IT售前工程师修炼之道PPT课件
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售前技能培训02ppt课件
5 ©200191 HP Confidential
长期的心态
• 对技术领域的学习，是长期的 • 对业务领域的积累是长期的 • 客户的信任建立是长期的 • 帮助客户解决，共同成长是长期的 • 团队的磨合和优化是长期的
• 并不是要否认短期生存的现实 • 没有长期，就没有短期，没有短期，也没有长期 • 意识到短期的重要性和压力，是必需条件 • 意识到长期的重要性和压力，是充分条件
没有脱离团队的游刃有余
• 侥幸心理
− 侥幸心态出现的时候，就距离失败很近了 − 当然，运气成分是很重要的，但是，运气不是没有基础的。
• 以上的各种心态加起来，就叫做还不够成熟，成熟是一个过程，整个职 业过程，就是一个不断成熟的过程，从来不要停下来，越走越轻松
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• 怀疑的心态
− 怀疑是不自信 − 怀疑说明目标不明确
• 犹豫的心态
− 犹豫是团队分工的不明确 − 发生犹豫的时候，一定要注意首先再次明确分工
• 疲劳的心态
− 如果你是客户，你是会选择一个体力饱满的team，还是会选择一个疲劳抓狂的team？ − 要排除疲劳，不但要克服自身，还必须能影响身边的360度，没有脱离团队的疲劳，也
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观察需求
• 你最近见过的10个客户和同事
− 他们的手机是什么款式？ − 他们家住在哪里？ − 他们的鞋子颜色？ − 他们的身高？
• 其实细节就在面前 • 其实需求就在面前 • 不要要求一下子就学会观察的一切 • 观察这种能力，需要慢慢的操练 • 你照镜子么？
• 遇到不同的时候，不要惊慌诧异，也不要视而不见
− 不要因为5%的不同，就忽略95%的相同 − Diversity是团队的必然和财富 − 大多数不同，是因为沟通，再花5分钟，细心听一下，就知道，其实也没有不同
长期的心态
• 对技术领域的学习，是长期的 • 对业务领域的积累是长期的 • 客户的信任建立是长期的 • 帮助客户解决，共同成长是长期的 • 团队的磨合和优化是长期的
• 并不是要否认短期生存的现实 • 没有长期，就没有短期，没有短期，也没有长期 • 意识到短期的重要性和压力，是必需条件 • 意识到长期的重要性和压力，是充分条件
没有脱离团队的游刃有余
• 侥幸心理
− 侥幸心态出现的时候，就距离失败很近了 − 当然，运气成分是很重要的，但是，运气不是没有基础的。
• 以上的各种心态加起来，就叫做还不够成熟，成熟是一个过程，整个职 业过程，就是一个不断成熟的过程，从来不要停下来，越走越轻松
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• 怀疑的心态
− 怀疑是不自信 − 怀疑说明目标不明确
• 犹豫的心态
− 犹豫是团队分工的不明确 − 发生犹豫的时候，一定要注意首先再次明确分工
• 疲劳的心态
− 如果你是客户，你是会选择一个体力饱满的team，还是会选择一个疲劳抓狂的team？ − 要排除疲劳，不但要克服自身，还必须能影响身边的360度，没有脱离团队的疲劳，也
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观察需求
• 你最近见过的10个客户和同事
− 他们的手机是什么款式？ − 他们家住在哪里？ − 他们的鞋子颜色？ − 他们的身高？
