推销与谈判之商务谈判课件和重点
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谈判与推销技巧完整版本课件
来达成协议。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
推销与谈判技巧ppt课件
一、仪表与服饰礼仪 仪表是指推销员的外表,在人际交往的初级阶段,
往往是最能引起对方留意的。初次与顾客见面, 不要总想着怎样把东西卖给顾客,而是要想着怎 样才干给顾客留下好印象。 服饰方面总的原那么要求是:协调得体,整洁大方, 干净利落,不穿奇装异服,不佩戴繁杂的装饰。
〔一〕推销人员的仪表礼仪 面容是人的仪表之首,也是最为动人之处。 由于性别的差别和人们认知角度的不同,
一、推销人员的根本素质 〔一〕品德素质 1.具有猛烈的事业心。 2.具有开辟精神、充溢自信。 3．具有热忱的效能精神与现代推销认识。 4．热爱推销义务，具有高度责任感。
〔二〕文化素质 1、推销人员必需掌握全面的业务知识。 2.推销人员必需具备较强的义务才干。 〔三〕心思素质 1、具有勤劳好学的精神。 2、具有开朗乐观的性格和安康的心态。 〔四〕身体素质
二、推销人员的根本才干 1、良好的言语表达才干 推销员的接洽义务总是从言语交流开场的。
在推销过程中 , 推销人员主要 运用的言语有 三种 : 口头言语、肢体言语和文字言语。
4、较强的社交才干
胜利的推销员的头脑应该 是一本“大百科全 书〞, 推销义务现实上是对推销员社交才干 的检测。
5、高超的处置异议的才干
【小思索】推销人员的甑选过程中，哪一个 环节是最关键的？
A、填写履历表； B、进展性格测试； C、填写阅历历史； D、面试。 答案：D
二、推销人员的职责
〔一〕寻觅顾客 顾客是推销人员推销的目的，压服的对象。 推销员必需拿出较多的时间用于寻觅新顾客。
寻觅新顾客的关键在于确定企业的准顾客。 所谓准顾客是指企业产品的可以购买者，是 一些既可以获益于某种推销的商品，又有才 干购买这种商品的个人或组织，是企业未来 的希望。
往往是最能引起对方留意的。初次与顾客见面, 不要总想着怎样把东西卖给顾客,而是要想着怎 样才干给顾客留下好印象。 服饰方面总的原那么要求是:协调得体,整洁大方, 干净利落,不穿奇装异服,不佩戴繁杂的装饰。
〔一〕推销人员的仪表礼仪 面容是人的仪表之首,也是最为动人之处。 由于性别的差别和人们认知角度的不同,
一、推销人员的根本素质 〔一〕品德素质 1.具有猛烈的事业心。 2.具有开辟精神、充溢自信。 3．具有热忱的效能精神与现代推销认识。 4．热爱推销义务，具有高度责任感。
〔二〕文化素质 1、推销人员必需掌握全面的业务知识。 2.推销人员必需具备较强的义务才干。 〔三〕心思素质 1、具有勤劳好学的精神。 2、具有开朗乐观的性格和安康的心态。 〔四〕身体素质
二、推销人员的根本才干 1、良好的言语表达才干 推销员的接洽义务总是从言语交流开场的。
在推销过程中 , 推销人员主要 运用的言语有 三种 : 口头言语、肢体言语和文字言语。
4、较强的社交才干
胜利的推销员的头脑应该 是一本“大百科全 书〞, 推销义务现实上是对推销员社交才干 的检测。
5、高超的处置异议的才干
【小思索】推销人员的甑选过程中，哪一个 环节是最关键的？
A、填写履历表； B、进展性格测试； C、填写阅历历史； D、面试。 答案：D
二、推销人员的职责
〔一〕寻觅顾客 顾客是推销人员推销的目的，压服的对象。 推销员必需拿出较多的时间用于寻觅新顾客。
寻觅新顾客的关键在于确定企业的准顾客。 所谓准顾客是指企业产品的可以购买者，是 一些既可以获益于某种推销的商品，又有才 干购买这种商品的个人或组织，是企业未来 的希望。
商务谈判礼仪PPT(共 97张)
社交场合
是指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合。 着装的基本要求：时尚个性； 宜着：礼服、时装、民族服装； 注意：不适合穿过分庄重保守的服装。
休闲场合
是指在工作之余一个人单独自处，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间。 着装的基本要求：舒适自然； 可选择服装：运动装、牛仔装、沙滩装；T恤、短裤、凉鞋、拖鞋等； 注意：穿套装、套裙会贻笑大方。
