销售渠道中的窜货问题分析
窜货防止策略指南(完全版)
窜货防止策略指南（完全版）1. 引言窜货，也称为渠道冲突，是指产品在销售渠道中发生的价格、服务、产品等方面的不一致现象。
窜货现象不仅会影响企业的品牌形象，还会导致渠道冲突，影响企业的正常运营。
为了保证企业的健康、稳定发展，制定有效的窜货防止策略至关重要。
本指南旨在为企业提供一套全面的窜货防止策略，帮助企业建立健全的渠道管理体系。
2. 窜货原因分析要防止窜货现象，首先需要了解窜货产生的原因。
窜货原因主要包括以下几点：1. 市场需求与供给不平衡：市场需求大于供给时，渠道成员为追求利润，可能通过窜货来满足市场需求。
2. 渠道政策不一致：企业对不同渠道成员的优惠政策不一致，可能导致渠道成员通过窜货来获取更高利润。
3. 价格体系不透明：价格体系混乱，渠道成员难以准确把握市场价格，可能导致窜货现象。
4. 渠道管理不规范：企业对渠道成员的管理不规范，导致渠道成员行为不受约束，可能产生窜货。
5. 产品同质化严重：产品缺乏差异化竞争，导致渠道成员无法根据市场需求调整产品结构，可能产生窜货。
3. 窜货防止策略针对以上原因，企业可以制定以下窜货防止策略：3.1 完善渠道政策1. 制定统一的市场价格体系，确保渠道成员之间的价格一致性。
2. 对渠道成员进行分类管理，根据其市场表现和销售能力给予相应的优惠政策。
3. 定期对渠道政策进行评估和调整，以适应市场变化。
3.2 加强渠道管理1. 对渠道成员进行严格的资质审核，确保渠道成员符合企业要求。
2. 与渠道成员签订正规合同，明确双方权责。
3. 定期对渠道成员进行培训，提高其业务素质和服务水平。
4. 建立渠道成员信用评价体系，对渠道成员进行信用评级。
3.3 优化产品结构1. 加强产品研发，提高产品差异化程度。
2. 针对不同市场和消费群体，推出具有竞争力的产品。
3. 定期对产品进行更新换代，以满足市场变化需求。
3.4 提高市场服务水平1. 加强售后服务，提高客户满意度。
2. 开展市场促销活动，刺激市场需求。
销售渠道中的窜货问题分析
销售渠道中的窜货问题分析一、引言在现代商业环境中，窜货问题一直是销售渠道管理者关注的焦点。
窜货是指厂商和渠道商之间的商品流通过程中，产品未经授权或未经允许地流入非授权销售渠道，破坏了正常的市场秩序和厂商与授权渠道之间的合作关系。
窜货现象对厂商、授权经销商和消费者都带来了严重的负面影响。
本文将对销售渠道中的窜货问题进行深入分析，并提出相应解决方案。
二、窜货问题对各方影响分析1. 对厂商影响（1）品牌形象受损：未经授权的销售渠道通常无法提供正品保证，产品质量无法得到保障。
消费者在购买到假冒伪劣产品后，会对品牌形象产生质疑，并且可能会将不满情绪传递给其他潜在消费者。
（2）市场份额下降：未经授权销售渠道通常以低价进行促销活动，导致产品价格下降。
这将直接影响到正常渠道销售的产品，进而导致厂商的市场份额下降。
2. 对授权经销商影响（1）销售渠道混乱：窜货现象导致市场上出现多个渠道竞争，经销商之间互相厮杀，导致市场竞争更加激烈。
（2）利润减少：窜货产品通常以低价出售，这将直接影响到正常渠道的销售利润。
授权经销商将面临利润减少的困境。
3. 对消费者影响（1）购买风险增加：未经授权的窜货产品通常无法提供正品保证，消费者购买到假冒伪劣产品的风险增加。
这不仅浪费了消费者的金钱，还可能对健康和安全造成威胁。
（2）信任破裂：消费者购买到假冒伪劣产品后对品牌和授权渠道形成了不信任感。
这使得消费者在未来购买同一品牌产品时更加谨慎，并可能转向其他竞争品牌。
三、窜货问题产生原因分析1. 市场需求与供应不匹配：窜货问题的一个重要原因是市场需求与供应之间的不匹配。
当市场需求超过授权渠道供应能力时，消费者往往会转向其他渠道购买产品，这为窜货现象提供了机会。
2. 渠道管理不当：渠道管理者对授权渠道的监管不力也是窜货问题产生的原因之一。