• 其实细节就在面前 • 其实需求就在面前 • 不要要求一下子就学会观察的一切 • 观察这种能力，需要慢慢的操练 • 你照镜子么？
• 遇到不同的时候，不要惊慌诧异，也不要视而不见
− 不要因为5%的不同，就忽略95%的相同 − Diversity是团队的必然和财富 − 大多数不同，是因为沟通，再花5分钟，细心听一下，就知道，其实也没有不同
IT销售人员售前技巧及沟通 PPT
确定最终中标
商务合同阶段 技术澄清
售前需求调研提问方法：SPIN
售前发掘需求的四种问题
▪ Situation questions 现状问题 ▪ Problem questions 困难问题 ▪ Implication questions 暗示问题 ▪ Need-payoff questions 价值问题
售前PPT常见的问题
▪ 标准内容，没有针对性 ▪ 对客户不了解，甚至错误
▪ 不成体系，结构不清晰 ▪ 内容详略不当，重点不突出 ▪ 内容说服力不够，不能打动客户
▪ 文字太多，图表太少 ▪ 太死板 ▪ 太花哨
专题：售前PPT制作的标准套路
▪ 1. 明确售前PPT的目标 ▪ 2. 分析听众及其兴奋点 ▪ 3. 决定PPT的主题内容 ▪ 4. 确立PPT的层次结构 ▪ 5. 素材准备与PPT制作 ▪ 6. 初稿校对与修订 ▪ 7. PPT演练与试讲 ▪ 8. 修改与练习
➢行业趋势把握 ➢客户需求引导 ➢产品方案优势
➢ 熟悉行业发展趋 势 ➢擅长客户需求引 导和把握 ➢独立优选产品和 方案设计 ➢参与售前项目策 略制定 ➢创造性解决售前 项目问题
专家级售前
➢专家顾问形象 ➢精准客户痛点 ➢客户发展规划
➢精准把握客户需 求和痛点 ➢替客户进行规划 和咨询 ➢售前项目策略制 定与落实 ➢解决客户实际复 杂问题 ➢有影响力，参与 公司产品规划 ➢考虑组织战略与 公司业务发展
售前技术交流准备1：项目背景分析
背景分析 SWOT分析 干系人分析 竞争分析
▪ 项目背景分析：
-客户分析
-项目背景分析
-业务领域分析 -项目规模（预算）分析 -项目时间表分析
交流思路
售前技术交流准备2：SWOT分析
售前工程师【基础篇】ppt课件
售前工程师概述
什么是售前？为什么需要售前？ （思科九年）
1. 桥梁（客户、销售、售后/研发等） 2. 让客户接受解决方案；招投标，打出最高分。
售后 研发
销售 产品
售前
客户
售前工程师概述
为什么要做/转售前 ?
相对轻松 待遇好
总体：平均薪资、高级薪资、涨薪速度 一般：8-40W，30W以上专家或领导。 经验/能力，平台，行业，地域
了解常见药品
03
治疗常见病症：发烧感冒
04 会给人看病
05 望闻问切
售前
技术基础【技术】 了解主流厂商产品【产品选型】 各厂商主打解决方案【解决方案】 针对不同客户【针对性解决方案】 需求探寻等【软技能】
医生 VS 售前
网络基础(免费提供)
模拟器篇
【视频】 GNS3从入门到精通 （售后：模拟器GNS3/SecureCRT/VMware 必掌握） 【视频】 GNS3-逆风飞扬全套视频 【视频】 VMware虚拟机初级教程 视频教程 【视频】 GNS3模拟PIX、ASA、IPS、Juniper的所有模拟操作过程.rar （安全） 【视频】 IOU全套视频教程
马云
售前工程师概述
售前工程师概述
目 录 Contents
初识售前 售前素养与经验谈 售前基础技能
基本职业素养
IBM、CISCO、HW出来一般好找工作。 某集成商出来的工程师去厂商谈薪资一般? 你的上家决定了你的薪资基准。
职业素养非常重要，厂商看重职业素养！
售前基本职业素养
件。编译环境在公司，后台支持，是个新手，现场研发很不满意，在电话中不停抱怨公司流程太慢， 发哥临时版本也这样麻烦。 客户问：你们产品是不是不稳定 ?
