第三讲市场营销战略(1)
《市场营销策略》课件
2
数字营销
利用数字工具向潜在客户展示广告、提供多种渠道交流等。
3
数字营销的优点
制定是否获得回报，真正实现精准营销。
用户口碑和品牌形象管理
用户口碑
顾客对产品或服务的评价和意见，可影响其 他潜在客户的决策。
品牌形象管理
建立和维护公司的品牌形象，使之与企业形 象和价值观保持一致。
风险管理和应急预案
风险管理
市场调研和目标市场确定
市场调研 确定目标市场
确定顾客需求和市场趋势，以制定营销活动的 方向和策略。
确定最有希望购买公司产品或服务的人群，以 便针对他们。
市场定位和品牌策略
市场定位
定位是指把产品/服务的特点和优势与竞争对手 做比较，以使其在目标市场脱颖而出。
品牌策略
品牌策略是建立品牌认知度并赢得消费者信任 和忠诚度的计划。
客户关系管理和客户满意度
1
客户关系管理
通过提供更好的客户服务和支持，来
客户满意度
2
赢得和保持客户的忠诚度和支持。
通过调查和反馈机制等手段，衡量客
户对产品和服务的满意度，并加以改
进。
3
客户忠诚度的重要性
高度忠诚的客户能给公司带来稳定的 收入和更高的利润。
员工培训和营销团队建设
员工培训
培训和看管员工，帮助他们提高技能，以帮助公 司获得更大的市场份额。
促销策略和广告策略
促销策略
利用各种促销手段吸引顾客来购买产品，如优惠 券、特惠销售、赠品等。
广告策略
选择最佳广告媒介，如广播、电视、报纸、杂志、 互联网、社交媒体等，吸引潜在客户。
社交媒体和数字营销
1
社交媒体营销
利用包括脸书、推特和Instagram在内的社交媒体平台，与消费者建立联系并宣传 品牌。
第三章 市场营销战略策划.ppt
第二节 市场营销战略策划的制定
二、制定市场营销战略的内外环境 主要是对宏观环境、市场、行业动向和竞争、企业自身状 况等进行分析，以期准确、动态把握市场机会。 （一）宏观环境 包括政治、法律、社会、文化、经济、技术等。 理由：1是市场营销的成果在很大程度上受到其环境的左右 2属于不可控因素，难以掌握 3宏观环境正加速变化
这家美国家用电器公司是如何进入日本市场的
一家美国家用电器公司拟进入日本市场推销某产品,公司确立了符合 日本家电市场的产品、渠道、价格、促销策略,但由于日本实行贸易保 护,设下了层层壁垒或进口障碍,因此未能进入日本市场。在这种情况下, 这家公司通过美国政府派出外交官给日本政府施加政治压力,说服日本 政府放宽限制;同时,向日本政府官员疏通、游说,向日本人民群众说明实 际情况,争取日本人民的支持,终于打开了日本市场的大门。
第二节 市场营销战略策划的制定
（三）行业动向和竞争
2、明确竞争者是谁
行业竞争对手分析通常要考虑四种要素:竞争对手的未来目 标、现行战略、假设和能力。 分析竞争对手的未来目标是竞争对手分析的第一要素。包 括分析竞争对手的财务目标、对风险的态度、对自己在市 场上地位的看法、现有的激励系统、目标及战略定位等等。 分析竞争对手的假设是竞争对手分析的第二个关键因素。 包括竞争对手对自己的假设及竞争对手对行业及行业中其 它企业的假设。
第三章 市场营销战略策划
▪ 本章主要介绍市场营销战略制定的三个阶 段，即调查分析阶段、战略制定阶段及实 施评价阶段，了解和掌握市场营销战略策 划的制定方法和步骤。
▪ 重点运用市场营销战略策划的理论和方法
“将军的艺术”，原 指军事作战的谋略，即为了战争的目的而对军事 手段加以运用的科学和艺术。将战略的思想运用 于企业的经营管理中，便产生了企业战略。
市场营销中的营销策略
市场营销中的营销策略市场营销是企业获取更多客户、提高产品销售额和增加市场份额的重要手段。
营销策略是市场营销中至关重要的一个方面，它可以帮助企业更好地识别目标客户、竞争对手和市场趋势，制定创造性的方法来增加销售额和推广品牌。
