中国目前汽车销售渠道及未来方向
汽车4S店销售的分析
汽车4S店销售的分析汽车4S店作为汽车销售和服务的重要渠道，一直扮演着举足轻重的角色。
在汽车消费升级的今天，4S店的销售也不再仅仅停留在售车环节，而是涵盖整个汽车消费生态链。
本文将从汽车4S店销售的发展趋势、面临的挑战和未来发展方向等方面进行分析。
一、发展趋势1. 多元化销售渠道随着互联网技术的普及，消费者购车观念逐渐改变，传统的线下销售逐渐无法满足消费者的需求。
汽车4S店开始逐渐向线上销售渠道转型，通过互联网平台和手机APP等途径拓展销售渠道，为消费者提供更多元化的购车选择。
2. 服务定制化随着汽车消费者理念的转变，他们更加注重个性化的消费体验。
汽车4S店需要针对不同客户的需求，提供个性化的服务和定制化的产品，以满足消费者多样化的需求，提高客户满意度。
3. 融合新技术随着新能源汽车、智能汽车等新技术的发展和应用，汽车4S店也需要融合这些新技术，推出相关的产品和服务，以满足消费者对于新技术的需求。
4S店也需要提升自身的数字化水平，为消费者提供更便捷的购车和售后服务体验。
二、面临的挑战1. 互联网冲击随着互联网的普及，越来越多的消费者选择在线购车，这对传统的汽车4S店销售模式带来了很大的冲击。
汽车4S店需要借助互联网平台提升线上销售能力，以及线下线上协同，打通销售渠道。
2. 品牌竞争随着汽车市场的竞争日益激烈，各个汽车品牌之间的竞争也日益激烈。
汽车4S店需要与汽车品牌方积极合作，共同制定销售策略，通过不断提升产品和服务质量来吸引消费者。
3. 消费升级消费者的购车需求不再仅限于汽车本身，而是更多地关注整个汽车消费生态及服务。
汽车4S店需要进一步提升售后服务品质，打造优质的汽车消费生态圈，以留住消费者。
4. 新能源汽车冲击随着新能源汽车的推广，传统燃油车市场份额受到了冲击，汽车4S店需要积极布局新能源汽车销售渠道，提供相关产品和服务，以应对市场变化。
三、未来发展方向1. 服务升级汽车4S店需要加大售后服务品质的提升力度，提供更加个性化和专业化的服务，建立忠诚度较高的消费者群体，从而形成持续的消费者粘性。
汽车行业的现状及前景
汽车行业的现状及前景【第一篇】近年来，汽车行业一直是国内乃至全球经济的重要支柱之一。
汽车产业链涵盖了许多领域，包括汽车制造、销售、维修等。
然而，随着社会经济的发展和科技的进步，汽车行业面临着许多挑战和变革，其现状及前景备受关注。
首先，就汽车行业的现状来看，目前中国已成为全球最大的汽车市场之一。
随着国内人民生活水平的提高和城市化进程的加速，越来越多的家庭拥有了购买汽车的能力和需求。
这促使国内汽车销量持续增长，同时也带动了相关产业的发展。
许多汽车品牌纷纷进入中国市场，并通过不断创新和提升产品质量来满足消费者需求。
然而，汽车行业也面临着一些挑战。
首先是环境问题。
汽车尾气排放对空气质量和环境健康产生了负面影响。
随着环保意识的增强，政府对汽车排放要求越来越严格，推动了新能源汽车的发展。
其次，互联网的快速发展对传统汽车行业造成了冲击。
互联网和智能化技术的广泛应用，给汽车行业带来了新的变革，如智能驾驶、智能导航等。
然而，尽管面临挑战，汽车行业的前景依然充满了希望。
新能源汽车被视为未来发展的重点方向，政府对其政策支持力度加大，为其发展提供了有利条件。
同时，汽车制造企业也不断加大对新能源汽车的研发和生产投入，努力提升技术水平和产品竞争力。
此外，智能化也是汽车行业的未来趋势。
智能驾驶技术的不断突破和应用将极大提升汽车行业的安全性和便利性，进一步提升消费者的购买热情。
随着5G技术的普及和应用，车联网将成为现实，汽车与互联网的深度融合将给汽车行业带来更多新的商机和发展空间。
总而言之，汽车行业既面临挑战，也充满机遇。
通过持续创新和突破，结合政府的支持和推动，汽车行业有望迎来更加美好的未来。