售前技巧培训PPT课件
制定详 细解决 方案
完满结 束销售
监控实 施，保 证预期 目标实 现
技巧: 发掘客户业务动机
发掘客户的业务动机
了解客户的重要渠道 建立互信的重要方式 鼓动客户透露更多其业务的信息 推动销售进程向前发展的重要方式
发掘客户的业务动机的方法
简洁的由两部分组成的表述 描述客户如何能达到其业务目的 描述客户所需投入和可量度的预期结果 描述未来12-36个月内客户最关注的几个
通过优化组合、现代化改造理顺作业流程，提高生产效率
B)把IT维护工作外包
通过把非核心业务外包，集中精力在提高作业效率和核心业务 竞争力上
C)通过实施一套销售自动化系统，提高销售业绩。
通过对销售业务流程的重组和标准化，提高销售队伍的工作效率
客户业务动机信息的渠道
•客户公司网站 •客户年度报告 •与客户交谈 •报纸 •其他文字材料
业务动机描述要点
所期待的结果
计划采取的措施
可量度的 可操作的 针对主要的突出问题
通过 以措施为核心 尽量有弹性，避免过分限制性 针对行业特征
业务动机描述范例
业务动机描述
是否构成潜在机会?
通过建立合资公司，扩大在中国 Yes 的业务。
通过提高公司网站的易用性和改 No 善信息编排，提高公司网站的访 问量。
作业效率
完美
成 本
I2
为
核
心
I1
有待提高
B1
收入为核心
B2
销售增长
汇总运用: 战术冲击模型 (TIM)
战术冲击模型用于:
引导客户提出业务动机，推动把握客户战略 意图的过程 向客户表明您明白和理解客户的业务动机和 战略方向
IT售前工程师修炼之道-PPT
1-4 IT售前职业发展
技术
高级咨询顾问 高级咨询顾问 咨询项目经理 咨询项目经理 咨询总监 咨询总监
咨询型售前 咨询型售前
管理
技术
高级方案售前 高级方案售前 售前总监 售前总监 售前部门经理 售前部门经理 公司前期副总 公司前期副总
IT IT初级售前 初级售前
方案型售前 方案型售前
管理
技术
产品型售前 产品型售前
归类 北京房地产的成本很高
北京购房门槛很高 北京房地产需求量比较旺盛
2-6 提炼中心思想举例-1
某IT公司在软件开发方面碰到了如下问题： 1 有些刚毕业的程序员开发技能还不是很熟练 2 对于客户需求的反复变化，程序员感到厌烦 3 对于客户的一些无理要求，项目经理有时候竟然答 应了下来 4 有些程序员工作的时候偷偷玩游戏 5 某些程序员不太服从领导安排 6 开发人员修改过的BUG后来又重新出现 7 测试人员有时候会偷懒，省略测试标准步骤 8 高级程序员很少对初中级程序员进行技术指导
1-1 谁是IT售前
IT售前一般是指在IT企业中协助销售进行项目前期活动的人员，主要负责技术部分，在本书中也 泛指给企业做信息化规划的IT咨询顾问。其具体工作包括撰写投标书、PPT、现场宣讲等内容。
售前总称
售前类型
方案型售前
售前职责
侧重定制化方 案的编写
侧重对本企业 产品的售前 侧重于对客户 的咨询规划
分论点
分论点
思考的时候总结概括
论据
论据
论据
思考和表达其实就像一个硬币 的正反面一样，是正好相反的。思考的 顺序是从大量的信息中提炼出核心的论 点；而表达的顺序则正好相反，应该先 表达核心的论点，再表达构建金字塔-1
《IT销售技巧培训》课件
与同行交流
积极参加行业活动，与同行交流经验，拓展人脉资源。
THANKS
的解决方案。
清晰表达
使用简洁明了的语言， 确保客户能够理解产品 或服务的优势和价值。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表 情和声音的语气，确保 整体沟通的一致性和有
效性。
谈判技巧
01
02
03
04
了解客户需求
在谈判前，深入了解客户的实 际需求和预算，以便在谈判中 提供更具针对性的解决方案。
灵活应对
根据谈判情况，灵活调整策略 ，包括价格、服务条款等，以
满意的客户更愿意向他人 推荐该产品，有助于提升 品牌口碑。
增加复购率
优质的售后服务能够增加 客户再次购买该产品的可 能性。
