零售学与零售管理
学习零售业管理必须要知道哪些事情？
零售业是指将商品从供应商处购买，再通过销售渠道销售给最终消费者的商业活动。
零售业是市场经济体系中的重要组成部分，也是经济发展的重要指标之一。
随着社会经济的快速发展，零售业也在不断壮大，成为了经济发展的重要支柱之一。
学习零售业管理，必须要了解以下几个方面的内容。
一、零售业的发展历程零售业的发展历程可以分为三个阶段。
第一阶段是传统零售时期，这个时期主要依靠实体店来销售商品。
第二阶段是电子商务时期，这个时期主要依靠互联网来销售商品。
第三阶段是新零售时期，这个时期主要依靠科技来销售商品。
了解零售业的发展历程可以帮助我们更好地了解零售业的发展趋势和未来发展方向。
二、零售业的经营模式零售业的经营模式有很多种，例如传统的实体店模式、电子商务模式、社交电商模式、直播电商模式等等。
每种经营模式都有其优劣势和适用场景。
了解不同的经营模式，可以帮助我们更好地选择适合自己的经营模式，并且在经营过程中更好地把握市场机会。
三、零售业的销售技巧零售业的销售技巧包括很多方面，例如产品定位、渠道选择、促销策略、客户服务等等。
在零售业中，销售技巧是非常重要的，它可以直接影响到销售业绩和客户满意度。
了解零售业的销售技巧，可以帮助我们更好地提高销售业绩和客户满意度。
四、零售业的供应链管理零售业的供应链管理包括采购、库存管理、物流配送等方面。
在零售业中，供应链管理是非常重要的，它可以直接影响到商品的品质和销售效率。
了解零售业的供应链管理，可以帮助我们更好地掌握商品的品质和销售效率。
五、零售业的品牌建设零售业的品牌建设是非常重要的，它可以直接影响到企业的形象和市场竞争力。
在零售业中，品牌建设需要注重品牌形象、品牌文化、品牌口碑等方面。
了解零售业的品牌建设，可以帮助我们更好地提高企业的市场竞争力和品牌价值。
学习零售业管理，需要了解零售业的发展历程、经营模式、销售技巧、供应链管理和品牌建设等方面的内容。
只有全面了解这些内容，才能更好地把握市场机会，提高销售业绩和客户满意度，提高企业的市场竞争力和品牌价值。
零售行业知识介绍 零售运营管理
总部\分 存货流转全过程监督：存货安全监督、业务单据操作监督、存货成本核算 公司财务 与结算监督。
零售门 店
运用ABC原则合理的订货与库存周转控制。 爱护商品，有效的商品效期管理。 严格信息系统操作管理与单据管理。 定期的盘点与不定期的抽盘。
连锁经营 集中管控
不同地区的消费习惯，需 要个性化灵活的促销策略和 多种促销方式支持
零售企业管理模式 零售企业的典型组织架构
总部
行政管理部
人力资源 营业企划 总务行政
财务 市场部 信息系统
物流中心
物流部
董事会 总经理
营运管理部
采购部
供应商 交易管理
食品
商品部 服装
拓展部
拓展选址
新店建设
。。。
物流中心
商品管理---商品采购(经营)方 式 商品采购：是连锁经营商品流转的首要环节,也是经营基础,采购环节
的好坏,不仅影响门店正常经营,更重要会影响到企业创造盈利。
按照采购进货额进行周期结算的一种采购方式。
商 品
购销
现有连锁超市90%以上的商品均通过购销方式采购。 相对代销，购销方式零售业能获得更实惠的价格，但要承担更大 的存货风险。
市场现象分 析，品牌优
化建议
品类规划 制定
品类管理
定位业态发展模式，结合销售实施品类规划
商品管理---品类规划的实现
+
通过一系列已被+ 证明行之有 效的衡量标准, 来更好规划 计算品类组合与品牌组合
各品类经
+ 经营品 营SΒιβλιοθήκη U数类数+
《零售管理》(肖怡)教学大纲
市场营销专业零售管理教学大纲课程编号：19306003课程名称：零售管理总学时数：36总学分数：2第一部分大纲说明一、课程的性质、目的和要求本课程是市场营销专业的专业必修课，也可作为其他经济管理专业的选修课，通过学习本课程，学生可以全面系统地了解国内外零售业发展动态，最新零售业概念和理论，商场管理的基本知识和实际运作，深入分析零售管理的热点问题，增强学生的分析问题和解决问题的能力，为今后进入零售企业工作打下良好的基础。