如果对授权渠道的管理不严格，未经授权销售渠道就有机会进入市场。
3. 利益驱使：一些经销商为了追求更高的利润，会选择窜货行为。
处理窜货的方案
处理窜货的方案简介窜货是指在供应链中，某个环节的商品以非法方式流出，绕过正常渠道进行销售。
窜货不仅给企业带来利益损失，还会破坏市场秩序和品牌形象。
因此，企业需要制定相应的方案来处理窜货问题，保护自身利益和形象。
本文将介绍几种常见的处理窜货的方案，包括加强渠道管理、建立监测机制、合作共治等措施，帮助企业有效应对窜货问题。
方案一：加强渠道管理加强渠道管理是防止窜货的重要措施之一。
企业可以通过以下几种方式来加强渠道管理：1.渠道合作伙伴评估：对合作伙伴进行评估，包括其经营实力、信誉度和管理水平等方面。
选择可靠的合作伙伴，降低窜货风险。
2.建立合理的销售政策：制定明确的销售政策，包括价格管理、退货政策等。
通过建立规范的销售政策，遏制窜货的现象。
3.加强培训和管理：培训渠道销售人员，提高其对窜货问题的认识和管理能力。
在销售渠道中建立严格的管理制度，加强对渠道销售人员的监督和考核。
方案二：建立监测机制建立监测机制是及时发现和处理窜货问题的重要手段。
企业可以采取以下方式建立监测机制：1.信息收集和分析：建立信息收集和分析系统，定期收集销售数据和渠道情报。
通过数据分析，及时掌握渠道销售情况，发现窜货问题。
2.市场调查和巡店：定期进行市场调查和巡店，了解产品价格、销售情况等。
通过对市场的观察和访谈，发现窜货问题的线索。
3.技术手段：利用现代技术手段，如物联网、云计算等，对销售渠道进行实时监测。
通过电子标签、GPS定位等技术，追踪商品流向，发现和处理窜货行为。
方案三：合作共治窜货问题是供应链中的共同难题，企业可以通过与相关方合作，共同解决问题。
以下是几种合作共治的方式：1.建立联盟：企业可以与其他企业、行业协会等建立窜货治理联盟。
联合起来，共同制定和落实窜货治理方案，加大打击窜货的力度。
2.合作执法：与执法机关合作，加大对窜货行为的打击力度。
加强与警方、工商部门等的合作，建立窜货举报和追查机制，打击窜货犯罪。
3.消费者参与：引导和激励消费者参与到窜货治理中来。
销售渠道中的窜货问题分析
销售渠道中的窜货问题分析一、引言随着经济的发展和市场的扩大，销售渠道已经成为企业获取利润和市场份额的关键因素之一。
然而，在销售渠道中存在许多问题，如窜货等，这些问题严重影响了企业的利润和品牌形象。
本文将重点讨论销售渠道中的窜货问题，分析其产生的原因和影响并提出解决方案。
二、窜货的定义窜货是指在销售渠道中，企业产品被未经授权的渠道所销售的行为。
一般来说，窜货指的是自然人和小商贩在未经授权的情况下销售企业产品。
此外，还有一种情况是企业渠道内部人员从正常渠道处获得产品，再转手给未授权的渠道进行销售，这也属于窜货行为。
三、窜货产生的原因1. 利益诱惑利益是窜货产生的最主要的原因。
因为窜货可以获得更高的利润，销售方甚至可以将货源全部从企业正常渠道中收购再进行转售，所以他们可以更加灵活的定价，所以利益诱惑是此类行为发生的主要原因。
2. 价格差异随着市场竞争的日益激烈，企业通常采取不同的价格策略，海淘所得货源的价格将比企业渠道价格更低，而窜货者可以以散装方式销售，实行降价竞争，所以窜货者在窜货过程中就常常能抢到更多的市场份额。
3. 渠道管理不到位销售渠道管理是企业运作的重要环节，而管理不到位则往往会导致窜货的发生。
企业的授权制度与管控体系需要严格执行，并对渠道内部人员进行更加详细、完整的产品知识培训，增加他们对产品的认同程度，从而规避窜货现象。
四、窜货带来的影响1. 对企业品牌形象的影响窜货会使企业的产品形象降低，极易造成质量、安全等方面的问题，从而影响消费者对企业品牌的信任与口碑，甚至给企业的品牌形象带来不可逆转的影响。
2. 对销售渠道的影响窜货除了对企业名誉造成负影响之外，还会对销售渠道带来负面效应。
