白酒招商实战技巧
酒水招商“面对面”谈判技巧

酒水招商“面对面”谈判技巧在白酒招商的道路上,要想获得最终的胜利与成功,谈判是非常重要的一个步骤,如果你的产品是客户非常想要代理的,那么接下来就需要价格和合作的谈判。
下面是店铺为大家整理的酒水招商“面对面”谈判技巧,希望对大家有用。
一、熟悉产品的优势、卖点1、熟练掌握招商品牌的基础优势。
例如:全国十大名酒;2014年销量突破50亿。
全国突破1亿的县城有30个,突破500万的乡镇有300个;目前在本区域计划投入1亿元操作市场,投入方面包括哪些(详细数据)。
2、熟练掌握招商产品的优势。
例如:本产品获得国家**机构的权威认证;获得消费者最信得过的品牌;本产品酿造工艺的优点、储藏工艺的优点、酒质产品的优点等。
3、熟练掌握本次招商政策的优势。
例如:首次合作的话可以一比一对等投入,打款多少,投入多少;首次打款公司给予50%随货政策和20%挤出市场投入;首次合作客户,公司安排一个专职服务人员全程协助做市场。
二、谈判语言技巧1、通过沟通了解客户的预留时间,并快速的对谈判时间进行合理的计划。
2、通过时间的预判,快速的切入重点的谈判事项(如:本次招商活动的内容以及经销商的核心利益陈述)。
3、在区域经销商的谈判中,重点围绕区域市场畅销产品的推广,经销商如何盈利以及经销商和招商品牌优势资源的嫁接来展开。
4、在经销商的谈判过程中,多求教的方式,引出经销商的话术。
5、经销商的话语中,不轻易打断,对经销商提成的问题快速的做出回应,并对经销商的兴趣问题进一步讲解。
6、在聆听的过程中,对经销商提成的问题不能现场答复时,记录在案,明确反馈经销商的结果时间。
7、一次成功的谈判,聆听经销商的讲解时间一般占整个谈判时间的1/3的比例。
8、在于经销商的谈判过程中,聆听经销商的想法及关注点越多,成功的机率就越高。
三、常见问题应对问题一:你们这个品牌在我们这边卖不动回答语言内容:**总,你看,我们这个品牌目前在全国已经实现**亿元的销售额,就上半年就已经完成了全年的任务。
最实用的白酒招商话术大全【精品文档】

最实用的白酒招商话术大全-2016年作为白酒行业转折性的一年,大部分商家和企业开始回暖,市场也在持续回升。
对于大部分参展的企业或者品牌商来说,糖酒会结束后的首要工作就是招商.,并且以拜访式面对面沟通.招商形式为主。
在招商过程中我们不免遇到各种各样的问题和困惑,不知如何回答客户,很多公司也会通过系统性培训招商人员后才开展工作。
那么我们在招商过程中都会遇到那些问题?我们该如何回答?作者通过在招商过程中的实战经验和调研,特总结成标准话术仅供大家分享。
关键点一借力打力,规避劣势,举例阐释问题:说实话,你们产品的酒质没问题,品牌也不错,不过现在新品做市场很难。
回答:*总你说的很对,一个品牌从研发到上市再到被消费者接受,需要一个过程,知名度创建有一个过程,暂时没有知名度的东西并不代表不是好东西。
做生意这么多年,您一定知道,新产品利润是最丰厚的,同样也是建立自己公司品牌的契机。
比如我们湖南的*老板,上个星期运营我们的产品,一周出货400件,目前现在每个月都有1500件的销量。
关键点二树立威信、背后资源、打消顾虑问题:现在做品牌,靠我们经销商肯定不行,还是要看你们公司怎么运作。
回答:*总,一看你就是对市场非常了解,对品牌运作特别熟悉的商家。
现在的名酒商家几乎都是依托了企业的资源和运作才达到了现在的程度,我们品牌目前背后的资源是**集团的公司化运作,同时也已经打造出了**品牌等。
同时我们也专门聘请了专业的营销策划公司和业务服务团队,关于市场运作方面*总您大可放心,我们面对的全国市场不仅仅是随便做做。
关键点三产品质量第一,数字说话问题:我也想和你们合作,而开始你们产品价位太高了,在我们这里卖不掉。
回答:**总,你说的这个问题的确是我们最关注的问题之一。
