世界知名日化企业-渠道战略
日用化工行业中的市场营销策略和渠道管理
日用化工行业中的市场营销策略和渠道管理随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，日用化工产品在我们的日常生活中起着不可或缺的作用。
从洗发水、沐浴露到护肤品、清洁剂，日用化工产品已经成为人们生活的必需品。
因此，日用化工行业的市场营销策略和渠道管理显得尤为重要。
本文将从市场营销策略和渠道管理两个方面探讨日用化工行业的发展。
一、市场营销策略1.产品定位日用化工产品的特点是多样化和功能多元化。
针对不同的消费需求，企业需要对产品进行不同的定位，以满足消费者的多样化需求。
例如，针对不同肤质的人们，企业可以推出皮肤清洁系列产品，如洗面奶、爽肤水等；同时也可以推出具有修复、保湿等功能的护肤品，以满足不同肤质的需求。
2.品牌建设在日用化工行业，品牌建设是市场营销的关键之一。
通过建立品牌形象，企业可以树立消费者对产品的信任，提高品牌影响力。
因此，企业需要注重产品的品质和售后服务，同时积极开展品牌推广活动，如举办促销活动、广告宣传等，以吸引消费者并树立品牌形象。
3.渠道拓展市场营销策略中，渠道拓展是不可忽视的一环。
日用化工产品的销售渠道通常包括分销商、零售商和电商平台等。
企业需要与不同的渠道合作，将产品推广到更广泛的市场。
同时，企业还可以通过与线上平台合作，提高产品的曝光度和销售量，满足现代消费者对便利购物的需求。
二、渠道管理1.渠道选择在日用化工行业，选择合适的渠道对于企业的发展至关重要。
企业需要根据产品的特点和目标消费群体选择合适的渠道。
例如，面向大众市场的日用化工产品可以选择与大型零售商合作，如超市、药店等；而面向高端市场的产品则可以选择与专业护肤品店合作，以提供更专业的购物体验。
2.渠道管理渠道管理包括渠道招商、培训、物流等各个方面。
企业需要与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，共同促进市场的开拓和产品的销售。
同时，企业还需要为渠道提供培训和支持，确保产品能够得到有效的推广和销售。
另外，物流配送也是渠道管理的一项关键工作，企业需要确保产品能够准时到达消费者手中。
宝洁的市场营销策略
宝洁的市场营销策略
宝洁是一家全球领先的消费品公司，拥有诸多知名品牌，如潘婷、飘柔、海飞丝、舒肤佳、奥妙、飘柔、雪花秀、力士等。
宝洁的市场营销策略主要包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
首先，宝洁注重产品研发和创新，不断推出具有市场竞争力的新产品。
例如，宝洁的洗发水品牌潘婷不断研发不同功能的洗发产品，如控油、修护、染后护理等，以满足消费者不同的需求。
宝洁还推出了无硅油洗发水系列，迎合了现代消费者对天然、无害产品的需求。
其次，宝洁采取不同的价格策略来满足不同消费者群体的需求。
宝洁旗下的品牌中既有高端品牌，也有中高端品牌和大众品牌。
宝洁的高端品牌，如雅漾和奥妙，以高价位为卖点，满足有追求和有经济能力的消费者；中高端品牌，如潘婷和飘柔，以中等价格为主，面向大多数消费者；大众品牌，如雪花秀和力士，以低价位为卖点，满足价格敏感的消费者。
此外，宝洁注重建立强大的渠道优势。
宝洁与各大超市、便利店等零售商建立了紧密的合作关系，使其产品能够覆盖到各个消费者群体。
宝洁还利用电商渠道的发展，建立了自己的官方网店和与电商平台的合作关系，以进一步扩大其产品的销售渠道。
最后，宝洁采取多样化的促销策略来吸引消费者和提高销量。
宝洁经常通过赠品、满减、打折等促销活动来吸引消费者购买
其产品。
同时，宝洁还注重广告宣传的策略，不断推出创新的广告宣传方式，如明星代言、网络营销等，以提高品牌知名度和影响力。
总之，宝洁的市场营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
宝洁通过产品创新、不同价格定位、建立强大的渠道优势和多样化的促销策略来满足不同消费者的需求，提高品牌知名度和市场份额。
日化产品的终端渠道简析
日化产品的终端渠道简析宝洁公司作为生产日用化学品的企业，从其属于快速消费品的特点来讲，其终端渠道并不是注重自营，而是借助于经销商的终端渠道体系来完成的，因此，有必要对其终端渠道进行一定的研究。
标签：宝洁日化终端经销商代理商终端渠道，指的就是商品的最终销售所依托的场所或虚拟场所。
