企业战略规划执行-高建华
惠普：＂三进三出”
惠普：＂三进三出”在成为⼀名职业培训咨询师之前，⾼建华的职业⽣涯⼏乎都和惠普联系在⼀起。
他“三进三出”惠普的经历，⾜以颠覆之前我们所认定的员⼯和企业之间那种简单⽽缺乏感情的认识。
按⾼建华⾃⼰的话说，“正是在惠普，我学会了⼈与⼈的互相尊重。
” 1986年，⾼建华初次进⼊惠普，⼋年半后做到市场部经理位置。
“⼀个⼈若⽼呆在舒服的地⽅，个⼈发展会得到制约。
”在猎头公司的劝说下，⾼建华跳槽进⼊苹果电脑担任市场总监。
1996年，⾼建华⼜回到了惠普，在惠普中国测量仪器分部担任市场总监。
当时惠普给他的⼯资只有苹果的⼀半，这在很多⼈看来是倒退，但他看中的并不是那点⼯资，因为测量仪器分部是⼀个⾯向世界市场的部门，既可以掌握市场营销最核⼼的产品市场技能，⼜能积累国际化的经验，这在当时中国是绝⽆仅有的机会。
1999年，惠普分家，⾼建华所在的部门被并⼊安捷伦科技公司，这也是他唯⼀⼀次被动离开惠普。
在安捷伦科技公司，他继续从事市场总监的⼯作，期间，⾼建华还被挑选进⼊ADP(加速成长计划)接受培训，成为安捷伦第⼀期由全球副总裁亲⾃提名的30名成员之⼀，据说每⼀名学员的培训费⽤达10万美元。
2001年初，时任惠普助理总裁的⾼建华接到⼀个任务——协助各部门领导⼈制定战略规划。
他很快发现，由于不同员⼯在公司的职位不同，转述问题⽅式不同、分析看待问题⾓度不同，使得各种战略规划在传递过程中出现失真，⼀些员⼯在战略⽅向上存在模糊或节奏的不⼀致。
⾼建华认为，缺乏⾜够的知识和信息共享，是症结所在。
2001年9⽉，中国惠普成⽴知识管理委员会，两个⽉后，⾼建华成为中国惠普⾸任CKO(⾸席知识官)，在惠普亚太区，这样的职位是第⼀次。
⾼建华为知识管理体系提出了三个⽬标：提⾼组织智商，让团队更聪明；减少重复劳动，对已经有⼈做过的事，后⼈没必要摸着⽯头过河；避免组织失忆，如技术⼈员带⾛技术，销售⼈员带⾛客户等。
不过，⾼建华要做知识管理的初衷，是为了让⼤家正确地理解部门战略规划，所以他给中国惠普的知识管理实施步骤订⽴了先⽂化、后内容、最后上系统的设想。
打造营销高手高建华观后感
打造营销高手高建华观后感利润很高但目前竞争激烈，人才难寻，但同时机会也很多人都在更不可或缺如果你觉得自己没有问题，那就动手吧我在咨询策划圈游荡了十多年，认识了很多同事。
确实有很多有才华、有勇气、有智慧的大师。
据说咨询策划圈里的每个人都会很感兴趣。
在这里，看到一个朋友的叙事散文，生动真实，所以推荐给大家，分享一下他对行业的体裁划分。
按照通常的地域划分，根据规划公司的基地或位置，可分为北京派、上海派、广东派、中原派、蒙古派、西北派、西南派、东北派.京派：皇城根下，卧虎藏龙，历史与现代在此凝聚。
深厚的文化底蕴和沉淀，孕育了大家的风采。
我暗自认为，咨询策划领域的“根”在这里。
9 自1900年代以来，影响中国营销人员成长和进步的本土理论是曲云波先生主编的“派力系列” .派营销被誉为中国营销策划师的“黄埔军校”，曲云波先生被誉为中国营销顾问。
这位先驱者是中国为数不多的同时扮演运动员和教练双重角色的人之一、尽管业界对他在空降科龙的经历褒贬不一、迄今为止，一方面，他将自己定位为中西结合营销专家，帮助企业客户规划战略；另一方面，他继续着书、讲课，以传播的方式为中国的营销事业贡献自己的力量。
