71寻找顾客(教案)(商务谈判与推销)

71寻找顾客(教案)(商务谈判与推销)课程名称：商务谈判与推销课题（项目）7.1寻找顾客周次班级1周2次2020人力资源管理S+2020市场营销S授课时间授课地点授课教师2020-2021学年第1学期A210雷艳教学资源课件、微课、研究通APP、微信等。

一、寻找顾客的基本概念教学内容二、顾客资格的鉴定三、寻找顾客的方法教学目标了解和掌握准顾客的含义，及寻找顾客的原则和基本程序；知识目标了解和掌握从哪些方面对潜在顾客进行资格认定；领会约见顾客的内容和方法。

掌握寻找顾客的基本方法；能力目标熟悉推销人员在接近顾客前进行的一系列准备活动，即推销接近工作。

素质目标培养学生商务谈判能力。

教学重难点教学重点顾客资格的鉴定教学难点寻找顾客的方法教法学法1.问题教学法：教师设置思考问题，以问题为线索，引导学生学会思考、学会分析和解决问题。

2.小组会商法：以学生为中心，针对任务中的重点和难点问题，通过组织学生会商，学生自主活动，活跃教室气氛，增强学生对知识内容的掌握度。

3.“启发引导”教学方法由教师先提出问题，启发学生自主思考，教师再介绍解决问题的方法，并归纳总结出一般规律或概念。

在启发引导教学过程中，教师要充分尊重学生在教学过程中的主体地位，将研究的主动权交给学生，让学生成为知识与能力的主动构建者，激发学生的积极性和创新精神培养学生科学的思维方式。

6.“案例分析”教学方法案例教学法是指在教学中，通过分析和研讨现有的案例，来解释所要讲授的教学内容并推动教学内容的发展与完善。

1.小组探究法：通过组内讨论研究，共同完成小组任务，在研究过程中充分调动每位组员参与的积极性，培养学生的发散思维和求异思维，并培养团队协作的精神。

1教法学法XXX2020（ly）2.自主研究法：学生在课前通过超星泛雅平台自主研究微课、完成课前测试等，为教室研究储备知识。

教学过程序号教学起活动止时间类型教学活动11-10分钟学生活动活动描述1.通过研究通APP考勤2.点评上次课程的课后小测3.回顾上节重点内容4.发布新课导入任务1.登录研究通APP举行签到。

2.深思不足。

根据自己课前测试的错误，反思自己课程准备工作的不足，重新思考测试错误问题的答案，回答教师提问。

教师理论讲解：知识点1一、寻找顾客的基本概念采购员的任务之一在于寻找大概的卖主，并实施成功采购。

有效地确定自身的推销对象是成功推销的基本前提。

因此，推销过程的第一步就是寻找准顾客。

课堂提问】什么是准顾客？课堂提问】什么是顾客？一)准顾客的含义准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。

顾客是指那些曾经购买产品的个人或组织。

有大概成为准顾客的个人或组织称为“线索”或“引子”。

寻找顾客是指寻找具有潜在可能的准顾客。

进行顾客的寻找工作是推销实践的开始，在推销活动中占有重要的位置，寻找潜在的顾客使推销活动有了开始工作的对象；寻找、掌握与潜在顾客举行接洽的方法与渠道，使后续采购活动程序有了限定的范围与明确的目标，避免推销工作的盲目性；掌握一份不断弥补的不乱的潜在顾客资料，能使企业与推销人员保持不乱的顾客数目，从而使企业与采购产品保持一个稳定的市场和销售额。

二)寻找顾客的原则小组讨论】寻找顾客应遵循什么原则？寻找顾客是最具挑战性、开拓性和艰巨性的工作推销员必须明白，寻找准顾客是一项讲究科学性的工作，是有规可循的。

推销人员需遵循一定的规律，把握科学的准则，并通过借鉴前人总结的经验和创造的方法，使寻找准顾客的方法更加科学化和高效2211-30分钟教学活动XXX2020（ly）化。

