商务谈判前的准备
商务谈判准备模板充分准备谈判材料提高谈判成功率
商务谈判准备模板充分准备谈判材料提高谈判成功率商务谈判准备模板 - 充分准备谈判材料提高谈判成功率一、引言商务谈判是一项非常重要的活动，可以直接影响企业的利益和声誉。
而谈判的成功，往往取决于谈判双方的准备工作。
因此，充分准备谈判材料，是提高谈判成功率的关键。
二、确定谈判目标在商务谈判之前，首先要确定自己的谈判目标和底线。
这可以通过市场调研、对手分析等方式进行。
在确定谈判目标时，需要考虑自己的利益、市场竞争情况以及预期效果等因素。
同时，要确定自己的底线，避免陷入不利的谈判境地。
三、搜集相关资料在谈判的准备阶段，需要搜集相关资料，包括对手的情况、市场行情、相关法律法规等信息。
这些信息可以通过询问专业人士、查询相关文献、上网搜索等方式获取。
搜集到的信息要及时整理，方便在谈判时使用。
四、制定谈判策略在准备谈判材料时，还需要制定谈判策略。
谈判策略包括战略和战术两个方面。
在制定战略时，要考虑自己的利益、对手的利益以及谈判的环境等因素。
在制定战术时，要提前预测对手的反应，以便适时调整自己的策略。
五、准备谈判材料准备谈判材料是整个商务谈判工作中最为重要的一环。
谈判材料包括市场分析报告、产品美工设计、合同条款等。
这些材料需要根据不同的商务谈判对象进行调整，以满足谈判双方的需求和利益。
准备谈判材料时，要注意材料的真实性、完整性和合理性。
六、制定谈判方案在准备好谈判材料后，需要制定谈判方案。
谈判方案包括谈判时间、地点、人员、内容等方面。
在确定谈判方案时，需要考虑到时间的紧迫性、地点的便利性、人员的专业性以及内容的合理性等因素。
同时，还需要对方的谈判意愿和能力进行判断，以便在谈判中把握主动权。
七、总结商务谈判是一项重要的活动，需要充分的准备和周密的计划。
准备谈判材料是谈判准备的关键，需要在确定谈判目标、搜集相关资料、制定谈判策略、准备谈判材料和制定谈判方案等方面进行。
通过充分准备，可以提高谈判成功的机会，实现自己的谈判目标，同时也增加了企业的声誉和竞争力。
如何准备成功的商务谈判
如何准备成功的商务谈判商务谈判在当今竞争激烈的市场中显得尤为重要。
无论是小型企业还是大型跨国公司，都需要通过商务谈判来扩大业务，增加营收和获得更多的商业利益。
成功的商务谈判需要充分的准备和高超的谈判技巧。
本文将以如何准备成功的商务谈判为主题，探讨商务谈判前的准备工作和谈判过程中的技巧。
商务谈判前的准备工作1、了解自己和对方的利益在商务谈判前，必须了解自己和对方的利益。
了解自己的利益可以帮助你更好地与对方沟通，准确表达自己的需求和要求。
了解对方的利益可以帮助你制定更具有吸引力的提议，并为你的谈判设定更合理的目标。
2、做好背景调查在商务谈判之前，做好背景调查是非常重要的。
这些调查可以帮助你了解你的商业伙伴、竞争对手和市场趋势。
此外，这些调查可以帮助你更好地了解你的谈判对手，找出他们的弱点和优点，并利用这些信息来制定更佳的谈判策略。
3、确定谈判策略制定商务谈判策略是成功商务谈判的关键要素。
在谈判前，需要确定自己的理想结果，并集中精力去实现它。
知道自己的底线，可以帮助你准确把握谈判的各个阶段，从而避免无谓的争议和强硬的立场。
必要的话，可以准备替代方案，以应对对方的提议。
商务谈判过程中的技巧1、始终保持冷静在商务谈判中，始终保持冷静非常重要。
这将帮助你保持足够的理性和冷静，并在关键时刻做出正确的决策。
如果你感到生气或受到威胁，则可能会导致你做出错误的决策，从而失去价值的商业机会。
2、积极倾听对方商务谈判不仅是你说、对方听的过程，它更是双方共同交流的过程。
积极倾听对方的观点，可以帮助你更好地了解他们的需求和要求。
这可以帮助你提供比对方更好的解决方案，并与对方赢得商业交易。
3、寻求共同点在商务谈判中，寻求共同点非常重要。
这将帮助你和对方找到一个双方都能接受的解决方案，从而促进商业交易的成功。
对方可能有自己的需求和要求，但是寻找共同点可以促进商业关系的发展。
4、表达清晰在商务谈判中，表达清晰是至关重要的。
清晰地表达自己的观点、需求和要求可以帮助你与对方有效地沟通。
(整理)商务谈判前准备.
