健身俱乐部会籍顾问培训资料
健身会所会籍顾问培训资料学习资料
健身会所通常拥有先进的健身设备、丰富的健身课程，以及专业的健身教练，为会员提供个性化的健身指导和支持。
特点
健身会所的定义与特点
历史
健身会所在20世纪中期开始逐渐兴起，起初主要是为专业运动员提供训练场所，后来逐渐发展成为大众提供健身服务的场所。
发展
随着人们对健康和健身的关注度不断提高，健身会所的数量和规模也不断扩大，现在已经成为全球范围内非常普及的健身服务机构。
具备良好的沟通能力和人际交往能力，能够与不同层次的会员进行有效的沟通。
具备专业的健身知识和技能，能够为会员提供准确的建议和指导。
具备销售技巧和能力，能够有效地推广和销售会员卡及相关产品。
具备服务意识和管理能力，能够提供优质的售后服务和管理会员信息。
具备团队合作和领导能力，能够与同事合作完成销售任务和管理团队。
xx年xx月xx日
健身会所会籍顾问培训资料学习资料
CATALOGUE
目录
健身会所概述与背景知识会籍顾问的角色与职责会籍顾问的售前准备与销售技巧会籍顾问的客户服务与维护会籍顾问的销售业绩提升策略健身会所其他相关问题解答
01
健身会所概述与背景知识
健身会所是一种提供健身设备、健身课程以及健身教练服务的会员制场所。
团队建设
05
会籍顾问的销售业绩提升策略
1
会籍顾问的销售业绩目标与计划
2
3
制定年度、季度、月度销售目标，确保销售计划的合理性和可行性。
根据会员需求和市场状况调整销售策略，确保与竞争对手的竞争优势。
定期评估销售计划的执行情况，及时调整和优化计划。
会籍顾问的销售业绩提升方法与途径
建立完善的销售业绩评估体系
健身会所提供的服务有哪些？
会籍顾问初级培训资料全
会籍顾问初级培训教程什么是会籍顾问英文（membership consaltant）,以后缩写为（MC）。
概念：为会员提供专业的管理服务销售生产套论如何理解会籍顾问的销售工作？销售是什么？角色的改变产品提供者——购买说服者——需求问题解决者——服务价值创造者。
个人间的一种交流过程的商业活动，在这个过程中，通过发现并满足客户的需求来达到双方共同且长期的好处。
目标是建立一种合作关系，这种关系给双方带来长期的益处。
这一过程包括：帮助客户确认问题；提供潜在解决方案的信息；以及提供售后服务来保持持久的满意。
什么是会籍销售会籍销售就是发现潜在会员的需求，并且将符合需求的服务和产品提供给潜在会员。
作为一名健身俱乐部的会籍顾问，你要作的就是努力去发现潜在会员的需求，并且为潜在会员定下他们达成需求的目标和时间表。
了解客户的需求所有客户的需求只有两种增加快乐（增加身体、社交、精神的快乐）逃离痛苦（远离身体、社交、精神的痛苦）你的客户只想了解：你可以为他提供什么可以满足他需求的东西？作为一名会籍顾问必须了解的容✧健身行业的发展✧地区竞争的状况（其他俱乐部的器械和地点等）✧健身器材的种类和使用方法✧俱乐部的营业时间和产品✧俱乐部集体课程时间及容✧俱乐部的会员服务容✧促销方案的方式和容✧价格结构✧健身对身体带来的好处✧销售的技巧✧。
销售是一种专业而这种专业是可以通过学习而达到的。
训练出“专业”的销售人员✧认知✧态度✧自我管理✧专业知识✧仪表外貌✧销售技巧✧客户服务何为顾问式销售顾问的身份◆健身运动专家加入俱乐部的目的：远离痛苦、追求快乐◆会籍顾问应该具备的知识✧一般的商业知识✧健身方法专业知识✧人体运动生理知识✧营养健康知识✧销售知识✧销售心理学/行为学✧社会知识什么是顾问式销售根据客人的具体情况和需求，帮助客人分析需求所要达到的目的和产生的原因，找到满足客人需要的方法，并提出专业的建议，帮助客人作出选择和购买决定。
