第五章 寻找顾客 学习目标 1、了解准顾客的含义 2、掌握寻找顾客的方法
5寻找顾客-5寻找顾客
2、连锁介绍法
连锁介绍法又称为客户引荐法，是指推销人 员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方 法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻 找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法 。
连锁介绍法对于有特定用途的产品、专业性强的产品、服 务性产品都有较好的推销效果。
【高手示范】
连锁介绍法是吉拉德使用的一个方法，只要任何人 介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人 25美元，25美元虽不是一笔庞大的金额，但也能够 吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。吉拉德的 一句名言是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。 ”他的60％的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐的 顾客。他提出了一个“250定律”，就是在每个顾 客的背后都有“250人”，这些人是他们的亲戚、 朋友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于 得罪了250个人；反之，如果你能发挥自己的才能 ，利用一个顾客，就等于得到250个关系，这250个 关系中，就可能有要购买你的产品的顾客。
小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这 些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分 析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验， 94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结 果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57 户订货。订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜 访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订 货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”
方法2：关键词上加引号。【操作方法：搜索“产品名称 importer”或者“产品名称 importers”，在键入时将引号 一起输入。】
方法3：Distributor方法【操作方法：搜索产品名称+ Distributor 】
方法4：其他类型目标客户搜索【操作方法：产品名称+其他 客户类型（相关目标客户的词语除了importer，distributor ，还包括buyer，company，wholesaler，retailer， supplier，vendor及其复数形式。】
推销与谈判技巧课件 4-1寻找顾客
(五)个人观察法：个人观察法也叫“现场观察”，是推销员根据自身对周
围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找潜在顾客的方法。也是最古老、 最基本的寻找的方法。
(六)广告开拓法：广告开拓法是指推销员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。
项目四 寻找顾客
目录
寻找顾客的方法 顾客选择 建立顾客档案
任务1：寻找顾客
一、寻找准顾客
(一)准顾客的含义：准顾客是指对企业的产品或服务有购买欲望、购买能力及购买权
力的个人或组织。它是推销员经过各种寻找途径找到的，经过筛选的、具有实际拜访意 义的推销对象。
(二)确定准顾客的寻找范围：确定潜在顾客群体的范围要视推销品的特征而定，不同
(九)资料查询法(又称为文案调查法)：资料查阅法是指推销员通过查阅现有的各
种信息资料来寻找准顾客。
(十)网络寻找法：网络寻找法是指推销员利用互联网寻找顾客的方法。
(十一)贸易伙伴推荐法：贸易伙伴，是指彼此间无竞争性，却又存在着某
种紧密联系的厂家，而他们的顾客又可以同时接受他们的产品。
(十二)竞争寻找法：竞争寻找法就是分析竞争对手的销售渠道，了解其产
