医药代表拜访的有效缔结 PPT
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医药代表一对一拜访ppt课件
8
有效探询-发现销售机会
9
提问目的
▪ 使医生有兴趣与你交谈 ▪ 确定医生对产品的需求程度 ▪ 确定医生对产品的了解程度 ▪ 确定医生对产品的满意程度 ▪ 确定医生对产品的顾虑所在 ▪ 获得拜访的控制权
10
问的表达方式
▪ 开放式提问:如,您一般在抗肝纤维化上用什么药物? ▪ 封闭式提问:如,您是周三还是周五有空? ▪ 求教式提问:如,您对利加隆在抗肝纤维化上的前景怎么样? ▪ 启发式提问 ▪ 协商式提问:您能不能多处方一些利加隆呢?
▪ 异议表明医生在聆听,并感兴趣 ▪ 通过异议可以判断医生是否需要 ▪ 通过异议及时发现自己解说的不足 ▪ 通过异议能知道医生在作出决定之前需要什么 ▪ 通过异议能明白医生做决定的障碍 ▪ 只要异议得以消除,医生会更信赖产品
17
异议来源
▪ 医生对产品认识不深 ▪ 医生听过或见过对产品不利的事情 ▪ 药品本身的缺陷 ▪ 对使用结果不满意
20
缔结交易
▪ 拜访的最终目的是达成交易 ▪ 不要害怕拒绝 ▪ 主动促成客户承诺 ▪ 及时发现成交的时机
21
交易无法达成
▪ 正确认识失败 ▪ 继续探询 ▪ 尽力说服 ▪ 友好告辞 ▪ 及时总结
22
23
一对一拜访
1
访前准备
▪ 1.策略先行-为拜访制定一个指导方案 ▪ 合理安排拜访频率 ▪ 选择合理的拜访时机,以不妨碍医生工作为
前提 ▪ 适当夜访
2
▪ 2.客户分析-不同客户类型的应对技巧
▪ 表现型:高响应度和高武断性. ▪ 驾驭型:低响应度和高武断性 ▪ 分析型:低响应度和低武断性 ▪ 亲切型:高响应度和低武断性
▪ FAB法
特性(F)
优点(A)
血药浓度可以持续12小时 一天只需服用2次
有效探询-发现销售机会
9
提问目的
▪ 使医生有兴趣与你交谈 ▪ 确定医生对产品的需求程度 ▪ 确定医生对产品的了解程度 ▪ 确定医生对产品的满意程度 ▪ 确定医生对产品的顾虑所在 ▪ 获得拜访的控制权
10
问的表达方式
▪ 开放式提问:如,您一般在抗肝纤维化上用什么药物? ▪ 封闭式提问:如,您是周三还是周五有空? ▪ 求教式提问:如,您对利加隆在抗肝纤维化上的前景怎么样? ▪ 启发式提问 ▪ 协商式提问:您能不能多处方一些利加隆呢?
▪ 异议表明医生在聆听,并感兴趣 ▪ 通过异议可以判断医生是否需要 ▪ 通过异议及时发现自己解说的不足 ▪ 通过异议能知道医生在作出决定之前需要什么 ▪ 通过异议能明白医生做决定的障碍 ▪ 只要异议得以消除,医生会更信赖产品
17
异议来源
▪ 医生对产品认识不深 ▪ 医生听过或见过对产品不利的事情 ▪ 药品本身的缺陷 ▪ 对使用结果不满意
20
缔结交易
▪ 拜访的最终目的是达成交易 ▪ 不要害怕拒绝 ▪ 主动促成客户承诺 ▪ 及时发现成交的时机
21
交易无法达成
▪ 正确认识失败 ▪ 继续探询 ▪ 尽力说服 ▪ 友好告辞 ▪ 及时总结
22
23
一对一拜访
1
访前准备
▪ 1.策略先行-为拜访制定一个指导方案 ▪ 合理安排拜访频率 ▪ 选择合理的拜访时机,以不妨碍医生工作为
前提 ▪ 适当夜访
2
▪ 2.客户分析-不同客户类型的应对技巧
▪ 表现型:高响应度和高武断性. ▪ 驾驭型:低响应度和高武断性 ▪ 分析型:低响应度和低武断性 ▪ 亲切型:高响应度和低武断性
▪ FAB法
特性(F)
优点(A)
血药浓度可以持续12小时 一天只需服用2次
医药代表拜访模版(PPT33页)
“诺华是跑不断的腿,
默沙东说不干的嘴, 辉瑞是开不完的会, 拜耳是什么都能给”
你希望医生心目 中辉瑞代表是 什么定位
医生心目中的医药代表
产品知识,诚实推广,履行承诺,信息更新及时,传递关键信息 提供适当的 服务,有道德,不毁谤竞争对手,不急功近利,有礼貌 职业形象,疾病知识,提供样品试用,亲和友善,不吹嘘 适当的拜访频率,易联系到
Q:你觉得立普妥降脂疗效怎样?你会对哪些病人 处方?幅度怎样?对斑块的作用呢?你的使用剂 量是?你的经验何感受是?安全性?
