标准护肤美容课流程要点

标准护肤美容课流程要点
11 内容
1、物品准备 1) 2) 3) 物 品 准 备 4) 5) 6) 7) 8) 9) 美容课活页图 镜子 美容用品（化妆棉/美容纸巾/海绵等） 发夹/发带 产品目录/每月精点 皮肤分析卡 售货凭证 整套基本 5 步/盈白/幻时等展示及示范用产品 当月促销产品
护肤美容课流程要点
17、延伸预约 延 伸 预 约 1) 2) 3) 4) 5) 综 合 表 达 、 沟 通 能 力 延伸下一堂彩妆课，美容课中至少三次提及彩妆课 开发女主人（是否指导来宾写下下一堂分享美容课、彩妆课来宾的名单） 是否询问顾客对工作机会的看法？（如果对方有兴趣，约定做面谈或邀约参加活动） 预约售后服务时间、方式 赠感谢信给购买产品的顾客
8、简单介绍 5 步保养概念及润 保护
9、清洁步骤的试用要点 1) 2) 试 用 产 品 3) 4) 5) 讲解为什么要早晚使用洁面产品 是否用标准手势展示产品（标准手势是指：左手托住产品的底部，右手扶住产品，将产品的正面对着顾客 递上） ，当递产品给顾客试用时，是否有说“ （顾客姓名） ，这是适合您的***洁面乳” 是否正确介绍使用手法（美容指，涂抹方法） 针对顾客肤质介绍正确的配方、产品特性、优点、好处和例证 是否有引导客人确认使用效果
5、公司简介 1）创始人介绍 a) b) c) d) e) 姓名（玫琳凯〃艾施） 创业时间、地点（1963 年、美国达拉斯） 年龄（45 岁） 20 世纪为人类做出巨大贡献的妇女精英之一 福布斯杂志评选出 20 名近 200 年来在商界取得巨大成功并富有传奇色彩的风云人物，其中唯一的女性。
2）企业文化和管理哲学 a) b) c) d) a) 公 司 介 绍 b) c) d) e) 玫琳凯公司的“使命” （丰富女性人生） 黄金法则（你希望别人怎样待你，你也要怎样待别人） 生活优先秩序（信念第一，家庭第二，事业第三） 乐施精神（不求回报地帮助她人） 全美国最畅销的护肤及彩妆品牌 在全球近 40 个国家和地区设有分公司 年销售额突破 40 多亿美金 全球拥有近 160 万美容顾问 《财富》杂志评选的全美 500 大企业和 10 家女性最受提拔的公司之一 1995 年，投资 2000 多万美元在杭州建立美国本土以外的第一家工厂 1996 年 3 月，玫琳凯中国分公司成立 2006 年 3 月，在杭州新建设的亚太生产中心已投入使用，并通过 ISO9002 质量管理及质量保证体系认证 和 ISO14001 环境管理体系认证 d) e) f) 2003 年被评为杭州市 10 大突出贡献工业企业 连续两届获评《财富》 （中文版） “卓越雇主——中国最适宜工作的 10 家公司”之一。 投入公益事业（ “玫琳凯妇女创业基金” 累计捐款 400 多万元、 “春蕾计划”累计捐款 450 多万元、 “下 岗青年玫琳凯美容技能培训中心” 累计捐款 450 万元、 “全国妇联玫琳凯反家暴热线”等） 5）玫琳凯公司最特别的地方是： “优质的产品”和“专业化的个性服务” 。 a) b) c) 我们承诺：产品的安全性高于一切。公司每年投入数百万美元进行 30 多万次的检验。 作为公司原则，玫琳凯产品在安全性能方面通常都要超过国家法律法规的标准。 专业的个性化服务：接受过良好培训的专业美容老师，面对面的美容课，手把手地教您美容护肤的注意 每个步骤，一系列的细心、周到的售后服务。 6、认识皮肤结构 1) 2) 3) 试 用 产 品 4) 表皮（角质层、透明层、颗粒层、有棘层、基底层） 真皮（汗腺、皮脂腺、血管） 皮下组织：含有大量脂肪细胞，缓冲外力和储存能量的作用。 影响皮肤的主要因素（年龄、荷尔蒙、环境、紫外线、饮食、睡眠、保养不当）
