汽车销售价格谈判技巧

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汽车销售顾问价格谈判_谈判技巧_

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汽车销售顾问价格谈判谈判不仅仅是有章可循的,而且还是有方法提高的。

下面小编整理了汽车销售顾问价格谈判,供你阅读参考。

汽车销售顾问价格谈判篇1技巧一、价格商谈的时机1.顾客询问价格不等于顾客在进行价格商谈2.价格商谈的时机不对,往往是战败的最主要最直接的因素3.应对顾客询问价格的策略:争取时间、为顾客留下空间和余地、细节给顾客的感觉技巧二、刚进店的砍价顾客第一次来店,刚进门不久,就开始询问低价:“这车多少钱?”“.......”“能便宜多少?”这时,汽车销售人员就需要注意以下几点:1.注意观察顾客询问的语气和神态2.简单建立顾客的舒适区3.禁忌立即进行价格商谈4.询问顾客您以前来过吧?(了解背景)您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)您为什么看中了这款车?(刺探顾客的诚意)您打算什么时间买?(刺探顾客的诚意)汽车销售员通过观察、询问后判断:1.顾客是认真的吗?2.顾客已经选定车型了吗?3.顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购车需求,然后推荐合适的车型请顾客决定。

1.关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。

2.选一部合适的车,对您是最重要的,要不然得后悔好几年。

3.我们每款车都有一定的优惠,关键是您要根据您的用车要求,我帮您参谋选好车,然后给您一个理想的价格:要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。

4.这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合,咱们再谈价格,您看好吗?5.我坐车好几年了,要不帮你做个参谋,根据您的要求推荐几款车?技巧三、电话砍价顾客在电话中询问低价(仅针对最终用户—零售)电话中,我们无法判断顾客价格商谈的诚意。

电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”,因为我即使满足了顾客的要求,也无法在电话中收款签单。

