寻找顾客方法课堂讲授案例 (1)

项目四寻找顾客能力

4.1 准顾客的识别与管理

项目4.1复习案例1 一位房地产推销员的观察

一位房地产推销员去访问一位顾客。顾客对他说：“我先生忙于事业，无暇顾及家务，让我做主用几十万元购买一套别墅。”推销员一听非常高兴，便三番五次到她家拜访。有一次，他们正在谈话，有人敲门要购废品，这位太太马上搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价，推销员留心一看，这些酒多是一些低档酒，很少有超过10元钱的，推销员立即起身告辞，从此便不再登门。

猜一猜，推销员从中发现了什么？

项目4.1复习案例2 别忘了向有决定权的人推销美国有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买汽车，推销员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她作出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销员赶快离开。后来又有一位汽车推销员应约上门推销，这位推销员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。

4.2 寻找准顾客的方法

[案例4—21]项目4.2导入案例

某推销员推销时，总是带两张纸。一张纸写了许多字，一张纸是白纸。那张有字的是顾客的推荐信，当遇到顾客拒绝时，他会说：“某先生，您认识王明先生吧？他是我的顾客，他用了我们的商品很满意，他希望他的朋友也享受这份满意。您不会认为这些人买我的商品是件错误的事情吧？”“你不会介意把您的名字加入到他们的行列中去吧？”运用这个方法，他一般都能取得较好效果。当成功地销售一套商品之后，他会拿出另一张白纸，说：“某先生，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的商品？”“请介绍几个您的朋友让我认识，以便让他们也享受到与您一样的优质服务。”然后把纸递过去。85％的情况下，顾客会为他推荐2～3个新顾客。

[案例4—22]乔·吉拉德的推销术

汽车推销大王乔·吉拉德在汽车卖给顾客数星期后，就从客户登记卡中，找出对方的电话号码，开始着手与对方联系：“以前买的车子情况如何？”

白天打电话，接听的多半是购买者的太太，她大多会回答：“车子情况很好。”吉拉德接着说：“假使车子振动厉害或有什么问题的话，请送回我这儿来修理。”并且请她提醒她的丈夫，在保修期内送来检修是免费的。

同时，吉拉德也会问对方，是不是知道有谁要买车子？若是对方说有位亲戚或朋友想将旧车换新的话，他便请对方告知这位亲戚或朋友的电话号码和姓名，并请对方拨个电话替他稍微介绍一下。且让对方知道如果介绍的生意能够成功，对方可得到25美元的酬劳。最后，吉拉德没有忘记对对方的帮助再三致谢。

吉拉德认为，即使是质量上乘的产品，在装配过程中也会发生莫名其妙的小差错，虽经出厂检验也难免有疏漏，这些毛病在维修部修起来并不难，但对顾客来说就增添了许多麻烦。把车子卖给顾客后，对新车是否有毛病的处理态度和做法如何，将会影响顾客向别人描述时的角度和重点。他可能会说“我买了一辆雪佛兰新车，刚购回来就出毛病！”但在你主动询问对方对车子的评价，及时发现毛病并给予免费喜爱维修好，顾客就会对别人说：“吉拉德这个人挺够意思，时时为我的利益着想，虽然车子出了点毛病，他一发现就马上给我免费修好了。”

请回答如下问题：

1、吉拉德用什么方式来寻找准顾客的？

2、吉拉德急着给顾客打电话询问车子的状况，是否会引起对方对所购产品质量的怀疑？假如出现这种情况，你认为应怎样处理？

3、吉拉德为什么明知买主白天不可能在家，却偏偏在这时候打电话到顾客家里去？这里的奥秘何在？

[案例4—23]关系推销

山田先生是日本一家肉店的老板，一次出席朋友举办的一个宴会，当服务员来问喝什么酒时，素不相识的同座中，有位提议“喝啤酒”，结果大家都没意见，一致同意喝啤酒。这一偶然事件使山田先生收到启发，于是他开始在顾客中物色中心人物，有意拉拢那些交际广、知识丰富又爱讲话的人，给他们以各种优惠和周到的服务，使他们对肉店产生好感。很快，这些人就成了山田肉店的义务宣传员，逢人就讲山田肉店的肉新鲜，斤两足，价钱公道，态度好，于是带动了一大批顾客到店里来买肉，山田先生用这种方法使周围的一大批居民成了自己的顾客。