在这里，我们重点阐述的是关于日化企业产品的狭义的终端渠道。
宝洁公司作为全球著名的日化企业，其终端渠道是日化企业产品终端渠道的代表。
因而我们具体阐述的是宝洁公司的终端渠道。
这里选取的数据是南方某普通省会城市的宝洁终端产品的数据，都是经过严格的行业调研形成的结果，因而具有一定的实际借鉴意义。
一、宝洁的终端卖点具有自身的特色通过对多家大中小型终端超市的渠道调查，可以一定程度上了解宝洁的附载广告数量、位置、面积、产品陈列格局和终端人员访谈等终端渠道的相关信息。
比较大的超市如沃尔玛、麦德龙，中小型的则是部分商场和购物广场等，小型的则是便利店等。
很明显大中小型超市的所有产品指标成梯度递减。
在附载广告数量上，大型商超明显优势明显，位置也较醒目，悬挂在超市走廊和货架的上方，面积也较大而小店则甚至没有广告。
产品的陈列格局方面，大型超市里宝洁的货架达到5层以上，并且产品摆放整齐，一般货架中间是最畅销的产品，顶端货架和底端货架的产品则是一般的产品。
在终端人员的访谈方面，可以发现一般宝洁相关产品的促销员服务态度比较勤恳，对顾客基本上有问必答并且热情推销，但是实际上，还是有部分营销员态度并不诚恳的情况存在，并且当两个宝洁品牌的同类产品出现竞争时可能促销员并不团结，但是总体来说，服务态度还是可以的。
由此可见，宝洁的终端卖点有其明显的特点：1.其注重广告的数量、位置和面积，三者组合以期达到宣传宝洁品牌的效果，这是一种成熟的场内广告模式。
也是商超产品广告宣传的主要方式。
2.产品的陈列格局方面。
产品的纵向陈列上，宝洁非常注重1.6米左右的黄金分割线。
而上下货架的产品是属于本来销售量也不是很大的产品。
日用化工行业的市场营销策略和渠道选择
日用化工行业的市场营销策略和渠道选择随着人们对生活品质的追求不断提高，日用化工产品在市场上的需求也越来越大。
作为一种为日常生活提供便利和改善品质的产品，日用化工行业的市场营销策略和渠道选择对于企业的经营至关重要。
本文将分析日用化工行业的市场特点，并提出相应的市场营销策略和渠道选择。
一、市场特点1.1日用化工行业的快速发展随着人们生活水平的提高和对个人卫生健康意识的增强，日用化工产品的需求呈现出快速增长的趋势。
例如洗涤剂、护发产品、护肤品等，在市场上具有广泛的应用。
1.2消费者需求多元化不同消费者对于日用化工产品的需求各异。
有的消费者注重产品功能的实用性，有的消费者更加关注产品的品质和品牌；还有一部分消费者追求环保和天然成分，对产品的安全性要求较高。
因此，市场上的日用化工产品需要有不同的品牌和产品线来满足消费者的多样化需求。
1.3市场竞争激烈日用化工行业市场竞争激烈，许多国内外知名企业都在这个领域展开竞争。
品牌建设和市场推广非常重要，企业需要不断提升产品质量和品牌形象来抢占市场份额。
二、市场营销策略2.1品牌定位和差异化在日用化工行业，品牌建设至关重要。
企业应该根据目标消费者的需求和市场竞争情况，确定自己的品牌定位，并通过差异化来获取竞争优势。
例如，可以通过产品的创新与研发、包装设计和广告宣传来突出自己的特色。
2.2渠道合作与拓展日用化工产品的销售渠道非常重要，企业可以通过与各类渠道商合作来拓展销售网络。
如与超市、便利店、网店等建立良好的合作关系，在不同的销售渠道中进行产品推广和销售。
2.3电子商务的应用随着互联网的普及，电子商务已经成为企业开展市场营销的重要渠道之一。
日用化工产品可以通过建设网上商城、在电商平台进行销售等方式，增加产品曝光度和销售机会。
三、渠道选择3.1零售渠道在零售渠道中，企业可以通过与大型超市、便利店等渠道商合作销售日用化工产品。
这样可以使产品更方便地接触到消费者，并通过超市特惠促销等活动提高产品的销售额。
宝洁公司日化产品分销渠道策略
宝洁公司日化产品分销渠道策略一．资料收集1.选择两种产品品牌飘柔：作为宝洁旗下的品牌，飘柔进入中国。
十六年来，飘柔一直是中国洗发水市场的领导品牌，成为中国女性生活的一部分。
沙宣：沙宣是宝洁公司洗发水品牌中的后起之秀，他们请来国际著名美发专家维达•沙宣来做品牌形象大使，并用维达•沙宣本人的名字作为品牌，从而树立起专业洗发、护发的形象，而“我的光彩来自你的风采”则有画龙点睛之感。
2.价格飘柔：200ml的一般9元起价，400ml的20元起价，750ml的30元起价。
沙宣：200ml的一般25元起价，400ml的50元起价，750ml的66元起价。
3.价格可接受程度飘柔：大多数人都可以接受，价格较实惠。
