销售人员战斗力培训(ppt 68张)

选择销售工作的原因
有市场需求
逻 辑 关 系
培养能力满足这一需求、自身能力也得以提高 在工作展示出这一提高的能力，取得好的业绩 拥有好的业绩，获得可观收入，承担家庭责任
我是谁? ――职业营销人员的角色认知。 ――作为一名职业营销人员来 说，在企业与市场中，我该 扮演什么样的角色？
1、代表者：
· 代表公司形象，自豪感、荣誉感、专业、自信！ ——市场一般无法直接了解公司，很大程度是通 过对业务员的认识、沟通来了解，业务员的 着装、气质、专业素养等成为公司对外的形 象与窗口，此时我们的营销人员的表现如何， 就形成了外界对公司的一种印象！
选择销售工作的原因
二、培养能力、满足需求
• 由于满足这个需求有很大的挑战性，实现这种 需求，需要的能力较高，为了尽快实现这一需 求，我们通过学习和训练，提升自身战斗力， 来满足这种市场需求。 • 而就在满足这种需求过程中，自身的社会生存 能力也得以提高。
选择销售行业的原因
三、展示能力，获得收获 • 在积累工作能力的过程中，有效的展现 这种能力，取得较好的业绩，得到可观 的收入，承担家庭责任。
营销人员的角色
代表者 沟通者
管理者
我是谁
创造者
执行者
推动者
刚才明确了我们应该做什么？ 现在，我们怎么去做？ --职业营销人员的素质与技能要。？
销售人员应具备 [三识三力]
知识 常识 胆识
素质与技能
计划能力 管理能力 谈判能力
？
一、知识：
• 我们需要什么样的知识？
1、产品知识 2、营销理论知识： 4P（产品、价格、渠道、促销） 4C（用户、便捷、成本、沟通）
明确职业标准，塑我们选择销售这个职业？
2、明确作为一名职业营销人员来说，应该具 备什么样的素养与技能？
问题 1：
为什么选择销售这个职业？
选择销售工作的原因
一、有需求，需要销售职业
• 在中国，由于进入市场经济时间还比较短暂、 消费层次千差万别，我们所有消费者对认知 事物的能力有限，需要接受新的观念、新的 思维、新的知识，所以需要销售人员来展示、 来传播。 • 销售人员是满足需要的传播者。
2、沟通者（双向的，公司用户）
——能自然、流畅、清楚地向客户介绍公司。 ——能清楚明确地把公司的营销政策、产品FBA、 财务制度、服务方式等，向客户介绍，让对方 了解我们。 ——倾听客户的想法，了解客户所处的经营环境； 当地的养殖规模、结构、饲养方式、习惯、经 济状况等；了解用户对我们的要求与想法。
目标市场的选择步骤
市场细分 1、确定细分变量和细分市场 2、勾勒细分市场的轮廓 目标市场选定 3、评估每个市场的吸引力 4、选择目标细分市场 市场定位与营销努力 5、为每个目标细分市场 确定可能的定位 ＋
竞争分析
按照购买者所需要的个别产品或营销 机会，将一个市场分成若干个不同的 购买群体，重点是：细分变量的选择。 轮廓：需求特征、市场容量、竞争
三、胆识：
• 胆识的来源是什么？
三、胆识
• • • •
•
胆识是建立在知识、常识和信念的基本之上。 克服“求人”的想法，记住：我们是为客户带 去价值的，未受礼遇是对方的错，非自责自备。 我们比客户更了解我们的产品和行业。 胆识是培养出来的，从细小的成就去体验自我 的价值，树立信心，相信自我一定是最棒的！ ……
5、执行者
——经理的计划，是我的神圣任务，必须竭尽全力 去完成。 ——提出工作中可能的难点，争取利用公司资源进 行突破。 ——坚持ＰＤＣＡ循环与８０/２０原则。
6、管理者：区域市场的管理者
——对客户进行分析，明确分清A、B、C类客户。 ——渠道管理 ——产品管理 ——价格管理 ——促销管理 ——货款管理 ——协调好公司和用户、自己与用户的关系，形成公司、用户、自己的利 益均衡！
3、创造者——客户利益创造者
——成就他人，成就自我！从思想深处真诚地为客户 利益考虑，细心探询客户的要求所在、利益所在。 ——从提升经营理念、管理等方面提出的建议，让客 户永续经营、持续成功。 ——我们并非是销售产品，而是提供一个让客户赚钱 的方案。
4、推动者——公司发展的推动者
——我是公司的员工，义不容辞的要为公司利益作考虑、 想办法、动脑筋！ ——全力以赴的开拓市场、发展客户、提升业绩。 ——从信息方面，随时注意对公司利好的消息进行分析、 研究，并及时反馈公司，以便公司即时做出相应的 决策，做到尽可能的扩大利益，减小损失。
一、目标的形成
（二）确定细分市场和选择目标市场
• 用户太多而他们的购买需求又各不相同，为了能与无处不在的 竞争者竞争，我们需要确定能为之最有效服务的细分市场，我 们称之为目标市场。 • 在营销活动中，我们要善于区分主要的细分市场，把一个或几 个细分市场作为目标，为每一个细分市场定制产品开发和营销 方案，我们采取的不是分散营销努力的方法，而是把营销努力 集中在具有最大购买兴趣的用户和我们最能做得到的用户身上。
一、计划能力：
• 需要做哪些计划？
一、计划能力
1、人生职业生涯规划； 2、年度营销方案； 3、每月销售行动方案；
1、人生职业生涯规划：
• • 以终为始，明确自己的使命。 创造一个个人成长与企业成功的双 赢模型！
2、年度营销方案
方案分为两部分
第一部分 目标的形成
一、目标的形成
（一）宏观环境的分析 1、养殖结构及养殖量 2、养殖模式 3、饲料的理论需求量和品种结构 分析输出结果： 确定市场的规模，寻找现实目标的充分条件。
4P反映的是生产商的视角，而4C反映的才是客户的视角。
一、知识
需要、需求、价格等…… 3、专业知识： 动物营养、兽医、畜牧管理…… 4、财务知识……
二、常识：
• 我们需要什么样的常识？
二、常识
• • • • 礼仪 区域的风土人情 为人处事的基本原则，诚实、正直…… 事事洞明皆学问，人情练达即文章
选择一个或几个准备进入的细分市场并 确定优先的顺序
建立在市场的基础上，传播产品的 关键特征与利益，并作出营销的努力！
（二）确定细分市场和选择目标市场
通过以上的分析，我们要输出： 1、确定我们主要的目标市场是什么？ 2、目标市场的需求是什么？ 从宏观上我们要做到营销的精准性。