顾问式销售的特点✧探索个性化需求✧提供专业性服务✧职业化流程✧服务的连续性、一致性顾问式销售的工作目的✧帮助客户解决需求的问题✧创造价值，提供满意的服务✧达成双赢的目的顾问式销售的方法✧收集客户资料✧探索热点需求✧分析产生需求的原因✧设定所要达成的目的/目标✧提出专业意见让客户认同✧帮助客户了解/理解所获得的利益✧消除客户其他的疑问✧利用客户认同促使客户作出购买决定与传统销售的区别成功会籍顾问的特征✧创造力✧机智✧主动✧勤勉✧诚实会籍顾问的职务说明与时间分配想做好你的工作吗？清楚你的工作职责是作好工作的第一步会籍顾问的工作职责✧参加俱乐部活动✧会议及培训✧打预约✧寄发✧新会员服务跟踪✧文件工作✧俱乐部导览✧派发传单新会员的来源会籍顾问的时间分配会籍顾问工作时间表（样版）工作时间段必须完成的工作容09：00—11：00 黄金工作时间11：00—12：00 联系客户，邮寄资料12：00—14：00 销售展示，带客户参观及日常工作14：00—16：00 个人时间（外销、外联时间）16：00—21：00 销售展示、领会员客户参观俱乐部21：00—22：00 当天工作回顾。
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提供咨询服务：为会员提供关于健身计划、营养饮食、训练建议等方面的咨询。
开发新会员：通过各种渠道与方式，如社交媒体、活动组织等，吸引潜在客户成为会员。
会籍顾问的定义：会籍顾问是负责为健身会所提供会员招募、服务与管理的专业人员。
会籍顾问的职责
职业前景：随着健身行业的快速发展，会籍顾问的职业前景广阔。越来越多的健身会所需要专业的会籍顾问来提升会员招募和服务质量。
成功销售案例
通过对成功案例的详细解析，让学员了解在销售过程中如何运用销售技巧、如何与客户沟通、如何挖掘客户需求等。
案例解析
成功销售案例解析
服务质量提升案例
挑选具有代表性的服务质量提升案例，包括客户反馈、服务改进措施、效果评估等进行分析和讲解。
案例分析
通过对服务质量提升案例的分析，让学员了解如何从客户反馈中发现问题、如何改进服务质量、如何提高客户满意度等。
介绍运动对身体的益处，包括增强心肺功能、改善心血管健康、提高免疫力等。
运动对人体的益处
讲解营养学基础知识，如三大营养素、膳食平衡等，以及如何在锻炼期间合理安排饮食。
营养与饮食
健身方法与技巧
有氧运动
介绍如跑步、游泳、骑自行车等有氧运动的益处及正确的运动方法。
指导会籍顾问熟悉并掌握各种健身器械的使用方法，如跑步机、哑铃等。
机遇
行业增长：健身行业的持续增长为会籍顾问提供了更多的就业机会。
技术进步：互联网和社交媒体的普及为会籍顾问提供了更广阔的宣传和推广渠道。
个人发展：通过不断学习和实践，会籍顾问可以提升自身技能和能力，实现个人职业发展。
会籍顾问的职业前景与机遇
素质要求沟通能力：会籍顾问需要具备良好的沟通技巧，能够与客户建立良好的关系。销售技巧：会籍顾问需要了解销售心理学和销售技巧，以实现更高的销售业绩。服务意识：会籍顾问需要具备强烈的服务意识，始终将客户满意度放在首位。技能提升学习行业知识：持续关注健身行业的发展动态和最新技术，提升专业水平。参加培训课程：参加专业的培训课程，学习最新的销售技巧和服务理念。实践与反思：在工作中不断实践和反思，总结经验教训，提升自身能力。
健身俱乐部会藉顾问培训教材
健身俱乐部会籍顾问培训教材一，会籍顾问引导课程1，培训的目的2，健身行业的产生与介绍3，中国百姓的健身观念及发展趋势4，健身行业工作者的使命5，作为优秀会籍顾问所必须具备的条件a , 工作热情b, 扎实的专业知识c, 良好的沟通能力d,纯熟的销售技巧e, 对俱乐部每一个细节的了解6，什么是服务7，俱乐部内部门与部门之间的关系与如何相互合作8，职业生涯的规划9，留住会员的唯一方法二．专业课程1．什么是健身2．为什么要健身及健身的益处3．锻炼的具体内容a , 有氧训练与无氧训练b, 力量训练c, 柔韧性训练4．科学的饮食与合理的休息5．