这种负面效应不仅会影响渠道成单，而且会诱导渠道内部竞争加剧，从而影响销售渠道的稳定性和业务推动，给企业带来重大损失。
3. 对企业利润的影响窜货对企业利润带来的影响是显而易见的。
正常渠道销售的价格要比窜货渠道的价格要高，而窜货商在窜货过程中可以采取降价销售的策略，所以企业的利润无疑会受到严重影响。
销售渠道中窜货问题对策论文
论销售渠道中窜货问题的对策窜货伴随着销售过程的始终，是营销界的一大顽疾。
由于经销商与厂家的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的时候，往往会做出令对方难以接受的行为。
主要讨论销售渠道中窜货产生的原因、危害以及应对窜货问题的对策。
销售渠道窜货危害窜货对策一、窜货的原因窜货，也叫冲货、倒货，就是由于产品经销网络中的各级经销商、代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱窜货现象产生的原因是多种多样的，但根源还是在于利益驱动和人为因素。
1.价格体系混乱。
由于各区域市场的经济情况、销售数量以及市场规模不同，价格之间存在差异，产品由低价格区域向高价格区域流动。
2.企业盲目为经销商定销售指标。
年终奖励条款是厂家鼓励经销商完成年度经销目标量，遵循厂家各类销售政策，规范有序地运作市场的一种有效手段。
但是，年终奖励是一把双刃剑，一旦运用得不好，反而会成为越区销售的诱发剂。
3.企业实施普遍经销制。
在同一地区出现两家甚至更多的经销商。
在有限的销售区域内，这些经销商就容易进行价格战而向其它区域窜货。
4.企业的一些营销人员鼓励经销商违规。
营销人员的收入是与销售业绩挂钩的。
因此，一些企业的营销人员或市场代表为了自己的个人利益，多拿提成，置企业的销售政策不顾，鼓励经销商违规操作，甚至与经销商狼狈为奸，共同谋取私利。
二、窜货的危害1.当产品的价格体系被破坏，商家的利润被掏空后，经销商就会对产品、品牌失去信心。
经销商销售某品牌产品的最直接动力是利润，而当渠道受到攻击，经销商的正常销售受到严重干扰，经营利润降到预想值以下时，就会挫伤经销商的积极性。
2.窜货会导致产品质量和服务品质的下降。
当窜货发生时，受损害的经销商不仅不会对产品的售后承担责任，而且通常会要求从上游渠道得到一些让步，比如说价格上的保护等等，但由此却会引发一系列的连锁反应。
由于没有足够的利润支撑，厂商将不得不从成本控制上做文章，其结果是产品质量得不到保证，最终受害的是消费者。
窜货的原因及应对策略
窜货的原因及应对策略不可否认，在消费品市场，几乎任何一家公司都没有办法完全杜绝窜货问题，窜货被称为“销售渠道的顽疾”。
下面给大家分析窜货的原因，希望能帮到大家。
窜货的原因1 商品的价格差地域价格差的悬殊，是窜货最直接和最主要的原因。
某些生产商根据销售半径、市场竞争程度、价格水平和销售半径等情况，对不同地域或不同经销商，制定出高低不同的价格以扩大市场占有率，提高销量。
横向地域价格的出现，就形成了利润空间。
价格低的分销商就会将其产品售往价格高的市场，进行跨区低价抛售，形成窜货行为。
纵向价格差过大，也是导致窜货的一个重要原因。
纵向价格差过大会使某分销商想获取更多的利润时，选择越过下级分销商而直接向批发商供货，这样就导致了同一区域市场的分销商进行窜货。
2 销售管理政策失误一些企业在销售的过程中，没有形成较完善的销售制度，不能及时发现窜货现象，待知道时，已经积重难返，或是对窜货的客户处理不严，姑息纵容，警告一下，批评一下了事。
有些厂家1/ 8由于片面追求销量，采取短期行为，对于窜货现象重视不够，信息反馈不及时，不能及时发现，待知道时已无法收拾;或是处理不严，更有甚者姑息纵容。
3产品包装没有差别化目前生产商生产出来的产品，其品质几乎没有任何区别。
很多厂商为了追求销售量和更好的实现产品的宣传，对所有产品的包装也几乎一样。
企业对相同的产品采取统一的包装设计为窜货提供了便利，同时如果经销商发生窜货，也无法从产品上区分该产品是从哪个销售区域窜货而来，进而无法追究窜货经销商的责任，窜货现象就频频发生。