在环保、智能化和可持续发展的大趋势下，中国汽车行业将不断提升技术水平和产品质量，为消费者提供更多样化和个性化的选择。
汽车销售行业发展趋势和前景
汽车销售行业发展趋势和前景随着社会经济的不断发展，汽车已经成为人们生活中不可或缺的交通工具。
汽车销售行业作为汽车产业的一个重要环节，也在不断蓬勃发展。
本文将探讨汽车销售行业的发展趋势和前景。
一、市场需求持续增长随着人们生活水平的不断提高，汽车已经不再是奢侈品，而是大众消费品。
随着城市化进程加快，越来越多的人需要汽车来满足出行需求。
因此，市场对汽车的需求呈现出持续增长的趋势。
这为汽车销售行业提供了广阔的市场空间。
二、消费升级加速随着科技的不断进步，汽车不再只是简单的交通工具，而是具有智能化、安全性、舒适性等多种功能的智能汽车。
消费者对汽车的需求也逐渐从满足基本出行需求上升到追求品质、服务和体验。
因此，消费者的消费理念不断升级，汽车销售行业也将迎来更多的创新和发展机遇。
三、新能源汽车成为发展趋势随着环境污染等问题日益突出，新能源汽车成为各国政府和汽车制造商重点发展的方向。
在此背景下，电动汽车、混合动力汽车等新能源汽车逐渐走进人们的生活，并受到越来越多消费者的青睐。
因此，新能源汽车的发展将成为汽车销售行业的重要趋势。
四、流通渠道不断拓展随着互联网的快速发展，汽车销售行业也在不断探索新的销售模式。
传统的汽车4S店逐渐被互联网汽车平台、在线直销等新型销售模式所取代。
消费者可以通过互联网实现汽车的选购、试驾和定制，极大地提高了消费者购车的便利性和体验感。
未来，随着新技术的不断应用，汽车销售行业的流通渠道将更加多元化、智能化。
五、服务体验成为竞争关键在激烈的市场竞争中，汽车销售企业需要不断提升服务水平，满足消费者个性化需求，提供更优质的售后服务和用户体验。
只有不断创新和优化服务，才能赢得消费者的信任和忠诚度。
因此，服务体验将成为汽车销售行业竞争的关键。
总结起来，汽车销售行业在市场需求增长、消费升级、新能源汽车发展、流通渠道拓展和服务体验关键等方面呈现出蓬勃发展的趋势。
随着社会的不断发展和技术的不断进步，汽车销售行业在未来的发展前景十分广阔。
汽车销售渠道的发展趋势
汽车销售渠道的发展趋势随着世界经济的不断发展，汽车行业也逐渐走向成熟。
汽车销售渠道的发展趋势也随之变化。
从传统的汽车展厅到电子商务、线上平台、自营店等多种销售渠道，不断改变着消费者选购汽车的方式。
一、线上平台的兴起随着网络技术不断发展，线上平台成为越来越多消费者购买汽车的首选。
线上平台能够为消费者提供更为方便的购车体验，减少购车时间，降低购车成本。
目前，国内汽车电商平台愈发多样化，且引领着消费者的购车习惯。
如一汽大众的"超级万家"、长安福特的"成功汽车"、吉利汽车的"车好多"等。
线上平台为消费者提供丰富的汽车信息，包括车辆配置、价格、售后服务等等。
同时，为了提供方便的购车体验，线上平台还能提供汽车金融和保险等服务项目。
在这些服务的支持下，线上购车的效率更高，而且往往会比传统的购车方式更为经济、便捷。
二、自营店的崛起自营店是指汽车品牌商在城市中心商圈或者人流量多的地区开设的品牌体验店，由汽车厂商直接运营、管理，售后服务也由厂家直接提供。
自营店的崛起是由现代消费文化的发展所推动的，它是以更具品牌体验感的方式，把商业性与文化性融为一体，为消费者提供更全面、更舒适的购车体验。
自营店不仅可以展示汽车最新的科技成果和品牌文化，还可以为消费者提供意想不到的道路体验，从而营造出一种令人难忘的购车体验。
目前国内许多汽车品牌商都在积极开设自营店，形成了品牌店与营销网点相结合的全新销售渠道。
三、汽车超市的兴起汽车超市是一种集汽车经销、维修、保养和汽车文化展示为一体的大型综合性网点。
消费者在汽车超市可以在一个大型的展厅内，直接面对众多品牌汽车的展示，体验多样化的销售和服务模式。