④旁听有关商务谈判。
⑤查阅专利，了解技术发展现状及趋势。
⑥向国外有关咨询机构求助。
⑦与发达国家有关情报中心取得联系。
⑧与联合国等国际性情报机构联系等。
（三）价格信息价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要集中到价格上。
人员准备商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选、谈判班子的配备，以及谈判人员的组织与管理，是人员准备的主要工作。
一、商务谈判人员的自身分析（一）谈判人员的道德分析（二）谈判人员的业务素质分析（三）谈判人员的心理素质二、商务谈判人员的群体构成谈判往往是一个很艰难的过程，它需要全体谈判人员的共同协助和配合。
所以，选择好谈判人员、组织好谈判班子，是做好谈判准备工作的最重要环节。
（一）组织领导班子为配备好谈判班子，应遵循以下三个原则：①、全面、高效、小而精的原则。
②、层次分明、分工明确、团结协助的原则。
③、赋予谈判人员法人资格的原则。
（二）选择谈判人员。
组织一个谈判班子，要配备以下人员：①、一位具有一家身份和权力的主谈人。
②、一位精通技术的工程师。
③、一位业务熟练的会计师。
④、一位称职的律师。
⑤、如果是涉外商务谈判，至少要配备一名翻译。
（三）明确谈判人员职责。
不同的谈判人员，由于分工不同，其岗位职责也不一样。
主谈人与负责人职责：谈判主要是在双方主谈人之间进行，因此，主谈人是整个谈判班子的核心。
谈判的效果、成败主要取决于主谈人的能力和对其职责的履行情况。
主谈人的职责有以下几点：①、代表企业全权负责某项谈判工作，具有法人代表资格；②、选拔谈判小组的其他成员。
③、拟订谈判计划和谈判策略。
④、监督谈判程序、掌握谈判进度。
⑤、听取专业人员的说明、建设，协调谈判班子的意见。
⑥、与谈判对手进行具体交易磋商。
⑦、落实交易磋商的记录工作，对合同审核、签约。
⑧、做好谈判的总结汇报工作。
专业人员的职责：经济人员的职责：①、掌握该谈判项目总的财务情况。
②、了解对方在项目利益方面的期望指数。
商务谈判前期准备
商务谈判前期准备商务谈判是重要的商务活动之一，商务谈判前的准备工作十分重要。
商务谈判前期准备有哪些?下面小编整理了商务谈判前期准备，供你阅读参考。
商务谈判前期准备1、工作准备俗话说“知己知彼，百战百胜”。
在洽谈之前，如能对对手有所了解，并有所准备，那么在洽谈中，就可以扬长避短，取得好的效果。
工作准备主要有：(1)主题和实力分析既然是洽谈就应该有一个主题，也就是要明确所协商解决的问题是什么。
这个问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。
主题明确后，应紧密围绕这一中心，分析双方实力，我方的优势是什么，不足在哪里;对方的优势是什么，问题在哪里。
并就此制定自己的洽谈战略，反复审核，精益求精。
(2)了解对手对洽谈对手的了解，应集中于以下方面：对方真正的决策人是谁;洽谈对手的个人资料;谈判风格和谈判经历;洽谈对手在商务活动、人际关系、政治等方面的背景资料;洽谈对手以往谈判成功案例及失败案例等。
(3)挑选成员洽谈的成功固然与议题有关，但另一方面与洽谈人员的素质和修养也密切相关。
为使洽谈能圆满成功，参与人员应深谙专业，知识渊博、能言善辩、熟知洽谈策略、反应机敏、充满自信、刚毅果断、有理有节。
同时，在洽谈前要多做案头准备工作，精心细致地研究各种资料及应变对策，以便做到胸有成竹、处变不惊。
商务谈判前期准备2、礼仪准备洽谈的礼仪准备，是指洽谈者要注重自己的仪表，合理的安排好洽谈的时间地点，洽谈座次。
