商务谈判与礼仪(教学PPT)
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第七章 商务谈判中的礼仪和礼节 《商务谈判》PPT课件
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7.2.3 会见、会谈礼仪
广义的会见除了狭义的会见之外，还包括接见和拜见。 接见时高者会见低者，反之为拜见。
1. 会见座位安排 宾主各坐一方，客在主的右侧。辅助人员位于主人和主
宾的后面。
2. 会谈座位安排 主宾相对而坐，客人位于上座。
7
3. 注意事项 ■ 会见事先提出请求，报上要求会见的人的基本信息，
于双方相互信任、相互合作的话题。
3. 尊重平等 不论双方实力差距多大，都必须恪守尊重平等的原
则。
14
7.3.4 服饰礼节
1.服装 基本原则：庄重保守、敬业爱岗、技术质量上乘 谈判目的是取得对方信任实现合作，因此应该让对方 感
到己方是敬业、稳重、认真、负责任、守信用、可靠的。
■ 西装 标准的商务活动服装 要求：深色、颜色协调的皮鞋 感觉：稳重、认真、负责任、守信用
15
■ 制服 工装、单位制服，适合于生产、工作现场中的谈判 要求：干净、整洁、统一 感觉：责任、社会监督的作用，集体、荣誉的标志。 CIS的组成部分
■ 套装 上衣和裤子是一个整体，女性则为套裙 要求：上下协调统一 感觉：庄重略微保守（守信用）
16
凡给人以松散拖拉、不拘小节、放荡不羁的，使人分散 注意、想入非非的时装、拖鞋、短裤、背心、踩脚裤、美膝 裤、露脐装、牛仔裤、夹克（意大利名牌也不例外）、皮装 等都不易在商务谈判活动中穿着。
时尚、潇洒、前卫的近义词就是随意、不拘小节，就意 味着靠不住。
着装端庄保守的同时，精致、有品位、也是必要的，它 可以体现技术和服务的可靠和上乘。
17
2. 饰物
交往活动中饰物有时也是需要的，特别是女性。 饰物的佩戴原则：
■ 符合身份，以少为佳 商务活动的盈利是在客户满足需要的基础上获利，对
7.2.3 会见、会谈礼仪
广义的会见除了狭义的会见之外，还包括接见和拜见。 接见时高者会见低者，反之为拜见。
1. 会见座位安排 宾主各坐一方，客在主的右侧。辅助人员位于主人和主
宾的后面。
2. 会谈座位安排 主宾相对而坐，客人位于上座。
7
3. 注意事项 ■ 会见事先提出请求，报上要求会见的人的基本信息，
于双方相互信任、相互合作的话题。
3. 尊重平等 不论双方实力差距多大，都必须恪守尊重平等的原
则。
14
7.3.4 服饰礼节
1.服装 基本原则：庄重保守、敬业爱岗、技术质量上乘 谈判目的是取得对方信任实现合作，因此应该让对方 感
到己方是敬业、稳重、认真、负责任、守信用、可靠的。
■ 西装 标准的商务活动服装 要求：深色、颜色协调的皮鞋 感觉：稳重、认真、负责任、守信用
15
■ 制服 工装、单位制服，适合于生产、工作现场中的谈判 要求：干净、整洁、统一 感觉：责任、社会监督的作用，集体、荣誉的标志。 CIS的组成部分
■ 套装 上衣和裤子是一个整体，女性则为套裙 要求：上下协调统一 感觉：庄重略微保守（守信用）
16
凡给人以松散拖拉、不拘小节、放荡不羁的，使人分散 注意、想入非非的时装、拖鞋、短裤、背心、踩脚裤、美膝 裤、露脐装、牛仔裤、夹克（意大利名牌也不例外）、皮装 等都不易在商务谈判活动中穿着。
时尚、潇洒、前卫的近义词就是随意、不拘小节，就意 味着靠不住。
着装端庄保守的同时，精致、有品位、也是必要的，它 可以体现技术和服务的可靠和上乘。
17
2. 饰物
交往活动中饰物有时也是需要的，特别是女性。 饰物的佩戴原则：
■ 符合身份，以少为佳 商务活动的盈利是在客户满足需要的基础上获利，对
商务谈判商务谈判的礼仪课件.pptx
5、表情
当你被介绍给别人认识时，你的目光要注视对方的脸 上上下下地打量对方，否则就是不尊重对方。
当谈兴正浓的时候，不要东张西望或有其他的动作， 一种失礼行为。当然，有的候，你要赶别人走，可以
和老年人交谈时，最好是走到他的身旁，柔和地直视 量地产生亲切感。
视线向下 表现权威 感和优越 感。
视线向上 表现服从 与任人摆 布。
三、商务谈判礼仪的基本原则
1、尊重原则 2、平等原则 3、真诚原则 4、适度原则 5、入乡随俗原则 6、遵时守约原则 7、女士优先原则
基本商务礼仪课前小测试
1.标准站姿要求不包括
A 端立B 身直C 肩平D 腿并
2.公务式自我介绍需要包括四个基本要素 A单位、部门、职务、电话 B单位、部门、地址、姓名 C姓名、部门、职务、电话 D单位、部门、职务、姓名
