商务谈判的内容简介
商务谈判基本内容
商务谈判基本内容凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。
所以是一种对立统一的关系。
商务谈判基本内容有哪些?下面我整理了商务谈判基本内容，供你阅读参考。
商务谈判基本内容：谈判的定义谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程，而人们为了取得一致而磋商协议，就是在进行谈判。
而商务谈判顾名思义就是在商务活动中为了获得经济效益而进行谈判。
商务谈判是围绕双方想获取的价值，注重合同条款的严密性与准确性。
凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生。
因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。
作为市场营销人士，每天和不同对象进行的沟通交流，协商协调，实质上就是不同形式的商业谈判。
虽然商业谈判的时间、地点，内容、级别、规模，形式、对象不同，但其中不乏共同之处：一是通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解。
在化解矛盾和分歧基础上达到共识，以实现交易或合作的目的。
二是这种短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的最大化。
三是谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。
即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。
所以，又把商业谈判称之为面对面的谋略。
为此，要想掌握商业谈判的主动权。
就必须研究运用一些必要的谈判技巧。
由于商业谈判具有灵活多变的特征，不可能有一个一成不变的公式，但也有一些共性的基本技巧。
如能灵活运用，可能会对参与商业谈判有所帮助。
商务谈判基本内容：谈判技巧(一)公平技巧同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。
但是，世上又没有绝对的公平。
就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。
过程的公平比结果的公平更重要。
商务谈判的主要内容_有哪些策略要把握的_谈判技巧_
商务谈判的主要内容_有哪些策略要把握的商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,那么商务谈判有哪些内容呢？下面小编整理了商务谈判的主要内容，供你阅读参考。
商务谈判的主要内容：谈判口才一、彬彬有礼，和气生财“彬彬有礼”是一切谈判的共同需求，“和气生财”则是商务谈判的特定具体要求。
谈判双方时刻不能忘记友好合作、互利互惠的原则，以求达到共同增加财富的目的。
切忌出言不逊、攻击对方、以至谈判破裂，双方皆一无所得。
政治谈判只能在会议桌上进行，气氛严肃、庄重;商务谈判可以在办公室、会议室里进行，也可以在宴会席上、旅游途中继续，因为后者的谈判环境、谈判气氛更宽松，便于笑口常开，有利于求同存异，缩小乃至消除分歧，达成友好合作、互利互惠的协议。
二、准确具体，清晰流畅商务谈判的内容，如价格、利率、收发时间等，都涉及许多具体数字与百分比，而且事关经济利益得失。
一就是一，二就是二，必须准确、具体，绝对不允许有一点含糊、差错;否则“失之毫厘、谬以千里”，事后发现，悔之晚矣，经济损失已经造成，就难以更正、挽回。
如再处理不当，更易引发法律纠纷。
所以模棱两可、令人捉摸不透的话，一词多义、一语双关的词语，在涉及经济实质问题时，尽可能少用或不用。
谈判中的口语表达，也应力求口齿清晰，干净利索，语言简洁、流畅，给人以清楚、完整的印象。
如果吞吞吐吐、结结巴巴，半天说不清、道不明，不仅长对方志气，灭自己威风，而且拖延、浪费时间;在情况瞬息万变的市场竞争中，错失良机，往往比浪费时间、金钱的损失更大。
三、临机应变，巧问妙答谈判中应该谈到的主要问题，事前都应有较充分的准备;对方可能提出的问题，事前也要有一定的预测。
但在谈判过程中，对方往往会提出许多意料之外的难题。
这就要求临机应变，反应敏捷，能说会道，能言善辩，左右逢源，对答如流。
如果反应迟钝，辞不达意，甚至漏洞百出，就势必处于被动地位，令人摆布。
例如在一次谈判中，买主很想了解卖主的实际销售量，突然问题：“请问贵厂年销量有多少?”在尚未签订之前，这一类属于商业机密的问题，不宜过早向对方泄露，但不答话又未免失礼。