汽车销售中的价格谈判话术技巧

汽车销售中的价格谈判话术技巧

汽车销售中的价格谈判话术技巧汽车销售是一个充满激烈竞争和复杂谈判的行业。

在购买一辆汽车时,消费者通常会面临与销售人员的价格谈判。

不论是新车还是二手车,对于购车者而言,通过有效的谈判可以获得更好的价格和服务。

这篇文章将重点介绍一些在汽车销售中常用的价格谈判话术技巧,帮助消费者在购车过程中取得更好的交易结果。

1.了解市场价格情况在进行汽车购买之前,消费者应该调查并了解市场上同款车型的价格情况。

通过比较不同厂商或车型的价格,消费者可以有一个较为全面的了解。

这个信息可以作为谈判的基础,帮助消费者防止被销售人员以过高的价格进行欺诈。

2.掌握车辆背景信息在与销售人员进行谈判之前,了解车辆的背景信息也是非常重要的。

消费者可以询问车辆的保养情况、事故记录、车龄等信息。

这些信息有助于消费者判断车辆的实际价值,并在谈判过程中获得更有利的价格。

3.强调竞争优势在与销售人员进行谈判时,消费者应该充分展示竞争优势。

例如,消费者可以提及其他品牌或车型的报价,强调自己对其他车辆的兴趣。

这样可以给销售人员施加一定的压力,促使他们给予更好的价格和服务。

4.寻找附加价值除了价格之外,消费者可以寻找其他附加价值来争取更好的交易结果。

例如,消费者可以要求增加免费的附加设备、免费保养或延长质保期等。

这样不仅可以提升购车的实惠程度,还能增加购车的满意度。

5.灵活运用谈判技巧在汽车价格谈判中,消费者可以灵活运用一些谈判技巧来达到更好的交易结果。

例如,消费者可以使用沉默法,即在销售人员开出价格后保持沉默,让销售人员主动提供更优惠的价格。

此外,消费者还可以使用分阶段谈判的方法,逐步从销售人员那里争取更多的优惠。

6.保持冷静和理智在价格谈判中,消费者应该始终保持冷静和理智。

不论是对于销售人员的压力还是自己的要求,都需要保持冷静的心态。

过度情绪化可能导致谈判失败或做出不理智的交易决策。

总之,在汽车销售中,价格谈判是不可避免的一环。

通过了解市场价格情况、掌握车辆背景信息、强调竞争优势、寻找附加价值、灵活运用谈判技巧以及保持冷静和理智,消费者可以在购车过程中获得更好的交易结果。

汽车销售价格谈判技巧

汽车销售价格谈判技巧

汽车销售价格谈判技巧在汽车销售领域,价格谈判是一项非常重要的技巧,它可能直接影响购买者的决策。

下面我们将介绍一些汽车销售价格谈判的技巧。

2.制定预算:在购买汽车之前,制定一个合理的预算是非常重要的。

预算应包括购买价格、税费、利息、保险和维护等方面的费用。

根据预算来决定你的底线价格,这样你就不会超支。

3.隐藏你的兴趣:在与销售人员谈判时,不要过于表露你对该汽车的兴趣。

销售人员希望你对该款汽车非常感兴趣,这样他们就能更容易地将汽车卖给你。

要保持冷静,并展示出你对其他汽车的兴趣,这将增加你的谈判筹码。

4.提前做好准备工作:在谈判之前,做好充分的准备工作是非常重要的。

了解该款汽车的特点、车型及配置,并研究该车在其他地区或在线上的销售价格。

这将使你在谈判中更加有底气。

5.指出车辆的潜在问题:在谈判时,你可以指出该车辆潜在的问题,例如可能存在的缺陷或需要更换的部件。

这样做可以为你争取更低的价格或者包括维修服务在内的更好的交易条件。

6.对比竞争对手的价格:将竞争对手的价格与销售商的报价进行对比也是一种有效的策略。

如果你能找到具有类似配置的车辆并且价格更低,你可以向销售人员提出降价的要求。

7.注意附加费用:在与销售人员进行价格谈判时,要问清楚所包括的费用。

例如,是否包括保险费、手续费、交付费用等。

如果有额外费用,你可以要求减少或取消。

8.选择合适的谈判时机:在汽车销售旺季,销售人员可能不太愿意接受大幅度的降价。

因此,选择合适的时间购买汽车可能更有利于你获得较好的价格。

例如,在月底或季度末,销售人员往往会更有动力提供更好的优惠。

9.多次回访和比价:如果你尚未决定最终购买的车辆型号,可以多次回访不同的销售点,与不同销售人员进行比价。

这样一来,你将能更好地了解市场上的价格,并选择最适合自己的汽车。

10.提出降价要求:最后一步是向销售人员提出合理的降价要求。

可以根据你事先制定的预算和市场价格范围来确定你的底价,并据此提出降价要求。

关于汽车销售价格谈判技巧

关于汽车销售价格谈判技巧

关于汽车销售价格谈判技巧1、提出高于期望的条件优势谈判最主要的法则之一就是,在开始和对手谈判时,你所开出的条件一定要高出你的期望。

大家试想一下;去商店购物时,你知道那商品需要100元,你为什么把价格压80元当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时,为什么还是提出给你一天的带薪假呢?找工作时,你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢?相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?它可以让你有谈判的空间。

当你对对方的情况了解得越少,刚开始谈判时就应该把条件抬得越高但需要提醒的是,在开出条件之后,你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。

“或许在更加准确地了解你的需要之后,我们还可以做一些调整。

可就目前的情况而言,从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看,我们所能给出的最优价格大约是188800;元。

”听到这个之后,对方可能会想:“这个价格简直太可笑了,不过似乎还有商量的余地。

我不妨花点时间和他谈谈,看看能把价格压到多少?”2、折中策略汽车经销商报价18.28万元,你想出价18.08;万元,这时你第一次的报价应是17.88万元行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值400元的办公桌,经理可以接受的条件是325元,这时经理应该告诉她不希望办公桌的价格超过250元你是一名销售人员,买方出价每件16元,你希望的价格是17元,这时你应该从18元开始谈起。