动力
障碍
学会常问
什么在阻碍客户处方 客户为何要这样处方
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.7. 2220.7. 22Wed nesday, July 22, 2020
不能清楚的诊断 客户观念的差距
未能从观念上有效的去影响/推 动客户
基本转变过程
观念(认知)
结果
行为
FP-05
目前生意的结果还比较满意, 忽略了坚持做观念的重要性
没有养成在拜访中通过分析客户的行为, 进而了解客户观念的思维习惯
通过观念的改变来提高销售增长过程太慢 不能立即从生意上得到回报
对什么是正确的或我们期望客户掌握的治疗观念和认 识(标准)不清楚,没法比较出客户观念的差距
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.7.22 20.7.22 02:43:5 702:43: 57July 22, 2020
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 7月22 日星期 三上午2 时43分 57秒02 :43:572 0.7.22
学术活动有效组合运用
计划执行力
默沙东说不干的嘴, 辉瑞是开不完的会, 拜耳是什么都能给”
你希望医生心目 中辉瑞代表是 什么定位
医生心目中的医药代表
产品知识,诚实推广,履行承诺,信息更新及时,传递关键信息 提供适当的 服务,有道德,不毁谤竞争对手,不急功近利,有礼貌 职业形象,疾病知识,提供样品试用,亲和友善,不吹嘘 适当的拜访频率,易联系到
Q:你觉得立普妥降脂疗效怎样?你会对哪些病人 处方?幅度怎样?对斑块的作用呢?你的使用剂 量是?你的经验何感受是?安全性?
动力
障碍
学会常问
什么在阻碍客户处方 客户为何要这样处方
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.7. 2220.7. 22Wed nesday, July 22, 2020
不能清楚的诊断 客户观念的差距
未能从观念上有效的去影响/推 动客户
基本转变过程
观念(认知)
结果
行为
FP-05
目前生意的结果还比较满意, 忽略了坚持做观念的重要性
没有养成在拜访中通过分析客户的行为, 进而了解客户观念的思维习惯
通过观念的改变来提高销售增长过程太慢 不能立即从生意上得到回报
对什么是正确的或我们期望客户掌握的治疗观念和认 识(标准)不清楚,没法比较出客户观念的差距
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.7.22 20.7.22 02:43:5 702:43: 57July 22, 2020
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 7月22 日星期 三上午2 时43分 57秒02 :43:572 0.7.22
学术活动有效组合运用
计划执行力
《医药代表拜访技巧》PPT幻灯片PPT文档共48页
《医药代表拜访技巧》PPT幻灯片
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
医药代表拜访技巧ppt课件
开场白 探寻需求 利益陈述
态度回应
缔结
.
19
开场技巧
.
20
第一印象
• 你永远没有第二个机会去制 造一个“好的第一印象”！
.
21
给人的整体印象中
38% 声音
7% 语言
55% 视觉因素
.
22
第一印象自我检查
• 自信
• 服装
• 表情
• 打招呼
• 动作
• 感激、赞美 .
23
开场的内容
递名片自我介绍 创造气氛 说明来意工作内容 过渡到产品
.
6
医生选择产品的主要因素
①代表的可靠性 ②代表的产品知识 ③代表的专业素质 ④代表的个人风格 ⑤公司形象 ⑥代表的亲和力 ⑦拜访频率 ⑧患者的反馈
.
7
成功医药代表必备条件
丰富的知识
良好的习惯 卓越的能力
娴熟的技巧
积极的态度
.
8
必备条件
• 亲和力 • 积极力 • 适应力 • 执行力 • 持续力 • 学习力 • 健康力
.
45
为什么没有完成更多的交易？
• 太早尝试 • 太晚尝试 • 没有尝试
.
46
内在原因
• 恐慌、害怕
•
－－面对现实、调整心态
• 不确定
•
－－提问题
• 未看出来
•
－－提高技巧、能力
.
47
态度回应
.
48
医生的态度
同意
反对
冷漠(不关心)
.
49
态度回应
接受
支持
反对
处理
冷漠
探寻
.