商务谈判计划的主要内容
商务谈判计划的主要内容
以下是 8 条关于商务谈判计划的主要内容：
1. 明确谈判目标呀，就像你去爬山得知道要爬到哪个山顶一样！比如说咱这次谈判就是要拿下那个大订单，这就是咱清晰明确的目标。
2. 分析对方需求，不了解对方想要啥咋谈呢？好比对方是个口渴的人，咱得知道人家想喝白开水还是果汁呀！像上次和那客户谈，咱就是抓住了他们对质量的高要求这一点。
3. 制定谈判策略，这可不能马虎！这就像是作战计划一样，咱不能乱冲呀！比如咱可以先抛出一些优惠条件吸引对方呢。
4. 确定谈判人员，找对人太重要啦！要找那些有经验、能说会道的呀！可不能找个闷葫芦去，那不就完蛋了嘛！上次那个谈判小组，个个都是精兵强将。
5. 规划谈判流程，得一步一步来呀！可不能东一榔头西一棒槌的！就像跳舞得有节奏一样，咱谈判也得有条不紊的。
6. 预测对方可能的反应，咱得提前想好对策呀！他们会不会砍价呢？会不会提一些苛刻要求呢？上次就差点被对方的突然杀价给搞懵了。
7. 准备好各种资料，这就像上战场带武器一样！产品资料、合同样本啥的，一样都不能少呀！你想想，没资料咋说服对方呢？
8. 设定谈判底线，这可不能随便突破呀！这就好比你的钱包底线，不能无限往外掏呀！上次那谈判，还好咱守住了底线，不然真亏大了。
我的观点结论就是：这 8 条内容可是商务谈判计划的关键啊，每一条都得重视，做好了才能让谈判更顺利，更容易成功！。
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商务谈判16（八）马拉松式谈判和闪电式谈判按照谈判的时间长短可分为马拉松式谈判和闪电式谈判。
马拉松式谈判是指谈判的时间很长，有时要经过很多次商谈，几年或几十年。
比如我国的入世谈判。
闪电式谈判是指谈判的时间很短，就达成一致。
二、商务谈判的内容商务谈判是商业事务的谈判，包括商品买卖、劳务买卖、工程承包、咨询服务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。
商务谈判的内容因商务谈判的类型不同而各有差异。
但不论是哪一方面的商务谈判，一般都是包括合同之外的谈判和合同之内的谈判这两方面的内容。
下面分别介绍这两种谈判，同时简单介绍商品贸易谈判、技术贸易谈判和劳务合作谈判这三种谈判。
（一）合同之外的谈判合同之外的谈判是指合同内容以外事项的谈判。
它是谈判的一个重要组成部分，为谈判直接创造着条件，影响着合同本身的谈判效果，因此要加以重视。
它主要包括以下几个部分。
1．谈判时间的谈判它是关于谈判举行时间的谈判。
谈判时间可能是一方决定的结果，也可能是双方协商的结果。
谈判时间不同，对双方的影响是不同的，这是因为时间不同，双方的准备程度不同，外部环境的变化不同，双方的需求程度不同，进而谈判实力也不同。
因此，谈判者要尽量争取于己方有利的时间。
2．谈判地点的谈判它是关于谈判举行地点的谈判。
一般来说，主场谈判比客场谈判更有利。
谈判到底在哪一方举行，往往由谈判实力强的一方决定，但也是可以通过谈判策略争取的。
3．谈判议程的谈判它是关于谈判的议题安排的谈判。
先谈什么、后谈什么，该谈什么、不该谈什么，主要谈什么、次要谈什么等，对谈判结果的影响是显而易见的。
谈判议程是谈判策略的重要组成部分，其确定往往是双方协商的结果。
4．其他事宜的谈判它可以是谈判参加人员的确定、谈判活动的相关规定、谈判场所的布置等，往往也可以通过协商去争取于己方更有利的条件。
（二）合同之内的谈判1．价格（金额）的谈判价格是商务谈判的核心，也是谈判中最敏感、最艰难的谈判，是商务谈判策略与技巧的集中体现。
商务谈判的内容
2021/7/16
商务谈判实务
2.1商务谈判的内容
• （八）货款结算支付方式
• 在商品贸易中，货款的结算与支付是一个重要问题，直接关系到交易双 方的利益，影响双方的生存与发展。在商品谈判中应注意货款结算支付 的方法、期限、地点等
• 国内贸易货款结算方式分为现金结算和转账结算。现金结算，即一手交 货，一手交钱，直接以现金支付货款。转账结算是通过银行在双方账户 上划拨的非现金结算。非现金结算的付款有两种方式：一种是先货后款 ，包括异地托收承付、异地委托收款、同城收款；另一种是先款后货， 包括汇款、限额结算、信用证、支票结算等。根据国家规定，各单位之 间的商品交易，除按照现金管理办法处理外，都必须通过银行办理转账 结算。这种规定的目的是为了节约现金使用，有利于货币流通，加强经 济核算，加速商品流通和加快资金周转。
