多类型住宅价格制定策略
最新住宅销售去化策略
住宅销售去化策略1、推广策略及思路：塑造高价形象策略2021年主力去化面积段在144㎡以上，客户群体面临转型的问题。
提炼核心价值引力，从大户型生活方式着手，配合“现房”这个主要价值点进行产品宣传，提高项目知名度。
同时各类竞品均以项目价格进行针对打击，因此，我们应借势而为，以推广进行诠释。
（1）项目价值形象整合升级：项目应跳出老城区青山，以“长江主轴重点段青山滨江商务区”拔升当前区位价值，汇聚、经济、文化、生态及景观等五方面主要核心纽带功能，青山滨江的十年，就是武汉未来发展的十年，由此梳理世界级城市中轴文明景观带的形象。
以项目名义，针对武汉市民发起“长江主轴会客厅主题摄影展”配合项目鲁班奖，通过前期线上炒作宣传，现场精美影片阶段性持续展示，以联合媒体现场颁奖的形式，用大众视角展示项目所处区位最繁华、最中心、最宜居，拔升区位价值。
（2）增加曝光点：网媒持续炒作，加强高价形象传播。
联合区域主流媒体针对项目区位价值及高价形象进行炒作，宣传中冶·39大街是武汉滨江商务区价值最高的物业。
输出核心点为长江主轴会客厅、实景现房、醇熟配套、优质配套、军工匠心、央企担当；阶段性炒作主题：“长江主轴之上，抢占武汉滨江商务区中心C位”“1km优质醇熟配套，准现房物业，入读优质名校，稀缺大四房”等；2、客户拓展策略：目前本案合作分销为融锦行及玖墨轩，渠道来访占比约70%，成交占比约90%，整体占比较高，在现市场环境下，渠道带客为主体，但因驻场周期较长，固定合作方的中介会有带看疲劳心理，现建议除新增渠道规则外，因多方面导客，增加老带新上访量，开启全民营销，让销售全副武装的走出去，带进来。
（1）渠道使用规则n分阶段渠道聚售焦：根据市场热销节点（小阳春、五一、中秋、国庆等），短时间聚焦快速导客，此方式可避免黄金期高价使用营销推广，同时也能增加渠道新鲜度及热度n分金额对应面积制定佣金标准：2021年的产品以大面积为主，故建议针对144㎡单位，佣金为6万元/套，针对160㎡及以上单位，佣金调整为8万元/套，144㎡以下单位，佣金调整为2万元/套。
房地产住宅项目定价方案附图
1
1.2
1.1
1.1
楼体素质
15%
1
0.9
0.7
0.9
1
1
0.7
1.2
1.2
1.2
景观设计
10%
1
0.8
0.9
1.1
0.9
1.2
0.8
1.2
1
1.2
物业服务
10%
1
0.8
1
0.9
1
1
0.8
1.2
1.2
1.1
近期实收均价
4900
4900
4800
5100
5000
4700
5100
5000
4900
价格
快速销售
降低价格
（客户心理价位）
速度
项目价格表制定说明
首批产品分布
项目首批房源推出的为： 洋 房：1、2#楼 小高层：7、8、9#楼 高 层：15#楼 其中1、2#楼临近金耀路及小区车行道路，受噪音影响较大。同时位于小区最南侧，景观面相对较小。 本次推出房源均为坐北朝南户型，通风、采光均不受影响。小区内采用核心景观带与组团景观相结合的方式， 高层15#楼位于小区内楼王位置，景观视野最好；
以东户为例
1层：4600
24层： 5420
1层：4700
24层： 5380
0
60
120
80
50
0
同层因户型、朝向不同差价约为0~120元/平
西单元
东单元
19层：5200
16层：5150
以东户为例
1层：4600
24层： 5310
1层：4700
24层： 5360
公寓住宅销售服务的市场竞争力分析和对策
公寓住宅销售服务的市场竞争力分析和对策一、市场竞争力分析公寓住宅销售服务作为房地产行业的重要组成部分，其竞争力的分析对于企业的发展具有重要意义。
