谈判与推销：接近顾客.pptx
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谈判与推销之接近顾客培训课件
微笑问候
用微笑和友好的问候来打 破僵局，使顾客感受到关 注和热情。
寻找共同点
尝试与顾客寻找共同话题 或兴趣，以建立共鸣和信 任。
接近顾客的注意事项
尊重顾客意愿
尊重顾客的意愿，不要强 迫推销或过分纠缠，以免 引起反感。
观察顾客反应
密切观察顾客的反应，如 表情、肢体语言等，以判 断是否需要继续交流。
保持专业形象
05
案例分析
成功案例分享
成功案例一
某销售员通过深入了解客户需求，提 供专业解决方案，成功获得客户信任 ，并签订大额订单。
成功案例三
某谈判代表凭借出色的沟通技巧和应 变能力，在紧张的谈判中取得优势， 达成双方满意的结果。
成功案例二
某推销员利用自身专业知识，针对客 户疑虑提供有力证明，顺利促成交易 。
详细描述
销售人员可以通过展示产品的实际效 果、讲述成功案例、提供优惠活动等 方式，激发客户的购买欲望，使客户 产生强烈的购买意愿。
处理客户异议
总结词
处理客户异议是推销过程中的重要环节，直 接关系到交易的成败。
详细描述
销售人员应认真听取客户的异议，理解其关 切点，然后针对性地给出合理的解释和解决 方案，以消除客户的疑虑，促进交易的达成 。
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是谈判的基础，只有深入了解客户的期望和关注点，才能提供有针对性的解决方案。
详细描述
在接近客户时，应主动询问客户的需求和关注点，并耐心倾听客户的回答。通过提问和引导，深入了 解客户的实际需求、预算、时间要求等关键信息。同时，注意观察客户的言行举止和情绪变化，以便 更好地掌握客户的需求和心理状态。
谈判的特点
谈判具有目的性、互动性、协商 性和约束性，需要双方充分准备 、灵活应对，并遵守一定的原则 和规范。
推销与沟通技巧课件——接近顾客
接近顾客的方法（一）
介绍接近法：是指销售人员自己介绍或由第 三者介绍而接近推销对象地方法。介绍的主 要方式有口头介绍和书面介绍。
产品接近法：也是实物接近法。是指销售人 员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注 意和兴趣，从而接近客户的方法。
利益接近法：是指销售人员通过简要说明产 品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转 入面谈的接近方法。利益接近法的主要方式 是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其 带来的好处。
顾客："我就是!您有什么事吗?"
销售人员："您好，克拉莫布先生!我叫格拉索......海尔曼-格拉索!是'
宝卡'公司的专业咨询师，我们的公司位于富里达，是专门从事办公室以
及仓库资源合理化业务的。克拉莫布先生......有关你扩大卡塞尔仓库面
积的计划，我们'宝卡'公司早有耳闻了。所以我想给您看一些东西，这也
了解目标顾客的情况
个体准顾客
一般内容（姓名、年龄、性别、职业、民族、出生地、教育程度、信仰、 居住地、邮政编码、电话号码等）
家庭及成员（单位、职业、职务、收入、价值观、消遣方式、兴趣爱好、 参照群体）
需求内容（购买主要动机、需求指向和特点、需求排列、购买能力、购 买决策、行为规律等）
团体准顾客（复杂）
第六章 接近顾客
学习目标 学习和掌握前期准备的意义和内容 学习约见顾客的方法 学习接近顾客的方法，拟定接近顾客的方
案
接近准备的意义
进一步确认顾客资格 制定有效的接近顾客的策略 制定针对性的面谈计划 增强推销人员的信心 减少或避免推销失误
接近准备的内容
了解目标顾客的有关情况 拟定推销计划 做好必要的物质准备
20见了，克拉莫布先生!真高兴能有机会和您见面!"