先生。
叶茂中宣言：我们拒绝平庸，我们拒绝驯化，没有创造力就死去！我们宁愿做野地里咆哮的狼，也不愿做马戏团里的美丽老虎。
我们的策划不再满足于客户的认可，更需要客户的成功。
如果一个好的计划没有完全执行，我们同样愤怒，因为我们渴望成为英雄！规划界并不熟悉这个像男人一样战斗的誓言。
对叶茂中先生的质疑、谴责、追责的言行近来十分猖獗。
司马昭的心，人尽皆知。
这年头大家大名鼎鼎的谈事情，把金子放在脸上的情况并不少见，但也不过是一笑而过大方。
另一方面，也印证了这个看似永远戴着帽子的中年男人在策划界的特立独行。
叶茂中先生和他的团队的策划和创意水平是迄今为止无人能及的。
他们引领行业潮流十余年，经过这么多年的积累，他们在娱乐圈调动明星资源的优势相当明显。
不错的中国惠普 高层 --高建华 访谈
高建华：营销最高境界是一种思想观念的灌输销售与市场2007-05-26 05:16:51 阅读2147 评论4 字号：大中小订阅.中华企管网集团首席战略顾问；北京汇智卓越企业管理咨询有限公司董事长，首席顾问；对外经济贸易大学客座教授；现任中国惠普公司华北区总经理惠普公司战略规划总监。
高建华先生是目前国内最著名的实战派营销战略专家, 擅长将跨国公司的管理体系与中国国情相结合, 即有实践,又有理论, 是本土与原创的完美结合。
营销的最高境界是一种思想观念的灌输营销就是卖思想南方都市报(以下简称“南都”)：首先请您谈下市场营销战略对一个企业的可持续发展起到一个什么样的作用？高建华：谈到战略首先要明白它是个什么样的东西，战略需要回答很多基本的问题，如企业想干什么？为哪部分人服务？要达成什么可以量化的目标？通过什么手段和方法？我们企业与众不同的优势体现在哪里？等等此类问题。
我认为99%的中国企业是没有战略的，但是很少企业是认为自己没有战略的，特别是企业的老总，因为在他们心目中，企业想往哪里走很清楚，自己“心中有数”，所以他们经常把“想法”当作战略，可以说“想法”最多也只能算是有方向，连有目标都谈不上，更不用说战略了。
中国的企业要是没有合理的战略和长远的规划迟早要走进死胡同的。
南都：您曾说过营销分三个层次，第一个是卖产品，第二个卖服务，第三个就是卖思想，您认为中国的企业如何实现营销理念的升级呢？高建华：营销不是一种简单的销售，而是更具高度的思想性的东西。
营销的最高境界是一种思想观念的灌输，像VOLVO的“安全理念”一样的一种思想革命。
卖产品，当时就能有效。
卖服务是需要消费以后，在很长一段时间去体会才能体会得到，到底这个企业的服务好不好。
如果是卖服务的话，消费者就能够形成一种偏爱度，形成一种口碑。
最高境界是卖思想，是教会消费者一件事情，因为你传播的理念改变了他的思想，改变了人们的工作生活方式，这就是卖思想。
中国大多企业还处于第一个阶段，还停留在吆喝产品的层次，要想到达第三种境界，还得要循序渐进。
战略和规划
主题：领导艺术与战略规划主讲嘉宾：原中国惠普战略规划总监、首席知识官高建华先生主持人：各位来宾，南中国HR精英俱乐部的会员朋友们，女士们、先生们，大家早上好！从战争中学习战争，欢迎您光临第42期南中国HR精英论坛。
二十一世纪企业的竞争是人才的竞争，而个人的竞争是学习能力与成长速度的竞争。