这样,即便双方最终各让一半,你也可以达到自己的目的当然,并不是每次谈判都会一方让一半,可在你没有得到更多信息之前,这是一个不错的办法。

通常情况下,在双方进行谈判时,不妨假设你们最终会取中间价格,也就是双方第一次报价的平均价格。

如果按照这种思路来谈判,我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生本来我可以做得更好。

一定是哪里出了问题?你打算买一部二手车,听到有辆二手车想要出手,开价伍万元。

价格棒极了,车子也很好,你简直迫不及待地想要直奔过去,抢在所有人之前买走这辆车。

销售顾汽车销售价格谈判技巧

销售顾汽车销售价格谈判技巧

销售顾汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈判是一门艺术,它要求销售顾问在与客户交流和协商时灵活运用多种技巧,使其能够达到自己和客户都满意的价格。

下面是几种常用的汽车销售价格谈判技巧:1.研究市场价位:在进行价格谈判前,销售顾问应该对市场进行充分的研究,了解当前的车辆市场价格以及竞争对手的价格情况。

这将使销售顾问在谈判中有所准备,并能够根据市场行情有效地定价。

2.建立良好的关系:在进行价格谈判之前,销售顾问要先与客户建立起良好的关系。

可以通过亲切的问候、与客户进行简短的寒暄来拉近彼此的距离。

建立良好的关系将有助于在谈判中得到客户更好的合作态度。

3.掌握信息优势:在价格谈判中,信息是非常重要的。

销售顾问应该尽量在谈判前了解客户的需求和预算,以及其他有关购车条件的信息。

掌握更多信息有助于销售顾问更好地理解客户的需求,并在谈判中以客户的需求为导向进行谈判。

4.聆听客户需求:在谈判过程中,销售顾问应该聆听客户的需求和要求。

通过聆听,销售顾问能够更好地理解客户的需求,并能够在谈判中提供对客户有吸引力的解决方案。

同时,聆听也是尊重客户的表现,有助于建立起更好的合作关系。

5.提供多种备选方案:在谈判过程中,销售顾问可以提供多种备选的购车方案给客户选择。

这样做可以使客户感到有更多的选择余地,进而增加谈判的灵活性。

同时,备选方案也能够帮助销售顾问更好地满足客户的需求,并提供一个更加满意的价格。

6.建议逐步降价:在谈判中,销售顾问可以逐步降低车辆报价,从而使客户在心理上感觉到价格的降低。

这种渐进的降价方法可以使客户感到获得了更多的价格优势,并有助于客户更容易接受最终的报价。

7.重点强调车辆价值:在谈判过程中,销售顾问可以突出强调车辆的价值。

通过介绍车辆的性能、配置、品牌等优势,向客户提供充分的车辆信息,从而增加客户对车辆的认可度。

如果客户认可车辆的价值,他们更有可能接受较高的价格。

8.放松氛围:在谈判过程中,销售顾问应该尽可能保持一种轻松的氛围。

汽车销售价格__谈判技巧

汽车销售价格__谈判技巧

汽车销售价格__谈判技巧在购买一辆新车时,很多消费者都会在汽车销售价格上进行谈判。

下面介绍一些相关的谈判技巧,帮助消费者在购买汽车时能够争取到更好的价格。

1.多方比较在购买汽车之前,尽可能多地了解不同车型的价格和配置,对市场行情有一个统一的认识。

可以通过查看互联网上的汽车报价、询问朋友或家人等方式来获取这些信息。

了解市场价后,能更准确地判断销售商的报价是否合理,并能采用更有效的策略进行谈判。

2.保持冷静在谈判过程中保持冷静是非常重要的。

销售人员可能会使用各种手段来逼迫消费者尽快做出决策,因此消费者应该保持冷静,不要因为对方的压力而感到不安。

同时,不要过于急于与销售人员交流个人底线和上限,以免给对方心理准备。

3.充分利用信息优势在与销售人员谈判时,应积极运用自己掌握的信息,使其成为自己的优势。

例如,可以提到其他销售商提供的更低价格或其他特殊优惠,以增加自己的议价能力。

此外,如果自己了解一些销售人员无法轻易获取的信息,也可以通过适当暗示或展示,增强自己的议价地位。

4.把握合适的时机在汽车销售过程中,运用合适的时机进行谈判也很关键。

尽量选择在销售人员比较空闲的时间进行谈判,这样对方不会太过分心于其他事物,更容易将注意力放在价格议价上。