表现出己方的诚意和重视，以及对洽谈对方的尊重。
主要考虑的内容有：(1)时间、地点的安排洽谈的时间地点安排，应通过双方协商而定。
一般情况下，主方应尊重客方的意愿，时间安排上除征求对方意见外，应尽量避开公众假期，尤其当对方是外企时，过多占用私人时间会引起他人不快。
洽谈的地点应选择高雅、安静、宽敞、明亮的地方，舒适的环境可以放松人的情绪，有利于融洽地进行洽谈。
(2)座次的安排洽谈时，一般使用长方形桌或椭圆形桌。
商务谈判前的准备工作
商务谈判前的准备工作商务谈判前的准备工作商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
以下是店铺为大家整理的商务谈判前的准备工作，仅供参考，欢迎大家阅读。
商务谈判前的准备工作：.根据谈判对象确定组织规模商务谈判涉及面广，需要大量的资料和专业知识，因此谈判队伍由多方面人员组成，至于谈判小组人数多少适宜，也没有一个明确的定论，主要根据谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定。
根据国内外商务谈判经验，从一般管理幅度原理出发，一个管理者能够有效领导3-5人。
在这种规模下，最容易发挥小组成员的力量，同时容易取得一致意见，并易控制。
商务谈判前的准备工作：谈判人员层次分明、分工明确由于商务谈判往往会涉及到许多专业知识，仅靠一个谈判组长是难以胜任的，因此在选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，又要有一定的具备专业知识的人员。
谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。
当然，分工明确的同时要注意大家都要为一个共同的目标而通力合作，协同作战。
商务谈判前的准备工作：.谈判人员应有法定或授权的代表人资格商务谈判时一种手段，最终目的要达成协议，因此谈判人员应有法定或授权的代表人资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理谈判活动中的一切事务。
商务谈判前的准备工作：谈判组织人员构成及优化谈判群体构成没有一个固定模式和唯一的标准，一般情况下，谈判班子的人员应包括三个部分：(1)谈判小组的领导人或主谈人，他们对谈判负有领导责任，应该是富有经验的谈判高手。
出了具备一般谈判人员的素养外，还应阅历丰富，目光远大，有审时度势、随机应变、当机立断的能力;有较强的学习能力和准确的概括能力;此外还应有善于控制欲协调谈判小组成员的能力。
(2)专业人员。
谈判小组中应有经营人员、财务人员、技术人员和法律人员，他们在小组中分别负责某一方面的专门工作，这样既有利于准确回答对方提出的各种专业问题，又便于向主谈人提出解决专业问题的建议。
商务谈判的五个基本准备
1、导入阶段：气氛营造
谈判开始，每个谈判者进入自己的角色，就步入谈判的第一阶段——导入阶段，即谈判双方进入具体交易内容讨论之前，见面、介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
2、告示阶段：信息交流
告示阶段的目的就是让对方了解自己的要求和想法，同时自己努力去了解对方的要求和想法，双方作一些双向沟通。
但这并不是让你全盘端出，只是说出应该说的话，隐藏不想让对方知道的东西。
3、交锋阶段：实力角逐
交锋阶段是谈判过程中的最重要阶段。
在这个阶段，谈判的双方从各自的利益出发，唇枪舌剑，左冲右突，竭力说服对手，使谈判朝着有利于自己的方向发展，一时间谈判桌上风起云涌。
4、妥协阶段：讨价还价