客户关系的维护
定期回访
建立长期关系
定期对客户进行回访，了解产品使用 情况，收集客户反馈。
通过持续的沟通与互动，与客户建立 长期稳定的合作关系。
关怀问候
在重要节日或客户生日时发送祝福信 息，让客户感受到关心。
02 销售前的准备
了解产品与市场
总结词：深入理解
详细描述：在销售之前，销售人员需要深入了解所售产品的特点、功能、优势以 及市场定位，以便更好地向潜在客户介绍产品。
建立良好的客户关系
总结词：真诚互动
详细描述：与客户建立良好的关系是销售成功的关键。销售人员应积极与客户互动，了解客户需求，提供专业的建议和解决 方案，并保持良好的沟通。
下一份大额合同。
案例二
某销售人员运用人际关系技巧， 与潜在客户建立良好关系，最终
促成交易。
案例三
某团队通过创新的产品演示方式 ，吸引客户并促使其做出购买决
策。
失败案例分析
积极参加行业活动，与同行交流经验，拓展人脉资源。
THANKS
的解决方案。
清晰表达
使用简洁明了的语言， 确保客户能够理解产品 或服务的优势和价值。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表 情和声音的语气，确保 整体沟通的一致性和有
效性。
谈判技巧
01
02
03
04
了解客户需求
在谈判前，深入了解客户的实 际需求和预算，以便在谈判中 提供更具针对性的解决方案。
灵活应对
根据谈判情况，灵活调整策略 ，包括价格、服务条款等，以
满意的客户更愿意向他人 推荐该产品，有助于提升 品牌口碑。
增加复购率
优质的售后服务能够增加 客户再次购买该产品的可 能性。
客户关系的维护
定期回访
建立长期关系
定期对客户进行回访，了解产品使用 情况，收集客户反馈。
通过持续的沟通与互动，与客户建立 长期稳定的合作关系。
关怀问候
在重要节日或客户生日时发送祝福信 息，让客户感受到关心。
02 销售前的准备
了解产品与市场
总结词：深入理解
详细描述：在销售之前，销售人员需要深入了解所售产品的特点、功能、优势以 及市场定位，以便更好地向潜在客户介绍产品。
建立良好的客户关系
总结词：真诚互动
详细描述：与客户建立良好的关系是销售成功的关键。销售人员应积极与客户互动，了解客户需求，提供专业的建议和解决 方案，并保持良好的沟通。
下一份大额合同。
案例二
某销售人员运用人际关系技巧， 与潜在客户建立良好关系，最终
促成交易。
案例三
某团队通过创新的产品演示方式 ，吸引客户并促使其做出购买决
策。
失败案例分析
如何做好一个售前工程师课件
案例分析
分享一个具体案例，展示如何通过高效沟通和需求把握，成功赢得客 户信任并达成合作。
案例二：创新解决方案，提升客户满意度
解决方案创新 在竞争激烈的市场环境下，提供创新的解决方案是售前工 程师的核心竞争力。结合客户需求和行业趋势，设计具有 前瞻性和差异性的解决方案。
客户满意度提升 通过创新解决方案，提高客户对产品或服务的满意度。售 前工程师需要持续关注客户反馈，不断优化解决方案，确 保满足客户的期望。
03
售前工程师的关键技能
沟通技巧与表达能力
80%
倾听能力
售前工程师需要充分理解客户的 需求和痛点，通过积极倾听，准 确捕捉客户的真实需求。
100%
清晰表达
能够用简洁明了的语言，向客户 传达复杂的技术概念和解决方案， 确保客户能够理解并认同。
80%
有效沟通
通过良好的沟通，建立信任，并 与客户保持紧密互动，确保项目 的顺利推进。
如何做好一个售前工程师课件
CONTENCT
录
• 售前工程师的角色与职责 • 售前阶段的工作流程 • 售前工程师的关键技能 • 提升售前工程师能力的方法与途径 • 售前工程师的成功案例分享
01
售前工程师的角色与职责
售前工程师的定义与角色
定义
售前工程师是指在销售过程中，为客户提供技术支持、解决方案 咨询、产品演示等服务的专业技术人员。
团队协作能力：售前工程师需 要与市场营销、产品研发等部 门紧密合作，确保解决方案的 有效推广和实施。
