新销售培训
销售人员培训方案【优秀6篇】
销售人员培训方案【优秀6篇】销售人员培训方案篇一一、新进销售人员培训1．培训目的让新公司的销售人员了解自己工作的基本内容和方法，帮助员工了解自己的职责、程序和标准，让员工了解公司期望的态度、规范、价值观和行为模式，帮助他们顺利适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。
2．培训阶段企业对新员工的培训采用三段式培训方法。
下表给出了其各阶段培训的主要内容。
不同阶段的培训内容培训阶段主要内容公司培训让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，主要包括公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等分支机构或销售部门培训1．部门职能及员工所在岗位工作职责的了解2．相关业务专业知识与工作技能的培训现场培训工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩3．培训时间及培训内容的安排对新进员工的培训，人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排，本企业对新员工培训计划的安排见下表。
第一阶段培训计划表培训内容实施时间培训地点培训讲师培训方式培训主要内容企业概况____～____集团学院企业培训中心讲师集中授课1．企业基本情况：集团的创业、成长、发展趋势、集团的理念、传统、习惯、规范和标准、集团的主要产业和组织机构、集团高层管理人员的情况2．产品知识：品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品的优点等3．产品目标市场与销售渠道管理4．企业在同行业中的竞争力状况5．公司竞争对手情况介绍：竞争对手生产的产品、市场策略等二、在职人员培训1．培训时机的选择（1）有大批销售人员加入企业时（2）销售人员业绩出现下滑时（3）新产品上市时（4）市场竞争激烈时（5）人员晋升时2．确定培训内容（1）产品知识包括主要产品及销量、产品生产工艺、产品生产技术、产品功能及用途、销售要点以及企业为每种产品专门制定的销售说明等。
（2）目标顾客包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。
（3）竞争对手分析包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。
（4）销售知识和技巧包括市场营销基础知识、销售活动分析、公共关系知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序与职责、谈判策略与技巧、与客户的沟通技巧等。
销售人员的培训方案销售人员培训方案(四篇)
销售人员的培训方案销售人员培训方案(四篇)销售人员的培训方案销售人员培训方案篇一公司方案新进9人，根底培训：入职；企业文化；相关资质背景；xxxxxx员工考勤休假管理方法；二、培训目的：1、新进员工理解公司的根本情况，明确自己的职能范围与工作职责。
2、通过对联通数据业务地面渠道营销工程的诠释及分解，让新进员工对工作范围与职责有一个根本认识，为日后工作中的行为标准打下根底。
3、提升新进员工沟通才能与行业理解。
三、培训方法：1、结合公司休假考勤方法，让员工对公司的根本考勤规章制度有一定的理解。
2、结合《商务礼仪》、《沟通技巧》等ppt形式提升员工根本素质与职业技能。
3、提问形式，充分发挥员工的主观能动性。
4、辩论形式，检验培训效果和员工的理解才能；5、结合个人对电信增值行业的理解与认识培训新进员工掌握与运营商打交道的方法与技巧。
四、培训内容：1、公司的各项规章制度，岗位职责。
例如行政管理制度、部门岗位制度等；2、《联通数据业务地面渠道营销》工程目前的开展规划及方向；3、《商务礼仪》4、《有效沟通》5、我们的员工应具备什么样的素质来适应运营商合作的要求与标准。
6、销售推广技巧、销售推广方法、销售、推广、督导、流程、经典案例；7、什么是执行力？在上级安排布置完工作后如何保证顺利施行及到达预期效果？执行力的重要作用是什么？8、团队建立的重要性及团队精神发挥的作用；9、绩效考核及佣金奖励制度五、培训思想1、培训即学习。
