价值百万的销售学习资料全
十年珍藏价值百万资源
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《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》读书笔记
《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》读书笔记《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》从情商出发，将销售行业中常见的销售渠道、客户心理、客户维护、谈判技巧、团队管理等问题都做了详尽的阐述，并给出了行之有效的指导方法。
第一章价值百万美金的情商销售策略情商（EQ）就是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。
情商能帮助我们认识到触发情感的原因是什么，知道这种情感对自身以及他人所产生的影响，然后为了获得最好的结果，对自身的情感反馈进行调整。
我们提供的是高端服务，因为很多客户在与我们合作之前，都曾选择过廉价的服务，结果，他们以低价购买的服务最后反而让他们耗费了更多的金钱与时间。
因为当他们打电话咨询时，电话那头根本没有人接电话来帮助解决问题。
这导致了客户延误了截止期，从而影响到了他们的声誉，影响他们的经济收益。
一个具有竞争性的经济需要我们每个人都成为问题的解决者，而不是成为问题的汇报者与收集者。
优秀的销售人员会通过他们良好的解决问题的能力与创造性的思维来展现自己的价值。
销售并不是一件容易的事，这要我们有足够的耐心，那些能够做好并且坚持下来的人，都不是一个简单的人。
（记住，这里所提到的耐心就是一种软技能，而不是一种硬技能。
）这种愿意分享与帮助团队的做法就是一种被我们称为“社会责任”的情商技能——这种能力可以让我们在个体没有得益的情况下，依然选择去帮助团队完成任务。
腾出休息的时间，可以让你自问一些更有深度的问题，从而对自己的销售行为与销售结果有更加清楚的认知。
●到底是什么原因驱使着我对客户与顾客做出那样的反应？●在销售会议上，怎样做才算得上是更积极的反馈呢？●我下次该怎样做，才能避免再次陷入糟糕的销售情景呢？●我该向谁寻求帮助与指引呢？●我哪些方面做好了？我又该怎样重复这些行为呢？每天提前15分钟醒来，然后只需将时间运用到思考下面这几个问题即可：●今天，我想要给老板、同事以及顾客展现出怎样的个人形象？●我是想成为办公室里的核心人物，还是成为一个可有可无的人呢？●昨天，我在哪些方面做得不够好呢？●到底是什么原因让我无法做出高效的反应呢？●今天，到底遇到的哪些事情可能会让我失去对情绪的控制呢？如果你时刻关心别人，对别人产生兴趣，那么在两个月的时间里所交的朋友，要比那些只想让别人关心你，对你产生兴趣的人在两年的时间里所交的朋友还多。
销售工作分享心得体会(15篇)
销售工作分享心得体会（15篇）销售工作分享心得体会（精选15篇）销售工作分享心得体会篇1首先感谢公司给了我一次外出培训学习的机会，通过这两次的学习让我学到了不少关于销售，人生知识，相信在以后的道路上能给我指引方向，少走弯路。
传统意义上的销售，是通过一切手段把东西卖出去，把钱收回来，这里的一切手段包括坑蒙拐骗，所销售的业绩是短暂与偶然的，当然没有战术，没有方法的销售也是低效率的销售。
如同拿挺机枪在马路上乱突，倒下的战利品，没倒下的也不知其所以然。
现实中，销售精英们往往是精准销售，有战术，有体系，有制度，有方法，如同战争里面的阻击手，往往是一颗子弹干掉一个敌人。
通过这次培训让我对销售有了更深的认识，首先是一个企业的销售由三个部分组成，老板营销力，团队营销力，与个人营销力，老板负责营销系统，团队负责营销管理，个人讲的是沟通技巧，一个企业的销售应该按照这个大方向来执行，这样销售才会进入良性循环，产品销得好，企业有生命力。
作为个人应该在遵守公司营销系统与营销流程外，努力提高个人沟通技巧，其中沟通技巧主要有两点需要注意，第一就是在销售沟通初期，能够把销售目标模糊化，客户信息清晰化：第二点是献殷勤，其中有个词语叫做感动，尽量多的给客户制造意料之外的事情。
