采购部小教材

目录
第一部分 (1)
第一节采购工作的步骤 (2)
第二节采购谈判的特点与原则 (5)
第二部分 (10)
第一章谈判的内涵与定
义 (10)
第二章谈判人员应具备的素
质 (11)
第三章谈判准
备 (13)
第四章采购谈判过
程 (17)
第一节开局阶
段 (17)
第二节摸底阶段 (19)
第三节报价还价磋商 (21)
第四节磋商阶段 (23)
第五节成交阶段 (23)
第六节签约阶段 (26)
第五章采购部原则 (30)
第一节采购部十项原则 (30)
第二节采购部工作职责 (31)
第三节采购部谈判十要点 (33)
第四节谈判的技巧 (36)
第五节理论与实践相结合…………（38）．
第三部分 (40)
第一节采购部样品管理制
度 (40)
第二节厂商需带齐的证
件 (41)
附表：资料目录登记表 (42)
订
单 (43)
退货授权书 (45)
本公司与其他公司的区别表 (46)
料单 (47)
新品试做通知书 (48)
采购部谈判记录表 (49)
商品结构表 (50)
供应商记录表 (51)
商品报告表 (52)
第一部分
第一节采购工作的步骤
市场调查—确定结构表—再做市场调查—作出新的结构表—再做针对性的调节—确定做哪些商品。

一、市场调查。

通过调查，了解到一定范围内或一些具有代表性的商场、超市、专业批发市场的商品，了解到商品的品种、规格、样式、功能、厂家联系电话等信息。

填制
《市场调查表》（内容略）调查时，不管商品是否重复，都要详细调查。

对每类商品在调查出新材料、新功能、新式样的产品以及发展趋势，产品是否是一个新产品，是处于销售的最高峰期，还是处于衰退期。

它是否畅销，畅销的原因，它定价的策略如何，对我方有何影响。

二、确定商品结构表要求填写内容详细、准确，有参考性，便于日后分析。

三、再调查，是与厂家的初步洽谈，也是调查工作的深入，把供应商作为我们的教师，因为每个供应商或厂家它对其商品最了解，对市场的销售情况和下步发展趋势比我们了解得多得多，同时也会把一引起同类产品竞争情况告诉我们，通过洽谈我们还可了解到很多有用的资料。

此时，应做好记录并填《谈判记录表》，为日后分析其真伪之用。

四、确定商场结构表：根据洽谈的内容结合第一次调查的情况，并根据盈利多少、风险程度、资金占
用情况、采购费用、贮存方式、畅销度、厂家与我方合作的态度、市场营销措施及力度，确定我们的采购量、进价、销价、付款方式、是否送货等因素，确定一个可用的《商品结构表》（内容见表）。

五、再市场调查。

手头上有了很多原始资料，对资料进行分析、对比，找出其优劣势，找出哪些是为我所用的商品，对其市场行情、交易前景、报价是否含有水份，做了估计，再做针对性的调查，调查内容更详细、更深入，应包括其它商家的进价，某一时期的真正销量，同时分析这一时期的供需因素，季节因素，当地的消费习惯及习俗的影响。

市场调查时，选择一些自己的竞争对手作为调查对象，内容包括调查他做了哪些产品，销售价格如何，商品摆放在什么位置，摆放了多少量，怎样摆放的。

对你计划要做的商品是怎么做的，对供应商有何种要求，是通过什么渠道进入其卖场，对其情况掌握越细越好，越周越好。

通过这次调查，要确立一个谈判目标，是通过谈判要达到的目的，并采取一些谈判措施及实施手段来与供应商进行进一步谈判。

这次要清楚供应商的目的，确定供货方式、付款方式、售后服务、风险承担、货物的退换、保修、促销等经营中可能出现的一系列情况。

六、草签合同：根据调查和谈判情况填制最准确的《商品结构表》，通过对这表的综合评估，征求领导同事等各方面的意见后，可与供应商草签合同，对草签合同进行逐条审查，逐字逐句推敲对所签条款是否周到、明确、含意是否准确无误、是否概念认识统一，进一步审查，要求对条款不能含糊不准确。