以下将从市场需求、产品差异化、品牌形象、价格战略以及售后服务等方面进行分析。
1. 市场需求公寓住宅作为城市居民安居的重要选择之一，需求市场广泛且稳定。
随着城市化进程的加快和人口增长，购房需求持续上升。
此外，市场对公寓住宅的需求也受到经济环境和金融政策的影响，需求量可能存在一定的波动性。
因此，了解市场需求的特点和趋势，有助于企业制定相应的销售策略。
2. 产品差异化公寓住宅的市场竞争力与产品的差异化程度密切相关。
企业需要通过独特的设计理念、建筑材料的优劣、装修配置的丰富程度等方面进行差异化，以满足不同客户的需求。
此外，公寓住宅的地理位置、社区配套设施等也是产品差异化的重要方面。
通过优质的产品差异化，企业可获得更多消费者的青睐。
3. 品牌形象品牌形象是衡量企业市场竞争力的重要指标之一。
在公寓住宅销售服务中，建立良好的品牌形象能够增强企业的竞争力。
企业需要注重品牌宣传、广告推广、口碑营造等方面的工作，以塑造积极、可信赖的品牌形象。
在市场竞争中，一个有声望的品牌往往能够吸引更多的潜在客户。
4. 价格战略公寓住宅的价格也是影响市场竞争力的重要因素。
企业需要根据市场需求和产品质量确定合适的价格策略。
过高的价格可能影响销售量，过低的价格则会影响利润率。
因此，企业需要在保持竞争力的同时，确保获得合理的利润回报。
5. 售后服务提供优质的售后服务是提高竞争力的关键。
公寓住宅销售服务不仅仅是售出房屋，还包括居住环境的维护、物业管理等方面。
企业需要注重对住户的关怀、及时解决问题、提供便利的售后服务，以提升客户满意度和口碑，增强市场竞争能力。
二、市场竞争力对策在公寓住宅销售服务领域，企业可以采取以下对策，提升自身的市场竞争力。
1. 提高产品差异化水平企业应加大对设计、装修和配套设施的投入，提供多样化的产品选择。
房地产营销价格策略
房地产营销价格策略房地产营销价格策略是房地产开发商制定的一项重要策略，旨在促进销售并最大化利润。
以下是一些常见的房地产营销价格策略：1. 高端定价：对于高档豪华房产，开发商会采取高端定价策略。
这种策略适用于那些追求高品质和奢华生活方式的买家，他们更愿意为品牌、地理位置和设施齐全的房产买单。
2. 中端定价：中端定价策略适用于中等收入人群。
这些房产通常具有良好的地理位置和基本的设施，并提供合理的价格。
通过中端定价，开发商可以吸引更多的买家，并在竞争激烈的市场中保持市场份额。
3. 价值定价：这种定价策略旨在提供相对较低的价格，同时提供与竞争对手相比更高的价值。
开发商可以通过提供额外的设施或增加房产的功能来增加其价值，并吸引更多的买家。
4. 阶梯定价：这是一种根据楼层或使用面积来定价的策略。
通常，高层楼层会有更高的定价，因为它们拥有更好的视野和隐私。
同样，较大的使用面积也可能导致更高的定价。
5. 市场调整定价：这是一种根据市场需求和供应情况进行价格调整的策略。
如果市场需求强劲，房地产开发商可以适当提高房产的价格以实现更高的利润。
相反，如果市场供应过剩，开发商可能需要降低价格以促进销售。
总的来说，房地产营销价格策略应根据房地产项目的特点以及目标买家群体的需求和购买能力来制定。
开发商需要仔细研究市场情况，分析竞争对手，以及了解受众的偏好和购买力，以制定出有效的价格策略。
同时，房地产开发商还应灵活调整策略，以适应市场变化和买家的需求。
房地产营销价格策略对于房地产开发商来说至关重要。
它不仅影响着房地产项目的销售情况，还直接关系到开发商的利润。
因此，开发商需要仔细分析市场、竞争对手和目标消费者，制定出针对不同房产类型的有效价格策略。
一种常见的价格策略是高端定价。
这种策略适用于那些提供奢华生活方式和丰富设施的高档房产。