有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。它分为直接介绍和间接介绍两种方式。
(三)中心开花法：中心开花法是指推销员在某一特定的推销范围内发掘出
一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范 围里的个人或组织都变成推销员的准顾客顾客。
(四)人际关系开发法：是指推销员利用自身与社会各界的种种关系寻找准
(四)顾客的分类：
现实顾客与潜在顾客 内部顾客与外部顾客
1.5：第5章 寻找顾客
第五章寻找顾客第一节寻找潜在顾客的原则一、潜在顾客的基本要素⑴用得着【即有消费需求】——不是所有的人都需要你的产品，他们一定是一个具有一定特性的消费群体。
⑵买得起【即有消费能力】——对于一个既不想买也掏不起钱的顾客，你的努力只是浪费工夫。
二、寻找潜在顾客的原则——MAN原则：【1、M代表“金钱”——即所选择的对象要有一定的购买能力；2、A代表“决定权”——即所选择的对象有一定的购买自主力；3、N代表“需求”——即所选择的对象要有一定的消费需要】⑴准确判断顾客的购买欲望㈠对产品的关心程度：对价格、质量、品牌、形制、材质等的关注度。
㈡对购入的关心程度：对购入前的必知条款，购入时的办理手续，购入后的服务以及对家庭、工作或生活的影响的关注度。
㈢对需求的满足程度：对环境、交通、生活方便程度等的关注度。
㈣对产品的信赖程度：对品牌和质量等的关注度。
㈤对企业的好感程度：顾客对推销员人印象的好坏左右着潜在顾客的购买欲望。
⑵准确判断顾客的购买能力㈠信用状况:可以从顾客的职业、身份、地位等收入来源的状况来判断客户是否有购买能力㈡支付计划：可以从顾客是期望一次付现还是要求分期付款等方面来判断客户购买能力的大小。
通过对顾客购买能力和购买时间的判断，能够测定顾客的购买时间并做出下一步的行动计划。
第二节寻找潜在顾客的方法一、寻找潜在顾客的方法⑴连锁介绍法㈠连锁介绍法的概念：是指推销员请求现有顾客介绍可能购买产品的准顾客的方法。
㈡连锁介绍法的原理：【250定律】——一般来说，人与人之间的交往和联系都是以某种共同的兴趣爱好或共同利益为纽带联系在一起的，某一个交际圈内的所有人，可能都具有某种共同的消费需求，可能是一大类的潜在顾客，推销员从现有顾客的各种交际活动和社会联系中，都可以直接和间接的寻找到与其有联系的新顾客。
㈢连锁介绍法的关键：在于推销员必须具有较高的职业道德和良好的职业信誉。
㈣连锁介绍法的适用范围：连锁介绍法适用于寻找无形产品（旅游、教育、金融、保险等）的潜在顾客尤为适合。
《寻找准客户的方法》教学设计
《寻找准客户的方法》教学设计第三环节欣赏微课（5分钟）1.观看微课，秒懂百科，学习寻找准客户的方法；教师播放秒懂百科视频.观看微课，学习寻找准客户的方法。
动态视频，使学生能够更直观的欣赏和观看，激发学生兴趣，诱发学生上课视觉效果，提高学生上课积极性，满足其求知欲，培养学生观察能力、学习能力和解决问题的能力。
第四环节（学习新知）（15分钟）观察图片1观察图片2根据课前预习，结合图片，找出寻找准客户的方法，普遍寻找法，从而引出普遍寻找法的含义和优点，注意事项等。
观察图片3根据课前预习，结合图片，让学生找出寻找准客户的方法，连锁寻找法，从而引出连锁寻找法的含义和优点，注意事项等。
观察图片4根据课前预习，结合图片，让学生找出寻找准客户的方法，中心开花法，从而引出中心开花法的含义和优点，注意事项等。
教师播放图片，引导学生，通过观察、激发学生求知欲。
教师讲解各种寻找准客户的方法。
学生结合书本知识，进一步观察、判断应用寻找准客户的方法。
通过观察图片，鼓励学生自主探究，发现问题，引导学生自主学习，进一步养成独立自主的学习习惯。
第五环节(巩固练习)（8分钟）1.推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销的个人或组织的活动是（）A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销洽谈2.推销工作的第一步是（）A.寻找顾客B.约见顾客C.接近顾客D.推销洽谈3.推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍，开拓其周围潜在顾客的方法是（）A.普访法B.中心开花法C.广告开拓法 C.委托助手法4.利用熟人推荐介绍的方法是（）A.广告开拓法B.普遍寻找法C.连锁介绍法D.中心开花法5.寻找准客户最直接、最基本的一种方法是（）A.普遍寻找法B.约见顾客C.连锁介绍法D.广告开拓法案例附后问题驱动引导学生分析思考当堂课巩固练习，学生思考、讨论、分析、解答问题，进一步提高对本节课的知识掌握能力。