二、课程的重点和难点课程重点：零售、零售商、零售业等基本概念：各种零售业态的特点；零售竞争战略（成本领先、差异化、目标集聚）；零售扩张战略（地理战略、扩张路径和扩张速度）；商圈的构成及划定方法；商店选址方法；零售组织结构的类型；商品政策；商品结构调整；自有品牌开发；采购制度；商品采购决策；价格政策；初始价格的确定和价格调整；服务质量的改进;店面布局类型；商品群和商品群的创造；商品陈列方法。
课程难点：零售组织演化规律；商圈划定方法（雷利法则、赫夫法则）；商店选址方法（市场需求与供应密度分析法）；连锁型商店组织结构设计；连锁型商店店面经营部与采购部门的协调问题；品类管理与单品管理；商品采购数量和采购时间的确定；需求导向的初始价格确定方法。
三、课程与本专业培养计划中其他课程的联系先修课程：微观经济学、宏观经济学、管理学原理。
相关课程：市场营销学、消费者行为学、电子商务、网络营销。
四、教学方法1、本课程教学采取理论讲授与案例分析相结合的方法。
各章教学内容既要考虑到大纲的基本要求，又要结合商品零售的前沿问题，安排一定的讨论，力求有深度和广度。
2、为坚持理论与实际相结合、学与用相结合的原则，培养学生分析与判断的能力，本课程应组织必要的课堂讨论和课内外实践。
3、指导学生自学，围绕实际问题增长分析能力。
4、针对本课程教学内容中实践性较强的部分，请有工作经验的企业人士做专题报告，以提高教学质量。
五、推荐使用教材及主要参考书目【推荐使用教材】1.肖怡编著.零售学（第三版）.北京：高等教育出版社，2013【主要参考书目】2.任锡源，杨丽.零售管理（第三版）.北京：首都经济贸易大学出版社，20143.【美】迈克尔•利维，巴顿・A・韦茨著.零售学精要.郭武文译.北京：机械工业出版社,20004.【美】巴里•伯曼，乔・R•埃文斯著.零售管理.吕一林，熊鲜菊译.北京：中国人民大学出版社，20025.曾庆均：《零售学》，中国商务出版社，2005年6.陈已寰：《零售学》，暨南大学出版社，2004年；7.【美】瓦拉瑞尔・A•泽丝曼尔，玛丽•乔・比特纳著.服务营销.张金成，白长虹译.北京：机械工业出版社，2002第二部分大纲内容第一章零售导论（2学时）【教学目的与要求】1.掌握零售、零售商、零售业等基本概念；2.了解零售组织的基本类型及特点；3.了解国外零售组织发展演变的相关理论；4.了解西方零售业历次重大变革特点及背景；5.了解我国现阶段零售业发展变革的基本情况【教学重点与难点】教学重点：零售、零售商、零售业等基本概念。
零售学和零售管理
2.3 超市－特征
以食品为经营重点，满足食品一次性购全
开架自选、自我服务、一次结算的售货方式 廉价销售，商品周转速度快 具有一定规模 店址主要设在居民区或郊区
1.6公里范围内消费群，2000户以上，住户/营业
面积比为5:1，30分钟车程或15分钟自行车程。
现代化设备及管理
而演化。
辨证过程理论(dialectic theory)
源于黑格尔的辨证法
各零售组织与竞争者相互学习并趋于相同
零售生命周期理论(retail life cycle)
创新－发展－成熟－衰退，以美国为例
1.2 零售组织发展规律
商品攀升理论(scnambled merchandising)
1.4 急剧变革的中国零售业
麦肯锡预测
3至5家世界级零售巨头占60% 国家级零售巨头占30% 区域性零售企业剩下的10%
郎咸平赞同此观点！
2.1 零售业态（retail format）的组成 要素
目标顾客：细分化 —— 大众化 价格策略：高 价 —— 低 价 商品结构：品种少 —— 品种多 商品时尚：保 守 —— 时 尚 服务方式：自 助 —— 服 务 店铺环境：简 朴 —— 豪 华 购买便利
2.3 超市－发展态势
我国第一家超市