此外,选择在月末或季末进行谈判也有一定的优势,因为销售人员可能会更有动力完成销售任务,愿意做出更好的价格。

5.强调忠诚度在谈判时,可以强调自己对该品牌或该销售商的忠诚度,表达自己是长期潜在客户的意愿。

销售商在想要保有客户和维护品牌形象的情况下,可能会更有动力提供更低的价格或其他优惠。

这对消费者来说是一种有利的策略。

6.灵活选择谈判时,应保持灵活性,根据实际情况作出相应的选择。

如果价格无法再继续下降,可以考虑其他方式增加自己的利益。

例如,可以要求增加免费维修、增加保修期限、提供免费保养等等。

与销售人员相互妥协是实现共赢的好方法。

7.与销售人员建立良好关系在与销售人员谈判时,建立良好的个人关系也是十分重要的。

汽车销售价格谈判技巧

汽车销售价格谈判技巧

汽车销售价格谈判技巧1.做好准备工作在与销售人员面谈之前,了解自己所需车型的市场价格和相关信息非常重要。

网上和汽车杂志可以提供关于不同车型的定价和特点的信息。

此外,您还可以查找其他买家的购车经验,以了解他们的价格和交易情况。

2.设定预算在谈判之前,设定一个预算非常重要。

确保您有足够的资金来购买所需的汽车,并确定您的底线价格。

这将有助于您在谈判时更加自信和坚定。

3.不要透露过多信息在与销售人员交谈时,尽量不要透露太多个人信息,特别是您的购买意愿和预算。

保持沉默或故意模糊回答的方式,可以帮助您在谈判中占据优势地位。

4.轮换销售人员如果您在一个销售人员那里得不到您想要的价格或待遇,不要犹豫轮换销售人员。

在许多汽车经销商中,销售人员之间存在竞争关系,他们可能会提供更好的价格和服务,以吸引您成为他们的客户。

5.知道您的杠杆在汽车销售谈判中,您可能会有一些杠杆,例如其他经销商的报价或类似车型的价格。

了解这些信息,并在谈判中提示销售人员,可以帮助您获得更好的价格。

6.多次试驾在进行价格谈判之前,多次试驾是非常必要的。

通过多次试驾,您可以更好地了解汽车的性能和问题,从而在谈判中提出合理的要求。

7.提出合理的要求在谈判中,不要害怕提出合理的要求。

例如,您可以要求免费的保养服务、延长保修期限或安装附加设备等。

销售人员可能会对您的要求作出一些让步,以确保您购买他们的产品。

8.预期妥协在进行汽车销售价格谈判时,没有人可以获得100%的要求。

要有心理准备,预期自己可能需要做出一些妥协。

认识到这一点,并在底线价格和妥协价格之间建立一个合理的平衡,可以帮助您获得更好的交易结果。

9.不要急于做决定在进行谈判时,不要急于做出决定。

同样重要的是,不要在销售人员对您向他们的压力下做出决策。

花时间对销售和交易进行深思熟虑,以确保您做出的决定是明智和正确的。

10.准备好离开如果您对汽车销售价格谈判不满意或感到不舒服,可以随时准备离开。

离开是您在谈判中表达不满意的有力方式。

汽车销售价格谈判技巧

汽车销售价格谈判技巧

汽车销售价格谈判技巧随着汽车行业的不断发展,汽车销售已经成为一个竞争激烈的市场。

作为消费者,我们购车时常常会面临到与销售人员进行价格谈判的情况。

然而,要在谈判中获得更好的结果并获得满意的价格并不容易。

本文将介绍一些汽车销售价格谈判的技巧,帮助消费者在购车过程中取得更好的效果。

第一,了解市场价格在进行汽车销售价格谈判之前,第一步是要了解市场价格。

通过比较不同车型、品牌和地区的价格,可以更好地评估汽车的实际价值。

互联网的发展为我们提供了丰富的信息来源,可以通过汽车网站、汽车论坛等途径获取最新的市场行情。

了解市场价格将使你在谈判时具备更强的议价能力。

第二,掌握销售策略销售人员常常采用各种销售策略来获取更高的利润。

了解这些策略可以帮助消费者更好地抵御销售压力,并更有针对性地进行价格谈判。

比如,“限时优惠”、“特价折扣”等是常见的销售策略,消费者可以通过观察市场走势、咨询其他消费者等方式判断这些优惠是否真实可信。

第三,准备充分的信息在与销售人员进行价格谈判之前,准备充分的信息至关重要。

首先,了解自己的购车需求和预算,明确自己所期望的车型、配置等基本要求,避免在谈判时陷入无谓的争执和纠结。

其次,了解车辆的基本价格和配置信息,以及各种可选的增值服务和保险项目,从而全面了解所购车辆的实际成本和附加价值。