价格和价值永远是划等号的,我们产品是**酒厂原厂生产,国家级酿酒大师***亲自勾调,相对一些粗糙.的产品固然价位略高。
但是价位高正是价值高的体验,目前消费者升级明显,越来越注重消费产品的质量,同时我们产品的毛利率在**%以上(以数字形式和客户沟通),公司还会又月返、季返、年返,整体算下来利润还是很客观的。
白酒招商技巧和话术

白酒招商技巧和话术
有效的白酒招商技巧与话术为白酒企业带来新的客户群,可有效提升收益。
尽
管招商过程并不是一件容易的事情,但只要勤于研究,及时运用白酒招商技巧和话术便可轻松达到这一目的。
首先,引导客户的购买意向。
在白酒招商的过程中,要多与客户及时沟通,了
解客户的偏好与需求,以更好的服务客户、明确客户的需求。
此外,可结合客户的需求及偏好进行串联,把客户的需求放在第一位,充分利用好每个客户的购买力,通过品牌定位、功能差异等来引导客户购买度,以满足其需求。
其次,把握先机与时机,多推销客户有用的招商信息,可以在客户购买前把风
险降到最小。
可充分利用一些社会热点动态,根据客户的实际情况来调整营销计划,更有助于客户的购买。
最后,及时与客户建立信任关系,最大程度地消除客户对招商信息的疑虑,让
客户能够轻松放心地采用白酒招商信息。
此外,在招商过程中,要有耐心,勤加跟进,强调服务态度,注重客户体验,尊重客户礼貌,以帮助客户更好的获得真正想要的东西。
综上所述,正确使用白酒招商技巧和话术可以有效地拓展客户群,提高收益。
要想成功招商,必须多研究、及时使用白酒招商技巧、建立信任关系,以及科学阐述白酒招商信息,以便于将客户购买力发挥到最大限度。
白酒企业招商活动开展方法

白酒企业招商活动开展方法白酒企业招商活动是企业开展业务发展、拓展市场的重要手段之一。
通过招商活动,企业可以吸引更多的合作伙伴加入,共同开拓市场,提升企业的影响力和竞争力。
下面将结合实际情况,就白酒企业招商活动开展方法进行探讨。
一、确定目标和定位在开展招商活动之前,白酒企业首先要明确自己的目标和定位。
明确自己的企业定位和发展目标,可以帮助企业更好地制定招商活动的策划方案和目标。
只有明确了自己的目标和定位,企业才能更好地进行招商活动的策划和执行,才能找到与自己定位相匹配的合作伙伴。
二、策划招商活动在确定好目标和定位之后,企业需要制定招商活动的策划方案。
招商活动的策划方案包括活动的主题、时间、地点、参与人员、活动内容等。
在策划招商活动时,企业要考虑到目标受众的需求和要求,制定出吸引人、实用性强的活动内容,以吸引更多的合作伙伴参与。
三、选择合适的参与方式在招商活动中,企业可以选择不同的参与方式,包括线下活动和线上活动。
线下活动可以通过举办招商会议、参加行业展览会等方式,与合作伙伴面对面地交流。
线上活动可以通过企业官网、社交媒体等渠道,向合作伙伴推介企业的产品和优势。
通过选择合适的参与方式,可以更好地推广企业的优势,提高活动的效果。
四、进行市场调研在进行招商活动之前,企业需要进行充分的市场调研,了解市场的需求和竞争情况。
通过市场调研,企业可以了解到当前市场上的主要合作伙伴,以及他们对产品的需求和要求。
同时,市场调研还可以帮助企业了解到竞争对手的情况,制定出更具竞争力的招商策略。
五、进行合作伙伴的筛选和评估在招商活动中,企业要进行合作伙伴的筛选和评估。
对于有意向合作的伙伴,企业可以进行综合评估,包括对其资信状况的了解、对其经营能力和市场拓展能力的评估等。
通过对合作伙伴的筛选和评估,企业可以找到最优秀、最具实力的合作伙伴,为企业的发展提供有力支持。
六、落地执行和跟进在活动结束后,企业需要及时跟进和执行,对前期策划的结果进行落实。
白酒招商实战技巧

白酒招商实战技巧1. 引言白酒行业被认为是中国传统文化的代表之一,具有悠久的历史和卓越的品质。