1981年4月，广州友谊饭店附近，270平方，外籍人士
我国第一家连锁超市
1990年低，东莞虎门镇，美佳超市
上海第一家真正的超市
1991年9月，联华超市，800平方，3000种商品 开业一个月天天排队进场
两大类型
普通超市：800－1500平方，小区附近 大型综合超市：5000－20000平方，城乡接合部，低价
零售管理课件
《零售学》（第二版）教学课件
二、超级市场的特征
◆ 以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求
◆ 采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式 ◆ 廉价销售，商品周转速度快
◆ 具有一定规模
◆ 店址主要设在居民住宅区或郊区 ◆ 现代化设备及管理
三、超级市场的发展
《零售学》（第二版）教学课件
第四节
经营品种多，一次性购足
时尚性商品 服务项目多，设专业人员 靠近居民区，全天24小 时营业，便捷式购物 装饰豪华，商品陈列富 于变化，常变化橱窗
（7）店铺环境
《零售学》（第二版）教学课件
主要零售业态的营销组合特征
组合要素
1.产品要素
百货商店
（1）品类数量宽 （多）； （2）单品深（花 色多）； （3）非食品； （4）质量较高； （5）他人品牌为 主。
（1）自我服务； （2）代收款便利 服务； （3）统一结算； （4）16小时以上 营业； （5）非会员制。 （1）高价； （2）很少促销。
3.价格要素
（1）高价； （2）促销方式为 酬宾。
（1）低价； （2）频繁打折。
《零售学》（第二版）教学课件
主要零售业态的营销组合特征
组合要素
4.店址要素
百货商店
《零售学》（第二版）教学课件
引导案例
书店是不是需要24小时经营
24小时书店在国外，包括我国台湾、香港也有， 但他们重点经营不在图书，而是饮料、文具和音像制 品。低成本多样化推广成为国外24小时营业店的游戏 规则。台湾24小时书店往往开在社区密集的地方，图 书以畅销书为主。因此，以“便利书店”为定位的24 小时书店会更能适应市场。 问题：24小时的书店谢幕，是因为市场需求的原因， 还是因为企业管理的原因？
零售管理简要概论
零售管理简要概论介绍零售管理是指管理和组织零售业务的过程。
随着全球经济的发展和消费者需求的不断增加，零售业成为各国经济中不可忽视的一部分。
零售管理包括各种各样的任务和活动，如库存管理、销售分析、市场营销和人员管理等。
本文将对零售管理的基本概念和主要任务进行简要介绍。
零售管理的定义零售管理是指管理和组织零售业务的全过程。
它包括了零售商的日常运营、销售策略、市场推广、供应链管理、库存控制和顾客服务等各个方面。
零售管理的目标是提高销售效率和顾客满意度，实现可持续发展。
零售管理的重要性零售管理对零售业非常重要。
通过有效的零售管理，零售商可以提高销售额，优化库存管理，降低成本，提升顾客满意度，增强竞争力。
零售管理还可以帮助零售商更好地了解市场需求和顾客行为，从而制定合适的市场营销策略。
零售管理的主要任务1.库存管理库存管理是零售管理中非常重要的一项任务。
零售商需要合理安排库存，确保商品的供给和销售的平衡。
有效的库存管理可以降低库存成本和滞销风险。
现代零售管理通常借助技术手段，如物流系统和库存管理软件，来实现自动化的库存管理。
2.销售分析销售分析是零售管理中的关键任务之一。
通过对销售数据和顾客行为的分析，零售商可以了解哪些产品热销，哪些产品销售不佳，以及顾客的购买习惯。
基于销售分析的结果，零售商可以调整销售策略，改进产品组合和促销活动，以提升销售额。
3.市场营销市场营销是零售管理中至关重要的一环。
零售商需要制定合适的市场营销策略，以吸引顾客、提升品牌形象和增加销售额。
市场营销的具体手段包括广告宣传、促销活动、社交媒体营销等。
4.人员管理人员管理是零售管理中不可忽视的一部分。