50
支持技巧
医药代表有效拜访流程ppt课件
有效拜访的循环阶梯
• 新收适应症患者 • 目前治疗方案 • 主治医生
夜访
• 见谁
• 谈什么
• 出示证据
计
• 如何落地- 结合增量
阶
段
到
• 驻足3min
性
辅 • 计划信息的准确传递
• 拜访目标落地
做
导
纳
目
• 邀约病例
标
反复沟通，达成共识 • 针对确认的患者，确认的 治疗方案
1
夜访
•目标一：当天科室是否有新入院患者、患者检查的基本情况、是否是我们的产品适应症患者、是否确定了治疗方案。 •目标二： 目标科室病床上患者类型，我们产品适应症的患者有多少，具体是哪些医生在管。
解该医生治疗观念/用药习惯，也可以和DSM沟通邀请上级专家下来进行查房或讲座，通过上级专家的影响力来改变该医生的观念，尤其是科室主任。
拜访后
•总结分析：回顾此次拜访既定目标是否达到，取得了哪些进展？回顾你都说了些什么？医生都说了些什么？有哪些异议？得到了哪些关键信 息？哪些需要改进的？及时调整后进入下一个拜访。制定针对型的跟进计划。同时再次进入流程一夜访，为明天的工作做准备。
准备
•准备一：将以上所需要的所有支持材料找齐，然后自我学习（有必要可以寻求DSM/ADM支持），熟练掌握，达到可以抛开DA后能与医生流利 沟通的标准
•准备二：根据重要性和医生的时间，合理分配12个拜访的先后顺序
正式拜访
•正式拜访前：门口驻足3分钟，把本次拜访的目的、方法，异议处理等问题过一遍大脑，理顺思路。 •拜访时：按事先准备流程进行，拜访可能出现的结果： •1.医生成功接受你的观念，你需要让医生马上试用##床新病人/病人，两天后回访，观察结果，让医生收集病例，开展分享。若是科主任，约PP会 •2.医生没有明显反对，也没有表示接受。针对这类医生要注意倾听，记录医生的反馈，思考医生可能存在的顾虑和异议，试约新病人使用和沟通病例分享。 •3.医生不接受你的观念，列举了药品价格贵、病人医保或其他理由。你需要记清医生的异议，可以当场进行沟通或回去准备相关支持资料，多次沟通。同时通过夜访等深入了
• 新收适应症患者 • 目前治疗方案 • 主治医生
夜访
• 见谁
• 谈什么
• 出示证据
计
• 如何落地- 结合增量
阶
段
到
• 驻足3min
性
辅 • 计划信息的准确传递
• 拜访目标落地
做
导
纳
目
• 邀约病例
标
反复沟通，达成共识 • 针对确认的患者，确认的 治疗方案
1
夜访
•目标一：当天科室是否有新入院患者、患者检查的基本情况、是否是我们的产品适应症患者、是否确定了治疗方案。 •目标二： 目标科室病床上患者类型，我们产品适应症的患者有多少，具体是哪些医生在管。
解该医生治疗观念/用药习惯，也可以和DSM沟通邀请上级专家下来进行查房或讲座，通过上级专家的影响力来改变该医生的观念，尤其是科室主任。
拜访后
•总结分析：回顾此次拜访既定目标是否达到，取得了哪些进展？回顾你都说了些什么？医生都说了些什么？有哪些异议？得到了哪些关键信 息？哪些需要改进的？及时调整后进入下一个拜访。制定针对型的跟进计划。同时再次进入流程一夜访，为明天的工作做准备。
准备
•准备一：将以上所需要的所有支持材料找齐，然后自我学习（有必要可以寻求DSM/ADM支持），熟练掌握，达到可以抛开DA后能与医生流利 沟通的标准
•准备二：根据重要性和医生的时间，合理分配12个拜访的先后顺序
正式拜访
•正式拜访前：门口驻足3分钟，把本次拜访的目的、方法，异议处理等问题过一遍大脑，理顺思路。 •拜访时：按事先准备流程进行，拜访可能出现的结果： •1.医生成功接受你的观念，你需要让医生马上试用##床新病人/病人，两天后回访，观察结果，让医生收集病例，开展分享。若是科主任，约PP会 •2.医生没有明显反对，也没有表示接受。针对这类医生要注意倾听，记录医生的反馈，思考医生可能存在的顾虑和异议，试约新病人使用和沟通病例分享。 •3.医生不接受你的观念，列举了药品价格贵、病人医保或其他理由。你需要记清医生的异议，可以当场进行沟通或回去准备相关支持资料，多次沟通。同时通过夜访等深入了
医药代表拜访技巧7 ppt课件
客户的肢体语言：
1、探身往前 2、由封闭式的坐姿而转为开放 3、记笔记
客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……