• 对世界各国主要保险公司在投保手续与方式、承包范围、保险单证的种
类、保险费率、保险费用的支付方式、保险的责任期和范围、保险赔偿
的原则与手续等方面的有关规定加以考虑筛选，最后加以确定。对保险
业务用语上的差异和名词概念的不同解释，要给予注意，以避免争议（
出口时尽量采用到岸价，进口时采用离岸价，争取在我国上保险）
• 我国商品贸易没有文明规定保险责任该由谁来承担，只有规定通过谈判 ，双方协商解决。
• 在国际贸易中，商品价格条款中的价格术语确定后，也就明确了对方的 保险责任。离岸价格和成本加运费价格，商品装船交货后，卖方不承担 保险责任，保险责任由买方承担。到岸价格是指商品装船运输过程中的 保险责任仍有卖方负责。
2021/7/16
商务谈判实务
2.1商务谈判的内容
• 第三，商品品质标准会随着科技的发展而发生变化。磋商 中应注意商品品质标准的最新规定，条款应明确双方认定 的交易商品的品质标准是以何种、何国（地区）、何时、 何种版本中的规定，为依据，避免日后发生生误解和争议 。
商务谈判具体内容概要
3）支付 主要有三种方式 a.一次总算 b.提成 c.入门费加提成 （b种方式使用最多） 4）保证、索赔和罚款 谈判中要求转让方承担的保证责任主要有： 对技术的先进性和实用性的保证 对技术资料按时完整交付的保证 对技术咨询和人员培训的保证等 如未能履行即构成违约，引进方则有权要求赔偿。索赔的主 要方式就是罚款。 所以在谈判保证、索赔和罚款时，必须注意根据可能 造成违约的各种情况，协商制定出具体的切实可行的规定。
6）技术的改进和交换 科学技术是不断发展的，在技术贸易有效期内， 合同双方都有可能改进此项技术。这个改进的收 益和所有权，在谈判中应有明确的规定。 按照惯例，如果技术贸易采用提成支付的方式， 一般要求转让方有义务免费或适当有偿向引进方 提供改进和发展了的技术，这叫做“动态技术转 让”或“继续技术援助”。同样，引进方有义务 向转让方提供其技术运用中的改进和发展，这叫 做“技术反馈权”。
一般以说明书并附以图样、图片、设计图或分析表及 各种数据，来说明具体的性能及构造的特点，有时，还要 订立卖方品质保证条款和技术服务条款。
3、凭商标或品牌买卖 （Sale by Trade Mark or Brand） 4、凭产地名称买卖 （Sale by Name of Origin ）
数量：长度、重量、单位等。（例如，重 量要分清楚是净重还是皮重？！） 价格：价格水平，价格计算方式，价格术 语（“离岸价格”、“到岸价格”、“成 本加运费价格”）等。 交货：运输方式、装运时间、装运地、目 的地等。 货款支付：支付手段，支付时间，支付货 币，支付方式等。
工程合同的谈判
1、对方开口的策略。 2、要好意思说“不”。
1、对方开口策略
让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐 藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争 取他让步。如果愿意也可以在较少的问题，做一些让 步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获 得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜， 也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得 更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步， 如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步，让对 方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。
商务谈判的内容
商务谈判的内容谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。
商务谈判的内容有哪些?下面店铺整理了商务谈判的内容，供你阅读参考。
商务谈判的内容：商务谈判三部曲申明价值此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。
创造价值此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。
但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。