随着中国市场的不断扩大,白酒招商成为了许多企业的重要发展策略。
然而,白酒招商并不是一件容易的事情,有许多技巧和策略需要掌握。
本文将介绍一些白酒招商的实战技巧,帮助企业提升招商能力和成功实现业务增长。
2. 市场调研在进行白酒招商之前,企业需要对市场进行全面的调研。
市场调研可以帮助企业了解目标市场的需求和竞争情况,为制定招商策略提供依据。
以下是几个重要的市场调研步骤:•竞争分析:了解已存在的白酒品牌及其市场表现,找到自己的差距与优势。
•消费者调研:收集消费者的偏好和需求,了解他们对白酒的品质要求和价格敏感度。
•渠道调研:了解不同渠道的分销情况和发展前景,选择与自己品牌定位相匹配的渠道。
3. 品牌定位在进行白酒招商之前,企业需要明确自己的品牌定位。
品牌定位是企业在消费者心目中的位置和形象,是企业与竞争对手区分开来的关键。
以下是一些关于品牌定位的技巧:•独特性:找到与竞争对手明显不同的亮点,打造一个独特的品牌形象。
•定价策略:根据目标消费者的需求和竞争对手的价格水平制定合理的定价策略。
•传播途径:选择适合目标消费者接触与接受的传播途径,提高品牌知名度。
4. 渠道选择渠道选择是白酒招商中的关键一步。
选择合适的渠道可以帮助企业更好地融入市场和接触目标消费者。
以下是一些建议:•多渠道招商:结合线上和线下渠道进行招商,以覆盖更广的消费者群体。
•分销合作:与具有强大分销能力的合作伙伴进行合作,提高产品的销售能力。
•渠道管理:对渠道进行定期的评估和管理,确保渠道的有效性和支持力度。
5. 招商活动策划招商活动策划是白酒招商中的关键环节。
通过有针对性的活动策划可以吸引消费者的注意力,提高品牌知名度和产品销量。
以下是一些招商活动策划的技巧:•促销活动:通过举办促销活动,提供折扣和礼品等,吸引消费者的购买欲望。
•品牌合作:与其他品牌进行合作推广,借助其影响力扩大品牌知名度。
酒类招商电话话术

酒类招商电话话术
引言
在酒类行业中,招商电话是一种常见的联系方式,通过电话沟通可以有效地推
广产品和拓展市场。
本文将提供针对酒类招商电话的话术,帮助招商人员更加专业地开展电话推广工作。
前言
招商电话是一种重要的商务沟通方式,在进行招商电话时,业务人员需要具备
一定的谈判技巧和沟通能力。
下面将介绍一些在进行酒类招商电话时可以使用的话术。
话术一:引入自己和公司
•您好,我是XXX公司的商务经理,负责酒类产品的招商工作。
•很高兴能够和您通话,我们公司专注于生产高品质的酒类产品。
话术二:介绍产品特点
•我们的产品口感纯正,口感清爽,符合市场需求,受到消费者的青睐。
•我们的酒类产品独具特色,品质有保证,能够满足不同消费者的需求。
话术三:提出合作建议
•我们希望能够与贵公司建立长期合作关系,共同推广我们的酒类产品。
•我们愿意提供一定的优惠政策和支持,希望能够得到贵公司的支持和合作。
话术四:询问具体需求
•请问贵公司目前对酒类产品的需求如何?我们可以根据您的需求提供相应的产品推荐。
•请问您有什么特定的要求或建议吗?我们可以根据您的需求进行产品定制。
结语
通过以上的话术,希望能够帮助招商人员在进行酒类招商电话时更加得心应手。
在电话沟通过程中,要注意语速清晰,表达流畅,耐心倾听对方意见,建立良好的合作关系。
祝愿您在酒类招商工作中取得成功!若您需要进一步的帮助或咨询,欢迎随时与我们联系。
以上是关于酒类招商电话话术的相关内容,希望对您有所帮助。
感谢阅读!。
白酒招商方法-如何开展白酒招商

