准客户的三项条件
如何管理客户
如何避免老客户的流失
• 招待顾客时的十项注意 • 与顾客关系产生裂痕的15项危险信号 15项危险信号 与顾客关系产生裂痕的15
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招待顾客时的十项注意
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B.“对抗”挑剔最好的方法， B. 对抗”挑剔最好的方法，就是要做 对抗 到让客户不挑剔。 对抗” 到让客户不挑剔。“对抗”挑剔最好的 方法，就是要做到让客户不挑剔。 方法，就是要做到让客户不挑剔。要做 到让客户又满意又感动而不挑剔， 到让客户又满意又感动而不挑剔，才是 最上最高的境界。 最上最高的境界。
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尝试放弃一些顾客
• 一是顾客是否绝对的平等，如何划分最 一是顾客是否绝对的平等， 有价值顾客、 有价值顾客、最具增长性顾客和负值顾 客？ • 二是顾客第一，还是员工第一？ 二是顾客第一，还是员工第一？ • 第三，面对自己的“仆人”，消费者该 第三，面对自己的“仆人” 如何去做一个好“上帝” 如何去做一个好“上帝”。
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A.优良的观念和心态。 A.优良的观念和心态。优良的观念和 优良的观念和心态 心态：观念和心态，是一切行为的根本。 心态：观念和心态，是一切行为的根本。 有了优良的观念和心态， 有了优良的观念和心态，就会有令人赞 赏的有效做法。 赏的有效做法。
优质客户的标准是什么
优质客户的标准是什么在商业社会中，客户是企业发展的重要支撑，而优质客户更是企业发展壮大的关键。
那么，什么样的客户才能称得上是优质客户呢？在我看来，优质客户的标准主要体现在以下几个方面。
首先，优质客户具有稳定的消费能力。
稳定的消费能力意味着客户有足够的购买力，能够持续购买企业的产品或服务。
这样的客户不仅能够为企业带来稳定的收入，还能够为企业提供持续的发展动力。
因此，客户的消费能力是评判客户优质度的重要指标之一。
其次，优质客户具有长期合作的意愿。
长期合作的客户意味着他们对企业的产品或服务非常满意，愿意与企业建立长久的合作关系。
这种客户不仅能够为企业带来稳定的订单，还能够为企业带来口碑和推荐，进一步扩大企业的客户群体。
因此，客户的合作意愿也是评判客户优质度的重要指标之一。
另外，优质客户具有良好的信用记录。
良好的信用记录是客户在与企业合作过程中所积累的信用表现，包括按时付款、遵守合同、诚实守信等方面。
这种客户不仅能够为企业带来稳定的收入，还能够降低企业的经营风险，提高企业的经营效率。
因此，客户的信用记录也是评判客户优质度的重要指标之一。
最后，优质客户具有良好的沟通和合作能力。
良好的沟通和合作能力意味着客户能够与企业进行良好的沟通和合作，能够理解企业的产品或服务，能够配合企业的工作安排，能够共同解决问题和应对挑战。
这种客户不仅能够为企业带来顺畅的合作流程，还能够为企业带来更多的合作机会和发展空间。
因此，客户的沟通和合作能力也是评判客户优质度的重要指标之一。
综上所述，优质客户的标准主要体现在消费能力、合作意愿、信用记录和沟通能力等方面。
只有具备这些特点的客户，才能算得上是优质客户。
企业在开展业务和拓展客户时，应当根据这些标准，精准定位客户群体，努力吸引和留住优质客户，从而实现企业的可持续发展。
如何寻找准客户
如何寻找准客户汇报人：2024-01-11•寻找准客户的意义•寻找准客户的途径•寻找准客户的技巧目录•如何提高准客户的转化率•寻找准客户的案例分析01寻找准客户的意义准客户是指那些可能购买你的产品或服务的潜在客户。
他们可能是潜在的消费者，也可能是其他企业或机构。
准客户的特征：通常有一定的购买需求或兴趣，但尚未决定购买产品或服务。
他们可能对你的产品或服务有一定的了解，但需要更多的信息和帮助来做出决定。
准客户的定义通过寻找准客户，你可以增加潜在客户数量，从而提高销售业绩。
提高销售业绩提升品牌知名度优化销售策略通过与准客户建立联系和互动，你可以提高品牌知名度，增加客户对品牌的认知和信任。
通过分析准客户的特征和需求，你可以优化销售策略，更好地满足客户需求，提高客户满意度。
030201寻找准客户的重要性通过寻找准客户，你可以拓展市场份额，增加业务量。