推销学接近顾客.pptx
生产经营。产品品种、产量；生产能力、设备状况；产品工艺、 生产技术、研发能力；市场销售情况；管理风格与水平；发展、 竞争策略。
购买特征。购买决策程序，购买时间、批量及频率，现有进货渠 道，购买信用，支付方式，供求双方关系。
接近准备的内容（3）
3. 接近老顾客的准备内容
老顾客的基本情况 老顾客的变动情况 老顾客的反馈信息
意义：
增强推销信心； 培育有好氛围； 拟定洽谈计划； 审查客户资格； 适应推销情景。
接近准备的内容（1）
1. 个人或家庭消费者
一般内容。姓名、年龄、性别、民族、宗教信仰、受 教育程度、居住地点、联系方式，等等。
家庭情况。工作单位、职业、职务、收入、价值观念 、消费习惯、兴趣爱好，等等。
打电话前的计划与组织 介绍你自己和你所在的公司 导入主题 激发兴趣的陈述 说明打电话的目的并请求约见 处理拒绝
情景案例（1）
推销员：早上好！请找一下王处长。 接线员：哪个王处长？是王文京还是王勇？ 推销员：请问哪一位负责办公室采购？ 接线员：王勇，我给你转过去。 推销员：谢谢！ 推销员：是王处长吗？我是迅达公司的胡斌，我能和您约个时间见面吗？ 王处长：有什么事吗？ 推销员：您一定听说过迅达公司吧？我们为客户提供全国范围的快递服
第6章 接近顾客
3
推销接近的概念
接近：推销接近是指推销人员为了同目标顾 客进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或 再次访问，以便把推销引入洽谈的一个活动 过程 。
需要和面临的 问题
推销接近目标
引起注意 激发兴趣 步入洽谈
店铺销售中的接近
店铺销售中的接近是指对顾客说“欢迎光临”并走向他。
口头语言 语调亲切，发自内心地欢迎顾客的 光临，因为他有可能是你下一个的 买主；
购买特征。购买决策程序，购买时间、批量及频率，现有进货渠 道，购买信用，支付方式，供求双方关系。
接近准备的内容（3）
3. 接近老顾客的准备内容
老顾客的基本情况 老顾客的变动情况 老顾客的反馈信息
意义：
增强推销信心； 培育有好氛围； 拟定洽谈计划； 审查客户资格； 适应推销情景。
接近准备的内容（1）
1. 个人或家庭消费者
一般内容。姓名、年龄、性别、民族、宗教信仰、受 教育程度、居住地点、联系方式，等等。
家庭情况。工作单位、职业、职务、收入、价值观念 、消费习惯、兴趣爱好，等等。
打电话前的计划与组织 介绍你自己和你所在的公司 导入主题 激发兴趣的陈述 说明打电话的目的并请求约见 处理拒绝
情景案例（1）
推销员：早上好！请找一下王处长。 接线员：哪个王处长？是王文京还是王勇？ 推销员：请问哪一位负责办公室采购？ 接线员：王勇，我给你转过去。 推销员：谢谢！ 推销员：是王处长吗？我是迅达公司的胡斌，我能和您约个时间见面吗？ 王处长：有什么事吗？ 推销员：您一定听说过迅达公司吧？我们为客户提供全国范围的快递服
第6章 接近顾客
3
推销接近的概念
接近：推销接近是指推销人员为了同目标顾 客进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或 再次访问，以便把推销引入洽谈的一个活动 过程 。
需要和面临的 问题
推销接近目标
引起注意 激发兴趣 步入洽谈
店铺销售中的接近
店铺销售中的接近是指对顾客说“欢迎光临”并走向他。
口头语言 语调亲切，发自内心地欢迎顾客的 光临，因为他有可能是你下一个的 买主；
接近顾客方法ppt课件
3
二、接近顾客的目的 • 作为整个推销过程的一个阶段，接近顾客有其特定的目的或任务。它的目的
主要是：第一，验证事先所得信息； • 第二，引起顾客的注意； • 第三，培养顾客的兴趣； • 第四，顺利转入实质性洽谈。
4
. • （1）验证事先所得信息。 • 经过寻找与顾客资格审查阶段，推销人员掌握了一些有关顾客的各种信息，
知该厂长喜欢钓鱼，他便买来渔具学习钓鱼。
•
之后，通过钓鱼，推销员成了该厂长钓鱼圈里的一员，接触的次数多了，很
快就和这位厂长成了朋友，后来厂长一次就购买了近50万元的鼓风机。
32
接近顾客的方法
[案例]：以狗交友，做成买卖 一位推销员接连四次拜访一位老板都被拒之门外。后来他左思右想，决定从
这位老板的爱好方面下手。他打听到这位老板喜欢卷毛狗，而且每天傍晚都到小 区里遛狗，于是这位推销员心生一计，他先学习了一些狗的知识，然后借了一条 卷毛狗，也在傍晚的时候去小区遛狗，装作一个偶然的机会遇到这位老板。两人 津津有味的谈论起狗来，从狗的品种到如何喂养等，两个人很快成了忘年交，因 为狗的原因成了朋友。后来，自然而然就顺理成章地完成了交易，并使老板成为 他的稳定客户。
29
. – 福建省一乡镇企业的推销员把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放
到顾客办公室的办公桌上时，顾客不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱 一双?”这种叫不用推销员推销,让产品说话!这是最直接的效果!