老师提到，营销有98%是经营人性，只有2%经营商品。
如何提高客户满意度这一点老师也有全面阐述，服务好坏，满意与期望值有关，客户的期望值与承诺有关，所有要尽可能少的可以给承诺太多。
结合到现实中，许多客户对我们公司的仪器设备挑三拣四，服务如何如何不好，仔细回想一下与当初的承诺就不难找到原因。
在介绍产品时，应该把加一些负面信息与数字信息，这样能够快速提高客户的兴趣，比如某某厂因为环保超标罚款1000万RBM，某厂在海关被查等等。
何老师讲的销售翻番的秘诀中，主要是对一些实际个案进行分析讲解，个人形象问题，基本礼仪问题，站坐行姿势等，种种细节其实是更是我们应该注意到的，在孤岛逃生的游戏中，我学到了在分析客户心态中，客户所想的其实我们很多并不清楚，很多时候我们都以为客户明白，其实客户并不明白。
做销售的7宗罪
不到万不得已，不要做销售。
或者你可以在实习的时候去尝试三个月对应届生来说，销售有7宗罪：1.销售反人性。
人性是相通的，而销售是反人性的。
人们都喜欢有面子，而销售没有面子可言。
客户就是爷，回不回复，见不见，签不签单由对方说了算。
如果没有资源少不了陌拜，扫街，扫写字楼，打电话，你每天被拒绝，滋味如何，你可以想一下。
应届生不了解行业，不了解公司，不了解真实情况，很容易对销售工作产生误判。
2.销售成功率低，把人废掉是大概率事件。
销售锻炼人，90%的ceo出身销售。
天真的你不会真的相信吧？销售成就人的我看到的可以说是百里挑一，耽误人，使人丧失宝贵学习技能的时间，把人废掉的我倒见过不少，大多数人硬撑一断时间，发现自己不适合做销售时已经晚了，当hr看你简历时只会给你销售岗，这也是为何第一份工作为何如此重要的原因！因为他决定了你的职业方向。
从别的岗位转销售容易，随时都可以转，但是从销售转其他岗位则难于上青天。
应届生做销售，真是贱卖了自己。
3.应届生阅历浅，容易被忽悠。
销售业绩的好坏取决于你的情商，外貌，资源，阅历，以及公司的配套服务。
相比在象牙塔生活n年的你，一个早出社会的中专生在为人处世，忽悠能力，情商上轻松完爆一个略显羞涩的你。
陷入人海中，和没有门槛的人竞争，你会精疲力尽。
应届生去和老司机混江湖，面对比你阅历强N倍的客户，不被客户玩弄忽悠已是万幸。
以大多数应届生的阅历连客户的敷衍与戏弄都可能分辨不出来，傻傻的以为很快就签单了，结果迟迟没有收获。
4.大多数销售岗位无法让你成为一个有价值的人。
人际关系的本质是价值的互相交换。
一个销售，岗位不会给你任何价值，只会让你减分，是你有求于客户而非客户有求于你。
所以，很多销售给人的感觉就是在讨好人，求人。
业绩压力的关系，不得不放低身段，把对方当个爷捧着。
即使这样，你接触到的人的层次依旧很有限，人家也未必把你当回事。
一个在投行工作过几年的人做销售的和一个应届生毕业做几年销售的人，是完全两个层次。
百万保单销售秘籍
通过与市场同类产品的对比，凸显保险产 品的优势和特点，提高客户对产品的认知 。
专家推荐
客户见证
邀请行业专家对保险产品进行推荐和背书 ，增加客户对产品的信任度。
展示来自客户的真实评价和反馈，用客户 的口碑证明产品的价值和服务的质量。
04
销售谈判与促成
谈判技巧与策略
建立信任
在谈判中，建立客户信任是至关 重要的。销售人员应通过真诚、 专业的沟通，展示自己的专业知
个性化定制
根据客户实际情况和需求，提供个 性化的保险方案，满足客户的特殊要 求。
及时反馈
在销售过程中及时收集客户反馈， 对产品和服务进行持续改进，提高客 户满意度。
定期回访
定期对客户进行回访，了解保险产 品使用情况和客户需求变化，确保客 户需求得到满足。
产品价值展示方法
案例分享
产品对比
通过分享成功理赔案例，让客户了解保险 产品的实际保障效果和公司的理赔服务。
定期开展调查
定期对客户进行满意度调查，了解客户对售后服务的评价和需求。
针对反馈进行改进
根据调查结果，分析客户的需求和反馈，针对性地进行服务改进 和优化。
客户关系维护策略
建立客户档案