原始服饰
汉代皇帝冕
楚国服饰
晚唐士人袍服
明代妇 • 凤尾裙
• 布制女
清皇帝龙袍 皇后朝服
近代妇女旗袍、中山装
现代西装
2、服饰选择的原则
遵守TPO 原则 TPO 是TIME （时间）、 PLACE （地点）、 OCCASION （目
的缩写。 总的要求是协调和谐 ①庄重质朴、大方得体 ②符合角色、体现个性 ③与年龄、体型相协调 ④与环境、场合相适应
好在经理赶紧打圆场，神情愉快地和 起一些趣事，对方这才不再板面孔。一心 的小张在席间决定陪客人吃好喝好，频频 弄得对方有点尴尬，经理及时制止了小张 小张还发现自己点的饭店的招牌菜——辣 老外几乎没动。小张拼命劝对方尝尝，经 色地告诉小张不要劝，张一不知自己又错 好在谈锋颇健的经理在席间和客人聊得很 客人很快忘记了这些小插曲。
上名片，双手拇指和食指执名片两角，名片的字迹 对方，便于对方阅读。如果自己的姓名中有不常用 最好能将自己的名字读一遍，以便对方称呼。
商务谈判与礼仪(PPT95页).pptx
• 主座或主场谈判，是在自己所在地组织谈判。
▪ 客座谈判
• 客座谈判亦可称之为客场谈判，它是在谈判对手所在地 组织的商务谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困 难，到客场谈判时必须注意：
▪ 要入境问俗、入国问禁。 ▪ 要争取主动。 ▪ 要配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，
以防机泄露。
休息以通过非正式途径解决 ▪ 侵略性的技巧 ▪ 让介绍人或调解人参与 ▪ 最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主管
聚集一起，以期待更好的合作
第四单元压力，送小礼物、奉茶、敬烟、请上座等 ▪ 采取主动 ▪ 不断赞美对方 ▪ 让对方再一次肯定我方价值 ▪ 让一小步，获得一大步 ▪ 让步缓慢，证明自己的合理 ▪ 分很多次让步 ▪ 保留后路不让自己无路可走 ▪ 利用各种成交技巧，促使对方接受我方的观点与价值 ▪ 成交后恭喜对方做了正确的选择 ▪ 迅速离开现场
第三单元
谈判的目标与人员组成
設定目標的SMART原則
S (Specific) 具體明確的 M (Measurable) 能夠衡量的 A (Achievable) 可以達到的 R (Relevant) 相互關連的 T (Time-Bound) 設定期限的
具體明確的原則（ Specific ）
▪ WHAT 重點項目 ▪ WHY 為什麼做 ▪ WHEN 何時完成 ▪ WHO 誰來負責 ▪ WHERE 在哪裡做 ▪ HOW 如何做 ▪ HOW MUCH 做多少
探索阶段
▪ 名片可以交换也可不交换 ▪ 小礼物是必要的，印有本公司标志的铅笔、
领带及其他装饰品，但像象征恶化的裁纸刀、 剪彩刀是不合适的 ▪ 在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望 是必要的，要注意表达必须间接和暗示
▪ 客座谈判
• 客座谈判亦可称之为客场谈判，它是在谈判对手所在地 组织的商务谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困 难，到客场谈判时必须注意：
▪ 要入境问俗、入国问禁。 ▪ 要争取主动。 ▪ 要配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，
以防机泄露。
休息以通过非正式途径解决 ▪ 侵略性的技巧 ▪ 让介绍人或调解人参与 ▪ 最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主管
聚集一起，以期待更好的合作
第四单元压力，送小礼物、奉茶、敬烟、请上座等 ▪ 采取主动 ▪ 不断赞美对方 ▪ 让对方再一次肯定我方价值 ▪ 让一小步，获得一大步 ▪ 让步缓慢，证明自己的合理 ▪ 分很多次让步 ▪ 保留后路不让自己无路可走 ▪ 利用各种成交技巧，促使对方接受我方的观点与价值 ▪ 成交后恭喜对方做了正确的选择 ▪ 迅速离开现场
第三单元
谈判的目标与人员组成
設定目標的SMART原則
S (Specific) 具體明確的 M (Measurable) 能夠衡量的 A (Achievable) 可以達到的 R (Relevant) 相互關連的 T (Time-Bound) 設定期限的
具體明確的原則（ Specific ）