零售商需要合理配置人员，培训员工，提高服务质量和效率。
一个积极、专业和高效的团队可以提高销售额和顾客满意度。
5.顾客服务顾客服务是零售管理中的核心任务之一。
提供优质的顾客服务可以提升顾客满意度，增加顾客忠诚度和口碑。
零售商可以通过开设客户服务热线、提供退换货服务、建立会员制度等来改善顾客服务。
零售学的心得体会
零售学的心得体会1500字零售学，是涉及到一系列有关于零售行业的广泛知识，包括零售企业的运营与管理、市场营销、供应链管理、顾客服务等等，针对不同的零售企业或者各个零售环节，具有很强的专业性和实用性。
在我学习零售学的过程中，逐渐认识到了这个行业的重要性，同时也积累了不少的学习体会。
一、重视顾客需求在零售行业中，顾客的重要性毋庸置疑。
因为只有不断满足顾客的需求，才能提高客户忠诚度，形成口碑效应，从而增加公司的知名度和营业额。
不过要真正了解顾客的需求，需要从市场调研开始，了解顾客对某一类产品的需求点、痛点以及对竞争对手的评价，以此来制定各种不同的营销策略。
同时，为了更好地了解顾客的需求，在客户服务方面需要孜孜不倦的努力，不仅仅要有热情的态度，还需要具备专业的知识和良好的服务技能，要能够理性、仔细、细致地进行问题解决，提高顾客的满意度，才能让顾客留下良好的印象，顺利转化为重要的忠实顾客。
二、产品品质很重要零售行业所经营的产品品质，是决定企业服务质量和知名度的重要因素。
而在消费者的眼中，一个企业的产品品质和服务质量是缺一不可的，因为消费者要求的不仅仅是商品本身的质量，还包括商品的安全、健康和环保等问题。
为了提供优质的产品，零售企业应该注重供应链的管理，规范采购流程，提高供应商的管理质量，确保每个环节的质量可控。
同时，在货物的选择上，除了考虑到价值、美观和实用性等因素外，企业也需要考虑到只有真正的满足消费者的需求才能成就良好的口碑和业绩。
三、品牌推广战略的重要性零售业所经营的产品种类繁多，售价相差也很大，因此只有通过品牌推广战略的有效运作才能使品牌得以在市场上脱颖而出，吸引更多的消费者，提高知名度。
因此，品牌推广宣传战略的重要性，越来越受到企业的重视。
品牌推广战略可以通过多种方式实现。
比如说，通过重视网站建设，利用社交媒体平台的推广，和线上营销活动的开展，提高粉丝的关注度。
同时，通过各种广告手段，比如说宣传单、印刷品和户外广告等，来增加客户对于品牌的认知度。
第一章 零售导论 《零售学》PPT课件
四、中国零售业的对外开放
1、我国零售业对外开放进程
第一阶段（1992年7月以前）：禁止阶段 第二阶段（1992年7月-2001年12月）：试点阶段 第三阶段（2001年12月-2004月12月）：过渡期阶段 第四阶段（2004年12月至今）：全面开放阶段
系列1
-0.5
专业化
-1
.5 -1
专业店 -1-1.5
超市
-1.5
-1.5
4、自然淘汰理论
零售自然淘汰理论由美国零售专家迪斯曼 （Desman）提出的。
该理论是从达尔文的自然选择理论派生出来， 认为零售业态的发展变化必须要与社会经济 环境相适应，只有那些能够与生产结构、技 术革新、消费增长及竞争态势相适应的零售 业态才能够生存下来，否则将会被自然淘汰 或走向衰落。
组织设计
商圈选址
零售促销 零售服务
零售商活动
零售定价
仓储配送
规划商品 商品采购
第二节 零售业的演变与发展
一、零售业的地位与要素
1、零售业的地位与作用
零售业是指以向最终消费者(包括个人和社
会集团)提供所需商品和附带服务为主的行
业。
零售业
它是一个国家最古老、最重要的行业之一； 它是反映国民经济发展状况的晴雨表；
2、国际零售商进入海外市场的主要方式
直接出口 合资经营
有机增长
零售商海外经营 的主要方式
战略联盟
并购 特许经营
第三节 零售业态
一、零售业态概述
1、零售业态的含义
零售业态是指为满足某一特定目标顾
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1.2 零售组织发展规律
