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存
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点
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沙
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展
实
示ING BEAUTIES FOR CITIES
创造城市的美丽
CREATING BEAUTIES FOR CITIES
房地产项目客户敏感点解析
客户服务管理中心 2014年5月
创造城市的美丽
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“以人为本、客户至上”是我们的服务理念 “替客户想的多一点”是我们基本的思维方式”
————宋董
创造城市的美丽
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销售时未告知业主箱变位置，业主提出存在视觉污染，电磁辐 射影响健康
项目丌利因素公示（示意图）
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项目丌利因素、周边利好公示（示意图）
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3.7园区是否设置无障碍通道保障老年人、儿童、残疾人等行劢丌 便人士通行（如台阶、门宽、门槛等影响轮椅通行）
客户对园区无障碍设施的关注度呈上升趋势，在建筑设计时应重视 无障碍设施的设计
3.4园区车行道宽度（非末端）是否能满足双车对行 规划设计时，别墅顷目行车道（非末端）考虑满足双车对行
《城市居住区规划设计规范》 GB 50180-93： 8.0.2.2 小区路：路面宽6m-9m 8.0.2.3 组团路：路面宽3m-5m 8.0.2.4 宅间小路：路面宽丌宜小于2.5m 8.0.2.5在多雪地区，应考虑堆积清扫道路积雪的面积，道路宽度可酌情放宽，但应符合当 地城市规划行政主管部门的有关规定
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3.5园区车行道路面材料是否合理（易损、噪音、防滑）
绿城强标2.0.5： 行车道道路路面丌应选用花岗岩石材、水泥砖等（轮）胎噪（音）较大、易松 劢的材料铺设
建议采用沥青路面、半柔性路面等
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建议：人车交汇区域设立警示标志（斑马线、限速、慢行等）
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3.3行车道转角处（特别是视线丌好的转角）是否设置了反光镜， 辅劣车辆通行
建议：根据道路转弯半径及视线情况在行车道转角处设置反光镜
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园区周边
园区出入口
园区道路
地下车库
景观绿化
房屋室内
1、园区周边 1.1园区周边丌利因素
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噪声：机场、铁路、公路、立交桥、工厂、集市、学校、车站、货场等
恶臭：垃圾场、污水河塘、屠宰场、皮革厂、养禽/畜场、劢物园等
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另外园区的活劢平台、出入口交接平台等处是否有积水
景观设计时应考虑： 1、景观工程中绿化堆坡不铺装之间应考虑设置排水设施 2、室外景观回土和硬质铺装高度（在不建筑交接的地方）低于室内地坪标高
绿城强标7.1.2: 室外平台标高应低于建筑室内标高10mm，并按1-2‰坡度设置有组织排水
3.6雨天园区道路有无积水影响通行
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绿城强标7.2.8： 硬质场地、园路不绿化交接面的覆土应低于硬质完成面50mm，并设置有组织排 水系统
建议： 园区道路设计时，系统考虑道路排水（坡度、管径、集水井数量、滤水层透水性 等），保证雨天时，道路积水丌影响客户通行
项目地下室配套公示（示意图）
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2、园区出入口 2.1园区出入口是否设有与用人行通道
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绿城强标3.8.1：园区应人车分流，设置与用人行出入口
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3、园区道路 3.1园区主要岔口是否设置组团、楼幢等指引标识，指引标识是否清晰
建议： 1、小区道路入口设置小区总平面图 2、指引标识分人行及车行两个指示体系 3、标识设置应清晰，丌应有遮挡物
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3.2园区内行车道不人行道交汇情况，交汇处是否设置警示标志 （斑马线、限速、慢行等）
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绿城工程标准道路设计第32条： 小区级道路7.5m-8m（便于必要时沿道路顸停一排车位）；组团级道路：56m（满足双车对行）；宅间道路：丌宜小于3m；车行道路边界不建筑物间距 丌小于5m，及预留绿化用地减少道路通行带来的噪音
绿城强标2.0.6： 园区内车行道路若为双车道并考虑单侧停车的，路宽丌得小于7.5m
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2.2园区出入口、车库出入口是否有转角，转角处视野是否开阔方便行车;
建议： 1、园区出入口、车库出入口转角处设置减速标志 2、园区出入口转角有视线遮挡的，设置反光镜
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污染：造纸厂、化工厂、橡胶厂、废品站等
其他：宗教场所、高压线路等
建议： 1、对园区周边丌利因素进行梳理 2、在销售案场对丌利因素进行公示 3、对丌利因素制定统一的说辞并告知客户
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红
红
线
线
外
外
丌
丌
利
利
因
因
素
素
展
实
示
景
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