如何减肥6，如何塑形7，团体操课的讲解8，场地的讲解9，体测的讲解10，如何正确的解释免费私教课程11，如何正确的讲解私人教练服务12，健身专业知识的重要性与学习方法三工作方法工作环境的整理1，现有资源和工具的利用2，团队合作意识3，销售的原则4，语言的组织5，自我形象地塑造让人喜欢你为他人着想，学会换位思考能卖得就卖不能卖得叫个朋友6，如何利用教练员TO7，为自己设立目标8，学习的重要性9，学会提问与交流10，合理化建议11，问题的解决12，经验总结13，工具表格使用与创新14，时间的管理15，客户的管理四，视频学习五，总结提问答疑考核会籍顾问引导课程在开始之前我先来提醒家一个学习方法？记笔记！有没有没带笔记本的，不是傻记！你把你感觉对你有用的点记下来就好！哪怕是一个字~好记性不如烂笔头~培训大家经常接触，我也经常接触，以我的经验，真正有很明显效果的寥寥无几。
那么为什么公司花那么大精力，人力，物力。
给大家组织培训.真正有效果的没多少？为什么？1问题就出在没有明确的学习目的！以后无论我们做什么事情都要有目标倾向！也就是在做是之前一定要问问自己，我在做什么，为什么要做，这样做会有什么结果，对我有什么好处？只有这样才能提高我们的工作效率，不要一天到晚很盲目，浪费自己的时间！据个例子：你们谁能告诉我你们为什么来超越工作？有没有是么目的？学习，发展，挣钱等等~总而言之先给自己确定明确的方向！也就是你的目标！提问：远了先不说~我们先来明确这次1培训的目的！1，对健身行业及什么是健身有一个概念性的理解，通过学习组织出自己的销售语言，在短时间内提高销售成功率。
会籍顾问培训大全
会籍顾问培训大全第一部分：了解健身行业1. 健身行业的概况：介绍整个健身行业的现状，包括市场需求、竞争情况、发展趋势等。
2. 健身房的运营模式：介绍健身房的运营方式，包括会籍管理、课程设计、营销策略等。
3. 健身行业的专业知识：介绍健身行业的相关知识，包括运动理论、健身器材的使用方法、营养知识等。
第二部分：会籍顾问的工作职责1. 会籍顾问的工作内容：详细介绍会籍顾问的工作内容，包括接待会员、了解会员需求、推荐健身方案等。
2. 会籍顾问的技能要求：介绍会籍顾问需要具备的技能，包括沟通能力、销售技巧、团队合作能力等。
第三部分：销售技巧培训1. 销售理论：介绍销售的基本原理和技巧，包括客户心理分析、销售谈判技巧、销售技巧等。
2. 会籍顾问的销售流程：讲解会籍顾问在销售过程中需要做的各个环节，包括接待、咨询、推荐方案、签约等。
第四部分：客户需求了解培训1. 了解客户需求的方法：介绍会籍顾问应该如何了解客户的需求，包括问卷调查、沟通技巧、观察客户行为等。
2. 客户需求分析：讲解如何分析客户的需求，包括体测、健身目标、个人喜好等。
第五部分：健身知识培训1. 健身理论：介绍健身的基本理论知识，包括肌肉训练、有氧运动、拉伸训练等。
2. 健身器材的使用：讲解各种健身器材的使用方法和注意事项。
第六部分：团队合作培训1. 团队协作能力：介绍团队协作的重要性，包括与其他部门的合作、团队活动的参与等。
2. 团队沟通技巧：讲解团队沟通的技巧，包括有效沟通、信任建立、冲突管理等。
第七部分：营销策略培训1. 会籍顾问的营销策略：讲解会籍顾问在工作中需要掌握的营销策略，包括会员留存、新客户引流等。
2. 营销案例分析：通过真实案例分析，让会籍顾问了解各种营销策略的实际应用效果。
第八部分：案例分析和实战演练1. 案例分析：通过真实案例分析，让会籍顾问了解实际工作中可能遇到的问题和解决方法。
2. 实战演练：组织实际销售演练，让会籍顾问在真实场景中练习销售技巧。
健身俱乐部会籍顾问培训资料
6.再次报 价
b.回到简
介阶段）
扼要陈述原因：
通过会所手册详 细介绍 俱乐部的所有设 施和服务
报价前的自然过 渡
扼
要
一.