白酒招商和动销十三步必胜法第一步、招商前如何进行市场调查(一)市场调查的分类定期调查:每年7月底和1月底前确定下年度的调查项目和具体方案;临时调查:新产品推出后或临时需要了解市场动态和反映时,随时拟定调查方案;资料收集:营销部会同有关业务部门搜集行业有关统计资料和文献报道;(二)市场调查的具体对象和范围1、产品消费市场调查某类产品市场占有率调查;客户购买动机或理由调查;客户反映的产品的质量或服务意见调查;消费者对本公司评价(知名度)调查;广告宣传效果调查;本公司产品价格调查;产品地域分布情况调查;用户类型、收入状况及使用状况调查;其他必须的调查事项;2、对经销商的调查经销条件调查;产品销量及市场占有率调查;销售计划目标调查;质量、规格、用途及服务调查;同行业营销动向及销售政策调查;经销商与零售商所掌握的消费动向调查;促销活动效果调查;零售商地域特性调查;客户经营能力和信用调查;其他必须的调查事项;(三)实施市场调查的步骤制定出通俗易懂、便于填写的调查问卷或调查表;确定科学、易行的统计、分析手法;事先进行小范围的试验调查或模拟调查;选择向调查对象送发的礼品;选调精明强干的人员组成调查组;组织培训调查人员;确定适宜的调查期限;编制调查费用预算;(四)调查资料的整理1、将调查资料依据调查目的予以分类统计;2、将统计调查资料与下列原有资料进行比较分析:销售实绩资料;各客户销售实绩资料;各产品的利润核算资料;销售目标与销售实际对比资料;人口统计资料;地区经济、收入状况统计资料;其他具有可比性资料;(五)调查报告包括的内容调查目的与项目;调查方法;调查对象与范围;调查期间;调查结果分析;调查建议;其他必要说明事项;第二步、如何进行招商1、出色的招商技巧首先是对公司的经营理念、营销理念以及产品的性能、特点、品牌文化完全熟知,并能运用自如;2、提前制定招商计划和招商实施方案是招商工作的第一步;招商计划和招商方案必须是在公司政策和原则的框架之内,且招商方案要突出同业或竞争对手的差异化个性;3、选择以下几种传播途径传播五粮神上市的消息:媒体广告或软文传播;通过当地政府官员传播;通过经销商传播;召开产品上市新闻发布会;通过自己的亲友传播;在市场调研的同时口头发布信息传播;通过其他的社会关系传播。
酒水如何招商

酒水如何招商酒水如何招商:策略与实践摘要:在当今竞争激烈的酒水市场中,招商是一项至关重要的任务。
本文将讨论酒水招商的策略与实践,包括市场分析、招商目标的设定、招商渠道的选择、招商推广的策略等。
通过深入探讨和分析,本文将提供给招商专员和企业经营者一些有用的建议和经验。
一、市场分析在酒水招商的起步阶段,对市场进行充分的分析是非常重要的。
招商人员需要了解酒水市场的规模、增长趋势以及竞争情况。
这将帮助他们确定招商目标和制定招商策略。
此外,市场分析还可以让招商人员更好地了解消费者需求和偏好,为产品定位和推广提供有力支持。
二、招商目标的设定制定明确的招商目标是一项关键任务。
招商目标应该包括销售额、市场份额、招商渠道数量等方面的指标。
招商人员要根据企业的实际情况和发展目标,合理设定招商目标。
目标的设定应该具体、可衡量和可达成,同时要考虑市场的竞争情况和企业的资源限制。
三、招商渠道的选择选择适合的招商渠道对于酒水招商来说至关重要。
常见的招商渠道包括直销、加盟、代理等。
直销可以节约中间环节,提高企业利润,但需要招聘专业销售人员,增加企业的成本。
加盟和代理可以通过与本地经销商合作,快速在市场中建立品牌影响力,但需要付出较高的加盟费用或代理费用。
在选择招商渠道时,招商人员需要综合考虑企业的发展目标、资源能力、市场特点以及渠道合作方的实力。
四、招商推广的策略招商推广是招商过程的关键环节之一。
有效的推广策略可以帮助企业吸引更多的招商伙伴。
首先,企业可以通过展会、招商会等形式扩大知名度和影响力,吸引更多潜在的招商伙伴。
其次,企业可以通过精准的市场定位和差异化的市场营销策略,展示产品的独特价值和竞争优势。
同时,企业还可以积极参与行业论坛、交流会等活动,增加企业的曝光率,并与行业内的专业人士建立紧密的联系。