▪ WHAT 重點項目 ▪ WHY 為什麼做 ▪ WHEN 何時完成 ▪ WHO 誰來負責 ▪ WHERE 在哪裡做 ▪ HOW 如何做 ▪ HOW MUCH 做多少
探索阶段
▪ 名片可以交换也可不交换 ▪ 小礼物是必要的，印有本公司标志的铅笔、
领带及其他装饰品，但像象征恶化的裁纸刀、 剪彩刀是不合适的 ▪ 在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望 是必要的，要注意表达必须间接和暗示
商务谈判礼仪PPT(共 97张)
社交场合
是指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合。 着装的基本要求：时尚个性； 宜着：礼服、时装、民族服装； 注意：不适合穿过分庄重保守的服装。
休闲场合
是指在工作之余一个人单独自处，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间。 着装的基本要求：舒适自然； 可选择服装：运动装、牛仔装、沙滩装；T恤、短裤、凉鞋、拖鞋等； 注意：穿套装、套裙会贻笑大方。
第一节 商务场合的仪容仪表
1．男士的仪容仪表
（1）发型发式。干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。 （2）面部修饰。每天要修理胡须；随时注意保持口腔的清新。 （3）着装修饰。 （4）必备物品。在与西装进行搭配的时候，注意以下修饰物的搭配。一是公司的徽标，二是钢，在知道对方号码的情况下，务必再设法回复对方，明确解释原因。 遇有推销人员，告诉他负责人不在，请留下电话及联系人，待负责人返回后会给他回电话，而不要直接转接。
遇有人询问公司业务及报价，请对方留下电话及联系人，并转达至相关经理处。 由相关经理进行处理。 尽可能避免厌烦神情及语调 正在通话时，在客人来访，原则上应先招待等候的客人，如果电话内容很重要，不能马上挂断，应告知客人稍等，尽快结束通话。
介绍礼仪
名片的使用
握手礼仪
称呼礼仪
在商务交往中，不称呼或乱称呼对方，都会给对方带来不快； 最正式的称呼有三 称呼交往对象的行政职务 技术职称 泛尊称：可广泛使用的尊称 不适当的称呼主要有 无称呼 不恰当的俗称 不恰当的简称 地方性称呼
介绍礼仪
介绍自己 介绍他人 被人介绍
是指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合。 着装的基本要求：时尚个性； 宜着：礼服、时装、民族服装； 注意：不适合穿过分庄重保守的服装。
休闲场合
是指在工作之余一个人单独自处，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间。 着装的基本要求：舒适自然； 可选择服装：运动装、牛仔装、沙滩装；T恤、短裤、凉鞋、拖鞋等； 注意：穿套装、套裙会贻笑大方。
第一节 商务场合的仪容仪表
1．男士的仪容仪表
（1）发型发式。干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。 （2）面部修饰。每天要修理胡须；随时注意保持口腔的清新。 （3）着装修饰。 （4）必备物品。在与西装进行搭配的时候，注意以下修饰物的搭配。一是公司的徽标，二是钢，在知道对方号码的情况下，务必再设法回复对方，明确解释原因。 遇有推销人员，告诉他负责人不在，请留下电话及联系人，待负责人返回后会给他回电话，而不要直接转接。
遇有人询问公司业务及报价，请对方留下电话及联系人，并转达至相关经理处。 由相关经理进行处理。 尽可能避免厌烦神情及语调 正在通话时，在客人来访，原则上应先招待等候的客人，如果电话内容很重要，不能马上挂断，应告知客人稍等，尽快结束通话。
介绍礼仪
名片的使用
握手礼仪
称呼礼仪
在商务交往中，不称呼或乱称呼对方，都会给对方带来不快； 最正式的称呼有三 称呼交往对象的行政职务 技术职称 泛尊称：可广泛使用的尊称 不适当的称呼主要有 无称呼 不恰当的俗称 不恰当的简称 地方性称呼
介绍礼仪
介绍自己 介绍他人 被人介绍
商务谈判礼仪PPT课件
对付粘液型
粘液质是坚持而固执的谈判对手，对付这种类 型的对手，应多头出击，不断制造新情况、新问题、 新麻烦，让他没有时间也没有可能通过自己的观察 来做出行为决策；
要抓住对方知识盲点加以利用，因为对手会自 以为是，固执地执行自己已经做出的错误决定。
第三种：多血质型