（八）跟进阶段
1、解客户反馈 2、处理异议 3、沟通友谊 4、兑现利益 5、取得成绩
临床上量途径
习惯性使用
销 量
经 常
使使
用用
评
价 试
感兴趣 用
知
不
道
知道
医生心理过程
情景模拟（一）
医
药
代 表
拜
访
技
巧
一．销售拜访的三要素
1、 你的目标 2、 为达到目标所准备的“故 事” 3、 拜访需要的工具
二．销售拜访的基本结构
1、寻找客户 2、访前准备 3、接触阶段 4、聆听阶段 5、呈现阶段 6、处理异议 7、成交（缔结） 8、跟进
（一）寻找客户
1、 市场调查：
2、 档案建设：
（1）手机、宅电 2）个人喜好 （3）家庭住址 （4）家庭情况
3、 筛选客户：
（1） 牢牢把握80/20法则 （2） 选择企业最合适的客户
（二） 访前准备
A、 客户分析
客户档案：基本情况、科室、级职
拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习惯。 B、 设定拜访目标—（具体的）—（可衡量 的）—（可完成的）—（现实的）—（时间 段） C、拜访策略：原因(何因)、对象(何事)、地 点(何地)、时间(何时)、人员(何人)、方法(何 法) D、资料准备及“销售故事” E、着装及心理准备
（四）探询阶段
什么是探询（PROBING）：探查询问，向 对方提出问题。
练习：
1、当你第一次与客户接触时遇到困难将如 何化解？
2、每人列举3个不同形式的开场白。 3、每人列举3个不同类型的提问。
1、探身往前 2、由封闭式的坐姿而转为开放 3、记笔记
客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……
（八）跟进阶段
1、解客户反馈 2、处理异议 3、沟通友谊 4、兑现利益 5、取得成绩
临床上量途径
习惯性使用
销 量
经 常
使使
用用
评
价 试
感兴趣 用
知
不
道
知道
医生心理过程
情景模拟（一）
医
药
代 表
拜
访
技
巧
一．销售拜访的三要素
1、 你的目标 2、 为达到目标所准备的“故 事” 3、 拜访需要的工具
二．销售拜访的基本结构
1、寻找客户 2、访前准备 3、接触阶段 4、聆听阶段 5、呈现阶段 6、处理异议 7、成交（缔结） 8、跟进
（一）寻找客户
1、 市场调查：
2、 档案建设：
（1）手机、宅电 2）个人喜好 （3）家庭住址 （4）家庭情况
3、 筛选客户：
（1） 牢牢把握80/20法则 （2） 选择企业最合适的客户
（二） 访前准备
A、 客户分析
客户档案：基本情况、科室、级职
拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习惯。 B、 设定拜访目标—（具体的）—（可衡量 的）—（可完成的）—（现实的）—（时间 段） C、拜访策略：原因(何因)、对象(何事)、地 点(何地)、时间(何时)、人员(何人)、方法(何 法) D、资料准备及“销售故事” E、着装及心理准备
（四）探询阶段
什么是探询（PROBING）：探查询问，向 对方提出问题。
练习：
1、当你第一次与客户接触时遇到困难将如 何化解？
2、每人列举3个不同形式的开场白。 3、每人列举3个不同类型的提问。
医药代表销售拜访技巧PPT课件
.
54
拜访4--处理异议3
真实的异议
d 定义
d 举例
公司产品的一个合理缺点。 d 黛力新不在医保目录
.
55
拜访--处理异议3
真实的异议的解决步骤
1. 感谢医生的关注
2. 探询以澄清问题 3. 减轻负面影响 4. 强调利益
.
56
拜访4--处理异议3
举例(步骤1-4)
王医生:对社保患者我可能无法处方黛力新
处理异议
.
5
拜访前的准备
d 要介绍的产品 d 要传达的讯息 d 销售支持(人，物) d 复习拜访记录 d 客户分析 d 客户背景分析 d 介绍产品，传达信息的方法 d 想象拜访的过程 d 心态 d 走访路线
.
6
信息积累的内容
基础信息 医院内部地理 找到关键客户 评估自己在医院内的位置 覆盖不同科室 了解医院进药程序 了解医院购药程序
无兴趣
定义 对竞争产品效果满意
对本公司产品表现出无 兴趣
d 举例
d 我很满意现在使用的百 优解
.