本文将探讨市场营销中的营销策略。
概述营销策略是指制定、实施和监测营销计划的方法和技巧。
它包括市场调查、投资分析、目标客户的确定、品牌发�视和产品促销方式。
制定成功的营销策略需要综合考虑一些方面，如目标市场、产品类型、品牌形象、市场趋势、竞争优势、预算和投资回报率等。
营销策略的种类1.产品定价策略：制定价格体系以符合市场需求和目标客户。
2.产品分销策略：选择最佳销售渠道，比如直接销售、经销、批发、零售或线上销售等。
3.促销策略：通过广告、促销、公关和营销活动等各种方式来激励客户购买产品。
4.渠道策略：确定最佳的渠道组合，以最佳地满足目标市场的需求。
5.品牌策略：品牌推广，制定品牌形象和品牌目标，以及品牌与客户互动。
6.客户关系管理策略：与客户建立长期关系，包括忠诚度计划、直销和售后服务等。
7.市场细分策略：找到最合适的目标市场，建立营销计划，以最大程度地满足市场需求。
8.营销战略：建立长期和短期的营销计划，以协调目标市场、产品类型和投资回报率等。
营销策略的重要性营销策略是市场营销中的重要组成部分，能够影响企业的业绩和成功。
成功的营销策略能够有效地吸引客户，并提高销售业绩。
制定好的营销策略可以为企业提供一些以下几方面的好处：1.提高市场份额：营销策略可以使企业的产品更加受欢迎，从而提高市场份额。
2.构建品牌形象：通过制定品牌策略，营销策略帮助企业建立品牌形象，提供了信心和吸引力，更好地满足市场需求。
3.增加销售额：制定适当的促销策略可以提高客户的购买率，从而增加销售额。
4.推广产品：制定好的营销策略可以更有效地推广产品，并吸引新客户。
5.提高客户忠诚度：实现成功的营销策略可以帮助企业与客户建立长期良好的关系，提高客户忠诚度。
市场营销策略课件
市场营销策略课件市场营销策略课件一、市场营销概述1.定义：市场营销是指企业通过对市场需求的全面调查和分析，制定出合理的目标和具体的策略，以实现产品销售、市场占有率和利润最大化的一项管理活动。
2.市场营销的重要性：对企业而言，市场营销是实现企业可持续发展的基本手段之一，有助于提高企业的品牌知名度、产品销售量和市场份额。
二、市场调查与分析1.市场调查的内容：市场容量、市场需求、市场竞争情况、目标市场的特点等。
2.市场调查的方法：问卷调查、深度访谈、焦点小组讨论、网络调查等。
3.市场分析的要点：市场规模、市场增长率、市场结构、目标市场的消费者特征等。
三、市场目标与定位1.市场目标的确定：根据市场调查和分析结果，制定出公司期望达到的市场份额、销售量和利润等目标。
2.市场定位的重要性：市场定位可以帮助企业准确定位自己的产品，使之与竞争对手的产品有所区别，满足目标市场的需求。
四、市场营销策略1.品牌策略：确定品牌定位、品牌名称、品牌形象等。
2.产品策略：确定产品的特点、规格、包装等。
3.价格策略：确定产品的定价方式、定价水平等。
4.渠道策略：确定产品的销售渠道、分销方式等。
5.促销策略：确定促销手段和促销活动。
五、市场营销实施1.市场营销计划：确定市场营销的时间表、预算、资源分配等。
2.市场营销控制：根据市场营销目标和计划，进行市场营销活动效果的监控和评估。
六、市场营销案例分析通过案例分析，深入了解市场营销策略的运用和效果，以提高学员对市场营销的理解和应用能力。
七、市场营销的挑战与发展趋势1.市场营销的挑战：市场竞争激烈、消费者需求多样化、新兴科技的应用等。
2.市场营销的发展趋势：数字化营销、社交媒体营销、个性化定制等。
八、总结与展望总结市场营销的重要性和基本内容，展望市场营销的发展前景，指导学员进一步学习和实践。
几种常见的市场营销战略分析
几种常见的市场营销战略分析企业的市场营销战略对于企业的营销目标的实现有着非常重要的现实意义，随着经济的发展，企业市场营销也开始探索新的营销战略道路。