汽车超市的出现，彻底打破了传统汽车销售的格局，也成为了各大汽车品牌商展示品牌形象的重要舞台。
汽车超市主要以大型集团为主，这些集团可以通过多级分销的方式进行汽车销售。
汽车超市三种基本业务：展示销售、售后服务和金融配套服务，丰富的服务品类和专业的服务团队，提供给消费者全方位的汽车消费体验，并且在服务质量方面更胜一筹，消费者也更加信任。
汽车行业的市场营销趋势汽车行业中的市场营销趋势和未来发展方向
汽车行业的市场营销趋势汽车行业中的市场营销趋势和未来发展方向汽车行业是一个竞争激烈且充满机遇的领域。
随着技术的不断进步和消费者需求的变化，汽车行业的市场营销趋势也在不断演化。
本文将探讨当前汽车行业中的市场营销趋势，并展望其未来的发展方向。
一、个性化定制的兴起随着消费者对汽车个性化需求的不断增加，汽车制造商将越来越倾向于提供定制化的产品和服务。
通过与消费者建立紧密联系，了解其需求和喜好，企业可以根据消费者的要求设计和制造汽车。
例如，一些豪华车品牌已经开始提供可自由选择内饰、外观和功能配置的定制服务，以满足不同消费者的需求。
二、数字化营销的普及随着互联网和社交媒体的普及，数字化营销在汽车行业中起着至关重要的作用。
汽车制造商和经销商借助各种数字化渠道，如网站、移动应用和社交媒体平台，与消费者建立更紧密的联系并传达品牌价值。
通过在线广告、社交媒体推广和搜索引擎优化等手段，企业可以更好地与潜在消费者互动，提高品牌知名度和销售转化率。
三、电动汽车的快速发展随着环境保护意识的提高和政府政策的支持，电动汽车在全球范围内迅速发展。
消费者对清洁能源和低碳出行的需求不断增加，这对汽车行业的市场营销产生了重要影响。
汽车制造商需要以环保和可持续为核心，通过宣传和市场营销活动向消费者传递电动汽车的优势，同时提供更便捷的充电设施和售后服务，以促进电动汽车市场的快速增长。
四、智能化和互联化的趋势随着人工智能和物联网技术的不断发展，汽车行业也在朝着智能化和互联化的方向发展。
智能驾驶、车联网和智能交通系统等新技术的应用，使汽车成为了一个连接消费者和外界的智能终端。
在市场营销方面，企业可以利用智能化技术来获取消费者数据，并通过数据分析和个性化推荐服务来提供更好的用户体验。
未来汽车行业的市场营销方向也值得我们密切关注。
随着5G技术的普及和5G车联网的推进，汽车行业将迎来更多创新和机遇。
消费者对智能驾驶、共享出行和车辆安全的需求将继续推动市场的发展。
汽车销售行业的营销创新有哪些方向
汽车销售行业的营销创新有哪些方向在当今竞争激烈的汽车销售市场中，传统的营销方式已经难以满足消费者不断变化的需求和市场的动态发展。
为了在众多竞争对手中脱颖而出，汽车销售行业需要不断探索创新的营销方向，以吸引消费者的关注，提升品牌知名度，促进销售增长。
一、数字化营销随着互联网技术的飞速发展，数字化营销已成为汽车销售行业不可或缺的一部分。
社交媒体营销是数字化营销的重要手段之一。
汽车品牌可以通过在各大社交平台上开设官方账号，发布有趣、有价值的内容，如新车发布、车型评测、车主故事等，吸引潜在消费者的关注和互动。
同时，利用社交媒体的广告投放功能，精准定位目标客户群体，提高广告投放的效果和回报率。
搜索引擎优化（SEO）和搜索引擎营销（SEM）也是重要的数字化营销方式。
通过优化汽车品牌网站的内容和结构，提高在搜索引擎中的自然排名，增加网站的流量和曝光度。
此外，进行关键词广告投放，如百度推广、谷歌广告等，能够在用户搜索相关关键词时，将汽车品牌的广告展示在搜索结果页面的显著位置，提高品牌的知名度和点击率。
另外，短视频营销也越来越受到消费者的喜爱。
通过制作生动、有趣的短视频，展示汽车的性能、外观、内饰等特点，能够在短时间内吸引消费者的注意力，并激发他们的购买欲望。
汽车品牌可以在抖音、快手等短视频平台上发布短视频，并与网红合作进行推广，扩大品牌的影响力。