二.
陈
健身俱乐部主要信息和项 目；公司介绍手册
描述塑身的各个阶段：初 始期，成效期，维持期
述
的
四
三.
四.
个
创造愿景：帮助客户想象， 得到承诺：
阶
他们一旦达到他们的健身 目标会是怎么样的一个样
级
感需要，还要预先了解他
别
们的需要
优秀的客户服务
优秀客户服务接触到你的 消费者的情感需求和实际 需求
客户服务的具体标准
入会第二天打电话给会员 会员前三次到店锻炼全程陪同 会员七天没来锻炼联系提醒预约 逢年过节，会员生日，天气变化，活动联系会员 会员一个月内到期通知提醒并邀约续会 定期和所有维护会员保持联系
观
7.呼吸方式
项
中 注
意
事
1.参观路线选择 2.各区域讲解规范 3.在参观过程中解决顾 客担忧
8.注意事项 9.创造愿景
1.减肥 5.产后
2.增肌 6.康复
健身减重，改善体
为 什
3.塑形 4.体质
7.运动表 现
质， 锻炼肌肉，运动表 现
要
来
俱
需求
需求人群
健身目标
目标动力 驱动力
乐
部
办
目标：我想养成运
2. 对MC的服务是否满 意
3. 喜欢的运动项目
4. 请客户帮一个忙
02
Option here
03
1
01
Option here
健身会所会籍顾问培训：实战技巧与知识
健身会所会籍顾问培训：实战技巧与知识
作为一名资深的健身会所会籍顾问，我深知培训的重要性。
在这
篇文章中，我将分享一些实战技巧与知识，帮助大家提升服务水平，
提高客户满意度。
了解客户需求是关键。
我们需要主动与客户沟通，了解他们的健
身目标、偏好和需求。
在这个过程中，我们要认真倾听，而不是一味
地推销产品。
通过提问的方式，我们可以引导客户认识到自己的需求。
精准定位是必不可少的。
根据客户的需求，我们要为他们推荐合
适的会员类型、制定个性化的健身计划，包括训练项目、频率、强度等，以及根据他们的兴趣和需求推荐合适的课程。
再者，沟通技巧也非常重要。
我们要用简洁、明了的语言表达自
己的观点，避免使用专业术语让客户感到困惑。
同时，我们要站在客
户的角度，理解他们的感受，与他们建立信任关系。
运用说服力的技巧，让客户更容易接受我们的建议。
销售技巧也是关键。
我们要深入了解健身会所的各项产品和服务，以便为客户提供准确的介绍。
在了解客户需求的基础上，适度地进行
产品推销。
在客户加入健身会所后，我们要定期跟进，了解他们的体验，及时解决问题。
健身会所会籍顾问培训资料学习资料
热情接待客户，了解客户需求，提供专业的咨询 服务。
客户分类
根据客户需求和购买意愿，将客户进行分类，制 定不同的跟进计划。
产品介绍与演示
了解产品
深入了解健身会所的会员服务 、设施、课程等内容，以便向
客户进行介绍。
产品演示
针对客户需求，进行针对性的产 品演示和介绍，提高客户的兴趣 和购买欲望。
1 2
确定目标
设定明确的销售目标和计划，包括新会员数量 、销售额、会员保留率等。
制定计划
根据目标，制定具体的销售计划，包括销售策 略、时间安排、资源分配等。
3
灵活调整
根据市场变化和会员反馈，及时调整销售计划 和目标。
客户开发与维护
客户来源
通过多种渠道获取潜在客户，如市场推广、口碑 推荐、活动招募等。
积累一定经验和资源后，可以尝试转行做其他销售或市场营销相关工作，如房地产销售、 汽车销售等。
创业机会
拥有一定的资金和经验后，可以考虑创业开设自己的健身会所或相关机构，实现个人价值 。
挑战与风险
在转行或创业过程中，需要面对一定的风险和挑战，如市场变化、竞争激烈、资金压力等 。需要充分准备和谨慎考虑。
THANKS
健身会所会籍顾问培训资 料学习资料
xx年xx月xx日
目 录