沙宣：价格较贵，主要做的是中高端市场，普通群众难以接受，但随着中国经济的发展，有越来越多的人消费沙宣产品4.市场占有率飘柔：飘柔是宝洁公司进入中国市场的第一个洗发水品牌，销量最大、所占洗发水市场份额最高。
沙宣：宝洁旗下有海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣和伊卡璐,在中国市场占有率达到60%左右，其中沙宣的市场占有率达到7%5.销售渠道飘柔：主要是通过超级大卖场、零售店、化妆品店进行销售沙宣：主要是通过超级大卖场、零售店、化妆品店、理发店进行销售6.顾客满意与不满意的原因7.主要竞争者产品的价格水平8.各地区销售情况二．两种产品渠道策略的特点研讨1.渠道策略两种产品都是日化品。
两者的销售策略都是根据使用者的特性，产品特性，中间商的特性、竞争特性和环境特性进行分销渠道设计的。
随着市场范围和规模的扩大、市场竞争的激烈，企业总是选择最佳的渠道组织形式，追求最佳的市场交易形式，从而实现企业市场的经营目标。
所以宝洁公司对两者的分销渠道进行了细分。
从而最大程度的占领了市场。
达到公司和分销商双赢的局面。
飘柔价格较低顾客群体较大所以，基本上都分布在一、二、三线的大小型百货商场、小卖部，所以选择搬运距离远的，搬运次数多的渠道分销，并且对于分销商的选择上要求没有那么高；但是对于沙宣这种专业型的美发产品，针对的顾客群体比较特殊，所以在分销商的的选择上会选择专业型分销商，并且覆盖范围较小，在全国的一二线城市的大型商场和专业的美容美发店。
日化企业营销渠道策略分析
2、渠道冲突和管理 （1）渠道冲突的类型 ①横向冲突：渠道同一层次的成员之间的冲突
②纵向冲突：同一渠道不同层次的成员之间的冲 突
（2）处理渠道冲突原则 ①促进渠道成员合作 ②密切注视网络冲突 ③设计解决冲突的策略 ④渠道管理者发挥关键作用 ⑤渠道成员调整
3、激励渠道成员 （1）了解中间商的特征
中间商的独立性、担当顾客的采购代理人、 一般不保留品牌的销售信息、设法将商 品组成产品组合出售等。
缺点：流通环节多，销售费用多，流通时间延长； 生产者获得市场信息不及时、不直接；中间商 的售前售后服务不能够满足消费者。
2、 长渠道和短渠道 （1）长渠道
利用两个或两个以上的中间商分销。（包括二级 渠道、三级渠道等。）
优点：能有效地覆盖市场，扩大商品的销售；充 分利用中间商的职能作用，市场风险小
缺点：使生产者市场信息迟滞；与中间商和消费 者之间的关系复杂，难以协调；商品价格较高
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1、
功的路 。20.12.820.12.8Tuesday, December 08, 2020
成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦
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2、
。0 6:49:02 06:49:0 206:491 2/8/20 20 6:49:02 AM
每天只看目标，别老想障碍
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3、
。20.1 2.806:4 9:0206: 49Dec-208-Dec-20
②将各中间商的绩效与该地区的销售潜量 分析所设立的计划相比较。
（2）评估的内容 ①检查中间商的销售量及其变化趋势
②检查中间商的销售利润及其发展趋势
③检查中间商对推销本公司产品的态度是积极的、 一般的，还是较差的
④检查中间商同时经销有几种与本企业产品相竞 争的产品，其状况如何
日化公司分销渠道分析
施尼佳日化渠道分析报告姓名：班级：学号：目录一、公司简介----------------------------- 3二、竞争态势分析------------------------ 3三、企业战略------------------------------ 4四、渠道建设------------------------------ 5五、渠道管理----------------------------- 15六、渠道评估----------------------------- 19一、公司简介施尼佳（SHINIJIA)有限公司，成立于2012年6月，是一家集生产、销售、科研为一体的日化用品公司，施尼佳的主要业务范围有：日常护理、家居日用、美容美发等，旗下的品牌有很多，其中洗发护发产品品牌主要有：媚林（去屑）、丝动（柔顺）、康明（修复）等，家居日用品牌主要有：渍净（洗衣粉）、舒妃（洁面乳、爽肤水等个人护理）、洁婷（卫生纸柔湿巾等）。
