寻找准客户步骤方法及话术PPT课件
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寻找准客户的步骤与方法
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1
-1-
步骤一：收集名单
步骤二：筛选名单
步骤三：记录信息
步骤四：罗列约访名单
步骤五：维护更新准主顾卡
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究c
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n 步骤一：收集名单
准主顾的名单来源—— • 来源一：缘故 • 来源二：转介绍 • 来源三：陌生拜访
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这些都是你的缘故市场！
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5
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方法二——五同法
同
同
学
宗
自
同己 同
好同 事
乡
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6
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方法三——联想法
• 班上最淘气的是谁？ • 学习最好的是谁？ • 我的同桌是谁？ • 班上最听话的是谁？ • 和我最要好的是谁？
高中
大学
幼儿园
-7-
小学
初中
你是否还有其他的联想
.
7
方法四——25桌请帖法
假如你刚喜得贵子，正准备摆 25桌满月酒，好好庆祝一番
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
- 11 -
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n 步骤五：维护更新准主顾卡
每天浏览明天的准主顾资料。时刻保持敏锐的 观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断 开发并建立高质量的准主顾群。
维护
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.
12
每个地方都挖一下,但是没
有达到出水的深度,是吃不到
水的！在一个地方,挖到足够
深,才能够找到水源！
骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍！
业务员：您只要在这张回执上面留下他们的姓名和联系方式，我 们就可以为您送到他们手上，到时候他们收到了祝福，我会把他 们幸福的签名送回来给你。你的朋友看到这个肯定会很惊喜，现 在就开始填吧！
客户：好啊。
（业务员将新客户贺卡的回执交给老客户之后可以邀请老客户给 自己的朋友逐个打电话，这样拜访的时候就不会显得陌生。）
5.机械作业专业户（如耕田、收割、抽水等）
6.加工专业户（如粮食、油料以及农副产品选配包装加工）
7.农资供销专业户（如化肥、农药、种子、农用薄膜、农 机配件经销商等）
8.小商品专业户（如服装、鞋帽、副食、家用电器、土特产品、日用百货经销商等）
9.乡村行政干部（如书记、乡长、村长、会计）
10.科技普及人员（如土壤专家、植物保护人员等）
业务员：这是我们公司为你送上的月饼还有祝福卡，您拿好！本 次客户节，公司特地为老客户提供了爱心服务。您打开贺卡，看 后面的简介（打开贺卡，让客户看回执页的活动简介），我们专 门为你身边的5位朋友送上你的祝福，每个人送上一份贺卡和一 本健康手册，其中一位还有机会获得粽子哦。
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14
如何拜访老客户？如何获取5个名单？（2）
11.乡镇集体工业企业经营者（如厂长、经理）
12.乡镇个体工业企业经营者
13.民间手工艺品个体生产经营者
总公司营销培训部
专推训练处 14.有子女在省、地、县企事业单位任职或从事经商活动， 有较高经济收入者
.
17
- 17 -
业务员：张姐，你的朋友收到你的祝福都很高兴呢，这些是回执， 要不给他们去个电话吧，这个年头这种方式让人感到惊喜呢！
客户：你说的很对，我来给他们打电话。
- 15 -
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15
业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
Βιβλιοθήκη Baidu
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8
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n 步骤二：筛选名单 准主顾轮廓：
1、有支付能力
2、有寿险需求
3、符合投保条
件
4、易于接近
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n 步骤三：记录信息
将筛选后的名单记录在准主顾卡上
• 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
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10
n 步骤四：罗列约访名单 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
……
（相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）
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主顾开拓--农村市场
开拓
14类农村准客户
主顾开拓 1.各类种植专业户（如果、茶、药材、花卉和特色蔬菜等）
2.各类养殖专业户（如鸡、鸭、鱼、虾、猪、蛇、兔等）
3.建筑专业户（如泥工、电工、木工及工程项目经理人员）
4.运输专业户（如客运、货运司机等）
缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市
场开始能让你的寿险事业更长久！
易于接近 投保能力弱
缘 故
易于接近
成功市场
有投保能力
穷
不易接近
投保能力弱
富
不易接近 有投保能力
陌
锻炼市场
生
.
