实战营销策略与成功技巧-市场推广篇(刘永炬世)讲义
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营销末端运作课件
旧产品开发新市场 鼓励试用 试用者改为常用者
鼓励购买大包装 维系现有购买者 引起冲动购买 鼓励大量购买 鼓励再购买 鼓励零售商增加陈列 加强广告的阅读率 加强品牌印象
继续购买 比赛 加值 试用 样品 活动招券
奖励
包
品
思考
请说出你认为适合的卖场促销方法？
时机：
方法：
▪在卖场促销基本上是在旺季 进行促销
– 简单、直接、奖品现场展示、游乐情趣
导购人员的能力是培养出来的
一个人在高山上捉到一只幼鹰。 他把幼鹰带回家，养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一起啄食、散步、嬉
闹和休息，它以为自己是一只鸡。 这只鹰渐渐长大，羽翼丰满了，主人想把它训练成猎鹰，可是由于
它终日和鸡混在一起，已经变得和鸡完全一样，根本没有飞的愿望了。 主人试了很多办法，都毫无效果，最后把它带到山崖顶上，一把把
促销时间区
促销时间区
促销的时间
旺季来临前的促销
对消费者提示产品和品牌信息 促使经销商进货和引发兴趣
产品季节销售曲线
对产品及品牌进行更广泛告知和促 进购买为全年销量的提升打下基础
促销的时间
淡季来临的促销
为延长旺季的购买和减缓产 品进入淡季销量的滑落速度
产品季节销售曲线
少量的广告投入让经销商建立信 心，为第二年的市场配合建立基础
末端生动化的工具
POP
产品
货架 广告载体 及市场工具 店头展示
挂旗 立牌 海报 布旗 DM ------
产品包装 产品展示 商标 ------
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
货架视觉效果与销售分析
货架上陈列效果，会因视野的高低而不同。在视线水平 而且伸手可及的范围内，销售效果最好，在此范围内的商品 ，其销货可能率为50％，随视线的上移或下移，效果则递减 ．
鼓励购买大包装 维系现有购买者 引起冲动购买 鼓励大量购买 鼓励再购买 鼓励零售商增加陈列 加强广告的阅读率 加强品牌印象
继续购买 比赛 加值 试用 样品 活动招券
奖励
包
品
思考
请说出你认为适合的卖场促销方法？
时机：
方法：
▪在卖场促销基本上是在旺季 进行促销
– 简单、直接、奖品现场展示、游乐情趣
导购人员的能力是培养出来的
一个人在高山上捉到一只幼鹰。 他把幼鹰带回家，养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一起啄食、散步、嬉
闹和休息，它以为自己是一只鸡。 这只鹰渐渐长大，羽翼丰满了，主人想把它训练成猎鹰，可是由于
它终日和鸡混在一起，已经变得和鸡完全一样，根本没有飞的愿望了。 主人试了很多办法，都毫无效果，最后把它带到山崖顶上，一把把
促销时间区
促销时间区
促销的时间
旺季来临前的促销
对消费者提示产品和品牌信息 促使经销商进货和引发兴趣
产品季节销售曲线
对产品及品牌进行更广泛告知和促 进购买为全年销量的提升打下基础
促销的时间
淡季来临的促销
为延长旺季的购买和减缓产 品进入淡季销量的滑落速度
产品季节销售曲线
少量的广告投入让经销商建立信 心，为第二年的市场配合建立基础
末端生动化的工具
POP
产品
货架 广告载体 及市场工具 店头展示
挂旗 立牌 海报 布旗 DM ------
产品包装 产品展示 商标 ------
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
货架视觉效果与销售分析
货架上陈列效果，会因视野的高低而不同。在视线水平 而且伸手可及的范围内，销售效果最好，在此范围内的商品 ，其销货可能率为50％，随视线的上移或下移，效果则递减 ．