国内知名的管理论坛和管理培训机构益策学习机构，秉承从战争中学习战争的理念，倾力为企业嘉宾打造一个高品质的学习与交流的平台。
经过三年的努力，在益策学习机构旗下的南中国HR精英论坛、南中国实战营销论坛、南中国名师大讲堂、南中国销售精英特训营获得了长足的发展，我们共为企业来宾主办了超过80余场的活动，已有上千家企业上万人次参与到我们的活动中。
益策学习机构已经成长为南中国最具影响力的学习管理第一课堂。
在学习的道路上，您需要一个起点我们给您一个平台；您需要一次眺望，我们给您一个制高点；您需要破解迷局，我们为您邀请专家指点迷津；您需要学无止境的快乐，我们为您打开知识的宝藏。
欢迎您加入我们学习的行列，分享学无止境的快乐！今天要跟大家分享的是“战略规划与领导艺术”。
有一位非常著名的专家说过，“一个企业最高明的竞争战略是不战而胜，一个企业的中高层管理干部，我们到底应该关注提升我们的管理力，还是提高我们的领导力呢？”我们今天非常荣幸邀请到这位专家来分享这两个主题。
荣幸为大家介绍一下今天的主讲嘉宾：他86年进入惠普中国公司，在惠普中国历任北京区总经理、战略规划总监、首席知识官、助理总裁等职位，并且进入管理决策委员会，担任委员，他是惠普中国少数的进入决策层的本土人士之一。
让我们以热烈的掌声欢迎高建华先生！高建华：关于领导艺术和战略规划，这是我们今天要讲的主题。
分几块，第一个单元讲领导艺术，后面三块都是讲战略规划。
领导艺术和战略规划这两个话题是怎样的关系呢？我的理解是这样：一个企业它杰出与否，其实取决于它的领导。
你是一个平庸的企业，还是杰出的企业，很大程度上取决于领导人和领导力。
高建华管理咨询成功案例
高建华管理咨询成功案例伊利乳业：1997 年，我刚刚出道做管理培训，就在课堂上结识了当时还是伊利二把手的牛根生，记得当时牛总坐在第一排听课，听了之后很有启发。
回去后他就动员当时伊利乳业的董事长郑俊怀来听我的课，于是郑总带着企业部长，人力资源部长，冰激凌的老总，奶粉的老总一起来北京听我讲课，没过多久郑总就请我去给伊利乳业的全体管理人员做培训，听我讲完课，奶粉事业部的老总说了这样一句话：听君一席话，胜读十年书，有一种拨开云雾见太阳的感觉。
那时候我还在中国惠普公司工作，担任市场总监，为没有任何竞争关系的企业做咨询只能算是业余爱好，所以只能利用周末时间去做，为了最大限度地利用好我的时间，每一次开会，郑总都是带着10 几个人的高管团队从呼市到北京，就在我家附近的一家大饭店开会。
两年后，我还在中欧读EMBA,郑总又带着高管和策划公司的人追到中欧的校园里，利用下课后的时间进行沟通，所以一家企业能成功并不是偶然的,只有那些善于学习,不断进取的企业才有未来。
又过了几年, 内蒙古又出来一家著名的乳品企业, 那就是蒙牛, 记得在蒙牛与摩根斯坦利签约的那一天, 蒙牛组织了第一次全国经销商大会, 请我去给蒙牛的经销商做培训, 会后我跟牛总坐下来聊天。
我说：几年不见,牛总可是了不起, 愣是做出来一个蒙牛,让人敬佩。
牛总说：“建华啊,其实我也没啥,只不过我会用人,在中国的咨询策划界真正的明白人不就是那么十来个吗？我把你们的脑袋借过来一用, 再整合一下就比你们每个人更聪明, 你说是吧？” 多少年来这段话我一直记忆犹新,因为一个企业要想腾飞,一定要懂得借力前行。
