商务谈判之心理禁忌
商务沟通与谈判中的心理和伦理培训教材
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（3）明智情感策略
明智情感策略是指利用情感发泄来影响对手谈判立场。 因为影响对手情感发泄含有极强目标性，所以它应该既是理
性、策略个人情感行为，又是谈判人员惯用来支持自己 立场有力伎俩。 详细操作有两种方式:
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二戒自我低估
• 毛泽东有句伟大名言: “在战术上重视敌人，在战 略上藐视敌人”。天下没有打不败敌人，天下没 有不可取胜谈判。
• “高度重视---充分准备---方法得当---坚持到底 ”，这是取得谈判胜利普遍法则。
• 我们没有理由自我贬低、自我弱估。 • 《哈佛谈判学》指出: 谈判是知识和努力汇聚；谈
• 所谓俗就是小市民作风。 • 比如, 因为对方有求于我就态度高傲, 一
派施主之面孔；因有求于对方就鞍前马后 、卑躬屈膝, 令人不堪肉麻之状。 • 须知俗态大凡都要“丧权辱国”, 既失去谈 判利益, 又失去谈判者尊严。
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五戒弱
• 俗话说: “未被打死先被吓死”就是弱。 • 比如，过高地预计对方实力，不敢与对方
• “喜”在谈判之初表现为乐于合作，在谈 判中期表现为进展满意，在计策得逞时表 现为沾沾自喜，在各方满意时表现为皆大 欢喜。
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⑴谈判中主要情感表现
• “怒”一样能够表现为气恼于初、愈演愈 烈和不欢而散。
• “忧”能够表现为一个较为持久心理状态, 忧是忧愁和顾虑综合情绪。
商务谈判中的思维心理和伦理教材
滥用折中案例
某货物卖方要价200元，买方提出用100元 购买，买卖双方的价格分歧是100元，卖方 提出各让50元，表面上看来公平合理，实 质上却缺乏任何具体的分析。 滥用折中
比如，此物的实际市场流通价只是100元， 折中成150元，买主岂不活活被卖方硬性诈 去50元?假使双方成交的是大批量的生意， 那么其后果对买方来说将是灾难性的。
案例分析
坚持分析事物的客观性与具体性，是驳斥 上述建立在偶然为必然诡辩术基础上的涨 价论的根本方法。买方应向对方阐明如下 观点：
其一，1988年通货膨胀率并不能说明1989 年的通货膨胀率，因此，对方以此为基础 的涨价要求是没有客观依据的。
其二，由于国内消费市场处于疲软状态，麻制产 品也出现滞销现象，以发展的眼光来看，生产厂 家不景气的直接后果必然使原料供应处于饱和状 态，而原料一旦供过于求，则其降价势在必行；
【案例】
陈经理是浦东某通讯企业的采购部经理。当时企业急需一批 高质量的手机托架，亚太区域主管选定了一家外资企业的产 品。陈经理与这家企业谈采购细节时，该企业认为陈经理非 买它的产品不可，态度十分傲慢，价格一分都不肯少。于是 陈经理问道：“你不减价还那么神气，能赶上我交货的期限 吗？”对方的谈判人员自信地答道一定能按期交货，并告诉 陈经理，自从亚太区域主管选定他们的产品以后，企业已经 投入了20万，做好了一切准备工作，订单一来就可以马上生 产。了解到这一情况，陈经理立刻说：“对不起，我不要了。 亚太区域主管定的是规格，我谈的是价格。如果你们的产品 价格在我们能接受的范围之内，我们当然会买你们的产品； 但超过了预算限制，虽然我不能随便买别家的产品，我也可 以不买。”在这样的情况下，对方考虑到已经投入的20万元 成本，只好按照陈经理的报价成交。事实上，如果对方不降 低条件，陈经理一样会和他们成交，因为陈经理所在的企业 的确非常需要他们的产品。
国际商务谈判的禁忌
国际商务谈判的禁忌国际商务谈判的禁忌一、忌欺诈隐骗有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。
如一位业务员同一家商店进行推销洽谈，业务员为了促销，在介绍产品质量时声称已经获得“省优”和“部优”，商店看样后认为有一定市场，于是双方达成买卖意向。
商店后来了解到这种商品既非“省优”也不是“部优”，产品虽适销，但商店也怕上当受骗，于是未予签订合同，一桩生意告吹。
可见欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。
所以说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。