在谈判双方力图说服对方接受自己的交易条件时，双方都不可能对另一方交易条件完完全全地接受，而都必须作出一些妥协，使双方的交易条件接近，谈判才能得以顺利进行。
谈判的妥协阶段是一个讨价还价、相互退让、达成共识的过程。
5、协议阶段：大功告成
成功的谈判经过双方交锋和妥协，双方认为已经基本达到自己的理想，便走向了谈判的最后阶段——协议阶段，双方代表相互致意，在协议书上签下自己的大名。
商务谈判前的准备
商务谈判前的准备信息准备1、做好一般市场调查一般市场调查，是指谈判人员事先对市场的分布情况、产品的需求情况和销售的竞争情况进行了解和分析。
2、谈判对象的信息调查谈判中最有价值的资料是谈判者对对方信息的掌握。
谈判对象的信息包括：个人情况、组织情况和谈判期限。
3、掌握法律法规和其他有关信息（一）法律法规政策：市场经济是法制经济，市场经济中的所有商品交易活跃，都离不开法律的保护制约。
了解我国的经济法律法规。
我国目前所颁布的经济法有：《合同法》、《专利法》、《商标法》、《产品质量法》、《公司法》、《反不正当竞争法》、《消费者权益保护法》、《标准化法》、《涉外合同法》、《国外企业所得税法》等等。
（二）科技信息科技信息大体包括：新产品开发信息、设备更新和技术改造信息、产品试制和科研发展信息等等。
把握有关的科技信息，是关系到选择新技术和准确进行谈判的关键。
获得这些科技信息的途径大体有以下几种：①阅读国内外有关专业杂志。
②参观国内外博览会和各种专业展览会。
③收集和熟悉国内外产品样本和产品目录。
④旁听有关商务谈判⑤查阅专利，了解技术发展现状及趋势。
⑥向国外有关咨询机构求助。
⑦与发达国家有关情报中心取得联系。
⑧与联合国等国际性情报机构联系等。
（三）价格信息价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要集中到价格上。
人员准备商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选、谈判班子的配备，以及谈判人员的组织与管理，是人员准备的主要工作。
一、商务谈判人员的自身分析（一）谈判人员的道德分析（二）谈判人员的业务素质分析（三）谈判人员的心理素质二、商务谈判人员的群体构成谈判往往是一个很艰难的过程，它需要全体谈判人员的共同协助和配合。
所以，选择好谈判人员、组织好谈判班子，是做好谈判准备工作的最重要环节。
（一）组织领导班子为配备好谈判班子，应遵循以下三个原则:①、全面、高效、小而精的原则。
②、层次分明、分工明确、团结协助的原则。
商务谈判前的准备
7 6
谈判会场的布置
——长方桌座位安排
正门 7 5 3 客方首席 2 4 6 8 10 9 11 10 8 4 2 主方首席 3 5 7 11 9 6
图6.2谈判主方客方的座位安排
谈判会场的布置
——圆桌及方桌座位安排
正门 主方 正门 首席 2 35 9 11 10 8 6 7 4 5 4 7 6 2 6 6 客方首席 主方首席 7 4 2 3 53 2 4 5 6 7 首席 8 10 11 9 客方
第六章 商务谈判前的准备
学习目的与要求：
1、理解商务谈判准备对谈判进程和谈判 结果的影响 2、掌握商务谈判前准备工作的内容 3、学会制定商务谈判方案
第一节 商务谈判的组织准备
商务谈判组织准备工作主要包括两个方面：
组织成员的构成 负责人的确定Leabharlann 一、谈判小组的构成
1．谈判小组人员构成的原则 2．谈判小组的人员构成。
二、确定谈判小组负责人
谈判小组负责人应具备的条件 谈判小组负责人的职责
谈判小组负责人应具备的条件
（1）具备较全面的知识 （2）具备果断的决策能力 （3）具备较强的管理能力 （4）具备一定的权威地位