让学生小组合作，提高学生分析问题，解决问题、自主思考的能力，培养学生之间的团结协作能力。
如何寻找准客户
如何寻找准客户汇报人：2024-01-11•寻找准客户的意义•寻找准客户的途径•寻找准客户的技巧目录•如何提高准客户的转化率•寻找准客户的案例分析01寻找准客户的意义准客户是指那些可能购买你的产品或服务的潜在客户。
他们可能是潜在的消费者，也可能是其他企业或机构。
准客户的特征：通常有一定的购买需求或兴趣，但尚未决定购买产品或服务。
他们可能对你的产品或服务有一定的了解，但需要更多的信息和帮助来做出决定。
准客户的定义通过寻找准客户，你可以增加潜在客户数量，从而提高销售业绩。
提高销售业绩提升品牌知名度优化销售策略通过与准客户建立联系和互动，你可以提高品牌知名度，增加客户对品牌的认知和信任。
通过分析准客户的特征和需求，你可以优化销售策略，更好地满足客户需求，提高客户满意度。
030201寻找准客户的重要性通过寻找准客户，你可以拓展市场份额，增加业务量。
拓展市场份额通过与准客户建立良好的关系，你可以提高客户忠诚度，增加回头客和口碑传播。
提高客户忠诚度通过有效的寻找方法，你可以降低获客成本，提高销售效率。
降低获客成本寻找准客户的意义02寻找准客户的途径市场调研确定目标市场通过市场调研，了解目标市场的需求、竞争状况和潜在客户群体，从而确定目标市场。
收集客户信息通过市场调研，收集潜在客户的基本信息，如行业、规模、地理位置等，以便更好地定位和筛选潜在客户。
分析客户需求通过市场调研，了解潜在客户的需求和痛点，分析其购买动机和决策过程，为制定更具针对性的营销策略提供依据。
通过社交媒体平台，了解目标受众的兴趣、爱好和行为特点，从而确定目标受众。
确定目标受众在社交媒体平台上发布有价值的内容，吸引潜在客户的关注和兴趣，提高品牌知名度和美誉度。
发布有价值的内容通过社交媒体平台与潜在客户进行互动和沟通，了解其需求和反馈，及时解决问题和改进产品或服务。
互动与沟通社交媒体平台参加行业活动参加行业内的会议、展览、论坛等活动，了解潜在客户的最新动态和需求，与潜在客户建立联系。
推销学寻找顾客
（4）关系拓展法
关系拓展法：利用各种社会关系寻找准顾客。 适用场合：日用品
知识应用
我们生活在这个世界上，每个人都有自己的 关系网络，生活在实实在在的关系网络中， 而不是生活在真空中。 250定律：据乔· 吉拉德调查，我们平均每个 人拥有250个关系比较亲密的人际关系网络 ，包括亲戚、朋友、同学、同事，等等。
情景案例
有位玻璃制造公司的推销员来到一处正在建造新房子的 家庭工地，楼顶上一位浑身汗水和泥巴的人向他打招呼 ，推销员一看是一个工人在向他喊话，就没有理睬。他 来到这家的家庭主妇面前，说明来意之后，主妇说：“ 这事你得找我丈夫谈。”推销员问：“我可以和他谈谈 吗？”不料主妇却说：“我想你已经失去和他谈话的机 会了。”原来，楼顶上的那位正是这家的主人。推销员 十分尴尬，只好灰溜溜的走了。
（2）利用外部资源
顾客推荐 专业目录、名单、电话薄
•
很多商业名录将公司按照规模、地理位置、商业性质进 行分类，是寻找新的潜在顾客的好的出发点
报纸和杂志（尤其行业杂志） 非竞争公司的销售人员 非竞争对手企业的服务人员
（3）利用个人资源
以前的客户名单 朋友和熟人 无穷的关链 个人观察
和中留学
和中留学源于1995年初进入中国咨询市场的和 中（加拿大）国际有限公司北京办事处，成为中 国地区最早办理出入境服务的机构之一。和中在 华服务逾16年，已帮助众多家庭实现了移民留 学梦想，成功客户遍及加拿大、美国、新加坡、 澳大利亚、德国等地。庞大的成功案例系统、多 年的成功经验、高素质的专业团队和实力雄厚的 合作伙伴积淀了和中的核心竞争力，铸就了中国 移民留学界的著名品牌。
《商务谈判与推销技巧》课件——项目二--寻找顾客
缺点： 时效性差，可靠性差
8
资料查询法
资料来源
1、有关报纸、杂志、广告、简 报、资料文献、各个机构的 专业名册;
2、有关政府提供的统计调查报 告、统计年鉴;
3、行业在报刊或期刊等上面刊 登的统计调查资料等。
2、组织型购买决策权利
顾客的所有制性质 顾客决策程度 顾客规章制度 企业自主经营的权限
22
三、整理并建立顾客档案
统一管理
2233
三、整理并建立顾客档案
分类管理
2244
三、整理并建立顾客档案
动态管理
2255
小结：
本项目主要学习了寻找顾客的八种 方法以及顾客的资格审查知识点。教师 通过理论讲授后让同学们进行模拟练习 主要是加强同学们得理解和记忆。
缺点： ♠导致推销工作的相对盲目性。 ♥成本高,费时费力。 ♦容易导致顾客的抵触情绪。
6
广告寻求法
定义： 指利用广告媒体来寻找客户的 方法。