施尼佳具有雄厚的经济实力，广泛的社会资源和独特的生产工艺，虽然公司起步不久，但已初见成果，因此潜力无穷。
施尼佳公司的经营理念是：以人为本，追求卓越。
我们始终把服务顾客当成我们的使命，坚持发展,团结一致,不断创新。
施尼佳专注日化，专业更懂你！二、竞争态势分析潜在的新进入者现有竞争者供应商购买者替代品的威胁运用波特五力模型分析施尼佳公司在行业中的竞争态势：⑴供应商的讨价还价能力我们的产品都是由自己公司的生产部生产，因此供应商是自己，自主研发，自主生产，因此，供应商对我公司无影响。
⑵购买者的讨价还价能力日化产品的购买者都是一般消费者，即个体消费者，他们一般是不会大宗购买，购买决策受其他因素影响也不大，加之我公司采取全国统一零售价，购买者讨价还价的能力比较弱。
⑶新进入者的威胁每年新进入日化零售或批发的商家数不胜数，另外，厂家供应商进行扁平化的渠道建设，自己开设实体店面销售，抢占消费市场，使得市场竞争更加激烈。
日用化工行业的市场营销渠道和分销策略
日用化工行业的市场营销渠道和分销策略在当今竞争激烈的日用化工行业，市场营销渠道和分销策略的选择至关重要，对于企业的发展具有重要影响。
本文将就日用化工行业常用的市场营销渠道和分销策略进行探讨。
一、市场营销渠道1. 直销渠道直销是指生产企业直接面向消费者销售产品的方式。
在日用化工行业中，直销方式被广泛采用。
直销渠道通过建立销售团队，有效地吸引客户、推销产品，降低销售成本。
通过电话、社交媒体等渠道，直销可以借助现代科技手段，迅速传递产品信息，增加销售量。
2. 批发渠道批发渠道是指生产企业将产品批量销售给批发商，再由批发商销售给最终零售商的渠道。
在日用化工行业中，批发商扮演着重要角色，承担着产品分发、品牌推广等职责。
批发渠道可以快速将产品送达各个零售商，提高产品的曝光率，扩大销售市场。
3. 零售渠道零售渠道是指消费者直接购买产品的途径。
在日用化工行业中，零售商将产品在实体店面或在线电商平台上销售给消费者。
近年来，随着电子商务的快速发展，越来越多的日用化工产品通过互联网销售，满足了消费者线上购物的需求。
二、分销策略1. 市场细分日用化工行业的产品种类繁多，消费者的需求各异。
通过市场细分，将产品定位于特定消费群体，有针对性地开展市场营销活动。
例如，针对婴儿需求的洗发水、奶瓶消毒液等产品可以通过专门的母婴渠道销售，提高产品知名度和销售量。
2. 建立合作伙伴关系在日用化工行业中，建立稳固的合作伙伴关系对于分销策略至关重要。
与供应商、经销商、批发商等建立长期合作关系，共同发展、共享资源、共同面对市场竞争。
通过与渠道伙伴之间的紧密合作，加强市场营销活动，提高产品在渠道中的销售额。
3. 广告宣传广告宣传是促进产品销售的重要手段。
通过电视、广播、报刊等媒体进行广告投放，提高产品的知名度和美誉度。
同时，结合互联网的发展，日用化工企业可以通过社交媒体平台进行产品宣传，吸引潜在消费者。
结语：日用化工行业的市场营销渠道和分销策略的选择对于企业的发展至关重要。
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key at local
small stores
small stores
smaller stores
other small stores in small towns
Wholesalers
Dist ribut o rs
KC sales team
KCM
DA sales team
GT sales team
Key notes: 1. MT is 48.5% share. However, Distributor business still 85.2%. Large & small SST stores are still supplied by Distributor. 2. In the next 2 years, China HPC will increase direct services to large & middle SST stores. Therefore Distributor business will be 76%.