也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。
即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。
因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。
商务谈判的内容：商务谈判技巧1.确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
阐述商务谈判的内容
阐述商务谈判的内容商务谈判是指商业活动中不同利益相关方之间进行的协商和交流的过程。
它是商业环境中常见的一种沟通方式，旨在达成双方共识，解决分歧，推动商务合作的进行。
商务谈判通常包括以下几个重要内容：一、谈判目标和利益诉求在商务谈判中，双方需要明确自己的谈判目标和利益诉求。
这包括明确所追求的商业机会、合作条件、资源需求以及预期的利益分配等。
双方需要清楚地表达自己的诉求，同时要理解对方的利益诉求，以便在谈判过程中找到双赢的解决方案。
二、信息交流和共享商务谈判过程中，信息交流和共享是非常重要的环节。
双方需要明确地传递和获取相关信息，以便更好地理解对方的需求和限制条件。
在信息交流过程中，双方需要注意保持透明度和诚信，避免故意隐瞒或歪曲事实，以免破坏谈判的信任基础。
三、利益平衡和谈判策略商务谈判的核心是寻求利益平衡和达成一致。
在谈判过程中，双方需要灵活运用不同的谈判策略，如合作、竞争、妥协等，以便在谈判中最大化自己的利益。
同时，双方还需要考虑对方的利益和限制条件，寻求双方利益的最大公约数，以达到谈判目标。
四、解决分歧和寻求共识商务谈判常常伴随着不同意见和分歧。
在谈判过程中，双方需要积极寻求解决分歧的方法和途径，以便达成共识。
双方可以通过明确问题、分析原因、提出解决方案等方式，寻求分歧的妥协点，推动谈判向前发展。
五、协议达成和合同签署商务谈判最终目的是达成协议并签署合同。
在达成协议之前，双方需要确保协议内容清晰明确，能够满足双方的利益诉求，并具备可执行性。
协议达成后，双方需要按照合同约定履行自己的责任和义务，以确保商务合作的顺利进行。
六、关系维护和后续合作商务谈判不仅仅是一次交流和协商，更是一种建立和维护长期合作关系的过程。
在谈判过程中，双方需要注重沟通和关系的建立，以便在合作中建立信任和共赢的基础。
同时，在协议签署后，双方还需要进行后续合作和关系维护，以确保商务合作的持续和稳定发展。
商务谈判是商业活动中至关重要的一环，它涉及到双方的利益诉求、信息交流、谈判策略、分歧解决、协议达成和关系维护等多个方面。
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绝不能以其他地区生产的同类产品来代替。不过，这在中国却并 不少见，号称“龙井”的茶叶，有杭州产的、萧山产的、新昌产 的……
货物数量
交易商品的数量也是商务谈判的一个重要问题。成 交商品数量的多少，不仅关系到卖方的销售计划和 买方的采购计划能否完成，而且与商品的价格高低 有关，从而又影响到谈判双方的经济利益。因此， 商务谈判时，要着重洽谈商品的数量。 在货物买卖谈判中，最容易引起争议的是商品的重 量。因为商品的重量会受自然力作用的影响而发生 变化，同时，许多商品都有包装及其重量。如果谈 判双方在谈判时不明确重量的计算方法，往往容易 在交货时对重量问题产生纠纷。 在货物买卖谈判中，以重量计量的交易商品，大部 分是按净重计价的。因而，对如何计算和扣除皮重， 要十分慎重，必须与谈判对方洽商计算皮重的方法， 以避免交货时出现纠纷。
贸易术语与价格术语
货物买卖谈判中，买卖双方所承担的风险、责任和费 用都在货物价格中反映出来。 一般地说，如卖方所承担的风险大、责任重、支付的 费用多，则货物的售价也高；反之，如卖方所承担的 风险小、责任轻、支付的费用少，其货物售价也相应 较低。 同样的货物，在按“工厂交货”(EXW)术语销售时， 其价格一般应低于按“装运港船上交货”(FOB)术语 的价格，而按“装运港船上交货”术语销售的价格又 应低于按“目的港船上交货”(DES)术语销售的价格。 从这个意义上看，不同的贸易术语也代表了贷物的不 同价格结构。所以，贸易实务界往往也把贸易术语称 为价格术语(priceterm)。
货物买卖谈判应注意的事项
货物品质 货物数量 货物价格 货款支付 货物检验 不可抗力
索赔和仲裁
货物品质
产品的品质是产品（货物）的内在质量和外观形 态，是由产品的自然属性决定的，具体表现为化 学成分、物理性能和造型、结构、色泽、味觉等 特征。