特点：敏感但不持久，精力易分散，活泼好动，反应灵敏，乐于 交往，注意力易转移，兴趣和情绪多变。 谈判风格：谈判过程中跟人说话表情丰富，语言具有表达力和感 染力，很容易对谈判对手产生好感；由于善于交际，能以较多的 渠道获得谈判的信息，但因其兴趣与目标往往因为可选择的条件 过多，容易转移或一时不能舍取；喜欢揽事情，谈判桌上经常会 出于好心答应超出自己能力范围的事情，喜欢到处说，所以公司 的秘密被活泼型的掌控后，是非常危险的；对谈判环境有较强的 适应能力，易于与谈判对手进行沟通，容易接受新事物，也容易 见异思迁而显得轻浮；毅力不强，如果谈判不顺利，热情马上就 会消失。
1、宗教信仰的不同 2、思维方式的不同 3、政治背景的不同 4、地方习俗的不同
商务谈判心理
一、商务谈判个性心理分析
世界上没有两片完全一样的树叶，同样， 世界上也不存在两个绝对相同的人。
每个人都具有自身独特的风格、心理面貌， 而与别人有所不同。这就是个性。
一、气质
第一种：胆质型
特点：有强烈的好奇心、创造力、喜欢冒险、精力充沛、 反应迅速、直率热情。
谈判洽淡阶段的礼仪
洽谈阶段是谈判的实质性阶段，主要是报价、 查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
1、报价。要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价 不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 2、查询。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度 要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或 追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力 争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示 谢意。 3、磋商。讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更 要注意保持风度，心平气和，求大同，容许存小异。 4、解决矛盾。要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾 就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 5、处理冷场。此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作 松弛。如果确实已无话可说，应当机立断，暂时中止谈判，稍作 休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
商务谈判技巧和礼节礼仪资料大全PPT课件( 33页)
人类社会的物质文明和精神文明发展到一定的历史阶段，才产生了现 代谈判。这是人类在世界观、方法论上的一个飞跃。其意义在于人类 借助谈判这一和平的方式，把一个西瓜切成若干片，使谈判各方都能 得到一块，以此来加固人类合作的基础。社会的文明程度越高，谈判 这种手段就越有效，运用也就越广泛。
现代谈判非常重视实际、效率、合作，并努力寻找谈判的协议区，争 取达成互惠互利的协议。谈判各方都基于自己的需求出发，探索可能 建立在共同“给予”基础上的第三方案。谈判的中心由“立场”、 “原则”、“声誉”转向解决满足各方需求的实际问题上来，以平等 协商的精神对待谈判。人们已经越来越清醒地认识到：那种试图将自 己的成功，建立在他方失败基础上的谈判，不仅难以达到目的，而且 会像战争一样后患无穷。所以，现代谈判是以开拓、合作、利益均沾、 平等互利为重点。
原始谈判、古典谈判、现代谈判
原始谈判仅仅是一种简单的、被动的、偶发的，并 且往往伴以暴力行为。我们的祖先还不能像今天这 样自觉地重视和有效地利用谈判来处理人类间种种 纠纷和合作问题，人类战争仍时有发生。
随着社会文明的发展，人类从相互戮杀的灾难现实 中悟出了一个真理；只有和平才是人类发展的前提， 用武力解决争端的最终结局，是人类的共同毁灭。 于是，原始谈判便过渡到了以经常性、主动性并注 重原则、立场等为特征的古典谈判。这种谈判，在 形式上虽已完备，但内容上受到当时人类认识上的 制约，谈判不过是战争的辅助手段，还不足以对人 类生活产生重大的影响，。