培训就是一个学习的过程，在企业里，根本上只有两三种自我提升的学习途径，而培训就是很重要的一种方式；2、培训即工作。
不管我们培训的内容是什么，但都离不开一个主题，就是工作，为的是能将目前的工作开展到位，进展的顺利。
因此，员工在工作的过程中，也是一种培训。
将两者很好的结合在一起；3、建立良好培训流程，形成培训学习气氛，提升培训意识，逐步建立培训体系，形成良好的学习风气、学习气氛，进步公司各级人员的培训意识；4、稳固培训效果，进步人员素质，问题的解决不能单单靠一两场的培训，还需要大家的亲身理论与工作中的探究，以积极向上的心态，将培训工作的本质效果最大化，使培训更快乐，工作更有效。
销售人员的入职培训内容有哪些
销售人员的入职培训内容有哪些对于新入职的销售人员来说，全面而有效的入职培训是他们顺利开启销售职业生涯的重要基石。
一个精心设计的入职培训计划不仅能够帮助新员工快速适应工作环境和角色，还能为他们未来的销售业绩打下坚实的基础。
那么，销售人员的入职培训通常都包含哪些内容呢？一、公司文化与价值观让新销售人员深入了解公司的文化和价值观是入职培训的首要任务。
这包括公司的使命、愿景、核心价值观以及长期发展目标。
通过分享公司的发展历程、成功案例和企业文化故事，让新员工明白公司的经营理念和行为准则，从而增强他们对公司的认同感和归属感。
例如，如果公司强调以客户为中心，那么在培训中就要详细解释这一理念的具体含义，以及如何在日常销售工作中体现出来。
如果公司注重创新和团队合作，也要通过实际的例子和活动，让新员工感受到这些价值观的重要性。
二、行业与市场知识销售人员需要对所在行业和市场有清晰的认识，这是他们能够与客户进行有效沟通和提供解决方案的基础。
培训应涵盖行业的发展趋势、市场规模、竞争格局、主要竞争对手的特点等方面的内容。
比如，若是从事医疗器械销售，就要让新员工了解医疗器械行业的法规政策、新技术的应用趋势，以及市场上主要品牌的优势和劣势。
只有对行业和市场有足够的了解，销售人员才能在与客户交流时展现出专业素养，赢得客户的信任。
三、产品与服务知识对公司所提供的产品或服务的深入了解是销售人员的核心技能之一。
培训要详细介绍产品或服务的特点、功能、优势、适用场景、使用方法以及与竞争对手产品的差异。
以销售一款智能手机为例，不仅要让销售人员知道手机的硬件配置、操作系统特点，还要了解其独特的软件功能和用户体验优势。
同时，要通过实际操作和案例分析，让他们能够熟练地向客户介绍产品，并解答客户可能提出的各种问题。
四、销售技巧与流程这是入职培训的重点内容，包括客户开发、客户沟通、需求挖掘、产品介绍、异议处理、促成交易等环节的技巧和方法。
在客户开发方面，要教导新员工如何寻找潜在客户、建立联系以及进行初步的客户筛选。
新销售人员培训内容
新销售人员培训内容随着市场竞争日益加剧，企业需要具备一支高效、专业的销售团队来推动业务增长。
而新加入的销售人员往往需要一定的培训来熟悉销售技巧、了解产品知识，并与潜在客户进行有效沟通。
本文将针对新销售人员培训内容进行探讨。
一、公司及产品知识培训公司及产品知识培训是新销售人员培训的基础。
销售团队需要全面了解公司的发展历程、品牌定位、市场竞争情况等。
此外，针对公司所提供的产品或服务，销售人员需要了解产品的特点、优势以及与竞争对手的差异等。
通过公司及产品知识培训，新销售人员可以更好地理解公司战略，增强对产品的信心，为客户提供准确的信息。
二、销售技巧培训销售技巧对于新销售人员的职业发展至关重要。
在销售技巧培训中，可以涵盖以下几个方面：1. 顾客洞察力：帮助销售人员了解顾客的需求、期望和痛点，从而更好地满足顾客的需求。
2. 战略规划：培养销售人员制定销售计划和目标，并利用有效的销售策略和战术实现销售目标。
3. 沟通技巧：锻炼销售人员的口头和书面表达能力，提高与潜在客户的沟通效果，包括提问技巧、倾听技巧和语言表达能力。
4. 客户关系管理：培养销售人员建立和维护良好的客户关系，通过关爱客户、及时回应客户需求等方式提升顾客满意度。
5. 处理异议能力：帮助销售人员学会应对顾客异议和反对意见，以及解决问题的技巧。
三、销售流程培训销售流程培训旨在帮助新销售人员了解销售流程和管理流程，并熟悉相关销售工具的使用。
销售流程培训可以包括以下几个方面：1. 销售管道管理：介绍如何有效地管理潜在客户、销售机会和销售渠道，包括客户分类、信息管理和销售漏斗等。