1.确定推销对象的范围在寻找顾客前，首先要确定顾客的范围，使寻找顾客的范围相对集中，进步寻找效率，避免自觉性。

确定准顾客的范围包括两个方面：一是地理范围，即确定推销品的销售区域；二是交易对象的范围，即确定准顾客群体的范围。

2.树立寻找顾客的强烈意识作为推销人员，要想在激烈的市场竞争中不断发展壮大自己的顾客队伍，提升采购功绩，就要在平时的工作时间特别是在业余时间，成一种随时随地搜寻准顾客的惯，牢固树立随时随地寻找顾客的强烈意识。

态度是构筑推销成功的基石，那些将开发准顾客视为事业成功的关键因素的推销员无时无刻不全身心地投入到该项活动中去。

3.选择合适的途径，多途径寻找顾客对于大多数商品而言，寻找推销对象的途径或渠道不止一条，究竟选择何种途径、采用哪些方法更为合适，还应将推销品的特点、采购对象的范围及产品的采购区域结合起来综合考虑。

4.正视老顾客一位采购专家深刻地指出，失利的采购员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题；成功的采购员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售功绩越来越好的角度考虑问题的。

对新顾客的销售只是锦上添花，若没有老顾客作稳固的基础，对新顾客的销售也只是对所失去的老顾客的抵补，的销售量不会增加。

以往的老顾客由于种种原因没有继续交易，但仍是推销员重要的潜在客户。

事实上，许多老顾客都在期待推销人员的再度造访。

推销员必须鼓起勇气再次拜访他们，并从中探究他们不再购买本企业产品的真正原因，制定出满足他们需求的对策。

三)寻找顾客的步伐仅在现实采购活动中，就绝大多数产品而言，采购员几乎不可能知道所有的准顾客。

实际上，推销员也完全没有必要接触每一位准顾客。

寻找顾客的工作既包括获知准顾客是谁，也包括对准顾客是不是会购买举行分析和判断，从而对准顾客举行筛选。

其过程为：取得潜在准顾客—准顾客资格审查—确定准顾客制定拜访计划。

推销员首先要根据自己推销品的特征，提出可能成为准顾客的前提；然后根据这些前提收集资料，寻找各种大概的线索，拟出一份准顾客的名单；再按照这份名单举行准顾客评估和资格审查，根据审查结果确定要向其进行推销的准顾客；最后对这些准顾客进行分析、分类、建立档案并据此编制拜访计划，进行拜访洽谈。

寻找顾客的步伐从发现大概购买的准顾客开始，取得的准顾客名单越多，可筛选的余地就越大。

推销员一般要采取多种途径XXX2020（ly）3和方法寻找准顾客，以便使寻找准顾客的有效性达到最大。

小组讨论】：寻找顾客应遵循什么原则？通过研究通APP小组讨论模块回答问题，每个小组在讨论题目下面建立一个会商版块。

欢迎同学积极参与会商，并取得响应的分数，系统会记录得分，作为期末成绩的平时成绩。

教室提问】：什么是顾客？什么是准顾客？通过研究通抢答功能，第一名回答问题，如果第一名回答错误。

邀请下一个名次的同学回答问题。

回答正确每题加平时成绩1分，回其答错误分。

其他同学通过研究通APP教室提问模块线上答题，并获得相应的分数，系统会记录得分。

作为期末成绩中的平时成绩。

案例分析】：小案例精简的采购XXX做采购工作多年，经历丰富，关系户较多，加上他积极肯干。

在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。

谁知自从一位新采购员XXX参加培训回来后，不到半年，其采购量直线上升。

当年就跨越XXX。

对此，XXXXXX不得其解，他问XXX：“你出门比较少，关系户又没我多，为什么推销量比我大呢?”XXX指着手中的资料说：我主要是在拜访前仔细分析这些资料，有针对性地拜访。