本文分析了常见的市场营销战略，提出了营销战略实施步骤与策略，以对市场营销提供相关指导。
在市场经济体制下，市场竞争愈演愈烈，企业要想在这样激烈的市场竞争中存活下来，就需要制定最合理的市场营销战略将企业产品销售出去。
那么什么样的市场营销战略才是最合理的呢这就需要企业领导者对企业的发展特点进行全面分析，通过充分发挥自己的创新思维以及合理的规划，这样才能够保证其合理性与科学性，才能够适应企业的发展，使得企业在市场竞争中占有一席之地。
1.市场营销战略概述1.1市场营销战略的含义要想对市场营销战略的定义加以熟悉与掌握，首先就需要我们对战略的概念进行理解。
所谓市场营销战略也就是为了促进企业的健康发展，适应市场的发展而制定的一项长远而又系统的原则。
在制定市场营销战略的过程中，营销的目标实现、实现的措施等都是最为关键的内容，要想企业在激烈的市场竞争或者国际竞争中存活下来，获得长足的发展，就需要我们先制定一个短期的发展目标，再通过长远的眼光对这一发展目标进行分析，从而制定市场营销策略。
市场经济的发展是一个动态的变化过程，市场营销战略的实质也就是企业产品在这样一个动态的变化环境下应作出科学合理的决策，从而将企业产品进行定位并销售出去。
由此可见，营销战略不管是对于企业还是对于市场而言，都起到至关重要的作用。
1.2市场营销战略在当今企业与市场中存在的重要性时代性与选择性是市场营销战略在当今企业发展中重点体现的两个方面。
随着我国改革开放的深入，加入世贸组织的步伐不断加快，企业面临的生存和竞争环境也随之变得更加复杂，在这个环境中，企业面临着来自全球的竞争者，他们有着领先于我国企业传统的营销新型战略，在中国市场上占据了半壁江山，面对这样的时代环境，我国企业不得不重新自我审视，找寻新时代的新型营销战略，为自己未来的生存和发展做好充分的准备。
市场营销战略与策略
市场营销战略与策略市场营销战略与策略是企业在市场竞争中获得竞争优势的重要手段。
市场营销战略是指企业根据市场需求和竞争环境，确定长期发展目标和实现目标的总体方针和规划；而市场营销策略是指企业为实现市场营销战略制定的具体行动计划，包括产品策略、定价策略、渠道策略和推广策略等。
首先，产品策略是市场营销策略的重要组成部分，是指企业根据市场需求和竞争态势，确定产品开发、设计和定位等方面的战略决策。
产品策略应从产品质量、功能、设计、包装等方面考虑，以满足消费者需求并与竞争对手区分开来。
其次，定价策略是指企业确定产品价格的策略。
定价策略应结合产品定位、成本、需求情况和市场竞争情况等因素来制定。
常见的定价策略包括市场定价、成本定价、差异定价等。
企业应根据产品的特点和市场需求选择适合的定价策略，以获得最大的市场份额和利润。
再次，渠道策略是指企业选择合适的渠道来销售产品的策略。
渠道策略应从渠道的选择、管理、布局和发展等方面进行综合考虑。
企业可以选择直销、代理商、分销商等不同的渠道模式，以满足产品销售和分销的需求，并提高市场覆盖率和效益。
最后，推广策略是指企业选用合适的推广方式和手段来宣传和推广产品的策略。
推广策略应根据目标市场和产品特点进行选择，如广告、公关、促销、互联网营销等。
企业应针对不同的推广目标和受众选择合适的推广策略，以增加产品的知名度和市场份额。
总之，市场营销战略与策略是企业在市场竞争中取得成功的关键。
企业应根据市场需求和竞争环境制定的总体方针和具体行动计划，包括产品策略、定价策略、渠道策略和推广策略等。
通过科学合理的市场营销战略与策略的制定和实施，企业可以获得竞争优势，提高市场份额和利润水平。
市场营销战略PPT
市场营销战略
NCPC980929BJ(GB)
¶ 致胜的营销及销售战略和计划包括