拓展市场份额通过与准客户建立良好的关系，你可以提高客户忠诚度，增加回头客和口碑传播。
提高客户忠诚度通过有效的寻找方法，你可以降低获客成本，提高销售效率。
降低获客成本寻找准客户的意义02寻找准客户的途径市场调研确定目标市场通过市场调研，了解目标市场的需求、竞争状况和潜在客户群体，从而确定目标市场。
收集客户信息通过市场调研，收集潜在客户的基本信息，如行业、规模、地理位置等，以便更好地定位和筛选潜在客户。
分析客户需求通过市场调研，了解潜在客户的需求和痛点，分析其购买动机和决策过程，为制定更具针对性的营销策略提供依据。
通过社交媒体平台，了解目标受众的兴趣、爱好和行为特点，从而确定目标受众。
确定目标受众在社交媒体平台上发布有价值的内容，吸引潜在客户的关注和兴趣，提高品牌知名度和美誉度。
发布有价值的内容通过社交媒体平台与潜在客户进行互动和沟通，了解其需求和反馈，及时解决问题和改进产品或服务。
互动与沟通社交媒体平台参加行业活动参加行业内的会议、展览、论坛等活动，了解潜在客户的最新动态和需求，与潜在客户建立联系。
MAN原则遴选潜在客户的标准
MAN原则遴选潜在客户的标准1、遴选潜在客户的标准的依据：“MAN”原则——我们要找的是一个男人购买决定权、客户的需求、客户的购买力是有目的的寻找潜在客户的标准M：MONEY，代表“金钱”。
所选择的对象必须有一定的购买能力。
A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。
该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N： NEED，代表“需求”。
该对象有这方面（产品、服务）的需求。
根据“MAN”原则，我们再结合公司产品自身的定位、现阶段客户结构和公司认为可以拓展的新客户类别，就可以建立一个“潜在客户漏斗模型”，然后在把所有的销售线索都从潜在客户漏斗中过滤，最终获得潜在客户名单。
具体：1）、客户的组织结构图---是否有培训人事部2）、客户的决策流程图3）、客户所面临的问题和困难---经营状况；4）、客户组织的历史、价值观，目前和未来的目标5）、所面谈对象的简单个人状况6）、对你的行业、产品或服务是否持肯定态度。
7）、行业影响力；2、搜集客户信息的方式（1）、访问客户网站（2）、浏览与客户有关的新闻（3）、通过客户组织内部的内线了解（办公室人员、销售人员）（4）、向销售其他产品的销售员了解（5）、浏览客户的各种内部杂志、期刊、板报、宣传栏等；3、搜集客户信息的原则（1）、关键信息要核实（2）、最忌讳想当然，凡事多问一个为什么（3）、最好能在客户组织内部找到你的一个内应（4）、对互相4、遴选潜在客户的方法：“潜在客户漏斗模型”，客户的资料必须整整有条。
使用电脑化系统。
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。
把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！模型图的说明：1、从销售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个：A、漏斗中要有足够是销售机会（潜在客户也称销售预计），销售预计＝销售机会1X赢率1＋销售机会2X赢率2+销售机会3X赢率3+……B、漏斗中的机你觉得要如何才能有效地开发客户呢？答案:在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户,准客户必须具备的条件:有需求、有购买力、有购买决策权A、我到底在卖什么？B、我的客户必须具备哪些条件？C、顾客为什么会向我购买？D、顾客为什么不向我购买？E、谁是我的客户？F、我的顾客会在哪里出现？G、他们什么时候会买、什么时候不买？H、谁在跟我抢客户？记住：把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值。
客户界定标准
案场客户界定标准第一条总则为保证销售工作紧张有序地进行，销售现场的客户接待应严格按照接待轮排顺序执行，如遇特殊情况分以下情况进行处理，如有随机事件，具体情况具体处理。
第二条电话客户的界定标准1、前台秘书约的客户按排轮接待2、电话邀约客户包括老客户需提前报到前台秘书那登记；3、原则上电话接听以前台秘书接听为主，如前台秘书休息或因其它事物忙不开，置业顾问应主动接听电话，平且都报前台秘书姓名。