比如。

我对124名老顾客分析后，感到有购买大概的只有94户，这94户中有21户的订货量不大，所以我只拜访其余的73户。

其实。

我的124户老顾客中只有57户订货。

订货率不足50%,但是可以节约出大量时间去拜访新顾客。

当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货率不高，但建立了关系，还是值得的。

”通过研究通APP平台，本次课程的案例分析模块，完成相应的案例分析。

欢迎同学积极参与案例分析，并取得响应的分数，系统会记录得分，作为期末成绩中的平时成绩。

教师理论讲解：知识点2二、顾客资格的鉴定课堂提问】为什么要举行顾客资格鉴定？教室提问】顾客资格认定鉴定的内容包括哪些方面？4学生活动331-50分钟教学活动XXX2020（ly）在产品采购实践中，并非每一位准顾客都能成为采购人员的目标顾客。

从准顾客到目标顾客还需要对其资格举行鉴定、选择。

分析其是否具备成为目标顾客的条件。

只有准顾客具备了一定资格前提，才能正式将其列入到目标顾客名单中，建立顾客资料卡。

作为产品的推销对象。

决定产品推销活动能否成功的因素很多，但最根本的一点就是要看推销的产品能否与顾客建立起现实的关系。

这种现实的关系首要施展阐发在三个方面：顾客具有一定例模的购买力、顾客需要推销产品、顾客有购买决策权准顾客只有同时具备上述三个条件，才能真正成为采购人员的目标顾客。

顾客资格鉴定是推销人员开展市场调研的重要内容之一，鉴定的目的在于发现真正的产品推销对象，避免徒劳无功的推销活动，确保将采购工作落到实处。

通过顾客资格鉴定，可以使采购人员节约大量宝贵的时间，也可以提高顾客的订货率和增加顾客的订货量，进步采购人员的工作绩效。

1.顾客购买力的鉴定顾客的购买力就是顾客购买产品时的支付能力。

支付能力是判断一个准顾客能否成为目标顾客的首要前提。

许多人对产品都有需求，是只有具有一定支付能力的需求才能真正成为市场经济中现实的需求。

顾客支付能力可以划分为现有支付能力和潜在支付能力两种形式。

鉴定顾客支付能力时，第一，要对顾客的现有支付能力举行鉴定，具有产品购买意向并具备现有支付能力的顾客是最理想的目标顾客；其次，要注意对顾客潜在支付能力的鉴定。

掌握具有潜在支付能力的顾客，可以为产品采购开拓更为广漠的市场前景。

当顾客有一定的购买意向并且有潜在支付能力时，推销人员应该主动协助准顾客解决现有支付能力方面的问题。

例如，推销人员建议顾客向银行贷款或者采用分期付款等其他付款方式，促使其与顾客达成产品交易。

鉴定个人或家庭的支付能力，主如果查询拜访消费者个人和家庭的经济收入情况；鉴定企业的支付能力，主要是调查企业的经营状态、务状态。

企业的财务状态属于企业的经营隐秘，平日对外保密。

推销人员要取得这方面的资料，通常需要花费大量的时间和精力。

在西方国家，个人收入情况属于个人隐私，属于法律保护的范畴。

通过鉴定准顾客的支付能力，可以节约推销人员大量的时间，确保其在产品推销过程中有的放矢，提高推销工作的成功效率。

2.顾客购买决策权的鉴定有些准顾客既有支付能力，也有购买意向，最终却无法达成产品生意业务，究其原因，主如果其没有购买决策权。

采购人员在向企业或家庭推销产品时，一定要清楚谁是购买决策者，应该向企XXX2020（ly）5业或家庭的购买决策者采购产品。

如果事先纰谬潜在顾客的购买决策状况进行鉴定，就有可能事倍功半。

在消费品市场中，以家庭为基本单位的购买行为往往由于文化背景、社会情况的差异，使各个家庭的购买决策状态不尽相同。

除了一些大件商品外，大多数商品的购买决策权都比较分散，这就给推销人员的鉴定工作增加了难度。

即便如此，推销人员依然要认真分析准顾客家庭中这些微妙关系，鉴定出谁是家庭购买行为中起关键作用的决策者，谁是购买产品的倡导者，谁是购买产品的使用者。