古典谈判会出现下面的三种结果；第一双方都把注意力放在并不实在 的“立场”、“原则”之上，忽视了实际利益，难以达成和谈的目的； 第二，当双方在“立场”问题上没有协议区时，却偏要以此为基础进 行谈判，这样只能使谈判拉锯进行，毫无实际意义，而时间却被大大 的浪费了；第三，谈判的结局要么是鱼死网破、两败俱伤，要么是一 方吃掉另一方。
现代谈判非常重视实际、效率、合作，并努力寻找谈判的协议区，争 取达成互惠互利的协议。谈判各方都基于自己的需求出发，探索可能 建立在共同“给予”基础上的第三方案。谈判的中心由“立场”、 “原则”、“声誉”转向解决满足各方需求的实际问题上来，以平等 协商的精神对待谈判。人们已经越来越清醒地认识到：那种试图将自 己的成功，建立在他方失败基础上的谈判，不仅难以达到目的，而且 会像战争一样后患无穷。所以，现代谈判是以开拓、合作、利益均沾、 平等互利为重点。
原始谈判、古典谈判、现代谈判
原始谈判仅仅是一种简单的、被动的、偶发的，并 且往往伴以暴力行为。我们的祖先还不能像今天这 样自觉地重视和有效地利用谈判来处理人类间种种 纠纷和合作问题，人类战争仍时有发生。
随着社会文明的发展，人类从相互戮杀的灾难现实 中悟出了一个真理；只有和平才是人类发展的前提， 用武力解决争端的最终结局，是人类的共同毁灭。 于是，原始谈判便过渡到了以经常性、主动性并注 重原则、立场等为特征的古典谈判。这种谈判，在 形式上虽已完备，但内容上受到当时人类认识上的 制约，谈判不过是战争的辅助手段，还不足以对人 类生活产生重大的影响，。
古典谈判会出现下面的三种结果；第一双方都把注意力放在并不实在 的“立场”、“原则”之上，忽视了实际利益，难以达成和谈的目的； 第二，当双方在“立场”问题上没有协议区时，却偏要以此为基础进 行谈判，这样只能使谈判拉锯进行，毫无实际意义，而时间却被大大 的浪费了；第三，谈判的结局要么是鱼死网破、两败俱伤，要么是一 方吃掉另一方。
《商务谈判与礼仪》课件
商务谈判旨在寻求共同利 益、实现双赢，并建立长 期的合作关系。
3 重要性
商务谈判对于各种商业活 动和组织的成功至关重要， 能够决定商业合作的成败。
商务谈判的原则
互惠原则
双方应寻求平衡和共同利益，确保谈判结果双 赢。
灵活原则
谈判要灵活应对不同情况，寻求创造性解决方 案。
诚信原则
在谈判过程中要保持诚实、坦率和透明，以建 立信任。
积极倾听
倾听对方观点，理解其需求和关 切，并回应其表达。
寻求妥协
在达成一致时，灵活妥协以实现 共同目标。
常见谈判中的问题与解决方案
1
僵局
如果双方陷入僵持状态，可以尝试重新评估利益和寻求创新解决方案。
2
信任问题
建立信任需要时间和努力，可以通过共同目标和合作来增加信任。
3
文化冲突
了解并尊重文化差异，通过开放对话和互相理解来解决冲突。
尊重原则
双方要尊重对方的观点、文化和利益，促进良 好的合作关系。
谈判中的礼仪
1 外表仪态
着装得体、仪表整洁，展示自信和专业形象。
2 正面沟通
保持积极的表情、姿势和语言，避免冲突和攻击性行为。
3 尊重文化差异
了解对方的文化和习俗，并尊重其价值观和信仰。
谈判技巧和策略
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
策略性提问
通过提问获取对方信息，揭示对 方需求和利益。
《商务谈判与礼仪》PPT 课件
本课件将介绍商务谈判的概述、原则和礼仪，以及谈判技巧和策略。我们还 将探讨常见的谈判中的问题和解决方案，并通过角色扮演和案例分析加深理 解。最后，我们将总结内容并进行提问。
商务谈判的概述
1 定义
2 目的
商务谈判交往中的礼仪PPT公开课(70页)
站立对正，上身稍前，左手垂下，凝视对方，面带微笑，……
签字人应面对正门就座。
要求：三秒、力度适中、笑容可掬注视对方…
美上的愉悦。
有关人员，尤其是签字人当场干上一杯香槟酒，是国际上通行的做法。
签字厅的座位安排(右为尊)
20
仪容、服饰、言谈要求
仪容规范：仪容美包括三层 – 仪容自然美 – 仪容修饰美 – 仪容内在美
（四） 姿态
1、站姿 2、座姿 3、入座、离座 4、行姿 5、蹲姿 6、上下车 7、递接物
7
二 见面礼仪
1、握手：
要求：三秒、力度适中、笑容可掬注视对方… 顺序：上级先伸；女士先伸；主人先伸
2、介绍的先后顺序：
先把年轻的介绍给年长的； 先把身份低的介绍给身份高的； 先把男性介绍给女性； 先把客人介绍给主人； 先把个人介绍给团体
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西装穿法应注意的问题
１拆除商标 ２熨烫平整 ３纽扣问题 ４不卷不挽 ５关于毛衫 ６巧配 ７腰间无物 ８少装东西：西装上衣、西装背心、 西装裤子 ……