• 会籍顾问的岗位职责和认识 • 会籍顾问的销售技巧 • 会籍顾问的客户服务技巧 • 会籍顾问的个人能力提升 • 会籍顾问的职业生涯规划
01
会籍顾问的岗位职责和认识
会籍顾问的定义和重要性
会籍顾问是指健身会所中负责推销会员卡、健身服务及相关 产品的销售人员。
及时调整计划
根据工作进展和突发情况及时调整计划，保持时间管理灵活性。
健身俱乐部会籍顾问培训资料
积极反馈
对于客户的提问或反馈， 会籍顾问应给予积极的回 应，让客户感受到被重视 和关注。
谈判技巧
STEP 02
灵活变通
STEP 01
了解客户需求
在与客户谈判之前，会籍 顾问应充分了解客户的需 求和预算，以便更好地进 行谈判。
STEP 03
坚持底线
在谈判过程中，会籍顾问 应坚持俱乐部的利益和原 则，不要做出过度的让步。
客户服务
提供优质的客户服务，解答客户 疑问，处理客户投诉，维护客户 关系。
市场调研
参与市场调研，了解竞争对手和 客户需求，为俱乐部的发展提供 有价值的建议。
与其他部门的协作
与教练团队的合作
与市场营销团队的协同
会籍顾问需要与教练团队密切合作， 为客户提供专业的健身指导和建议。
参与市场营销活动的设计和推广，共 同提升俱乐部的知名度和吸引力。
健身俱乐部会籍顾问 培训资料
• 会籍顾问的角色与职责 • 会籍顾问的销售技巧 • 会籍类型与特点 • 会籍销售流程 • 客户关系维护 • 会籍顾问的自我管理
目录
Part
01
会籍顾问的角色与职责
角色定位
客户关系代表
作为会籍顾问，您是俱乐部的门 面和代表，需要展现出专业、友 好的形象，建立并维护客户关系。
销售专家
会籍顾问的主要职责是销售俱乐部 的会员卡和相关服务。您需要了解 产品，掌握销售技巧，以达成销售 目标。
咨询顾问
为客户提供专业的健身咨询和建议， 根据客户的需求和目标，推荐合适 的会员套餐或定制服务。
职责概述
产品销售
积极销售俱乐部的会员卡及相关 服务，完成销售任务。
活动组织
参与或组织各类活动和课程，吸 引新客户，提高客户满意度。
健身俱乐部金牌会籍顾问——必修教程-43页精选文档
健身俱乐部金牌会籍顾问——必修教程上篇金牌会籍顾问上路教程 (2)第一节会籍顾问的概念、工作概述及销售原则 (2)一．健身俱乐部会籍顾问的基本概念 (2)二．健身俱乐部会籍顾问的工作职责与岗位描述 (2)三．健身俱乐部会籍顾问推销原则 (3)第二节金牌会籍顾问的思维模式、素质要求以及成功秘诀 (6)一．金牌会籍顾问思维的三十个模式 (6)二．金牌会籍顾问基本素质要求 (10)三．金牌会籍顾问秘决 (15)第三节金牌会籍顾问的自我管理 (16)一．金牌会籍顾问销售工具的准备 (16)二．客户资料的准备 (17)三．制定销售计划 (19)四．出访前的工作检查 (20)中篇金牌会籍顾问服务及销售工作的开展 (21)第一节金牌会籍顾问会员服务的要点 (21)一．有些事情不能错，错一次就换人 (21)二．要持续不断地为会员提供服务 (22)三．永远比你承诺的多做一点点 (23)四．不要耍嘴皮子，要有实际行动 (24)五：宁可自己吃亏，也不要让顾客失望 (25)六．让顾客容易找到你 (25)七.熟记顾客长象 (25)九．微笑的魅力 (26)十．顾客服务永远要抱有激情 (27)第二节金牌会籍顾问进行健身俱乐部产品销售的前提 (27)一．了解健身俱乐部及其产品特性 (27)二、了解健身俱乐部竞争品牌及产品 (28)三．熟悉顾客类型并进行分析及掌握应对技巧 (29)四．了解健身俱乐部会籍销售中的十大误区 (30)第三节解决投诉及处理抱怨 (36)一．什么是解决顾客投诉的最佳方案? (36)二．