中国实战营销第一人刘永炬老师让胖哥槟榔身家翻十番的经典营销案例解读
中国实战营销第一人刘永炬老师让胖哥槟榔身家翻十番的经典营销案例解读中国实战营销第一人刘永炬老师让胖哥槟榔身家翻十番的经典营销案例解读2009年08月15日星期六14:22傲江湖的力量——聆听营销大师的案例陈述 让一个盲人成为行业领袖，让胖哥槟榔从濒临破产差点被兼并到成为槟榔产业绝对龙头老大，这是一个带有传奇色彩的精彩故事，而故事背后，正确营销策略的运用竟然有如此大的威力！如何把市场做大？中国无数企业家都想从中得到答案。
或许我们可以从胖哥槟榔背后的市场营销操盘手、中国实战营销第一人刘永炬老师的实战经验得到些许答案！！ 无还手之力的“胖哥槟榔”关于槟榔据说有很多故事，据说很早前在湖南，当时正闹瘟疫，有一个和尚从海南过去，背了一麻袋的槟榔，边走边吃，别人都倒下了，可他没事。
他还散发给很多人吃，这些人就恢复了，当时就兴起了吃槟榔的习惯。
四年前的槟榔市场主要还是在湖南湘潭，株洲一带,长沙当时的量不是很大。
相对于湖南其它区域,湘潭是一个很成熟的市场，所以很多做槟榔的企业包括“胖哥槟榔”都是在湘潭争夺。
“胖哥槟榔”的老板眼睛是看不见的，他是一个盲人、一个残疾人。
对于成熟市场的湘潭，吃槟榔的口味比较重，长沙的口味则比较清淡。
而“胖哥”一直以来都盘踞着湘潭这个市场，而想进入湘潭以外的其它市场对于产品的口味来说，接受起来比较难。
所以，杀入其他市场则屡屡受挫。
而占据湘潭以外槟榔市场的企业，看到湘潭市场很大，却是虎视眈眈，寻找杀进来的机会。
另外，同在湘潭市场竞争的一个湘潭的企业，把胖哥槟榔曾经在湘潭达到的50%占有率挤压到只剩15%了。
胖哥老板坐不住了，开始顽强的抵抗，方式有两种，一种是打价格战，本来两块钱最后打到一块五，利润基本上没有了，而且份额还降低，另外就是玩命的换包装，今天一个款式，明天一个款式，但都不起作用。
营销--市场总监培训教材集锦--营销末端运作PPT_
旧产品开发新市场 鼓励试用 试用者改为常用者
鼓励购买大包装 维系现有购买者 引起冲动购买 鼓励大量购买 鼓励再购买 鼓励零售商增加陈列 加强广告的阅读率 加强品牌印象
继续购买 比赛 加值 试用 样品 活动招券
奖励
包
品
思考
请说出你认为适合的卖场促销方法？
时机：
方法：
在卖场促销基本上是在旺季 进行促销
在陈列货架外伸展出一种硬卡式的旗帜 ，标出商品特性或价格，可以提高125％的 促销效果。如果在旗帜卡上，只单独呈现商 品品牌而不标出价格时，则只能增加l8％的 效果。
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
货架上的价格标签 约有65％的人在购物时，会想去参阅货架上的
标价，货架上的价格标签有助于他们的意愿与选购 。顾客都不愿意每次看价格时都要拿起商品，因此 价格标签可以协助他们轻易获知价格情报。此外， 并有助于商品的铺货与陈列。
促销时间区
促销时间区
促销的时间
旺季来临前的促销
对消费者提示产品和品牌信息 促使经销商进货和引发兴趣
产品季节销售曲线
对产品及品牌进行更广泛告知和促 进购买为全年销量的提升打下基础
促销的时间
淡季来临的促销
为延长旺季的购买和减缓产 品进入淡季销量的滑落速度
产品季节销售曲线
少量的广告投入让经销商建立信 心，为第二年的市场配合建立基础
距离远
实战营销方式
从销售过程中理解
团队合作
走向成功
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
掌握技巧
训练自己
距离远
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
店面陈列布置与顾客接受性 一个吸引人的店面布置或
鼓励购买大包装 维系现有购买者 引起冲动购买 鼓励大量购买 鼓励再购买 鼓励零售商增加陈列 加强广告的阅读率 加强品牌印象