为客户建立详细的档案， 记录客户需求、服务历史 和个性化信息。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访，了 解客户需求变化，提供关 怀与支持。
促成交易
在了解客户需求和推荐合适产 品后，运用谈判技巧和营销策
略，促成保单的签订。
成功案例分享
案例一
案例三
某保险销售人员通过深入了解客户需 求，为客户定制了一份涵盖重疾、意 外和医疗的全面保险计划，成功签下 百万保单。
某保险销售人员通过不断优化销售流 程和提高自身技能，实现了个人业绩 的突破，成功签下多份百万保单。
大客户销售的成长技巧
大客户销售的成长技巧大家好，我今天分享的主题是《大客户销售的成长之路》，主要讲4大部分：大客户销售的三个角色；销售的三个层次；拜访客户前的准备；专业销售技巧四部曲。
大客户销售不是天生的，但是有套路的。
我们可以通过学习专业知识，提升认知，就可以掌握一些秘诀。
一、大客户销售的三个角色要做好一个销售，必须要跟客户建立信任。
想要在建立客户关系中增加价值、共同发展，我们要扮演好三个角色。
1.客户的长期朋友要做大客户营销，第一个角色是长期伙伴朋友。
不成为伙伴朋友、不建立信任，绝对做不了大客户。
2.客户的顾问客户有什么问题，我可以给到建议，所以自己在业务上要非常专业。
你在这方面越专业，客户就越愿意与你合作。
3.与众不同的协调人作为大客户销售，你要帮助客户协调资源、价格、服务、售后、突发事件等很多事情。
但要让客户记住你或者跟你建立信任，你只有做一个跟别人不一样的协调人，才能体现出价值。
例如送月饼。
当年我在公司时反对送给客户月饼，因为我认为没有特色，不能与众不同。
当年诺基亚送的星巴克的月饼就不一样，有诺基亚的标志，星巴克的月饼也很时尚，而且打开一看是“手机月饼”。
如果做得太普通，别人根本记不住，就不用送了。
只有与众不同，别人才能记住，思维一定要转换，不要随大流。
二、销售的3个层次1.销售的5个层级从业务小白到顶尖销售，往往需要经历着5个层级。
横轴是销售行为，纵轴是对客户的影响度①专业的拜访者。
很多企业对销售的考核是拜访多少客户，这样考核可能是无效的，这可能让他成为一个专业的拜访者，只是为了实现KPI考核。
②产品推销员。
他只想到给客户介绍产品，但效果往往不佳。
③价格销售员。
价格推销员好像只能跟客户谈价格，靠价格取胜。
④满足需要的销售人员。
首先要了解客户的需要，再看给客户提供什么方案、产品、服务。
⑤客户信任的业务顾问。
客户有事情有这方面事情愿意找你咨询，你就是顾问了。
2.ToB销售的三个层次①业务型销售业务型销售也叫搬箱子的销售，公司有什么产品就卖什么产品。
中国石化营销教材定稿1
加油站市场营销初级工部分加油站作为成品油销售企业的窗口，加油员在为顾客服务过程中所体现出来的技能水平的高低，直接关系到加油站的整体形象。
因此，强化规范管理，提升服务技能，打造强势品牌，是增强加油站竞争能力的必然要求。
《学习内容》第一环节加油站初级营销需要具备的基本技能加油站日常工作中所服务的顾客多种多样，新进的顾客来、固定的顾客、流动的顾客、流失的顾客、回头客、过路客等，如何识别这些顾客，有针对性地采取一些营销策略，尽可能多的使每一位顾客都满意，并且为企业节约营销资源，这就要求在加油站工作的人员需要具备一定的基本技能。
⏹加油员需要具备的六种基本营销能力●观察身体语言在面对面接触时传达了55%的信息强化把观察能力用在顾客服务上的意识●聆听适时地提问做出相宜的反映能够听懂一种、几种方言，并能够简单地对答不断归纳总结●询问选择一些开放性的问题事先制定一份常用询问题目表●表达语调的抑扬变化音量控制调整以迎合顾客●记忆能够记住顾客的称呼、方言和长相特征记住驾驶的车辆和车牌号码记住顾客的禁忌、喜好和消费特点●归纳顾客的消费类型车辆是使用关系客户管理级别⏹加油员需具备的六种基本技巧技巧●问候的技巧问候的声音要清晰洪亮问候的时候要将自己的面部转向顾客使顾客知道你在问候他（她）问候的时候目光要与顾客接洽，瞬间的目光交流能够增加顾客的幸福感，让顾客感觉到你的真诚问候时要使用微笑对认识的顾客要尽量称呼他，例如：王经理、刘老板、张主管、赵老师、孙师傅、李先生、郑小姐等