——产品介绍法
30
（三）接近圈接近法 • 接近圈接近法是指推销人员扮演顾客所属社会阶层与接近圈的人，去参加顾
17
• 推销员乙：郑经理果然不同凡响，张经理也是以您为模仿的对象，不瞒您说，
张经理昨天刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑经理的事情，
二、接近顾客的目的 • 作为整个推销过程的一个阶段，接近顾客有其特定的目的或任务。它的目的
主要是：第一，验证事先所得信息； • 第二，引起顾客的注意； • 第三，培养顾客的兴趣； • 第四，顺利转入实质性洽谈。
4
. • （1）验证事先所得信息。 • 经过寻找与顾客资格审查阶段，推销人员掌握了一些有关顾客的各种信息，
知该厂长喜欢钓鱼，他便买来渔具学习钓鱼。
•
之后，通过钓鱼，推销员成了该厂长钓鱼圈里的一员，接触的次数多了，很
快就和这位厂长成了朋友，后来厂长一次就购买了近50万元的鼓风机。
32
接近顾客的方法
[案例]：以狗交友，做成买卖 一位推销员接连四次拜访一位老板都被拒之门外。后来他左思右想，决定从
这位老板的爱好方面下手。他打听到这位老板喜欢卷毛狗，而且每天傍晚都到小 区里遛狗，于是这位推销员心生一计，他先学习了一些狗的知识，然后借了一条 卷毛狗，也在傍晚的时候去小区遛狗，装作一个偶然的机会遇到这位老板。两人 津津有味的谈论起狗来，从狗的品种到如何喂养等，两个人很快成了忘年交，因 为狗的原因成了朋友。后来，自然而然就顺理成章地完成了交易，并使老板成为 他的稳定客户。
29
. – 福建省一乡镇企业的推销员把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放
到顾客办公室的办公桌上时，顾客不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱 一双?”这种叫不用推销员推销,让产品说话!这是最直接的效果!
——产品介绍法
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（三）接近圈接近法 • 接近圈接近法是指推销人员扮演顾客所属社会阶层与接近圈的人，去参加顾
17
• 推销员乙：郑经理果然不同凡响，张经理也是以您为模仿的对象，不瞒您说，
张经理昨天刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑经理的事情，
商务谈判与沟通的技巧的项目12 推销接近PPT文档39页
2.1顾客资格审查的概念
▪ （1）优点：方便快捷、推销成本低、双向、互动 的信息交流方式、大范围地寻找顾客、产品介绍生 动形象，增强吸引力
▪ （2）缺点：准确性、局限性、真实性和可靠性
▪ 7.广告搜寻法/广告拉引法：推销人员利用各种广告 媒介等促销手段，直接向广大消费者或产品的最终 购买者告知产品推销的信息，刺激与诱导消费者的 购买动机，然后推销人员再向被广告吸引的顾客进 行推销的方法。
1.3寻找准顾客的方法
▪ 1.个人观察法 ▪ 个人观察法：指推销人员在可能存在潜在顾客的现
场，依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通 过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定准顾客。 ▪ (1) 优点：直接面对顾客，发现新顾客，可以培养 推销员素质 ▪ (2) 缺点：凭直觉、视觉和经验，成功率不高。 ▪ (3) 适用情况：工业品和高档商品。
案例导入：重视目标顾客的选择
▪ 王红是某商校营销专业的学生。在“活力宝”儿童 饮品的推销活动中，起初她只是骑上自行车，带上 推销品和宣传资料，向沿途的食品商厦、食品小商 贩等推销。推销的效果不理想。一天，她来到和平 路商业街，拜访了几家食品店都不成功。她索性坐 了下来，看着来来往往的行人，思索着。
▪ 第五天的中午，她刚刚帮助卸完货，满脸是汗。这时， 一位中年男人给她递过一杯水，说：“喝点水，谢谢 你。”王红接过水，冲他笑了笑。“你就是活力宝的推 销员吧?”他接着说：“跟我来。”
▪ 王红终于得到了一张购进20箱的订单。经理还给她介绍 了和平路上的许多客户。王红最终成为一名推销状元。
▪ 思考讨论：
▪ （1）优点:精力集中,提高销售人员、推销品和企业的 知名度、美誉度
▪ （2）缺点:中心人物有限，受中心人物影响较大
推销与谈判技巧寻找和识别顾客的技巧PPT课件
（二）树立随时随地寻找顾客的强烈意识。
（三）多途径寻找顾客。
（四）重视老顾客。对于商家而言，应采取积极有效的措施留住老客户， 只有在留住老顾客的基础上，再发展新客户才是企业发展壮大之道。国外 客户服务方面的研究表明：开发一个新客户的费用（主要是广告费用和产 品推销费）是留住一个现有老客户费用（主要是支付退款、提供样品、更 换商品等）的6倍。