一般来说，高端房产的定价较高，因为买家们更愿意支付额外费用以享受高品质的住宅环境。
例如，高端公寓楼配备豪华家具、高级电器和私人会所等设施，因此其定价通常会较为昂贵。
房地产营销价格策略
房地产营销价格策略房地产营销价格策略是指在房地产行业中，为了提高销售额、增加利润和市场份额，制定出的合理的售价和价格政策。
一个成功的房地产营销价格策略必须兼顾市场需求、竞争环境、产品定位和成本等因素，并在此基础上做出明智的定价决策。
以下是一些常见的房地产营销价格策略：1.高价策略：高价策略适用于高端住宅或豪华房产。
通过制定高于市场均价的售价，打造出稀缺和独特的产品形象，吸引高收入人群或有经济实力的购房者。
该策略可以提高产品的品牌价值和利润率，但也要注意市场需求和竞争环境的影响。
2.低价策略：低价策略适用于低价位房产或新兴市场。
通过制定低于市场均价的售价，吸引价格敏感的购房者。
该策略可以迅速打开市场、扩大市场份额和积累口碑，但需要注意成本把控和产品价值的平衡。
3.市场均价策略：市场均价策略是指以市场均价为基准制定售价。
通过与市场价格保持一致，传递产品的适度和合理定位，稳定市场份额，适用于中档住宅。
4.升级换代策略：升级换代策略是指通过加入新的高品质、高附加值的功能和服务，提升现有产品的售价和附加值。
这种策略可以吸引原有客户进行升级购买，增加收入和利润。
5.优惠策略：优惠策略是指在一定时期内，通过特殊的优惠措施来促进销售的策略。
例如，提供折扣、分期付款、赠送家电或家具等方式，吸引购房者。
这种策略可以在特定的市场环境下增强竞争力和销售额，但需要在考虑成本和利润的基础上合理选择和控制优惠措施。
6.组合销售策略：组合销售策略是指将不同类型的房产进行组合销售，形成套餐或批量销售。
例如，将高端住宅和商业物业进行组合销售，让购房者获得更多价值。
这种策略可以提高销售额和利润，增加产品的市场竞争力，但需要考虑购房者需求和市场环境的匹配。
7.动态调整策略：动态调整策略是指根据市场需求和竞争环境的变化，随时调整售价和价格政策。
房地产市场波动较大，经济环境和政策的变化也会影响购房者的购买意愿和能力，因此及时调整价格策略可以更好地应对市场的变化，取得更好的销售效果。
项目类别开发策略之别墅开发模式
发模式2023-10-29•别墅开发模式概述•别墅项目定位策略•别墅项目规划设计目录•别墅项目营销策略•别墅项目运营管理•别墅开发模式的未来趋势与挑战01别墅开发模式概述别墅开发模式是一种以独栋或联排别墅为主体的住宅开发模式，通常包括住宅区、景观区、配套设施等。
定义注重个性化设计、高品质建筑、低密度、高绿化率、私密性强等。
特点定义与特点别墅开发模式能够满足高端客户对高品质居住环境的需求，提供个性化、私密性强的居住空间。
别墅开发模式的重要性满足高端市场需求别墅开发模式注重建筑质量、设计风格和景观环境，有助于提升项目整体品质和形象。
提升项目品质别墅开发模式通常位于城市郊区或旅游景区，能够带动相关产业的发展，如建筑业、服务业等，进而促进区域经济发展。
带动区域经济发展分类独栋别墅、双拼别墅、联排别墅等。
比较各种类型的别墅在建筑风格、私密性、土地成本、售价等方面存在差异，开发商需根据市场需求、项目定位和财务状况选择合适的开发类型。
别墅开发模式的分类与比较02别墅项目定位策略分析国家及地方经济政策、发展规划和趋势，以及别墅市场的供求关系和竞争态势。
宏观经济分析目标市场研究竞争对手分析了解目标市场的特点、需求和购买力，分析目标客户的年龄、职业、家庭结构和消费习惯。
研究竞争对手的别墅项目特点、价格策略和市场反应，寻找差异化竞争的机会。
03市场分析0201包括企业家、艺术家、明星等高收入人群，他们注重别墅的品质、私密性和个性化需求。