第一节 商务场合的仪容仪表
1．男士的仪容仪表
（1）发型发式。干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。 （2）面部修饰。每天要修理胡须；随时注意保持口腔的清新。 （3）着装修饰。 （4）必备物品。在与西装进行搭配的时候，注意以下修饰物的搭配。一是公司的徽标，二是钢，在知道对方号码的情况下，务必再设法回复对方，明确解释原因。 遇有推销人员，告诉他负责人不在，请留下电话及联系人，待负责人返回后会给他回电话，而不要直接转接。
遇有人询问公司业务及报价，请对方留下电话及联系人，并转达至相关经理处。 由相关经理进行处理。 尽可能避免厌烦神情及语调 正在通话时，在客人来访，原则上应先招待等候的客人，如果电话内容很重要，不能马上挂断，应告知客人稍等，尽快结束通话。
介绍礼仪
名片的使用
握手礼仪
称呼礼仪
在商务交往中，不称呼或乱称呼对方，都会给对方带来不快； 最正式的称呼有三 称呼交往对象的行政职务 技术职称 泛尊称：可广泛使用的尊称 不适当的称呼主要有 无称呼 不恰当的俗称 不恰当的简称 地方性称呼
介绍礼仪
介绍自己 介绍他人 被人介绍
是指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合。 着装的基本要求：时尚个性； 宜着：礼服、时装、民族服装； 注意：不适合穿过分庄重保守的服装。
休闲场合
是指在工作之余一个人单独自处，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间。 着装的基本要求：舒适自然； 可选择服装：运动装、牛仔装、沙滩装；T恤、短裤、凉鞋、拖鞋等； 注意：穿套装、套裙会贻笑大方。
第一节 商务场合的仪容仪表
1．男士的仪容仪表
（1）发型发式。干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。 （2）面部修饰。每天要修理胡须；随时注意保持口腔的清新。 （3）着装修饰。 （4）必备物品。在与西装进行搭配的时候，注意以下修饰物的搭配。一是公司的徽标，二是钢，在知道对方号码的情况下，务必再设法回复对方，明确解释原因。 遇有推销人员，告诉他负责人不在，请留下电话及联系人，待负责人返回后会给他回电话，而不要直接转接。
遇有人询问公司业务及报价，请对方留下电话及联系人，并转达至相关经理处。 由相关经理进行处理。 尽可能避免厌烦神情及语调 正在通话时，在客人来访，原则上应先招待等候的客人，如果电话内容很重要，不能马上挂断，应告知客人稍等，尽快结束通话。
介绍礼仪
名片的使用
握手礼仪
称呼礼仪
在商务交往中，不称呼或乱称呼对方，都会给对方带来不快； 最正式的称呼有三 称呼交往对象的行政职务 技术职称 泛尊称：可广泛使用的尊称 不适当的称呼主要有 无称呼 不恰当的俗称 不恰当的简称 地方性称呼
介绍礼仪
介绍自己 介绍他人 被人介绍
商务谈判与推销技巧PPT教学课件
“怎么这么贵？”
“要不我不买了？”
“还是买一台吧，你们这一 代人要不会计算机太吃亏了 。”
......
“回头让你妈上银行取去， 你可得对得起这三千块啊。 ”
“恩!我会努力的!” 5
案例三
“老爸，上班辛苦了吧？我给你 按摩按摩。”
“丫头今天怎么这么乖了？是 不是有什么事啊？”
“没有…”
……
“爸，你当年计算机怎么学的 啊？”
谢谢观看
Thank You For Watching
2020/12/09
10
（4）同时包含“合作”与“冲突”两种成分。
（5）是“互惠的”，但并非均等的。
2020/12/09
7
1.1 商务谈判的概念
1.1.2 商务谈判的概念及特点
商务谈判(商业谈判)，是指当事人各方为了自身的经济利 益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成 协议的行为过程。
商务谈判的特点
（1）以经济利益为目的，一般都是以价格问题作为谈判 的核心。
思考: 1.什么是谈判? 2.谈判存在于哪些方面? 3.这些谈判的共同点是什么?
谈判是个什么 东东?