• 创建有竞争吸引力的价值定位 • 通过有重点的新产品开发、销售、送货及定价计划来交 付这一价值 • 向消费者和销售渠道清楚地宣传这一价值
¶ 成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划
• 规模 • 增长速度
• 消费模式— 包括包装、渠道
• 成本 • 长期盈利潜力 • 与公司能力的吻合程度
选择细分市场方案的标准
选择标准 可完成性 可区分性 可防卫性 可盈利性 可识别性 可触及性 可执行性 具体描述
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市场细分阐述了不同的经营目的(即给不同的细分市场提供不同的价 值定位) 各细分内部相似但彼此不同 具有先驱优势的潜力；竞争对手不容易进入这些细分市场或不能马上 效仿 可以在这些细分中找到盈利机会；这同时反映出细分市场的大小、服 务成本、对新的产品观念的接收程度，以及竞争程度 细分市场可以通过描述性数据(例如人口特征)或对几个有关分类问题 的回答来识别和瞄准 公司必须能将其宣传主旨以及产品和服务交付给各细分市场 公司具备实施该细分方案的技能和系统，或能发展这种技能和系统； 简单的细分方案与复杂的方案相比更为可行
结构明晰的产品创意树能引发大量的优 良创意 通过 …
大规模地 改进目前 的产品
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价 • 一刀切式、 简单的定价 结构
新产品的设计开发程序是一个系统程序
产品设计
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2.提供价值
明确公司 的经营重 点
产生新 “创意 ”
产品概念 /原型的 开发
划分项 目的优 先程度
“市场营销策略”教案讲义
“市场营销策略”教案讲义市场营销策略是企业根据市场需求和竞争环境，通过市场调研、定位、目标市场选择、竞争优势建立和推广等一系列策略来达到市场目标的过程。
本文将介绍一个关于市场营销策略的教案讲义，内容包括教学目标、教学重点、教学步骤和教学方法等。
一、教学目标1.了解市场营销策略的定义、意义和原则；2.掌握常用的市场营销策略及其应用；3.能够分析和评估市场营销策略的有效性；4.培养学生的创新思维和市场营销意识。
二、教学重点1.市场营销策略的定义和原则；2.常用的市场营销策略及其应用。
三、教学步骤1.导入（5分钟）教师通过给学生提出一个问题引起他们的思考，如“为什么有些产品或服务能够迅速在市场上占据优势地位？”，对学生的回答进行讨论，引出市场营销策略的概念。
2.知识讲解（20分钟）教师通过PPT或演讲方式对市场营销策略的定义、意义和原则进行介绍。
重点强调市场调研的重要性和竞争优势的建立。
3.分组讨论（15分钟）将学生分成小组，每个小组选择一个知名企业，分析该企业的市场营销策略，并讨论其有效性和可改进之处。
教师可以提供一些问题进行引导，如“该企业采用了什么样的定位策略？与竞争对手相比，该企业有哪些竞争优势？”4.小组报告（15分钟）每个小组选取一名代表向全班进行汇报，分享所分析的企业的市场营销策略。
教师在汇报过程中进行点评，引导学生进行深入思考和讨论。
5.角色扮演（20分钟）将学生分成销售团队和顾客团队两组，销售团队根据所学的市场营销策略，使用实际情境进行销售演练，顾客团队进行评估和提出改进意见。
教师可以提供一些情境，如“销售团队为一款新产品进行推销”。
6.总结与讨论（10分钟）教师对课堂进行总结，回顾所学的市场营销策略，强调学生对实际情境的理解和应用。
鼓励学生提出自己的观点和思考，进行讨论和交流。
四、教学方法1.启发式讨论：通过提问和引导学生的思考，激发他们的学习兴趣和思维能力。