这些特征有多种多样的表示方法，常见的有凭样 品、凭规格、凭等级、凭标准、凭商标牌子、凭 产地名称、凭货号、凭说明书等等。
第三讲 商务谈判的内容
本讲主要内容
货物买卖谈判 技术贸易谈判 工程承包谈判 租赁谈判 合资谈判 合作谈判
一、货物买卖谈判
货物买卖谈判：针对有形商品即货物的买 卖而进行的谈判。
按交 易地 位划
分
采购 谈判
推销 谈判
货物买卖谈判
国内货物 买卖谈判
国际货物 买卖谈判
按国 域界 限划
分
进口 出口 谈判 谈判
在凭“规格”交易时
所谓“规格”是反映产品品质的技术指标，如成分、含量、纯度、 大小、长短、粗细等方面的指标，各种产品的品质特性不同，其 规格也不相同。谈判时以规格作为产品的品质并作为谈判条件， 一般说来是比较准确的，所以大多数商品交易都采用这种方法。
在凭“等级”交易时
产品的等级，是同类产品质量差异的分类。根据生产和贸易实践， 通常用一、二、三或甲、乙、丙或正、副等数码、文字或符号来 表示，以反映同类产品中的品质差异。在制订了产品等级的情况 下，买卖商品只要标明其等级，就可以表达谈判双方对商品品质 提出的要求。
在凭“牌名”或“商标”交易时
牌名是商品的名称，商标是商品的标记。牌名和商标之所以能被 用来表示商品的品质，是因为它们所表示的商品在品质上稳定、 规格上统一，并在市场上树立了较为固定的信誉，为广大购买者 所熟悉。在商务谈判中，往往只要说明牌名或商标，谈判双方即 能明确商品的品质情况，不必再说明规格、等级、标准或提出样 品。
货物品质（续）
在凭“标准”交易时
商品的标准是指经商业团体或政府机关统一制定并公布的规格或 等级。不同的标准反映了商品品质的差异。我国现行的商品标准 主要分为“国际标准” 、“国家标准”和“部颁标准”。此外， 还有供需双方洽商的“协议标准”。在有商品标准的前提下，交 易谈判时，只需说明商品的标准，就可以表达谈判双方对商品品 质提出的要求。
应当根据商品特性和行业习惯正确选用，可以只 用一种，也可以几种结合使用。如果同时采用两 种以上方法来表示有关商品的品质，卖方交货时 必须几方面都符合要求，才算尽到自己的责任。
货物品质（续）
在凭“样品”交易时
样品大多是由卖方提供。如果买方来样，为了防止将来买方无理 挑剔，最好采用凭“对等样品”成交的做法。 对等样品是指卖方按照买方的来样复制出来的样品，交由买方确 认之后，作为交易的依据。须要注意的问题是：所取之样要有一 定的代表性；保留好复样。
货物买卖谈判的特点
难度相对较小
原因：① 多数货物均有通行的产业标准；② 大多数交 易均属重复性交易；③ 谈判内容大多围绕与实物商品 有关的权力和义务。 但绝不能因此而轻视，特别对初次合作、大宗交易、国 际货物买卖谈判。
条款比较全面
在货物买卖的谈判中，通常包括货物部分的谈判，如标 的、品质、数量、包装、检验等；商务部分的谈判，如 价格、交货、支付、索赔等；法律部分的谈判，如不可 抗力、仲裁与法律适用等。
货物价格
价格是货物买卖谈判议题的核心。 价格条款主要涉及以下内容
价格水平 价格计算方式 价格术语的运用
价格计算方式
FOB价=进货成本价+国内费用+净利润 CFR价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润 CIF价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润 FCA价=进货成本价+国内费用+净利润 CPT价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润 CIP价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润 CFR价= FOB价+国外运费 CIF价=（ FOB价+国外运费）/ （1-投保加成×保险费率 FOB价=CFR价－ 国外运费 CIF价= CFR价 / （1-投保加成×保险费率） FOB价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）－国外运费 CFR价= CIF价×（1-投保加成×保险费率） CPT价= FCA价+国外运费 CIP价=（ FCA价+国外运费）/ （1-保险加成×保险费率） TFCA价=CPT价－ 国外运费 CIP价= CPT价 / （1-保险加成×保险费率） FCA价=CIP价×（1-保险加成×保险费率）－国外运费 CPT价= CIP价×（1-保险加成×保险费率）