最后,关注汽车市场的促销活动和政策变化,比如车展、金融贷款优惠等,以便在谈判中获得更好的条件。

第四,保持冷静理性汽车销售价格谈判往往是一场心理博弈,双方都试图通过各种手段来达到自己的目标。

在这个过程中,消费者要保持冷静理性,不要被销售人员的话术和情绪左右。

要从自身需求和经济状况出发,合理评估价格的合理范围,并根据自己的底线来进行谈判。

如果遇到不合理的要求或者销售人员态度恶劣,消费者可以选择放弃交易,毕竟购车是一个长期的投资决策,不要为了一时的利益而盲目妥协。

第五,灵活运用谈判技巧在汽车销售价格谈判中,灵活运用一些谈判技巧是非常重要的。

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汽车销售价格谈判技巧【篇一:销售顾问必备知识之——汽车销售价格谈判技巧】什么是谈判?谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到谈判是一种互动,一个能充分`满足双方利益和期望,一个能充分`满足双方利益和期望,而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢,谈判没有所谓的输赢,只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判,双方都没有损失, 成功的谈判,双方都没有损失,均感到满意谈判不是辩论赛正确认识“价格商谈”技巧顾客要求进行价格商谈,意味着顾客感兴趣,顾客要求进行价格商谈,意味着顾客感兴趣,顾客有成交的可能价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验,价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验,绝不仅仅是“讨价还价” 不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有“常胜将军” 价格商谈没有“常胜将军”,没有专家价格商谈绝对有原则和技巧,价格商谈绝对有原则和技巧,通过不断的反复的学习、实践、学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率当客户愿意坐下来,剩下的就看你的了!价格商谈的时机1、顾客询问价格≠ 顾客在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对,往往是战败的最价格商谈的时机不对,主要最直接的因素争取时间为顾客留下空间和余地细节给顾客的感觉典型情景1刚进店就问底价顾客第一次来店,刚进门不久,顾客第一次来店,刚进门不久,就开始询问底价“这车多钱?” 这车多“??” ??” “能多?”这车最低多少钱呀?注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客,通过观察、询问后判断:通过观察、询问后判断: ? 顾客是认真的吗?顾客是认真的吗? ? 顾客已经选定车型了吗?顾客已经选定车型了吗?顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了顾客能现场签单付款吗?以问题回答问题您以前来过吧?(了解背景)(了解背景) ?您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)(了解背景) ?您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)(刺探顾客的诚意) ?您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)(刺探顾客的诚意) ?您为什么看中了这款车?(刺探顾客的诚意)刺探顾客的诚意) ?您打算什么时间买?(刺探顾客的诚意)刺探顾客的诚意)如果顾客不是真正的价格商谈,如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购车需求,了解顾客的购车需求,然后推荐合适的车型再请顾客做决定。