④利用广告拉引法寻找顾客，关键在于正确地选择
。
（2）判断题
①寻找顾客是推销过程的首要环节，是推销实践活动的开始，同时也是制定推销计
划和确定有关推销策略的前提条件。（ ）
②对于一个没有任何经验的推销人员来说，探查走访可能是唯一的寻找准顾客的途
径，也可能是最不成功、最不经济的办法。（ ）
③委托助手法是指推销人员通过委托聘请低级信息员或兼职推销员等有关人士寻找
（三）中止往来的老客户。以往的客户由于种种原因没有继续购买
本企业产品，但仍是推销人员重要的潜在顾客。事实上，许多老顾
客都在期待推销人员的再度拜访，推销人员必须鼓起勇气再次拜访
他们，并从中探究他们不再购买本企业产品的真正原因，制定满足
他们需求的对策。
4
二、寻找准顾客的基本原则
（一）准确定位推销对象的范围。 一是地理范围，即确定推销产品的推销区域。 二是交易对象的范围，即确定顾客群体的范围。
29英寸纯平彩电降温的背后，是武汉市民一种新的彩电购买方式 的升温。据某家电城有关负责人介绍，随着生活水平的提高和房地产 的升温，一个家庭不再满足于一台彩电，而“客厅高端大彩电＋卧式 21英寸、14英寸小彩电”的搭配方式成为最优选择。
针对这种消费新风向，精明的商家在武汉市的各家电卖场最显要 位置摆放的，不再是纯平系列，而是外观时尚、清晰度高的数字高清 、背投、等离子、液晶等高端彩电。与此同时，广告、海报、条幅的 主题均为清一色的高端彩电。在大力推行大屏幕彩电的同时，厂家、 9 商家也加大了对小彩电的促销力度。
（三）多途径寻找顾客。
（四）重视老顾客。对于商家而言，应采取积极有效的措施留住老客户， 只有在留住老顾客的基础上，再发展新客户才是企业发展壮大之道。国外 客户服务方面的研究表明：开发一个新客户的费用（主要是广告费用和产 品推销费）是留住一个现有老客户费用（主要是支付退款、提供样品、更 换商品等）的6倍。
④利用广告拉引法寻找顾客，关键在于正确地选择
。
（2）判断题
①寻找顾客是推销过程的首要环节，是推销实践活动的开始，同时也是制定推销计
划和确定有关推销策略的前提条件。（ ）
②对于一个没有任何经验的推销人员来说，探查走访可能是唯一的寻找准顾客的途
径，也可能是最不成功、最不经济的办法。（ ）
③委托助手法是指推销人员通过委托聘请低级信息员或兼职推销员等有关人士寻找
（三）中止往来的老客户。以往的客户由于种种原因没有继续购买
本企业产品，但仍是推销人员重要的潜在顾客。事实上，许多老顾
客都在期待推销人员的再度拜访，推销人员必须鼓起勇气再次拜访
他们，并从中探究他们不再购买本企业产品的真正原因，制定满足
他们需求的对策。
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二、寻找准顾客的基本原则
（一）准确定位推销对象的范围。 一是地理范围，即确定推销产品的推销区域。 二是交易对象的范围，即确定顾客群体的范围。
29英寸纯平彩电降温的背后，是武汉市民一种新的彩电购买方式 的升温。据某家电城有关负责人介绍，随着生活水平的提高和房地产 的升温，一个家庭不再满足于一台彩电，而“客厅高端大彩电＋卧式 21英寸、14英寸小彩电”的搭配方式成为最优选择。
针对这种消费新风向，精明的商家在武汉市的各家电卖场最显要 位置摆放的，不再是纯平系列，而是外观时尚、清晰度高的数字高清 、背投、等离子、液晶等高端彩电。与此同时，广告、海报、条幅的 主题均为清一色的高端彩电。在大力推行大屏幕彩电的同时，厂家、 9 商家也加大了对小彩电的促销力度。
推销接近培训课件(ppt 30张)
二、约见顾客的内容
• (一)确定约见对象 • （1）设法直接约见决策人及其他对购买决策具有重大影响的 或无关人员身上浪费时间。 • （2）尊重接待人员 • （3）做好约见的准备工作(介绍信、身份证、名片、通行证等
二、约见顾客的内容
• (二)约见事由 • 确定了访问对象，接着就要向对方说明访问事由。任何推销 一个，就是向顾客推销产品或服务。 • 但是，具体到每次访问的目的却因推销活动的进行程度和具 所不同。推销人员约见顾客，总要有充分的理由，使准顾客 人员的必要。但就每次访问而言，访问的事由不应过多。
三、约见顾客的方法
三、约见顾客的方法
• (四)委托约见 • 委托约见法是指推销人员委托第三者约见顾客的方式， 托的第三者，可以是推销员的同学、老师、同事、亲戚、朋 秘书、邻居等，也可以是各种中介机构。
三、约见顾客的方 法
•(五)广告约见
• 广告约见具言很多优点：一是约见 对象较多，覆盖面大；二是能够吸引 顾客主动上门约，提高 约见效率；四是可以扩大推销员的影 响，树立企业形象等。 • 广告约见也有一定的局限性：一是 针对性较差；二是费用高；三是在广 告烟海中，很难引起目标顾客的注意 等。
二、约见顾客的内容
