商务谈判实训指导书

广东培正学院
《商务谈判》实训（验）指导书
适用专业：市场营销
人：吴晓宣订制
吴晓宣订人：修人：核审
管理学院市场系制订（修订）
日10 月年2014 8
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目录
前言 (3)
实验项目一 (5)
实验项目二 (6)
实验项目三 (7)
实验项目四 (8)
实验项目五 (9)
实验项目六 (10)
参考文献 (10)
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前言
本指导书是根据《商务谈判》课程实训（验）标准编写的，适用于市场营销专业。

一、本课程实训（验）的作用与任务
商务谈判是一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。

商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。

本实训是根据《商务谈判》教学的需要，结合实践教学，重视实践技能水平的提高和需要而制定的。

通过实践教学，使学生在掌握商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能利的培养，对学生心理素质的增强、与人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握，及在这些基础上对谈判策略与技巧的理解，均有较大的帮助作用，从而使学生的综合素质有较大的提高。

二、本课程实训（验）的基础知识学生在实训过程中，必须具备以下的基础知识
（1）了解商务谈判的类型、方式和原则
（2）掌握商务谈判的信息资料准备、人员管理及方案策划
（3）掌握商务谈判的开局技巧
（4）掌握商务谈判的磋商技巧
（5）掌握商务谈判的成交技巧
（6）掌握商务谈判中的各种礼仪
（7）了解不同国家的谈判风格
三、本课程实训（验）项目及其教学要求
序学
项目（任务）目标、要求实训（验）项目名称号时目标：通过实训，学习掌握商务谈判信息的搜集要求： 1、要求掌握如何搜集信息，搜集哪些信息。

1 任务一：收集情报 2、组成谈判小组，进行人员分工。

3、收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息、尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析4 5、收集潜在竞争者的情报并加以分析 6、写一份信息分析报告，并进行展示- 3 -目标任务二：谈判计通过实训，学习怎样制定商务谈判计2
的制以小组为单位，制定商务谈判策划要:
目标通过实训，掌握如何进行商务谈判的开任务三：谈判开要求3
人一组，根据计划掌握如何开3-、要求参加学技巧的运、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作单评论和评目标通过实训，掌握如何进行商务谈判的磋任务四：谈判磋要求4
3-、要求参加学人一组，根据计划掌握如何磋技巧的运、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作单评论和评目标通过实训，在外贸谈判中准确把握结束时机，熟练运外贸谈判的结束技巧和促成签约的策略任务五：谈判成要求5
人一组，根据计划把握谈判成交、要求参加学3-及签约仪、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作单评论和评目标通过实训，掌握基本的国际商务礼要求国际商务礼仪训6、根据具体要求，完成商务谈判礼仪的实训，使之符1 要求 2、分析案例中的相关行为是否达到一般的礼仪标准计合
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实训项目一收集情报
一、实训目的
1、能够运用市场调研方法进行谈判信息收集
2、能够运用市场调研方法分析整理谈判信息找出有用的资料
3、培养学生的团队合作精神、随机应变能力和归纳总结的能力
二、实训原理
1.搜集信息的原则和基本方法
2.搜集信息的内容
三、实训仪器（用品、耗材）
1.配套电脑数台
2.多媒体教学设备一套
四、实训（验）步骤
1.收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关法律法规等
2．尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析
3.收集潜在竞争者的情报并加以分析
4.预想取得良好的谈判结果
5.评估我方的需求和礼仪
6.确定谈判协议的最佳替代方案
7.确定保留价格和理想成交价
8.评估对方的谈判协议最佳替代方案
9．理解对方的真正利益
10.确认双方谈判代表的权力
11.寻找与谈判对手类似的个人或单位进行模拟谈判
12.制定谈判预案并评估
五、实训（验）报告要求
文档都可，在课上进行展示PPT或情报收集分析报告一份，WORD - 5 -
实训项目二谈判计划的制订
一、实训目的
1.通过实训，学习怎样制定商务谈判计划
2. 能够利用所收集的谈判信息背景资料进行商务谈判方案策划
3. 能够根据准备的商务谈判方案进行模拟谈判
4. 能够根据模拟谈判及时调整商务谈判预案
5.培养学生的团队合作精神、随机应变能力、综合知识的运用能力
二、实训原理
1.谈判计划、谈判目标、谈判策略
三、实训仪器（用品、耗材）
1.配套电脑数台
2.多媒体教学设备一套
四、实训（验）步骤
1.组成谈判小组
2．进行人员分工
3.确定谈判目标
4.确定谈判地点并做好相关准备
5.确定谈判进程
6.制定谈判策略
7.准备谈判资料
8.准备谈判合同文本
9．制定应急预案：成员、场地及设备、策略、竞争对手的干扰等方面五、实训（验）报告要求
纸打印A4的形式上交，形成谈判策划书，以WORD
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实训项目三谈判开局技巧的运用
一、实训目的
1.掌握如何进行商务谈判的开局
2.能灵活的建立良好的开局气氛
3.掌握各种开局礼仪
4.能简明扼要的进行开场陈述
5.培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养
二、实训原理
1.谈判开局策略的运用
2.谈判开局的任务
三、实训仪器（用品、耗材）
1. 多媒体教学设备一套
2.长形谈判桌、配套桌椅数把
3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部
四、实训（验）步骤
1.选择谈判场所，布置谈判场所
2.接待对方谈判代表（吃、住、行）
3.按计划建立恰当气氛，掌握开局主动
4.观察对方的表现以修正掌握的信息
5.辨别对方的诚意
6.把握时机，结束谈判的开局阶段
五、实训（验）报告要求
对本谈判小组在开局阶段的表现进行自我总结
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实训项目四谈判磋商技巧的运用
一、实训目的
1.掌握如何进行商务谈判的磋商
2.能在磋商过程中根据谈判方案进行报价、还价、在出现僵局时灵活运用僵局解决策略
3.能恰当的运用语言技巧及行为语言
4.培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养
二、实训原理
1.谈判磋商策略的运用
2.磋商过程中的语言及行为沟通
三、实训仪器（用品、耗材）
1.多媒体教学设备一套
2.长形谈判桌、配套桌椅数把
3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部
四、实训（验）步骤
1.一方报价
2.另一方要求价格解释
3.双方讨价还价
4.僵局出现
5.分析产生僵局的原因，实施僵局解决策略
五、实训（验）报告要求
对本谈判小组在开局阶段的表现进行自我总结
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实训项目五谈判成交及签约仪式
一、实训目的
1.通过实训，在外贸谈判中准确把握结束时机，熟练运用外贸谈判的结束技巧和促成签约的策略。