15、结束报价的 5 要点 1) 2) 护 肤 美 容 课 流 程 结 束 报 价 3) 是否激发顾客的肯定倾向（引导顾客照镜子，并相互赞美，使用产品后的皮肤显著效果） 是否带领顾客复习护肤程序？（复习每个人的配方、5 步优点、益处、使用方法，强调 5 步骤持续使用的 重要性） 是否帮助顾客下定购买决定？（这是适合您的肤质的全套产品，喜欢吗？今天晚上就开始您的皮肤保养计 划吧！ 说明：请在报价中切合顾客的实际需求出发。在报价中，能说明产品优势，根据产品性价比，做出价格分析（如 您的预算是多少？您愿意每天花在美容产品上的费用是多少？） ，则更佳。 16、个别指导及课后五问 1) 2) 3) 4) 5) 您现在脸上的感觉怎么样？是不是很轻松？很柔软？ 您喜欢这样的美容课吗？能学到一些东西吗？学到了什么？ 还有什么皮肤方面的问题需要问我吗？ 对刚才试用过程中的哪一步印象最深刻？ 我建议您今晚就开始您的皮肤保养计划！您看是从整个系列开始？还是有什么别的需求听听我的建议。
10、调整皮肤纹理步骤的试用要点 1) 讲解为什么要每周 1-2 次使用面膜产品（玫琳凯的面膜，能深入调整肌肤，软化并温和去除表皮的老死细 胞及污垢，以改善皮肤的纹理，使皮肤更光滑，毛孔更细致。是在“减”的基础上，发挥“加”的效果， 可以更彻底发挥护肤功效。 ） 2) 护 肤 美 容 课 流 程 讲 述 我 的 故 事 2) 3) 4) 5) 是否用标准手势展示产品（标准手势是指：左手托住产品的底部，右手扶住产品，将产品的正面对着顾客 递上） ，当递产品给顾客试用时，是否有说“ （顾客姓名） ，这是适合您的***面膜霜” 3) 4) 5) 是否正确介绍使用手法（涂抹方法） 针对顾客肤质介绍正确的配方、产品特性、优点、好处和例证 是否有引导客人确认使用效果
13、均衡滋润步骤的试用要点 1) 2) 讲解为什么要早晚使用均衡滋润产品 是否用标准手势展示产品（标准手势是指：左手托住产品的底部，右手扶住产品，将产品的正面对着顾客 递上） ，当递产品给顾客试用时，是否有说“ （顾客姓名） ，这是适合您的***乳液” 3) 是否正确介绍使用手法（涂抹方法）
4) 5)
3）玫琳凯创业 40 多年取得的辉煌成绩
4）玫琳凯在中国
护 肤 美 容 课 流 程
a) b) c)
说明：有针对顾客的需求着重讲解，则更佳。 7、介绍不同皮肤类型的特点、困绕点及保养要点 1) 2) 3) 4) 5） 完整正确地介绍皮肤类型（干、中、油、混合性皮肤） 准确判断来宾的皮肤类型 介绍皮肤类型的特点与困扰点 针对不同类型皮肤的保养建议 讲解是否专业、生动，照顾到不同顾客的需求
护 肤 美 容 课 流 程
填 写 皮 肤 分 析 卡
4) 5)