49
拜访4--处理异议1
无兴趣异议的解决步骤
1、封闭式探询以消除一般的不满之处 2、封闭式探询以解决特定问题 3、封闭式探询以确定需求
.
50
拜访4--处理异议 1
举例（步骤一至步骤三）
王医生：我现在用的百优解挺好的。 夏小姐：是的,百优解的确是个好药,五朵金花嘛,但是,王医生，
.
20
1、开场白
•开场白包括
– Arouse insterest – Reason – Response – Rapport
.
21
1、开场白
•开场白的三个要点，一个前言。
医药代表拜访PPT课件
医院代表销售拜访十问之二：如何快速建立良好的沟通氛围
• 在销售协访的过程中我发现，有一类销售代表似乎很有天赋，他们能够很快地与客户熟络起来，就 是我们常说的“自来熟”，通常三言两语就将整个拜访沟通的氛围营造的很好，客户很开心，也很 愿意聊，不一会就轻松进入销售拜访的正题，最后通常都能够顺利的成交。而与之相对应的是另外 一类销售代表，拜访客户时，总是感觉别别扭扭的，开场白总是诸如今天天气很好啊，今天您很忙 啊，我们产品最近用的怎么样啊，感谢您的支持，希望您继续支持之类的语句，然后就开始冷场， 无话可说了，最后尴尬的离开。 什么原因导致两种截然相反的情况出现呢？难得真的是个人天赋吗？很多销售代表会问，有没 有什么办法可以快速建立良好的沟通氛围。我相信一定有，经过仔细观察，前一类的销售代表之所 以可以做到，总结他们讲话的特点，可以用六个字概括：微笑、寒暄、赞美。 微笑 有人会说，微笑谁不会，这个也算技巧吗？事实上，在平常的协访观察中发现，很大一部分销 售代表在拜访客户时是没有微笑的，或者虽然脸上带笑，但绝对可以很容易看出来，不是发自内心 的。也许大家也会说，每天背负着沉重的指标压力，销量压力，竞争的压力，每天要用自己的热脸 去贴人家的冷屁股，叫我如何能开颜啊！但请试想一下，我们每天去想那些压力，难倒那些压力可 以被我们想掉吗？它还是会存在，而且还有可能越来越重，不如抛开它，也许有新的收获。所谓 “相随心生，境由心造”，心态改变了，面相立刻改变，这时你的微笑才是发自内心的，才可以感 染客户。 微笑能缩短人与人之间的距离，微笑能产生彼此的信任，微笑能给对方安全感。客户只有有了 安全感的时候，才能放松下来，才愿意打开心门，进入后面的交谈。
内心的恐惧其害无穷，如果你将其作为心中的信仰，它就会像恶魔一样， 无形中吞噬你的意志力和战斗力，梦想将永远成为梦想。与其恐惧度日，与其 让恐惧吞噬你的意志力和战斗力，还不如勇敢地向恐惧挑战，一博输赢。 各位医药代表们，请丢掉你的恐惧心理，付出努力，勇敢地去争取！恐惧， 会让你失去一切你想得到的。请记住，这个世界上没有什么是值得我们恐惧的！ 唯一让你恐惧的是：抓住恐惧，固执地不肯罢手！世界上无所恐惧的人是不存 在的，似乎人天生就有着某种东西的特质。不同的是，有的人面对恐惧，会想 办法克服，而有些人则选择了投降。说一千道一万，其实只有一句话，去努力， 去做吧，其实一切都很简单！
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
样多 • 处方我们的产品远远多于竞争
产品
• 讨论：
• 这三个阶段的医生分别有什么 特点？拜访目标和缔结应有什 么不同？
提升承诺的层次
• 巩固承诺
• 利用适当的资源，如：
• 样品 讲者项目
• 患者教育材料
• 创造明确的跟进机会
Example
• 您愿意将这盒样品放在口袋里，当您接诊下一个急性疼痛的 患者时，给他使用吗？
回顾：缔结技巧的要点
• 小组讨论（5分钟）：缔结技巧的要点有哪些？ • 请准备分享
缔结的步骤
满足该客户
具体需求的利
益
访谈中达成
共识的利益
行动 承诺
概述 利益
具体的：症状/适应症/患者 群
可衡量的：基于具体的，可 量化或可见的行动
行动承诺： ☺处方行为的推进：评估---尝 试----处方----大量重复处方----
next sales call
分析拜访的执行情况，以便为下 次拜访设定必要的跟进
执行
• Effective Openers有效的开场 • Features & Benefits特征& 利益 • Use Data to Compare & Win 使
用数据对比来展示优势 • Listening & Targeted Probing
当西乐葆的处方量与美洛昔康相当时
A. 王医生，基于我们 的讨论和您对这些 资料的认同，您会 考虑为20位急性疼痛 的患者处方西乐葆 吗？