二、体验式营销体验式营销能够让消费者亲身感受汽车的魅力，从而提高购买的意愿。
举办试驾活动是常见的体验式营销方式。
汽车销售商可以提供不同车型的试驾服务，让消费者在实际驾驶中了解汽车的操控性能、舒适性和安全性。
此外，还可以设置多样化的试驾路线，包括城市道路、高速公路、山区道路等，让消费者全面体验汽车在不同路况下的表现。
汽车主题活动也是一种有效的体验式营销手段。
例如，举办汽车文化节、车展、赛车活动等，吸引消费者参与。
在活动中，不仅可以展示汽车产品，还可以设置互动游戏、汽车知识讲座、汽车改装展示等环节，增加消费者对汽车品牌的认同感和忠诚度。
国内乘用车市场营销分析
国内乘用车市场营销分析乘用车市场是汽车行业中最为重要和竞争激烈的市场之一，随着中国经济的快速发展和居民生活水平的提高，乘用车市场也逐渐成为一个发展迅速且潜力巨大的市场。
本文将对国内乘用车市场的市场规模、市场特点、竞争现状、市场营销策略等进行分析，并对未来市场发展趋势进行展望。
一、市场规模和特点乘用车市场是指中小型轿车、跑车、MPV、SUV等各种类型的乘用车产品所构成的市场。
根据中国汽车工业协会的统计数据显示，2024年中国汽车销量为2195.5万辆，其中乘用车销量占比超过70%。
中国乘用车市场规模巨大，并且呈现出以下几个特点：1.市场需求稳步增长：随着中国城镇化进程的加速和消费水平的提升，居民购车需求稳步增长。
尤其是中西部地区和三四线城市市场潜力巨大，成为未来乘用车市场的重要增长点。
2.消费升级趋势明显：消费者对乘用车的需求不再仅仅停留在基本的代步功能上，更加注重车辆性能、品牌和服务体验。
高端品牌的乘用车需求逐渐增加，SUV等运动型车型也备受青睐。
3.汽车新能源化趋势明显：随着新能源汽车政策的不断出台和推广，新能源汽车在乘用车市场占比逐渐增加。
消费者更加关注绿色环保和节能减排问题，电动汽车等新能源汽车受到越来越多的认可。
二、竞争现状乘用车市场竞争激烈，主要表现在以下几个方面：1.国际品牌和本土品牌竞争：国内乘用车市场是国际品牌和本土品牌竞争的舞台，国际品牌如大众、丰田、本田等一直占据市场主导地位，但本土品牌如吉利、长城、比亚迪等也日益崛起，市场份额不断增加。
2.产品同质化严重：市场上大部分乘用车产品同质化现象严重，缺乏差异化竞争优势。
消费者在选择车型时更多地侧重于价格、品牌和口碑，而非产品本身的创新和独特性。
3.渠道竞争激烈：乘用车销售渠道主要包括4S店、经销商和电商平台，各大品牌之间争夺渠道资源和市场份额，竞争激烈。
4.市场份额集中度高：国内乘用车市场的市场份额集中度较高，几大主流品牌垄断了大部分市场份额，其他品牌难以与其抗衡。
中国汽车产业现状布局及发展趋势
中国汽车产业现状布局及发展趋势中国汽车产业是中国经济的重要组成部分，也是全球最大的汽车市场之一、近年来，中国政府一直致力于推动汽车产业的发展，并制定了一系列政策和计划来支持汽车制造、销售和研发。
下面将对中国汽车产业的现状布局及发展趋势进行分析，以期更好地了解中国汽车产业的未来发展方向。
一、现状布局1.汽车产销规模不断扩大中国汽车市场的产销规模在过去几十年里呈现持续增长的态势。
根据中国汽车工业协会的数据，2024年中国汽车产销量分别达到了2.27亿辆和2.28亿辆，分别比上年增长3.4%和0.8%。
中国汽车市场已经连续11年保持全球最大汽车市场的地位。
2.产业结构不断优化过去，中国汽车产业以合资企业和传统内燃机车型为主，缺乏自主品牌和自主研发能力。
然而，近年来，中国政府提出了“中国制造2025”和“新能源汽车产业发展规划”，鼓励汽车企业加大自主研发力度，并推动新能源汽车的发展。
目前，中国拥有一些世界知名的自主品牌，如比亚迪、长城等，并在新能源汽车领域取得了重要的突破。