2. 销售数据分析：培养销售人员运用数据进行分析，识别销售趋势和机会，以及制定相应的销售策略。
3. 销售工具使用：指导销售人员合理使用CRM系统、销售演示文稿、销售提案等工具提升销售效率和业绩。
4. 销售报告编写：教授销售人员如何编写准确、清晰的销售报告，便于管理层了解销售进展和问题。
销售人员培训方案(精选5篇)
销售人员培训方案（精选5篇）销售人员培训方案篇一一、产品认识销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环境因素而变化。
针对爱心同盟销售人员的培训一般应集中在以下几方面：1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。
2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。
产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。
对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。
具体内容包括：充电宝所有的产品品牌及型号、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解充电宝产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。
3、市场与产业知识：实地调查了解产品所属行业与众人的需求关系，如长途旅行手机电脑缺点对人们与外界联系的影响的影响，阻碍了办事效率，以及无形中耽误了我们营收的损失等等。
同时了解众人的需求、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现产品自身的优势和劣势及服务态度提高推销的的竞争力。
具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较自己与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
5、产品知识：通过对本产品的充分了解，增强销售人员对产品的忠诚，使销售人员融合在本产品文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对产品的忠诚。
具体包括：产品的历史、规模和所取得的信誉度；产品政策，例如产品的管理制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。
销售人员培训方案（精选6篇）
销售人员培训方案销售人员培训方案方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密，并有很强可操作性的计划。
“方案”，即在案前得出的方法，将方法呈于案前，即为“方案”。
为确保事情或工作顺利开展，时常需要预先制定方案，方案是书面计划，是具体行动实施办法细则，步骤等。
我们应该怎么制定方案呢？以下是小编收集整理的销售人员培训方案（精选6篇），欢迎大家分享。
第一条、目的销售人员是公司新鲜的血液，为规范公司销售人员入职培训管理，使销售人员能够尽快熟悉和适应公司文化、制度和行为规范，了解企业情况及岗位情况，并快速地胜任新的工作，以满足公司发展需要，打造一支高素质、高效率、高执行力团队，使公司在激烈的市场竞争中有较强的生命力、竞争能力，特制定本方案。
第二条、培训对象公司新入职员工。
第三条、培训目标1、使销售人员在入职前对公司历史、发展情况、相关政策、企业文化等有一个全方位的了解，认识并认同公司的事业及企业文化，坚定自己的职业选择，理解并接受公司的共同语言和行为规范，从而树立统一的企业价值观念，行为模式。
2、使销售人员明确自己的岗位职责、工作任务和工作目标，掌握工作要领、工作程序和工作方法，尽快进入岗位角色。
3、让销售人员了解公司相关规章制度，培养良好的工作心态，职业素质，为胜任岗位工作打下坚实的基础。
4、加强新老员工之间、销售人员与销售人员之间的沟通，减少销售人员初进公司时的紧张情绪，让销售人员体会到归属感，满足销售人员进入新群体的心理需要。
5、提高销售人员解决问题的能力，并向他们提供寻求帮助的方法。