处理顾客抱怨的6大步骤 (37)三．错误地处理顾客抱怨的8种方式 (37)四．处理顾客抱怨的话术案例 (38)第四节金牌会籍顾问言谈举止礼仪 (39)一．言谈礼仪 (39)二．举止礼仪 (39)三．给金牌会籍顾问社交礼仪中的六点提示 (41)上篇金牌会籍顾问上路教程从前，由一名刚刚踏入健身行业的会籍顾问新手成长为金牌会籍顾问是一定要经历很多委屈、辛酸甚至荆棘坎坷的，基础没有打好也一定会走很多弯路，不仅浪费时间，而且还浪费了许多本可以赚取到的金钱。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
参观导览：介绍
一.第一 印象
1.注意个人外表 2.保持活力和激情 3.保持微笑 4.用柔和舒适眼神接触顾客 5.说话声音要柔和婉转 6.使用适当的身体语言
3.打破 僵局话 术
Xx先生/女士，在参观俱乐部之前，请允 许我用几分钟的时间谈谈您今天来俱乐 部的原因以及您需要哪种健身计划，然 后，我会带您参观我们俱乐部并说明我 们俱乐部是如何帮助您达到自己的目标 的，最后我会给您推荐一款适合您的产 品并告诉您价格，您这边坐一下
2.表明你已经完全明白了顾 客的意思
3.表示你对顾客的关心
•提供正确信息的目的 •时机内容
1.回答顾客提问 2.向顾客说明俱乐部如何帮助他们 解决问题，使他们达到目标 3.谈论健身知识，让顾客觉的你可 信 4.建立客户对俱乐部的信任
停顿
1.当需要顾客做出选择时 2.沉默对顾客是一种压力 3.最重要的停顿：报价完 毕后
客户变卦
02
Option here
03
1
01
Option here
Option here
2
04
05
Option here
3
Option here
4
5
经理施加压力给MC 帮助自己帮助他人 TO礼品 经理走掉
定金
如何做交接：
P
MC-客户
A.接下来会做PT规划 B.做规划的好处
C.规划是免费的，私教是收费的，可以自己决定买还是不买
O
0
MC教练经
A.会员基本情况
MC带（PT指导）建立 默契提升专业性顾客和
MC变成老师与学生
MC在场了解顾客信息， 学习专业监督教练说价格， 了解顾客质量，提供服务
参观中注意 事项
参观俱乐部需要 做到的三件事
1.说明各区域项目特色和益处 2.顾客体验式销售人员展示健身设备 3.描述所有服务项目
1.参观路线选择 2.各区域讲解规范 3.在参观过程中解决顾客担忧
二.介 绍步
骤
1.问候顾客及自我介绍 2.欢迎光临俱乐部 3.询问顾客他们希望使用的名字 4.强有力而适度的握手 3.打破僵局话术
4.设 立期 望值
1.解除顾客对于未知的恐惧 2.确认客户有时间完成整个流程 3.避免客户不停问价格 4.建立与顾客之间的信任感
参观
体验
RX
内场参观
特色和益处
一定要让顾客感觉到 有好处
标准化讲解
1.设备名称 2.设备作用 3.设备的好处 4.调试配重片及设备位置 5.身体姿态及握姿 6.运动轨迹 7.呼吸方式 8.注意事项 9.创造愿景
1.减肥 2.增肌 3.塑形 4.体质
5.产后 6.康复 7.运动表现
健身减重，改善体质， 锻炼肌肉，运动表现
为什要来俱 乐部办卡
需求
需求人群
健身目标
1.开放式问题 2.封闭式问题 3.试探性问题 4.问题的来源 5.GFP 6.跟进式问题
• 倾听
正确行为
1.目光接触 2.身体语言 3.适当笔记 4.适时回应 5.适当提问
错误行为
1. 打断客户 2. 心不在焉 3. 分神其他
事物
4. 假装知道 顾客将要 说什么
•表示理解需要做到的三 点
实时情感
1.表明你已经认真倾听了顾 客的谈话
四.