04
提升售前工程师能力的方法与途径
学习与培训
技术学习
售前工程师应不断学习新技术， 了解技术趋势和发展方向，保持
对新技术敏感度和前瞻性。
分享一个具体案例，展示如何通过高效沟通和需求把握，成功赢得客 户信任并达成合作。
案例二：创新解决方案，提升客户满意度
解决方案创新 在竞争激烈的市场环境下，提供创新的解决方案是售前工 程师的核心竞争力。结合客户需求和行业趋势，设计具有 前瞻性和差异性的解决方案。
客户满意度提升 通过创新解决方案，提高客户对产品或服务的满意度。售 前工程师需要持续关注客户反馈，不断优化解决方案，确 保满足客户的期望。
03
售前工程师的关键技能
沟通技巧与表达能力
80%
倾听能力
售前工程师需要充分理解客户的 需求和痛点，通过积极倾听，准 确捕捉客户的真实需求。
100%
清晰表达
能够用简洁明了的语言，向客户 传达复杂的技术概念和解决方案， 确保客户能够理解并认同。
80%
有效沟通
通过良好的沟通，建立信任，并 与客户保持紧密互动，确保项目 的顺利推进。
如何做好一个售前工程师课件
CONTENCT
录
• 售前工程师的角色与职责 • 售前阶段的工作流程 • 售前工程师的关键技能 • 提升售前工程师能力的方法与途径 • 售前工程师的成功案例分享
01
售前工程师的角色与职责
售前工程师的定义与角色
定义
售前工程师是指在销售过程中，为客户提供技术支持、解决方案 咨询、产品演示等服务的专业技术人员。
团队协作能力：售前工程师需 要与市场营销、产品研发等部 门紧密合作，确保解决方案的 有效推广和实施。
04
提升售前工程师能力的方法与途径
学习与培训
技术学习
售前工程师应不断学习新技术， 了解技术趋势和发展方向，保持
对新技术敏感度和前瞻性。
《售前知识培训》课件
客户服务
了解客户服务的重要性，掌握方法和技巧， 提高客户满意度，提升客户忠诚度。
总结
通过学习和实践，售前人员能够更好地满 足客户需求，提升企业竞争力。
产品知识
了解公司的产品 和服务
深入了解公司的产品和服 务，包括产品系列、功能 和解决方案。
掌握产品的特点、 功能、优势和应 用场景
详细了解产品的特点、功 能和优势，能够将其应用 于不同场景中。
推荐最合适的产品
根据客户需求，能够准确 判断并推荐最适合的产品。
销售技巧
学习销售的基本要素
掌握销售的基本要素，包括 客户分析、谈判技巧和销售 策略。
需求分析和解决方案设 计技巧
学习分析客户需求的方法， 并能够设计出最适合的解决 方案。
培养洽谈和沟通的力
提高洽谈和沟通的能力，有 效传递信息并与客户建立良 好的关系。
《售前知识培训》PPT课 件
本课程旨在培训售前人员的知识和技能，以更好地满足客户需求。课程内容 包括产品了解公司的产品和服务，掌握特点、功能、 优势和应用场景，能够推荐最合适的产品。
销售技巧
学习销售的基本要素，掌握需求分析和解 决方案设计的技巧，培养洽谈和沟通的力， 提高销售效率。
客户服务
1
了解客户服务的重要性
明白客户服务对企业成功的重要性，以及如何提供卓越的客户体验。
2
掌握客户服务的方法和技巧
学习如何有效地处理客户投诉、解决问题和提供帮助。
3
提高客户满意度，提升客户忠诚度
通过优质的客户服务，不断提高客户满意度，使客户成为忠实的品牌支持者。
总结
通过学习和实践，售前人员能够更好地满足客户需求，提升企业竞争力。感 谢大家的参与，祝大家工作顺利。
IT售前工程师修炼之道
学习能力
不断跟踪新技术、新产品，保 持对新知识的热情和好奇心。
团队协作能力
与销售、研发等部门紧密合作 ，共同为客户提供优质的服务
。
售前工程师职业发展路径
初级售前工程师
主要负责产品介绍、方案编写 等基础工作。
中级售前工程师
参与复杂项目的需求分析、方 案设计等工作，具备一定的项 目管理能力。
高级售前工程师
IT售前工程师修炼之道
contents
目录
• 售前工程师角色认知 • 售前技能提升与知识储备 • 售前策略制定与执行 • 客户关系建立与维护 • 团队协作与内部沟通 • 总结回顾与展望未来