• (四)确定约见地点 • (1)工作地点 • 销售人员往办公室里跑，几乎成为一种最普遍的拜访形式 为约见地点，双方有足够的时间来讨论问题，反复商议以达成 • 与家庭相比，选择办公室为拜访地点易受外界干扰，办 电话声不断。拜访者也许不止一个，因此，选择办公室作为 人员应当设法争取顾客对自己的注意和兴趣。同时，若对方 面，你还必须取得这些助手们的信任与合作，通过这些人来 定。
三、约见顾客的方法
• (一)当面约见 • 优点： 1、有利于加深双方感情 • 2、有助于推销人员进一步做好准备 • 3、比较可靠 • 4、节约信息传递费用 • 缺点：1、受地理限制 • 2、受时机的限制 • 3、效率限制 • 4、一旦被拒绝，会很被动
商品推销与谈判第8章推销接近课件
• 顾客资料的准备 • 推销访问计划的准备 • 推销辅助工具的准备 • 推销人员的心理准备
学习交流PPT
7
• 顾客资料的准备
• 接近个体潜在顾客的准备内容
• 一般内容：包括姓名、年龄、性别、民族、籍贯与出生地、文化 程度、职称、职务、信仰、居住地、联系方式等
• 以姓名为例
• 接近准备的第一个资料 • 推销人员应具有记忆姓名的本领 • 记住潜在顾客姓名的正确叫法与写法
欢迎您届时光临！祝您健康、快乐！
联系电话：XXXXXXXX 联系人：XX
XX保健品公司
2008.10.10
学习交流PPT
25
• 当面约见法
• 推销人员与顾客面对面约定拜访相关事宜的方法 • 极为常见的方式 • 重点：利用与顾客见 推销人员委托第三者约见顾客的方法 • 第三者要与顾客有一定的社会关系或社会交往，同时应与推销
学习交流PPT
27
推销接近的方法
• 介绍接近法
• 推销人员通过自我介绍接近顾客的方法 • 最常见的一种接近顾客的方法 • 方式：口头介绍+书面材料 • 使用方式：配合其他方法一起使用
学习交流PPT
28
• 推荐接近法
• 通过第三者接近顾客的方法 • 适用于：推销人员与顾客不熟悉的情况 • 第三者应与顾客有一定的关系 • 推荐接近法的方式：
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8
• 家庭与成员情况：包括家庭成员组成、家庭财产收入水平、家 庭地址、特殊偏好、购买与消费参考群体等个性资料
• 需求内容：购买动机、需求特点、购买力、购买决策权限以及 购买行为在时间、地点、方式上的规律性
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9
• 接近组织潜在顾客的准备内容
• 向组织潜在顾客推销实质是向组织购买代理人和购买决策人进 行推销
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7
• 顾客资料的准备
• 接近个体潜在顾客的准备内容
• 一般内容：包括姓名、年龄、性别、民族、籍贯与出生地、文化 程度、职称、职务、信仰、居住地、联系方式等
• 以姓名为例
• 接近准备的第一个资料 • 推销人员应具有记忆姓名的本领 • 记住潜在顾客姓名的正确叫法与写法
欢迎您届时光临！祝您健康、快乐！
联系电话：XXXXXXXX 联系人：XX
XX保健品公司
2008.10.10
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• 当面约见法
• 推销人员与顾客面对面约定拜访相关事宜的方法 • 极为常见的方式 • 重点：利用与顾客见 推销人员委托第三者约见顾客的方法 • 第三者要与顾客有一定的社会关系或社会交往，同时应与推销
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推销接近的方法
• 介绍接近法
• 推销人员通过自我介绍接近顾客的方法 • 最常见的一种接近顾客的方法 • 方式：口头介绍+书面材料 • 使用方式：配合其他方法一起使用
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• 推荐接近法
• 通过第三者接近顾客的方法 • 适用于：推销人员与顾客不熟悉的情况 • 第三者应与顾客有一定的关系 • 推荐接近法的方式：
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• 家庭与成员情况：包括家庭成员组成、家庭财产收入水平、家 庭地址、特殊偏好、购买与消费参考群体等个性资料
• 需求内容：购买动机、需求特点、购买力、购买决策权限以及 购买行为在时间、地点、方式上的规律性
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9
• 接近组织潜在顾客的准备内容
• 向组织潜在顾客推销实质是向组织购买代理人和购买决策人进 行推销
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接近顾客 第四01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 4