4对经销商的激励政策不恰当激励渠道成员是为了激发渠道成员的动机，使其产生内在的动力，朝着所期望的目标前进，目的是调动渠道成员的积极性。
公司在激励政策一般有返利政策、价格折扣，补助等。
如果厂商没有制定恰当的激励机制，会诱导或者迫使经销商进行窜货。
特别是有些经销商为了完成销售任务或者超额完成任务，冒险窜货而获取利益。
5渠道管理的窜货漏洞一些经销商在经营产品时, 其进货或销售产品的范围是厂家规划好了的, 经销商在实际操作中为了减少运输费用, 也容易造成产品的跨区窜2/ 8货。
窜货原因及解决措施
窜货原因及解决措施
窜货指的是同一品牌的产品在不同的销售渠道出现价格差异的现象。
常见的窜货原因包括厂家内部人员私自倒卖、渠道商之间恶性竞争、授权经销商恶意降价等。
对于生产厂家来说，窜货会对品牌形象造成极大的损害，因此需要采取一系列措施来防范和应对窜货问题。
其中最关键的一点是建立完善的渠道管理体系。
这包括设立专门的渠道管理部门，加强对渠道商资质审核和管理，严格执行销售价格政策，确保同一个SKU在各销售渠道价格一致。
同时，建立信用体系，对违规行为实施惩罚措施，以提高整个渠道合规意识。
另外，厂商还可以通过加强渠道间合作，减少资源浪费，降低对外采购成本，提高整体利润；通过多渠道销售，避免单一渠道销售风险；并且积极向消费者传递品牌形象和产品特点，增加消费者对品牌的忠诚度和认同感，减少因价格波动带来的影响。
对于经销商而言，窜货主要来自于恶性竞争、销售渠道混乱等原因。
解决这些问题也需要从渠道管理和市场营销等方面入手。
其中最
关键的一点是规范销售渠道和价格政策，合理授权终端经销商，维护良好的合作关系。
此外，积极开展市场营销活动，增加品牌曝光度和消费者认知度，提高销售量和利润率；建立和完善售后服务体系，提高消费者体验和满意度，增加品牌口碑。
这些都能够有效地减少窜货问题的发生，提高渠道经营效益。
总之，窜货问题的产生对厂家、经销商和消费者均不利，需要全方位的协调和措施，共同维护良好的市场秩序和消费者权益。
销售渠道中的窜货问题分析
利就 得提 高销量， 就要提高促销， 要发展大 型客 户， 厂家要开发 受 到 影 响 ， 同行 业 中 该产 品就 会 处 于劣 势 的 竞 争 状 态 。产 品 一 市场 ， 就要用价格优惠政策去吸 引新 的经销商 ， 代理商等等 。 这 旦失去 了竞争力就如 同失去生命一样 。 样就不可避免 的形成 区域的差异性 ， 一旦这种差异性形成就给
相应 的解 决建议 。
【 关键词】 窜货； 经销权； 产品代码； 价格体 系政 策
窜货是指 经商网络 中的公司分支机 构或 中间商受利 益驱 属 厂 家 自己 了 。对 厂 家 而 言 ， “ 窜货 ’ ， 厶 导 致 商 品 在 某 个 高 峰 销
动， 使 所 经 销 的产 品 跨 区 域 销 售 ， 造成 市场倾 轧、 价格 混乱 ， 严 售过后 的冷市场 。 目前市场信息量较大 ， 信 息不对称也是厂家
让经销商 自己处理造成窜货 。也有厂家对经销商往往采用年终 商要弄清 货物流 向。这是分析 市场 增加 销量 与防止 窜货 的前 返利 、 高额回扣 、 经销权 、 特殊奖励等激励措施 。但种种激励措 提 ， 也 是 其 开 发 更 多个 市 场 的前 提 。货 物 流 向一 般 都 是 通 过 经 施使很多经销 商向其他 区域市场“ 攻城抢份额 ’ ， 甚至倒贴 差价 ， 销 商 的采 购 、 配送 以及 批 发 人 员 来 了解 。弄 清 这 些 以后 ， 还 要 适 赔本销售 ， 形成 了同一市场 间经销商之 间的窜货。
重影响厂商声誉的恶性营销现象 。现 在市场竞争残酷 ， 追求利 和 消 费 者 很 难 达 成 共 识 的一 个 原 因。（ ３ ） 破坏产品形象。 一 是让 润是企业 生存的先决条件 ， 为利 而争成 了窜货 的动 因， 窜货现 消费者对产品失去信心 。窜货最直接的受害者 是经销商 。他们
