大户型营销策略及案例

大户型的营销策略及案例分析大户型的营销策略招数一：强调舒适卖点大户型是人们的终极置业需求，对居住舒适度要求极高，所以，在销售时应强调楼盘的舒适性与稀缺性。

一般来说，大户型占据着一个楼盘的最佳资源，这包括朝向、采光、环境等。

各楼盘应根据自身不同情况，寻找销售卖点。

如宣扬楼盘的大面积绿化、开阔的视野、完善的生活配套、休闲运动设施、楼盘的高科技含量等，吻合中产阶层追求舒适、惬意的置业需求。

招数二：侧重体验营销大户型总价较高，大部分购房者都为二次以上置业，他们在挑房时更加理性，并不急于下单。

要打动这部分消费者，可以打造有特色的大户型样板房、样板景观，让客户切身感受到大户型的舒适与惬意。

在打造样板间时，注意现代科技氛围的营造，使得购房者在亲身感受到如此舒适温馨的大户型后，愿意为此买单，以便一步到位，省得日后再为换房奔波劳累。

- N"招数三：户型设计注重私密性如今的家庭结构三世同堂越来越少，很多年轻人跟父母宁愿在一个小区内买两套小户型，也不愿住在一套大房子内。

问题的根源在于，年轻人需要有自己的隐私空间，两代人在生活方式、作息时间等方面有差异，同住一屋会互相干扰，很不方便。

如果大户型在设计上有所突破，注重房与房之间的隐私性，让年轻人与老年人在房间里的活动路线不互相穿插，视线不能对视，各自饮食起居影响都很小，大户型就不会受到消费者的排斥。

况且，一套大户型的总价比两套小户型的总价低，又更节约生活成本。

如果楼盘还在前期设计阶段，可以在户型上有所突破，只要解决了消费者的担心，大户型的销售也就不愁了。

招数四：提升居住功能买大户型的人通常都会考虑几代人同住，因此，小区的公共活动空间应注重功能多样性，让每一代人都各得其所。

老年人有地方散步、下棋、阅报；儿童有地方奔跑、玩耍；年轻人有地方开展时尚的运动、健身活动。

对于一些户型不能修改，但小区内景观还可以完善的小区，可以从外部环境加以改进，让希望买大户型的家庭觉得在这里居住能够各有所取。

招数五：强调人性化物管大户型的消费人群都是深度居家型，物管的好坏对他们的生活品质起着至关重要的影响。

在户型、景观都无法改动的情况下，可以强调小区的人性化物业服务，比如对老人、小孩有更细致、周到的服务，让年轻人能够安安心心上班、痛痛快快玩耍，减轻对家里的后顾之忧，从情感上打动购房者。

招数六：寻找办公客户目前办公物业价格高、使用成本高，每月十几元的物管费，对于很多小公司来说，宁愿买一套大户型住宅来办公，开发商可针对办公需求的购房者进行疏导。

住宅每月两元左右（查看地图）的物管费，几年下来，节约的费用都可以再买一套房了。

而且住宅小区的特点是白天上班时间外出的多，进来的少，而办公的是白天进，下班走，这样办公的停车问题就得到了很好的解决。

开发商可有意识的对此进行宣传，如果附近有办公项目的，可在附近进行DM单的派放。

招数七：掌握销售节奏自去年楼市进入低谷以来，很多楼盘为了尽快回笼资金，将所有的房源都放出来销售。

春节后刚性需求的释放，让很多小户型卖断货，剩下的全是大户型，这样很不利于后期房源的消化。

开发商在推盘时，应对房源进行严格的分期控制，大小户型搭配着走，在推盘前通过VIP卡等形式来试探市场反应，做到心中有数后再开盘销售。

招数八：说明升值潜力开发商要给购房者说明“时间换空间”的概念，强调楼盘本身的未来升值潜力，告诉购房者不动产中长期的保值增值功能。

未来人民币面对通货膨胀的长期压力，买房就是买“钱”途，也就是说，在楼盘同样升值的情况下，大户型获益更多。

招数九：强调性价比还可以从性价比上吸引客户。

一般来说，一个项目同时期销售的房源，大户型的单价会低于中小户型，可以将不同房源的价差拉得非常大，让购房者觉得买小户型不划算，转而考虑大户型。

大户型由于总价较高，很多人因为首付不能承受，而放弃购买。

开发商如果再在首付问题上给予购房者一定的支持政策，如开发商垫付10%的首付房款，等银行按揭办理下来后再补交，可以增加购房者的购房勇气，从而决定下单。

另外，国家出台的政策，对大户型的销售有也一定制约，如缴纳的税费更多、享受政府补贴更少，开发商如果能为购房者支出这部分多出来的费用，让购房者感觉买大户型、小户型都一视同仁，心理会平衡一些。