车型再请顾客做决定。

☆“关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。

” ☆“选一部合适的车,对您是最重要的,要是没选好,得后悔好几年,我做汽车销售时间不短了,要不我帮您参谋一下?” ☆“我们每款车都有一定优惠,关键是您要根据您的用车要求,我帮您参谋选个合适的车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。

” ☆“这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合,咱们再谈价格。

您看好吗?”典型情景2电话问价顾客在电话中询问底价仅针对最终用户---零售) ---零售(仅针对最终用户---零售)a、电话中,我们无法判断顾客商谈价格的诚意。

电话中,我们无法判断顾客商谈价格的诚意。

电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情, b、电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情,因为我们即使满足了客户价格的要求,因为我们即使满足了客户价格的要求,也没办法在电话里成交、收钱,等客户睡一宿觉之后,法在电话里成交、收钱,等客户睡一宿觉之后,神马都是浮云啦。

神马都是浮云啦。

当然,我们如果在电话中一口拒绝了“爱情” c、当然,我们如果在电话中一口拒绝了“爱情” 即不报价给客户),那我们连见面“相亲” ),那我们连见面(即不报价给客户),那我们连见面“相亲” 的机会都没有。

的机会都没有。

那我们到底该怎么办呢???那我们到底该怎么办呢???典型情景2电话问价处理原则:处理原则: a、电话中不让价、不讨价还价;b、不答应、也不拒绝顾客的要求; c、对新顾客,我们的目标是“见面”;对老顾客,我们的目标是“约过来展厅成交” 。

典型情景2电话问价处理技巧:处理技巧: ? 顾客方面可能的话述“价钱谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟!” “你太贵了,人家才?,你这可以不?可以我马上就过来。

” “你不相信我啊?只要你答应这个价格,我肯定过来。

” “你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话,我这两天就过来。

”典型情景2 典型情景2电话问价处理技巧:处理技巧: ? 销售顾问方面的话述应对:销售顾问方面的话述应对:(新顾客)价格方面包您满意。

您总得来看看样车呀,实际感受一下。

就象买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!“ “您车看好了?!价格不是问题。

那买车呢,除了价格,您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站,看看您满意不满意。

“厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们电话报价让价的话要重罚的。

所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟,看看车,车要是看上了,价格咱们见面都好谈。

“再要么您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天顺便过去一下, 给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。

”(刺探顾客的诚意)“顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?” (刺探顾客的诚意)典型情景2电话问价处理技巧:处理技巧: ? 销售顾问方面的话述应对:销售顾问方面的话述应对:(老顾客)“顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去一趟,耽误几分钟。

您地址在哪儿?” (变被动为主动,刺探顾客的诚意)“再要么今天您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天我顺便过去一下,耽误您几分钟,给您送点(车型、购车环节)资料,再聊一下。

”(变被动为主动,刺探顾客的诚意)“别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个部分呀,这电话里也说不清楚,要不您过来我帮您仔细算算?” “您这个价格,我实在是很为难;要么这样,您跟我们经理(老总)谈一下?!您哪天方便,我给您约一下?” “我去问经理肯定没戏,像这种价格,准被他骂的。

我倒觉得,您如果是亲自跟他见面谈的话,以您这水平和诚意,没准能成呢,我再在旁边敲一下边鼓,应该问题不大。

”何时开始价格商谈改变满意选择方案带来的益处需求开始价格商谈之前的话术话术举例:话术举例:“您今天是想先看看再比较比较呢,还是想今天就付定金把车定下来?” “您今天定下来的话,是付现金还是支票?还可以刷卡的。