B. 王医生，基于我们的讨 论和您对这些资料的认 同，您能在今天遇到的 急性疼痛的患者处方西 乐葆来替代美洛昔康吗？
☺
访前准备与缔结连接
有效缔结基于访前精心准备的拜访目标
演练案例2
• 产品：西乐葆 • 科室：骨科门诊 • 医生处方阶段：处方西乐葆与扶他林一样多
演练案例3
• 产品：西乐葆 • 科室：风湿科门诊 • 医生处方阶段：处方西乐葆少于莫比可
演练案例4
• 产品：特耐 • 科室：麻醉科 • 医生处方阶段：处方特耐与凯纷一样多
演练案例5
• 产品：特耐 • 科室：骨科Байду номын сангаас• 医生处方阶段：处方特耐远远少于强痛定
拜访目标的制定
SMART
基本信息
•级别：潜力 及支持度 •本月销售目 标：销售及 观念
上次拜访
•成果 •传递的信息 和处理的反 对意见 •承诺
处方阶段
（Vs.具体的
竞品）
•很少处方 •一样多 •远远多于
关键增长点
•观念切入点
销售策略
处方阶段及扩大处方
• 将医生按照处方数据区分成 三个阶段
• 极少处方我们的产品 • 处方我们的产品与竞争产品一
访目标
Engage customer in planned dialogue supported by product
core messages
通过产品关键信息的高效传递， 让客户高度投入到精心计划的对
话中
Analyze call execution to establish required follow up for
药真不错
• 非语言信号
• 微笑 • 点头
• ……
什么是有效缔结？
有效缔结— —获得可信的 承诺来确保医 生采取明确的 行动或行为的 改变
具体的：适应症/患者人群/症状 可衡量的承诺：可量化的或可见 的行动
☺处方行为的改变 ☺加入讲者项目 ☺参与病例收集
现实的 及时把握时机
练习：以下哪个缔结描述是更有效？为什么？
案例6
• 产品：恩利 • 科室：风湿科 • 医生处方阶段：处方恩利与类克一样多
案例7
• 产品：恩利 • 科室：风湿科 • 医生处方阶段：处方恩利远远少于益赛普
案例8
• 产品：恩利 • 科室：骨科 • 医生处方阶段：基本不使用生物制剂，愿意尝试 使用恩利
Thanks for your attention and contribution！
新的症状/适应症/患者群 ☺加入讲者项目……
复习 处方
表示 感谢
简述跟进计 划，包括预约 下次拜访
跟进 计划
缔结举例
概述 利益
医生，刚才我们讨论了西乐葆和双氯芬酸对比，在急性疼痛的快速起效和卓 越的全消化道安全性，既可强效镇痛，又避免了胃肠道损伤
取得 承诺
您这周门诊时，能否每天至少为2位急性疼痛患者，例如扭伤、腰背痛患者选 用西乐葆来替代双氯芬酸？
• 我准备了足够三个患者使用的样品，在我下周拜访您之前， 是否充足了？
分组讨论
1. 哪些资源能用来测试医生的承诺？ 如何利用急性疼痛卡来提升医生的承诺？
2为了确保医生采取具体的行动，我们如何创造机会跟进医生？
讨论与演练流程
• 访前准备阶段（2分钟/场景）：就此场景，你如何设定 拜访目标及缔结描述
定义
说明
S
Specific
清晰，详细地描述你要达成的
M
Measurable
定义一个可衡量的目标
A
Action-oriented
包含一个与促进产品销售相关的活动
R
Realistic
定义一个可实现的目标，以便以后评估
T
Time-bound
达到目标所需要的时间
拜访目标的制定
• 讨论（5分钟）：访前如何进行拜访目标的设定？
缔结技巧观察及反馈表.doc
场景1～9
• 请使用案例讨论的9个场景且建议每个场景都让 MICS进行演练 • 此培训可以分成多次进行 • 亦可使用以下案例进行演练
演练案例1
• 产品：西乐葆 • 科室：骨科病房 • 医生处方阶段：处方西乐葆远远多于莫比可（竞 争产品根据市场情况进行更换，以下所有案例相 同）
聆听并有目的地探询 • Effective Closing 有效地缔结 • Bridging/Transitions 搭桥/过渡
跟进
• Analyze execution 分析执行 效果
• Complete call notes 完成拜访 记录
• Create next call objective 制 定下次拜访目标
复习 剂量
西乐葆急性疼痛的处方剂量是，首剂400mg，必要时可加用1粒，之后为 200mg BID
感谢及 谢谢您今天的时间，与您讨论受益匪浅。下周同一天您出诊时，我再来拜访 跟进计划您，听取您的反馈，并把今天您提到的CONDOR研究全文带来给您。