继续购买 比赛 加值 试用 样品 活动招券
奖励
包
品
思考
请说出你认为适合的卖场促销方法？
时机：
方法：
在卖场促销基本上是在旺季 进行促销
在陈列货架外伸展出一种硬卡式的旗帜 ，标出商品特性或价格，可以提高125％的 促销效果。如果在旗帜卡上，只单独呈现商 品品牌而不标出价格时，则只能增加l8％的 效果。
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
货架上的价格标签 约有65％的人在购物时，会想去参阅货架上的
标价，货架上的价格标签有助于他们的意愿与选购 。顾客都不愿意每次看价格时都要拿起商品，因此 价格标签可以协助他们轻易获知价格情报。此外， 并有助于商品的铺货与陈列。
促销时间区
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促销的时间
旺季来临前的促销
对消费者提示产品和品牌信息 促使经销商进货和引发兴趣
产品季节销售曲线
对产品及品牌进行更广泛告知和促 进购买为全年销量的提升打下基础
促销的时间
淡季来临的促销
为延长旺季的购买和减缓产 品进入淡季销量的滑落速度
产品季节销售曲线
少量的广告投入让经销商建立信 心，为第二年的市场配合建立基础
距离远
实战营销方式
从销售过程中理解
团队合作
走向成功
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
掌握技巧
训练自己
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距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
店面陈列布置与顾客接受性 一个吸引人的店面布置或
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末端生动化的工具
项目支出明细 赠品
广告印刷品 奖励产品 促销人员费用 市场制作费用
其他 总计
促销计划
预算（元）
促销活动控制
预算费用
促销计划
预算费用支出
预算促销期间的 每件产品投入的
销售量
市场费用（促销
期间）
促销计划
促销活动控制
操作的原则
销量考核 品牌
– 不是所有的店都适合人员推广 人员推广的促销配合
年节的促销 新产品上市的促销 周末的促销 改变包装的促销
卖就送促销 折价 现场表演及抽奖 捆绑 增量 返券
配合为达成品牌提升的大型促 销活动进行的现场展示售卖活动。
促销计划
一个促销报告不能缺少的： 人、地、时、事、物
请解释这些是什么？
促销计划
促销活动计划
促销活动的程序
– 在促销开始的4-6周效果最好 促销时段的选择
– 每天的时间段 促销活动的设计
– 简单、直接、奖品现场展示、游乐情趣
导购人员的能力是培养出来的
一个人在高山上捉到一只幼鹰。 他把幼鹰带回家，养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一起啄食、散步、嬉
闹和休息，它以为自己是一只鸡。 这只鹰渐渐长大，羽翼丰满了，主人想把它训练成猎鹰，可是由于
卖场的导购是促销的一种形式
导购需要了解的：
对产品的了解： 产品的卖点——是什么？ 产品的诉求——是什么？
卖场的导购是促销的一种形式
导购需要了解的：
对竞品的了解：
知彼知己方能百战百胜！ 消费者会比较不同公司的产品，因此你必须知道竞品的优 点和缺点 每个产品都有特点，不要恶意攻击对手的产品 让消费者自己选择，你只是给他建议
促销的时间
2024版有效落地的市场推广策略与实施培训课件
执行与监控
实施推广策略，并定期监控效 果，及时调整策略。
策略评估与调整
01
02
03
评估标准
设定明确的评估标准，如 销售额、市场份额、客户 满意度等。
数据分析
收集并分析相关数据，了 解推广活动的实际效果。
调整优化