高净值个人以家庭为单位，注重别墅的居住功能和社区环境，以及子女教育和生活配套设施。
家庭客户包括海外投资客和外企高管等，他们注重别墅的地理位置、国际化和投资价值。
外籍人士目标客户群体定位1产品定位及特色打造23根据市场需求和地块特点，选择独栋、双拼、联排等不同类型别墅，以及考虑户型、面积和装修风格等因素。
产品类型根据目标客户的需求和偏好，打造产品特色，如园林景观、私人泳池、地下酒窖等。
产品特色考虑别墅项目的配套设施，如社区会所、健身房、儿童游乐场等，以满足目标客户的生活需求。
住宅尾盘销售执行方案
一、项目背景随着住宅项目的推进，部分房源因各种原因未能及时售出，形成了尾盘。
为高效、有序地完成尾盘销售任务，提升项目整体销售业绩，特制定本销售执行方案。
二、销售目标1. 在规定时间内，实现尾盘销售目标，达到预期销售额。
2. 提升尾盘项目的知名度和美誉度，树立品牌形象。
3. 增强团队凝聚力，提升销售人员的专业素养。
三、销售策略1. 市场调研与分析：- 深入了解市场需求，分析竞争对手的销售策略。
- 评估尾盘房源的优劣势，制定针对性的销售方案。
2. 价格策略：- 根据市场行情和房源特点，制定合理的折扣和优惠政策。
- 实施差异化定价策略，满足不同客户的需求。
3. 推广策略：- 利用线上线下多渠道进行宣传推广，提高项目知名度。
- 开展各类促销活动，吸引潜在客户。
4. 销售团队建设：- 选拔优秀销售人员进行培训，提升团队整体销售能力。
- 建立完善的激励机制，激发销售人员积极性。
四、销售执行1. 客户到访策略：- 实施全民老带新政策，鼓励老客户介绍新客户。
- 设立任务目标，要求置业顾问每日进行老业主回访，建立良好关系。
- 定期举办业主活动，提升业主满意度和到访率。
2. 营销活动：- 开展限时抢购、团购优惠等活动，吸引客户关注。
- 联合家居、装修等行业合作伙伴，推出优惠套餐。
3. 售后服务：- 提供优质的售后服务，解决客户后顾之忧。
- 建立客户反馈机制，及时了解客户需求，持续改进服务。
五、效果评估1. 定期对销售业绩进行评估，分析销售数据，找出问题并改进。
2. 跟踪客户满意度，及时调整销售策略。
3. 举办团队总结会议，分享经验，提升团队整体水平。
六、结语通过本销售执行方案的实施，我们有信心在规定时间内完成尾盘销售目标，提升项目整体销售业绩，树立品牌形象。
同时，我们也将不断提升团队素质，为客户提供更优质的服务。
住宅销售中的价格定位策略
住宅销售中的价格定位策略在住宅销售中，价格定位是一个至关重要的策略决策，它直接影响着销售的成败。
一个合理的价格定位策略不仅可以帮助销售人员提高销售效果，还能够增加公司的竞争力和市场份额。
本文将从不同角度探讨住宅销售中的价格定位策略，帮助销售人员更好地应对市场挑战。
1. 市场定位与目标客户在制定价格定位策略之前，销售人员需要对市场进行准确的定位和分析。
了解目标客户的需求、购买力以及竞争对手的价格策略是至关重要的。
通过市场调研和数据分析，销售人员可以确定目标客户的消费水平和购房需求，从而制定出更具针对性的价格定位策略。
2. 产品定位与附加价值住宅销售中的价格定位不仅仅是对房屋本身的定价，还需要考虑到产品的附加价值。
销售人员可以通过提供一系列增值服务，如免费装修、家居定制、物业管理等，来提高产品的附加价值。
这样一来，即使价格相对较高，客户也会觉得物有所值，从而提高销售的成功率。
3. 竞争策略与差异化定位在住宅销售市场竞争激烈的情况下，销售人员需要制定差异化的价格定位策略，以在激烈竞争中脱颖而出。
通过对竞争对手的价格策略进行分析，销售人员可以找到自己的差异化优势，例如地理位置、建筑设计、配套设施等，从而制定出更具竞争力的价格定位策略。