2020/12/09
3
1.1 商务谈判的概念
1.1.1 谈判
三个案例：大学生如何得到他（她）要的电脑 案例一
“爸，我要买一台电脑。” “要多少钱？” “我想买一个好一点的。” “5000块够不?” “太够了！”
2020/12/09
4
ห้องสมุดไป่ตู้
案例二
“爸，今天发年终奖了吧？” “有什么事吗？” “没事。” …… “我们计算机等级考试下学期
要进行了。” “那就好好学呗。” “学校机房定点开放,还人多机
商务谈判准备PPT课件
第四章 商务谈判准备
5
4.1 商务谈判的信息准备
4.1.3 信息资料的收集与整理 1．信息准备的要求 料必须符合准确、全面、适用、及时的要求。 2．资料收集的方法和途径 （1）检索调研法。主要的有以下方面。 ① 统计资料。② 报纸杂志③ ④ 谈判对方公司的资料。 （2）直接观察法。主要有以下几种。 ① 参观对方生产的经营场地② 安排非正式的初步洽谈③ 购买对方的产品进行研究。
往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县 分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩? 这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是 什么？
第四章 商务谈判准备11Leabharlann 4.3 商务谈判方案的制订
4.3.1 商务谈判方案制订的要求 1．商务谈判方案的概念 商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、
（1）商品名称的资料。（2）商品品质的资料。（3）商品数量的资料。（4）商品包装的 资料。（5）商品装运的资料。（6）商品保险的资料。（7）商品检验的资料。（8）商品 价格和支付的资料。
4．竞争对手资料 （1）现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点。 （2）现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策略、分期付款等。 （3）现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储运的实力对比等。 （4）现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履约、企业素质等。 （5）现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等。 5．谈判相关的环境资料。 （1）政治状况。（2）法律制度（3）商业习惯（4）社会文化（5）财政金融 6．有关货单、样品资料
第四章 商务谈判准备
14
4.3 商务谈判方案的制订
商务谈判与推销技巧
商务谈判与推销技巧商务谈判与推销技巧一、谈判礼仪一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。
(一)谈判的地点在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。
它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。
具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。
1.谈判分类假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。
(1)主座谈判。
所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。
(2)客座谈判。
所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。
一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。
(3)主客座谈判。
所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。
这种谈判，对谈判双方都比较公正。
(4)第三地谈判。
所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。
这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。
显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利于己方的选择。
2.操作细则对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。
从礼仪上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。
(1)商定谈判地点。
在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。
正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。
(2)做好现场布置。
在谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。
(二)谈判的座次举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。
从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。