2．能策划完备的签约仪式，掌握签约程序及礼仪
3.培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养
二、实训原理
1.谈判成交阶段策略的运用
2.签约流程
三、实训仪器（用品、耗材）
1.多媒体教学设备一套
2.长形谈判桌、配套桌椅数把
3.欢迎横幅、订书机、笔数支、电话一部
4.桌签、鲜花、话筒、签约文件夹两个、香槟或红酒及配套酒杯、照相机
四、实训（验）步骤
1.一方报价
2.另一方要求价格解释
3.双方讨价还价
4.僵局出现
5.分析产生僵局的原因，实施僵局解决策略
五、实训（验）报告要求
对本谈判小组在开局阶段的表现进行自我总结
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实训项目六国际商务礼仪训练
一、实训目的
通过本次的实训，使学生了解和掌握商务谈判对服饰、举止的一般要求，学会得体的称呼、寒暄和介绍，掌握握手、接与递名片的基本要领，把握迎送、会谈和宴请的礼节，如何接、打电话等
二、实训原理
会谈的服饰、举止的一般要求，见面的称呼、寒暄、介绍、握手、接与递名片的礼节，会谈礼节，打、接电话的礼节
三、实训仪器（用品、耗材）
餐台一个、西餐餐具一套、中餐餐具一套
四、实训（验）步骤
1.服饰举止礼仪
2.见面礼仪
3.介绍礼仪
4.握手礼仪
5.名片礼仪
6.迎送礼仪
7.求职面试礼仪
五、实训（验）报告要求
完成1000字左右的书面实训报告，A4纸打印
参考文献（格式如下）
[1]苗玉树.《外贸谈判技巧》[M].对外经济贸易大学出版社，2007
[2]白远.《国际商务谈判》[M].中国人民大学出版社，2008
[3]白远.《商务谈判——理论案例分析与实践》[M].中国人民大学出版社，2002
[4]李品媛.《商务谈判》[M].武汉大学出版社，2007
[5]陈双喜.《商务谈判》[M].中国商务出版社，2006
[6]肖华.《商务谈判实训》[M].中国劳动社会保障出版社，2008 - 10 -。