4. 市场环境与价格弹性市场环境对价格定位策略有着重要影响。
销售人员需要了解市场供需关系、经济状况和政策变化等因素，以及客户对价格的敏感程度，从而确定产品的价格弹性。
在经济繁荣时期，客户对价格的敏感度较低，销售人员可以适当提高价格以获取更高的利润。
而在经济低迷时期，客户对价格的敏感度较高，销售人员需要灵活调整价格以吸引更多购房者。
5. 定价策略与销售目标价格定位策略应与销售目标相一致。
销售人员需要根据公司的销售目标、市场份额和利润预期等因素，确定产品的定价策略。
如果公司的目标是迅速占领市场份额，销售人员可以采取低价策略来吸引更多客户。
如果公司的目标是追求高利润率，销售人员可以采取高价策略来提高利润水平。
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水平系数
方法一：直接取系数 评价：系数取值和调整繁锁
方法二：各因素的价格差幅×分值 （推荐）
水平系数=∑各因素的价格差幅×分值×10÷100
操作： 以中间的标准层作为打分基准层； 10分制，分5个等级； 项目组、售楼代表各人分别打分，取平均分或最优打分； 各因素的价格差幅等于本楼盘打分项目中最好与最差的价格差幅； 好处： 10分制相对于100分制更直观，简单；相对于直接取系数更客观； 只需调整各因素价格差幅，便可使水平系数合理化，无需再调分值；
单价折前
=
单价折后 综合折扣
注意：折前销售总额不能用均价×总建筑面积
2种常用的方法
方法一、水平系数±层差法
单价折后=总价÷建筑面积 =（总价不考虑赠送面积+总价赠送面积） ÷建筑面积 =（单价不考虑赠送面积×建筑面积+单价赠送面积×赠送面积）÷建筑面积 ={[试算价×（1+水平系数）±层差 － 干扰]×建筑面积 +单价赠送面积×赠送面积} ÷建筑面积
单价=均价×综合系数 =均价×(1+水平系数)×(1+垂直系数)×(1+特殊系数)×(1+增值系数)×(1+销控系数) =均价×（1+水平系数）×（1+垂直系数）×（1+特殊系数） ×（1+∑赠送面积×折算率÷实用率÷建筑面积）×（1+销控系数）
✓公式源自市场比较法； ✓以均价为基准进行各影响因素逐一修正（因素相乘，非相加）； ✓系数的规律性更强； ✓通过综合系数，直观表现任意两个单位的价格差幅；
目标
快速、均衡、销售控制 合理的价位 定价方法取得发展商认同
内容导航
一、定价目标 二、价格制定
1、公式 2、取值（重点） 3、步骤 三、价格审核（重点） 四、价格统计 五、定价说明书 六、实例演示
原理
实收均价 =
销售总额折前×综合折扣 总建筑面积
= ∑单价折前×单位建筑面积 ×综合折扣 总建筑面积
水平系数各因素差幅取值参考
一、 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 1.8 1.9
1.10 二、
2.1 2.2 2.3 2.4 三、 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 四、 4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 五、 6.1 6.2
打分项目
取值范围
考虑因素
平面设计
0-21%
折算率——反映赠送面积的可利用价值性。
实用率——等于套内建筑面积÷建筑面积。
销控系数——推售控制的调价系数。
内容导航
一、定价目标 二、价格制定
1、公式 2、取值（重点） 3、步骤 三、价格审核（重点） 四、价格统计 五、定价说明书 六、实例演示
水平系数修正项目