1.双边谈判双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。
在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。
双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供酌情选择。
商务谈判与推销技巧课件汇总
3
中国自古就有“财富来回滚， 全凭舌上功〞的说法。
在现代商业活动中，谈判已是 交易的前奏曲，谈判是销售的 主旋律。
人生在世，你无法逃避谈判； 从事商业经营活动，除了谈判 你别无选择。
谈判天天都在发生，时时都在 进展
怎样才 能做到 在谈判
？ 中挥洒 自如、 游刃有 余？
4
本课程学习构造
概论
谈判的特点是：
而谈判的动因有：
〔1〕目的性；
〔1〕追求利益；
〔2〕相互性；
〔2〕谋求合作；
〔3〕协商性。
〔3〕寻求共识。
7
3、谈判的根本要素：
谈判主体
谈判议题
谈判的背景
谈判背景
当事人甲
谈判议题
〔主体〕
环境 时限
组织 情报信息 信息
人员
谈判背景 当事人乙 〔主体〕 环境 时限 组织 情报
人员
〔二〕、技术贸易谈判
➢ 技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动，买 方又叫“技术引进〞或“引进方〞“受让方〞等， 卖方又叫“技术转让〞“转让方〞“许可方〞等。
➢ 1、技术分类：
➢ 第一种分类方式：
➢ 〔1〕技术软件 ：
➢ 技能化的技术。潜存于人体，需要传授和演示等
➢ 知识化的技术。技术资料〔需要某种知识才能掌 握〕
商务谈判理论与方法 商务谈判准备阶段 谈判阶段 履约阶段 国际商务谈判
谈判者素质 组织准备
礼仪、礼节
语言技巧
方案筹划策略 过程、突破僵局
价格
谈判心理
谈判技巧
签约
风险回避
5
一、商务谈判的概念及理解
1、谈判的概念 狭义的谈判，仅仅指在正式专门场合下安排和
进展的谈判。 广义的谈判，包含各种形式的“交涉〞“洽谈
中国自古就有“财富来回滚， 全凭舌上功〞的说法。
在现代商业活动中，谈判已是 交易的前奏曲，谈判是销售的 主旋律。
人生在世，你无法逃避谈判； 从事商业经营活动，除了谈判 你别无选择。
谈判天天都在发生，时时都在 进展
怎样才 能做到 在谈判
？ 中挥洒 自如、 游刃有 余？
4
本课程学习构造
概论
谈判的特点是：
而谈判的动因有：
〔1〕目的性；
〔1〕追求利益；
〔2〕相互性；
〔2〕谋求合作；
〔3〕协商性。
〔3〕寻求共识。
7
3、谈判的根本要素：
谈判主体
谈判议题
谈判的背景
谈判背景
当事人甲
谈判议题
〔主体〕
环境 时限
组织 情报信息 信息
人员
谈判背景 当事人乙 〔主体〕 环境 时限 组织 情报
人员
〔二〕、技术贸易谈判
➢ 技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动，买 方又叫“技术引进〞或“引进方〞“受让方〞等， 卖方又叫“技术转让〞“转让方〞“许可方〞等。
➢ 1、技术分类：
➢ 第一种分类方式：
➢ 〔1〕技术软件 ：
➢ 技能化的技术。潜存于人体，需要传授和演示等
➢ 知识化的技术。技术资料〔需要某种知识才能掌 握〕
商务谈判理论与方法 商务谈判准备阶段 谈判阶段 履约阶段 国际商务谈判
谈判者素质 组织准备
礼仪、礼节
语言技巧
方案筹划策略 过程、突破僵局
价格
谈判心理
谈判技巧
签约
风险回避
5
一、商务谈判的概念及理解
1、谈判的概念 狭义的谈判，仅仅指在正式专门场合下安排和
进展的谈判。 广义的谈判，包含各种形式的“交涉〞“洽谈
商务谈判与推销技巧
商务谈判与推销技巧
商务谈判与推销技巧是成功商业交流的关键。了解基本概念、建立关系、制 定策略等都是取得销售成功的重要步骤。
商务谈判的定义及目的
商务谈判是双方达成共识的过程，旨的准备工作
在谈判前，充分了解对方、明确目标、准备好可行的解决方案，可以增加谈判的成功率。
营销漏斗的应用
营销漏斗是指将潜在客户从认知阶段引导至购买决策的过程，包括品牌认知、兴趣培养、决策实施等。
建立销售渠道
建立适当的销售渠道可以将产品或服务推向市场，确保顺畅的销售流程和客户接触。
建立关系的技巧
通过积极沟通、有效倾听和寻找共同点，可以建立良好的商业关系，增强谈判双方的信任和合作意愿。
推销的基本概念
推销是将产品或服务引起潜在客户兴趣以促使其购买的过程。
推销与营销的区别
推销侧重于个体销售技巧和销售过程，而营销则强调整体市场策略和顾客需 求的满足。
推销策略的制定
制定推销策略包括明确目标市场、了解目标客户、确定竞争优势、选择合适的推销方法等。
商务谈判与推销技巧是成功商业交流的关键。了解基本概念、建立关系、制 定策略等都是取得销售成功的重要步骤。
商务谈判的定义及目的
商务谈判是双方达成共识的过程，旨的准备工作
在谈判前，充分了解对方、明确目标、准备好可行的解决方案，可以增加谈判的成功率。
营销漏斗的应用
营销漏斗是指将潜在客户从认知阶段引导至购买决策的过程，包括品牌认知、兴趣培养、决策实施等。
建立销售渠道
建立适当的销售渠道可以将产品或服务推向市场，确保顺畅的销售流程和客户接触。
建立关系的技巧
通过积极沟通、有效倾听和寻找共同点，可以建立良好的商业关系，增强谈判双方的信任和合作意愿。
推销的基本概念
推销是将产品或服务引起潜在客户兴趣以促使其购买的过程。
推销与营销的区别
推销侧重于个体销售技巧和销售过程，而营销则强调整体市场策略和顾客需 求的满足。
推销策略的制定
制定推销策略包括明确目标市场、了解目标客户、确定竞争优势、选择合适的推销方法等。