有效识别缔结信号
• 语言的信号
• 询问剂量、用法、价格 • 嗯，有道理 • 你说的不错/听起来，恩利这
结束
• Role-play阶段（13分钟/场景）
• 3人一组，每人轮流担任专员/医生/观察者 • 拜访前（1分钟）：说明此次拜访目标 • 拜访（10分钟）： • 拜访后反馈（2分钟）：使用观察表
• 拜访目标是否SMART，且是否结合医生的处方阶段 • 缔结是是否有应具体的病人类型 • 缔结的行动承诺是否能推动医生的处方阶段
Pfizer Selling Model辉瑞销售模式
Establish specific sales call objective based on our goals for each product and the customer
根据每个产品及客户的目标，制 定具体的销售拜访目标
计划
• Product goals产品目标 • Customer goals客户目标 • Specific Call objective 具体拜
如何做到有效缔结
Effective Closing Workshop
培训部
Purpose：
提升MICS有效缔结的技巧
Process:
回顾、讨论、角色演练
Pay off:
MICS在日常拜访中能够预先计划并描述与拜访目标一致 的缔结，并确保获得医生的承诺或积极促进医生采取行动
Content
缔结技巧回顾 识别有效缔结的描述 不同处方阶段的客户有效缔结的描述 提升缔结的承诺层次
产品
• 讨论：
• 这三个阶段的医生分别有什么 特点？拜访目标和缔结应有什 么不同？
提升承诺的层次
• 巩固承诺
• 利用适当的资源，如：
• 样品 讲者项目
• 患者教育材料
• 创造明确的跟进机会
Example
• 您愿意将这盒样品放在口袋里，当您接诊下一个急性疼痛的 患者时，给他使用吗？
回顾：缔结技巧的要点
• 小组讨论（5分钟）：缔结技巧的要点有哪些？ • 请准备分享
缔结的步骤
满足该客户
具体需求的利
益
访谈中达成
共识的利益
行动 承诺
概述 利益
具体的：症状/适应症/患者 群
可衡量的：基于具体的，可 量化或可见的行动
行动承诺： ☺处方行为的推进：评估---尝 试----处方----大量重复处方----
next sales call
分析拜访的执行情况，以便为下 次拜访设定必要的跟进
执行
• Effective Openers有效的开场 • Features & Benefits特征& 利益 • Use Data to Compare & Win 使
用数据对比来展示优势 • Listening & Targeted Probing
当西乐葆的处方量与美洛昔康相当时
A. 王医生，基于我们 的讨论和您对这些 资料的认同，您会 考虑为20位急性疼痛 的患者处方西乐葆 吗？
B. 王医生，基于我们的讨 论和您对这些资料的认 同，您能在今天遇到的 急性疼痛的患者处方西 乐葆来替代美洛昔康吗？
☺
访前准备与缔结连接
有效缔结基于访前精心准备的拜访目标
演练案例2
• 产品：西乐葆 • 科室：骨科门诊 • 医生处方阶段：处方西乐葆与扶他林一样多
演练案例3
• 产品：西乐葆 • 科室：风湿科门诊 • 医生处方阶段：处方西乐葆少于莫比可
演练案例4
• 产品：特耐 • 科室：麻醉科 • 医生处方阶段：处方特耐与凯纷一样多
演练案例5
• 产品：特耐 • 科室：骨科Байду номын сангаас• 医生处方阶段：处方特耐远远少于强痛定
拜访目标的制定
SMART
基本信息
•级别：潜力 及支持度 •本月销售目 标：销售及 观念
上次拜访
•成果 •传递的信息 和处理的反 对意见 •承诺
处方阶段
（Vs.具体的
竞品）
•很少处方 •一样多 •远远多于
关键增长点
•观念切入点
销售策略
处方阶段及扩大处方
• 将医生按照处方数据区分成 三个阶段
• 极少处方我们的产品 • 处方我们的产品与竞争产品一
访目标
Engage customer in planned dialogue supported by product
core messages
通过产品关键信息的高效传递， 让客户高度投入到精心计划的对
话中
Analyze call execution to establish required follow up for
药真不错
• 非语言信号
• 微笑 • 点头
• ……
什么是有效缔结？