2.分组讨论：培养学生合作意识和团队合作能力，激发学生的思维碰撞和创新思维。
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战略要回答的相关问题
企业为哪些人服务？ 在目标客户群中希望占据什么样的位置？ 这些人为什么非要买这个品牌？ 几年以后企业要达到什么目标？ 如何才能达成目标，企业靠什么达成目标？ 企业靠什么（赢利模式）赚的是哪一部分钱？ 达成目标要分成几个阶段走？ 第一步从哪儿开始？ 如何保证战略的有效实现？
营销以什么为中心？
科特勒：以产品为中心；以竞争为中心； 以顾客为中心
舒尔茨：以产品为中心；以渠道为中心； 以顾客为中心
关系：三者之间应该是关联的，以顾客为 中心是根本
三种战略思维是否关联？
企业对应一定的需求才有存在的前提和意义 关注对手应当以研究顾客为前提（康柏挑战
IBM成功，但被戴尔超越） 以资源为本强调培育能力，但能力是用于创造
满足市场需求和对顾客有价值的产品和服务 迈克尔·波特：竞争优势归根结底产生于企业
所能为顾客创造的价值 企业目的：组织资源并构建竞争优势，为顾客
创造价值
里斯、特劳特的《营销革命》（1）
营销战意味着维持你现有的顾客， 同时想法设法争夺竞争对手的顾客
战术是一种竞争观念，运用战术 的最好办法是在顾客心中打击竞争 者的弱点
家战略
自上而下和自下而上战略思维的比较
自上而下
自下而上
全力强迫事态发生 寻找事态来开发
追逐现存市场
寻找新的机遇
内在导向型
外在导向型
长期成功，短期损失 短期、长期均成功
什么是战略？
战略不是目标，而是一致性的市场营销 方向。
战略一致性：以选定的战术为中心。 战略贯穿在一致性的营销活动中（产品、
中国式营销的误区
中国式营销的误区是重战术，轻战 略，大家把精力都用在了“招”和 “术”上，而忽视了对营销战略的 掌控，把战略的缺失导致的问题理 解成执行的问题。
——高建华：2.0时代的赢利模式
企业战略的三种思维导向
以资源为本 以竞争为本 以顾客为本 思考：与自己生存环境的关键成
功因素是否相一致
价格、分销、广告——一致性体现在战 术中）。 一旦战略建立，那么方向就不应改变。
怎样获得有效的战略？（1）
深入前线 如果你想找到管用的战术，你就必须离开
你的象牙塔，走到正在进行的营销战的前方。 前方在哪儿？在你的顾客和潜在顾客的心里。 缩小你的聚焦点
发展有效战术的关键办法是缩小你的焦点， 只有集中在小范围内的观点才有机会进入大脑。 大多数自上而下的战略家忽视了这个原则，他 们经常寻找一些分散他们力量的办法----
自上而下的战略思维
传统营销：自上而下，决定做什么（战 略），然后计划怎么去做。
自上而下的局限： 拒绝失败；不主动把握成功的机会
案例：20世纪50年代，GE公司：进入计 算机市场，14年，4亿美元，失败。
可选择的战术：超大型；个人用的
自下而上的战略思维
传统营销：自上而下，决定做什么 （战略），然后计划怎么去做。
以资源为本的战略思维
企业是一系列独特资源的组合 资源：自然资源、专利技术、人力
资源、市场垄断等 比竞争对手更好地掌握和利用某些
核心资源或能力
以竞争为本的战略思维
在竞争中确定合适的位置是取得优良 业绩的关键
需要比竞争对手拥有某些优势才能在 竞争中生存和发展
如何打败竞争对手，如何获得竞争优 势
里斯、特劳特的《营销革命》（2）
营销是一场战争，你的敌人就是你的竞 争对手，你所要占领的阵地就是消费者 的头脑。因此，战争的前线就是消费者 的头脑。
企业必须首先面对竞争对手，在这里， 谁能首先并稳定地占领消费者头脑中的 位置，就成了营销胜负的关键。
有效的战略从哪儿来？
是自上而下？是自下而上？ 战略和战术，到底谁决定谁? 钉子和锤子?