五、招商合作的管理与发展招商人员在招商过程中需要与招商伙伴进行紧密合作,并建立长期稳定的合作关系。
合作的管理与发展是一个持续的过程,需要招商人员与招商伙伴保持高度的沟通和合作。
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建议: 实战中针对传统酒水经销商不能上 来就谈产品、谈政策,应该首先了解对方 的品牌需求,然后重点谈方案、谈盈利。 举例:河南濮阳
快销会特别关注?
有渠道、有资源 无经验、无信心
品牌运作成功的经验 供应商的专业化程度
运作支持
利润预期
建议:针对该种类型的经销商需要树立专业 化的形象,通过市场运作方案打消其顾虑, 通过样板市场增强其信心。
在跟意向经销商洽谈的过程中要注意: 让经销商相信你这个人很重要 专业化的形象很重要 对市场的了解很重要 谈判的技巧很重要 一份能说服自己的投资报告很重要
成交策略
观察成交信号: 爱不释手 向别人征求意见 对你变得客气了 面部表情缓和了 身体后仰 问具体的交易细节
让客户尽快签约的方法
请求成交法:(话术)王总,咱们也谈得很细 了,你要是没有什么问题的话我请公司把合同 做出来,明天上午咱们把合同签了好吧。 总结利益成交法:(话术)王总,对您来说我 们的产品可以帮您建立本地市场网络,我们有 专业团队协助你做市场,利润空间也很可观, 特别适合您,如果没问题我们把合同签了吧。
成交之后
谈妥、签好合同后做些什么? 不要说谢谢 不要过于热情 不要喜形于色 可以谈谈合同的生效、谈谈货物的准备、 谈谈铺货准备等等,但不要久留
五、招商失败的原因分析
1、缺乏信心 2、没有勇气 3、自我否定 4、没找对客户 5、事先没准备好 6、缺乏谈判与沟通技巧 7、没有站在对方的角度思考问题
品牌 包装 利润
建议:针对该种类型的经销商主要要谈品牌 和利润空间。
三、白酒招商方式
走访招商 广告招商 会议招商 深度招商
走访招商
业务人员走访招商是最直接的一种招商 方式,它主要是在企业确定招商群体后, 针对竞争对手和相关产品的经销商有目 地进行走访和沟通,传达企业的招商信 息,进行招商。
广告招商
客户可能会提出的问题:
信用问题 产品问题 价格问题 支持问题 投入方式问题 核销问题
人员问题 保证金问题 市场氛围问题 品牌问题 利润问题 能否产生销量问题
解决顾客刁难的原则:
客户刁难既是成交的障碍有时也是客户 想要合作的信号 1)、任何情况下不要跟客户争吵 2)、事先做好充足的准备
2、谈方案
约见
找对人 话术刺激 不谈具体 争取见面机会 电话预约筛选
初次接触
初次与不熟悉的客户见面做什么? 心理要占据优势 观察客户经营环境 多了解客户情况 不谈实质性内容
资格审查
审核客户需求 审核客户资金状况 审核客户资源 审核客户诚信度
正式洽谈
1、处理客户的刁难 客户会在洽谈的过程中提出各种拒绝
的合作理由,比如:对老白汾酒山西的 客户会说政策支持太低了、山西省外的 客户会说价格高了;对中京酒客户可能 会说品牌影响力太小,很难卖;也有客 户会说跟你们没有合作过,不知道你们 的承诺能不能兑现等等
爱达模式: 用产品引起对方的注意 用方案调动对方的兴趣 用投资—回报分析刺激对方的合作欲望 用技巧促成合同的签订
3、谈条件
价格体系 市场支持方式 首单 年任务 对方资源配备要求 注意:刺激对方的合作欲望后谈条件、 条件提高些、不主动做解释、不主动降 低条件
4、磋商
不要轻易让步 让步不能过大 留有底牌 让一步必须进一步 制造竞争压力
最终 消费 者
招商的目的是打通产品流向消费者的通道
二、跟不同类型的经销商 沟通的策略
1、传统酒水经销商 2、快销品行业的经销商 3、新入市的酒水经销商 4、团购经销商
传统酒水经销商
优势
有渠道、有品牌 有资源、有经验
传统酒水经销商在 什么情况下会接新 的品牌?