[案例4—24] 原一平寻找准顾客的故事

一天，原一平搭出租车出去办事，在一个红绿灯的十字路口，红灯亮起，他把车停在那儿。原一平无意中转头向窗外看了一眼，正好看到与他同行的一辆黑色豪华轿车里坐着一位很气派的老人。他想，这老人一定大有来头。于是他让司机跟上那辆车，抄下那辆车的车牌号。接着，原一平打电话去交通监理所查这个车牌号的车主。原来这辆车的主人是一家大公司的董事长。

然后他打电话到该公司，说：“你好，是××公司吗？今天我在街上看到贵公司坐在黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟，好像在哪见过，但我一时想不起来，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他的意思。”对方说：“那是我们公司董事长山本先生的车。

原一平终于知道那辆车的车主是××公司的董事长山本先生。然后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。当一切都调查清楚后，就直接去拜访山本先生。由于原一平对山本先生情况已一清二楚，对他公司的情况也已全面了解，拜访山本先生这件事就比较容易了。后来，山本先生就成了原一平的客户。

[案例4—25] 新闻纸推销员找出版社

某新闻纸推销员通过翻阅各种杂志来寻找准顾客，主要寻找色调不足、光洁度不匀和印字起毛现象。因为这些现象的存在说明出版社使用的纸张不对，因此，该出版社为了改进印刷效果就会成为购买某一种纸的主顾。

[案例4—26] 从坟场墓碑上找客户

一天，推销员小资回家途中，经过一个坟场。正巧在坟场入口处他看到几位穿着丧服的人走出来。他知道刚才那批人在这里拜祭过，于是他灵机一动，走了进去，记下墓碑上的信息后，他走向墓地管理者。“请问，你知道有一座某某

的坟墓吗？”“当然知道，他生前可是一位名人呀！”管理员说。“你说得对极了，在他生前，我们是朋友，只是不知道他的家眷在哪里，我想去看看故人之后，我想你是知道的？”管理员从档案袋里找到了坟墓主人家眷的地址，告诉了小资。小资拿着地址寻找，又成功地开发了一名新客户。

[案例4—27] 让汽车修理站的人员介绍客户

西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站的工作人员当“猎犬”，负责介绍潜在购买汽车者，车主很可能就是未来的购车人，这些“猎犬”一旦发现哪位修车的车主打算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销员。

[案例4—28]刘伟如何寻找他的潜在顾客

刘伟是淮海大学管理学院的三年级学生。刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑期工作。刘伟第一次参加销售会议，女经理谭园在阐述她对销售人员的希望。

谭园：我知道当你们被聘时就已经知道需要做什么。但是，我还想再次就有关事情做进一步说明。现在你的第一项工作是销售阳光岛会员卡。每一张会员价值为2000元人民币。如果你们有什么问题，直接提问。

刘伟：每笔买卖我们可以提取多少佣金？

谭园：每销售一张会员卡，你可以拿到其会员卡价值的10%，也就是200元。会员卡赋予会员很多权利，包括每年

可以到太阳岛度假村免费入住2天，届时可以享受度假村的桑拿浴与健身，可以获得两份免费早餐。若会员平时到度假村度假的话，住宿、餐饮、娱乐、健身等都可以享受50%的优惠折扣。而且，你还可以从会员的所有费用中提取5%报酬。

刘伟：不错，我可以获得双份的报酬了。

谭园：不错。你销售得越多，提取的佣金就越高。

刘伟：我到哪里去寻找太阳岛度假村的会员呢？

谭园：你完全可以自己决定如何做。但是，寻找潜在顾客是你成功的关键。根据以往的经验发现，每10个你找到的潜在顾客中，你将会与其中的3个顾客面谈，最后与一个顾客成交。还有问题吗……可以从你的亲朋好友开始。

问题讨论：

1、刘伟应集中于哪一个目标市场？

2、刘伟应该怎样寻找潜在顾客？