【案例】两次推销接近的比较
销售员甲：刘经理你好！我今天向你推荐我们的一个新产 品。
刘经理：你好。请坐。 销售员：我向你推销一种新产品，并提供一个样品。 刘经理：那么怎么卖呢？ 推销员： 400元一斤。 刘经理：太贵了，北方市场不好卖。 推销员：质量好啊。 刘经理：你先把样品放在这儿，这几天较忙，过几天再联 系吧。 推销员：谢谢，再见。 刘经理：再见。
请对上面两个推销员在推销接近中的表现及结果进行评价。
— 6—
接近顾客 第四01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 7
4.2 接近顾客的目的
（1）引起顾客的注意。
（2）激发顾客的兴趣
（3）接近的最终目的是为了引导 顾客转入面谈，达成交易
简单的说，就是通过介绍自己， 介绍自己的公司，介绍商品的特 点和利益等，来引起顾客注意和 兴趣，使顾客愿意同推销员交谈 下去，最终达成交易。
刘经理：那你先把样品和公司介绍材料留下来，我呢，过一二天跟其他 几位采购经理一起研究一下。好吧！
推销员：好吧！ 刘经理：研究以后，我们再给你一个明确的答复。 销售员：那你什么时候能给我们一个消息呢？ 刘经理：今天是周二，嗯……我下周一给你一个答复吧！ 销售员：好的，那么下周一我再到你的办公室等你的消息。 刘经理：好的。 销售员：谢谢你，再见。 刘经理：再见。
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接近顾客 第四01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 8
4.3 接近准备的内容
1. 了解目标顾客的情况
针对个人顾客： （1）姓名 （2）年龄 （3）籍贯 （4）文化水平 （5）居住地点 （6）兴趣爱好 （7）需求内容 （8）家庭及成员情况 （9）邮政编码、电话号码 （10）职业
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接近顾客 第四01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 5
销售员乙： 销售员：刘经理，你好。 刘经理：你好。 推销员；我是东方饮料有限责任公司的业务代表××，这是我的名片。 （双手呈上）今天我想向你介绍一种我们公司的新产品。 刘经理：让我先看一下名片。东方饮料有限公司，请坐。 销售员：谢谢。这是我们的新产品，你看一下。 刘经理：好好。 推销员：这是我们公司的简介。 刘经理：挻漂亮的。 销售员：我们的公司成立于 1994年，现在年产量达到了 30万吨，最 近我们从国外引进了一套新的生产线，开发出了新的产品。 刘经理：从哪个国家引进的？ 销售员：从德国引进的。并且我们请了多名专家研究开发，才推出这 一新产品。上市以后，市场反映相当不错。北京市场我们还没有开始做 。今天找你来就是想跟你商量一下，怎样把北京市场做起来，看你有没 有这个意思？
— 2—
接近顾客 第四01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 3
4. 1 接近客户的概念
所谓接近顾客，是指推销人 员为推销洽谈的顺利开展而 与推销对象正式接触的过程。
接近顾客是推销过程中的一 个重要环节，能否成功地接 近顾客，直接关系到推销工 作的成败。
过渡页 01 为什么需T要RA激N励SITI0O2N激P励A的G定E 义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 1
第一章
推销 概述
第三章
约见 顾客
第五章
商品 推介
第七章
促成 交易
第二章
寻找 顾客
第四章
接近 顾客
第六章
化解 顾客 异议
第八章
追踪 跟进
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接近顾客 第四01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 2
针对团体顾客： （1）组织名称、组 织性质、组织规模及 所在地 （2）组织人事 （3）1章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 9 2. 拟定推销方案
（1）设定访问对象、见面时间和地点 （2）选择接近的方式 （3）商品介绍的内容要点与示范 （4）异议及处理 （5）预测推销中可能出现的问题
— 9—
接近顾客 第四01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 10 3. 必要的物质准备 （1）推销员自己的仪表准备 （2）物品准备 包括：客户的资料、样品、价目表、 示范器材、发票、印章、合同纸、笔、 笔记本等
— 10 —