3.技术创新不断崛起中国的互联网和科技企业也开始进入汽车产业，推动智能汽车和自动驾驶技术的发展。
例如，百度成立了自动驾驶汽车事业部，腾讯和阿里巴巴也都在智能汽车领域有所布局。
同时，中国企业也开始研发燃料电池和氢能源等新兴技术，以进一步提升汽车的环保性和续航能力。
二、发展趋势1.新能源汽车市场快速增长中国政府大力推动新能源汽车的发展，通过出台补贴政策、建设充电桩基础设施等措施，使得新能源汽车市场得到了快速发展。
根据中国汽车工业协会的数据，2024年中国新能源汽车销量达到了142.4万辆，同比增长了3.6%。
随着技术的不断成熟和成本的降低，新能源汽车市场有望进一步扩大。
2.智能汽车和自动驾驶技术加速发展互联网和科技企业的进入，推动了智能汽车和自动驾驶技术的突飞猛进。
中国的互联网巨头们正在投入大量资源和资金用于智能汽车研发，预计未来几年内将会有更多的智能汽车产品进入市场。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
目前的汽车销售渠道有哪些？销售渠道的问题有哪些？目前的汽车销售渠道主要有一下六种:一、品牌专卖制。
主要就就是目前大行其道的“4S”店。
渠道模式可表述为厂商→专卖店→最终用户。
品牌专卖制就是1998年以来由欧洲传入我国并发展起来的渠道模式,最先由别克、广本、奥迪等品牌建立:主要以“三位一体”(“3S”,包括整车销售、零配件供应、售后服务)专卖店与“四位一体”(“4S”,整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈)专卖店为表现形式。
4S店在欧美正逐渐走向衰退,在中国却方兴未艾,这里面也就是有着中国特色的:硬件方面非常过硬,中国4S汽车品牌专卖店的规模与档次在全世界也可算就是首屈一指的,就连世界上最发达的美国4S店也无法与中国4S汽车品牌专卖店的硬件设施相比;不过在软件建设方面就差多了(这也正与我们目前汽车营销中重销售轻服务的潮流相符),在经销商的素质、打造与维护经销商其自身品牌、建立成熟的销售流程、以顾客为本提供可能的便利设施等方面还差得很远,亟待有经销商的重视。
二、总代理式。
渠道模式可表述为厂商→总代理→区域代理→(下级代理商)→最终用户,进口汽车主要采用这种模式,如奔驰、宝马、劳斯莱斯等。
三、特许经销式。
渠道模式可表述为厂商→特许经销商→最终用户。
这就是由于汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范而产生的,如富康。
四、汽车大卖场、汽车超市。
如北京亚运村汽车交易市场,成都红牌楼汽车交易市场等,严格说来这种营销方式并不能算单独的汽车销售渠道,但就是大卖场与汽车超市相对来说同样能够整合市场资源,促进销售(比如,当年连4S店内都买不到的加价车如广本之流,在汽车大卖场只要肯出钱就可以弄到手)。
五、区域代理式。
渠道模式可表述为厂商→区域总代理→下级代理商→最终用户。
这种模式与IT渠道的区域代理制基本一致,这就是汽车渠道最早采用的模式,由于存在对经销商的控制力差的问题,目前使用这种模式的厂商已较少。
六、其她方式。
互联网时代,通过网络销售已经越来越受到消费者重视,最新J、D、Power调查报告称,公司网站已经成了影响汽车销售的一个重要渠道。
汽车销售渠道中所存在的问题:厂家与渠道经销商之间存在着博弈现象,厂家认为经销商难管、不听话、胡要价,各自为各自不同的利益争执不休,营销方案与政策执行不下去,导致厂家与最终消费者之间的距离越来越远,对客户的把握能力下降,例如,目前指导价与市场价间巨大的差距就就是厂家心中难言的痛,一家经销商在指导价外降了可以处罚,可全体经销商都降了,厂家就不得不接受事实再次降低指导价,可指导价降了,经销商又会提出更低的实际售价(当然,这就是消费者所喜闻乐见的),于就是周而复始,厂家就被经销商牵着鼻子走;同样,经销商之间的冲突也就是不断,她们抱怨厂家不了解市场情况,产品不能迅速适应市场变化,服务差、返点与销售奖励不能兑现,供货周期长,价格支持不到位,配送不及时,对渠道不能够平等对待等等;更为难处的就是,网上销售与传统渠道似乎也难以平衡。