28
衬衫的选择
１．面料：纯棉、纯毛为宜。 ２．色彩：正装衬衫必须为单色，白色为唯一选
择。 3．图案：以无任何图案的为佳。 ４．衣领：挺、不要软绵绵。 ５．衣袖：正式场合必须为长袖。 ６．衣袋：以无胸袋为佳。
双腿并拢立直，两脚平行。
站立对正，上身稍前，左手垂下，凝视对方，面带微笑，……
先把男性介绍给女性；
– 社会文化性
以受尊重的一方优先了解对方为原则。
●衬衫:单色为佳，图案宜简单 谋求破局的谈判,采取与上相反的方式
– 约定俗成性
要求：三秒、力度适中、笑容可掬注视对方…
鞋袜不宜图案、装饰太多 会议室谈判桌及座次安排
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▪ 主攻 ▪ 主守/迂回 ▪ 主和 ▪ 住战
15
第三单元
谈判的目标与人员组成
16
設定目標的SMART原則
S (Specific) 具體明確的 M (Measurable) 能夠衡量的 A (Achievable) 可以達到的 R (Relevant) 相互關連的 T (Time-Bound) 設定期限的
▪ 第三地点谈判（或中立地谈判）
第三谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判类型。第 三地谈判避免了地域上的优势，使得各方的地位较平等， 谈判环境较为公平，但会造成谈判成本的提高。
▪ 谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一 体的社会经济活动，它除了包含一系列经济 活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。
4
谈判的类型-人数
▪ “一对一”谈判
项目小的谈判往往是“一对一”式的。出席谈判的各方 虽然均只有一个人，但并意味着谈判者不要做准备。 “一对一”谈判往往是一种最困难的谈判类型，因为双 方谈判者只能各自为战，得不到助手的及时帮助。
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探索阶段
▪ 名片可以交换也可不交换 ▪ 小礼物是必要的，印有本公司标志的铅笔、
领带及其他装饰品，但像象征恶化的裁纸刀、 剪彩刀是不合适的 ▪ 在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望 是必要的，要注意表达必须间接和暗示
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进入谈判
▪ 多问问题 ▪ 重述你的立场、需要和愿望 ▪ 使用其他主动技巧 ▪ 如果你仍不满意他们的回答，试着沉默 ▪ 如果1~4步仍不能让对手让步，改变话题或者要求
▪ 小组谈判
一般较大的谈判项目，情况比较复杂，各方有几个人同 时参加谈判，各人之间有分工有协作、取长补短，各尽 所能，可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率。
▪ 大型谈判
国家级、省（市）级或重大项目的谈判，都必须采用这 种类型。
5
谈判的类型-对象
▪ “对外”谈判
主管机关 其它院所 社会大众 记者 病患/家属
▪ “对内”谈判
上级指示 平行 下属
6
谈判的特点
▪ 谈判是以获得特定效益为目的 ▪ 谈判是以价值谈判为核心的 ▪ 谈判注重内容的严密性与准确性
7
▪ 礼貌 ▪ 目的 ▪ 平等 ▪ 互利 ▪ 双赢
谈判的原则
8
谈判需要了解的概念及技巧
▪ 谈判者的价值观 ▪ 谈判内容的属性 ▪ 谈判控制技巧 ▪ 沟通者心理/动机 ▪ 人际风格之适性谈判 ▪ 谈判策略 ▪ 异议处理 ▪ 促成技巧
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具體明確的原則（ Specific ）
▪ WHAT 重點項目 ▪ WHY 為什麼做 ▪ WHEN 何時完成 ▪ WHO 誰來負責 ▪ WHERE 在哪裡做 ▪ HOW 如何做 ▪ HOW MUCH 做多少
18
确定谈判目标
要求標準
1. 設定符合組織利益的 目標
避免事項
1. 目標模糊、不明確
2. 以量化表達目標之成 2. 缺乏衡量目標之方法 果範圍
优点
威胁点
自己
机会点
缺点
13
信息情报--知彼
▪ SWOT
▪ 对方的立场
优点
▪ 对方的人员背景（性别、
年龄、学历、嗜好、）
▪ 共同点（共同的背景： 机会点
对方
语言、阅历、嗜好、朋
友、…）