第三条来访客户界定标准一、客户看房时，销售人员必须询问“客户是否以前来过”、“是否打电话或发信息与某一销售人员联系过”，“我们这里的置业顾问给您打电话或发信息联系过吗？”，以确认客户的归属。
如明确客户未曾来过，也未和其他销售人员有过联系方可进一步接待。
如不做询问，直接进入接待，一经发现当事人乐捐20元，若客户成交，业绩和提成归原销售人员。
二、来访的老客户（未成交）出现以下情况1、老客户在当事销售人员接待过程中认出原销售员，且老客户在有效期内，无论成交与否,当事销售人员都应主动交还客户给原销售员。
如错过排轮可重新补接。
（不轮空）2、原销售人员认出正在由当事销售人员接待的老客户，且老客户在有效期内，无论成交与否,当事销售人员都应主动交还客户给原销售员。
如错过排轮可重新补接。
（不轮空）3、老客户第一时间要找原销售人员，且确实是找销售人员的客户（不限有效期），归原销售人员接待，不算排轮4、销售人员第一时间认出老客户且确实是该销售人员的老客户（不限有效期），归原销售人员，不算排轮注：前两种情况若原销售人员接待完以后须立即向前台秘书和当事销售人员出示有效的原始登记,若是无效的原始登记,无论成交与否,原销售员都要把客户还给当事销售人员,计接待名额，并取消原销售人员当天或第二个工作日一轮的接待资格。
后两种情况原销售人员接待完以后须立即向前台秘书和当事销售员出示原始登记,若没有登记，无论成交与否,原销售人员都要把客户还给当事销售人员,计接待名额，并取消原销售人员当天或第二个工作日一轮的接待资格。
五步构建销售渠道_第一章 如何开发客源
据专业的市场调研公司所提供的数据：在从事第一年销售的人员中，80％的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。
回忆自己第一年的销售工作，大概那时候是第三个月，在一个从事工业电炉的客户那里，我进行了不下于4次的拜访，结果，最终当我们确定了报价后客户完全就觉得不可能接受，因为对于他们完全没有进行采购我们所提供的高于国产产品4倍价格的产品，而相反，在另一家外资企业，他们对我提供的仅仅作了5％价格折扣的产品却直接签了合同，我仅仅只进行了一次拜访，这是一种运气，但是，某种意义上告诉我们如果选准客户的话，我们会很省力。
原因分析：由于找的是不合适的客户，使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费；缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确定位；客户搜寻调查的重要性搜寻潜在客户是销售的第一步，在很大程度上，这决定着我们今后的目标与方向，我经常和朋友讨论一个初中时候学的物理学公式：W=FSCOSAW——成功F——努力S——位移A——努力与位移的夹角根据初中时候我们就学习的三角函数，我们知道在0-∏/2定义域内是一个递减函数；你的努力与目标的夹角越大，你获得的成功越小。
这个公式来告诉我们：在销售工作的第一阶段，我们如果错误的选择了方向，我们将不得不面对失败，这是搜寻潜在客户重要性得原因所在。
事实上，对于管理问题同样是方向是第一个问题，方法是第二得问题，正是所谓：“先作正确得事，再正确得做事”。
在工业品销售中，我们所要提到的关于潜在客户的搜索不是指仅仅获得客户清单和联系方式、地址这些简单的基本客户信息，更多的意义是指搜索到一个合格的潜在客户；谁是我们的潜在客户？Who？工业品的销售往往身兼市场与销售两个角色，首先是一个方向的选择：1．关于行业的选择，在那个行业出现了产品最大的需求，或者，我们的产品与服务本身就是为了那些行业而设计制造的。
这些行业拥有较大的需求量和产品接受能力及购买能力，例如：高端的仪表管阀件产品对于特种气体、半导体行业就是需求的，在中央空调行业存在着对制冷压缩机的大量需求，在电梯行业也有对变频器的大量需求。
客户确认规范
客户确认规范（一）、来访客户确认原则1.原则上以首次接待登记人来确认客户成交后的业绩归属。
2.在接待来访客户时，客户明确找某个置业顾问，如该置业顾问不在时，其他置业顾问有义务帮助接待并告之经理。
3.如轮到某个置业顾问接待客户时，其因个人原因不在，下一个置业顾问接待成交后，则算后一个置业顾问的业绩。
4.已签约或登记的客户，如带其他人或介绍其他人到现场，并明确找该置业顾问时，如果当时该置业顾问不在场，其他置业顾问要热情接待但不能留自己的电话，要主动让客户与事先接待的置业顾问联系。