在习惯“埋头拉车”的时代，要抬头看 路，不要把关注点放在“招”与“术” 上面，而应当首先把真正意义上的战略 搞清楚，唯有这样，才能使更多的中国 企业尽快走出“勤劳而不富有的怪圈”。 ——高建华：2.0时代的赢利模式
好想法变成现实需要正确途径
战略
想法
？
执行
实践中：不是没有好想法，也不是执行力不够， 而是战略缺失
现代营销：以相反的方向进行： 发现一个管用的战术，然后把它
发展为一个战略 维克斯公司：第一种夜晚感冒药
（NyQuil）
有效的战略从成功的战术中来
有效的战略是成功的战术的一致化， 即当把有效的战术提升到更高层次 就是战略
达美乐比萨：“30分钟内送餐到家” 大众公司的甲壳虫：“小型汽车” 日本人采纳了小型观念，发展为国
怎样获得有效的战略？（2）
控制发展趋势 为了确保你的战术适应将来的发展，你必
足顾客需求，维系与顾客的关系
以顾客为本的企业理念
惠普公司：公司组织结构从产品线为中心改为 以现有顾客和潜在顾客为中心（客户业务经理）
张瑞敏：海尔的核心竞争力是“对消费者的深 刻洞察”
娃哈哈的核心竞争力：对消费者的“感性认识” 创维电器总经理杨东文：创维的核心竞争力是
“与消费者打交道的能力” 中国市场实践：规模经济、技术领先、渠道驱
第三讲 市场营销战略（1）
本讲内容
一、战略与战术 二、STP分析 三、竞争战略
一、战略与战术
企业战略回答的问题：
企业往哪儿去？如何去那儿？ 做正确的事情？正确地做事？
迈克尔·波特： “战略就是创造一种独特、有利的定位”； “就是在竞争中做出取舍，其实质就是选
择不做哪些事情”
战略要求“抬头看路”
动、品牌驱动、终端为主等，回归原点
三种战略思维比较
战略思考 方向 战略重点
战略归宿
评价指标
以资源为本 由内而外
企业独特资源
以竞争为本
行业内的竞 争 竞争对手
充分利用独特的 比竞争对手
资源
做得更好或
打败对手
企业资源、能力 行业吸引力
以顾客为本
由外而内
顾客及顾客 需求 维系顾客或 比对手更好 满足顾客 顾客价值
Hale Waihona Puke 以顾客为本的战略思维◎顾客是企业经营的中心，顾客需要和满足顾客 的需求是企业战略的出发点
◎日本战略专家克奇·欧米： 制定战略时把竞争纳入考虑是十分重要的，
但是，我们不应该首先这样来考虑问题，首先 要做的是仔细研究顾客的需要。 ◎艾德里安·斯莱伍克兹基：
战略的本质就是向顾客提供价值 ◎战略重点：发现、引导、创造顾客的需求，满