十多年之后,当我的《不战而胜》再版的时候,我请牛总给写一个序,因为在一次《蒙牛之道与惠普之道》的论坛上,牛总曾经说过, 《不战而胜》是对他这一生影响重大的十本书之一。
牛总在序中写了这样一段话：中国做咨询的人, 既通理论又通实践的为数不多, 既通东方又通西方的更为稀少, 至于四者皆通的那就凤毛麟角了。
企业战略规划执行高建华共99页PPT
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
谢谢
企业战略规划执行高建华
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
领导之道高建华-资料
企业文化的影响力
榜样的力量 ＜ 文化的力量
少数人影响多数人 多数人影响少数人
吸烟
榜样的力量是无穷的？
版权所有：高建华 2019年10月
吐痰
企业文化－与宗教的异同点 2
相同点
自愿地接受,自觉的行为 没有对错之分,只有信与不信
一旦接受,轻易不改 互相影响,深信不疑 有相同的核心价值观
不同点
企业范围
社会范围
休息时间
3
15分钟后回来
版权所有：高建华 2019年10月
第三项修炼－领导艺术
3
没有无能的员工 只有无能的上司
员工不适应
战略规划会的故事
决策委员会的故事
版权所有：高建华 2019年10月
企业文化的要素－人际关系 2
交易式
鼓励个人英雄主义 鼓励把持知识
公事公办的同事关系
上下级关系很分明，称呼职位 不鼓励员工下班后在一起 靠实力赢得尊重 不允许工作时间聊天
家庭式
团队精神，互相帮助 鼓励分享知识
朋友式的同事关系
很少企业家认为自己的企业没有战略！ 很多经理人都认为自己的企业有战略，
但是自己并不清楚。 绝大多数普通员工都不知道企业的战略
是什么，只管低头拉车。
企业家 高管团队 中层管理团队
“计划不如变化快”意味着什么？ 战略，专注，专长之间的关系是什么？
版权所有：高建华 2019年10月
普通员工
战略是什么？不是什么？ 1
衡量标准决定行为方式
2
• “屁股”决定“脑袋”的原因
• 考评者，考评标准，考评方法
• 谁决定一个人的晋升
• 考评结果与员工晋升
副总裁的故事
• 考评结果与薪资调整
高建华30年过去了
30年过去了，我们还需要学习荐94高建华原创 | 2009/12/22 5:32 | 投票关键字：高建华 30年过去了我们还需要学习开栏的话改革开放的30年，也是中国企业发展的30年。
30年的中国企业管理史毫无疑问是一部变革的历史。
深刻总结30年来中国企业在管理上的得失，会让我们更好的面向未来。
从本期开始，《新智囊》推出“管理30年”专栏，每期通过一个思想、言论、行为、决策对管理的发展产生过重大影响的人的访谈，再次梳理“管理30年”的发展史，以更深刻地总结管理30年的成败得失，激发企业管理者对管理的更深层次的思考。
中国管理的30年是不断探索、学习与创新的30年，中国管理与西方管理的差距在逐渐缩小，随着西方次贷危机乃至全球金融危机的爆发，人们开始质疑并反思西方管理理念和管理模式，中国企业也不禁自问：“我们还需要向西方学习管理吗？”本期“管理30年”特别采访了在跨国公司任职长达17年的高建华，他认为，中国企业学习西方管理并没有学到根本上，我们还需要学习。