5.置业顾问在接待客户时，必须要询问客户以前是否来过，以免撞单，若客户对置业顾问没印象，来访表无登记记录，该置业顾问要主动接待，销售业绩算该置业顾问所有。
6.当发生客户撞单情况，原则上首先是置业顾问之间互相协商解决，结果报经理审核。
若无结果，由经理进行裁决。
7.发生撞单，不能协商解决的，又不能接受主管或经理的调整或裁定的，将上报公司，业绩充公为原则。
8.发生蓄意抢单并对公司造成不良影响的，公司将给予辞退处理。
9.如遇团体大客户，以企业为团体标准五套以上，可确认多个置业顾问的客户，业绩归几人共同所有。
如家庭为单位的多套购房，同一天集体来访算作个人业绩。
10.客户确认以客户登记表为准，因不可预料的原因发生客户冲突时，后接触客户的置业顾问在得知客户冲突时，应主动将此客户转交给最早确认此客户的置业顾问。
11.对于与发展商有直接或间接关系的客户，原则上开发商以书面形式通知销售部负责人，由销售部负责人进行平均分配。
在没有得到书面通知前如发生了此类客户已与业务人员建立联系，并促成成交，此类客户将按新客户对待，并按制度给置业顾问发放佣金。
12.对于销售人员在接待客户时（包含市调、推销人员），不热情、不负责任、言语不礼貌，或虚假之传及遭客户投诉的，视情节轻重按制度处罚，累计三次者将对该业务人员处以除名处理。
13.销售人员在接待客户时，不允许放下手中正在接待的客户以发放名片或与新来客户交谈等方式，占用其它销售人员接待客户的机会，一经发现将A类过失处罚，累计三次者将做除名处理。
客户认定制度及销冠奖罚制度
客户区分准则是避免客户发生交叉、争议而进行区分的标准。
置业顾问应本着团结互助的精神，共同做好销售工作.若发生共售、同售情况，则以客户资料为依据，按以下准则进行业绩和提成的分配。
具体情况如下：1、第一接触点原则：按照案场轮流接待顺序，初次来访的客户以第一次接待为主(判断某位置业顾问是否是第一位接待该客户的置业顾问以《客户来访登记》上登记的时间为准)。
2、老客户认定原则：若客户再次来访，且能说出前一次接待置业顾问名字的,视为其老客户。
3、群带性原则：老客户介绍来的新客户，由老客户的接待置业顾问负责接待(老客户带新客户必须亲自陪同前来或者预约电话通知并至上级领导处备案为算) 在此情况下，在场的原置业顾问应主动上前服务，否则视为主动抛却所属;(如老客户置业顾问未在现场，则按排轮顺序接待,客户归属根据以下 6 至 9 条相关规定判定客户归属)4、7 天内不回访客户的，再次来访视为新客户。
具体以回访记录为准。
(以 7 天为界限，每 7 天需进行至少一次回访，并做好回访记录)。
5、接待新客户时，要从始而终不能浮现甩客现象。
否则赋予 100 —500 元的处罚.6、接待新客户时，老客户来访，由控台轮值置业顾问负责接待, 若客户当场成交，该客户业绩仍归属首次接待的置业顾问，但该客户提成金额 20%算匡助成交的置业顾问,后续手续两人共同完成。
7、置业顾问歇息时，老客户来访，其无法及时赶回公司。
由其他置业顾问接待并促成成交的，该客户提成金额 20％算匡助成交的置业顾问,后续手续两人共同完成。
8、若该客户归属置业顾问没有正常的原因及理由,而不进行正常接待的，视为抛却该客户的归属权，而该客户归属则自动轮为第二次接待置业顾问所有。
9、若客户上门，置业顾问和客户双方未能及时认出对方而由第二置业顾问接待并成交的，销售业绩归属第二置业顾问，而该客户的提成比例则为第二置业顾问 80％，首次接待置业顾问 20%，后续手续两人共同完成.若未能成交的，事后经核对，第二置业顾问应将客户归属归还首次接待置业顾问，并由首次接待置业顾问继续对该客户进行跟进,若成交的，客户归属及提成为首次接待置业顾问。
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准客户的三项条件
所谓准顾客，就是指可能购买的顾客。
准客户至少具备以下三个条件，准客户是这样的一个人（MAN）。
钱（MONEY）
钱，这是最为重要的一点。
推销员找到准客户就要想：有支付能力吗？他买得起这些东西吗？尽管他很想做代理商，但付得起钱吗？
权力（AUTHORITY）
有权力决定购买的人是谁？
很多推销员最后未能成交的原因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。
浪费了很多时间。
有时有兴趣者和决策者不是一个人，你该向谁推荐？
需求（NEED）
当你推销的对象，除了购买能力和决定权之外还要看他要代理分销的地区有没有真实的需求。