接近顾客 第四01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 11 4. 心理准备 （1）访问可能遭到拒绝 （2）访问可能失败 （3）预演商谈的内容
【案例】
在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班 车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非 常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂 往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。 例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌， 而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办 公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时 间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能 在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户， 和客户一起度过。
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刘经理：嗯，看起来你们的产品还不错。我听了你的介绍后，对你的产 品也很有兴趣，能不能介绍一下，你们作为供应商，对批发商都有哪些服务 ？
推销员：我们的服务是多方面的，比如：广告、促销、设计；如果我们 能力合作，一定会收到很好的效果。
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4. 4 接近顾客的步骤
抓住最初的10—30秒
（1）称呼对方的名——每个人都喜欢自己的名字从别人的口 中说出 （2）自我介绍——清晰地说出自己的名字和企业名称 （3）感谢对方的接见——感谢对方抽时间 （4）寒喧——选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题 （5）表达拜访的理由——自信的态度表达，专业、可信赖 （6）赞美及询问——每人都喜欢被赞美，后询问引起注意、 兴趣和需求
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【案例】两次推销接近的比较
销售员甲：刘经理你好！我今天向你推荐我们的一个新产 品。
刘经理：你好。请坐。 销售员：我向你推销一种新产品，并提供一个样品。 刘经理：那么怎么卖呢？ 推销员： 400元一斤。 刘经理：太贵了，北方市场不好卖。 推销员：质量好啊。 刘经理：你先把样品放在这儿，这几天较忙，过几天再联 系吧。 推销员：谢谢，再见。 刘经理：再见。
请对上面两个推销员在推销接近中的表现及结果进行评价。
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4.2 接近顾客的目的
（1）引起顾客的注意。
（2）激发顾客的兴趣
（3）接近的最终目的是为了引导 顾客转入面谈，达成交易
简单的说，就是通过介绍自己， 介绍自己的公司，介绍商品的特 点和利益等，来引起顾客注意和 兴趣，使顾客愿意同推销员交谈 下去，最终达成交易。
刘经理：那你先把样品和公司介绍材料留下来，我呢，过一二天跟其他 几位采购经理一起研究一下。好吧！
推销员：好吧！ 刘经理：研究以后，我们再给你一个明确的答复。 销售员：那你什么时候能给我们一个消息呢？ 刘经理：今天是周二，嗯……我下周一给你一个答复吧！ 销售员：好的，那么下周一我再到你的办公室等你的消息。 刘经理：好的。 销售员：谢谢你，再见。 刘经理：再见。
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4.3 接近准备的内容
1. 了解目标顾客的情况
针对个人顾客： （1）姓名 （2）年龄 （3）籍贯 （4）文化水平 （5）居住地点 （6）兴趣爱好 （7）需求内容 （8）家庭及成员情况 （9）邮政编码、电话号码 （10）职业
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销售员乙： 销售员：刘经理，你好。 刘经理：你好。 推销员；我是东方饮料有限责任公司的业务代表××，这是我的名片。 （双手呈上）今天我想向你介绍一种我们公司的新产品。 刘经理：让我先看一下名片。东方饮料有限公司，请坐。 销售员：谢谢。这是我们的新产品，你看一下。 刘经理：好好。 推销员：这是我们公司的简介。 刘经理：挻漂亮的。 销售员：我们的公司成立于 1994年，现在年产量达到了 30万吨，最 近我们从国外引进了一套新的生产线，开发出了新的产品。 刘经理：从哪个国家引进的？ 销售员：从德国引进的。并且我们请了多名专家研究开发，才推出这 一新产品。上市以后，市场反映相当不错。北京市场我们还没有开始做 。今天找你来就是想跟你商量一下，怎样把北京市场做起来，看你有没 有这个意思？