一、 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 1.8 1.9
二、 2.1 2.2 2.3 2.4
三、 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5
四、 4.1 4.2 4.3 4.4
4.5 五、
6.1 6.2
平面设计 客厅尺寸布局 餐厅尺寸布局 卧室尺寸布局 厨房尺寸布局 卫生间尺寸布局 户内过道合理性 入户门私密性 实用率 户梯比 景观视野 客餐厅 主卧 次卧 厨卫 朝向(日照\通风) 客餐厅 主卧 次卧 厨卫 电梯间采光通风 噪声灰尘 客餐厅 主卧 次卧 厨卫 阳台入户花园 其他调整 户型面积调整 供求关系调整
住宅价格表的制作
品控中心 · 技术资源部
四大突破
NO.1 垂直系数（层差）模式研发 NO.2 提出“价格质检”工具 NO.3 公式提升到理论层面 NO.4 利用价格杆杠进行推售控制
内容导航
一、定价目标 二、价格制定
1、公式 2、取值（重点） 3、步骤 三、价格审核（重点） 四、价格统计 五、定价说明书 六、实例演示
户内过道合理性
0-1% 有没浪费现象
入户门私密性
0-3% 是否能从电梯厅或公共走道看到客厅、餐厅、卧室、洗手间等
ห้องสมุดไป่ตู้
实用率
最大与最小实用率之差
户梯比
0-1%
景观视野
看园林好15%、看园林中等10%、看园林一般5%，无景观0
客餐厅有观景阳台（50-60%）/无观景阳台（30-40%）
主卧有观景阳台（30%）/无观景阳台（20-25%）
次卧（15%）
厨卫（5%）
朝向(日照\通风)
单边户型一般比中间户型高1-2%
打分标准
好
9-10分
较好 7-8分
一般 5-6分
较差 3-4分
差
1-2分
四大水平因素重要性
噪声
朝向
户型
景观
普通住宅 高档住宅 一般公寓
朝向
-2.5
北 -1.5
可上下浮动1% 0
-2 西
+1.0
广东节能标准——窗墙比 东西≤0.3 北向≤ 0.45 南向≤ 0.5
+1.5 东
+2.5
+2.5 南
假设：同一户型的厅、房、厨卫为同一朝向
客厅尺寸布局
0-4% 开间、进深、位置的合理性；电视墙、沙发墙的利用性；
餐厅尺寸布局
0-3% 开间、进深、位置的合理性；
卧室尺寸布局
0-3% 开间、进深、位置的合理性；
厨房尺寸布局
0-2% 开间、进深、位置的合理性；
卫生间尺寸布局
0-3% 开间、进深、位置的合理性；
阳台入户花园
0-1% 开间、进深、位置的合理性；观景阳台与生活阳台设置的必要性
或=单价已考虑赠送面积×（建筑面积+折算后的赠送面积）÷建筑面积 ={[试算价×（1+水平系数）±层差 － 干扰] ×（建筑面积+赠送面积×折算率÷实用率）} ÷建筑面积
修正基准与修正标准不统一，规律性不强
方法二、系数修正法（推荐）
借鉴：市场比较法公式
评估价格=参照物市场价格×交易情况修正系数×交易日期修正系数 ×区域因素修正系数×个别因素修正系数
特殊系数\干扰——反映各户型在垂直方向上局部楼层的价值突变。如机房、建筑物遮 挡等干扰、带4、8楼层的风水讲究、非赠送面积的奇偶层差异等。
增值系数——反映赠送面积等方面的增值。如赠送凸窗、入户花园、露台、阳台等 （注：送装修的金额应以总装修款加到总房价中）。
赠送面积——不计容积率部分的水平投影面积。
注意：综合系数需进行平均值归1处理
参数释义
均价—— 项目要实现的均价。
水平系数—— 反映各户型在同一水平面（一般以中间楼层为准）的价值差异。包括户 型、朝向、景观、噪声、畅销度五大因素；
垂直系数\层差——反映各户型在垂直方向的价值差异。包括景观、视野、通风、灰尘、 噪声、虫害、安全、私密性、心理优越度、乘电梯便利度等。