4
-4-
方法一——电话本搜索法
你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么……
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13
如何拜访老客户？获取5个名单？（1）
业务员：张姐，你好！一年一度的端午节又到了，祝你节日快乐！
客户：你也是，节日快乐！
业务员：同时，我们公司第四届客户服务节正火热的开展，作为 您的家庭理财规划师，作为公司的代表，我们特意在端午节为您 准备了一份礼物（粽子、健康手册、祝福卡）。
客户：这么好啊，谢谢你！
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步骤一：收集名单
步骤二：筛选名单
步骤三：记录信息
步骤四：罗列约访名单
步骤五：维护更新准主顾卡
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究c
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n 步骤一：收集名单
准主顾的名单来源—— • 来源一：缘故 • 来源二：转介绍 • 来源三：陌生拜访
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这些都是你的缘故市场！
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方法二——五同法
同
同
学
宗
自
同己 同
好同 事
乡
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方法三——联想法
• 班上最淘气的是谁？ • 学习最好的是谁？ • 我的同桌是谁？ • 班上最听话的是谁？ • 和我最要好的是谁？
高中
大学
幼儿园
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小学
初中
你是否还有其他的联想
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方法四——25桌请帖法
假如你刚喜得贵子，正准备摆 25桌满月酒，好好庆祝一番
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
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n 步骤五：维护更新准主顾卡
每天浏览明天的准主顾资料。时刻保持敏锐的 观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断 开发并建立高质量的准主顾群。
维护
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每个地方都挖一下,但是没
有达到出水的深度,是吃不到
水的！在一个地方,挖到足够
深,才能够找到水源！
骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍！
业务员：您只要在这张回执上面留下他们的姓名和联系方式，我 们就可以为您送到他们手上，到时候他们收到了祝福，我会把他 们幸福的签名送回来给你。你的朋友看到这个肯定会很惊喜，现 在就开始填吧！
客户：好啊。
（业务员将新客户贺卡的回执交给老客户之后可以邀请老客户给 自己的朋友逐个打电话，这样拜访的时候就不会显得陌生。）
5.机械作业专业户（如耕田、收割、抽水等）
6.加工专业户（如粮食、油料以及农副产品选配包装加工）
7.农资供销专业户（如化肥、农药、种子、农用薄膜、农 机配件经销商等）
8.小商品专业户（如服装、鞋帽、副食、家用电器、土特产品、日用百货经销商等）
9.乡村行政干部（如书记、乡长、村长、会计）
10.科技普及人员（如土壤专家、植物保护人员等）
业务员：这是我们公司为你送上的月饼还有祝福卡，您拿好！本 次客户节，公司特地为老客户提供了爱心服务。您打开贺卡，看 后面的简介（打开贺卡，让客户看回执页的活动简介），我们专 门为你身边的5位朋友送上你的祝福，每个人送上一份贺卡和一 本健康手册，其中一位还有机会获得粽子哦。
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如何拜访老客户？如何获取5个名单？（2）
11.乡镇集体工业企业经营者（如厂长、经理）
12.乡镇个体工业企业经营者
13.民间手工艺品个体生产经营者
总公司营销培训部
专推训练处 14.有子女在省、地、县企事业单位任职或从事经商活动， 有较高经济收入者
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业务员：张姐，你的朋友收到你的祝福都很高兴呢，这些是回执， 要不给他们去个电话吧，这个年头这种方式让人感到惊喜呢！
客户：你说的很对，我来给他们打电话。
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业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
Βιβλιοθήκη Baidu
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n 步骤二：筛选名单 准主顾轮廓：
1、有支付能力
2、有寿险需求
3、符合投保条
件
4、易于接近
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n 步骤三：记录信息
将筛选后的名单记录在准主顾卡上
• 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
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10
n 步骤四：罗列约访名单 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
……
（相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）
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主顾开拓--农村市场
开拓
14类农村准客户
主顾开拓 1.各类种植专业户（如果、茶、药材、花卉和特色蔬菜等）
2.各类养殖专业户（如鸡、鸭、鱼、虾、猪、蛇、兔等）
3.建筑专业户（如泥工、电工、木工及工程项目经理人员）
4.运输专业户（如客运、货运司机等）
缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市
场开始能让你的寿险事业更长久！
易于接近 投保能力弱
缘 故
易于接近
成功市场
有投保能力
穷
不易接近
投保能力弱
富
不易接近 有投保能力
陌
锻炼市场
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方法一——电话本搜索法
你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么……
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如何拜访老客户？获取5个名单？（1）
业务员：张姐，你好！一年一度的端午节又到了，祝你节日快乐！
客户：你也是，节日快乐！
业务员：同时，我们公司第四届客户服务节正火热的开展，作为 您的家庭理财规划师，作为公司的代表，我们特意在端午节为您 准备了一份礼物（粽子、健康手册、祝福卡）。
客户：这么好啊，谢谢你！