有效缔结— —获得可信的 承诺来确保医 生采取明确的 行动或行为的 改变
具体的：适应症/患者人群/症状 可衡量的承诺：可量化的或可见 的行动
☺处方行为的改变 ☺加入讲者项目 ☺参与病例收集
现实的 及时把握时机
练习：以下哪个缔结描述是更有效？为什么？
案例6
• 产品：恩利 • 科室：风湿科 • 医生处方阶段：处方恩利与类克一样多
案例7
• 产品：恩利 • 科室：风湿科 • 医生处方阶段：处方恩利远远少于益赛普
案例8
• 产品：恩利 • 科室：骨科 • 医生处方阶段：基本不使用生物制剂，愿意尝试 使用恩利
Thanks for your attention and contribution！
新的症状/适应症/患者群 ☺加入讲者项目……
复习 处方
表示 感谢
简述跟进计 划，包括预约 下次拜访
跟进 计划
缔结举例
概述 利益
医生，刚才我们讨论了西乐葆和双氯芬酸对比，在急性疼痛的快速起效和卓 越的全消化道安全性，既可强效镇痛，又避免了胃肠道损伤
取得 承诺
您这周门诊时，能否每天至少为2位急性疼痛患者，例如扭伤、腰背痛患者选 用西乐葆来替代双氯芬酸？
• 我准备了足够三个患者使用的样品，在我下周拜访您之前， 是否充足了？
分组讨论
1. 哪些资源能用来测试医生的承诺？ 如何利用急性疼痛卡来提升医生的承诺？
2为了确保医生采取具体的行动，我们如何创造机会跟进医生？
讨论与演练流程
• 访前准备阶段（2分钟/场景）：就此场景，你如何设定 拜访目标及缔结描述
定义
说明
S
Specific
清晰，详细地描述你要达成的
M
Measurable
定义一个可衡量的目标
A
Action-oriented
包含一个与促进产品销售相关的活动
R
Realistic
定义一个可实现的目标，以便以后评估
T
Time-bound
达到目标所需要的时间
拜访目标的制定
• 讨论（5分钟）：访前如何进行拜访目标的设定？
缔结技巧观察及反馈表.doc
场景1～9
• 请使用案例讨论的9个场景且建议每个场景都让 MICS进行演练 • 此培训可以分成多次进行 • 亦可使用以下案例进行演练
演练案例1
• 产品：西乐葆 • 科室：骨科病房 • 医生处方阶段：处方西乐葆远远多于莫比可（竞 争产品根据市场情况进行更换，以下所有案例相 同）
聆听并有目的地探询 • Effective Closing 有效地缔结 • Bridging/Transitions 搭桥/过渡
跟进
• Analyze execution 分析执行 效果
• Complete call notes 完成拜访 记录
• Create next call objective 制 定下次拜访目标
复习 剂量
西乐葆急性疼痛的处方剂量是，首剂400mg，必要时可加用1粒，之后为 200mg BID
感谢及 谢谢您今天的时间，与您讨论受益匪浅。下周同一天您出诊时，我再来拜访 跟进计划您，听取您的反馈，并把今天您提到的CONDOR研究全文带来给您。
有效识别缔结信号
• 语言的信号
• 询问剂量、用法、价格 • 嗯，有道理 • 你说的不错/听起来，恩利这
结束
• Role-play阶段（13分钟/场景）
• 3人一组，每人轮流担任专员/医生/观察者 • 拜访前（1分钟）：说明此次拜访目标 • 拜访（10分钟）： • 拜访后反馈（2分钟）：使用观察表
• 拜访目标是否SMART，且是否结合医生的处方阶段 • 缔结是是否有应具体的病人类型 • 缔结的行动承诺是否能推动医生的处方阶段
Pfizer Selling Model辉瑞销售模式
Establish specific sales call objective based on our goals for each product and the customer
根据每个产品及客户的目标，制 定具体的销售拜访目标
计划
• Product goals产品目标 • Customer goals客户目标 • Specific Call objective 具体拜
如何做到有效缔结
Effective Closing Workshop
培训部
Purpose：
提升MICS有效缔结的技巧
Process:
回顾、讨论、角色演练
Pay off:
MICS在日常拜访中能够预先计划并描述与拜访目标一致 的缔结，并确保获得医生的承诺或积极促进医生采取行动
Content
缔结技巧回顾 识别有效缔结的描述 不同处方阶段的客户有效缔结的描述 提升缔结的承诺层次