●语言的技巧对表达的内容要清晰明确语速要配合你的讲话对象，不要让他感觉到有落差最好对方使用的是方言，最好能够用方言回答，起码也要做到会听在听对方讲话时要表现出认真听体态，多用肯定的方式回应用于要讲文明●微笑的技巧微笑的人与人之间最美丽的语言要经常想想开心的事情，把不开心的事情尽量淡化微笑以轻声或者不出声为宜要有意识地训练自己的面部表情，使微笑显得更加自然和亲近顾客●回答问题的技巧知之为知之，不知为不知，不要强行敷衍语言有逻辑性，层次清楚，表达明白话语突出重点和要点，避免无谓的铺垫不夸大其辞，不吹牛诓骗不污辱、挖苦、讽刺顾客不与顾客发生争论“到什么山头唱什么歌，见什么人说什么话”，说明方式要灵活地因人而异不使用粗陋的话语，避免方言土语●接近客户的技巧称呼对方的名叫出对方的姓名及职称—每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。
老虎钳策略（学习资料）
谈判初始阶段的最后一个策略是老虎钳策略，这个策略可用这样一句简单的话来表达：“你得再加点。
”谈判高手是这样做的：买家已经听了你的报价和你的价格结构。
他坚持说他跟目前的供应商合作很愉快。
你充耳不闻，因为你知道你已成功地激起了他对你的产品的兴趣。
最后，买家对你说：“我们同目前的卖方合作很愉快，但是我想多一家供应商的支持跟他们竞争也没有什么坏处。
如果你们把价格降到每磅1.22元，我们就装一车。
”你用老虎钳策略进行回应。
你平静地回答：“对不起，你们还是出个更合适的价儿吧。
”老练的买主自然会进行反驳：“我到底得高多少呢？”这样他就迫使你说出具体的数字。
然而让你搞不明白的是，有多大的可能不老练的买主会做出让步?你说完“你们还是出个更合适的价儿吧”之后，下一步该干什么呢？就这么办，闭嘴！一言不发。
买主可能会对你做出让步。
销售谈判教练称其为沉默交易，不是吗？我相信你干这行的第一个星期别人就会教你这个策略。
你开出自己的价格，然后沉默。
买主可能会表示同意，所以在你弄清他会不会接受你的建议之前就表态是很愚蠢的。
我曾经观察过两个都一言不发的销售人员。
我们三个人坐在同一张圆形会议桌旁。
坐在我右边的销售商想从我左边的销售商那里买一块地产。
他开出自己的价格之后就不再说话，就像他们在培训学校学到的一样。
我左边的那位一定想：“好小子！我就不相信，你想跟我搞沉默交易？看我怎么教训你一下，我也不说话。
”你看，面对两个意志强硬的人都威慑对方先开口的时候，我也不知道怎么打破冷场。
屋子里一片死寂，除了那架老爷钟滴答作响。
显然，他们都知道发生了什么情况，谁也不愿意向对方让步。
我不知道他们怎么解决。
好像半个小时过去了，尽管可能只是5分钟，因为沉默让时间显得如此缓慢。
最后，更老练的那位打破僵局，在便签上潦草地写了“决宁”两个字递给对方。
然而他故意把“决定”误写成“决宁”，年轻一点的销售商看了看，说：“你写错了一个字。
”于是他一开口说话就收不住了。
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价值百万的销售学习资料弟—早永远没有第二次机会F起来就像顶尖销售员•工欲善其事.必先利其器•你的服装无时无刻不在帮助你与人交流•穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你失败你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者.三三三原则> 30分钟准备/身体异味 /牙齿 /微笑 /资料> 3秒钟印象你永远没有第二次机会 给客户建立第一印象> 3分钟表达-问句开场白•建立期待心理开场白 •假设问句开场白 ・以赞美作为开场白 -以感激作为开场白 •以帮助作为开场白 •激发兴趣的开场白 ・ 令人印象深刻的开张白 -引起注叢的开场白 -两分钟开场白/头发 /衬衣 /裤子 /皮鞋魔鬼藏在细节中差距往往来自细节手表钢笔打火机皮带领带状态决定结果£口来影响力_ _ 二「匸 h* - — - 「--I行为二 __ 工—■ _——__ _心境没有热情你会打动谁扣暦指带8^發长皮袜—j 充的销售人员让客户立即冲动二流的销售人员让容户心动三流的销售人员让客户感动你的笑容价值百万J微笑必须来自内心甥微笑是可以练习的让你的眼睛作更有效的交流丄目光注视的位置:丄目光注视的时间：1-3秒为宜 你必须知道的行为礼节丄交换名片L 主动把自己的名片递给客户。
