第四章 寻找顾客

序号
家庭
年龄
职业
1 单身男性
28
广告公司职员
2 夫妻、儿子 35、34、6 机关干部
3
单身女性
20
餐厅服务员
4
单身男性
30
作家
5
夫妻
25、24
中专教师
6
夫妻
60、55
退休工人
7
夫妻、孩子 28、26、2 个体户
年收入 （万元）
专业学历
3
广告专业本科
4
经管专业专科
0.6
餐饮专业职高
2.5
二、寻找准顾客必要性
A 可以不断补充新顾客 稳定顾客队伍
B 顾客队伍和销售稳 定的重要保证
C 增加企业的知名度
（二）寻找顾客的物质准备
• 四个资料：产品资料 、顾客资料 、市场资料 、竞 争对手资料
• 三个工具：笔 、记录表、通信工具
9
（一）寻找顾客心理准备 养成随时发现潜在顾客的习惯
爱心 诚心
与之联系。
连锁介绍寻找法是指推销人员请求现有 顾客介绍他认为有可能购买产品的潜在 顾客的方法。
1.优点
可以大大避免推销人员的盲目 性，也可以较好地赢得未来新顾客的 信任；老顾客所提供的信息准确，内 容详细。
2.缺点
推销人员处于被动地位；而且无 法预料现有顾客介绍的情况，往往会 使原订的推销计划被打破。
关系，并通过效益与酬劳挂钩的方 法来调动推销助手的积极性。
广告拉引法是指推销人员利用广 告等促销手段，直接向广大消费者或 产品的最终购买者告知有关产品推销 的信息，刺激与诱导消费者的购买动 机，然后，推销人员再向由广告吸引 拉近的顾客进行推销活动。
1.优点
可以借助各种现代化手段大规模 地传播推销信息；推销员可以坐在家 里推销各种商品，节省推销时间和费 用，提高推销效率。
“疯狗期”、“绵羊期”和“猎豹期”
“疯狗期”:即行走于大街上，见人便 “咬 ”或穿梭于写字楼间见门就敲， 这一阶段可谓事倍功半，往往收效不大。 大约3天以后，初时 的兴奋与激情也便 告一段落，逐渐进入“绵羊期”，顾名 思义，是很温和的阶段，整天坐于诸如 肯德基麦当劳之类的休闲场所，守株待 兔。5天以后，心情平静，静思己过， 于是理出头绪，进入“猎豹期”，即有 计划、有目的准确地寻找目标。
这位销售员取得成功的原因是什么？
• 他充分掌握了准顾客的需求。 • 他针对销售重点证明他推荐的车子能
满足顾客的需求。
推销要获得成功，必须把握两个要点： （1）找出能满足顾客需求的销售重点。 （2）准备好针对销售重点的证据。
顾客是否具有现实货币支付的能力？
①从主管部门与司法部门了解 ②从推销对象的内部了解 ③间接资料了解 ④推销人员自己观察判断
第一节 寻找顾客概述
一、寻找顾客的概念
寻找顾客的概念
寻找顾客是指推销人员在非确定性顾客群中确定 近期的潜在顾客。 (即准顾客)。
准顾客的两个基本条件
1、购买商品或劳务的个人或组织能从所购买的商 品中获得好处或价值。 2、不管个人或组织对推销的商品有多么强烈的需 要和欲望，也不管该商品能给他们带来多大的利益 和价值，他们必须有购买该商品的购买能力。
• 企业或组织购买权力鉴定
关键是审查具体人物在企业购买 决策过程中的角色资格，推销员再根 据推销品的用途、性质，联系有决定 性意义的关键人物进行推销洽谈。
审查目的：
向“权力先生”进行推销，可以 达到事半功倍的效果。
如果你是计算机推销人员，你手中有下表所示的7 位潜在买主的资料。请分析这些资料， 并用三要素来 审查每一个人，然后回答问题。
所谓推销程序就是指推销过程是有规律可循
的且由前后阶段相互衔接的步骤所组成，由推
销人员实践经验总结出来的行之有效的推销过
推 程。
销
程
完整的推销程序包括８个部分
序
寻找顾客→顾客资格审查→接近顾客→推销
洽谈→有效地克服异议→协商谈判→促成交易
→售后服务，建立长久关系
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案例导读
• 某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多， 加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁 知自一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直 线上升，当年就超过了小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出 门比较少，关系户没我多，为什么推销量反而比我大呢？”小刘指着手 中的资料说：“我主要是拜访前分析这些资料，有针对性地拜访，比如， 我对124名老顾客分析后感到，有购买可能的只有94户，根据以往经验， 94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。 其实，我的老顾客124户中只有57户订货，订货率不足50%，但是节约 出大量的时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管 订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”从小刘的这些话可见， 其成功之处，就在于重视目标顾客的选择。 思考：谈谈目标顾客选择的重要性。小刘的做法对你有什么启示？