谈判小组负责人的职责
（1）负责挑选谈判人员，组建谈判小组，并就谈判过程 中的人员变动与上层领导取得协调。 （2）负责管理谈判小组，协调谈判队伍各成员的心理状 态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍 的凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。 （3）负责组织制定谈判执行计划，确定谈判各阶段目标 和战略策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。 （4）负责己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅 度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案做出决策安 排。 （5）负责向上级或有关的利益各方汇报谈判的进展情况， 获得上级的指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完 成谈判的使命。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
二、商务谈判人员的群体构 成
1、理想的谈判班子构成的原则及人数 2、谈判人员的构成层次
1、理想的谈判班子构成的原 则及人数
一个谈判班子应该由多少人组成？这完全取决 于谈判项目的要求。具体来讲，有以下几个原 则：
（1）取决于谈判项目的复杂程度； （2）取决于谈判双方的利益目标； （3）取决于主谈人对其他人的依赖程度。 一般情况下，商务谈判工作由4~5个人组成，最
（1）要学会利用谈判地点，实施自己的 谈判策略。
（2）要学会利用时间间歇开展公关活动。
第五节 谈判彩排
一、谈判彩排的必要性 二、拟定各种假设 三、谈判彩排的形式 四、总结彩排情况
一、谈判彩排的必要性
1、使谈判者获得实际经验。 2、有利于事先控制。 3、也是训练和提高谈判者应变能力的有
多不超过8人。
2、谈判人员的构成层次
商务谈判班子一般由三个方面的人员组成： （1）主谈人； （2）专业人员； （3）辅助人员。
（1）主谈人
主谈人是针对一个议题或几个议题进行主 要发言，阐述本方立场和观点的人。
对主谈人的要求：要有相关的专业知识和 较强的领导工作能力，要有强烈的事业心， 责任心，能够善于团结人，调动每个人的 积极性。
（一）在制定谈判目标时， 需要明确以下四个问题：
1、明确为什么要选定这一目标。 2、明确什么是主要目标。 3、明确目标要达到的程度。 4、明确这一目标的实现与什么问题关系
最大。
（二）谈判目标的层次
谈判目标的层次可分为： 最优期望目标 可接受目标 最低目标。
三个目标之间的相互关系：
日方犹豫再三，最后终于成交。
第四节 计划的拟定
一、谈判计划的主要内容 二、商务谈判时间的选择 三、商务谈判地点的选择
一、谈判计划的主要内容
1、确定谈判主题和谈判目标 2、确定谈判的基本策略 3、拟定谈判议程
2、确定谈判的基本策略
第一步：要分析对方在本次谈判中的目标 是什么？
第二步：要分析在我方争取最需要利益时， 将会遇到对方那些阻碍，对方会提出什么 样的交易条件？
第三节 谈判目标与对象的选 择
一、谈判目标的确定 二、谈判对象的选择
一、谈判目标的确定
谈判目标是指商务谈判预期要达到的结果。 任何谈判都是以既定目标为导向，以实现既定
目标为目的。 谈判目标由于谈判的具体内容不同而有所差异。 不同的谈判项目，有不同的谈判目标。谈判目