▪ 举例
• 百货店
▪ 工业革命大生产、大销售、城市化进程
• 连锁超市
▪ 降低成本、方便顾客
• 购物中心
▪ 城市空心化，居住郊区化
• 无店铺销售
▪ 信息电子Байду номын сангаас术在商业领域的应用
▪ 充满活力发展势头旺盛（世界500强10％）
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1.1 零售与零售业
▪ 零售业态（Type of operation） ▪ 04年国家标准委员会
• 为满足不同消费者需求进行相应要素组合而形成 的不同经营形态
▪ 零售业态的组成要素
• 目标顾客，商品结构，店铺环境，价格策略等
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• 结果
▪ 竞争加剧、制造商分销成本增加 ▪ 销售商知识经验缺乏导致失败率上升
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1.2 零售组织发展规律
▪ 理论的局限性
• 零售轮转理论不能解释便利店的出现 • 手风琴理论不能解释购物中心和大型专业店并存 • 辨证理论不能解释网络商店的出现 • 生命周期理论不能解释专业店的持续兴旺 • 自然淘汰理论则过于空泛
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1.2 零售组织发展规律
▪ 按目标市场及经营策略
• 百货商店、超级市场、便利店、仓储式商店 • 专业店、专卖店、折扣商店、杂货店、目录展示室
▪ 按是否设立门店
• 有店铺零售 • 无店铺零售
▪ 邮购、上门销售、电话订购、电视销售 ▪ 网络商店、自动售货机、流动商贩
▪ 按所有权性质
• 独立商店、直营连锁、特许经营、租赁商品部 • 垂直营销系统、消费者合作社
• 类似于手风琴理论，即零售组织不断增加其商品组合的 宽度，增加与原业务无关的商品和服务。
• 产生原因
▪ 扩大销售规模、畅销品、增加购买冲动、一次购齐 ▪ 扩大目标市场、消除季节影响、原有产品需求下降
• 举例
▪ 超市除日用品和食品外，增加药品、书报、鲜花和季节性商品 ▪ 相关专业店被迫扩大经营范围，这又对其它零售商产品影响
▪ 零售轮转理论(wheel & retailing)
• 美国哈佛M·麦克尔教授提出，又称车轮理论， 存在周期性的发展趋势
2、高价、高毛 利、高成本
补充更多服务
3、更高价、高 毛利、高成本
补充服务
1、新组织发展： 低价、低毛利、
低成本
条件成熟
市场机会来临
4、新组织萌生： 低价、低毛利、
低成本
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1.2 零售组织发展规律
▪ 杭州Lane-Crawford07年三月底摘牌？
• 2004年3月开张，GUCCI、PRADA等名牌进驻 • 2006年12月，上海连卡佛关闭大上海时代广场
（6年） • 哈尔滨连卡佛也即将改名美美哈尔滨 • 原因？本土化不够?高端消费？
▪ GDA PLAZA取代之
• 机械化大生产（蒸汽机） • 城市化进程，出现享乐阶层
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1.3 西方零售业的四次重大变革－超市
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1.2 零售组织发展规律
▪ 手风琴理论(accordion)
• 1943年提出，1960年完善，即经营范围（产品 线）发生综合和专业之间的交替变化。
综合化
杂货店
百货店
购物中心
专业化
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专业店