第四条、培训时间第一阶体段，由公司进行集中培训，起始时间为销售人员入职后的第一个月，军事训练3-5天，规章制度与基础理论培训2-3天;第二阶段的培训，起始时间为销售人员入职当天，为期1个月;第三阶段的培训，起始时间为销售人员入职当天，为期3~6个月。
在第一、二阶段早晚要坚持军事化训练。
第五条、培训内容1、企业的发展历史及现状。
销售培训新人发言稿
大家好！我是新加入我们公司的销售新人，非常荣幸能够在这里参加这次销售培训。
首先，请允许我表达我对公司领导和各位同事的诚挚感谢，感谢你们给予我这个机会，让我有机会和大家一起学习、成长。
在进入公司之前，我对销售行业有着浓厚的兴趣，但毕竟还是一名新手，对销售工作还存在很多疑惑和困惑。
今天，我很期待通过这次培训，能够了解销售工作的基本流程、技巧和方法，提升自己的销售能力。
以下是我对本次培训的几点期待：1. 学习销售的基本知识和理论，了解销售行业的现状和发展趋势。
2. 掌握销售技巧，提高自己的沟通能力和谈判技巧。
3. 学会分析客户需求，为客户提供优质的服务。
4. 了解团队协作的重要性，学会与同事共同进步。
5. 培养自己的职业素养，成为一名优秀的销售人员。
以下是我对本次培训的几点建议：1. 请培训讲师结合实际案例，深入浅出地讲解销售知识和技巧。
2. 增加互动环节，让学员在实践中学以致用。
3. 邀请优秀销售人员分享经验，让我们从中汲取营养。
4. 加强团队建设，增进同事之间的了解和友谊。
5. 关注学员的学习进度，及时解答我们的疑问。
作为一名销售新人，我深知自己肩负的责任和使命。
以下是我对自己在销售工作中的一些承诺：1. 保持积极的心态，勇于面对挑战。
2. 认真学习，不断提升自己的专业素养。
3. 尊重客户，真诚服务，为客户创造价值。
4. 团结协作，与同事共同进步。
5. 严格遵守公司规章制度，维护公司形象。
在此，我想分享一些我对销售工作的理解：1. 销售是一场心理战，我们要善于洞察客户心理，把握客户需求。
2. 销售是一场信任战，我们要真诚待人，赢得客户的信任。
3. 销售是一场耐心战，我们要持之以恒，不放弃任何一个机会。
4. 销售是一场团队战，我们要团结协作，共同创造业绩。
最后，我想说，销售工作虽然充满挑战，但同时也充满机遇。
我相信，只要我们努力拼搏，就一定能够取得优异的成绩。
在此，我衷心祝愿本次培训取得圆满成功，祝愿大家在销售工作中取得骄人的业绩！谢谢。
销售新员工培训计划5篇
销售新员工培训计划5篇销售新员工培训计划1新入公司的销售业务员培训为期三个月，第一阶段为入职培训，分四周进行。
通过一个月的业务初级培训，使销售人员可以熟练掌握公司的基本情况、熟悉产品性能、并掌握一定的销售技能及与客户勾通的技巧。
后两个月为提高培训内容。
入职培训：第一周：本周主要学习公司内部章程：了解公司概况发展史及各部门人员，各岗位职责。
了解公司规章制度，所售产品目录及简单的办公设备参数。
第二周：本周主要学习产品性能：熟悉公司客户，简单的工程细节了解，主要针对公司所销售产品做更详细的学习。
使我们的销售人员知道，介绍产品的功能是为了能向客户知道，我们的产品可以为他带来的好处，而不是为了能讲解高深的技术。
毕竟我们只是一个销售人员而不是工程师。
第三周：本周主要学习销售技巧：跟随有经验的业务人员出去跑客户，要对客户有一定的了解，学习业务人员的销售方法。
学习如何寻找潜在客户，并且判断客户的购买欲望、需求、购买能力。
第四周：经过前三周的培训，销售人员已经可以了解了公司的产品，客户沟通技巧。
本周通过和老员工的沟通，对销售技巧要有更深层的学习。
如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。
通过一个月的培训，使销售人员知道“任何产品都可以销售出去，关键是有没有找到真确的方法”，而且成为要明确一点，要想成为销售高手，唯一的捷径是时刻在生活中学习。
提高培训：第二个月：主要培训单位使用的各类单机，如电脑、打印机、复印机等。
了解市场主要产品种类，品牌，性能，参数，公司主推的品牌以及各竞争对手的详细资料。
第三个月：主要培训多媒体教室配置、电子屏、监控及网络布线。
使销售意识逐步由单机销售转为为客户提供网络集成整体解决方案。