标的制定，一方面要考虑自身利益的需要，另 一方面，也要考虑他人利益的需要，同时，还 要考虑谈判当时的各种制约因素。
签约资格审查。
（1）法人资格审查：
一是有自己的组织机构、名称与固定的营 业场所；
二是有自己的财产，这是物质基础和保证； 三是必须具有权利能力和行为能力。
（2）代表资格和签约资格审 查
从法律的角度，只有公司的法人代表才能 代表公司对外签约，其他人员越权或根本 没有授权对外签约，公司是不负任何责任 的。
（2）产品销售情况；了解市场容量、销售量。 （3）产品竞争情况；了解同类产品，我方的优
势、劣势，具有竞争力的方面。 （4）产品分销渠道；了解销售形式、分销商分
布，仓储、运输情况。 （5）消费需求情况。了解消费者对本单位产品
的消费意向、要求。
二、有针对性地收集对方的 经济情报
1、对谈判对手进行资信情况审查 2、如果对手是买方，则必须了解对方的
（2）专业人员
专业人员包括：技术人员、商务人员、管理人 员、法律人员、翻译等。
对专业人员的要求： 一是熟悉谈判项目的背景及市场情况； 二是了解本方的谈判目标及谈判方案与策略； 三是清楚本方人员的分工情况与要求； 四是能够对谈判对手的情况有所了解；
（3）辅助人员
辅助人员包括：记录人员、从事资料收集 人员，文字人员，服务人员等。
一、对商务谈判人员个体素质的要求 二、商务谈判人员的群体构成 三、对商务谈判人员的管理
一、对商务谈判人员个体素 质的要求
对商务谈判人员的基本要求是：要具备 “T”型的知识结构。即要有广博的知识面， 而且要有较专深的专门学问。
具体来讲，包括两个大的方面： （一）对谈判者的职业素质要求 （二）对谈判者业务与心理素质的要求
经营状况，财务状况，有无购买能力，付 款能力等。 3、如果对方是卖方，则必须了解对方的 货源情况，产品品质等。 4、了解其他信息。
对谈判对手进行资信情况审 查
1、对手的合法资格； 2、对手的资本信用和履约能力。
1、对谈判对手的合法资格进 行审查
（1）对客商的法人资格进行审查； （2）对前来谈判的客商进行代表资格和
再看另一个场景。 买卖双方就发动机的价格进行谈判。
买方主谈：然后你们一定要坚持这个价格，我 们只好不买了。
买方陪谈：（以提醒的口吻）这不行啊，厂里 正急等着用呢。
完了，本来主谈人是准备用这个策略，迫使对 方降价，陪谈的话显然打破了主谈人的意图， 使本方处于被动。
2、制定奖惩措施
（1）奖励措施 （2）惩罚措施
3、学会使用最后期限策略。
三、商务谈判地点的选择
1、商务谈判地点的类型 2、选择中立地点谈判的条件 3、谈判地点选择应该注意的几个问题：
2、选择中立地点谈判的条件：
（1）谈判双方已经陷入僵局； （2）谈判之前预感到谈判困难； （3）在某种情况下主客场谈判干扰太大。
3、谈判地点选择应该注意的 几个问题：
第三步：制订相应的对策
二、商务谈判时间的选择
（1）谈判时机的选择； （2）谈判开始时间的确定； （3）谈判过程所需要的时间； （4）履约过程所需要的时间。
商务谈判对时间的把握应注 意以下几个方面：
1、谈判者对谈判时机的把握要及时、果 断，不要丧失谈判的最佳时机。
2、在商务谈判中应学利用时间，使用时 间策略。
经验与事实。
三、谈判彩排的形式
1、列表式。 2、
1、对商务谈判人员的职业素质和业务与心理素 质有哪些要求？
2、对谈判对手资信情况的审查包括哪些内容？ 3、谈判目标可分为哪几个层次？确定谈判目标
时需要明确哪几个方面的问题？ 4、选择中立地点谈判的条件有哪些？ 5、什么是谈判彩排？谈判彩排的必要性体现在
哪些方面？