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销售渠道中的窜货问题分析
销售渠道中的窜货问题分析
【摘要】产品的跨区域销售带来规模和效益的同时，也带来一个很难解决的难题——窜货。
本文介绍了窜货的含义，分析了我国销售渠道窜货形成的原因和危害，重点从厂商与经销商关系管理、经销权划分、产品区分策略、价格体系和促销五个方面提出相应的解决建议。
【关键词】窜货；经销权；产品代码；价格体系政策
窜货是指经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。
现在市场竞争残酷，追求利润是企业生存的先决条件，为利而争成了窜货的动因，窜货现象的形成破坏了良好的市场环境，也是企业自身头疼的大问题。
一、销售渠道中窜货的形成原因
（1）本质原因——差价诱惑，利字当头。
商欲横流的社会“利”字当头。
利润永远是通路成员所追求的目标，渠道中各个成员都是独立的经营实体，为了自己的经营实体做的更大更强，往往置渠道成员利益于不顾，不择手段的进行销售。
要想获利就得提高销量，就要提高促销，要发展大型客户，厂家要开发市场，就要用价格优惠政策去吸引新的经销商，代理商等等。
这样就不可避免的形成区域的差异性，一旦这种差异性形成就给那些不法的渠道成员提供了机会。
（2）外部原因——企业经销商违规操作。
企业是为利润而生存的，利润的缔造源于销售额。
厂商盲目的扩张市场，超规模发展经销商，没有斟酌经销权的划分合理与否，渠道设置是否科学。
导致外部经销商在利益驱动下，违规操作，浑水摸鱼。
（3）内部原因——产品包装、促销不当，激励措施不妥。
厂家对于相同的产品采取统一的包装设计，为窜货提供了便利。
同时即使发生了窜货也无从查起，为查证带来了麻烦，加大了窜货的管理力度。
也有些企业或厂家因为促销不当造成一些季节性商品滞销，货物的积压而不予退货，让经销商自己处理造成窜货。
也有厂家对经销商往往采用年终返利、高额回扣、经销权、特殊奖励等激励措施。
但种种激励措施使很多经销商向其他区域市场“攻城抢份额”甚至倒贴差价，赔本销售，形成了同一市场间经销商之间的窜货。
二、窜货所造成的危害
（1）破坏正常的商品流通秩序与价格体系。
社会市场经济条件下的市场是讲究市场秩序的，这些秩序是无形的手，有了这些无形的手货物才能在市场上有序的进行销售。
“窜货”本身是一个越区销售的现象。
而每一个地区都会有自己的流通秩序与价格体系，如果货物出现了越区就会破坏一个地区的正常货物流通与原有的价格体系，造成价格混乱，破坏市场上货物的正常销售体系。
（2）有损厂家公关形象。
窜货危害影响最大的当属厂家自己了。
对厂家而言，“窜货”会导致商品在某个高峰销售过后的冷市场。
目前市场信息量较大，信息不对称也是厂家和消费者很难达成共识的一个原因。
（3）破坏产品形象。
一是让消费者对产品失去信心。
窜货最直接的受害者是经销商。
他们受到惩罚后不会再去销售该品牌的产品。
因“窜货”在市场上销量猛增的产品又因“窜货”突然销声匿迹，这给消费者最直接的感觉就是产品质量或者其他方面出了问题，肯定是某个环节给正在使用的消费者带来了一定程度的伤害，不然不会一下子销声匿迹的。
二是降低产品竞争力。
窜货一旦被查出，就会使许多厂家受到牵连，面对混乱商品渠道情况，一线销售人员说辞不一，很多消费者无从辨别真假，那么时间一长产品的口碑就会受到影响，同行业中该产品就会处于劣势的竞争状态。
产品一旦失去了竞争力就如同失去生命一样。
三、销售渠道中窜货问题可行性对策
（1）厂商要加强对经销商的市场约束行为。
一是签订不窜货协议。
厂商与各经销商代理商之间是平等的企业法人关系，要通过签订“不窜货乱价协议”或“代理合同”来约束经销商的市场行为。
二是厂家成立专门机构进行监督。