在此培训期间，每周销售部在周工作总结会上，可以各自讲述本周销售遇到的困难，及解决方法，以便让大家共同学习，共同提高。
也可以利用一些演练，实战模拟的方式提高销售人员的实战水平。
销售新员工培训指南
销售新员工培训指南
一、培训目的
本次销售新员工培训旨在使新员工了解公司销售业务流程和销售技能，提升销售业务能力和整体业务素质。
二、培训内容
1. 公司介绍：使新员工了解公司背景、规模及发展历程等。
2. 销售业务流程：详细讲解从开发客户到签订合同的全流程，并结合实际案例进行解析。
3. 销售技巧：讲解销售技巧、技巧应用、提高销售业绩、销售心理和心态等内容，并且进行案例分析和讲解。
4. 公司制度和规章制度：介绍公司内部规章制度，包括员工守则、考核制度、绩效标准等。
三、培训方法
1. 讲座式教学：培训老师为新员工进行全面详细讲解和分析。
2. 案例式分析：结合实际案例进行分析和演示，增加培训实战性。
3. 互动式交流：新员工通过参加讨论、提问等环节，实现知识交流、心得体会分享。
四、考核方式
新员工通过期末实际操作考核及达标后，予以培训合格证书。
五、注意事项
1. 培训期间，新员工需认真听讲、认真记录、积极参与。
2. 培训后，新员工需按培训内容进行操作实践，并上报实际销售成果。
新进销售人员入职培训全流程
新进销售人员入职培训全流程第一阶段：公司介绍和业务知识培训（2-3天）这一阶段旨在使新进销售人员熟悉公司的历史、文化、组织结构以及核心价值观。
该阶段还包括对公司产品或服务的介绍，包括特点、功能、优势以及与竞争对手的比较。
第二阶段：销售技巧培训（2-3天）在这个阶段，新进销售人员将接受销售技巧和技巧的培训，包括客户接触、需求分析、演示产品或服务、谈判和销售关闭等关键步骤。
此外，他们还会学习如何建立和维护客户关系，并善于解决问题和处理客户投诉。
第三阶段：市场调研和竞争分析（1天）了解市场情况和竞争对手对销售人员至关重要。
在这个阶段，他们将学习如何进行市场调研，包括目标市场和目标客户的划分，竞争对手的分析和了解他们的产品和服务。
这将使他们能够更好地了解市场需求并制定有效的销售策略。
第四阶段：销售业绩管理（1天）在这个阶段，新进销售人员将学习如何设定销售目标、制定销售计划，并了解如何进行销售业绩管理。
他们将学习如何追踪销售业绩、分析销售报告，并在需要时作出调整和改进。
第五阶段：实际销售操作和实践（2-3天）学以致用是任何培训计划的重要部分。
在这个阶段，新进销售人员将参与实际销售操作和实践。
他们将与资深销售人员一起进行销售拜访，观察和学习如何应对各种销售场景，并逐渐独立完成销售任务。
同时，他们还会得到经验丰富的销售人员的指导和反馈。
第六阶段：评估和反馈（1天）销售人员的绩效评估和反馈对于他们的继续成长和发展至关重要。
在这个阶段，他们将接受公司的评估和反馈机制，包括定期的个人评估和销售业绩审查。
他们将了解自己的优点和机会，并获得改进的建议和指导。
第七阶段：继续培训和发展机会（根据需求）销售是一个竞争激烈且不断变化的领域，不断学习和发展是成功的关键。
公司应该为新进销售人员提供继续培训和发展机会，包括参加相关行业展览和研讨会，定期参加销售技巧提升课程，以及提供指导、教练和导师等支持。
通过以上的新进销售人员入职培训计划，可以确保新进销售人员对公司和产品有充分的了解，并具备必要的销售技巧和知识。
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• 产品介绍技巧——FABE法
F（Feature） A（Advantage） B（Benefit） E（Evidence） 特征：说出产品的特征 优点：抓住产品的优点 顾客的利益：和顾客的利益相结合 证据：举出证据来证明例子
• 洞察客户心理的AIDMA法则
– 引起注意（ATTENTION） – 产生兴趣(INTEREST) – 产生欲望(DESIRE) – 留下记忆(MEMORY) – 促成行动(ACTION)
面谈第六步：异议处理
褒贬是买主，喝彩是闲人！对待异议应保持 正确的心态 异议是客户想法的流露，是我们了解客户的最重要的窗口， 对客户提出的任何异议我们都应持欢迎态度，认真聆听， 理智处理
异议产生的8种原因