01
售前工程师角色认知
售前工程师职责与定位
职责
负责与客户进行技术交流、方案 讲解、产品演示等工作，协助销 售团队推动项目进展。
负责领导售前团队，提供战略 性的技术支持和解决方案设计 ，参与公司的重大决策。
售前顾问/专家
在行业内具有广泛的影响力， 为公司提供高端的技术咨询和
战略规划。
02
售前技能提升与知识储备
深入了解行业趋势及客户需求
关注行业动态
积极关注所在行业的发展趋势，了解 最新技术、市场变化以及政策法规， 以便为客户提供更具前瞻性的解决方 案。
深入了解客户行业背景和业务需求，以便提供针 对性解决方案。
通过成功案例展示和技术交流等方式，增强客户 对售前工程师的信任感。
深入了解客户需求并提供个性化解决方案
与客户保持密切沟通，了解客户 的痛点和需求，挖掘潜在商机。
根据客户需求，提供个性化解决 方案，包括产品功能、技术架构
、实施方案等。
针对客户疑虑和困惑，给予专业 解答和建议，增强客户对方案的
IT售前精品PPT课件
IT Infrastructure Designer
Product Base Support TC
Presales学习域
技术培训 •产品特征和产品路线图 •价值定位，竞争分析 •个人领域开发 •IT服务管理，IT规划，项目管理
•IT行业知识 •行业技术架构和趋势 •行业特征的解决方案知识
行业知识培训
为更好满足学习和使用需求，课件在下载后 可以自由编辑，请根据实际情况进行调整
In order to better meet the needs of learning and using, the courseware is freely edited after downloading
如何做到有知识
• 掌握公司产品和核心技术 • 了解竞争对手的技术动态和产品 • 广泛学习IT行业相关的不同层面的知识 • 客户行业背景知识和相关行业解决方案
如何做到有技能
• 演讲技能 • 电话技巧 • 沟通技能 • 销售技能 • 时间管理技能 • 知识管理技能 • 有效学习技能
时间管理的原则
• 定出每天要做的6件事 • 集中时间打电话 • 找出浪费你时间的人或事 • 提前安排工作 • 区分事情的轻重缓急
第二条 深层次挖掘需求
想当年，我一个 人单枪匹马敲定一个大单， 我是既做售前又做销售啊 搞需求，写方案，客户关系， 投标全一个人上，只要 有心人，就一定能做售前，嘿嘿， 当年的客户需求就是一条小鲤鱼， 楞是我这个售前把需求做成了一 条大鲨鱼！ 售前第二条：深层次挖掘需求。
第三条 做事先做人
售前第三步：售前做 事先做人，要迎合用 户的口味从为人处世方面， 一直到解决方案 都要合乎用户的口味， 嘿嘿，我当年就是一个这样 的贴身顾问
Product Base Support TC
Presales学习域
技术培训 •产品特征和产品路线图 •价值定位，竞争分析 •个人领域开发 •IT服务管理，IT规划，项目管理
•IT行业知识 •行业技术架构和趋势 •行业特征的解决方案知识
行业知识培训
为更好满足学习和使用需求，课件在下载后 可以自由编辑，请根据实际情况进行调整
In order to better meet the needs of learning and using, the courseware is freely edited after downloading
如何做到有知识
• 掌握公司产品和核心技术 • 了解竞争对手的技术动态和产品 • 广泛学习IT行业相关的不同层面的知识 • 客户行业背景知识和相关行业解决方案
如何做到有技能
• 演讲技能 • 电话技巧 • 沟通技能 • 销售技能 • 时间管理技能 • 知识管理技能 • 有效学习技能
时间管理的原则
• 定出每天要做的6件事 • 集中时间打电话 • 找出浪费你时间的人或事 • 提前安排工作 • 区分事情的轻重缓急
第二条 深层次挖掘需求