对草签合同双方都认可后方可换正式合同。

第二节采购谈判的特点与原则
一、采购谈判的特点
1、采购谈判对象的广泛性和不确定性
作为卖者，其商品销售范围具有广泛性，作为买者其采购商品的选择范围也十分广泛。

采购谈判对象在市场竞争和多变的条件下又是不确定的。

采购谈判所遇环境具有的多样性和复杂性。

2、谈判条件的原则性与可伸缩性
采购谈判的目的在于各方面都要实现自己的目标和利益，具体体现在各种交易条件下，这些交易条件，有一定的伸缩性，但其底线往往是谈判人员必须坚守的原则。

3、内外各方关系的平衡性
这一特点，要求采购谈判人员应具有综合分析能力，系统运筹的能力和公关的
能力，要求语言表达和文字表达具有一致性。

二、采购谈判的原则
1、互利原则，互通有无，使双方都能得到，互利互惠。

互利互惠并不等于利益均分，这主要取决于双方各自拥有的实力和谈判技巧等因素。

2、平等原则
要求采购谈判双方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立采购谈判关系，并通过平等协商，公平交易来实现双方权利和义务的对等。

3、合法原则
4、信用原则
信用是诚信不欺的职业道德，诚招天下客，要坚持信用原则，以信誉为本，一旦承诺或达成协议必须严格履行。

5、相容原则
要对人谦让、豁达，原则性和灵活性有机结合，以便理好地达到谈判目的，我们既要坚持原则性，又要用余地、有理、有利、有节、以理服人，也要注意互相谅解，生意不成友谊在。

三、采购谈判的基本内容
（一）商品的品质
商品品质可用规格等级、标准、样品、品牌或商标等方法表示，在制定品质条款应注意：一是品质必须明确具体，切忌使用含糊不清，模棱两可的词句；二是要根据商品的不同特性正确地选用品质的表示方法，并在条款中明确规定；三是优质优价按质论价，四是根
据需要和可能，合理地规定品质条款。

（二）商品的数量
商品的重量、个数、长度、面积、容积等的数量。

（三）商品的包装
包装分为运输包装和销售包装。

（四）商品装运
运输方式的选择、运费的计算、装运时间和交货单的确定。

（五）商品检验
规定商品检验的具体内容和方法、确定商品检验的时间和地点、明确商品检验机构和检验证明。

（六）谈判的指导思想
·谈判的对手是朋友，是问题的解决者。

·谈判的目标是取得胜利，达成协议。

·把人与问题分开。

·对人温和，对事坚持。

·把信任与否放入谈判过程。

·着眼于利益而不是立场。

·提出建议寻找利益。

·提出互相得益的多种选择的条件。

·探讨多种方案而后做出决策。

四、还价的控制及其策略
（一）比照还价法
比照还价法是指采购谈判的一方通过对对方报价的分解分析，对比参照报价，按照一定的升降幅度进行还价的策略方法。

运用这一方法的主要条件是：
1、弄清对方为何如此报价，即对方的真正期望。

2、检查对方报价的原因和根据。

3、询问如此报价的原因和根据。

4、对方在各项主要交易条件上有多大的灵活性。

（二）含蓄表达法
含蓄指不直接表露，所谓含蓄表达法是指采购
谈判者不明说自己的真实意图，而是通过委婉语句启发引导对方领悟，并提示对方采取成交行动的意图。

使用含蓄表达法注意：
·掌握好含蓄的分寸，制造有利的成交气氛。

·要有针对性地使用含蓄。

（三）暗示表达法
暗示表达法一般有三种形式：
1、语言的暗示：用含蓄的语言引导提示。

2、行为的暗示：以姿态面部表情眼神动作等的提示。

3、媒介物，情景的暗示：如以文件电报、幻灯片，参考资料环境和时间，东西的摆设位置座位的安排等提示。

使用暗示表达法应注意的问题：
1、应使用适宜的提示媒介物，并注意传递手法和时机。

2、必须善于分析谈判对手，视不同的谈判对手而
采用。

3、行动暗示应自然生动逼真，应与暗示目的保持一致。

第二部分
采购谈判在商品活动中有重要作用，每个采购人员都应明确采购谈判的含义，特点和作用，掌握谈判的原则和基本内容，才能做好采购工作，为本企业服务。

第一章谈判的内涵与定义
谈判的原因是人们某种未满足的需要。

谈判是人们为满足各自的需要为妥善解决某些问题所进行的协商活动。

谈判的核心任务是一方企图说服另一方或理解，或允许，或接受自己观点。

谈判的实质，是运用说服手段，达到签定双方都能接受的协议。