优点： 传播信息的速度比较快、覆盖 面广，且重复性好，相对省时 省力。
缺点： 针对性和及时反馈性不强，广 告费用昂贵。
7
资料查询法
定义： 指销售人员通过查询各种资料 来寻找顾客的方法。
缺点： 容易泄漏商业机密
13
市场咨询法
定义： 是指推销人员利用社会上各种专 门的行业组织、市场信息服务或 国家行政管理等部门所提供的咨 询信息来寻找顾客的一种方法。
优点: 1.方便迅速，费用低，信息可靠； 2.节省推销员时间。
缺点： 1.推销员处于被动地位； 2.所提供信息具有间接性。
14
寻找顾客的必要性及方法 教案
【课题】寻找顾客的必要性及方法【教学目标】认知目标：1.理解寻找客的概念。
2.掌握寻找顾客的主要方法。
能力目标：1.掌握寻找潜在顾客的步骤。
2.运用所学方法寻找顾客。
(具体到一、两种方法)【教学重点、难点】教学重点：寻找顾客的主要方法。
教学难点：寻找潜在顾客的步骤、方法。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、分组讨论法、归纳法、案例分析。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）推销洽谈处理顾客异议成交寻找顾客是整个推销过程的开始，它直接关系到推销的成败，是推销人员进行有效推销的前提。
下面我们一起来研究推销工作的第一步，寻找顾客。
第二环节新授课（70分钟）第一节寻找顾客的必要性一、寻找顾客的含义1.概念[教师讲解]所谓寻找顾客，是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是系统推销中的一个过程。
个人：工、农、兵、学、商……购买推销品组织：机关、团体、企业、事业单位……2.影响顾客购买商品的因素[教师提问]结合市场营销环境分析，讨论影响顾客购买商品的因素有哪些？【学生回答】……[教师归纳]主要因素：政治因素、社会因素、文化因素、个人因素等。
二、寻找顾客的必要性1.寻找顾客有利于保证基本顾客队伍的稳定和发展[PPT演示]很多企业明确规定，推销人员每周必须用２０％的时间开拓新客户。
推销人员要提高销售业绩，使其业务经久不衰，不断发展，就必须要有一支稳定、不断壮大的顾客队伍。
这就要求推销人员必须积极进取，永不满足，不断地、更多地寻找新顾客。
2.寻找顾客有利于明确推销活动目标，提高推销工作效率[教师讲解]有效地寻找潜在顾客，可以使推销目标相对明确集中，减少了推销的盲目性，避免了许多无效劳动。
推销人员由此可以节约大量的时间和精力，从而大大提高推销效率，取得事半功倍的效果。
第二节寻找顾客的方法[教师讲解]寻找顾客是整个推销过程的开始，是推销人员进行有效推销的前提。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第五章寻找顾客学习目标1、了解准顾客的含义2、掌握寻找顾客的方法3、熟悉顾客资格审查的主要内容引例某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。
谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。
对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。
其实，我的老顾客124户中只有57户订货。
订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。
当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。
”从小刘这些话可见，成功之处，就在于重视目标顾客的选择从以上的案例中不难看出，重视并科学地寻找、识别顾客，对推销工作的成败起着至关重要的作用。
第一节寻找顾客的基本概念推销过程的第一步就是寻找潜在的顾客。
顾客是推销人员的推销对象。
是推销三要素的重要要素之一。
在竞争激烈的现代市场环境中，谁拥有的顾客越多，谁的推销规模和业绩就越大。
但顾客又不是轻易能获得和保持的。
推销人员的主要任务之一就是采取公正有效的方法与途径来寻找与识别目标顾客，并实施有效的推销。
可以说，有效地寻找和识别顾客是成功推销的前提。
进行顾客的寻找工作是推销实践的开始，在推销活动中占有重要的位置，寻找潜在顾客使推销活动有了开始工作的对象，寻找、掌握与潜在顾客进行联系的方法与渠道，就使以后的推销活动程序有了限定的范围与明确的目标，避免推销工作的盲目性，掌握一份不断补充的稳定的潜在顾客名单与联系方法，能使企业与推销人员保持稳定的顾客数量，从而使企业与推销产品保持一个稳定的市场和销售额。
一、寻找顾客的重要性（一）准顾客寻找顾客是指寻找潜在可能的准顾客。