▪ 对方的人格特质/特性
缺点
威胁点
14
信息情报--战术
▪ 老虎 ▪ 猫头鹰 ▪ 无尾熊（树熊） ▪ 孔雀 ▪ 变色龙
3. 針對目標事前規劃與 調度資源
3. 照章行事，未能主動 評估可能的障礙
19
谈判人员素质
積極主動 勇於負責 忍受挫折 團隊合作 腳踏實地 专业知识
20
谈判小组组成 \谈判的结构
▪ 小组组成
专业 职务 背景
▪ 结构
委员会 个人 专案小组
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建立和谐谈判气氛的方法
▪ 信任: (态度 ) ▪ 亲和力: (微笑 ) ▪ 可信度: (自信心) ▪ 感召力: (个人媚力) ▪ 推动力: (目标与政策)
9
谈判并无公式,唯有从心理学及 人际经验中理出一条思路,让学 习高效谈判者能从中胜出.
10
第二单元
谈判前的准备
11
影響谈判的主要因素
❖經驗 ❖壓力
❖背景
認知 態度
行為
❖資訊 ❖目標
❖情緒 ❖人際
❖期望 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ信念
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信息情报--知已
▪ SWOT ▪ 我方的目标 ▪ 我方的参与人员 ▪ 我方可用资源 ▪ 我方我方可用资源
休息以通过非正式途径解决 ▪ 侵略性的技巧 ▪ 让介绍人或调解人参与 ▪ 最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主管
聚集一起，以期待更好的合作
24
第四单元
谈判的时间、地点选择
25
谈判的步骤
▪ 先降低对方压力，送小礼物、奉茶、敬烟、请上座等 ▪ 采取主动 ▪ 不断赞美对方 ▪ 让对方再一次肯定我方价值 ▪ 让一小步，获得一大步 ▪ 让步缓慢，证明自己的合理 ▪ 分很多次让步 ▪ 保留后路不让自己无路可走 ▪ 利用各种成交技巧，促使对方接受我方的观点与价值 ▪ 成交后恭喜对方做了正确的选择 ▪ 迅速离开现场
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商务谈判的类型-谈判地域 II
▪ 主客座轮轮流谈判
这是一种在交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始 在我方，继续谈判在对方，结束又在我方。主客可能是 大型谈判，也可能是成套项目谈判。应注意以下两个方 面的问题：
✓ 确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益。 ✓ 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。
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把握天时
▪ 谈判议程的拟定 ▪ 顺势 ▪ 逆向操作 ▪ 立场互换 ▪ 交换条件 ▪ 比较分析
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巧借地利
▪ 方便增加筹码的地点 ▪ 方便运用我方的力量 ▪ 我方熟悉的地点 ▪ 带到自己的地盘
▪ 环境优雅 ▪ 交通方便 ▪ 有提示作用的地点 ▪ 有第三公证人的地点
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谈判的类型-谈判地域 I
谈判技巧与商务礼仪
Jennifer Lee
1
第一单元
谈判的类型与原则
2
什么是谈判
谈判是人们为了协调彼此之间的关系， 满足各自的需要，通过协商而争取达到 意见一致的行为和过程。
3
谈判的意义
▪ 谈判是当事人之间为实现一特定的目的，明 确相互的权利义务关系而进行协商的行为。 认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成 功的保证。
▪ 主座谈判
主座或主场谈判，是在自己所在地组织谈判。
▪ 客座谈判
客座谈判亦可称之为客场谈判，它是在谈判对手所在地 组织的商务谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困 难，到客场谈判时必须注意：
✓ 要入境问俗、入国问禁。 ✓ 要争取主动。 ✓ 要配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，
以防机泄露。