说明：能充分倾听顾客需求，并通过引导，进一步挖掘对方潜在需求，则更佳。 4、开场白 5 要点 1) 2) 3) 欢迎来宾 ，自我介绍 请来宾介绍自己，感谢女主人 强调皮肤保养的重要性，帮助顾客发现自己的美（如何发现自己的美：每天五分钟的皮肤护理程序，会让 您发现自己的美，令您的容颜在 5 天、5 个月、以至于 5 年、10 年后，与您的同龄人相比大不相同。 ） 4) 5) 简述课程安排（试用产品；提及私人美容顾问的概念；打电话沟通） 创造轻松氛围，提醒顾客做到：放松自己，寻找乐趣（观察顾客表情，发掘潜在 VIP）
课 前 准 备
10) 包装完好的待售货品 个 人 准 备 2、形象 1) 2) 3) 4) 标准职业套装 发型整洁 全妆容化妆（粉底、眉毛、眼影、眼线、睫毛膏、唇膏、腮红） 彩妆浓淡适中
3、发现顾客需求 1) 2) 3) 最能反映您肤质的描述。 目前使用的保养品中有哪些步骤？用后有什么感觉？如果不用，为什么？ 希望皮肤得到怎样的改善？希望保养计划是怎样的？ 平时彩妆使用的情况。有皮肤过敏的经历吗？ 根据来宾个人资料，针对事业机会挖掘需求。
针对顾客肤质介绍正确的配方、产品特性、优点、好处和例证 是否有引导客人确认使用效果
14、保护步骤的试用要点 试 用 产 品 3) 4) 5) 1) 2) 讲解为什么每日早上要使用粉底产品（保护皮肤，遮盖小瑕疵） 是否用标准手势展示产品（标准手势是指：左手托住产品的底部，右手扶住产品，将产品的正面对着顾客 递上） ，当递产品给顾客试用时，是否有说“ （顾客姓名） ，这是适合您的***颜色的***粉底” 是否正确介绍使用手法（涂抹方法） 针对顾客肤质介绍正确的配方、产品特性、优点、好处和例证 是否有引导客人确认使用效果
11、讲述 I-STORY 5 要点 1) 神奇话术开场“玫琳凯的美容顾问来自各行各业，我们抱着不同的动机加入这家公司：有的人为了建立自 信心，有的人为了得到认可和奖励……我加入玫琳凯是为了……” 我的过去（不要过多追溯过去，丑化过去） 我的现在，在玫琳凯的收获（着重讲） 我的未来，目标（简单描述） 神奇话术结束“玫琳凯正在寻找优秀人员从事美容顾问的工作，并帮助她们实现梦想。你们可以观察我的 工作方式，如果你们对此感兴趣，请在课后告诉我。我会在课后给你一些资料。如果你们有哪位朋友对美 容顾问的工作感兴趣，也请告诉我，这对她将是个好机会，我也会特别感谢你的。 ” 说明：针对不同顾客的需求，有针对性的讲述“我的故事”则更佳。 12、爽肤步骤的试用要点 1) 2) 讲解为什么要早晚及用完面膜之后使用爽肤水产品（能补水保湿，再次清洁，平衡皮肤的 PH 值。 ） 是否用标准手势展示产品（标准手势是指：左手托住产品的底部，右手扶住产品，将产品的正面对着顾客 递上） ，当递产品给顾客试用时，是否有说“ （顾客姓名） ，这是适合您的***爽肤液” 试 用 产 品 3) 4) 5) 是否正确介绍使用手法（涂抹方法） 针对顾客肤质介绍正确的配方、产品特性、优点、好处和例证 是否有引导客人确认使用效果
18、表达技能 1) 2) 3) 4) 积极、自信 面带微笑，态度热诚 有关注对方的眼神，照顾到每个来宾的感受，并鼓励来宾参与互动。 语速适中，语言表达流畅
说明：如能具备随机应变能力和预先处理反对意见的技巧，并对顾客的问题都能给予圆满的回答，则更佳。 19、运用专业术语、语言规范化： 不得使用不规范语言，如：宝宝、老妈、推荐等 20、互动、赞美的艺术： 加强与顾客的交流，鼓励顾客讲述自己的感受与体会，不断赞美顾客