国际商务谈判的禁忌二、忌盛气凌人有的谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”，或者谈判实力“强人一等”，在谈判中往往盛气凌人。
居高临下、盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。
所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商，等价交换。
国际商务谈判的禁忌三、忌道听途说有的谈判者由于与社会接触面大，外界联系多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿证据的实际材料，其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。
就个人形象来讲，也会使对方感觉到你不认真、不严谨、不严肃，不值得充分信赖。
因此，特别在商务谈判中，更应避免用“据说”之类的字眼。
国际商务谈判的禁忌四、忌攻势过猛国际商务谈判的禁忌五、忌含糊不清有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析，加之自身不善表达，当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时，或者语塞，或者含含糊糊、模棱两可，或者前言不搭后语、相互矛盾。
模棱两可的语言容易给对方留下一种“不痛快”、“素质不高”的感觉，也容易使对方钻空子，使自己陷入被动挨打的境地。
5商务谈判中常用的心理战术
商务谈判中常用的心理战术1. 概念的界定商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
所谓商务谈判中的心理战术，就是用恰当的心理计谋达到自己某种目的的方法。
在竞争激烈的商务谈判中，如果能够恰当运用某些好的心理战术，就能收到意想不到的效果。
你的对手是怀着什么心理而坐到谈判桌边的，这一点至关重要。
如果能够清楚地洞察谈判对手的心理，然后采取针对性的谈判心理战术，就会在谈判中牢牢地把握主动权，最终赢得谈判的胜利。
人的心理状态是千差万别的，很难一目了然，本文将从以下几方面进行阐述。
2．商务谈判中常见的心理禁忌商务谈判中的心理禁忌是多方面的，常见的心理禁忌大致有以下几种：2．1 戒弱这方面的心理禁忌常指：过高地估计对方的实力，不敢与对方的专家、老手正面交锋、据理力争；让对方觉得自己是个弱者，容易被欺负。
谈判无非是谋求双方利益的合理分配，即使自己所处的地位和实力都无与伦比，也不可欺弱，因为欺弱会导致最后双方谈不拢，谈判失败。
2．2 戒贪贪酒、贪色、贪财等都是商务谈判之大忌。
这些忌讳令多少精英身败名裂。
在竞争日益激烈的今天，谈判一方为了实现自己的企图，抓住另一方贪的心理，经常给他们施以小利，以求从心理上控制对方，使对方步步失守，铸成一些严重的后果。
因此，有贪心的人是不可以参与谈判的。
2．3 戒盲目谈判一切尚未知己知彼的谈判都不能盲目进入。
在谈判之前，应该收集相关的资料和信息，在充分研究的基础上，初步构想谈判的策略，把握谈判的重点，甚至连谈判阵容的设置都在运筹之中。
只有这样，才能知己知彼。
谈判人员一定要克服盲目介入，避免一上谈判桌就陷入被动局面。
2．4 戒感情用事对企业而言，谈判是一件严肃的事情，它是当今社会企业实现经济利益的常见业务交往活动；对谈判人员而言，谈判则是谈判者代表企业去完成重要的使命。
因此，谈判者切不可在谈判中感情用事，要自始至终保持清醒的头脑。
商务谈判中有哪些禁忌
商务谈判中有哪些禁忌商务谈判中的禁忌一、忌以我为主在商务谈判中，有些人随意打断别人的话;有些人在别人说话时不够专注;有些人自己说个滔滔不绝、没完没了，而不考虑对方的反应和感受;尤其当洽谈某些交易条件时，只站在自己的立场上，过分强调自身的需要，不为对方着想，这种做法是很不礼貌的，极容易引起对方的反感。
商务谈判是合作型的谈判。
因此一言一语，都应有助于加强沟通，增进了解，从而达成双方各得其所、互惠互利的目的，使结果皆大欢喜，凡是与此宗旨相违背的语言，都禁忌之列。
谭老师表示商务谈判不是“对敌斗争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”。
商务谈判中的禁忌二、忌伤人、好斗的语言如果谈判遇有分歧，对方的认识又一时不能转过来，你只想到这是一场较量，忘记了更应该是合作，一味争强好胜、好斗，声高气粗，咄咄逼人，只能使对方抵触情绪更大，丝毫无助于促使对方改变主张，甚至有可能把合作对象推向竞争对手的地位。
即使谈判未能达成协议，也不妨友好地分手，以便今后继续对话、商谈。