超市、便利店
时序
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1.2 零售组织发展规律
▪ 自然淘汰理论
• 源于达尔文的适者生存理念 • 零售组织随顾客、竞争者和技术变化所组成的环境变化
▪ 但存在信任问题，如电视购物只有18％的可信度
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1.3 西方零售业的四次重大变革－百货店
▪ 世界第一个百货店
• 1852年，巴黎，A·布西哥，Bon Marhe商店
▪ 销售方式
▪ 自由出入、明码标价、任意挑选、不满意退货
▪ 经营方式和组织管理
• 分部门、分层次、分工合作
▪ 出现背景
零售学与零售管理
浙江工商大学 范 钧博士
13858009333，fjfj@
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1.1 零售与零售业
▪ 零售定义
• 麦克尔·维利：将产品和劳务出售给消费者，供 其个人和家庭使用，从而增加产品和服务的价值 的一种商业活动。
▪ 主要活动
• 战略规划、组织系统设计、商店选址 • 商店设计、商品规划、商品陈列 • 商品采购与存货、定价、促销、服务
而演化。
▪ 辨证过程理论(dialectic theory)
• 源于黑格尔的辨证法 • 各零售组织与竞争者相互学习并趋于相同
▪ 零售生命周期理论(retail life cycle)
• 创新－发展－成熟－衰退，以美国为例
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1.2 零售组织发展规律
▪ 商品攀升理论(scnambled merchandising)
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1.2 零售组织发展规律
▪ 租赁商品部（专柜）
• 出租给他人经营，有总体协调一致要求 • 优点
▪ 减少财务风险，节约经营成本 ▪ 扩大经营范围和销售能力，解决人才不足
• 缺点
▪ 价格混乱、影响整体形象 ▪ 无法控制产品和服务质量、本店经营能力下降
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1.2 零售组织发展规律
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1.2 零售组织发展规律
• 超市、折扣商店、仓储式商店都遵循这一规律 • 四个前提
▪ 存在价格敏感的购物者，愿意为了低价而放弃服务 ▪ 忠诚度低，容易转向更低售价的零售商 ▪ 新型零售商比现有零售商运营成本更低 ▪ 这一过程带来销售增长、目标市场扩大和形象改变
• 结论
▪ 在增加服务和从低价向高价市场战略转移时应慎重
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1.2 零售组织发展规律
▪ 《商业特许经营管理条例》？
• 2007年2月6日国务院颁布，5月1日实施 • 企业，注册商标，两店一年，经营模式成熟，否
则最高罚款50万 • 备案制度，有据可查，否则最高罚10万 • 加盟者待遇提升，提供“冷静期”，经营期限不
少于3年 • 加盟者义务：不得随意转让特许权，保密义务 • 餐饮、美容、饰品风险大（10万以内加盟费）
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1.2 零售组织发展规律
▪ 组织演化的根本原因和主要动力
• 适应社会经济和文化技术发展 • 特别是消费需求和工业生产
▪ 零售业发展的基本规律
• 和社会经济发展相适应 • 竞争优势在于价格和方便快捷的服务 • 多种业态并存和融合
▪ 成功要素
• 竞争（策略、业态、店址），环境，顾客