30年来，中国的管理经历了启蒙时代、模仿时代后，进入了创新时代，已不再盲目迷信西方管理，但已经长大了的中国企业是否还需要请教西方的老师呢？还是要学习《新智囊》：30年过去了，中国的管理经历了启蒙时代、模仿时代后，很多人认为中国的管理已经不再是单纯地以“学生身份”一味地向西方学习管理，而是出现管理上的创新，甚至有人提出了“中国式管理”。
在您看来，中国的管理已经发展到什么水平？与西方管理的差距有多少？高建华：不可否认，30年来中国的管理有了很大的进步，大家对于国外的那一套理论都知道，但是很少有人能明白其中的内涵，能付诸实践的就更少了。
我认为，中国的管理就是以最快的速度追赶跨国公司在中国的管理水平，至少也得10年。
必须承认，中国民营企业家的学习速度非常快，但是真正制约他们发展的是胸怀、境界，而不是知识和技能。
惠普在十多年前所提倡的“惠普之道”，起码在10年后才会在中国成为普遍现象。
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方法论：寻找产品创新的源泉
消费了，但是不满意
有需求，但是未消费
现实需求没有 现实需求
满足的三个方面
未加入消费群体 的三个主要障碍
消费了，基本满意
“局部疲软地区”
认为自己没需求，未消费
潜在需求 认为自己没有需求
的三个主要原因
消费者
潜在消费者
掌握竞争的主动权:客户价值创新
进入难度 森林与树木
温饱阶段
自我实现 （社会地位）
尊重需要 （威望与尊敬）
社会需要 （爱/友谊/归属）
安全需要 （心理/生理）
生理需要 （衣食住行）
“用户是上帝”是错误的理念
“对不同价值的客户要区别对待”
想要 Want
目标客户
非目标客户
客户是平等 的合作伙伴
需要
客户是企业
Need
追求的恋人
挖掘客户需求案例
被动挖掘
挖掘客户需求案例 – 中国惠普
创新源泉 游戏规则
午餐时间
午餐愉快 下午见！
战略规划与设计第三单元
掌握竞争的主动权和主导权 － 发掘企业的相对优势
替代品
F
加入竞争的新企业
E
供应商/合作伙伴
A 本企业
B
C
主要竞争对手
典型客户
D
市场特征
无序竞争 地方性品牌居多 买方市场 价格敏感度高 个性化需求不明显
退出竞争的企业
学会从后往前看 – 雷士照明
比较差区域 （基本不匹配） 400
理智地选择 “属于”自己 的目标市场
0 1000
非常差区域 （完全不匹配）
700
400
0
本企业实力
市场经济发展的必然趋势
高
获 利 能 力
1.0时代
低 商品经济
小
“成功乃失败之父”
2.0时代
产品经济
3.0时代
服务经济
4.0时代
体验经济
差异化特征
大
只为部分人服务的成功案例
建文化，靠自律 （百亿级企业）
抓管理，靠监控 （十亿级企业）
定战略，靠系统 （亿元级企业）
生存期
抓机会，靠关系 （千万级企业）
战略在企业管理体系中的核心地位
外部 市场 用户 竞争 完整 环境 分析 分析 分析 产品
企业 企业 企业 愿景 定位 宗旨
采购 生产 研发 市场 战略 战略 战略 战略
物流 质量 技术 销售 管理 管理 策略 策略
竞争战略 长尾理论 蓝海战略
主流市场
大众化市场
中国式营销
企业如何选择自己的目标市场?