根据评估结果，对策略进 行必要的调整和优化，以 提高效果。
02
目标市场分析
目标市场定位
效益分析
对不同渠道的效益进行评估，包括销售额、用户增长、品牌知名度等方面的提 升，以衡量渠道的优劣和价值。
渠道合作与拓展
合作策略
寻找与品牌定位相符合的合作伙伴，通过资源共享、互利共赢的方式实现渠道拓 展和品牌推广。
拓展方向
根据市场变化和用户需求，不断拓展新的渠道和领域，以保持品牌的市场竞争力 和持续增长。
竞争者分析
竞争对手识别
明确竞争对手的范围和特 点，以便更好地了解竞争 态势和市场格局。
竞争对手策略分析
分析竞争对手的市场推广 策略和手段，以便更好地 应对竞争和制定有效的应 对措施。
竞争优势分析
分析自身产品或服务的优 势和劣势，以便更好地发 挥自身优势，提高市场竞 争力。
市场趋势预测
宏观环境分析
消费者行为分析
消费者需求分析
深入了解目标客户的需求和偏好，以便更好地满足其需求，提高 市场占有率。
消费者购买决策过程分析
了解消费者的购买决策过程，包括信息收集、品牌选择、购买决策 等环节，以便制定更有效的推广策略。
消费者反馈分析
收集和分析消费者反馈信息，了解产品或服务的优缺点和市场反应 ，为改进和优化市场推广策略提供依据。
根据效果评估报告，对活动策划和执行进 行优化和改进，提高未来活动的成功率。
实施推广策略，并定期监控效 果，及时调整策略。
策略评估与调整
01
02
03
评估标准
设定明确的评估标准，如 销售额、市场份额、客户 满意度等。
数据分析
收集并分析相关数据，了 解推广活动的实际效果。
调整优化
根据评估结果，对策略进 行必要的调整和优化，以 提高效果。
02
目标市场分析
目标市场定位
效益分析
对不同渠道的效益进行评估，包括销售额、用户增长、品牌知名度等方面的提 升，以衡量渠道的优劣和价值。
渠道合作与拓展
合作策略
寻找与品牌定位相符合的合作伙伴，通过资源共享、互利共赢的方式实现渠道拓 展和品牌推广。
拓展方向
根据市场变化和用户需求，不断拓展新的渠道和领域，以保持品牌的市场竞争力 和持续增长。
竞争者分析
竞争对手识别
明确竞争对手的范围和特 点，以便更好地了解竞争 态势和市场格局。
竞争对手策略分析
分析竞争对手的市场推广 策略和手段，以便更好地 应对竞争和制定有效的应 对措施。
竞争优势分析
分析自身产品或服务的优 势和劣势，以便更好地发 挥自身优势，提高市场竞 争力。
市场趋势预测
宏观环境分析
消费者行为分析
消费者需求分析
深入了解目标客户的需求和偏好，以便更好地满足其需求，提高 市场占有率。
消费者购买决策过程分析
了解消费者的购买决策过程，包括信息收集、品牌选择、购买决策 等环节，以便制定更有效的推广策略。
消费者反馈分析
收集和分析消费者反馈信息，了解产品或服务的优缺点和市场反应 ，为改进和优化市场推广策略提供依据。
根据效果评估报告，对活动策划和执行进 行优化和改进，提高未来活动的成功率。
市场营销策略与营销推广实战培训ppt
未来发展趋势预测
市场趋势
01
分析当前市场的发展趋势，如消费者需求变化、技术进步、政
策法规等。
预测方法
02
运用数据挖掘、市场调研等方法，对未来市场趋势进行预测。
应对策略
03
根据预测结果，制定相应的应对策略，如调整产品策略、拓展
新市场、加强技术研发等。
THANKS
感谢观看
目标市场选择
评估各个子市场的潜力、 竞争状况和自身资源，选 择最适合企业进入的目标 市场。
市场定位
根据目标市场的需求和竞 争状况，为产品或服务制 定独特的市场定位，以区 别于竞争对手。
消费者行为分析
消费者需求
了解消费者的基本需求、动机和 偏好，以及不同消费者群体的需
求差异。
购买决策过程
分析消费者在购买决策过程中的心 理、认知和行为特点，包括问题认 知、信息收集、评价与选择、购买 决策和购后行为。
启示
从案例中提炼出可借鉴的经验和教训，指导实际 工作。