N 迅速记下客户名片上的内容二 3.称呼对方'的职称= 丄慎重地把名片收藏好二x 适度的微笑右台适的坐姿喜欢你I 才会相信你以眉心为中心『3厘米为半径#左眼以右、右眼以左、脑门以下，鼻头以上画「 「这称为”注视区” 力方咲右有对礬单视帯秒 爵简注墓 尅 12.1一个顶尖的业务员什么商品都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你这个人，―•吉拉德■销售任何产品之前,首先销售的是自己＞要让别人喜欢你*首先你得喜欢他人--苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么?--“看来像一尊佛。
”佛印说。
--苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便!--“哦，是吗？”佛印神态依旧。
--苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说你是大便，你不生气吗？”--“我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛，看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。
”佛印答道。
--苏东坡满脸愧色。
如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧：如果你要得到朋友」就要让你的朋友表现得比你优越口—国哲学象罗西迭古»如何使对方产生重要的感觉？⑴关心对方关心的事(2)欣赏对方欣赏的事(3)请教对方擅长的事投其所好才会如你所愿＞谈论客户感兴趣的内容＞运用客户喜欢的方式权威的调查报告指岀，客户爱听的是:提起对方的嗜好占72% ；提起对方的工作占56% ;提起时事问题占36% ；提起孩子等家庭之事时占34% ；提起影艺运前占25% ；握起对方的故乡及所读的学校占佃％；提起健康占仃％;提起理财技术及街谈巷议占"％。
让自己看起来像行业的专家＞3000元以内的收入,来自于你的苦力加努力；3000元以外的收入来自于你的专业能九＞专业能力包括两个方面：(D对自己的产品或眾务了如指拿.⑵对竞争对手的产品或服务如数家珍.只有同流才会交流镜面映现技巧＞镜面映现：当两个人所使用的文字.说话的语气髦音调鲁态度■呼吸方式及频率，表情，手势f举止动作等肢体语言都处于一种共同的状态时•自然会产生一种共鸣,会很直觉地认为对方与自己个性相近■并且产生一种亲切感和依赖感。
»注意:①自然顺畅,不能同步模彷②不要禎仿对方生理上的缺陷语言同步＞语音、语调、语速的同步1.视觉型2听觉型3.厘觉型＞语言方式的同步倾听才会赢得信任有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，送传教士到中国。
牧师的一席话极为精彩。
坐在后排的马克•吐温很感动，决定捐25元。
牧师继续讲。
15分钟后，马克•吐温决定只捐10元。
牧师还继续讲。
马克•吐温决定再扣5元。
牧师仍然不停地讲，使马克•吐温很不耐烦，决定只捐1元。
约半小时后，牧师终于结束了讲话。
当捐款箱转到马克•吐温面前时，这耳来要捐25元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1元钱。