树立“企业只为部分人服务”的理念
将一个大市场分成若干个小市场， 看看每一个小市场里面有什么共性， 看看不同的小市场之间有什么差异。
这样就能有针对性地去选择目标 客户群，去了解竞争对手的状况， 并制订相应的战略和战术，以达 成企业的经营目标。
把握未来的市场机遇 － 目标市场的选择
个性化消费阶段 小众化消费阶段 大众化消费阶段 供不应求阶段 “市场营销的第一课是学会放弃”
中国企业正面临什么样的挑战？
产品同质化
“Made in China”的尴尬
上有跨国公司的打压
在低端产品上 激烈争夺
上游供应商的压榨／提价
竞争激烈 微利化趋势
下游客户的选择余地增多
什么情况下能？
想法 战略 执行
战略到底是什么？
战略绝对不是一个“想法”或“目标’
谈论战略的前提是企业有明确的“竞争对手”（敌人）
战略让企业学会“从后往前看”，即根据长远目标 来配置资源，有所为，有所不为，舍得放弃。
战略的根本目的是“壮大自己，削弱敌人”，通过 明确的赢利模式设计来建立竞争优势。
现在
富裕阶层 中产阶层
温饱阶层
贫困阶层 中级阶段
2015—2020年
富裕阶层
中产阶层
温饱阶层 贫困阶层 高级阶段
2021—2025年
富裕阶层
中产阶层
温饱阶层 稳定阶段
2026—2040年
市场营销第一步：目标市场选择
昨日之选择，今日之结果，今日之选择，明日之结果
市场特性 非主流市场 次主流市场
目标市场 个性化市场 小众化市场
短期机会导向 没有顶层设计
下有本地游击队的骚扰
抄袭模仿跟随
市场演变的原动力－“中产阶层”
时代变了：主流消费群体正在逐渐演变
富裕阶层 中产阶层 温饱阶层
中产阶层的标志
独立思考，理性消费 平等意识，不信宣传 讲究品位，注重价值
内需市场在哪里？
中国的中产阶层正在迅速扩大
富裕阶层 中产阶层
温饱阶层
贫困阶层 初级阶段
产品市场人员
研发规划人员
市场，用户，竞争，定位
技术，工艺，材料，成本，时间
我们的目标客户存在哪些问题？
客户未被满足的需求是什么？未被启发出来的需求是什么？ 心理因素
功能因素
经济因素
“衣食住行”之后大家关心什么？
衣食住行之后的第五个字，第六个字是什么？
富裕阶段 小康高级阶段 小康中级阶段 小康初级阶段
赢在顶层设计－ 企业战略规划
中国第一位首席知识官CKO 中国十大战略管理专家
2013年7月
环境变了，老办法已经不灵了
摸着石头过河的时代 已经过去了
你知道吗？
真正的危险均在视线之外！
中国企业的转型已经迫在眉睫
从“后知后觉”到“先知先觉”
体验经济，价值导向 有意义更要有意思 吃饱了撑的一族 小众化市场
越是看起来简单的事情， 做起来越难
方法论：市场细分的基本原则
“用户与市场的关系” 1、从个性中找出共性 2、从纷乱中找出规律 3、从模糊中找出数据 4、从探索中找到“脉搏” 通过号脉，你能测到几个参数？
把握市场机会与企业实力的平衡?
市场机会大小
1000
最佳区域 （完全匹配）
700
比较好区域
（基本匹配）
关键点：掌握细分市场的主导权
锁定“特定市场”是成为隐形冠军的前提条件
动态环境下市场营销的定义
市场营销 销售 市场营销 宣传
市场营销的内涵
去发现、识别、激发、 并满足目标客户的需求， 通过创造独特的客户价值，
在赢利的大前提下， 来赢得满意的客户。
基于“利他”的理念
战略规划与设计第二单元
挖掘客户深层次需求 － 找到帮助客户解决问题的关键点
转型是为了 适应环境的变化
升级是为了 提高企业的水平
超越是为了 掌握竞争的主动
中产阶级
80后消费者
战略规划能给企业带来什么？
学会从后往前看
思维方式
发展路线图
按照计划从容前进
生态系统
根据目标去配置资源
战略规划能帮企业解决什么问题?
把好想法变成现实的关键
战略规划是成长期最重要的工作
成长期
成熟期
腾飞期
方向 目标 战略 战术 监控
组织 岗位 人员 绩效 奖惩 设计 职责 选择 评估 制度
企业 道德 决策 人际 知识 文化 规范 机制 关系 管理
财务 审批 内部 管理 制度 审计
选择错了，努力是没有用的
看书，看电影 “从前往后看”
- 路径 -
终点
起点
经营企业则 “从后往前看”
战略规划与设计第一单元