” “这款车(款式、配置、颜色)卖得最好,现在只有一两部, 要不这样,您先付点定金,我可以帮您先留下来。

” “银行四点半关门,您要是付本票的话,最好赶在四点半之前,这样可以当天提车。

” “你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车,今天已经给顾客提走了,现在该车型在仓库里只有7台,其中4台已经预订了。

”开始价格商谈之前的话术客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶段):客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶段):“关于车子的价格方面不是问题,我们是xx地区最早的4s店,现在有很多的老客户都介绍朋友到这儿来购车,所以只要你选好适合你的车型,我和经理说就是老客户介绍过来买车的,我保证给你一个满意的价格” “xx品牌在设备和技术力量上是全国属于领先的,我可以很自信的告诉你,如果在同质量的情况下,我们的价格是最低的;如果在同价格的情况下,我们的产品品质是最好的。

” “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了,所以你自然不用担心这里面有暴利的可能。

” “我们是专业的4s店,在价格上面我们是非常市场化,公开和透明的,否则也不会有那么多的客户来买我们的车,买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。

同时包括了保险和索赔。

”客户砍价的原因顾客想付得越少越好,经销商则想赚得越多越好(或让价越少越好)。

顾客认为不还价就会被销售顾问欺骗(忽悠)。

顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。

(需要销售顾问为其深入剖析)顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品客户的面子心理,恐怕买贵了家人朋友笑话他砍价?当然!价格和价值价格价值价格 = 价值价格价值太贵了物有所值很便宜客户满意度建立价格与价值之间的平衡,是所有价格谈判的目标所在价格商谈的原则准确把握价格商谈的时机时机价格商谈的前提条件:取得顾客的“相对购买承诺” “相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素:充分的准备准备必须找到价格争议的真正原因价格争议的真正原因价格商谈的目标:双赢顾客:以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问:以顾客能接受的最高的价格卖出车;同时,让顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适的车取得“相对承诺”顾客如果没有承诺当场签单付款不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑“底价你都不肯报,我就不到你这里买了”,“你价格便宜,我下午就过来订”??,不要怕因此而流失顾客否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低可告知公开的“促销活动”内容取得“相对承诺”顾客如果承诺当场签单付款“你价格合适,我今天就定下来。

” 确认顾客承诺的可信程度:顾客是否具备了签单付款的条件?如果不是,那么顾客的承诺极可能是虚假的!顾客是否具备了“销售三要素”?顾客是否已经“设定购买标准”?顾客是否已经发出了“购买信号”?只有确认顾客的承诺是诚心的,才是开始价格商谈的时候!保持价格稳定主动久了心会碎不主动提及折扣;立场“不会谈车的人只会谈价。

” 不会谈车的人只会谈价。

坚定斗对过分的折扣要求明确地说“不”。

志“一个好的销售代表必须为他的价格而战。

强一个好的销售代表必须为他的价格而战。

探索客户砍价的心理贪小便宜怀疑,对销售人员不信任过去的经验、害怕被骗货比三家不吃亏买的便宜可以炫耀。

听信他人的言语与竞争品牌的比较单纯的试探销售人员为何会被砍价产品知识了解不足,价值塑造不够不了解(缺乏)竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足缺乏专业的气度、气势自信心不足担心拒绝和失败,那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心。

不断地面对折扣的需求,相信只有更高的折扣才会有机会成交认为顾客最关心的或唯一关心的就是价格价格商谈的技巧---初期提出比你真正想要的价格还要高的价格提出比你真正想要的价格还要高的价格的价格还要(注意拿捏好分寸)◆若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价,你也千万不能立即接受;◆否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。

”的想法;◆客户同样会觉得此事必有蹊跷;在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送价格商谈的技巧---初期报价的对半法则探询买主期望的价格;在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点;应用对半法则让步,寻求双方接受的平衡点;价格商谈的技巧---初期适当的时候表现出惊讶的态度在对手提出议价时表示惊讶。

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