CVS & mini & Grocery
use the same de finit ion as in Asia Region
named as
A & B
named as
Hyper
C&C
Big Super-market Chain Store supermarket Department Store Convenient store middle supermarket small supermarket
CONSUM ER
1.3 B I L L I O N
19.1%
2.1%
1.6%
28.7%
35%
1.4%
12.1%
counter & mom
163,466
outlets
4.1%
health
Ws
& drug
cvs & mini & grocery
super & depart
主要客户 Key Customer (KC)
传统通路 General Trade (GT/DT)
DT = Distributor
联合利华 联合利华 联合利华
货物流向 信息流向
背景介绍
业务类型
直供客户 (DA)
主要客户 (KC)
分销商(DT)
? ? 其他商店
?
背景介绍
传统通路 (GT)
分销商 (DT)
他们是我们 业务增长 的关注重点
HPC - Asia 8 Channels
In Asia Region 8 - Channels
China HPC
In KC visit plan
W hat we see in market
In GT visit plan
Hyper C&C Super & Depart
Target
2.8B 2002 +25%
2001
DOUBLE HPC
@5years 6B in 2005
World Class Sales Team
in 2005
联合利华中国的销售策略
Availability, Visibility, Everywhere, Everyday, Profitably
USS
DSS
Unilever Teams Sales
Trade Marketing Brand Marketing
公司的分类方法:
背景介绍 网点
1. 大卖场
2. 量贩店
3. 超市和百货店
4. 便利店/小店 /杂货店 5. 保健/药店 6. 售货亭和夫妻店
7. 批发市场
8. 其他
他们全都 可以
是我们的客户
发展我们的 技能 和 能力 ，我们 将更好地做到使联合利华的产品 在中国的零售市场中任何时间， 任何地方，随处有售，陈列最佳，
并创造利润。
Our BOSS
Distributorபைடு நூலகம் stores
Consumer
The Game
Consumer
Stores
Central manage & BIG
Stores
量贩店 (规模较小的
大中型超市/百货店
大卖场 量贩店 大型超市/百货店
联合利华
DT DSR DSS
中小型超市 便利店/小店 /杂货店 保健/药店 售货亭和夫妻店 批发市场 其他
通路战略
主要客户 (KC):
- 主要客户管理 - 上层与上层沟通 - 联合业务和促销计划
直供客户 (DA):
- 加强客户服务 - 直接控制/计划及商店售进
(60%)
我需要衡量: 1. 机会
2. 威胁
我需要有:
KC: 活动计划及销售手册 DA: 贸易条款, 客户业绩以及促销活动计划 GT: 投资回报率,分销商销售人员以及分销覆盖率
KC
(30%)
Issued: Aug 2,2001
China HPC Goods Flow Chart - 2001
( For RSDG reference)
传统通路 (GT):
- 分销覆盖率增长 - 分销商业务增长 - 分销商投资回报率增长
店内促销及陈列
所有战略的基本成份
分销
陈列 货架
终端要点
商店覆盖率 永久行程计划 分销商投资回报率 市场价格控制
位置 质量 标示
位置 陈列面 标示
堆头次数 有竞争力的价格 辅助销售材料(POSM) 促销执行
任何时间, 任何地方, 随处有售, 陈列最佳, 创造利润!
Health & drug Counter & Mom W holesaler
C & D
named the same
Other (drugs)
grocery kiosk Ws
Alternative Channel
Not available Y et
背景介绍
业务类型
直供客户 Direct Account (DA)
大卖场 (规模较小的)
量贩店 (规模较小的)
大中型超市/百货店
便利店/小店 /杂 货店 保健/药店 售货亭和夫妻店
A/B
C/D
批发市场 劳
保
W/S
其他
直供客户 (DA): 主要客户 (KC): 传统通路 (GT):
背景介绍
我的角色是做什么?
联合利华
联合利华 KCM
KC客户 的总部
USS USS
大卖场 (规模较小的)
战略执行
我能做什么?
1. 了解, 掌握自己的市场货物流状况 2. 组织自己的信息系统 3. 集中精力在“主要成功要素”
我能做什么?
了解, 掌握自己的市场货物流状况
联合利华
联合利华
联合利华
GT
(10%)
DA
(30%)
KC GT
(60%) (60%)
DA
(30%)
KC GT
(10%) (10%)
DA