1、没有强势品牌 2、原有品牌销量
下滑 3、丰富产品线 4、新品牌的利润引诱
深度招商
1、主打样板市场招商。 企业选择一个范围比较小的市场,启动 引爆市场,利用样板市场的示范效应招 商。商人趋利,只要样板市场打好了, 别的市场经销商自然会来联系经销产品 事宜。
深度招商
2、渠道倒推招商: 企业在某一市场寻找一个小的片区或某 一渠道进行启动市场,只要经销商看到 产品在该片区或渠道能销售,该市场上 的经销商自然就会找你谈经销产品事宜。
四、白酒招商各阶段的实战技巧
招商准备 寻找意向客户 约见 初次接触 资格审查 正式洽谈 成交策略 成交之后
招商准备
产品知识及市场定位 价格体系及政策 市场调研 区域市场运作方案 投资—回报分析 经销商定位 样品 招商材料等
寻找意向客户
终端调查法 街头信息搜索法 人脉关系介绍法 网络查询法 广告寻找法 扫街法 老客户分析法
白酒招商实战技巧
主要内容
一、认识招商 二、跟不同类型的经销商沟通的策略 三、白酒招商方式 四、白酒招商各阶段的实战技巧 五、招商失败的原因分析
一、认识招商
什么是招商? 寻找在特定区域经销我们产品 的客户的过程。
产品招商=给女儿找女婿
什么是合适的经销商?
中京
主推、听话
区域经销商
资金、能力
团购 流通 商超 酒店
新入市的酒水经销商
优势与不足
新入市的酒水经销商在接 品牌时会特别关注?
有资源、无经验
品牌
无渠道、无队伍
门槛
运作支持
风险
建议:针对该种类型的经销商需要帮助他分 析什么品牌适合他,再把我们的品牌和他 的需求结合起来。
团购经销商
优势与不足
有资金、有资源 无渠道、无队伍
团购经销商在接品牌时会 特别关注?
让客户尽快签约的方法
选择成交法:(话术) 王总,谈了这么多了,您看您是只做流 通还是连商超一起做呢? 王总,你看咱们是明天上午还是下午签 合同呢?
假定成交法:(话术)假如公司能批准 你20万首款的要求,今天合作的事能定 下来吗?
以退为进法:(话术)王总,选品牌就 像找对象,要特别慎重,我觉得我们的 产品真的挺适合您的,您在考虑一下吧, 下午我跟西郊的老刘聊一下,明天上午 我跟您电话咱们再确定吧。
主要是通过各种广告媒体将企业的招商 信息传播出去,然后等客户跟我们联系, 然后通过进一步谈判,引导人们来经销 本企业的产品。 广告招商常见形式是电 视、报纸、杂志、网络、户外等等。 优点:传播面广 缺点:费用高
会议招商
通过新产品信息发布会或订货会等方式 传递招商信息 ,开展招商活动 举例:2012年白酒区域市场精细化运作 论坛及国藏郎酒新品招商会