• • • • • • • • 客户根本就没有购买支付能力或决策权力； 客户对产品仍缺乏足够了解； 客户还对你不够信任； 客户对你的公司或产品缺乏信心； 客户正忙于其他事情，无暇考虑你的销售； 客户非常谨慎，不愿随便做出决定； 客户是你的竞争对手的忠实客户； 你的产品根本就不适合你的客户；
• • • • 善于提问； 善于聆听； 善于回答； 善于解决问题
听—问—说在面谈过程中的最佳时间比例 –听—65% –问—20% –说—15%
聆听的ห้องสมุดไป่ตู้个阶段和3个层次
• 聆听的5个阶段：
• 听而不闻 • 假装的听 • 选择的听 • 全神贯注的听 • 设身处地的聆听
• 聆听的3个层次：
– 听别人说出来的——听别人想说而说不出来的——听别人不想说出 来的
搜集客户信息的原则
• • • • 关键信息要反复核实 最忌讳想当然，凡事多问一个为什么 最好能在客户组织内部找到你的一个内应 对互相矛盾的信息应运用逻辑推理加以分辨
销售第三步——制定拜访计划
拜访计划的主要内容
拜访所要实现的目的：底线和理想目标 有效切入点：客户所有可能的需求和最关键的需求 客户最有可能提出的异议和处理办法 开场白和退场白 客户愿意合作、客户拒绝合作两种情况下的面谈推进计划 如何应对竞争对手的优势，我方产品的主要卖点如何贴近客户需求
筛选潜在客户的标准
• 购买决定权、客户的需求、客户的购买力是寻找潜在客户 的标准 • M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定 的购买能力。 • A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买 行为有决定、建议或反对的权力。 • N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服 务）的需求。
洞察与应变能力。分析与判断力。明确的 目标与计划
销售第一步——寻找潜在客户
重要的定律
• 潜在客户的数量越大，你销售成功的机率就越大
获得销售线索的10种武器
• 1）利用现代化的网络工具和搜索引擎
•
2）报纸和杂志、网站、出版物，随时关注行业动态和客户信息 3）让所有认识你的人都知道你是销售什么产品的 • 4）努力挖掘每个客户引荐客户的潜力，并对他们的引荐行为给予感谢和肯定 • 5）不吝惜花费在建立信息网上所花费的时间和精力，而不是每天只去拜访直 接客户。 • 6）没有成交的客户也可能为你引荐客户 • 7）主动出击，与相关产品的销售员或经销商建立共享的信息平台 • 8）不断修补、增强你的网络 • 9）发布信息，让潜在客户联系你。 • 10）利用行业中介组织，比如各种会议、活动结识更多的潜在客户。
销售职业前景
• 销售职业充满魅力 • 时刻充满挑战的工作 • 通过激发自己最大潜能来获得成功的最佳方 式 80%的成功企业家都是销售出身
心态决定成败
• 心态就是人们思考问题的角度和方式 • 心态将怎样影响销售员行为 • 哪些因素会影响心态
如何学会自我调整心态
• 正确看待挫折，对待一时的得失成败保持一颗平常 心，以学习的心态看待失败，决不为失败寻找借口。 • 对生活充满激情，对销售职业充满激情，把销售工 作做为自己的爱好来对待，把销售职业作为事业甚 至是信仰来经营。 • 培养责任感，对帮助自己的人感恩，通过帮助他人 来获得快乐和成功。
销售员和客户的四个层次的信任关 系
• 快速建立信任的几种方法
• • • • • • • • • 对客户发自内心的赞美 有教养、有礼貌 专业的形象和谈吐 真诚的微笑 善于倾听 诚实而稳重的处事原则 处处以客户为中心 适当的幽默感 通过熟人引荐
局外人
朋友
供应商
合作伙伴
面谈第三步：听—问—说 的循环
成功销售人员的突出技能——四个“善于”：
• 其他体验：
– 感官体验、 – 思维体验、 – 情感体验、 – 服务体验、 – 品牌体验
面谈第五步：激发需求与推进
• 说服任何人的两个原则：让他快乐or让他痛苦 • 激发的目的：强化客户的快乐与痛苦 • 分步推进：对于不能一次成交的复杂销售过程，应 把目标分解成若干客户可以没有压力就实现的简单 的目标，让客户一步一步的前进，最终到达目的地
处理客户异议的七大原则
• • • • • • • 在异议产生之前消除异议； 决不与客户争辩； 事先准备，胸有成竹； 太极原则 以客户为中心原则 忽视原则 第一步 转化原则
• 倾听 • 表示理解
• 复述 第二步 • 澄清
• 回应