尽管具备购买能力即钱（M）和决策权即权力（A），但他没有需求（N），凑不成一个代理商（MAN），自然不是你要寻找的人。
具备以上三个条件的人（MAN），就是我们要找的准客户。
当然在推销实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要墨守成规，教条主义。
三、寻找准客户的基本方法
缘故法：将产品直接推荐给你的亲朋好友。
介绍法：请求缘故关系或现有客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾。
介绍法和缘故法都是建立在良好的人缘基础上。
所以成功率比较大。
陌生拜访：寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是推销员长期生存之道，挫折感很强，但也最能煅炼人。
DM：制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准主顾亲笔写促销信函。
职团开拓：可选一家少则数十人，多则上百人，而且相对稳定的单位做推销基地，并定人定时定点进行服务和销售活动。
一个乡镇一个乡镇地推荐。
四、寻找准顾客三项原则
随时随地寻找准顾客，一个好的推销员要懂得随时随地寻找准顾客。
各类的社交活动就是寻找准顾客的最佳时机，比如：座谈会、笔会、演讲会、喜宴、丧礼等等。
农资企业召开推介会，可认识了很多准顾客。
妥善运用人际关系每个人都有一定的人际关系。
推销工作就是在建立良好的人际关系，把人际关系充分利用起来。
优秀的销售主管对新进推销员做指导工作，其中重要的一项就是列出他所有认识人的名单。
比如：亲戚、同事、同学、同好、同乡、同邻等等。
然后从中选出不同等级的客户，一个一个地拜访。
人际连锁效应
专家认为每个人背后都有250个朋友，而人天生有分享的习惯，这就是我们常说的好东西与好朋友分享。
所以推销员要学会培养一些忠诚的客户，运用他的转介绍的力量获得更多准客户名单，逐渐裂变，一生二，二生四，四生八，这样会事半功倍。
寻找准客户方法简单，重要的是用心和坚持。
市场是最大的教室，客户是最好的老师。
要懂得在实践中多听多看多思考。
一对一客户开拓技巧
一项调查显示，业务员离职的最大原因，主要是在客户开拓技巧上的不纯熟。
虽然既有客户的重复购买对业务员业绩的提升大有帮助，但是新客源的开拓也同样重要。
要想在客户开拓方面做长期有效的经营，业务员必须不断寻找一些开拓客源的新方法。
以下是客户开拓方法构想的成果，并且包含各种寻找及接触准客户的方法。
业务员若能妥善运用这些方法，就能维持大量且稳定的客户来源。
方法一利用商展会场开拓客户
多年来，一些业务员常能善用展览会场进行客户开拓的工作，并且成功地获得不少客户。
然而，应该从何处着手呢？
1．首先，从展销中心索取今年各项展览的时间表，并且向会场负责人咨询租用摊位的事宜。
最好能尽速签订租用合约。
2．摊位选择。
最佳的位置自然是人潮必经之地，特别是对大型展览来说。
而在小型会场，各摊位的效果都差不多。
因此在申请摊位时，应该表明自己的意愿，而且要避免将摊位设置在竞争对手之间。
另外，如果每次摊位的位置都一样，可以加深参观者的印象。
3．人员配备。
摊位上应该有多少人？如果单独一人在会场应付众多的咨询者，会相当辛苦。
因此，应派出二至四位同仁在摊位上一起处理各项事务。
4．摊位布置。
最经济的方法就是放一张覆盖长布的桌子，并且张贴标语海报、提供产品或服务介绍传单等，以提高参观者的兴趣。
5．赠品。
关于这点，可供运用的方式不少。
可以赠送小奖品吸引人群，这样很容易获得他们的姓名、地址及电话。
6．吸引参观者的兴趣。
这点是最不容易做到的。
首先，由任何一位业务员尝试向经过的人推介。
如果他们注意到展示内容，就言简意陔地向他们介绍，并提一
些问题，同时，察颜观色，捕捉对方的兴奋点。
记住做笔记。
或者可以提供免费的即时的电脑咨询分析服务，其接触效果是显而易见的。
7、追踪处理。
在拿到参观者的名片后，应依他们的说明所表示的兴趣大小，予以排名归档。
在展览结束后第一天，就应该用电话和最有希望的潜在客户联系。
提醒他们曾与你有过愉快的谈话，并且表示与他们面谈的意愿。
在电话中使用的话术，应依各人状况不同而做修正。
在商展会场开拓客户的优点：有机会与一大群人做面对面的接触，而这种推销方法的效果实在比广告宣传或直接拜访要好得多。
如果你有足够的耐心，这种方法一定会计你有所获益。