总之,销售渠道业已成为沟通买卖双方最为关键的中心,也将会有越来越多的企业发现,在产品、价格甚至广告的同质化趋势日益加剧的今天,单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难,销售渠道已成为当今企业所关注的重心,如何运作好销售渠道,发挥其作用正日渐成为厂家们克敌制胜的法宝。
模式B:通过与原代理商合资合作,成立省级联营公司。
省级联营公司一般只代理联营企业的产品,其销售范围内的终端,即可以就是以厂家为主体的多型号、多品牌销售中心,也可以就是单一品种为销售目标的品牌专营。
厂家通过与联营公司紧密的合作,来确保渠道独享,信息畅通与物流的有效调配。
模式C:区域代理模式缺陷与优势都非常明显。
优势在于企业可以很快获得资金回笼,通过代理商的保证金或者预支进货款,甚至企业可以弥补前期生产流程管理与市场营销费用,但就是厂家对终端的控制不足,分销渠道不够稳定,特别就是在汽车行业竞争越来越激烈的情况下,渠道冲突也越来越容易发生。
同时,由于代理商往往积压大量的库存,以抵消企业的库存压力与成本,往往导致销售渠道不畅,车型更新换代的速度缓慢,各地区车型差异很大,给企业的市场战略带来很大的影响。
模式D:一些汽车企业在模式C的运作过程中,逐渐感受到模式C的缺陷越来越大,为了追求渠道的扁平化与对终端的直接控制,一些汽车厂商开始抛开原有代理商或者联营分销商,直接招标,利用经销商资源,大建品牌专卖店、4S店等,谋求通过分销得到市场、品牌的双重受益。
但就是,这种模式也存在巨大的隐患,经销商投资过大,导致终端在面临市场竞争中捉襟见肘,特别就是市场行为不规范,也使得经销商争夺代理权时对生产企业分销部门行贿受贿。
在采访中,《中国财富》记者了解到,有些市场竞争力较强的品牌在大城市一个4S店专卖权的私下贿赂竟然高达20万元,导致企业不但没有能够控制终端,反而被终端控制,而过量泛滥的终端,也使得企业竞争加剧,利润急剧下降。
目前,特许经销制与品牌专卖制就是汽车渠道的主流模式,二者的区别主要有以下几点: (1)对经销商的要求不同:特许经销制下,制造商一般只能就经销商的地理位置、销售能力等进行考察,不能对申请特许经销的代理商有过多的软硬件要求,比如店面的大小、装修水平、售后服务方面,而品牌专卖制下,制造商不仅注重专卖店的位置与销售,同时对专卖店的硬件有着严格的规定,有的甚至连装修材料的采购地点都有明确的规定,四位一体的专卖店还特别强调售后服务、信息反馈功能。
(2)管理力度不同:制造商对特许经销商的销售管理与培训方面支持较少,而品牌专卖制下,制造商对专卖店有着严格的管理,在店面管理、销售管理、员工培训等方面都有统一的管理措施。
(3)展示的形象不同:特许经销制下,经销商不能打制造商的品牌形象;而品牌专卖制下,专卖店可以打制造商的牌子,注重展示制造商的形象。
(4)经营品牌的数量不同:特许经销商经营汽车的品牌数量不就是惟一的,制造商也不能对此进行控制,而品牌专卖店则只能经营单一的汽车品牌。
从面对客户的渠道终端来瞧,汽车销售渠道的表现形式体现为大型的汽车交易市场(如北京的亚运村汽车交易市场、广东汽车交易市场、三鹰汽车城、广州汽车博览中心、华南汽车贸易城、浙江的康桥汽车销售集团等)、汽车制造商设立的品牌专卖店、汽车交易市场外的非汽车厂商直营的专卖店(如授权销售服务中心、特约销售服务店等)、从事汽车单一服务的行业,如汽车维修厂、汽车俱乐部等。