商务谈判中的禁忌三、忌欺诈隐骗有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。
欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。
所以说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。
商务谈判中的禁忌四、忌盛气凌人有的谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”，或者谈判实力“强人一等”，在谈判中往往盛气凌人。
居高临下、盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。
所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商，等价交换。
商务谈判中的禁忌五、忌罗嗦、冗长的语言商务谈判是一项讲时效，讲经济效益的工作。
这就要求双方目的明确，说话有的放矢，语多则长，话少则短，无话则免。
谈判过程中必定不能触碰的禁忌
谈判过程中必定不能触碰的禁忌在商务谈判中，不遵守礼仪规范和遵守道德底线，很容易触碰谈判的禁忌，从而导致谈判失败。
因此，为了使谈判顺利进行，掌握一些必定不能触碰的禁忌是十分必要和重要的。
一、侮辱他人在谈判中，避免侮辱对方，包括言语的侮辱和身体语言的侮辱。
斥责、批评、嘲讽和蔑视态度，一般情况下都是避免谈判成功的禁忌。
即使对方的言论或做法令人厌烦或愤怒，也不要发火或恶意攻击，因为这会破坏双方谈判的信任，且很可能会导致谈判失败。
二、失信在谈判中，如果没有遵守承诺或承诺的内容发生了改变，将使对方对您的信任度大大降低。
事实上，失信禁止双方达成协议，并在不久的将来让任何谈判都无法成功。
因此，在谈判开始之前，双方应明确具体的承诺和限制，并遵守谈判协议，愿意采纳适当的补救措施。
三、断定场面在谈判中，不应该断定场面，因为这可能会导致谈判失败。
事实上，如果你过于自信，认为你能够掌控整个谈判的节奏，你很可能会陷入控制下降的局面。
因此，正确的做法是要时刻关注对方的情绪变化，根据情况调整自己的话语和表现方式，并根据情况变化明确目标。
四、缺乏沟通技巧在商务谈判中，沟通是非常重要的一环。
如果您的沟通技巧不佳，很可能会引来对方的误解，从而影响谈判的进程。
因此，在沟通交流方面，要注重言词的表达清晰且准确，同时在非语言部分的控制上也不能马虎，从心理方面上“交流”对方，并以互相理解为目的，共同达成协议。
五、强制交易商务谈判的目的不是为了赢取对方，而是在确保利益的同时，让双方都能从中受益。
如果你太强势，把谈判当成了一场你必须赢得无情的斗争，很可能会削弱对方的情感认同，导致谈判失败。
因此，要尊重对方的意见，遵循“共谋长远，共评盈亏”的策略，充分考虑对方的权利和利益，寻找双方都能接受的折衷方案。
六、降低自己的价格在谈判过程中，不要过于着急，不要降低自己的价格易于达成协议，因为这可能会使对方认为他们能够买到便宜货，降低他们对您的信任和对您的产品的价值认知。
商务谈判心理概述
我们每个人肯定都在学校、会议室或者约会中见过这 样的动作：躯干保持静止，但是腿和脚趾动来动去。
• 这样的动作代表什么？
可能是有些不耐烦或是希望尽快将事情的进度向前推 进。
身体D语言
• 打扑克牌的时候，当他拿着一手好牌时“快乐的脚”就会 在桌下摇来摇去，可脸上却不会露出一丝一毫的变化。
情绪表现。 在谈判桌上，过激的情绪应尽量地避免。 当有损谈判气氛、谈判利益的情绪出现之
后，应尽量缓和、平息或回避，防止有 害的僵局出现导致谈判的流产。
2、情绪调控的原则
注意保持冷静、清醒的头脑要始终保持正确 的谈判动机将人事分开。
3、情绪调控方法
（1）攻心术 是谈判一方利用使对方心理上不舒服（如使有负罪感）
• 老太太一听这话，顿时高兴起来，由屋里跑到 门廊来，韦普则利用这短暂的时间，环顾了一 下屋里的环境，发现他们拥有整套的酪农设备， 便接着说：“夫人，我敢打赌，你养鸡赚的钱 一定比你先生养奶牛赚的钱多。”这句话说得 老太太心花怒放，因为长期以来，她总想把自 己的得意事告诉别人。于是她把韦普当作知己， 带他参观鸡舍，在参观时，韦普不时对所见之 无发出由衷的赞美，他们还交流养鸡的知识和 经验。就这样，他们变得很亲切几乎无话不说。 最后，老太太向韦普请教用电有什么好处，韦 普向她实事求是地介绍了用电的优越性。两星 期后，韦普收到了老太太交来的用电申请书， 后来，他源源不断地收到这个村子的用电定单。
• 如图
身体的语言