企业的销售目标是为了获取更多的销售额，高销售额的获取就是要抓销售这一环节，对此而言企业的销售就应该有一个销售部门负责。
多头负责令出多头领导导致整个市场混乱。
那么这个部门首先要制定一整套的规章制度。
如设立市场总监建
立巡视员工作制度等都对防窜货起到很好的作用。
三是厂家建立货物监控体系。
厂商要弄清货物流向。
这是分析市场增加销量与防止窜货的前提，也是其开发更多个市场的前提。
货物流向一般都是通过经销商的采购、配送以及批发人员来了解。
弄清这些以后，还要适时调查自己的产品在同类产品中所占市场的份额，做好定期的销售预测与市场预测，并和实际销售量进行比较，也是控制窜货的方法之一。
（2）合理划分经销商的经销权。
一是制定扁平化销售体制与专营权体制。
渠道太长是造成窜货最直接的原因之一，所以缩短渠道是最有效的方法之是制定扁平化的销售渠道体制。
销售渠道短增加了企业对渠道的控制力，分销网点多则增加了产品的销售量。
合理划分经销商各自的专营地区，在地区内各下级批发商都享有特定的优惠返利政策。
在这些政策之上要对窜货问题做出明确规定。
二是重中有重合理分配经销权。
分配好经销商的经销权，做好区域的权责分明。
分配这些经销区域时可以采取重点客户重点对待的原则，不能笼统地去划分某个区域。
把那些市场前景较好、区域较大的市场分配给经销实力较强的经销商，根据市场情况给他们下达销售任务。
对于那些经销实力较弱的经销商就分配那些小片区域，消费能力较弱的区域。
这样做到重中有重，权责分明也可以加大防窜货的力度。
三是严格销售人员的管理，增强激励措施。
此外，严格销售人员的考核，建立合理的报酬制度。
使绩效标准与销售额，利润额和企业目标一致。
在建立合理的报酬制度时，能真正作到奖勤罚懒，奖优罚劣。
评估考核时应注意销售区域的潜量以及区域形状的差异等客观因素，力争从多方面杜绝窜货现象的发生。
（3）采取合理策略区分产品。
一是采用不同外包装。
企业为了加大宣传效果很多都采用相同颜色的外包装，就给窜货创造了条件。
可以在不同的地域进行销售时采用区分外包装的方法。
也可以在包装不变的前提下采用商标颜色差异化区分。
即同种产品的商标在不同的地区采用不同的颜色来区分。
二是实行产品代码制。
就像我们每一个人都有身份证一样，产品也可以有自己的身份证。
在保持其他标识不变的前提下，利用文字、字母、邮编或这些图形文字的组合等标明销售区域。
这些图形就相当于产品自己的身份证，有了身份证查销售区域就会比较方便，也可以做到有据可查。
并且这种制度的实行成
本也相当低。
这种方式比较直观给经销商窜货增加了难度。
（4）建立完善的价格体系政策。
一是制定规范的价格体系。
窜货最本质的原因就是价差。
要想很好的做到防窜货就必须在价格上着手，制定合理的价格体系政策。
这些价格尽可能的做到全国一致。
对于重点市场应采取其它措施进行帮助而不是价差。
格力空调就倡导在全国各大卖场统一零售价，让消费者在价格上毫无异议也不会引起任何的争端。
全国尽量制定统一的出货价和零售价。
二是制定合理的利润空间。
由于中间商环节较多所造成的利润空间较大，那么企业在制定价格政策时还要考虑出厂价，一批出厂价、二批出厂价，每一级别的价格利润要设置得当。
同时还要考虑今后的价格调整，不能一次性把价格定死。
一般最好是终端销售价格要比一二级代理商的价格高。
这样的话合理分配利润空间才能确保产品的正常销售。
同时在结算货款时坚持以现款或短期承兑结算。
从结算的手段上控制经销商因利润提前实现或短期内缺少必要的成本压力而构成的“窜货”动因。
（5）制定合理的促销策略。
合理的促销方式不仅能提升产品的知名度还能提升产品的销量。
对于不同的产品就应该制定不同的促销政策。
例如过季的产品我们就要利用反季节进行销售。
另外还可以利用搭配销售、捆绑销售、赠品销售等切实可行的促销策略，以此来激活产品的销量。
参考文献
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