想当年，我一个 人单枪匹马敲定一个大单， 我是既做售前又做销售啊 搞需求，写方案，客户关系， 投标全一个人上，只要 有心人，就一定能做售前，嘿嘿， 当年的客户需求就是一条小鲤鱼， 楞是我这个售前把需求做成了一 条大鲨鱼！ 售前第二条：深层次挖掘需求。
第三条 做事先做人
售前第三步：售前做 事先做人，要迎合用 户的口味从为人处世方面， 一直到解决方案 都要合乎用户的口味， 嘿嘿，我当年就是一个这样 的贴身顾问
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
4
1-1 谁是IT售前
IT售前一般是指在IT企业中协助销售进行项目前期活动的人员，主要负责技术部分，在本书中也 泛指给企业做信息化规划的IT咨询顾问。其具体工作包括撰写投标书、PPT、现场宣讲等内容。
售前总称 售前类型 售前职责 所需能力
IT售前
方案型售前 产品型售前 咨询型售前
侧重定制化方 案的编写
会有大局 观的想
此外，对于IT售前个人而言，还需要具备深厚的IT技术积累、较强的自学能力和团队协作精神
6
1-3 IT售前知识体系
IT售前 思维
1 营销思维–（SPIN思维） 2 全局思维–（企业战略管理） 3 咨询思维–（咨询方法论）
IT售前 能力
1 方案编写–（金字塔原理） 2 PPT制作 –（PPT设计及编制） 3 客户调研–（需求分析八步走）
一位推销员去另外一家公司推销一件商品，但是这家公司的主管工作很忙，根 本没有时间见这位推销员，然后这位推销员就一直等着这位主管。好不容易，这位主 管出来了，说：“我去坐电梯，你就在电梯里说吧，你只有这5分钟的时间”。然后 这位推销员就利用这短短的5分钟时间，成功的将商品推销出去了。
12
2-3 金字塔原理架构图
核心论点
分论点
分论点
论据
论据
论据
大脑会自动将一堆信息进行分 门别类的整理
“归类整理”是人们都会下意识去 做的一种习惯。人们总是倾向于将信息 分门别类的进行整理，这样既便于记忆， 同时也便于管理。而将信息分门别类的 加以总结和概括也是金字塔原理思考方 式的基础。
表达的时候先说结论
因为金字塔原理的主要用途是 用于商务沟通，包括撰写方案、PPT等 也都同样用于商务沟通。而商务沟通最 重要的一点就是效率。先说结论对于高 效沟通是十分重要的。分论点和论据可
侧重对本企业 产品的售前
侧重于对客户 的咨询规划
较强的方案 编写能力
较强的现场 宣讲能力
较强的总体 规划能力
5
1-2 IT售前必备素质
IT售前必 备素质
会写
会说
会想
会写投标 技术方案
会写PPT
会写咨询 规划方案
会获取所 需要的信
息
会说服解 决目前碰 到的问题
会宣讲产 品和方案
会有逻辑 性的想
会有灵活 性的想
A公司工作人员每天都在超负荷的工作，但是还是要每天加班，而且还完不成任务， 工资低下，任务繁重，已经导致了好几名工人提出辞职。A公司的工会组织也建议增 加工人的工资，达到行业具有竞争力的水平。
结论： 1 制药流程过于复杂而且成本也太高了 2 药品缺乏竞争力 3 必须改变工作方法，提高工作效率
B公司的咨询人员其实也一直在研究，为什么A公司的制药流程如此复杂，工资水 平如此之低，如此缺乏竞争力。可以考虑提高A公司的工资水平。
管理 售售前前部部门门经经理理
技术
产产品品型型售售前前
管理
高高级级产产品品售售前前 售售前前部部门门经经理理
售售前前总总监监 售售前前总总监监
公公司司前前期期副副总总
销销售售
技术
高高级级销销售售
管理 销销售售部部门门经经理理
销销售售总总监监
初级职位
中级职位
高级职位
8
1-5 如何做好IT售前
最终目标 实现路径 具体能力 针对章节 基础能力
如何做好IT 售前
赢得领导支 持
赢得客户肯 定
营造团队团 结
会说
会写
了解客户业 务
解决实际问 题
有效凝聚人 心
第4章 沟通 与呈现
第2章 金字 塔原理
第6章 企业 战略管理
第3章 需求 分析八步走
第5章 项目 管理
第7章 软件 开发技术