＞倾听的要点t心无旁鹫地听2.保持积极倾听的肢体动作3等客户把话说完4-停顿一下再回答5.意思确认原则＞倾听的三个层次匸听对方想说的话2听对方想说但没有说岀来的话3听对方想说没有说出来但希望你说岀来的话赞美不停，鼓励不断匸名人见证2•产品照片、剪报等相关资料 3•权威见证4. 使用一大堆客户名单做见证5. 熟人见证6. 媒体见证Aft弟二早卖好处不要卖产品1, 2. 3.赞美的技巧评点式赞美 受益式赞美交流式赞美容户买的永远不是产品,而是这个产品背后所能罅带来的利润 和好处帮助别人得到他们損要的,你就能得到你自己凰要的健康、时间、金钱、安全感.赞赏、舒适、青春 与美丽、成就感、自信心r成去与进步、长寿好的父母、易亲 近的、好客的、 现代的痕有创意 的*拥有财产的、 对他人有影响力 的、有效率的、 被认同的 表达他们的人格特质、保有私人领域、满足好奇 4欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不 断的改善与逬步。
成功销售五问錨我在卖什么？ 住谁是我的准客户？e»客户为什么要向我购买? 莎谁是我的竞争对手？ 浄客户什么时候会购买？这样介绍产品最有效1. 只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。
2. 提前演练才会有备无患。
3. 问问题，让客户参与。
别人有的东西r 别人没有的东西〜 比别人更好的东 西4. 清楚自己的目的。
5. 以客户的兴趣为中心。
6. 将产品的优点与客户的需求连接起来。
7. 如何减少客户的痛苦和损失。
8. 与客户的视线接触。
9. 把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。
一定要有绝对竞争优势对付竞争对手的方法：(1) 了解他们在市场上所处的地位(2) 了解他们的主要客户是谁(3) 弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意(4) 弄清他们有没有挖走你的员工(5) 搞到所有能搞到的关于他们的信息(6) 了解他们的价格(7) 每个季度去买一次他们的东西，了解他们的销售和产品情况(8) 摸清他们的软肋并以此为攻击突破口(9) 了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改(10) 仔细听客户对你的竞争对手的评价竞争对手狭路相逢时(1) 永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。
(2) 要夸他们是不错的竞争对手(3) 表现出尊重(4) 显示出你的不同之处一一买你的产品收益会更多(5) 强调你的优势而不是弱点(6) 举一个客户从竞争对手那里转向你的例子(7) 永远保持道德和职业素养参与才会主动，体验才有感受»让客户引导整个演示过程»用语言去营造参与感A多问客户问题A诱发客户的占有欲销售高手都是构图专家如何来构图1. 问自己：“客户会如何使用这个产品”2. 再自问：“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象”3. 在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画，然后再化为文字。
把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。
让客户一看到产品就快乐将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中先让書户感到高兴‘再谈你的产品销售魔法词▲不要说“买”，要说“拥有”▲不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”▲不要说“生意”，要说“机会”▲不要说“消费”，要说“投资”▲不要说“很便宜”，要说“很经济”▲不要称对方是“客户”，要称“服务对象”▲不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？”