招数十：等为上策如果产品的同质化比较严重，而且周边同类型产品比较集中，可以适当地坚持，因为中小户型热销之后，市场的惯性肯定会带来大户型的销售，其实像深圳这样的一线城市其实已经出现这种情况了。

梦洁及金色屋顶梦洁家纺早已家喻户晓。

1954年，梦洁家纺的前身湘省弹棉厂诞生。

1990年正式注册“梦洁”商标，1996年提出了“爱在家庭”的经营理念，1997年梦洁家纺有限公司成立，2000年，湖南梦洁集团正式成立。

金色屋顶，是长沙梦洁房地产开发有限公司在长沙投资开发的第一个房地产项目。

该项目位于湘江东岸，开福寺南，都市核心地段。

占地2200多平方米，由两栋哥特简约风格塔式高楼组成，主体建筑高达百米，为目前长沙湘江沿线第一高度建筑。

楼盘占据一线江景，共189套大户豪宅，户户观江。

一种时代精神的共鸣他们，活跃在社会的风潮浪尖；他们，是社会财富创造的中坚力量。

他们的激情和野心，他们的光荣与梦想，他们无以伦比的想象力和实践精神，以及他们对品位生活的缔造和引导,代表的不只是一种生存状态、生活方式，更是一种时代的精神存在。

金色屋顶的缔造者们，深谙品位之道，品质之理；以同样的激情与魄力，就势借力，孜孜不倦，志在打造一个百年经典的上乘佳作，演绎一种世家豪门的精神内质。

2006年6月，大臧组房地产服务机构旗下的长沙市邦友置业顾问有限公司正式接受长沙梦洁房地产开发有限公司的委托，介入金色屋顶的营销策划和销售推广工作。

如今，该项目的营销策划工作已经初显成效。

下面，我们将对该项目的营销推广策略进行解析，以飨读者。

从梦洁·爱家园到梦洁·金色屋顶大臧组接手梦洁滨江项目的营销推广工作以后，经过深入的市场调查研究，认为从总体而言，该项目的销售不存在太大的市场压力。

策划公司所要做的，主要是锦上添花，使项目的价值和利润最大化。

项目营销的重点和难点，在于如何让梦洁母子品牌之间形成营销互动，最终实现梦洁在房地产领域的高起点腾飞。

在市场调查研究的基础上，策划公司把该项目的属性定位为：长沙核心江岸线,百年标志府邸。

定位语并不直接点明项目滨水瞰江的特点，而是将其上升到更高的层面。

“长沙核心江岸线”是站在整个长沙乃至湖南对于本案的注解，而“百年标志府邸”也将项目的立足点扩展到整个城市，整个历史节点之中，让项目本身融入到城市之中，融入到历史之中，为核心价值的演绎开辟出更加宽阔的道路。