得到承诺： 1.针对之前了解的顾客潜在担 忧提问，获得承诺 2.获得客户对成为会员的认可
TO
• 找经理TO的前提：
1. 确保会员带了钱（拿 走信用卡）
2. 确保顾客只剩下“钱 ”的担忧（心理价位 ）
3. 会员喜欢的运动项目
• 经理TO出场4句开场白： 1. 请问是否满意/喜欢我们
俱乐部
2. 对MC的服务是否满意 3. 喜欢的运动项目 4. 请客户帮一个忙
外展派单
1.设计开场白 2.派单开始 3.建立默契 4.要求
BR外场
1.提出适当理由 2.递上名单，征求推下课 3.蜜月期
电话邀约
身体
个人
语言
声音
印象
谈话时请保持微笑，采取站立或者端 坐姿势以便不影响你的发音，保持热
情
身体直立，抬头保持微笑
音调高低，音调变化，说话方式，口 齿清晰，语速，语言风格
会籍顾问
四大职责
01
THE FIRST
资源获取
三要素：姓名，性别，电话
定义：号码，目的，家庭住址， 上下班时间，微信，健身史，工 作单位
资源获取渠道
1.外出获取：2.BR；3.DI；4.自媒体（微信，转转， 闲鱼，探探，陌陌，贴吧，快手，QQ，58，美团）
1.外销阵地 ；2.WI
联盟商家
资源获取
目标动力 驱动力
运动需求，运动习惯， 社交需求，身份地位
目标：我想养成运动 习惯 动力;有自己的需求点 驱动力：人们最强烈 的运动目标
如何找到顾客三个需求层次
1.沟通 技巧
1.提问 2.倾听 3.表示理解 4.给正确信息提供正确信息 5.停顿
2.需 求层 次
3.客户 担忧
SAIAO
沟通技巧
• 提问
7.结束并等待 回答（成交）
6.再次报价
扼要陈述原因：
通过会所手册详细介绍 俱乐部的所有设施和服 务
报价前的自然过渡
扼要陈述的四个阶段
一.
健身俱乐部主要信息和项目； 公司介绍手册
二.
描述塑身的各个阶段：初始 期，成效期，维持期
三.
创造愿景：帮助客户想象， 他们一旦达到他们的健身目 标会是怎么样的一个样子， 将拥有什么样的感觉，从而 激起客户兴奋认同长期锻炼
核心产品：专业+服务=效果+感受
处理客户担忧 地七步
1.倾听顾客 的整个担忧
4.提供信息解 决担忧（a.提 供新信息；b. 回到简介阶段）
2.表示理解
5.重燃热情
单3击.提此出处可问编题辑，内容孤， 根文立加据本入并您框标的大阐需小题明要单担自击由此忧拉处伸可
编辑内容，根据您的需 要自由拉伸文
加入标题
场
头发，皮带，
参
衣服
观
：
被拒绝的心里 准备，坚定的
准
信心，自我鼓
备
励微笑
谈单夹，入会表， BR单，GFP，报价 单，课程表，谈单 纸，两只以上的笔
提前通知 教练部做 好RX准备
ＧＦＰ
• ＧＦＰ目的
1. 建立默契 2. 了解顾客目标动力驱动力 3. 揭示顾客前在担忧
• ＧＦＰ内容
1. 基础信息 2. 运动史 3. 健身规划 4. 饮食计划
快速询问对方是否方便接听
打电话原由
邀约电话拨打结构
告知得到对方电话 自我介绍，称呼问候
确定时间 礼貌致谢
如何保证预约到访率： 1.回访；2.话术（关心理解顾客的感受）；3.资源高质量
1.准备
2.介绍
内场参
观流程
3.揣
摩顾
客大
意
TO；1.高价卡 2.T未办卡 3.查会籍有没有乱 承诺
内
香水，口喷，