认识人了解人你将无所不能找出客户向你购买的理由(1)找到客户的问题或痛苦扩大对方不购买的痛苦提出解决方案提出解决问题的资历和资格列出产品对客户的所有好处解释你的产品为什么是最好的（理由）考虑一下我们是否可以送一些赠品我们有没有办法限时、限量供应产品（人最想得到他没有或得不到的东西） 提供客户见证做一个价格比较，解释为什么会物超所值列出客户不买的所有理由了解客户希望得到什么结果 塑造客户对该产品的渴望度解释客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明 客户买你产品的好处和坏处的分析你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较 客户对该产品产生问题或疑问的分析 解释你的产品为什么这么贵 为什么客户今天就要购买你的产品了解客户的购买价值观⑵⑶ ⑷(5) (6)⑺(8) (9)(10) (11) (12) (13) (14) (15) (16) (17) (18) (19)了解客户购买的价值观NEADS和FORM公式公式一：NEADS向已使用同类产品的客户推销自己产品)N(Now)现在一一使用什么同类的产品？E(Enjoy) 满意一一哪里比较满意？A(Alter) 不满意一一哪里不太满意？D(Decisio n-maker) 决策者一一谁负责这件事？S(Solutio n) 解决方案一一提供满意的，解决不满意的地方。
公式二：FORM客户最感兴趣的内容)F(Family) ——家庭O(Occupati on) ――事业R(Recreati on) ――休闲M(Mo ney) 金钱没用痛苦的客户不会买客户买的是感觉不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完善平整的钻孔不要销售汽车，要推销名气与地位或者是平稳的驾驶感觉不要销售保险，要推销安全和保障，推销免于悲剧发生和财务安定的家庭不要销售眼镜，要推销更清晰的视野和优美的造型不要推销吸尘器，要推销舒适整洁不要推销锅具，而要推销简单操作的家务和食物的营养感觉变了，需求就产生了-销售员：你好，你是否考虑过买新鲜的冰-爱斯基摩人：冰？（不屑一顾）我们这儿到处都是冰。
-销售员：我知道，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰…-爱斯基摩人：是的，我们最不缺的就是冰。
-销售员：你们喝水也用冰了？-爱斯基摩人：当然。
-销售员：你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了?-爱斯基摩人：我不知道，没那么严重吧。
-销售员：如果你用的水中正好有这些脏东西，你感觉会怎样？-爱斯基摩人：我不愿意那么想。
-销售员：如果这些脏东西让你身体不舒服，你会怎么办？-爱斯基摩人：我会去看医生的。
-销售员：你知道这是什么原因造成的吗？-爱斯基摩人：那些脏冰。
开发需求的两个策略: 发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。
通过对几个不同的问题点进行暗示，引导出一个更重要的问题。
客户在三种情况下，比较容易作出改变并不太计较自己的付出: 极度恐惧时极度喜悦时极度悲伤时攻心为上对你的客户在没有作充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道24项客户的期待1. 只要告诉我事情的重点就可以了2. 告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张3. 我需要一位有道德的销售员4. 给我一个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了5. 证明给我看6. 让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例7. 给我看一封满意的客户来信8. 商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听、做给我看9. 向我证明价格是合理的10. 给我机会作最后决定，提供几个选择11.强化我的决定12. 不要和我争辩13. 别把我搞糊涂了14. 不要告诉我负面的事15. 不要用瞧不起我的语气和我谈话别说我购买的东西或我做的事错了。