问题解决方案探讨
问题识别 针对市场营销中常见的问题，如目标市场不明确、营销策略缺乏 针对性、品牌形象模糊等。
解决方案
提出针对性的解决方案，如重新定位目标市场、制定个性化营销策 略、加强品牌建设等。
实施建议
给出具体的实施步骤和建议，确保解决方案的有效实施。
企业需通过具体的营销活 动，将市场营销策略付诸 实践，实现营销目标。
评估与调整
企业需定期评估市场营销 策略的效果，根据实际情 况进行调整和优化，以保 持市场竞争优势。
02
目标市场与消费者行为
目标市场的选择与定位
市场细分
根据消费者需求、购买行 为和购买习惯等因素，将 整体市场划分为若干个具 有共同特征的子市场。
市场营销策略与营销推广实战培训ppt
营销组合策略
根据目标市场和定位，制定产 品、价格、渠道和促销等营销 组合策略。
市场调研
了解消费者需求、竞争态势和 行业趋势等信息，为制定营销 策略提供依据。
定位与差异化
明确企业在目标市场中的定位 ，并寻求差异化竞争优势。
执行与监控
将营销策略付诸实践，并实时 监控执行效果，及时调整策略 。
02
营销推广方式
合作与联盟
03
通过与其他企业合作或建立联盟，共同应对市场竞争，提高市
场占有率。
提升营销效果的对策
精准定位目标客户
通过市场调研和分析，精准定位目标客户群体，提高营销效果。
制定科学的营销预算
根据企业的实际情况和市场环境，制定科学的营销预算，确保营 销活动的投入产出比合理。
优化营销渠道
通过优化线上和线下的营销渠道，提高营销效果和品牌知名度。
自动化营销流程
通过自动化工具简化营销流程，提高营销效率和响应速度。
虚拟现实与增强现实
利用VR/AR技术为消费者提供沉浸式体验，增强品牌形象和产品展 示效果。
数据驱动的营销推广
数据整合与分析
收集并整合多渠道数据，深入分 析消费者行为和喜好，为推广活
动提供有力支持。
实时营销
根据消费者实时需求和行为，快 速调整推广策略，提高转化率和
营销策略的构成要素
营销策略的制定过程
需要对企业内外环境进行深入分析， 明确企业优势和劣势，识别市场机会 和威胁，从而制定出符合企业实际情 况的营销策略。
包括产品、价格、渠道、促销等，这 些要素相互关联、相互影响，共同构 成企业的营销策略。
营销策略的重要性
01
02
03
04
提高市场份额
主讲人刘永炬
促销时间区
促销时间区
促销的时间
旺季来临前的促销
对消费者提示产品和品牌信息 促使经销商进货和引发兴趣
产品季节销售曲线
对产品及品牌进行更广泛告知和促 进购买为全年销量的提升打下基础
促销的时间
淡季来临的促销
为延长旺季的购买和减缓产 品进入淡季销量的滑落速度
产品季节销售曲线
少量的广告投入让经销商建立信 心，为第二年的市场配合建立基础
具体内容——XXXXX – 关键点 – 配合内容 – 时间: – 地点: – 方法: – 详情: – 操作程序
促销计划
促销活动控制
促销方式： 促销时间： （天、周、月） 促销期间客流量 目标消费群 促销期间预算销量
促销计划
促销活动控制
促销期间的利润情况
产品
促销期间 促销期间 预算销售
有目的的
有目的，但没有品牌意识
可以改变的——功能和质量推介
漫无目的的
可争取冲动购买
卖场的人员推广策略
推广技巧： 让产品动起来
圆洞的香皂 用手摆弄产品 图片展示及说明
卖场的人员推广策略
推广技巧： 尽快引发消费者注意
消费者坚持60秒 产品的功能还是产品的结果介绍 产品的利益还是产品的卖点
主讲人:刘永炬
实战营销方式
从操作过程中理解
推广：
适合什么人群
如何对人群告知 让人群产生好感 达成感性消费
销售：
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 适时推销自己
实战营销方式
从推广过程中理解（拉力）
适合什么人群
如何对人群告知
消费者是谁？ 购买者是谁？ 推广给谁
让人群产生好感 达成感性消费