第8章 新技 术领域
第9、10、 11章 案例
以上就是本书对IT售前情况的概要介绍，下面进入各个章节讲解环节
金字塔原理主要是训练思考、 表达和解决问题的逻辑。通过金字 塔原理的训练，可以形成清晰的思 路，并知道如何表达才能让听众听 得懂，记得住。 3 金字塔原理的应用范围
由此可见，无论是撰写信息化 方案，还是撰写PPT、演讲，金字塔 原理都是极为重要的思维训练工具。
11
2-2 神奇的金字塔原理
短短5分钟之后
IT售前 知识
1 软件开发–（开发、测试、数据库等） 2 存储网络–（网络、存储等）
3 行业知识–（政府、金融、电力等）
7
1-4 IT售前职业发展
技术
顾问问 咨咨询询项项目目经经理理
咨咨询询总总监监
IITT初初级级售售前前
技术 高高级级方方案案售售前前 方方案案型型售售前前
《IT售前工程师修炼之道》
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谁是IT售前
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金字塔原理
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需求分析八步走
目 录
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沟通与呈现
5
项目管理
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6
企业战略管理
7
软件开发技术
8
新技术领域
目
录
9 产品型售前项目案例
10 方案型售前项目案例
11 咨询型售前项目案例
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01 PART ONE
谁是IT售前
本章主要告诉读者IT售前是怎样一群人，他们的工作 职责、必备素质、知识体系、发展方向等内容。
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2-4 如何构建金字塔-2
分析这个混乱的例子，使之清晰：
分析过程1：
要点1： A公司制药流程比较复杂 要点2： A公司的制药流程经常重复 要点3： B公司建议简化流程提高竞争力 要点4： A公司的员工经常加班 要点5： A公司的工资水平很低 要点6： A公司的工作任务很繁重 要点7： B公司建议可以适当提高工资水平
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02 PART TWO
金字塔原理
本章主要训练读者的逻辑思维能力，告诉读者应该怎 样才能写好售前技术方案。
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2-1 金字塔原理是什么
1 金字塔原理的由来： 金字塔原理是由美国麦肯锡国
际管理咨询公司著名的咨询顾问芭 芭拉·明托发现并撰写成书的，是 麦肯锡公司的经典培训教材，历时 40余年经久不衰。 2 金字塔原理的作用
以放到后面听众需要的时候再说。 思考的时候总结概括
思考和表达其实就像一个硬币 的正反面一样，是正好相反的。思考的 顺序是从大量的信息中提炼出核心的论 点；而表达的顺序则正好相反，应该先 表达核心的论点，再表达分论点，最后 13
表达论据。
2-4 如何构建金字塔-1
一个混乱的例子：
众所周知，在制药行业，制药成本是药品成本中最大的部分。一般制药成本要占 到药品成本的50%~70%。将A公司的制药流程与其他制药公司平均水平做一个比较，发 现A公司的制药流程比较复杂。而且A公司的制药流程经常重复很多步骤，以保证较高 的药品质量，这也是其竞争力低下的原因之一。A公司也请教了某咨询公司B，咨询公 司B的建议是，简化一些制药步骤，以提高药品竞争力。同时制药公司B也在研究为什 么制药A公司效率如此低下。