准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。
而顾客是指那些已经购买“你”产品的个人或组织。
有可能成为准顾客的个人或组织称为“线索”或“引子”。
寻找顾客是推销工作的重要步骤，也是推销成败的关键。
在推销活动中，推销人员面临的首要问题就是“把产品卖给谁”，即谁是自己的推销目标。
推销人员在取得“线索”之后，要对其进行鉴定，看其是否具备准顾客的资格和条件。
如果具备，就可以列入正式的准顾客的名单中，并建立相应的档案，作为推销对象。
如果不具备资格，就不能算一个合格的准顾客，不能将其列为推销对象。
一个推销人员，如果没有任何顾客，那么即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，也不可能销售出一件产品。
（二）寻找顾客的重要性1、寻找顾客是维持和提高销售额的需要。
对企业来说，市场是由众多的顾客所组成的，顾客多，对产品的需求量就大。
若要维持和提高销售额，使自己的销售业绩不断增长，推销员必须不断地、更多地发掘新顾客。
因此，努力寻找准顾客，使顾客数量不断地增加，是推销员业务量长久不衰的有效保证，也是促进推销产品更新换代，激发市场新需求的长久动力。
2、寻找顾客是推销人员保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证。
由于市场竞争，人口流动，新产品的不断出现，企业产品结构的改变，分销方式和方法的变化，使大多数企业都不可能保持住所有的老顾客。
因此，推销员需要寻找新的顾客，不断地开拓新顾客作为补充。
二、寻找顾客的原则寻找顾客是最具挑战性、开拓性和艰巨性的工作。
推销员必须明白，寻找准顾客是一项讲究科学性的工作，是由一定的规律可循的。
推销人员需遵循一定的规律，把握科学的准则，使寻找顾客的工作科学化、高效化。
我们通过借鉴前人总结的经验和创造的方法，使寻找准顾客的方法更加科学化和高效化。
（一）确定推销对象的范围在寻找顾客前，首先要确定顾客的范围，使寻找顾客的范围相对集中，提高寻找效率，避免盲目性。
准顾客的范围包括两个方面：（1）地理范围，即确定推销品的销售区域。
（2）交易对象的范围，即确定准顾客群体的范围。
（二）树立“随处留心皆顾客”强烈意识作为推销人员，要想在激烈的市场竞争中不断发展壮大自己的顾客队伍，提升推销业绩，就要在平时的“工作时间”特别是在“业余时间”，养成一种随时随地搜寻准顾客的习惯，牢固树立随时随地寻找顾客的强烈意识。
【小案例5-1】有一次，一位推销员下班后到一家百货公诉买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。
正在这时，旁边有人问售货员：“这个多少钱？”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。
“这个要3万元”女售货员说。
“好的，我要了，麻烦你给我包起来。
”那人爽快地说。
推销员觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。
推销员心计一生，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为他服务。
于是，他跟在那位顾客的背后，他发现那个人走进了一幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。
推销员更坚定了信心，这个人一定是位有钱人。
于是，他去向门卫打听。
“你好，请问刚刚进去的那位先生是….”“你是什么人？”门卫问。
“是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。
所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。
”“哦，原来如此。
他是某某公司的总经理…..”推销员就这样又得到了一位顾客。
【分析提示】客户并不缺少，只是缺少发现客户的眼光，随时留意，关注身边的人，他们或许就是你要寻找的客户，或是你的准客户。
（三）选择合适的途径，多途径寻找顾客对于大多数商品而言，寻找推销对象的途径或渠道不止一条，究竟选择何种途径、采用哪些方法更为合适，还应将推销品的特点、推销对象的范围及产品的推销区域结合起来综合考虑。
（四）重视老顾客。
一位推销专家深刻地指出，失败的推销员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题，成功的推销员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题的。