在策划公司接手之前，该项目已经有一个初步的案名，叫梦洁·爱家园，并已经在民间有了一些传播。

这个案名主要源自梦洁的“爱家”文化。

但经过对整体项目深度分析后发现，该案名虽然吻合梦洁企业的“爱家”文化特征，但是不太符合项目本身的目标客户群心理需求和形象气质。

作为城市至尊的这一客户群体，渴望更多得到的是被尊崇感，而不是被驾驭、呵护的感觉。

因此，作为长沙城市形象标志的建筑物，梦洁·爱家园的案名需要改进。

那么，一个代表城市形象的标志性建筑，应该有着怎样响亮的名字呢？围绕着这个话题，开发商、策划公司进行了深入的分析讨论。

大家一致认为，该项目的案名，应该是建筑物某些特征的局部放大，借此来制造项目的记忆点。

在世界范围内，很多标志性建筑在起名时，并不着眼于整个建筑物。

而是将目光聚焦于建筑的某一局部，这一局部必须是唯一、有特色的，足以支撑整个建筑，也是最让人难以忘记的，如维也纳的金色大厅，伦敦的大本钟。

最后，策划公司想到了金色屋顶。

金色屋顶锁定局部，带动整体。

其意境符合滨江豪宅的形象气质。

金色屋顶，本身就是对事物的客观描述，清晰明了，画面感极强，非常贴切项目自身的形象，并将其上升到城市景点的高度，更加符合项目作为城市形象标志的主体策略。

从传播的角度分析，“金色屋顶”将为项目带来确切的记忆点，牵一发而动全身，项目主体与名称主体相映生辉，使受众瞬间就有所感触，形成长期的印象。

百年经典，江岸豪门15～20万年前，长沙地区开始有人类活动。

约7000年前，长沙开始形成村落。

约2400年前的春秋战国时期，长沙开始建城，直到今天城址一直未变。

2000多年前的道路甚至与今天所在位置的街巷依然重合，故长沙是中国历史上最长时间在同一地址建城的城市之一。

一座城市没有了水，犹如一座园林缺了池，没有血液的躯体而显得愚钝、滞缓。

长沙城因江而生，因江而荣。

历史变迁，城市经历了多少兴衰事，而一江湘水依然滔滔不绝，生生不息，传承着城市的过去、现在与未来。

正因了这一江湘水的哺育与传承，湖湘人才形成了“敢为天下先”的品性与壮志，“若要我中华国亡，除非湖南人死光”的坚毅，以及“问苍茫大地，谁主沉浮”的豪情。

当毛主席在橘子洲头迎风当歌时，这一江湘水和他内心忧国忧民的壮志豪情一样汹涌澎湃。

这水，又激荡着多少聪慧灵魂，哺育了多少志士才俊，赐予了多少人以灵感。

屈原、贾谊、李白、杜甫、王夫之、毛泽东……还有当今湖湘人的中流砥柱，无不领受过这湘水的恩泽。

承载着三千年湖湘文明奔流不息的湘江水，滋润着一代又一代的湖湘人，吸引和激励着无数天下志士。

继往而开来，又将见证长沙新的成长与崛起。

在长沙沿江房地产发展形势来看，从2002年喊出“我家就在湘江边”的创远景园，到如今“观山临水怀天下”的华盛·新外滩，湘江大道房价从2600元每平米一路飚升至现在的5000元每平方米，平均每年上扬将近800元每平米，年均涨幅为长沙平均房价涨幅的3倍以上，由此可见滨江房地产升值潜力之巨大。

目前，湘江大道核心段的地价，从几年前的一百多万一亩，已涨到八、九百万一亩。

而根据长沙市政府对湘江大道的规划与政策，未来五年内，整个湘江二桥至三桥沿线可供开发用地将不多，靠近市区的滨江核心地段，土地更是稀缺。

这种资源极其稀缺的状态，必然导致滨江地段的房地产进一步加速攀升，有可能达到国内其他同等城市滨江的房价水平。

湘江滨水区是长沙城市的肇始，也是长沙城市形象的标志。

长沙市文化发展“十一五”规划纲要提出，在未来的10年，力图将“一江两岸”打造成中国的“莱茵河”。

将把湘江文化带作为长沙“山水洲城”总体城市形象格局和历史文化、文化旅游、文娱休闲等文化活动的精华集中地带。

通过开发建设三角洲建设项目、开福寺片区改造项目、湘江明珠项目、太平街历史文化街改造工程、百舸争流项目、书院路512号改造项目、铁路南站改造项目、湘江风光带南北延伸项目等10个大型项目，来带动湘江东岸滨水区全面开发建设，全力将长沙打造成为具有较强国际影响力的现代化区域文化中心城市。

未来几年，以橘子洲、市博物馆、图书馆和滨江音乐厅为标志的富有地域文化特色的城市建筑和湘江生态文化景观带全面建成开放，将作为这一规划中的核心而引领长沙城市的建设与发展，更凸显长沙山水洲城的特色和魅力，以及滨江地段作为长沙城市核心中的重要地位。