2.缺点
广告费用越来越高；如果媒介选 择失误，就会造成极大的浪费；有些 产品不宜或不准使用广告拉引法寻找 顾客。
（1）最好聘请专业人士咨询与管理，或者委托广告 公司全权代理。
（2）推销人员可以利用物品广告来招徕顾客。
资料查阅寻找法即推销人员通过 查阅各种现有资料来寻觅顾客的办法。
• 工商企业名录 • 企业领导人名片集 • 电话号码簿及其插页 • 各省、市、县的统计资料 • 各种大众传播媒介公布的财经消息 • 定期公布的经济资料 • 各种专业性团体的成员名册 • 商标公告、专利公告 • 政府及各主管部门可供查阅的资料
•
下表是某人寿保险 公司在培训新推销员 时使用的客户资格审 查表。
• 这张表格被该保险公司称为“计 划100”。是专门为新推销员寻找潜 在客户和做好推销计划设计的。从 这张表，我们不难看出，为了避免 出现盲目推销的情形，推销人员只 有拜访那些有较大可能会成为买主 的顾客，才能提高推销的工作效率。 因此，在开始实际的推销约见与洽 谈前，应进行顾客的资格审查。
优点：
• 1、覆盖面广。 • 2、针对性强。 • 3、更富创意。 • 4、节省费用降低成本。
• 5、使沟通变得简单。
缺点：
• 1、要求推销人员必须具 备一定的电脑知识。
• 2、要求购买你产品的客 户具的一定的电脑知识。
• 3、要求推销人员具有很 强的身份识别能力。
• 1、市场咨询法 • 2、熟人访问法 • 3、展会寻找法 • 4、现有顾客开拓法
员
闯见访问法
网络寻找法
资料查询法 广告开拓法
一般方法
连锁介绍法 委托助手法
个人观察法
中心开花法
其他寻找法
又叫普访寻找法、逐户寻访法、地 毯式访问法。在不太熟悉或完全不熟 悉推销对象的情况下，直接访问某一 特定地区或某一特定职业的所有个人 或组织，从中寻找顾客的方法。
1.优点
可以借机进行市场调查，能够比较全面地 1 了解某地区或某行业顾客的需求情况；
2
可以培养和锻炼推销人员，积累产品推销 工作的经验。
3
可以扩大企业或推销产品品牌的知名度 等。
2.缺点
有一定的盲目性，针对性较差，成功率 1 低；
2
由于需要访问每一个消费者和企业，所以 会花费大量的时间和精力。
3
在许多情况下，人们大多不欢迎不速之 客，从而给推销工作带来阻力。
（1）要减少盲目性。 （2）多设计几种访问谈话的方案与策略。 (3)为了得到被访者的合作，走访前最好事先
是否需要？ 何时需要？ 需要多少？
①需求层次分析法 ②需求差异分析法 ③边际效用分析法
目的：你的产品越 符合顾客的基本需 要，产品的销路就 越好。
一位销售轿车的推销员正在为顾 客推荐一辆豪华轿车，引导顾客从不 同的角度观看车的外型，让准顾客用 眼睛证明所看到的是多么气派的外 型；请顾客坐在车上，让他感受车的 宽敞、舒适及豪华；然后他拿出几位 商场知名人士签下的订购合约给这位 准顾客过目。就这样，他们开始谈到 车的价格及交车手续，不一会儿准顾 客签下了一辆将近120万元车的合约。
优点
资料查阅法往往可以较少的代价 获得较准确的资料。
Hale Waihona Puke 优点因为可供查阅的资料多为公开发 布的消息，故时效性较差；如果对查 阅资料工作不熟悉，则效率不高。
（1）要对资料的来源与资料的提供者进行资信分 析，以确认资料与信息的可靠性。
（2）注意资料的时效性。
是指推销人员利用电脑联网窗口寻找客户的方法。
。
1.优点
直接面对现实和市场，排除各种 中间性干扰；使推销人员扩大视野， 跳出原有区域，不断创造新的推销 业绩。
2.缺点
受推销人员个人见闻的局限，而 且培养一个合格的推销员观察能力 的培养和推销经验的积累需要一个 过程。
委托助手寻找法是由推销人员所在的单位出面， 采用聘请信息员与兼职推销员的形式进行实施的 方法。
（二）寻找顾客的一般步骤 [即问即答]寻找顾客应一般步骤遵循什么原则？ 1.内部检索 • 职工查询表 • 顾客名册 • 财务部门 • 服务部门 2.外部调查
请现实顾客推荐潜在顾客； 请未成交的顾客推荐潜在顾客； 市场调查等[同步案例4-5]无招胜有招
获取准顾客的途径和步骤
• 途径遵循“由面到点” ，步骤遵循“由里到外”的
所谓顾客资格鉴定，就是指推销员对可能 成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定该 对象成为准顾客的可能性。
顾客资格鉴定包括顾客购买需 求鉴定、顾客支付能力鉴定和顾客 购买决策权力鉴定三个方面。
• 客户需求审查---是否需要？ • 客户支付能力审查—是否有钱购买？ • 客户购买决策权审查—是否能“当家作主”
◆注意事项
（1）取信于现有顾客。 （2）对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员应进行可