对于新顾客的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固的基础，对新顾客的销售也只能是对所失去的老顾客的抵补，总的销售量不会增加。
推销员必须树立的一个观念是：老顾客是你最好的顾客。
推销员必须遵守的一个准则是：你80％的销售业绩来自于你20％的顾客。
这20％的客户是推销员长期合作的关系户。
如果丧失了这20％的关系户，将会丧失80％的市场。
【小资料5-1】美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20—85％的利润。
顾客的购买行为分为新购、更新购买和增加购买。
当产品普及率达到50％以上的时候，更新购买和重复购买则大大超过第一次购买的数字。
这些表明，推销员若能吸引住顾客，让老顾客经常光顾你，你成功的机会就更大。
三、寻找顾客的程序在现实推销活动中，就绝大多数产品而言，推销员几乎不可能知道所有的潜在购买者。
实际上，推销员也完全没有必要接触每一个潜在的购买者。
寻找顾客的工作即包括获知潜在购买者是谁，也包括对潜在购买者是否会购买进行分析和判断，从而对潜在购买者进行筛选。
其过程如图（5-1）所示：图5-1 寻找顾客的程序推销员首先要根据自己推销品的特征，提出可能成为准顾客的条件。
然后根据这些条件，搜集资料，寻找各种可能的线索，拟出一份准顾客的名单，再按照这份名单进行准顾客评估和资格审查，根据审查结果确定你要向其进行推销的准顾客。
最后对这些准顾客进行分析、分类、建立档案并据此编制拜访计划，进行拜访洽谈。
寻找顾客的程序首先从发现可能购买的准顾客开始。
获得的准顾客名单越多，可筛选的余地就越大。
推销员一般要采取多种途径和方法寻找准顾客，以便使寻找准顾客的有效性达到最大。
第二节寻找顾客的方法寻找顾客的方法多种多样，不同行业、不同产品的寻找顾客的方法也各不相同。
如寻找汽车、房产、机械设备等产品的顾客显然要比寻找洗衣粉、服装、衣料的顾客困难得多。
事实上，没有任何一种方法能够普遍适用，只有推销员不断总结，不断创新，才能摸索出一套适合自己的方法。
本节将介绍一些常用的方法。
一、逐户访问法（一）含义逐户访问法也称“地毯”式访问法、普遍寻找法、贸然访问法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，也称“扫街”。
该方法遵循的是“平均法则”，即认为在被寻访的所有对象中，必定有销售人员所要的客户，而且分布均匀，其客户的数量与访问的对象的数量成正比。
推销员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
如拜访的10人中有1人会成交，那么100次拜访就会产生10笔交易。
因此，只要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到足够数量的客户。
这种方法，通常在完全不熟悉或不太熟悉推销对象的情况下采用。
（二）逐户访问法的利弊这种方法的优点：1、可以借机对市场进行全面的调查研究和分析，能够较客观和全面地了解客户需求情况。
2、可以扩大企业的影响，提高产品的知名度。
3、可以积累推销工作经验，培养和锻炼推销人员，这种方法是新推销人员的必经之路。
4、如果推销人员事先做了必要的选择和准备，推销技巧得法，往往会有意想不到的收获。
例如，在美国旧金山有一位叫巴哈的寿险推销员，他在进行推销时，专门挑选其他推销员所不愿去的门前有50-100级台阶的住户进行推销，因为这些住家很少有人前来推销，所以巴哈的访问很受欢迎，获得很多顾客。
逐户访问法的缺点：1、法针对性不强，有一定的盲目性，比较费时费力，推销成功率比较低；2、推销人员在不了解顾客情况下进行访问，带有较大的盲目性，推销人员与顾客接触的效果也不可能很好；3、推销人员的冒昧造访，会受到顾客的拒绝甚至是厌恶，容易产生抵触情绪，也给推销人员造成很大的精神压力.（三）逐户访问法应注意的问题为增强此法使用效果，推销员需要注意以下问题：（1）推销人员首先要根据自己所推销的产品的各种特性和用途，确定一个比较可行的推销地区或推销对象的范围，即寻找一块具有可行性的、可供访问的目标“地毯”。
(2）要注意提高访问的效益。
要总结以前经验，设计好谈话的方案与策略，尤其是斟酌好第一句话的说法与第一个动作的表现方式，以便提高上门访问有效性。
(3) 做好访问的准备工作，以减少被拒之门外的可能性。
例如事先可以进行公告，为推销人员准备好各种识别标志和进入手续等逐户访问法适用于日用消费品及服务的推销；也适用于制造企业对中间商的销售或者大型工业品的上门推销。
在国外被广泛地应用到生活消费品的挨家挨户的推销中，例如化妆品、食品、药品、保险服务等。