第三步
处理异议的一般步骤
面谈第七步：成交
• 销售员时间分配模型 一般销售员
销售人员销售技巧提高模型：
初步了 解 重复是 学习之 母
再次加 强
融会贯 通
开始使 用
销售知识模型：
产品知识
客户知识
市场竞争 知识
公司基本 情况
商业知识
态度素质模型
以客户为中心
内在动力与强烈的成功欲。自我肯定的态 度 严谨的工作作风。勤奋、踏实、敬业。自 信。热情。自律。乐观与自我调节能力
富有团队精神。强烈的求知欲。诚实守信
Transitional Page
面谈第一步：开场白
• 1、要点：介绍自己及公司时要简明扼要。
• 一定要说明来意 • 极力创造良好的面谈气氛 • 以客户为中心
• 2、典型开场白的内容：
• 你是谁? • 你是代表哪家公司? • 你的来意? • 为什么他们要花时间听你谈话? • 下列情况要停止面谈：客户忙碌时； 客户情绪不佳 时；客户财政能力紧张时
如何学会自我调整心态(二）
• 优秀的企业才能培养出优秀的销售员。决不销售自己不信 任的产品，对公司未来的发展充满信心，不为自己没有信 心的公司工作。 • 要有强烈的进取心和成功欲，并树立自己的榜样和目标， 要立志成为第一。全取决于你对成功的渴望程度。优秀销 售员往往都有强烈的成功欲。 • 环境会影响人。结交并接近积极进取的人士，避免和消极 的人在一起。 • 给自己的成功一点奖励 • 胸怀宽广，笑傲人生，学会在工作中寻找乐趣，学会充实 自己的心灵，学会忍耐和承受。
面谈第四步：产品介绍－演示与体验的艺术
• 介绍产品要保持简短扼要，着力于独特买点和客户 价值；要根据已经获得的顾客需求有针对性的进行 介绍；介绍时要辅助以其他手段；介绍时要鼓励顾 客动手参与；不是只卖产品，而是卖体验
销售界名言：“不要卖牛排， 而要卖烧烤牛排时的滋滋声”
产品演示的6大原则
• • • • • • 固定程序原则； 熟练专业原则； 客户参与原则； 针对需求原则； 突出优点原则； 万无一失原则
• • • •
所有面谈对象的简单个人状况 客户内部政治 客户的实际购买力和支付能力 客户的决策惯例
搜集客户信息的方式
• • • • • • • 访问客户网站 浏览与客户有关的新闻 与非面谈对象聊天 向销售其他产品的销售员了解 预约时通过电话了解 浏览客户的各种内部杂志、期刊、板报、宣传栏等； 通过客户组织内部的内线了解
销售第二步——搜集客户信息
• 必须搜集的信息
• • • • • 客户的组织结构图 客户的决策流程图 客户的设备和合作伙伴现状 客户为实现自己目标所面临的问题和困难 参与客户采购的五种人：
» » » » » 决策者——资金掌控者 使用者——产品最终用户 影响者——左右决策者的行为者 管理者——组织采购行为的部门的领导 操作者——实际操作层
制定 销售 计划 了解 客户 需求 异议处理 成交
优秀销售员
制定销售计 划
了解客户需求
异议 处理
成 交
识别客户的购买信号
• 语言信号； • 行为信号； • 表情信号
促进成交的十种技巧
• • • • • • • • • 直接建议法； 次要问题成交法； 假设成交法； 选择成交法（两分法）：你看是星期四还是星期五交货好 异议成交法 富兰克林成交法 让步成交法 特殊利益成交法 总结成交法：我们双方同意采用大包装，你看是先送20箱 还是50箱？
努力提高成交质量
• • • • 力争扩大交易金额 不能做到得事情绝不答应 让满意的客户引荐其它客户 对于不能一次成交的产品要以获得承诺结束。
第八课:销售第六步——售后服务
真正的销售始于售后
– 销售，是一个连续的活动过程，只有起点，没有终点。成交并非是 销售活动的结束，而是下次销售活动的开始
保持与顾客的定期联系 正确处理顾客抱怨 向顾客提供服务
是销售人员而不应该是客户在控制销售进程；优秀的销售员是导演、 客户是演员、拜访计划就是剧本
销售第四步——预约
• 一、预约的目的
初步了解客户信息，并作为筛选潜在客户的最 后一关； 合理安排自己的行程和路线，提高工作效率； 尊重客户； 消除初次见面的陌生感，使客户有心理准备， 创造融洽的面谈气氛； 避免被看门人（门卫、秘书）阻拦。
销售技巧培训
－－入门篇
正确认识销售
• 销售的本质： 销售是通过帮助客户发现并实 现客户目标而最终实现产品价值的 过程！
销售是一门科学
管理学 心理学 组织行为学 技术知识 项目管理