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4. 1 接近客户的概念
所谓接近顾客，是指推销人 员为推销洽谈的顺利开展而 与推销对象正式接触的过程。
接近顾客是推销过程中的一 个重要环节，能否成功地接 近顾客，直接关系到推销工 作的成败。
过渡页 01 为什么需T要RA激N励SITI0O2N激P励A的G定E 义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 1
第一章
推销 概述
第三章
约见 顾客
第五章
商品 推介
第七章
促成 交易
第二章
寻找 顾客
第四章
接近 顾客
第六章
化解 顾客 异议
第八章
追踪 跟进
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针对团体顾客： （1）组织名称、组 织性质、组织规模及 所在地 （2）组织人事 （3）1章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 9 2. 拟定推销方案
（1）设定访问对象、见面时间和地点 （2）选择接近的方式 （3）商品介绍的内容要点与示范 （4）异议及处理 （5）预测推销中可能出现的问题
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接近顾客 第四01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 10 3. 必要的物质准备 （1）推销员自己的仪表准备 （2）物品准备 包括：客户的资料、样品、价目表、 示范器材、发票、印章、合同纸、笔、 笔记本等
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接近顾客 第四01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 11 4. 心理准备 （1）访问可能遭到拒绝 （2）访问可能失败 （3）预演商谈的内容
【案例】
在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班 车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非 常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂 往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。 例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌， 而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办 公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时 间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能 在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户， 和客户一起度过。
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接近顾客 第四01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 6
刘经理：嗯，看起来你们的产品还不错。我听了你的介绍后，对你的产 品也很有兴趣，能不能介绍一下，你们作为供应商，对批发商都有哪些服务 ？
推销员：我们的服务是多方面的，比如：广告、促销、设计；如果我们 能力合作，一定会收到很好的效果。
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4. 4 接近顾客的步骤
抓住最初的10—30秒
（1）称呼对方的名——每个人都喜欢自己的名字从别人的口 中说出 （2）自我介绍——清晰地说出自己的名字和企业名称 （3）感谢对方的接见——感谢对方抽时间 （4）寒喧——选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题 （5）表达拜访的理由——自信的态度表达，专业、可信赖 （6）赞美及询问——每人都喜欢被赞美，后询问引起注意、 兴趣和需求