• 在这幅图中，这名男子摆放腿的方式使膝盖远离了一下， 消除了两人之间的障碍。
身体的语言
• 在幅图中，这名男子摆放右腿的方式仿佛是用膝盖在两人 之间架起了一道壁垒。
身体的语言
• 5.2.2双脚脚踝处交
商务谈判禁忌
谈判禁忌在今天大量的社会活动和商务活动中，通过谈判、协商签订具有一定约束力的契约，以及各种相关文书，以确定当事人各自的权利和义务。
这些文件，特别是有关承担义务和责任的关键部分，一字一句必须含义明确、概念清楚，绝不可语言模糊、模棱两可，否则极易引起争议，后果是难以预料的。
商务谈判是经济合作双方为实现某种交易，或为了解决某种争端，而进行的协商洽谈活动。
谈判双方的说话方式与言谈技巧，对于谈判的进程与结果都起着举足轻重的作用。
一、忌欺诈隐骗有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。
欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。
所以说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。
二、忌盛气凌人有的谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”，或者谈判实力“强人一等”，在谈判中往往盛气凌人。
居高临下、盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。
所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商，等价交换。
三、忌道听途说有的谈判者由于与社会接触面大，外界联系多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿证据的实际材料，其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。
就个人形象来讲，也会使对方感觉到你不认真、不严谨、不严肃，不值得充分信赖。
因此，特别在商务谈判中，更应避免用“据说”之类的字眼。
四、忌攻势过猛某些谈判者在谈判桌上争强好胜，一切从“能压住对方”出发，说话锋利刻薄，频繁地向对方发动攻势，在一些细枝末节上也不甘示弱，有些人还以揭人隐私为快事。
在谈判中攻势过猛的做法是极不可取的，极容易伤害对方自尊心。
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商务谈判心理上的禁忌
商务谈判心理上的禁忌
谈判是一项艰巨、复杂的脑力劳动，在这个过程中，谈判人员的心理状态对谈判的结局产生重要的影响．良好的心理素质，是谈判取得成功的重要条件。
商务谈判不是“对敌斗争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”，谈判双方由于利益上的相互依存和利益上的相互抗衡关系，使得谈判人员心理上要承受很大的压力，他们需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进展作出分析与判断，即使在谈判局势发生激烈化，甚至在出现谈判僵局的情况下，也要控制自身的情绪与行为，以适当的语言和举止来说服和影响对方。
一
、心理挫折在商务谈判中的表现及不良
影响
1．攻击性行为——矛盾升级的催化剂
攻击是心理挫折中最常见的，是个体遭受挫折后发泄愤怒情绪的过激行为。
多拉德认为，攻击是受挫的继发行为。
人类的攻击行为是由挫折引起的，挫折总是引起攻击行为。
通常情况下，挫折并不会直接引发攻击行为，而是诱发出某种导致攻击行为的刺激(一种攻击驱力)，然后这种刺激会促使或加速攻击行为的出现。
商务谈判中的攻击性行为一般表现为动作、表情、文字等方式，将愤怒直接或间接发泄到构成挫折的人或物上。
攻击性行为在谈判中引发的结果必然使谈判双方矛盾升级，使原本可继续的谈判夭亡。
2．焦虑——诱发判断失误
焦虑是一种朦胧预感．感到不幸及危险即将来临，将降在自己或家人头上，由此而产生的消极情绪状态。
主要有三个方面的表现：紧张、害怕；烦躁不安、心神不宁；担心、忧虑。
在这种精神状态下，谈判人员无法客观、准确地分析谈判的发展趋势，使谈判策略的实施受到干扰，容易做出错误的判断。
3．抑郁、绝望——加速谈判失败
抑郁是以情绪低落为主要表现．伴有思维迟缓、意志活动减退、自卑、缺乏自信、自我评价低下：绝望、
消极，甚至出现退化，即受挫折时表现出来的与自己年龄不相称的幼稚行为。
例如：情绪失控或像小孩子似地采取一系列不理智的行为等。
谈判人员一旦出现上述表现，即告诉对方自己已彻底丧失信心．宣告谈判失败。