王刚（卖方陪谈）：两个月内交货确实有 困难，我们的生产已安排到8月份，况且， 最近还有部分订单陆续到手，考虑到我们 双方的友好合作关系，我们力争在已排订 单生产完成以后，优先安排贵公司的订单， 争取早交货。
王的接话适时、适度，对本方主谈是一个 极有利的支持，使主谈后面的谈话具有了 灵活性，即使在三个月内交货，似乎也已 经做了极大的努力。
重开谈判时，日方主动削价100万日元， 要求中方还盘，中方经过核算比较，认 为750万日元较为适合，因此，还盘700 万日元，日方不肯接受。
经过多次讨价还价，我方觉得是摊牌的时候了， 指出：这次引进设备，我们从几家公司中选择 了贵公司，表明了我们的诚意，主谈人说价格 太低，我们知道，此价格虽然比贵公司卖给其 他国家低，但由于到上海口岸的运费低，所以， 你们的利润并没有减少。我们也作出一些让步， 750万日元，不可能再增加。
对信誉与履约能力进行审查，可以通过其他客 商，了解在经营活动中表现，主要有：公司的 经营历史，经营风格，产品的市场信誉以及与 其他合作伙伴的关系等。
三、掌握其他有关资料
1、有关技术资料，特别是引进设备谈判。 2、有关价格资料； 3、有关法律条款； 4、有关合同样本的准备。
第二节 商务谈判人员的组织 与管理
效途径。
二、拟定各种假设
1、假设的类型 （1）环境假设。 （2）对方条件假设。 （3）本方条件假设。 2、拟定假设应该注意的问题 （1）假设必须要由有丰富谈判经验的人提出； （2）拟定假设必须以事实为依据，依据的事实
越多、越全面，则假设的精确度越高。 （3）要严格按照科学的逻辑思维推理，分清楚
三、对商务谈判人员的管理
1、对谈判班子成员的目标管理 2、制定奖惩措施
1、对谈判班子成员的目标管 理
（1）建立相应的规章制度。 （2）明确谈判过程中纪律要求。
分析下面的场景：
买卖双方就交货时间进行磋商。 卖方主谈：两个月内交货我们有困难，因
为两个月内的任务都订满了。王刚先生负 责生产协调工作，请他将情况介绍一下。
做好一般的市场调查，包括大环境因素和 小环境因素。
1、大环境因素
（1）政治状况； （2）宗教信仰； （3）法律制度； （4）商业习惯； （5）社会习俗； （6）财政金融状况； （7）基础设施和后勤供应状况； （8）气候状况。
2、小环境因素
（1）市场分布情况；了解本单位产品的市场分 布。
第四章 商务谈判前的准备
第一节 商务谈判前的信息准备 第二节 商务谈判人员的组织与管理 第三节 谈判目标与对象的确定 第四节 谈判计划的拟定 第五节 商务谈判彩排
第一节 商务谈判前的信息准 备
一、做好一般的市场调查 二、收集对方的经济情报 三、掌握其他有关的资料
一、做好一般的市场调查
在商务谈判中，表面上一开始要价很高， 往往提出最优期望目标，实际上是一种谈 判策略，保护的是可接受目标和最低目标， 这样做的实际效果，往往超出谈判者的最 低需求目标，至少可以保住这一目标。因 而，上述三个层次的谈判目标，实际上是 一个整体，各有各的作用，需要在谈判前， 认真规划、设计，不要临阵确定。
二、谈判对象的选择
1、确定谈判对象 2、了解谈判对手
案例：
日商在上海举办农业加工机械展，正是国内急 需的设备，谈判在国际大厦举行。按照国际惯 例，日方先报价1000万日元（最优期望目标）， 我方没有急于还价，而是提出需要了解日方生 产此种产品的公司有几家，日产设备优于其他 国家的依据是什么？貌似请教，实际上传递了 一种信息，说明我们对此已经有所了解，日商 不便作答，但又不能不答，主谈人借故离开会 场，过了不久，主谈人回来后即问他的助手， “这个报价是什么时候定的”机灵的助手很快 醒悟，马上回答“是以前定的”。主谈人马上 解释，“时间相隔太久，不知道是否有变动， 需要向上请示”。谈判暂时休会。