那经销商的实际运营情况又如何呢？根据观察,目前汽车渠道主要存在如下问题: 1、经销商销售能力、管理能力,特别就是市场策划能力薄弱强势产品的背后虚弱的经销商,许多汽车产品在长期供不应求的情况下,培养出来了汽车经销商的懒惰与虚弱,特别去年,产品竞争力较强,经销商坐在展厅里,等待消费者愿者上钩,还要排队,加价。
但就是随着2010年车市的低迷,竞争企业产品推出的频繁,几乎每个产品都遇到了众多强有力竞争产品的竞争,仅仅以产品本身竞争力就占领市场半壁江山的局面不存在了,代之而来的却就是由于渠道成员的销售力、管理能力、市场策划能力薄弱而导致的市场份额下滑,汽车经销商销售能力、管理能力的薄弱导致了顾客满意度的降低,严重的影响了汽车品牌形象。
2、粗放式的渠道管理目前汽车渠道模式盲目跟风,无特色,无清晰规划,没有根据自身的资源及特点制定适企业自身特点的管理体系,仅仅寄希望于产品的畅销与渠道的高利润来维持着良好的厂商关系,汽车厂家通过对产品的控制,特别对产品利润的控制来实现对经销商的管理,汽车厂家处于绝对控制局面,汽车经销商表现过多的为顺从。
然而一旦产品出现滞销,由于竞争产品的利润大大压缩,这样厂商关系的蜜月期就这样快速的结束了,代之而来的却就是厂家的压库、下任务指标、扣返利,而经销商为了完成厂家的销售任务指标,就实行较为原始的竞争方式:降价、窜货,时有发生,严重打乱厂家的价格体系。
3、经销商的忠诚度偏低目前无论国内还就是国外一般都就是以生产厂家为中心销售渠道体系,强调对渠道的控制。
然而目前国内出现可笑的局面:强调对渠道的绝对控制却控制不了经销商的忠诚度。
前几年汽车市场快速发展,汽车厂家以渠道高利润来维持着经销商的忠诚度,保证经销商的利润就是维持经销商忠诚度的关键因素,就是基本因素;但仅仅就是保证利润就是远远不够的。
目前不少汽车厂家制定渠道政策及渠道规划的时候,较少从经销商的角度考虑,导致经销商忠诚度偏低。
赚到钱了,就想拿新的品牌,建新的经销店,经销商的忠诚度一直不高。
4、经销商抗风险能力较低,资金链脆弱厂家产能的提高,市场进一步扩展,势必要求经销商具有较强的销售能力的同时,也要有较强的储货的能力、供货能力,势必对经销商资金要求加大,同时经销商的资金风险增大。
目前依靠自有资金做品牌专营的经销商很少,她们主要依靠银行贷款。
一般规划月销量１００辆汽车４Ｓ店,厂家要求的注册资金不能低于１０００万人民币,而经销商要维持运转日常流动资金则需要１５００万元到２０００万元。
在这些资金中经销商自有资金大约只占３５％,其她依靠银行贷款充实。
经销商一般采取与代理品牌生产商、银行签订三方协议的方式,由厂家提供贷款担保。
这种方式在资金宽裕时没有太大问题,一旦出现宏观调控,银行加息,势必增加了汽车经销商的运营成本与风险,在销售与运营成本的双重压力下,汽车经销商的现金流将变得越来越脆弱,从目前的运作模式来说,绝大多数汽车经销商都就是把汽车的合格证放在银行进行抵押,以换取进货所需资金的贷款。
随着汽车厂家产能的提高,产品线的变长,势必对经销商的库存能力、供货能力提出了要求,然而渠道成员仅仅依靠银行第三方融资就是不够的。
5、汽车特约经销商成长性不足目前汽车厂商关系一直处于控制与反控制的博弈过程中,汽车厂家为了对汽车渠道的绝对控制,无论在经营权限、经营范围、资金等方面进行层层设限,过多的时候,汽车厂家为了达到对渠道控制的目的,不惜取消经营能力较强、销量较大的经销商的经营权。
而汽车经销商在反控制过程中,追求自己的利益得到最大保障,争夺在厂商关系中的话语权,通过多品牌经营与快速成长以降低对单一汽车厂家依靠的风险。
在厂商的博弈过程中,汽车厂家一定程度上控制了汽车经销商进一步的发展,当某一厂家产品销售利润一再降低的情况下,对汽车经销商来说必须销售更多的产品才能够获利,而厂家一旦发觉某一地区销售上升,就要设立更多的品牌经销商;厂商的分网建设对经销商伤害很大,在没有大的资金背景运作下,像广汇、庞大等集团离我们会越来越远！。